直接类的方法技巧

直接类的方法技巧第1页，课件共18页，创作于2023年2月内容导览

转型的理解和意义转型前准备和分析转型的方式方法分析转型经典案例总结第2页，课件共18页，创作于2023年2月开篇引言理解转型的意义客户和你在乎的是什么？客户：产品的价值最大化！（你能给客户带来价值吗？）销售：产品的利润最大化！（客户就能给你带来利润）第3页，课件共18页，创作于2023年2月概念：转型——通过对产品类型特点的差异化作出分析！通过差异化对比，以改变客户对自己所看中产品的观点，促使其购买我们推荐的机型，让我们获取更高的利润！第4页，课件共18页，创作于2023年2月ZX对销售员基本要求形象高度自信1，良好的形象，有助于你和客户之间的亲和力！2，成功的条件在于勇气和自信，而勇气和自信乃是由健全的思想和健康的体魄而来。第5页，课件共18页，创作于2023年2月要时刻保持学习态度善于学习模仿态度专注一名优秀想Sales要善于学习追求进步扎实的产品专业知识：有助于我们给客户一种踏实感！需要掌握如：硬件知识：机器的材质，显示屏，主频，二级缓存，前端总线，显卡频率，位宽，以及品牌的优缺点等等！第6页，课件共18页，创作于2023年2月客户分析能力转型前的客户分析很重要，也是“必须的”我们要有良好的客户分析意识：1，深入分析客户的真正需求以及客户的需求漏洞？2，充分了解,客户身份？3，客户购买时间？4，客户购买预算？5，客户有了解过什么品牌和机型？6，客户购买用途及使用者？7，客户有什么特殊的一些要求？第7页，课件共18页，创作于2023年2月口头缺陷类的转型缺陷转型法：对于我们要求：要有扎实的产品专业知识，要深入了解清楚客户对电脑的真正需求，了解好客户对那些品牌比较满意！这样我们才有针对性的去改单！缺陷法决定成功的关键的因素：信任

:如果客户对你有足够的信任，就意味着你有足够的销售机会和利润空间！第8页，课件共18页，创作于2023年2月怎么获取客户的信任1.获取客户对自己的信任个人形象和服务态度：有人说微笑是最美的语言，对待每一位客户时保持一种乐观的心态为客户服务！微笑服务，客户至上！这样客户也非常容易接受你这个人。制造感觉，在谈单中让客户认为你是在为他们着想。多跟客户谈一些例如：学习，生活，工作，兴趣爱好等等的话题让客户更容易接受你。（诱之以利）更低的价位吸引客户：一般客户都是喜欢贪点小便宜，所以价格是客户最关心的事情，有时候价格比我们说再多的好话都有用！自己的专业性，让客户认为你够专业。以公司形象让客户对我们产生一种信任感，这种信任感来自公司的产品齐全，价位便宜，服务好，包括以后的售后有保障。（强调和普服务卡的优点）转型尽可能把这个过程自然，愉快化第9页，课件共18页，创作于2023年2月2.获取客户对公司价位的信任给客户形成我们是“集团化销售公司”的概念！经常会和客户讲楼上有超大笔记本卖场，一天可以卖几十或者一百多台，比一般小店面一天卖个一两台的进货价格更有优势！公司本着平价销售的原则，最大的让利给你们消费者，增加公司的竟争力！公司有专业的售后服务站，保障客户软件无后顾之忧公司特价机器，可以告诉客户，为什么要搞这款特价机呢？正因为这款机子在我们公司卖了几个月也没卖多少，或者可以跟客户说上次有硬件问题，所以也急着出掉这些机器。再或者公司要清仓处理掉，才会卖的这么便宜。告诉客户这些可以为下面的转型铺好垫。（这点这是我之前说过的埋伏笔）第10页，课件共18页，创作于2023年2月案例分析二月份4个大一的学生买电脑2男2女，在了解中发现是其中以女生要买电脑，其中有一名狗头军师一样的男同学一直强烈建议买i3以上的处理器，在聊天中发觉军师比较占说话的主动权，一直建议买Y460提到P6000的处理器就拒绝。并且只建议只看联想的。我先拿了个Y460给客户看，了解发现女孩子对WIN7系统不会用。通过机子的发热量和WIN7环境下使用的不方便和客户去分析需求，y460装了XP后双显卡无法使用等情况，把Y460打死然后，在和女学生聊天中发现那个女孩子同学有买过宏基本本用的比较不错的，所以女孩子说宏碁也可以接受随即从宏碁出发把华硕和宏碁的品牌同化去强调华硕的散热和主板做工包括显卡特性等等成功让客户去接受华硕。之后再在军师强调的I3处理器的双核四线程下手强调I3也仅仅属于双核，处理器性能发挥要看真正的物理核心数，再在核心数上转到K42三核的机器最后以4750成交成功获取1.1K第11页，课件共18页，创作于2023年2月案例总结首先，了解到女孩对配置的要求其实不高！但是在同学一直帮决定的情况下从主角使用者去挖掘深层的需求，得知对WIN7没有好感用不惯的情况下找到突破口，把对软件的兼容性和换XP后双显卡无法使用的情况问题放大，加上同学建议的Y460上的发热量大，容易死机影响使用性，强调稳定性不强，这样即使军师再建议但对使用者不适用客户也不会考虑，同时也会对军师的“权威”产生质疑。之后和在客户想看宏碁的时候，抓住客户对宏碁肯定的心理把华硕同为台湾品牌，以前甚至为一家的来进行品牌同化，加上强调华硕和宏碁分家后更致力于主板和显卡的研发做工更胜一筹，再把主板上的稳定性散热效果对实际使用的作用强调。第12页，课件共18页，创作于2023年2月产品对比法转型对比法：也叫比较分析法，是通过实际电脑参数之间的对比，让客户形成参数之间的差异化，转变客户的购买方向，俗话来说，就是运用两台（或两台以上）性能来做比较，通过比较得出两台（或两台以上）电脑的优点和劣势，这样的对照比较就是对比分析。对比化：1，对比一定要鲜明（距离拉大）！分析出的参数要尽量详细！2，把想卖的产品的差异化让客户自己体会总结，认同感很重要！3，物极必反，不要把自己的目的贴在脸上！表现一定始终如一第13页，课件共18页，创作于2023年2月怎么样打击产品不要赤裸裸打击客户看中的机型：尽量从小的方面入手：打击产品的外壳材质；各种外壳材质的优缺点！比如告诉客户APS材质的缺陷，对人体的危害！打击牌品：有些品牌的市场点名非常高，客户问的机型也就比较多，我们抓住品牌做笔记本的劣势（如：联想6系列芯片事件，HP315等等）来打击客户看中个产品！打击配置：比如我们可以从酷睿双核和奔腾双核做出比较，实在奔腾双核CPU也转不了，可以转成AMD的处理器注意：我们打击的一定要让客户有认同感！或者要让客户能亲身体验到（如：散热）第14页，课件共18页，创作于2023年2月案例分析一天，在店里接到三个40岁的男士，都有夹包，并且看起来都很有素质！在店里看了对X100感兴趣！带到楼上卖出坐下后，我拿了X100的机器，通过和客户聊天得出3个重要的信息：1，三个人都是略懂电脑，预算4K左右，爱面子2，其本人是吉安矿务局（建筑）领导！3，购机是送给爱人的生日礼物，爱人应该属于朴实的家庭主妇，不喜欢华丽，要实用：主要上网，看电影！赞扬了领导眼光不错看中的品牌是笔记本中的最好的品牌，最后拿了一个IBMSL410K5C，放在X100旁边，给其做了比价分析，最终领导选择了K5C,报价4750，直接成交！第15页，课件共18页，创作于2023年2月案例总结从这个案例我们可以得到一个结论：深入的分析客户真正的需求很重要！让客户从你这里得到使用价值的满足！当看到他们都是夹包的优质客户的时候，你就要做到热情，始终如一的服务态度！要学会怀着谦卑学习的态度和这种客户谈单！只要你够谦虚，一般这种类型的客户是比较学会“传道授业”让你感觉他成就感，（博得长辈同情心）这样强化了客户的购买思想！客户都是爱面子上的满足（赞美客户），当2个机器摆在客户面前的时候，我列举了几条：1，其实你作为家用显示器太小了不太方便？2，这种小电脑像你出差还可以如你爱人需要玩QQ堂娱乐性能低点3，键盘操作舒适度，让其亲身体验！其实这些都是很小的外观的对比方法，到客户走都不知道买的什么配置的电脑，但是有一点就是产品最大的满足了客户的使用价值第16页，课件共18页，创作于2023年2月转型注意10项要领1，转型目的要