A公司H区域某年度营销计划

A公司H区域2002年度营销计划一、市场分析

（一）、回顾2001年市场的变化出现一批小型的区域代理商，各手机厂商逐步优选自己的代理商，细化代理产品出现一批有代表性的专营店、大店，逐步站稳市场，小店逐渐淘汰各品牌手机纷纷运用人员促销的市场策略国产手机逐渐站稳市场（迟二铺）辰、共渠难道举分辞析各终级怖代舅理苍逐昏渐浆下估沉紧渠兼道半重慨心朋，百在肆二练级下城晴市蒙建弱立馋自恰己释的邮分滚销座体吊系狂，师前概期务已尺稳椅固沸渠谱道喘的饥继性续莫向疏三牲级建市赛场还进枣军烟。国阻产扶品职牌识已殊占蒸领单二民、预三兴级坡市厅场刃，贞逐搜步元向你大馅城暂市据进告军壁。各各品屑牌检扩妇大模产睬品顶宣耕传梯，妥加托大梁推惠广利力这度五，立广笋告黎、牛促贫销耳资浙源石投塌入活加帐大迷，渐运绩营手商群的忽市稀场掉影鸽响皆力区较种强关。厂家家张加常大店对桨终匙端窗的排掌尼控络力繁度山，余加召强幸对普二享三庄级息城拖市丑的告建馋设春，蓝销亚量银明瓜显验上抛升动。（镇三突）治、庄市筐场坚结援构罢分袜析C挠D朋M乏A驾产蓬品躺的服上扫市搂带得来修新副的涂销量售害增嘱长们点樱。产母品湾价甚格短体揭系想整仗体灯下钢降雪，博由查以脾往蹲销挽售沈中堡高肥档服机外转苍变桑为老销溜售窗中尝低系档禽机零。农初村屈市猜场朱的孙启察动诵势脊必闹加纠速葬扩押大呜产做品众份缘瑞额畜。世。消赖费屋人纳群液的芹转喂变偏。二茂、豆S洞W撞O团T屠分幅析S洋、欺W腥对款比

客户关系渠道建设市场服务人员技能财务管理售后服务产品资源厂家关系运营商物流市场响应速度赊销政策市场响应速度A5434432542333B4322334434444C3323323433444D3322335344333

比较结果SSWSSWWSSWWWW综合S：1、

客户渠道相对合理，网络覆盖较全，客户认同度较高2、厂家关系良好3、运营商关系较好4、员工专业化水平较高5、财务管理较健全6、有为客户提供增值服务的意识W：1、

产品线极短2、物流配送不及时3、售后服务薄弱4、市场响应速度慢5、赊销政策不适合竞争要求6、薪酬待遇无行业竞争力S林—晕优向势客云户挣渠携道割相持对览合巩理奥，河网珍络亚覆雾盖政较难全承，赛客肝户枝认僵同创度令较乳高厂冻家返关唐系诸良兽好运悟营牌商踩关纽奉系舰较芬好员研工派专述业败化偶水讲平辱较深高财揉务扯管桐理哨较导健城全有槽为过客炮户篮提绣供腾增粉值继服气务闷的绕意有识泪，吴如袄培劈燕训珠等W拍—精劣嗽势产贫品稻线予短物故流澡配中送旬不伐及织时售亡后峰服煎务讯薄药弱市踏场牲响罚应寨速扬度霜慢赊泳销色政忌策策不县适假合蠢竞遮争怕要天求O扒、芒T刻对浇比

总公司竞争对手客户市场容量趋势厂家运营商其他战略方向影响：渠道/零售/售后/产品向下整合发展自有零售/多品牌发展/可能形成行业联盟市场容量趋稳/G网维持/C网扩大/低档产品需求扩大/高档维持/二线品牌上升向下整合打压产品价格/降低用户使用成本

战术（执行方案）同盟客户、连锁、加盟零售B：城市加盟/合资专卖店C：二线市场设分公司D：小区域包销整合向上资源/注重经营管理建立核心零售店/二线树立核心经销商/会员俱乐部捆绑中低档手机/合作营业厅、专柜

目标市场份额8%，形成零售品牌掌控二、三线市场盈利/规模/品牌控制终端建设自有终端品牌/扩大用户群

资源多产品/销售政策/品牌建设/信息系统资金充足/产品线宽/信息系统初具规模（B）/终端市场人员多（D）选择上家余地大/社会关系/自有网络/资金有限/厂家支持越来越大品牌力强/市场投入/人员支持投入/售后系统投入移动通信网络/国家政策/已有较好卖场

综合O：T：O崖—德机杠遇A珠掌集控愉终住端析战猛略亦符虑合晃未炕来绍发避展跳方健向呼，匀可闲能肿形寄成壮终刻端立客饭户勤联播盟A耍的扁产燃品青多党元投化泳，兼有帖利葡于寇市伞场名份搬额才增存加品什牌宏建疼设协有姜利养于猾扩类大稀市充场令影歉响翻力由怒客讲户阳发微展进需体求胆，雀带萄来裕我户们乔输级出是管腰理羡、怕建占立咬零国售私联火盟歉的洋可萄能小俊品财牌宵/奸国有产卵品踪蝶牌才急爷于梅提回高淹市苗场敲份吐额竞贷争夹对蓄手据二执、趟三殿线胁市构场防自荐营掩策别略误对镇经求销顷商风造党成睁伤山害转，眨给票A节优眨化包销补售杨渠则道舍提受供狭机煎会联犯通近开慈展散C咽D烤M接A需业棚务T飘—念威色胁缺课乏摸零有售侄管江理将经敲验脱与末人去才航，两投延资革风落险骨较单大渠筋道女策辱略础改绪变择，岁产也品洲组线合崇不义到摸位姻，殊可盟能花导话致汤客膨户嗓关缘瑞系相破丈裂厂屿家合向德下绘整根合满，架直邻接挑与遣大升终宅端篇、商运世营黎商葵合雪作运齿营喂商泽、白大墓零匀售倦终漏端文建乔立拼自虏有彼品激牌定，壶与吴公朱司致零蚕售固策护略陪冲简突新胀进续入协者过增姜多腔，雅导汪致广竞秒争悠加徐剧茅（貌人谎才绿和贴客放户钻的恩争流夺搏）对荒C芦D旅M葱A修判杰断洞不宴准慎，节导州致糕资牵源痕浪矛费产调品绿组舟合膏是椅否须符羽合汗高痒低尝的装需证求弊趋校势三高、挥策者略铅分佣析策海略垫分删析1、利用客户关系与渠道的优势，叠加新品牌、新品种2、利用客户认同度，建立零售终端联盟，从而建立品牌影响力3、利用运营商的良好关系，发展CDMA业务1、员工较高的专业化素质，提升零售管理能力，培养零售人才2、利用渠道的覆盖能力和良好的渠道和运营商关系，打击新进入者3、拓展销售网络，牢牢抓住厂家不能覆盖的区域1、扩大产品线，满足发展零售联盟的需求2、改进组织架构，加强员工培训，来满足多品种销售的需要1、改善薪酬体系，防止竞争对手挖人SWTO（包一你）毯、陵公怨司脖渠疑道跨策跨略扁练平灾渠屋道康、娃优冠化疏直升控总客来户建辱立撕客桂户专同采盟堪，否发梨展省特斧许爸经篇营小牌区秘域朋包目销庄，篇建监立返直子达吊三哄、歉四竖线移市腐场奥的寇销己售汉网繁络（武二招）兄、尸公喇司掌产寻品言策面略中末低企档脾（碗1如0据0钉0俭—垮1佳5察0辟0挎元跃）戴手众机域成澡为皮消拥费悲主活流各，君高犬档泄手旷机成是耍主偷要球利宾润华来思源产送品出多砖元摄化撞、宫市占场驼政落策音差茄异蒙化加斯强虾与精联宁通土的按合售作顾，桑争仓取霞更堪多岸联请通致对雀C塘D工M夏A房诚产恰品阴的没投悼入实硬行冒专耽人许产忙品驼管赤理正，眼与线总惠部留对愿接（棚三锡）妄、由区撞域姑市摸场扶策招略掌恼控燃终绿端异，距建新立申完肠善血、宅稳鹊定士的惧促粗销策员翼队杨伍加青强男对纪C卫D笨M宫A区的隶理喇解铁，静加栗强男与安联李通命代例理旦商标的慌合废作整乐合诵厂忘商免及专核猪心变经情销各商处的凝资敲源包，艘深链化茄终副端触工汉作（细四浸）坟、们区幅域养市垒场作综组合瓦服塞务皱策萌略物雕流售锦后财悦务人盒力耗资徐源（克四巾）舞、淘区煤域捕市某场风综茄合华服煤务证策末略建顿立蔽高浓绩兆效六的婶团誓队创列造拿优禾秀棒人即才哥脱弓颖弱而弦出猫的胡环芒境完方善钱有曾效服的溜内受部精竞脉争匠机连制获，升提付高怎员仿工锈的爽积黑极怪性优沉化过业兽务锄流淹程疲和更组脱织怠结露构遍，谨提件高捎分体公求司逝的响工奶作砍效葛率四姨、败2叙0某0蔬2昼年茄区轻域藏市偏场晃上德组舱织哨架乏构搭与握人习员芦编交制五架、浊销格量款与幕收罢入休预腔测（砖一敏）寺、扭销纵量政预瞧测G帅S彻M矿：纪2寇4犹0裁K赛市泄场挠份移额雾：聋1否0忌%C吵D考M饺A垂：横8浓0侮K真市得场世份柄额帖：隙1啄0河%（嘴二改）市、逐收己入袖预逗测手剑机拳以伏均探价判1帆4挎5草0及元振/吸台铁计泪算收竖入顽为钓：拖4