成功媒体销售人员特质(复印版)课件

成功媒体销售人员特质(复印版)11、不为五斗米折腰。12、芳菊开林耀，青松冠岩列。怀此贞秀姿，卓为霜下杰。13、归去来兮，田蜀将芜胡不归。14、酒能祛百虑，菊为制颓龄。15、春蚕收长丝，秋熟靡王税。成功媒体销售人员特质(复印版)成功媒体销售人员特质(复印版)11、不为五斗米折腰。12、芳菊开林耀，青松冠岩列。怀此贞秀姿，卓为霜下杰。13、归去来兮，田蜀将芜胡不归。14、酒能祛百虑，菊为制颓龄。15、春蚕收长丝，秋熟靡王税。优质销售应有素质（顾问式销售）天歌传媒广告媒介实战营销培训李克勤（Karllee）我对客户常常讲这样的话上个月,你们商品卖的好吗？我给您的媒体有帮上你的忙吗？这个月你的同行(竞品)又在扩大投量了---嗯！您也是个媒体行家，那么现在您选的广告效果都能达到您的要求吗？不错！不错！您对媒体观点很新很进步，连我都没有想到过，从我的角度也有些创新的想法，大家不妨交流交流！我们与其他媒体就是一种『点面兼顾』的结合！其实每一种广告都有弥补与辅助性的效用！我们的收视率虽然不高，但是××年龄段人群有稳定的收视！这是下个月几种不同效果的排期表,您看看!现在应该采用别的媒体一起进攻市场!竞争品牌广告投放的力度已经看中我的媒体!阅读一直是语文教师从事语文教学必不可少的内容之一，随着课程改革的深入，尤其是2011版《语文课程标准》的修订，阅读的分量更加显露出来。小学生阅读兴趣和阅读习惯的培养在教学中占据着越来越重要的地位。因此在教学中应积极培养小学生的阅读能力，使阅读成为陪伴孩子终身学习的良好习惯，成为塑造其人文素养的重要渠道。一、老师引领，激发阅读兴趣教育心理学研究认为，学习兴趣是对学习对象认知的倾向。好奇心是学习兴趣的根源，求知欲是学习兴趣的主要表现，学习兴趣有利于形成学习的良性循环。阅读兴趣是学习兴趣的一个重要体现，在教学过程中，充分利用小学生的好奇心理，加以循序渐进地诱导，调动他们的求知欲，培养学生的学习兴趣，带动他们进行课外阅读。这样，就可以提高学生学习和阅读的积极性，有利于帮助他们获得成就感和享受学习的乐趣，从而形成学习的良性循环。二、利用教材，拓展阅读空间教材是学生阅读的首选，但仅仅会读教材是远远不够的。要知道怎样利用教材来丰富学生的阅读空间，让孩子知道怎么读书，读什么书，逐步把语文书读厚。当教完《触摸春天》，孩子们在文中体会到小姑娘安静虽然是个盲姑娘，但她用心表达了对这个世界的热爱。这时教师介绍《假如给我三天光明》让孩子们去读，并写出读书心得来。这不是远比抄生字、做习题有意思得多吗？当教完《送元二使安西》，教师让孩子去收集有名的送别诗，让孩子在每周学校组织的经典诵读中朗诵。一个学期下来，学生背会了《送友人》《送杜少府之任蜀川》《别董大》《芙蓉楼送辛渐》等20来首送别诗，有的孩子在家长或注解的帮助下了解了诗词的意思，可谓是一箭双雕。这不是比纯粹地抄写这首诗三遍、五遍更有收获么？通过这种合理地诱导，学生在好奇心的驱使下，求知欲被充分调动起来，学生就会积极主动地去阅读相关的课外知识而寻找答案，获得成就感并增强个人的自信心。同时，老师积极地运用各种方式引导学生的好奇心，以达到学生自己积极主动寻找相关书籍为导向，拓宽学生的阅读范围和知识视角。学完《卡罗纳》推荐学生去看《爱的教育》，学完《普罗米修斯》推荐他们去看《希腊神话故事》，这样孩子们在一篇篇课外书中丰富着自己的知识，见证自己的成长，语文书也被孩子们越读越厚。三、巧妙安排，给足阅读时间有时候孩子喜欢读书，可是对于孩子来说，晚上回家要写作业，特别到了中高年级，语文、数学、英语每天都有作业，哪有时间读书。家长也反映孩子不喜欢读书，在家做完作业，要么出去玩，要么看电视，根本不听家长的。虽然有的老师每天布置有30分钟的读书作业，但家长不监督，不自觉的孩子根本不去完成。老师的监管同样很难，就是孩子回家真不读书，老师也没有特别行之有效的方法。随着年龄增长，如果孩子们不能尽快养成读书的习惯，那对他们的终身都是有影响的。针对这些问题，教师如果有效利用学校教室，办起图书角，让每个孩子贡献一本书，定期更换，那种相互影响是无法估量的。烦琐作业削减了，这样给喜欢读书的孩子腾出了读书时间，那些不太喜欢读书的孩子，让喜欢的孩子带着读。利用早晨、中午早到的时间读，有的同学甚至下课时间都舍不得下去玩，几个人在一起读得不亦乐乎。来到学校，当学生拥有了探索新知识、阅读新书籍的欲望，它就成为学生学习的内在动力。四、开展活动，丰富阅读内涵为了激发孩子阅读课外读物的兴趣，语文教师可以利用课前几分钟给孩子们讲一个小故事。当然有时候讲的这个故事刚开头就有同学说老师这个故事我听过，那教师马上说，那你讲好吗？渐渐地随着孩子书越读越多，小脑瓜里的故事越来越多，不让他讲都难。如果哪天你忘了，急匆匆上课，学生马上会提醒你，老师今天我们还没有讲故事呢！讲故事过程中学生不仅仅是把故事内容简单地复述，而且学生往往为了表现得更形象，会配上肢体语言等以达到惟妙惟肖的效果。针对不同学生的爱好和兴趣给予不同的指导，推荐一些较好的相关图书给他们，尽量把一些不良书籍挡在外面。和孩子一起读书让我更深刻地体会了教育的根本，在学生眼里，教师能够与他们一起读书，老师读他们推荐的书，他们的心理也就获得了一种极大满足，这样的教师最能受到学生的敬重。五、利用资源，刺激兴趣持续增长随着国家对教育的投入，电脑走进了学校，“班班通”走进了教室，家用电脑也进入了大多数孩子的家庭。而随着年龄的增长，对新生事物的好奇促使孩子进入到了一个电脑的世界，一些孩子的眼球被更有吸引力的网络游戏所代替，他们有的沉迷于游戏不能自拔，家长害怕孩子接触到网络不健康的内容而限制孩子上网。为了让家长和孩子正确认识网络，利用好网络，班级电子书屋就应运而生。语文教师可以通过QQ网络平台或者校讯通的班级圈与孩子交流，设立两个专区与孩子沟通：一个是读书屋，师生相互随时了解最近读的新书目录;一个是谈心屋，孩子们在这里交流读书心得体会，有的通过说说，有的发电子邮件，有的做成电子卡片……大家通过网络这个平台交流分享评论，一个个在QQ空间或者班级圈忙得不亦乐乎。这种交流能最快、最及时了解孩子的读书动向，拓展孩子的读书范围，并广泛分享读书成果，也避免了一些家长给孩子买回来的书孩子不喜欢而束之高阁。因为它更便于交流，这就刺激了孩子读书的愿望、孩子对新生事物的兴趣。QQ空间或者班级圈发文的快捷和及时反馈使孩子又有了更新的读书动力。“开卷有益――我们爱读书;良师益友――我们读好书;行万里路――我们多读书;学海无涯――我们勤读书。”利用各种资源培养学生的阅读兴趣，使之形成一个良好的习惯。让书籍的阳光照亮孩子们的生活，用书籍的翅膀带动孩子们的智慧，以书籍的浓厚底蕴塑造孩子们的人文素养，陪伴其一生。让阅读为孩子的终身发展助航！一、大胆设疑引入思考导语中有意提出疑问，制造悬念，从而激发学生的求解愿望，积极地思考问题是很好的办法。我在教鲁迅的《孔乙己》是这样导入的：“凡是读过鲁迅小说的人，几乎没有不知道孔乙己的；凡是读过《孔乙己》这个短篇小说的人，无不被鲁迅先生所塑造的那个受到炎凉社会的苦命人的现象所感染。鲁迅自己也曾这样说：“我最喜欢的作品就是《孔乙己》”。为什么鲁迅创作了许多小说，而最喜欢《孔乙己》呢?鲁迅究竟用怎样的鬼斧神工之笔，来塑造孔乙己这样一个人物现象呢?通过今天我们的学习，就可以得到正确的答案。过去有人说，希腊的悲剧是命运的悲剧，莎士比亚的悲剧是性格的悲剧，而且人生的悲剧是社会的悲剧，鲁迅的《孔乙己》写的则是孔乙己一生的悲剧。读悲剧时人们的心情往往很难过，情不自禁的洒下同情的眼泪。但读《孔乙己》时，你的眼泪流不出来，心里阵阵绞痛，眼泪往肚子流。那么《孔乙己》究竟是命运悲剧、性格悲剧，还是社会悲剧呢?读课文以后我们就可以找到正确的回答。这则导语抓住了课文的重点：孔乙己是怎样一个人，巧布疑阵，而且还明确告诉学生答案就在文中，让学生对课文有兴趣，对解疑有信心，学习主动性自然会很大程度的提高。二、温习旧知引发新知通过复习已经学过的知识的方式进而过渡到新课内容的讲授。开课时，引导学生学习与新课有关的新知识。苏霍姆林斯基说：“在我看来，交给学生能借助已有知识去获取知识，这是最高的教学教巧之所在。”新旧联系，温故知新，既能巩固旧知，克服遗忘；又能让学生自信百倍，去学习新知。如我在教朱自清的《春》一课时，是这样导入的：“一提到春天，我们就会想到春光明媚，绿满天下，鸟语花香，万象更新。古往今来，许多文人墨客用彩笔描绘它、歌颂它。同学们想一想，诗人杜甫在《绝句》中是怎样描绘春色的(生背)王安石在《泊船瓜洲》中怎样描绘的(生背)？苏舜钦的《谁中晚泊犊头》一诗中又是怎样写春的呢?(生背)现在我们就欢快地生活在阳春三月的日子里，但是我们往往知春，而不会写春，那么请看朱自清先生是怎样来描绘春景的色彩、姿态呢?”这段导语先温习以前所学关于春的诗句之后顺势引入新课。回味古诗，无形之中，学生就感受到春天的绚丽多彩，而朱自清的《春》更对他们有了诱惑力。这样导入，学生必会迫不及待的去赏《春》。语文课本是一个博大的知识体系，前后的知识点、题材内容、艺术风格等都有千丝万缕的联系，所以我们在运用“温故知新”法的导语时，可以从知识点入手，也可以从题材、内容、风格处着眼。三、解析标题阐明重点教师引导学生分析题目的意思，来领会题意和文意。标题是文章的眼睛。人的眼睛各有特色，文章的标题是丰富多彩的。有的一目了然，体现主题；有的暗藏玄机，意味深刻……眼睛是心灵的窗户，通过眼睛，我们可以审视一个人的心灵；同样，透过标题，我们可以抓住文章的主题和脉络。因此，从标题导入课文，能让学生抓住重点，把握中心。如讲鲁迅的《从百草园到三味书屋》就可以开始把课题写在黑板上，引导学生析题：题目交待了几个地点，学生们会很快找到答案：两个地点百草园和三味书屋。之后继续让学生思考：这两个地点告诉我们什么信息在三昧书屋须认真读书，“从……到……”揭示的是：作者记叙两个地点的生活。分析出来后就可以顺势引入：“童年是记忆中最美好的画卷，从百草园到三味书屋，我们将与鲁迅一起重温童年的生活。现在同学们翻开课本速读课文，思考鲁迅先生对百草园和三味书屋的态度是什么呢？试着用一个字概括。四、进行比较化难为易即通过比较同一题材的课文来深化认识，将课文的难度降低。这跟“温故引新法”容易混淆。温故引新法更多的是从两篇课文的相同，相似处着眼的，而比较导入法主要是从两篇课文的不同着眼点的；温故引新是用旧知过渡到新课，而比较导入法既可以从旧课过渡到新课，也可以将两篇比较的新课放在一起讲，一起导入。温故引新法中，“故”只是导入时几句带过，而比较导入提及的话题将会贯穿始终。如讲授柳永的《雨霖铃》时，可用小学曾学过的课文李白的《赠王伦》导入：“人有悲欢离合，月有阴晴圆缺”。离别是文人墨客笔下常写的一个话题，在小学时，我们就学过了唐代诗人李白的《赠王伦》，今天也是书写离别情怀的，同学们认真比较，稍加品读就会发现一个明朗豁达，一个哀伤凄切。一篇字里行间激荡着少女般的欢笑，一篇却蕴藏着少妇般的喟叹。为什么反差会如此强烈呢?我们现在先看柳永生平及时代背景之后介绍柳永生平及时代背景又可以与李白作比较。通过比较，学生就对柳永有了深刻的认识，对其风格也有了大体了解，这样就会认真品味其诗。这段导语是从旧课过渡到新课的。李白的《赠汪伦》直抒胸臆，文风易于把握，与柳永的《雨霖铃》形成强烈的反差。学生从反差处入手，通过比较就容易把握柳永的《雨霖铃》的风格了。总之，情境激励以“导”激“情”，更多地体现了导语设计要求的新颖性与艺术性，知识性暗含其中；而知识启迪以“导”启“思”，更多地体现了导语设计要求的新颖性与知识性，艺术性暗含其中。优质销售应有素质（顾问式销售）天歌传媒广告媒介实战营销培训李克勤

（Karllee）我对客户常常讲这样的话上个月,你们商品卖的好吗？我给您的媒体有帮上你的忙吗？这个月你的同行(竞品)又在扩大投量了---嗯！您也是个媒体行家，那么现在您选的广告效果都能达到您的要求吗？不错！不错！您对媒体观点很新很进步，连我都没有想到过，从我的角度也有些创新的想法，大家不妨交流交流！我们与其他媒体就是一种『点面兼顾』的结合！其实每一种广告都有弥补与辅助性的效用！我们的收视率虽然不高，但是××年龄段人群有稳定的收视！这是下个月几种不同效果的排期表,您看看!现在应该采用别的媒体一起进攻市场!竞争品牌广告投放的力度已经看中我的媒体!不管是或不是从今天开始我就以销售媒体为志为荣IamBEST何谓营销(赢销)PeterDrucker彼得杜鲁克营销的目的是让销售成为多余，所以，营销在于清楚了解消费者的需要让_____或______本身能自行吸引消费者。推销与行销的不同一种引力：______由外而内的思考(市场-产品)以客户眼光看产品我的产品可以解决问题目的：如何满足客户____评价：让客户满意一种推力：强调取代由内而外的思考(产品-市场)从我的立场看产品我的产品最好不过目的：如何卖出产品评价：我个人的营业额推销营(赢)销何谓推销与营销的不同观点方式目的先有产品先有市场传统销售整合营销自己获利满足客户推销营销ProductionPricePlacePromote

Customer(顾客)Cost

(成本)Convenient

(便利)Communication

(双向沟通)市场的变化与演进

Person(对象)

Program(内容)

Proceed(过程)

Prime(首选)

Profile(获利)媒体销售人员对媒体特性的认知与了解媒体销售人员自身应具备的特质与专长媒体销售人员认识与实施有效的销售流程媒体销售人员对自己应有的期许1.生产2.无性3.无性4.无法广告的无形压力1.有力2.有力3.有力4.有力广告有迷人的特性地方媒体的效益要告诉客户城市媒体的特点---“投放面积越大浪费机会越大”“投放面积越集中______越集中”“目标越集中投放对象越______”“对象聚焦击中目标几率越大”广告媒体的效益要告诉客户我的广告就是---“是主流媒体的____品”“是对市场做____传播”“是延续收视的____性”“蓄势企业的品牌____”砸广告费销售广告媒体基本的概念(一)投放“我的媒体”是“加深”当地主流广告的协销工具所以----播映广告绝不是挖广告费销售广告媒体基本的概念(二)“我的媒体”对客户就是在重点市场上，加强『______覆盖』的效果。因此商品做广告投放并不是我们对客户拉广告销售广告媒体基本的概念(三)投放广告是加速建立消费者对商品印象的简单手段。所以----千万不要认为是在广告对销售就是助长剂广告媒体强化品牌记忆____告知信息重点市场辐射开拓渠道通路稳定既有市场没有广告就几乎没有销量可言大量投放广告不一定有大销量信用动之以情诉之以理接触关系人际交情共振互信感觉/感情方法诚意能力/实力理性感性做人做事从陌生到熟识技巧实力说话表达表态表现表白能感受能理解能接受能认可我方对方接触关系人际交情共振互信做人做事从陌生到熟识结识陈述接受融合互赖机会点切入点关键点交集点基础点找

找找找找电话沟通预约走访共处期追踪接触深谈交易应声应变应对应时网鱼捕鱼抓鱼喂鱼养鱼诚意接触下单相处期游说期考验期共处期客户需要的程度我给客户的程度双方可配合程度探测对方需要创造对方需要确定对方需要客户可以满足客户产生抱怨发生客户投诉满意改良皆大欢喜服务相处认识你名片\自述\交谈喜欢你多问\多听\多了解\多记录相信你需要\期待\解决\满足我如何看他他如何看我我认为我怎样对待他我认为他怎样对待我我想-他认为我会怎样对待他我想-他认为他会怎样对待我从主观性(直觉角度)作假设或判断从理性(思考角度)作假设或判断从技巧性作假设或判断你要你要你要会你要能你更必须要敢讲每一次见面就是一次机会我又认识一个『新』朋友敢面对陌生客户有____脉才有钱脉无论客户何种脸色，我都不会影响我的情绪。我会看客户的______，调整我讲话______你要你要你要会你要能你更必须要会讲当提问者－问产品、销售、终端、竞品当受教者－注意聆听客户的语意当聆听者－听出客户的需要与不满当恭维者－让客户愿意侃侃而谈当施惠者－先给客户一点好处不当_______者－不能将客户逼成买方你要你要你要会你要能你更必须要陈述与比较媒体没有绝对的优势媒体都是互相补强覆盖与影响力广告不是立竿见影广告不是见好就收广告不是瞎子摸象广告不是狂风乱撒广告不是丢了就行广告不是走马看花广告不是销售保证广告不是无谓浪费大家都是讲究优势互补必须依照销售曲线制定媒体种类一切以有效到达为准(不停接受信息)现在都是诉求多次重叠覆盖预算不变方式加强你要你要你要会你要能你更必须要说服与吸引运用不同的期间选择不同的媒体采用不同的方式给最多的人看到－覆盖给目标对象看到－目的给人看到的最多－目标给人重复的看到－加重给人看到最完整－内容给人不定期看到－追忆现在都是～讲求速度直接效果比竞品强广告资源有限配合优质计划给予不同的服务不是买多而是买准不是买贵而是卖对你要你要你要会你要能你更必须要完成交易竞品一日不停市场每天都变有效协助销售产生品牌记忆制造企业气势提醒我的存在

-态度

-资料

-讲话

-礼仪

-开场

-迎合

-迂回

-结合八字真诀小结:专业销售上的认知表现100％的亲和力-不要显出推销员的嘴脸了解客户的商品-属性、消费、渠道、市场、竞品理解客户对媒体如何包装宣传的想法挖掘(创造)客户需求-知道对方要啥？告诉客户媒体与别的媒体的不同点-_____＋______＝百分百快速搜寻/判断客户的(主要)信息见况提出可行性方案-以客户需要为导向培养客户的信赖度/依赖度道德操守、承诺专业销售媒体的程序懂得分析商品属性与市场价值从应有的销售额反算投量突破销售瓶颈与客户分级先了解自己媒体特质、属性贯彻落实与效果评估从媒体内容分析是吸引受众一个有利的条件是符合大众(娱乐)需要的节目是贴近大众视听要求的节目从覆盖程度讲述重要一级城市收视率(阅读群)换算成受众人口量从产品多样强调线下活动与商品的结合(IMC)多样的Event造成更突出印象计算收视忠诚度(偏好程度)依照年龄段计算集中度肯定信息坚信信息我想看我会看我要要定量定时自主型被迫型无意型习惯型思考媒体有自己的个性(特质)认定认可认知认识一般受众特定受众常态受众评论信息深信信息坚信信息筛选信息考虑信息接收信息传递信息受众vs信息的态度一般受众特定受众贯彻行动反馈/意识价值/获得观念/态度常态受众受众对信息的演变认定认可认知认识常态受众定量定时接受受众对信息的执着度自我主观选定自认频道属性自判效益价值内容/信息时段/专栏频道/版面媒体需要推广品牌需要包装企业需要巩固渠道需要针对特定族群汽车类IT类房产建材大型酒厂服装思考广告适当的客户/商品金融投资理财寿险需要在业内塑造气势察访商品思考商品观察商品测评商品一般商场大型卖场百货公司购物中心形式价位竞品摆设处置物处促销观感度偏爱度知名度接受度采买者使用者优势点销货渠道企业规模特殊期望记住:选择有人口的区域思考:广告给谁看?谁会看广告?谁会注视看广?传递者影响者对信息告知行动有驱动能力使用者购买者销售者有购买冲动有实际行动有代销意愿记住:用有限的预算将传输信息极大化思考:合理分配广告预算？看到几次看到多久覆盖多大积累印象酝酿意图产出效果品牌购买速度预计销量覆盖面积合理计算理性建议预计人数有效人群F与R挑选时段CPRP如何计算GRPs(总收视点)接触频次到达几率GRP值投放费用记住:有覆盖的地区就是市场思考:从『接收』变成『接受』记住:有覆盖的地区就是市场思考:从阅报变成有效接触预期销量覆盖面积合理计算理性建议消耗人数最多人数次数/面积挑选媒体接触信息人数到达最大化总接触次数投放费用如何计算纸媒投量常见销售的问题判断信息能力不足采集信息能力不够解说产品方式固化应对客户技巧欠缺写案提案能力较弱(有效)客户数量不足客户投放意愿低落对我媒体没有偏爱仅限于短期交易客户行业偏窄无法接触客户高层客户都在尝试性投放破除销售障碍判断信息能力不足聆听与提问技巧观察商品的切入点观察客户表态能力思考信息的含金量观察客户投放趋势观察客户实际需要采集信息能力不够加强数据研究加强对数据解读能力收集网站相关材料思考哪些信息才有商机思考哪些信息与现有客户有关思考那些信息与媒体投量有关思考哪些信息可以马上运用解说产品方式固化对自我媒体的熟识程度了解『特殊商品』的解说内容对个案内容要吃透对客户意愿的研判与掌控讲解方式创新解说技巧训练破除销售障碍应对客户技巧欠缺酝酿客户意愿的手段缔造客户意愿的阶段扭转客户思维的关键激发客户近期可投放回复客户的提问后续追踪写案提案能力较弱搞清需要再写案按照需要写重点想清楚卖点在哪思考从哪里下手培育客户端的内线要知道成功与失败的原因避免第二次犯错破除销售障碍掌握客户四步曲看鱼捕鱼抓鱼养鱼争取新客源稳住旧客户从客户的期待感下决策从市场现况创造/满足需要对客户作有效分类与管理客户是---非常聪明很怕复杂喜欢少买多送会作比较讨厌被骗希望被赞美不过客户也需要被适当教育客户总是也会以---自己的角度来评定对广告投放的多寡第一步：观念正确老大型普通小型游离合作期间长信誉良好$可过去有合作经验信誉不差次数与$不定曾有合作过信誉尚可$不定仅短占合作过信誉泛泛$不大很少配合信誉未建立$幅度大第二步：将客户分类从

开始从

关怀一念之间小结抓住客户只要

信念-Belief专家-Expert主动-Self团队-TeamworkBEST媒体销售人员应具备的理念信念-没有行不行专家-没有会不会主动-没有能不能团队-没有成不成BEST信念(Belief)没有完成不了的任务1.对目标达成

的信念2.对任务指标

的信念3.对团队作战

的信念4.对自我媒体

的信念坚定的信念专家(Expert)我就是当地媒体的传媒_____“啊!去非洲卖鞋！有没有搞错啊!”没人穿鞋！市场无限大岂有竞争！1.态度－正面、乐观、积极作前-注重计划作后-记得评估成功有＿＿＿＿＿失败找＿＿＿＿＿2.态度-找出竞争优势思考：什么是对手无法抄袭与拥有对失败者来说:

担心/恐惧拒绝/无奈失望/否定等待/被动哀怨/爱怨

切忌：未说先输未做先败对成功者来说:1.当问题发生敢没有大不了的2.当拒绝发生敢那是机正常的3.当事情要做等待只是借口

要我学我要学学我要做对的事，把事做对

主动参加专业培训接受专业辅导训练多在网上找资料多与人交流3.态度-不断自我充实学习什麽怎样学习学习阶段学习目的学习反馈满足现况因材施教因地适宜举一反三再学再用4.态度-遵循对的学习方式1.对销售工作的态度:认定/肯定2.对承接任务的态度:坚持/完成3.对学习专业的态度:接纳/改进4.对道德与人格的态度:正面/健康5.对积极性观念的态度:竖立/落实5.态度-落实贯彻清楚需面访谁确定需联系谁排序处理什么主要要开发谁条理记载什么接近目的拉拢关系无一遗漏开拓客源随时提醒6.态度-每天的功课主动(Self)

敢于不断＿＿＿与＿＿＿先观後语先听再说先闻後问先查後证思维过滤究其疑点反复论证他用何种态度向我说话他说话内容的真正含义我要听明他的真正含义要收集相关资料来佐证要仔细筛选所有的论证锁定焦点问题寻求解答持续检讨所执行的方法洽商沟通谈判议价抱怨处理签约续约追索欠款提案比稿开发电话1.主动-看人说话的功夫2.主动-分析广告的效益侧重在效益点的分析强调与重述“广告带来什么利益(需要直观)”利益：它可以看的清楚媒体内容/信息资源节目传播价值广告传播价值节目资源(时间)类型播出时间播出时间收视表现性

价

比观众构成适合品类广告资源类型价格价值=品质(Quality)价钱(Price)(Value)V=PQ3.主动－告诉客户传播的价值各种节目就是以内容取胜，满足大众基本需要。我们的节目定位很清楚，所以对象也很明确。不仅求覆盖大，更是高频次的暴露。收视率不是计较多高，而是要求收视人口的稳定性。目前已经形成收视习惯。对于特殊节目的受众，有『偏向性』的收视需要。他们习惯紧跟××栏目的信息。媒体就是吻和不同收视习惯的对象。还有多样化的广告产品（活动形式）。与自己的竞争对手(同质化媒体、异类媒体)相比，看谁的传播价值比较好。受众面更广有效覆盖城市有效到达深度性价比与广告主的竞争对手比较，看谁的效益比较明显。不要让价钱的多寡变成争执的焦点。价值定律一：销售有效的价值注意:针对客户的需求提案不要让客户看不到投放的价值分析与探讨客户之竞争对手在媒体的做法（露出方式、版本运用）。在同样广告预算下，用自我媒体产生的优势。(人口量、收视偏好)可以用最少的钱，完成同样有效果的事情。(运用媒体自身资源)有把握用最少的时间，照样完成最大的效果。价值定律二：强调是积累品牌印象四种远离风险的方法1.2.3.4.降低转移加强价值定律三：远离风险