辉瑞标准销售模式课件

辉瑞标准销售模式46、法律有权打破平静。——马·格林47、在一千磅法律里，没有一盎司仁爱。——英国48、法律一多，公正就少。——托·富勒49、犯罪总是以惩罚相补偿；只有处罚才能使犯罪得到偿还。——达雷尔50、弱者比强者更能得到法律的保护。——威·厄尔辉瑞标准销售模式辉瑞标准销售模式46、法律有权打破平静。——马·格林47、在一千磅法律里，没有一盎司仁爱。——英国48、法律一多，公正就少。——托·富勒49、犯罪总是以惩罚相补偿；只有处罚才能使犯罪得到偿还。——达雷尔50、弱者比强者更能得到法律的保护。——威·厄尔er医学信息沟通专员区域培训基本销售技巧辉瑞标准销售模式介绍DEVELOPINGPEOPLEACCELERATINGBUSINESSer医学信息沟通专员区域培训基本销售技巧辉瑞医学信息沟通专员的职责理想医学③解决方案利益完成、超额完成销售目标DEVELOPINGPEOPLEACCELERATINGBUSINESS《新英语课程标准》指出，要改变学生的学习方式，变过去机械、被动、单一的学习方式为以自主、合作、探究为核心的多样学习方式。要实现学生学习方式的转变，一个首要的前提是教师教学方式、教学策略的转变，这是因为教师的教决定着学生的学，教师教的方式决定了学生学的方式。（一）创新教学策略，提高学生自主学习能力自主学习(Learningbyoneself)是相对于被动学习、机械学习和他动学习来说的，是一种“自我导向，自我激励，自我监控”的学习方式。具体地说，它具有如下特征：①学生有自己明确的学习目标，并且具有为达到目标而努力的强烈意愿；②在学习过程中，学生为了解决问题达到自己的目标会主动探索、发展各种思考策略和学习策略；③学生会对自己在学习过程中的认知活动进行自我监控，并做出相应的调整；④学生能对自己的学习结果进行客观公正的自我评价，在学习过程中，学生会有情感的投入，并能从学习中获得积极的情感体验。在多年的英语教学过程中，笔者发现有的学生缺乏自主学习的动力、兴趣和激情，一旦离开老师的指导和监控，就不知道该学什么，也不知道如何有效的学习。针对这种情况，教师可采取了如下教学策略：1.坚持“学生是学习的主体”这一新的教育理念。心理学上的“皮格马理翁效应”（PygmalionEffect）认为人的情感和观念会不同程度地受到别人下意识的影响。人们会不自觉地接受自己喜欢、钦佩、信任和崇拜的人的影响和暗示。在充满信任和赞赏的环境中，人容易受到启发和鼓励，往更好的方向努力，随着心态的改变，行动也越来越积极，最终做出更好的成绩。因此，在平常的教学中，教师要充分相信每一个学生，并把这种信任的态度及时地传递给他们，使他们充分相信自己的能力和潜能，并对自己的学习持积极乐观奋发向上的态度。2.努力营造民主、宽松、和谐的课堂气氛。在教学过程中，良好的课堂气氛和人际关系是学生主动积极参与教学活动的前提条件。如果学生在课堂上一直处于紧张状态，那么他们主动参与的可能性就不会大，参与的质量也不会太高。为了营造民主、宽松、和谐的课堂氛围，教师可以从以下几个方面做一些尝试：（1）不轻易否定学生的不同见解、不符合标准的答案或看似笨拙的看法，对学生的新颖的观点和想法要尽可能给予鼓励性评价，如Yourideaisnew.Youranswerisnotright，butyou’reverybrave!Althoughitisn’ttherightanswer，itisalsoveryimportant!Thankyou，anyway等。（2）鼓励学生积极思考、大胆质疑和提问、发表不同意见，不指责学生提问的深浅，鼓励学生说出自己的看法。另外，有时就某一话题展开学生间的提问辩论或者师生间的辩论，使课堂真正“动”起来。（3）当学生出现错误时，教师要积极引导学生自己去发现问题，自我改正，把纠错改错的主动权交给学生，而不是包办代替，更不能一味地严厉指责学生。（4）安排好课堂节奏，留给学生足够的思考、感悟、体验、探究和发挥的时间和空间，避免因为课堂教学时间的限制而一味地追着学生要答案或者直接告诉学生答案，否则的话，学生的自主学习就只能是蜻蜓点水了。（5）激发学生对英语学习的兴趣，帮助学生理解学习英语的意义，并让学生看到成功的希望。爱因斯坦说：“兴趣是最好的老师。”由学生的内在需要和兴趣激起的学习自然是自主学习。教师要做的工作就是把要达到的目标转化为学生的内在需要，把教学内容转化为学生的兴趣点，在此基础上，教学活动会在学生“渴求知识”的状态中顺利开展下去，学生把学习理解为自己的事，而不是外界（老师或父母）强加的。在学习过程中，学生会积极主动地利用各种途径去探究并解决学习当中的问题。学生的身心处于愉悦和舒展状态，自主性容易得到发挥和体现。（二）优化教学策略，提高学生合作学习能力1.激发学生兴趣，使它们渴望合作。俄国文学家托尔斯泰说过：“成功的教学所需要的不是强制，而是激发学生的兴趣”。因此，激发学生兴趣、调动学生积极主动参与合作学习就成为合作学习中不可或缺的关键环节。（1）学习任务的设置。并不是所有的学习都需要合作。俗话说“好刀用在钢刃上”，因此组织合作学习要把握好时机，要精心设计合作学习的内容、要求和呈现的方式。那么，合作学习何时为佳？笔者认为，一是出现新知识，需要新能力时；二是当一定数量的学生在学习上遇到疑难问题而通过个人的努力无法解决时；三是学生意见不一致，需要讨论解决时，或者学生思路狭窄，需要互相启发时。（2）合作活动过程的舒展。在小组合作活动中，小组成员之间的互动要充分展开，既充满温情和友爱，又充满互助和竞赛。同学之间通过提供帮助既满足了自己影响别人的需要，又满足了各自内心的归属需要。2.加强对学生的指导，让他们学会合作。在合作学习的背景下，教师的角色就是合作者。教师应该积极主动地参与到合作学习活动中，指导学生合理分组，指导合作的技巧，指导如何解决合作学习过程中遇到的困难，从而使合作学习顺利开展。（1）合理分组的指导。在成立合作学习小组时，要遵循异质分组的原则，即要依据学生的能力、性格、性别和特长等差异进行合理搭配。如男女生搭配，学习基础好、中、差学生搭配，不同性格的学生搭配，这样小组成员之间就可以互为补充、互相吸引、互相促进，提高小组合作学习的效率。（2）合作技巧的指导。约翰逊曾经说过，“教师不能只是把学生放到一起，然后告诉他们要合作，应当在小组合作技巧方面指导学生”。因此，为了使合作学习顺利进行，教师应该对学生进行必要的合作技巧的指导，指导合作学习小组如何分配学习任务和角色，如何向同伴提问，如何倾听同伴的发言，如何辅导同伴，如何与小组成员共同讨论、互相交流和协调彼此的分歧等。当然，对学生进行合作技巧的指导，还要循序渐进，专门训练。教师在参与学生的合作学习活动时，也应该相机指导。（3）学习困难的指导。当合作学习小组遇到学习困难时，教师可以进行适时的点拨和指导。（4）创新评价手段，使学生体验成功的喜悦并乐于合作。对学生合作学习的评价，教师可以从两个方面来进行，一个是小组内的自评，一个是小组间的互评。教师可以引导学生从以下方面进行小组内的“自评”：总结取得的成绩和经验，分析存在的问题和原因，并找到解决问题的办法。小组间的互评，需要总结出小组的优点和不足，以便取长补短，互相促进。当然，作为合作评价的一员，教师要留意学生在合作学习中的一举一动，及时发现学生的闪光点给以肯定和鼓励，使每个学生都可以享受到获得成功的喜悦，促进他们的发展。（三）创新教学策略，培养学生探究学习能力转变学生的学习方式，培养学生的探究学习能力也是本次新课程改革的一大目标和重点。探究式学习（learningbyinquiry）是相对于传统的被动接受式学习而言的，强调学生的主体能动性，强调学习的情景，强调师生之间的互动。那么，教师应该采取哪些策略来培养学生的探究学习能力呢？1.提出有效的问题，创设问题情景，引发学生的探究行为。在探究活动中，问题是核心，没有问题就没有探究。因此，教师在提出问题时既要注意问题的思维含量，要有创意，有一定的思维负荷，又要注意问题呈现的时机。问题呈现的时机应该是预见性的和生成性相结合的。提问的时机首先是预见性的，如当教学达到关键处时、当教学达到疑难处时都是呈现问题的好时机。但是起决定作用的是学生在学习过程中显示出来的实际状态，因此提出问题的最佳时机往往是生成性的，这就要求教师要具有扎实的教学基本功，要具有灵活应变的能力。2.给学生充足的探究时间和空间，使他们经历探究过程。学生通过对探究材料的搜集、储存、分析、整理、归类等过程形成自己的理解，其结果往往是多样性的，有的是对的，有的可能有误差，有的可能是相反的结论，这些现象都是正常的。学生的基础不同，理解能力不在同一水平上，自然理解的结果不一致，理解的速度也有差别。同样的学习内容，学生所用的时间存在差异，因此，教学的各个环节都需要一定时间来保证，否则探究也就无从谈起。为了在课堂教学中保证学生有足够时间进行探究活动，教师一定要认真备课，抓住重点和难点，预想学生可能存在的问题，并要求教师不断提高自己的组织能力和指导水平，做到指导到位。3.鼓励学生运用适合自己的学习方式。每个学生都有自己独特的学习方式，因此在探究过程中所采取的探究方法也会与众不同。学生探究学习方式应受到教师的尊重和保护。但是，学生的探究方式并不一定总是行之有效，这就需要教师及时去引导和指导。4.注重学生协作学习，鼓励学生合作探究。在探究活动中，由于学生原有的知识储备、理解的角度不同，把他们组织在一起，让他们互相交流，互相纠正，使他们通过合作探究，对教学内容理解更加深刻、全面。在探究过程中，鼓励学生同其他学生或教师进行对话交流。学生通过互相学习，得到了共同提高。新的英语课程标准倡导以学生为教学的主体，培养学生独立思考自主学习和合作学习的能力，同时，也强调教师对学生学习的指导。为了有效地发挥教师的指导作用，教师就要不断地学习钻研新的教学理论和理念，更新教育教学观念，改进教学策略，提高教学质量，促进学生自主学习、合作学习和探究学习能力的提高。综合性学习是课改后苏教版初中语文教材的一个重要组成部分。在越来越注重学生能力培养的当下，综合性学习的有效开展，是提高学生自主、合作、探究学习能力的需要，是培养学生团结合作、提高学生创新发现能力与提升思维品质的重要途径。因而，研究综合学习开展的有效实施非常必要。一、综合性学习的解读分析《初中语文课程标准》明确“综合性学习”的基本理念、教学目标、教学与评价建议；给出了综合性学习的基本方法，如自主组织文学活动，在语文学习与体验的活动中获得体验与收获；能够针对研究主题搜集、分析有关资料，讨论分析做简单的报告或学习成果展示。因此，综合性学习是在大语文的范围内提高语文知识的综合运用，让初中生获得必备的语文听说读写能力与整体发展；在课内课外、学科间、生活与实践的沟通中获得经验性、个性化学习兴趣和学习能力。孙菊霞老师曾经撰文《由“语文综合性学习”这一概念引起的思考》，得出“语文综合性学习”应该是“语文的综合实践活动”，而梁龙开、黄伟老师则认为“语文综合性学习”应该是坚持语文性。其实，语文的综合性学习是语文的工具性与人文性相结合的一种提升学生语文学习能力的活动。就初中语文综合性学习的开展而言，我们要依托教材设计的学习内容，利用和开展好相关年级综合实践活动与专题活动，突出学生包括写作能力与口语交际能力在内的所学语文知识的综合运用能力。二、探讨活动有效开展方法我们苏教版初中语文的综合性学习内容比较丰富，资料提供较充分，给我们综合学习活动的主题设计、活动形式与类型、流程安排、探究学习成果的较好呈现与生成奠定了基础。但是有效开展还需要我们结合学情，创设情境，推动活动的有效开展。1.激发学生参与活动兴趣综合性学习的主体应该是学生，学生有没有兴趣参与是学习能够有效率的前提。因此，我们在开展综合性学习之前，要为学生的学习“预热”。如在七年级的《我爱文学》这一活动开展之前，我们可让学生谈谈本专题学习的获得和感受，探讨对文学的认识与理解来感受文学。如在苏轼《浣溪沙?山下兰芽短浸溪》艺术特色分析基础上，让学生说说对“人有悲欢离合，月有阴晴圆缺，此事古难全。但愿人长久，千里共婵娟”的深度感悟，激起他们的情感共鸣；然后让他们谈谈自己看过的名家作品或是对自己有深远影响的文学作品。这样，他们就可以自由地发言、愉悦地交流，在互动中形成爱文学、谈文学的情感。如此，适时的提出本次综合性学习实践活动的目标、方法，让学生合作，在课下分组收集素材，提炼语言，组织内容，充分发挥学生的创造性思维；为“我爱文学”手抄报做准备。这里激发学生的兴趣，我们要充分有效利用课内教学资源。如我所在的是农村中学，学生们可接触的文学作品不是很多，我就将第一专题名家的资料、代表作品、主要内容、艺术思想价值打印出来，提供给他们，让他们由课内知识的掌握与巩固做起，还让他们去学校的图书室借阅书籍，从而让他们有活动的兴趣与动力。2.有效分组发挥团队力量综合性学习需要学生个体的努力，更需要团队协作的思考探究，让合作学习提升活动的质量和效果。如在八年级下册的《市场新商品调查》这一综合性学习活动中，需要让学生设计调查表格，选择某一商品通过走访商场、商店进行调查，然后通过小组合作交流，写一篇新闻稿或是调查报告。首先，我让学生们选择商品，根据他们的选择进行分组，然后，可对学生略做指导，让他们思考如何设计调查表格：如商品使用的人群、同类商品不同品牌价格与客户购买情况、商品包装的差异、商品的宣传语等等。然后，选择组长、记录员，让他们组织调查活动，这里要强调一定要让每个人都分配到任务，让学生真调查、真实践，避免他们闭门造车、偷懒懈怠。之后，让他们在课堂进行组内活动，分析调查的结果，发挥团队的力量写出新闻稿或是书面调查报告。社会是语文的大课堂，这里可以让学生利用校内外资源，如到校园周边的小店去调查，也可以到大一些的超市去了解，也可以进行问卷调查，也可以让家长协助调查，还可以通过网络搜索调查。让学生接触社会，发挥团队的力量认识社会性的问题；提高他们的实践能力与语言交际能力。当然，学生所写的新闻稿与报告也是语言文字的学习和运用的活动。另外，我们还要注意学生实践活动的反馈，推进他们思考探究的深度，让他们的探究精神和创新意识得到增强。如八年级上册《假如我是导游》的综合性学习中，我们就要注意学生对身份角色的准确定位：如何处理在介绍一处景观时应注意的仪表、举止；做到语句流畅、用词准确、解说生动，即将介绍性的语言与身体语言结合起来，使得解说更有吸引力。再有就是以小组合作的形式修改解说词；组内表演，其他同学以游客的身份提出改进建议；全班活动，让小组代表开展解说比赛。总之，在初中开展语文的综合性学习，我们要依据教材，把握活动的目标和能力要求；发挥教师的主导作用，有效组织和开展活动，调动学生的参与兴趣和活动热情，让他们在团结协作中提高合作探究活动的效果。如此，我们的综合性学习就能提高学生的社会实践能力与语言学习和运用能力，提升他们的语言素养和综合能力。er医学信息沟通专员区域培训基本销售技巧辉瑞标准销售模式介绍DEVELOPINGPEOPLEACCELERATINGBUSINESSer医学信息沟通专员区域培训基本销售技巧辉瑞医学信息沟通专员的职责理想医学③解决方案利益完成、超额完成销售目标DEVELOPINGPEOPLEACCELERATINGBUSINESSer医学信息沟通专员区域培训基本销售技巧面对快速变化及竞争激烈的医药市场面对客户不断提高的要求面对不断增长的销售指标面对什么像批《领包虽功?DEVELOPINGPEOPLEACCELERATINGBUSINESSer医学信息沟通专员区域培训基本销售技巧辉瑞中国标准销售模式分析与计划记录与跟进获得与分享优选医生高效拜访专业拜访准备和预约DEVELOPINGPEOPLEACCELERATINGBUSINESSer医学信息沟通专员区域培训基本销技巧LuNT1规范的模式帮助我们更高效的工作销售模型步骤意义分析与计划我是区域的管理者-通过识别高潜力家户提高绩效获得与分享团队比个人达成更好的结果备和预约高潜力客户带来主要生意,计划我的行程使我的拜访更有效专业拜访关系是建立在满足客户的需求和给客户带来最大价值基础上的总结与跟进记录今天的拜话让我和同事明天的拜访更好DEVELOPINGPEOPLEACCELERATINGBUSINESSer医学信息沟通专员区域培训基本销售技巧辉瑞中国标准销售模式和核心行为分析回顾倌息生意机会优选客户/计划分析医生级别与既往活动的匹配度亿选医生,制定季度/月拜医院基本信息分析医生观念上的差距访计划及更新,制定季度顾既往的市场活动与先争对(我出关键增长点,观念切入点)月市场部活动覆盖医生计手的相关信息划及更新分析和计划记录总结跟进记录重要拜访信息共享资源信息更资讯总结和跟进在备下次拜访目标获得和分享制定网访程根据拜访目标匹配优选医生高效拜访共冋拜访策略与会议计划分享给同事颁预约/准备拜访专业拜访准备和预约预约医生,安排本次⑥探询传递信息有效探询医生需求得客户承诺高效传通核心信息/取存可量承拜访的过程er医学信息沟通专员区域培训基本销售技巧辉瑞中国标准销售模式分析和计划Call的管理DEVELOPINGPEOPLEACCELERATINGBUSINESSer医学信息沟通专员区域培训基本销售技巧8个核心行为中的6个行为是客户“不可见的”个卓越的拜访成果建立在一系列销售行为的有效实施有姓探询医生需求,高效传核心信息取得可街量的承诺J口铺售预测、达成、增长与医院基本信息回願既往的市场活动与竞争对手的相美信息前、访后分析医生级别与既往活动的匹配度分析医生观念上的差距(找出关键增长点,观念切入点)亿选医生,制定李度/月拜访计划及史树刺定季度/月市场部活动覆盖医生计划及更新分析、计划↓有效利用阿事资讯,制定周拜访行程、共拜访策略与会议1(234匚计划分事给阿5设定或调本次拜访目标预約医生,安排本次拜访行程准备下次拜访目标我们更应关注“冰山”下的行为DEVELOPINGPEOPLEACCELERATINGBUSINESSer医学信息沟通专员区域培训基本销售技巧MCS的核心行为和亚行为建立资讯、分析和计划获得和分享分析回顾信息识别生意机会优选医生/计划顾销售预測、达成、增长祈医生纵剂与既往活动的优选医生,制定季度/