CRB销售管理手册

xxx销售管理手册xxx销售发展部1

总论

本总论主要阐述：

品牌建设的一般性观点销售管理的流程及其主要内容2一、品牌建设一般性观点我们的观点：塑造成功的品牌是企业管理的核心目标，成功的品牌建设应该包括两方面管理内容，一是品牌管理；二是销售管理。这两方面管理的能力是企业塑造成功的品牌所必须同时具备的条件。因此，品牌建设组成内容为：

(1)成功的品牌由品牌管理和销售管理两大部分组成的；(2)这两部分是企业进行品牌建设的两条管理线；（3）品牌管理和销售管理线不是独立运作，而是紧密结合、相辅相成，是一项工作、一个目标，同时运转于一个体系中（品牌建设）。

3成托功雁的油品障牌品牌管理销售管理定位市调广告推广公关媒体品牌促销生动渠行执道配送组织分销队伍化品桑牌尽建克设陪两谜条嘉管枝理膜线茂模走式效图权（第1始）(离1旅)闹品求牌拘建吧设乡丰是坏由寇品纳牌效管隆理逢和盼销坐售米管舞理棉合尽力僻组似成捕的岭统鹊一毕体仔；灾(笋2办)佩品开牌爪管诸理枯涵且盖椅7折个踩基诸本避内捉容粒，赴销山售梅管直理槽涵镰盖比8瓜个脂基美本镜内丸容4(杏1胁)辨品证牌写建职设污线报是港由扑品症牌正管盐理图(袭拉升)裕和叨销甩售张管内理幕(示推挨)灵的挽合事力物推虏动河的组；算(振2最)窃只拒有栽推粪拉架的梨合恶力府均钉衡跟，沉品玩牌第线象才蝴能葱达卖到诵最救高杆点油；使任招何炕一瓣方烂过叔强堡或睛过驾弱高，患都贷会握导循致拜品省牌门线烂的舍偏偶差疲；铁(汗3完)藏品鹊牌乘线注也捏是巧市锤场杠份卧额鱼的旨曲筹线舟。销独售咏管某理品牌管理（悄拉婆）DACB（辜推燃）品远牌乞线组织队伍分销执行渠道配送促销生动化定弟位产俱品广懒告媒礼体公度关推懂广市偏调品稼牌游建才设滚两冈条逝管次理贿线衫模吊式图图翁（由2汇）5市场走访调查促销与生动化产品组合的确定渠道价格的确定渠道与分销模式市场细分选择销售业务管理销售组织建设二趴、销浴售仗管忌理忧一体般毁性竟流佣程1与、怖销蒸售历管串理惑流走程丘图该命图紫反诸映御了腥企猪业豪在军进突入垦一薪个候新揪的递市能场城时住，及在立销姜售名管吃理往上赶采躲用寄的妄一芬般抽运华作碍手罗段笨；它认也涂同反时呀反冻映贱企摧业杜在屠现咬有初市核场灿进龙行染日救常赴销楼售昏管纪理汇的饭基抛本胞内捆容犬；(洋2剧)吹本驰销臣售泉管剃理引手帮册才亦适将片根搬据帅销波售目管疼理辅的来一饥般骆性针流荒程城进薯行脊阐傅述绿。销替售秤业抄务狂规慌划厨、称计燥划六与宫预用算6序号销售管理流程主要内容1市场走访调查市场走访调查的内容、程序与工具2市场细分选择市场细分分析、选择与决策的工具与模型3产品组合的确定产品组合的选择、分析工具与模型4渠道价格的确定产品的渠道价格分析与决策模型5渠道与分销模式渠道与分销模式的选择与分析工具、模型6销售组织建设销售组织的设计与业务队伍管理的工具与模型7销售业务管理销售业务管理的一般方法、工具与流程8促销与生动化促销于生动化的分析、管理工具与模型9销售业务规划销售业务规划方法与内容10销售计划与预算销售业务计划于预算编制、管理的一般性方法与内容7目脾录第浇一吊章虚市户场本走翼访萌调付查…抖…冤…成…略…闯…拣…祸…船…刺…栋…樱…吩…伴…辜…商…膨…腔…酷…债…件…1袜1第运一拉节暮市踪蝶场连走思访倍调恋查设的侨内遥容授…庭…锹…窜…锡…尝…住…性…思…少…赛…报…销…念…唐…弦…刷…躁…共…通…值…群…锦…集…兄1耐3第安二乖节边市党场其走毙访村调等查席的幕步除骤壁与昆流葬程唐…日…逆…借…宜…禁…好…衬…病…红…扒…帐…治…居…品…疮…旷…锄…持…欺…胀…杜…赛…晃…驳2眨6第由三绸节症走剖访秩调泉查切报古告李与沉应悟用芝…支…延…剩…杠…骨…播…融…羽…尿…塌…主…河…府…俭…感…佛…助…傻…加…揪…因…脾…济…糕3嫌0第棒二呜章华市姓场闭细汤分穗选悬择…恋…风…只…山…率…竹…瞒…下…属…姻…甚…抖…耗…牵…赖…映…雨…瓶…优…宅…3外4第理一越节重市令场补细带分攻…耀…吸…券…何…渐…拣…读…底…酿…约…耳…传…虾…盆…用…标…衬…洽…浆…啦…瞧…煤…开…显3恳6第另二蹦节鼓销胀售捉市辫场安细僻分颤…挨…合…领…捆…晋…碰…游…云…派…踩…犬…辣…籍…缓…裂…申…慨…你…抗…寸…浊…针…煮…锹3燥9第谋三障节青市堵场些细刻分吸选谅择秩…赢…圈…途…她…夺…潜…棒…医…意…近…随…港…畏…回…宽…鼓…壮…嚼…有…栗…胁…卷…棒…趟6另4第监四党节插市岸场众细沸分习决丹策…余…虫…燃…像…变…拍…伐…夕…久…截…摧…导…童…兼…哭…图…酷…唇…旷…锈…7肌3第嚼三搜章矩产晕品始与著品尤牌条组算合…仗…旗…英…房诚…菜…哈…俊…厨…桂…僵…僚…烛…蚁…魔…猛…区…立…指…律…向…7值6第起一克节链产鸦品污组稳合暂…损…脖…仅…铸…浴…虑…扔…膜…装…记…银…望…阵…豪…遵…淘…镰…隆…霉…鞭…歇…洽…李…换7搏8第幻玉二岩节连产记品时组退合吨选即择驼…闯…撒…扶…星…掀…简…构…膨…恩…兔…既…科…朋…海…伙…依…统…馅…烟…冰…疏…蓬…被…涌8祝6第集三湿节军市构场无销卷售果中半组信合保分刃析呼与怨选璃择…谜…歉…眼…忧…画…掠…通…舍…恐…拣…鸟…写…芹…锐…和…经…蓬…包…夫…务…减9低0第毛四屑章莫渠浊道爸价妥格俩的睬确燥定…激…朴…寻…明…叙…爹…营…馒…狼…抚…铸…屡…粮…县…学…伍…丛…低…立…屈…1涛0奴5第贵一敢节授渠腔道弦价作格颈要付素阔分劲析阅…久…糊…羊…肚…搏…芝…刚…筐…丢…阴…杠…准…基…压…务…晓…浪…弦…该…千…彻…收…曲…帮1豆0骆7第券二润节乞渠存道燃价趣格捐要淹素师分君析字…孕…蚕…欺…晌…榜…滔…好…波…食…克…暮…俱…谣…看…岂…傅…坛…汪…缠…饺…滋…完…蔽…初1谅0涉9第捕三弦节漂渠校道熟价朗格舍分惰析德程未序智与留决矩策苹…编…杯…凯…亦…挺…清…违…犯…北…剂…萄…方…拔…倒…方…神…佣…吴…翠…跨…卡…泥……1飘1挠3第剖四悉节挡市棍场宁零牺售向价态分报析竖…道…凑…舞…丸…乳…医…蓄…焦…信…疼…胶…锋…斩…完…嘱…协…乐…筛…消…金…便…爽…它…浸1桶2慰4第质五鞭节粥渠笋道狠价闸格沃分充析袍…青…后…古…槐…套…旅…跨…料…含…绸…捷…筹…嚼…舟…罚…旷…龟…大…稳…仍…脑…谅…学…英1窑3才48目甲录第借五霞章绵渠姥道仓与送分删销壮模铲式…居…走…苏…径…影…孟…饥…激…屋…毅…刚…冶…忌…信…住…杆…桶…询…旨…纱…壶…咽…1可3饭9第前一镇节冈渠诊道巾选拳择优…愿…怖…眉…头…居…营…乐…职…萌…涉…免…摄…到…卫…胀…规…案…神…吴…滚…券…电…泄……僚…1负4洲1第泊一筹节拍分溉销答模忙式勤选动择枝…哲…搜…锻…浙…青…坚…猴…榆…亲…府…记…赞…绝…寇…扭…有…性…方…暗…瓜…楚…俗…特…苗……1盘5雅7第伏六缝章旅销馒售酷组津织俯建唐立…圾…码…嗽…煤…节…岩…败…越…羞…局…努…谁…顾…乔…沈…挺…初…库…兴…矮…谈…昌…1忍7度4第集一阀节怒销喉售每组脏织六与界队疾伍估概吉述您…停…住…姐…夕…爱…晶…逢…拖…蛇…夫…虏…蹦…确…麦…促…露…瞧…女…烛…肝…厌…禾…赤…若…健…标1倚7令6第随二夺节义销伙售衫组伐织以…赴…匪…靠…咬…秩…遗…直…裕…砖…鞋…技…鸽…拴…走…崇…较…茅…拖…好…隆…彻…状…艰…愈…盟…板1臂7登7第哗三主节子销牙售抬队郑伍绣的锐管霸理弹…摊…刷…躬…损…喉…亦…数…胸…泽…宫…洋…栽…冒…狭…梢…银…糟…眠…取…饲…那…荡…课…鸭…精…趣1姜9涛5第宿四酿节彼销泄售欧组判织承队专伍支管顶理马模拢型溪…油…站…逃…垒…傅…销…织…皱…鸭…番…灵…粒…廊…挽…孟…友…狭…洽…抚…腔…盈…涌…伤…汁…买…坑2地3范1第淘七有章很销末售无业恰务特管房诚理…磨…紫…全…短…衫…摸…丘…押…窑…及…缘瑞…首…斥…渐…贡…足…详…受…牌…螺…含…超…2访3况2第角一耻节哈销织售牧业巡寿务袍管绢理骡…妄…衡…歇…障…会…葬…而…残…创…农…脏…料…规…训…桑…丈…隐…条…叹…追…腥…例…怠…负…击…激2区3纤4第箱二袍节工区恒域席管玻理太…架…放…案…扬…政…梁…饰…报…淋…诊…东…挡…稳…猜…特…缘瑞…裹…观…励…既…榨…榜…谣…买…夸…喜2赞3抄8第派三旦节尖线倒路番管授理蓄…穴…讯…闭…乌…兰…浑…兰…蓄…捆…着…诱…谁…施…乌…垒…雕…吹…拦…蛇…葱…独…膨…愚…帐…团…露2轻4矿1第公四友节钱渠滋道帮（挽经民销迅商梨）绣管肿理铺…卸…淡…垂…冰…葵…乒…郑…鹅…通…跟…词…拾…盆…厨…未…墙…猫…制…群…焰…胀…女…弱…播…秋…户2蓝6恢2第煮五她节旷跨阶区须销扮售苹管船理址…不…柴…械…未…棵…鞭…球…光…吩…赠…脸…狐…愤…揪…朽…际…虚…翼…役…蜡…显…煮…描…早…立…霸2旺7庆79目县录第沉八级章奋促株销须与条生赵动杂化…略…唉…局…薄…联…工…您…偷…梨…挑…缸…璃…晶…丘…米…泼…虎…红…2茧8娇3第早一运节批促粉销幸…候…饿…不…剑…泊…祥…蕉…温…灶…暑…前…益…及…胖…桥…乖…率…趴…遮…邪…宝…洽2安8党5第漏二勺节耍生临动悠化瓣…国…联…车…垦…退…倾…肯…皱…传…苗…乖…践…皂…红…甚…纳…毒…恶…惹…犁…辞…啄2哄9尼9第娘三犯节隆生皆动裕化论操功作溜六瞧要起素东…田…专…胜…萝…容…孕…协…叛…遵…挠…凤…这…乘…派…望…估…乘…腾…舟…擦…术…纱3视1育1第杜四坝节钻生悬动激化宅工罩作乘考陡评爷…背…快…昂…幕…搅…多…同…供…胳…释…候…她…已…禾…源…葛…骡…邻…尾…颠…兴…扫3门3孔2第铲九喜章期销盖售罗业潜务汗规罗划…陷…城…洞…锡…剧…搁…城…刑…找…慰…耕…帝…王…方…多…保…究…溉…3呀3辫7第塞一脑节销嘴售集业忧务枯规转划义概窝述…责…严…李…葬…夹…凤…趁…注…捏…岗…铺…财…注…弯…凉…己…团…磁…援…受…良…火3贝3捆9第地二兔节销尊售总业逗务昌规拖划附的党主余要卵内讨容…智…笨…流…关…史…拜…量…竿…寺…裁…淋…宝…删…热…阅…维…萝…塔…皆…资…砖…者3辅4骂3第秧十价章矩销弓售壮业天务乖计岔划岛与凯预凡算…币…轻…析…矛…巷…差…丹…偏…哲…井…逝…超…刊…番…软…聋…狡…娱…3咐5躺4第且一黎节些销令售千业谨务惹计纤划遭与废预苦算酱概散述寸…会…转…牛…格…顺…神…绪…身…孕…骂…患…产…旨…凉…递…吊…逃…赵…浩…镜…竿…腿3路5效6第技二颈节奖销有售扁业汗务检计超划理…分…川…体…部…探…鼠…米…贺…卵…着…须…葱…药…钻…袖…倾…强…问…玻…闯…错…数3女6话6第境三锹节牛区墨域婆业航务径单驰位蚁月货度辉业喘务画计待划抗…滨…踏…治…超…声…宅…臣…烟…盛…沙…挤…屯…申…是…改…以…芽…执…梳…耍…惯…旦3鬼8丙0第乳四询节孔销羡售道业旋务球预贵算断…然…塔…洽…畏…墙…勤…乞…站…期…贿…兵…厘…皂…妹…害…谜…寒…宗…萄…增…谦…疏3礼8蓬9第滩五稳节辆销数售是业产务喷计叹划涝/碎预植算柱的胳实躁施喷控奖制爸…威…杏…堪…幕…请…蒜…恶…侄…耍…宇…涛…境…驶…兼…龙…达…起…骡…耳…躲…桂…均3漏9收8后蜓记描4眯0尺4参戒考滋书隔目狱4疤0秋51炉0第码一姿章沾市升场善走坏访席调猪查1吨1市惕场原走梅访围调端查第伶三罚节化：剖走痰访伞调垂查低报处告岁与谁应模用走澡访递调档查教报江告罢模观版走册访项调拉查悦报振告突的甜应吩用第情一摸节：市徒场悟走翼访弓调吐查眨内畅容市棒场转走格访园调虑查贵基止本蚂内滑容适龙用托的望工聪具仰与头分膊析立模横型第衔二丘节祖：柔市不场仔走召访鸽调乱查底程记序走洗访膨调梨查碍工停作晴程帜序走灾访洲调亡查盯工倚作透步舰骤本股章敏导绩读1射2第术一颗节散：押市瞧场美走裳访止调低查怖内拘容一极、券概队述1肝、劲市叶场缘瑞调荣查婆的局定愤义渐：市黄场狼调买查沫就蜂是纹企头业仰为菊了脂达才到笛特咱定洲的像经给营洞目拔标序，淡而剩通广过度科稠学秃的匠方效法敲和套各阵种滩途吃径搁、敞手周段坑去吼收奋集隶、总整竞理片、分患析讨有敲关异市娘场摇经哑营尝方比面洁的规资句料劣情瞒报遇，污从裳而增掌众握旅市膜场尽运摄作唉状疑况赵及夸发晨展显趋性势袜，胶以模便顿对封企珠业往经警营抖方韵面狼的张问药题凑提出瞧方各案楚或陈建湾议碰，银供凳企借业扑决珍策它人束员采进棉行供科洗学期决百策扬时药作瞎为负参毫考封的秆一驳种加活旅动发。2将、顷市见场离走掠访扭调戒查鉴的蛾定狼义辱：市威场型走菠访微调耗查伐是飞由生企出业糖自洽我汁组察织萍和岛执陆行评的接一庸项现市嚷场辞调矛查孤活库动御，宋通习过斯市饶场边走僚访索调级查淡获玻取池市断场太第邪一谈手公资料旬，对达蔑到协进灿一肚步剥了盗解迎和须掌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3.访问记录:将每一次访问/谈话内容如实记录下来4.访谈工具:主要是指访问表格工具的使用.提示访问内容范围和访问重点话题.…市医场绿走暑访厘调展查瞧方技式遵模厦版2挠5第塘二并节漆：弹市视场谢走再访杨调初查释步头骤籍与召流宵程一插、乔市激场内走抽访夹的源工赶作踏步昆骤步害骤驾一确卖定胆问型题茅和研该究柴目寇标步荒骤悦二制孙定苏调蒜研央计折划步沉骤它三收径集锡信这息步许骤族四分粥析啄信筹息步绍骤法五提思出稼结为论界匙定绵问弟题期和剧商壤定说研康究应目著标剂是茶开谎展销市它调棚工俊作熟的暴第一屈步史,狱问即问害自汽己中,勿你战处组在怪什援么部样跨的扭市遥场飞？热你巡寿想塌从市立调撕中辉得煤到载什已么续?对程问有题纹的全界治定县既亮不家能筋太帆宽也怠不恐能计太漏窄在采设浸计火一昆个撕调拔研都计弯划主时广,醒要浆求肌做抚出蚊决测定秩的暴有武:艰资负料来嚼源遣、逐调绘研疤方单法岸、铁调逆研臂工夏具浆、荐抽佩样仓计谊划牵、匆接码触方扣法羡。有着关朗调盼研勿方服法哗、急抽星样辱计盯划等例专忘业刑知株识授内鹊容矮本沫章脑不凉涉情及收狗集恩市喜场颂信涂息绢的道途卫径她有府两遥条塞。爸一比个彩是伶第捕一显手报资活料另庸一夕条漫是跳第懂二火手否资邪料似。从浓数蜘据闸中怒提欣炼支出临恰腹当业的容调渠查庸结铅果稠。盗研多究铅人旬员另会把奴数吼据居列姐成遵表咬格聋。有姿关反技哪术爸和榜模缴型咳见棵相恩关内贩容陈跌述客调奏研灭者责对舰相脆关雷问律题拾的钞研副究处发储现很。提超交恒市订场巩调要查沉报淘告对寺调浓参蓬与页调筛查鸦员推培狭训2旨6区橡域润销挪售揉部嫌确法定坚市流场斯调董查咽目徒标把和删内副容制环定叼市毫场装调剥查娘标滩准点/聚前菜期跃准肝备邪工廉作芳(锤问达卷妻/晕调舍查闲表言格皇/起样举本域/女人歪员情)调肿查仅工横作图的洗监狮督希与割核愤实调适查僻资坟料轮的爬汇蛾总调虚查阻资状料结的善分蝇析提威交券市现场伙调鼠查稼报痛告目至标钳市宴场一慰步侍一尼步杰指叹向析目望标浸市策场二尊、肠区践域岸销炎售仅市疏场负调课查嘱的狗流耳程却：市城场鹅走绑访疗调世查泛的嘴实枪施2矮7区涛域状（槽市青场袖部厕）颂销伍售府部摩确晃定市枣场串调释查存目异标摸和芹内西容制完定确市料场复调娘查糟标渣准泡/吐前剂期接准镇备调费查角工标作羞的缠实文施柿(亦监疾督疤与想核饱实偏)调嫂查掠资祖料烈的耳汇极总调炼查泪资五料蜂的挣分犯析提己交啦市亦场令调长查星报退告区框域核销浅售翅（矩市暂场猛）敞负杀责焰市酬调乎工寇作舟的曾相冷关皆人锯士阔将矩调裹查贵目谢的擦/俩内部容别交炒待笨清脾楚调乱查陈人步员笨事贩前冤培肯训提毅出哲市掉场跃调押查奋样脚本论量木/愉抽续样邀量走礼访楼调难查付访链问佩标羊准实阵施凤调葵查骆,那管挥理顺者威随肚时冶要智抽佩查茎样颂本仿的榜真赠实叹性微和喷可扇靠役性超，乘对泉最尾后件的译结闯果撑负准责对的调盘查米数顾据屑进哨行吹汇钟总按捞照醒分梳析竹模助型翅和具有出效席的破分拳析课工皆具朗对泛调夸查策数患据目进功行牧分疼析提属出镇结鼓论跟，玩形北成魄市享调腿报锐告准朵备燥调养查傍表劈燕格池/倡问仁卷划掩定钟走缴访锹区歇域杆和害走着访抬线妇路流吗程盾内返容篮说产明斗：2播8市朝场尖调兽查额计盲划镰表调查人调查区域调查日期调查对象行程安排时间调查项目对象访问目的准备事项费用预算审批经酬理域：然_被_架_倚_翼_雨_爹_钱_刚_投_棚_律_净_爸业麻务红员碍:淘_洽_光_滤_乖_杆_班_津_跑_牙_矛_廊_寻_胶_煤_铃_2塞9第利三衔节肆：锯市顶场朋走慎访丽调挑查绕报坦告一笼、贝市喘场吓走乏访胆调首查堂报概告水格广式默与则内钩容1符、字模羽版X贤X品区旦域杏销谈售检市虹场姥走助访妥调侵查聚报遗告一孕、墨调户查佛概篇况枝：1暖、士调贩查督目柔的2钉、招调封查丹时全间3传、忆调然查值背迫景混（灯主菜要盈调表查扫对列象类、跪调需查沾样洒本躺量穴等帆）二异、架调裤查旷的棚正唉文秃部弊分镰：1挽、旋市叔场腾基仗本捧情申况掌调诱查2柴、生产启品蝴调叼查3杀、助产境品灿价闭格呢调轨查4寄、链分暑销偏渠爆道名/跌模桨式修调禽查5为、盾推驼广臣与较促腰销志调谷查6真、宾销运售崭组看织东与朵队铅伍怖调评查三声、血主树要广结估论傍：3票0一义、稻调呆查鼠基千本旦情坐况1晶、母交丈代园调唐查念目聋的2均、卧调愧查谨起刺止幻玉时客间3哭、须调纯查遵简喜单衔背菊景鸭（吉主享要足调务查候对里象跨、蜘调情查踏样拒本案量羊、处抽点样以量陡、复对掏调沿查场结慎果此真赔实勤性昏承拿诺荐等碧）二仪、边调降查陵的庄正帝文传部驰分饶：1阅、驱市遮场上基册本埋情苗况筛调焰查1贤）限市犯场键环海境人以口皱/关经仁济技伞术悠/竿自煮然政治治歇/威法羽律社菊会饮/蜓文战化2东）害啤精酒允市骡场食总墨容遭量啤眠酒纯市葬场测总杰容搂量巨(刷分溜去稠年失\夕今羽年负\育明呈年糖预悄测长量舍)各视品俘牌茄总芦容鸟量岁分柳解嘉并斗排润序其由他南参乌考劲内草容雄（裁如谋该绘市射场年白甘酒阳、狠饮杨料话、贸红晨酒日销悟售幼增马长内状弊况固等拌）3臣）撤啤芒酒必销沃量某状吊况销垮量似/肥预凤算聚进受展好状移况佛（笔新胜开顿发别市飘场状指冷竞烫争思品随牌蛋的中，春分性月佳/暖季夜/销年惕增框长足曲荐线驴或妹图补表舱、秀图粒形煤）各役品看牌编/躁包猴装滔增捎长萝状俯况律（斜分得月勒/岂季疼/眠年楼增预长厘曲谅线锅或坝图吴表尽、怎图昆形征）各眨品姜牌服包昏装众两顶率详变档化跌情慌况捧（拣占裕有构/企覆右盖穿率食）明南年董的凶总旺销肢量裙预贺测4比）制人短均猎消耽费额量萝及若啤临酒盲消蓬费扇趋膛势人餐均代消轨费杀增车长阅率欠%背（贪去营年奖/付今掏年帮/秘明恭年嚷预宏测忆）增施长河趋益势消伍费染趋哀势浮（输指衰包环装议/圆口眠味尚的益发悲展区变退化气趋惭势症）5窗）迫机筒会创点须象标架明狭资耍料耻出扭处须换标屿明么资浪料塞出花处2仔、趣市裕场虑走桌访邻调暑查叉模鬼版俩内稀容3继12磨、嗓产抓品症调沫查产窗品袭结含构-橡超鼓高哥档贞酒籍/优-撕高植档湖酒差/俭-定中建档晌酒滔/遗-弯主饼流班高廊价困酒乡丰/规-谈主毫流笑酒黎/锋-购主竞流片低主价嫂/笋-散低客价孙酒产甚品-垦品暑牌东名裙/与-库口奸味洞/婶-怖包役装信/席-骡规偿格-喜价猪格辨（味指其零崇售甘终嫂端援价尿格就）3榴、胖产赴品颤价臣格赖调甩查中扰间杠渠遥道俘价他格-刚厂雨家茎出妙厂聋价械/没-朝一波批举（聪进伸价啄、择转狠批羡价衫）厚/暗-趴二久批区卖勺价肯/返终扇端由进隔价穴（堵现哄场否、离非脸现独场寄）平风均运消敞费缝价舱格边（白终面端尽卖诞价映）折撑扣壮或腿促少销透手滩段热（灶渠揉道邮、芒终穗端披）4而、擦分成销当渠快道张/胀模鹊式岸调剩查渠览道费成盘员诵调纠查-缠承泛运国商倘（她数辛量债、降运街费叠）哭/驴-夹一益批极、厉二搂批修商哗（街数惕量宰、纺销吨量比、夕占夕公棵司赚销骨量潜比粒重胜）-羊终丑端饥客糊户途数婶（屑细猛分骆现井场容、唯非丈现每场状）分席销楼模安式阵调钢查-药分打销挥模罗式越特交点销/蹈-撑渠工道寻服融务甲特粮点每栽档拒必否须思有滨竞裂品雾对阔比5旬、启推恋广踢与孝促屋销戏调欲查渠见道酷进辰价阵/筛折歌让疏/脏终浆端却促叶销倚政门策人店员洞促址销成（凭人盲数绪/炊促胶销具手册段隔）广协告炕/宾媒木体乎促授销叹手遗段6娘、绢销们售睬组系织凝与楚队剑伍贷调兼查销损售赌组旺织爽设丛置销块售社队斑伍煎的停管峰理销定售韵服辅务冰的独实链施炉状牢况三飘、侦主肠要梦结蹈论芒：1铜、缸对罗如钱上息六院个应方末面师总崇结匀（盘在己每偏个饶方痒面再提厚出差机驻会哗点差）域提贝出埋调有查草结宝论2榆、烦报池告千提胶交赚人贞提流出危建乞议泥方而向3洽2二稀、芹市箩场腹调凑查绞报车告园的妈应蚀用调查项目调查内容作用备注1、市场环境人文环境政治环境经济环境自然环境为新市场进入提供宏观决策依据外请市调公司为主内调为辅,确认市场进入2、市场状况啤酒总容量人均啤酒消费量消费趋势分析对市场状况的调查主要是确认该市场有没有进入的“价值”其中-啤酒总容量-消费增长趋势这两项指标对决策者非常重要外请市调公司为主内调为辅,确认市场进入3、主要竞争状况所有竞争者排序分析主要竞争者选择主要竞争者分析(产品/价格/渠道/促销/销售)对竞争状况进行SWOT分析-对公司市场定位-价格定位帮助较大内调为主每项指标与竞争品牌横向对比,确认怎样进入市场4、产品/消费者组合产品/规格/包装/价格消费群体细分消费趋势与机会为产品定位和组合提供依据内调为主每项指标与竞争品牌横向对比,确认怎样进入市场5、分销渠道渠道成员组合分析渠道成员的业绩表现分析为渠道/分销模式的选择提供决策依据内调为主每项指标与竞争品牌横向对比,确认怎样进入市场6、品牌推广与促销媒介投放分析媒介接触情况促销推广活动与评价广告活动品牌推广与促销提供决策参考外调为主/内调为辅每项指标与竞争品牌横向对比,确认怎样进入市场3盒3第周二徒章电市革场悔细输分途的贩选蹲择3亿4市份场独细良分概趋述市吵场碌细韵分鸟管事理龙线妄路消蒸费厘者拐市鹅场内细烤分砌因独素信分县解销垦售披市射场把细兴分销因拐素难分猎解销腾售载市叙场雪细畅分步环骤玻模睬版分评析烫模探型分让析僵工胜具市状场刮细熄分跪选茅择策促略灭分警析基代本室要面素杂分依析注拨意楚事阳项市奇场父进舞入旅模商版阶俱段望性钩评师估常模谨版市脊场彩细梨分城决苗策决爱策镇模亡型程暖序阿说矛明本街章快导土读3些5第守一楚节这市桨场芒细异分一洁、脱概首述纺：1兰、毕市拿场逮细冰分：是股指括企亭业拨按贫照壶消臂费米者籍的稳一史定译特饿性也、臭把瞒原肠有时市国场嫌分丙割仙为猫两叶个陆或亭两踩个玻以哈上涨的慎子源市岁场厅，章以用喷来赖确部定腹目撞标定市念场宋的佳过使程殊。2社、米目葱的抹：市辰场余细直分劈燕的练是纪为顷了藏选割择子一吗个梦细败