业务层战略培训教材课件

第4章业务(yèwù)层战略第一页，共七十五页。1主要(zhǔyào)内容业务层战略是指一整套相互协调的使命和行动,旨在为客户(kèhù)提供价值,并通过对某一特定产品市场的核心竞争力的利用获得某种竞争优势。业务层战略应该明确“顾客价值主张〞，并据此形成“战略主题〞，然后制定出战略方案和一系列的行动方案。本单元将介绍：一、战略定位二、业务层战略三、不同行业的竞争战略第二页，共七十五页。2顾客:业务层战略(zhànlüè)成功的基石谁:公司所要效劳的顾客群什么:公司想要满足(mǎnzú)的顾客的需求如何:公司用以满足顾客需求的核心竞争力.第三页，共七十五页。3一、战略(zhànlüè)定位战略定位是企业相对于竞争对手而确定所处位置的方式。战略定位就是要明确企业独特的价值取向(qǔxiànɡ)，从一些成功的个案来看，企业可以把这种定位表达为自己的“战略主题〞。企业在制定竞争战略时，有必要归纳出自己的一组战略主题，作为设计价值活动的依据。第四页，共七十五页。4例：Ikea家具零售商的战略(zhànlüè)定位目标市场定位于追求风格又图廉价的年青人在传统的家具零售价值链中，顾客得到了最大的尊重，但所付出的本钱也高；与之相反，Ikea公司为那些更喜欢低价位而不需要(xūyào)提供效劳的顾客提供商品。具体活动包括：用清晰的展示和标识而不是销售人员提供信息居室模块设计备有标准组装配件、包装等仓库店内婴儿看护延时效劳第五页，共七十五页。5Ikea公司(ɡōnɡsī)活动体系图有限的顾客服务顾客自选模块式家具设计低廉的制造成本顾客自己运输解释性目录信息展示标签易于运输与组装顾客自己组装可拆卸的配件组合易于生产配件多样化有大面积停车场的郊外高速通行的储存设计更多的即兴购买库存中大量商品年周转库存现场大量存储全部来自长期合作的供应商有限销售人员增加未来购买的可能性家庭设计成本降低第六页，共七十五页。6例：本钱(běnqián)领先的价值取向奉行本钱领先战略的企业(qǐyè)的战略主题并不仅是本钱最低，在质量、供货速度以及向顾客提供系列化产品等方面也应到达顾客的要求。第七页，共七十五页。7例：产品领先(lǐnɡxiān)的价值取向产品(chǎnpǐn)领先是最为常见的差异化战略。奉行这类战略的企业由于产品(chǎnpǐn)性能优异，或是总能够率先推出新产品(chǎnpǐn)，因而可以将产品(chǎnpǐn)售得更高的价格。这时竞争的焦点在于竞争对手难以企及的一些产品性能上，以及企业能否抢占先机。第八页，共七十五页。8例：完整(wánzhěng)解决方案的价值取向向顾客提供完整解决方案那么是另一类型的差异化战略。比方IBM公司在生产大型计算机时期，其产品性能并非最好〔运算速度比克雷型计算机慢许多〕，所用技术并非最尖端(jiānduān)，但由于其能为客户提供安装、调试、培训、软件、咨询等全套的产品和效劳，赢得了良好的市场地位。第九页，共七十五页。9二、业务(yèwù)层战略成本独特性竞争优势竞争范围目标广泛目标狭窄聚焦差异化成本领先差异化聚焦成本领先第十页，共七十五页。101.本钱领先(lǐnɡxiān)战略本钱领先战略又称为(chēnɡwéi)低本钱战略，即使企业的全部本钱低于竞争对手的本钱，甚至是在同行业中最低的本钱。第十一页，共七十五页。11格兰仕“故技重施〞2021年12月，格兰仕再次打响了其“价格屠夫〞的名号推出999元滚筒洗衣机，甚至在发布会上效法张瑞敏当场砸烂一台洗衣机，成功吸引了市场的关注。事实上，从上个世纪90年代开始，格兰仕就是通过价格战一战成名的。格兰仕起初在微波炉行业打起“低价战〞，将平均每台3000元的价格，降至300元左右，以极具杀伤力的手段，抢占了微波炉行业半壁江山，荣登第一把交椅。2000年初，格兰仕再一次企图利用价格战的“杀手锏〞在空调业务(yèwù)上有所作为。2021年曾推出过“999元〞空调，可惜市场并不买账。第十二页，共七十五页。12到达低本钱目标(mùbiāo)的三个途径控制本钱驱动因素改造(gǎizào)公司的价值链培养低本钱的公司文化第十三页，共七十五页。13控制(kòngzhì)本钱驱动因素科技进步、技术投资规模经济经验(jīngyàn)曲线效应关键资源的投入本钱协调与公司有联系的活动公司内各业务单元活动共享一体化或外包提高生产能力利用率可以在哪些方面控制(kòngzhì)本钱？第十四页，共七十五页。14还记得价值链吗？

价值链的各环节如何降低或控制(kòngzhì)本钱？支持活动主要的活动技术开发人力资源管理公司基础设施采购内部物流运营外部物流营销及销售服务利润利润第十五页，共七十五页。15与本钱领先战略(zhànlüè)相关连的增值活动主要(zhǔyào)业务辅助(fǔzhù)业务人力资源管理FirmInfrastructureProcurementInboundLogisticsOperations营销和销售服务利润利润RelativelyFewManagementLayerstoReduceOverheadSimplifiedPlanningPracticestoReducePlanningCostsHighlyEfficientSystemstoLinkSuppliers’ProductswiththeFirm’sProductionProcessesTimingofAssetPurchasesEfficientPlantScaletoMinimizeManufacturingCostsSelectionofLowCostTransportCarriersDeliverySchedulethatReducesCostsSystemsandProcedurestofindtheLowestCostProductstoPurchaseRawMaterialsLocatedinCloseProximitywithSuppliersPolicyChoiceofPlantTechnology物流输入高效的系统,使供货商产品和公司生产流程相连接.第十六页，共七十五页。16主要(zhǔyào)业务辅助(fǔzhù)业务技术(jìshù)人力资源管理公司框架Procurement物流输入OperationsOutboundLogistics营销和销售效劳利润利润RelativelyFewManagementLayerstoReduceOverheadEffectiveTrainingProgramstoImproveWorkerEfficiencyandEffectivenessTimingofAssetPurchasesEfficientPlantScaletoMinimizeManufacturingCostsSelectionofLowCostTransportCarriersDeliverySchedulethatReducesCostsProductsPricedtoGenerateSalesVolumeSmall,HighlyTrainedSalesForceInvestmentsinTechnologyinordertoReduceCostsAssociatedwithManufacturingProcessesFrequentEvaluationProcessestoMonitorSuppliers’PerformancesPolicyChoiceofPlantTechnologyOrganizationalLearningEfficientOrderSizes运营运营利用规模经济来降低成本建造与生产规模相适应的最有效的生产设备第十七页，共七十五页。17主要(zhǔyào)业务辅助(fǔzhù)业务技术开发人力(rénlì)资源管理公司框架采购物流输入运营OutboundLogisticsMarketing&SalesService利润MARGINSelectionofLowCostTransportCarriersDeliverySchedulethatReducesCostsNationalScaleAdvertisingProductsPricedtoGenerateSalesVolumeSmall,HighlyTrainedSalesForceEffectiveProductInstallationstoReduceFrequencyandSeverityofRecallsFrequentEvaluationProcessestoMonitorSuppliers’PerformancesEfficientOrderSizesInterrelationshipswithSisterUnits物流输出物流输出选择低本钱的运输公司制定送货日程以降低本钱第十八页，共七十五页。18主要(zhǔyào)业务辅助(fǔzhù)业务技术开发人力(rénlì)资源管理公司框架采购物流输入运营物流输出Marketing&SalesService利润MARGINNationalScaleAdvertisingProductsPricedtoGenerateSalesVolumeSmall,HighlyTrainedSalesForceEffectiveProductInstallationstoReduceFrequencyandSeverityofRecalls营销和销售产品订价要能够产生巨大的销售额精干而受过高级培训的销售队伍营销和销售第十九页，共七十五页。19主要(zhǔyào)业务辅助(fǔzhù)业务技术开发人力(rénlì)资源管理公司框架采购物流输入运营物流输入营销和销售Service利润MARGINEffectiveProductInstallationstoReduceFrequencyandSeverityofRecalls效劳效劳有效而准确的产品安装,以减少再次光临的频率和难度第二十页，共七十五页。20主要(zhǔyào)业务辅助(fǔzhù)业务技术开发人力(rénlì)资源管理公司框架ProcurementInboundLogisticsOperationsOutboundLogisticsMarketing&SalesServiceMARGIN利润HighlyEfficientSystemstoLinkSuppliers’ProductswiththeFirm’sProductionProcessesTimingofAssetPurchasesEfficientPlantScaletoMinimizeManufacturingCostsSelectionofLowCostTransportCarriersDeliverySchedulethatReducesCostsNationalScaleAdvertisingProductsPricedtoGenerateSalesVolumeSmall,HighlyTrainedSalesForceEffectiveProductInstallationstoReduceFrequencyandSeverityofRecallsSystemsandProcedurestofindtheLowestCostProductstoPurchaseRawMaterialsFrequentEvaluationProcessestoMonitorSuppliers’PerformancesLocatedinCloseProximitywithSuppliersPolicyChoiceofPlantTechnologyEfficientOrderSizes采购系统和程序,以发现最低本钱的原材料经常性的评估,以检查供货商的工作表现采购第二十一页，共七十五页。21主要(zhǔyào)业务辅助(fǔzhù)业务TechnologicalDevelopment人力(rénlì)资源管理公司框架Procurement物流ServiceMARGIN利润HighlyEfficientSystemstoLinkSuppliers’ProductswiththeFirm’sProductionProcessesTimingofAssetPurchasesEfficientPlantScaletoMinimizeManufacturingCostsSelectionofLowCostTransportCarriersDeliverySchedulethatReducesCostsProductsPricedtoGenerateSalesVolumeSmall,HighlyTrainedSalesForceEffectiveProductInstallationstoReduceFrequencyandSeverityofRecallsEasy-to-UseManufacturingTechnologiesInvestmentsinTechnologyinordertoReduceCostsAssociatedwithManufacturingProcessesSystemsandProcedurestofindtheLowestCostProductstoPurchaseRawMaterialsFrequentEvaluationProcessestoMonitorSuppliers’Performances技术开发技术开发易于使用的生产技术技术投资以降低与生产流程有关的本钱第二十二页，共七十五页。22主要(zhǔyào)业务辅助(fǔzhù)业务TechnologicalDevelopmentHumanResourceManagement公司(ɡōnɡsī)框架Procurement物流输入运营物流输出营销和效劳e利润利润ConsistentPoliciestoReduceTurnoverCostsEffectiveTrainingProgramstoImproveWorkerEfficiencyandEffectivenessEfficientPlantScaletoMinimizeManufacturingCostsDeliverySchedulethatReducesCostsSmall,HighlyTrainedSalesForceEffectiveProductInstallationstoReduceFrequencyandSeverityofRecallsEasy-to-UseManufacturingTechnologiesInvestmentsinTechnologyinordertoReduceCostsAssociatedwithManufacturingProcessesSystemsandProcedurestofindtheLowestCostProductstoPurchaseRawMaterialsFrequentEvaluationProcessestoMonitorSuppliers’Performances人力资源管理人力资源管理稳定的政策,以减少人员流动的本钱集中而有效的培训方案,以改善工人的效率和效果第二十三页，共七十五页。23主要(zhǔyào)业务辅助(fǔzhù)业务TechnologicalDevelopmentHumanResourceManagementFirmInfrastructureProcurement物流输入(shūrù)运营物流输出营销和销售效劳利润MARGINCostEffectiveMISSystemsRelativelyFewManagementLayerstoReduceOverheadSimplifiedPlanningPracticestoReducePlanningCostsConsistentPoliciestoReduceTurnoverCostsEffectiveTrainingProgramstoImproveWorkerEfficiencyandEffectivenessEasy-to-UseManufacturingTechnologiesInvestmentsinTechnologyinordertoReduceCostsAssociatedwithManufacturingProcessesSystemsandProcedurestofindtheLowestCostProductstoPurchaseRawMaterialsFrequentEvaluationProcessestoMonitorSuppliers’Performances公司框架公司框架低本钱的管理信息系统简化的方案做法,以降低方案本钱相对较少的管理层次,以降低管理费用第二十四页，共七十五页。24格兰仕的本钱(běnqián)文化勤俭办企业,勤俭办一切事情;永远处在创业状态而非分享财富;精打细算,不事铺张,注重细节,讲究纪律,遵守(zūnshǒu)程序;追求简单﹑适宜,减少环节,以提高效率﹑减少内耗﹑降低管理本钱。第二十五页，共七十五页。25德叔小语努力，让顾客感动！我们没有能力使广阔消费者富裕(fùyù)起来，但我们会尽力使消费者辛勤的劳动成果更富价值。我们要对得起消费者辛辛苦苦赚来的血汗钱。

第二十六页，共七十五页。26Motel6Motel6满足的是那些很注重价格的旅行者的要求,即想要一个干净的没有附加效劳的地方来过夜的人。Motel6采取了以下措施：选择相对廉价的地点建筑住宿房间,通常是州与州的交界和高速公路地段,防止支付(zhīfù)高额的黄金地段费用；只建筑一些根本的设施，没有饭馆和酒吧,也极少有游泳池；依靠标准的建筑设计,只需要一些并不昂贵的材料和低本钱的建筑技术；房间设施和布置也很简单。第二十七页，共七十五页。27低本钱战略的适用条件、技能和组织(zǔzhī)要求适用条件基本技能和资源基本组织要求市场需求具有价格弹性持续的资本投资和良好的融资能力结构分明的组织和责任所处行业的企业都生产标准化产品工艺加工技能以满足严格的定量目标实现产品差异化的途径很少对工人严格监督基础的激励多数顾客以相同的方式使用产品所设计的产品易于制造严格的成本控制顾客没有转换成本，倾向价格最优惠的产品低成本的分销系统经常、详细的控制报告第二十八页，共七十五页。28低本钱战略的优势(yōushì)和风险优势风险抵挡现有竞争对手的对抗生产设备可能因竞争者的技术创新而过时可以抵御买方讨价还价的能力竞争者的仿效可能后来居上可以更灵活地处理供应商的提价行为可能忽视顾客需求,缺乏创新形成进入障碍容易受外部如通货膨胀等的影响与替代品竞争有优势第二十九页，共七十五页。292.差异化战略(zhànlüè)

所谓差异化战略，是指为使企业产品与竞争对手产品有明显的区别(qūbié)，形成与众不同的特点而采取的战略。这种战略的重点是创造被全行业和顾客都视为是独特的产品和效劳。第三十页，共七十五页。30产品质量的差异化战略产品可靠性的差异化战略产品创新的差异化战略产品特性(tèxìng)的差异化战略产品名称与品牌的差异化战略效劳的差异化战略差异化战略的形式(xíngshì)有哪些？第三十一页，共七十五页。31沃尔沃Volvo沃尔沃代表着平安、精湛、环保和尊荣。“平安〞是沃尔沃最核心(héxīn)的品牌价值。沃尔沃汽车自1927年在瑞典正式下线以来，80多年来始终恪守平安的承诺。沃尔沃汽车每年都有新的平安技术诞生，例如城市平安系统、自适应巡航控制、盲点信息系统、行人探测系统等。沃尔沃汽车中国首席执行官柯力世认为：“不管时代怎样变化，对生命的重视与呵护应当是永恒的追求。〞第三十二页，共七十五页。32与差异化战略(zhànlüè)有关的增值活动FirmInfrastructureProcurementInboundLogisticsOperations物流输出营销和销售服务利润利润主要(zhǔyào)业务辅助(fǔzhù)业务AcompanywideemphasisonproducinghighqualityproductsExtensiveuseofsubjectiveratherthanobjectiveperformancemeasuresSuperiorhandlingofincomingrawmaterialstominimizedamageandimprovethequalityofthefinalproductRapidresponsestocustomersuniquemanufacturingspecificationsConsistentmanufacturingofattractiveproductsSystemsandproceduresusedtofindthehighestqualityrawmaterials物流输入物流输入原材料供给应优质﹑及时,从而提高最终产品的质量第三十三页，共七十五页。33Procurement物流输入OperationsOutboundLogistics服务利润利润主要(zhǔyào)业务辅助(fǔzhù)业务AcompanywideemphasisonproducinghighqualityproductsExtensiveuseofsubjectiveratherthanobjectiveperformancemeasuresRapidresponsestocustomersuniquemanufacturingspecificationsConsistentmanufacturingofattractiveproductsAccurateandresponsiveorderprocessingproceduresInvestmentsintechnologiesthatwillallowthefirmtoconsistentlyproducehighlydifferentiatedproductsPurchaseofhighestqualityreplacementpartsRapidandtimelyproductdeliveriestocustomersSuperiorpersonneltrainingStrongCoordin-ationamongfunctionsinR&D,MarketingandProductDevelopment运营(yùnyíng)运营对顾客差异化的生产规格反响迅速不断生产具有吸引力的产品第三十四页，共七十五页。34技术人力资源公司框架采购物流输入运营OutboundLogisticsMarketing&SalesService利润MARGIN主要(zhǔyào)业务辅助(fǔzhù)业务AccurateandresponsiveorderprocessingproceduresCompletefieldstockingofreplacementpartsStrongcapabilityinbasicresearchPurchaseofhighestqualityreplacementpartsRapidandtimelyproductdeliveriestocustomersSuperiorpersonneltrainingExtensivepersonalrelationshipswithbuyersStrongCoordin-ationamongfunctionsinR&D,MarketingandProductDevelopment物流输出(shūchū)物流输出准确及时的订单处理程序迅速守时的送货第三十五页，共七十五页。35技术开发人力资源管理公司框架采购物流输入运营物流输出Marketing&SalesService利润MARGIN主要(zhǔyào)业务辅助(fǔzhù)业务CompletefieldstockingofreplacementpartsStrongcapabilityinbasicresearchSuperiorpersonneltrainingExtensivepersonalrelationshipswithbuyersStrongCoordin-ationamongfunctionsinR&D,MarketingandProductDevelopmentPremiumPricing营销(yínɡxiāo)和销售营销和销售与买方和供给商建立广泛的个人关系广泛授权顾客凭信用购置第三十六页，共七十五页。36技术开发人力资源管理公司框架采购物流输入运营物流输出营销和销售Service利润MARGIN主要(zhǔyào)业务辅助(fǔzhù)业务CompletefieldstockingofreplacementpartsStrongcapabilityinbasicresearchSuperiorpersonneltraining效劳(xiàoláo)效劳全面的买方培训以确保高质量的产品安装替换部件储藏齐全第三十七页，共七十五页。37技术开发人力资源管理公司框架ProcurementInboundLogisticsOperationsOutboundLogisticsMarketing&SalesServiceMARGIN利润主要(zhǔyào)业务辅助(fǔzhù)业务SuperiorhandlingofincomingrawmaterialstominimizedamageandimprovethequalityofthefinalproductRapidresponsestocustomersuniquemanufacturingspecificationsConsistentmanufacturingofattractiveproductsAccurateandresponsiveorderprocessingproceduresCompletefieldstockingofreplacementpartsSystemsandproceduresusedtofindthehighestqualityrawmaterialsPurchaseofhighestqualityreplacementpartsRapidandtimelyproductdeliveriestocustomersExtensivepersonalrelationshipswithbuyersStrongCoordin-ationamongfunctionsinR&D,MarketingandProductDevelopmentPremiumPricing采购(cǎigòu)采购选择质量最优的原材料购置质量最优的替换部件第三十八页，共七十五页。38TechnologicalDevelopment人力资源管理公司框架ProcurementService利润主要(zhǔyào)业务辅助(fǔzhù)业务SuperiorhandlingofincomingrawmaterialstominimizedamageandimprovethequalityofthefinalproductConsistentmanufacturingofattractiveproductsAccurateandresponsiveorderprocessingproceduresCompletefieldstockingofreplacementpartsStrongcapabilityinbasicresearchInvestmentsintechnologiesthatwillallowthefirmtoconsistentlyproducehighlydifferentiatedproductsSystemsandproceduresusedtofindthehighestqualityrawmaterialsPurchaseofhighestqualityreplacementpartsStrongCoordin-ationamongfunctionsinR&D,MarketingandProductDevelopment技术开发技术开发投资于能使公司生产(shēngchǎn)出高差异化产品的技术根底研发能力强第三十九页，共七十五页。39TechnologicalDevelopmentHumanResourceManagement公司框架Procurement物流运营物流输出

营销和服务e利润利润主要(zhǔyào)业务辅助(fǔzhù)业务CompensationprogramsintendedtoencourageworkercreativityandproductivityExtensiveuseofsubjectiveratherthanobjectiveperformancemeasuresConsistentmanufacturingofattractiveproductsAccurateandresponsiveorderprocessingproceduresCompletefieldstockingofreplacementpartsStrongcapabilityinbasicresearchInvestmentsintechnologiesthatwillallowthefirmtoconsistentlyproducehighlydifferentiatedproductsSystemsandproceduresusedtofindthehighestqualityrawmaterialsPurchaseofhighestqualityreplacementpartsSuperiorpersonneltrainingCoordinationamongR&D,productdevelopmentandmarketing人力资源管理人力(rénlì)资源管理制定有利于激发员工创造性和生产力的薪金制度广泛采用主观而非客观的绩效评估良好的员工培训第四十页，共七十五页。40TechnologicalDevelopmentHumanResourceManagementFirmInfrastructureProcurement物流输入运营物流输出营销和销售服务利润MARGIN主要(zhǔyào)业务辅助(fǔzhù)业务AcompanywideemphasisonproducinghighqualityproductsHighlyDevelopedInformationSystemstobetterunderstandcustomers’purchasingpreferencesCompensationprogramsintendedtoencourageworkercreativityandproductivityExtensiveuseofsubjectiveratherthanobjectiveperformancemeasuresStrongcapabilityinbasicresearchInvestmentsintechnologiesthatwillallowthefirmtoconsistentlyproducehighlydifferentiatedproductsSystemsandproceduresusedtofindthehighestqualityrawmaterialsPurchaseofhighestqualityreplacementpartsSuperiorpersonneltrainingCoordinationamongR&D,productdevelopmentandmarketing公司(ɡōnɡsī)框架公司框架在全公司范围内强调生产高质量产品的重要性高度兴旺的管理信息系统,以更好地理解顾客的购置偏好第四十一页，共七十五页。41丽思(lìsī)－卡尔顿丽思－卡尔顿的效劳对象是那些愿意支付且支付得起高级住宿和一流个人(gèrén)效劳的旅行者和度假者。其特色是：黄金地段,从很多房间都能看到如画的风景；定制式的建筑设计；幽雅的饭店，食物精美、名厨主理；雅致的休息间和酒吧；游泳池、健身设施以及其他休闲设施；高级的房间；适时适地的顾客效劳和娱乐休闲时机；大规模受过很好专业训练的工作班子，他们为使每一个顾客的逗留都非常惬意而竭尽全力。第四十二页，共七十五页。42三亚丽思(lìsī)卡尔顿酒店第四十三页，共七十五页。43亚龙湾丽思(lìsī)卡尔顿酒店第四十四页，共七十五页。44广州富力丽思卡尔顿酒店(jiǔdiàn)第四十五页，共七十五页。45

差异化战略的适用条件、技能(jìnéng)和组织要求适用条件技能和资源组织要求有多种顾客认同的产品或服务差异化的途径用户对产品的使用和需求是不同的奉行差异化战略的竞争对手不多强大的生产营销能力产品加工工艺技能对创造性的鉴别能力很强基础研究能力在质量或技术上领先的公司声誉在产业中有悠久的传统或具有从其他业务中得到的独特技能组合得到销售渠道的高度合作在研究与开发、产品开发和市场营销部门之间的密切合作重视主观评价和激励，而不是定量指标有轻松愉快的气氛，以吸引高技能工人、科学家和创造性人才第四十六页，共七十五页。46差异化战略(zhànlüè)的收益和风险收益风险建立起顾客对产品或服务的认识和信赖，避免竞争对手的侵害形成差别化的成本可能很高，可能丧失部分顾客降低购买商对价格的敏感度顾客变得更加精明起来，他们降低了对产品或服务差异化的要求产生的高边际收益增强了企业对付供应商讨价还价的能力差异产品的优点很可能为竞争对手所模仿或竞争对手推出更有差别化的产品,，削弱产品的优势伪造顾客对商标的信赖和忠诚形成行业进入障碍建立起顾客对本产品的信赖，使得替代品无法在性能上与之竞争第四十七页，共七十五页。47差异化战略的核心是要赢得顾客对产品特色的认同(rèntónɡ)，而有些特色却未必符合顾客的要求。第四十八页，共七十五页。483.聚焦(jùjiāo)战略聚焦(jùjiāo)战略是指企业或事业部采用低本钱战略或差异化战略时，同时将经营重点集中在市场或产品的某一局部。这种战略的重点是瞄准某个特定的用户群体﹑某种细分的产品线或某个细分市场。聚焦战略分为两种:聚焦本钱领先战略和聚焦差异化战略。第四十九页，共七十五页。49阿尔迪的经营(jīngyíng)个性阿尔迪是德国一家以经营食品为主的连锁超市,是德国最大的食品连锁企业。阿尔迪的效劳对象主要是低收入的工薪阶层﹑无固定收入的居民及退休的老年人。此外,阿尔迪还特别关注(guānzhù)大学生及外籍工人的需求。阿尔迪以“效劳群众〞为原那么,商品品种对路﹑质量可靠﹑价格低廉。第五十页，共七十五页。50△批量订货压缩(yāsuō)本钱△控制种类扩大销量△自创品牌不做广告△慎重择址压低本钱△高效配送加快周转阿尔迪的做法(zuòfǎ)第五十一页，共七十五页。51面点王面点王在深圳的餐厅数量和营业面积现已超过了肯德鸡和麦当劳。每天用餐顶峰时众多前来就餐的人，成了面点王的一大景观。面点王把自己的目标市场定为北方白领阶层，认真研究他们的需要，围绕面食设计了150多道食品，满足他们多样化的消费需求。面点王的负责人算了一笔帐：深圳300多万人口中大约有50多万为白领阶层，其中一半为北方人，这样一来，企业(qǐyè)的细分市场上就应有顾客25万之众，前景十分广阔。第五十二页，共七十五页。52集中化战略的适用条件、技能和组织(zǔzhī)要求适用条件技能和资源组织要求具有完全不同的顾客群，这些顾客或有不同的需求，或以不同的方式使用产品在相同的目标细分市场上，其他竞争对手不打算实行集中化战略企业的资源不允许其追求广泛的细分市场行业内各细分部门在规模、成长率、获利能力方面存在很大差异，致使某些细分部门比其他部门更有吸引力针对特定战略目标的各种政策的组合针对特定战略目标的各种政策的组合第五十三页，共七十五页。53集中化战略(zhànlüè)的利益和风险利益风险便于集中使用整个企业的力量和资源，更好地服务于某一特定的目标企业全部力量和资源投入一种产品或一个特定市场，当顾客偏好发生变化时，企业会受到较大冲击将目标集中于特定的部分市场，企业可以更好地调查研究与产品有关的技术、市场、顾客以及竞争对手等各方面的情况竞争者进入了企业选定的部分市场，并且采取了优于企业的更集中化的战略战略目标集中明确，经济成果易于评价，管理过程容易控制市场狭窄，产品销量可能变小，产品要求不断更新，造成生产费用的增加第五十四页，共七十五页。54竞争(jìngzhēng)范围竞争(jìngzhēng)优势目标(mùbiāo)广泛目标狭窄本钱本钱领先差异化4.本钱领先与差异化整合的战略聚焦差异化聚焦本钱领先Integrated

LowCost/Differentiation成本领先与差异化整合独特性第五十五页，共七十五页。55公司使用整合(zhěnɡhé)战略的优势迅速适应环境变化更快地接受(jiēshòu)新技能与新科技第五十六页，共七十五页。56整合战略获取柔性(róuxìnɡ)的来源柔性制造系统〔FMS〕：在较低本钱上创造差异化产品，灵活应对顾客需求的变化。信息网络：把生产厂商与供货商﹑分销商﹑顾客连在一起的新型信息网络增进灵活性和及时性。全面(quánmiàn)质量管理〔TQC〕：降低本钱，创造高质量差异化的产品。第五十七页，共七十五页。57三、不同(bùtónɡ)行业的竞争战略

1.分散行业中的竞争战略(zhànlüè)

分散行业是指由大量中小企业组成的行业。

第五十八页，共七十五页。58行业(hángyè)分散的原因？1.进入障碍低2.缺乏规模经济3.产品的差异化高4.讨价还价能力缺乏5.运输本钱(běnqián)高6.市场需求多样化7.行业初期阶段8.当效劳成为