商务礼仪培训课件：谈判礼仪

202X商务谈判礼仪Businessnegotiationetiquette请在此处输入公司名称CONTENTS01谈判的一般礼仪与礼节PART0102正式谈判中的礼仪PART0203谈判签约仪式礼仪PART0304出席商务谈判的仪表仪态要求PART0401谈判的一般礼仪与礼节请在此处输入公司名称谈判的一般礼仪与礼节PART011．谈判时间的选择与礼仪要求准时到达，表示对谈判对方有礼貌,体现出交往的诚意。Arrivingontimemeansbeingpolitetothenegotiatingparty,whichreflectsthesincerityofcommunication.01避免在身心处于低潮时进行谈判。如中午,经过长途跋涉后。02避免在星期一早上进行谈判，因为在心理上未进入工作状态。03避免在连续紧张工作后进行谈判，人的思绪比较零乱。04避免在身体不适时进行谈判，因很难使自己专心致力于谈判。05避免在人体一天中最疲劳的时间进行谈判。06在贸易谈判中，如果是卖方谈判者，则应主动避开买方市场；如果是买方谈判者，则要尽量避开卖方市场，要有一个适当的提前量，选择对自己最有利的时机。谈判的一般礼仪与礼节PART0101谈判地点的选择，往往涉及一个谈判的环境心理因素问题，有利的场所能增加自己的谈判地位和谈判力量。02谈判地点有:主场、客场、中性场所。03取选择熟悉的地点主场。04若争取不到主场，则至少应选择一个双方都不熟悉的中性场所，以减少由于无“场地优势”导致的错误，避免不必要的损失。05最差的地点是客场，如果谈判将要进行多次，那谈判地点应该依次互换，以示公平。2．谈判地点的选择与礼仪原则谈判的一般礼仪与礼节PART013．谈判环境的布置与礼仪——谈判环境的布置也很重要。嘈杂的环境，极不舒适的座位，谈判房间的温度过高或过低，不时地有外人搅扰，环境陌生而引起的心力交瘁感，以及没有与同事私下交谈的机会等等。这些环境因素会影响谈判者的注意力，从而导致谈判的失误。Noisyenvironment,extremelyuncomfortableseats,toohighortoolowtemperatureinthenegotiationroom,disturbancefromoutsidersfromtimetotime,mentalexhaustioncausedbyunfamiliarenvironment,andnochancetotalkwithcolleaguesinprivate.Theseenvironmentalfactorswillaffectthenegotiators'attentionandleadtothefailureofnegotiation.谈判的一般礼仪与礼节PART01利用环境因素来干扰谈判美国一位著名的商业谈判专家说：“在很多次的商谈中，特别令我困窘的是：AfamousAmericanbusinessnegotiationexpertsaid:"inmanynegotiations,Iwasparticularlyembarrassedby:01坐在面对太阳的椅子上。02坐在动摇不定的椅子上。03坐在嘈杂的房间里谈话。04在闷热的天气里没有冷气设备等等”。05这些环境可能是对方故意设计的。谈判的一般礼仪与礼节PART0101谈判房间应光线明亮，谈判者能看清材料，书写笔录和清晰地感悟对方的举止表情等行为语言。(1)光线与色调02谈判场所周围环境应肃静、幽雅，使人心情舒畅，力避声响嘈杂，喧哗干扰。(2)宁静勿哗03要有空调设备，温度在18-22℃之间，相对湿度在40％～60％之间为宜，至少要在保持空气流速，清新和温度上能坐得住的房间。(3)空气和温度04谈判环境的装饰陈设要高雅明快，给人以空间宽阔。房间里可适度陈设谈判桌椅、沙发、衣帽橱架、墙壁上可有点睛之艺术品，桌上茶几可有相应的盆栽或插花点缀，备有待客的香烟、饮料、水果等。(4)装饰与陈设谈判环境的安排，应合乎以下要求：座次排序的礼仪要求PART01011．台桌和椅子的大小选择及安排原则英国谈判学家比尔·斯科特指出台桌和椅子的大小会给谈判中被动的一方造成心理压力。经理前面的写字台越大越强调着他的处境和权力的优越感。而被动的一方坐在远离那张大写字台的一条小凳子上，则越感受到自己的不利。02在谈判场合，双方的主谈者应该居中坐在平等而相对的位子，台桌和椅子的大小应当与环境和谈判级别相适应。会议厅越大，或谈判级别越高，台桌和椅子通常也应相应较大、较宽绰。Billscott,aBritishnegotiator,pointedoutthatthesizeoftablesandchairswillcausepsychologicalpressureonthepassivepartyinthenegotiation.座次排序的礼仪要求PART012．谈判桌的布置(1）桌形的选择:桌子形状有长方形和圆形两种——选择方桌还是圆桌，要考虑谈判中有效传递信息和语言行为表达的需要。长方桌---双方人员面对而坐，显得正规、严肃，有时会产生对立的情绪。一般来讲，比较大型、重要的谈判，谈判桌可选择长方形的，双方代表各居一面，双方主谈者居中相向而坐。圆桌---双方人员团团而坐，给人以和谐一致的感觉，而且彼此交谈方便；谈判规模较小，或双方人员比较熟悉，可以选择圆形谈判桌，以消除长桌那种正规、不太活泼的感觉。座次排序的礼仪要求PART012．谈判桌的布置（2）座次的安排:位置安排，应充分体现主宾之别。Ifoneendofthelongnegotiationtablefacesthefrontdoor,thedirectionofthefrontdoorshallprevail.Therightsideistheguestsideandtheleftsideisthemainside.01若谈判长桌一端向着正门，则以正门的方向为准，右为客方，左为主方。02其座位号的安排是以主谈者(即首席)的右边为偶数2，左边为奇数3，即所谓“在右边为大”。这种座位的安排通常意味着正式、礼貌、尊重、平等。03如果是多边谈判，则各方的主谈者应该围坐于圆桌相应的位子，圆桌通常较大，翻译人员及其他谈判工作人员一般围绕各自的主谈者分列两旁而坐，也可坐于主谈者的身后。04一般说来，商务谈判时，双方应面对面而坐，各自的组员应坐在主谈者的两侧，以便互相交换意见，加强其团结的力量。02正式谈判中的礼仪请在此处输入公司名称正式谈判中的礼仪PART02正式谈判中的礼仪Ifoneendofthelongnegotiationtablefacesthefrontdoor,thedirectionofthefrontdoorshallprevail.Therightsideistheguestsideandtheleftsideisthemainside.01主场谈判、客场谈判在礼仪上习惯称为主座谈判和客座谈判。02主座谈判因在我方所在地进行，为确保谈判顺利进行，我方(主方)通常需做一系列准备和接待工作；03客座谈判因到对方所在地谈判，客方则需入乡随俗，入境问禁。主座、客座谈判的礼仪PART021、主座谈判的接待准备▶1)成立接待小组一般是企业的行政办公室负责。涉外谈判还应备有翻译。▶2)了解客方基本情况，收集有关信息▷可向客方索要谈判代表团成员的名单，了解其姓名、性别、职务、级别及一行人数，以此作为确定接待规格和食宿安排的依据。▷了解客方对谈判的目的要求、食宿标准、参观访问、观光游览的愿望。▷掌握客方抵离的具体时间、地点、交通方式，以安排迎送的车辆和人员及预订、预购返程车船票或飞机票。主座、客座谈判的礼仪PART02▶3)拟订接待方案▷根据客方的意图、情况和主方的实际，拟订出接待计划和日程安排表。还要将其他的活动内容、项目及具体时间一一拟出，如迎送、会见、宴请、游览观光、娱乐等等，而且最好其间能穿插谈判，以利于调节谈判的心态和气氛。▷日程安排表拟出后，可传真给客方征询意见，待客方无异议确定以后，即可打印。如涉外谈判，则要将日程安排表译成客方文字，以便于双方沟通。日程安排表可在客方抵达后交由客方副领队分发，亦可将其放在客方成员住房的桌上。▷根据接待计划，具体安排落实客方的食、宿、行等方面的事项，在食宿安排中应充分注意到对方的文化、风俗和特殊习惯，特别是对一些有特殊禁忌的人员要十分尊重。▷主座谈判时，东道主可根据实际情况举行接风、送行、庆祝签约的宴会或招待会，客方谈判代表在谈判期间的费用通常都是由其自理的。当然如主方主动邀请并事先说明承担费用的则是例外。▷还应根据实际情况安排好礼品、纪念品的准备工作。主座、客座谈判的礼仪PART02▶4)迎送工作▷如客方是远道而来的，主方要在到达前15分钟赶到，接站时为方便双方确认，最好举个小牌子，牌子上可以写上“xX公司欢迎你们”的字样。

▷对于客方身份特殊或尊贵的领导，还可以安排献花。献花必须用鲜花，可以扎成花束，编成花环，或送一两枝名贵的兰花、玫瑰花，但不能用黄色的菊花。献花通常由年轻女职员在参加迎送的主要领导人与客方主要领导握手后，将鲜花献上。▷此外，涉外谈判接待，接待人员还要考虑到客方所在国对服饰颜色上的接受习惯，选择颜色合适的服装去参加接待活动。▷主方迎接人员可以按身份职位的高低顺序列队迎接，并由主方领导人先将前来迎接的人员介绍给客方人员，再由客方领导介绍其随行人员，双方人员互相握手致意，问候寒喧。▷客方抵达或离开时，主方应有迎送人员陪同乘车，关照好客方的人员和行李的安全。▷主方陪同乘车，应该请客方主要领导坐在其右侧。如遇客人先上车，坐到了主人的位置上，则不必请客人挪动位置了。主座、客座谈判的礼仪PART02礼仪一2、客座谈判的礼仪客座谈判时，有一点需谨记的是“入乡随俗、客随主便”，主动配合对方接待，对一些非原则性问题采取宽容的态度，以保证谈判的顺利进行。礼仪二谈判期间，对主方安排的各项活动要准时参加，通常应在约定时间的五分钟之前到达约定地点，到主方公司做公务拜访或有私人访问要先预约，不做不速之客。礼仪三对主方的接待，在适当的时间以适当的方式表示感谢。宴请礼仪PART02宴请---是指盛情邀请谈判双方及有关人员宴饮的聚会。“宴请是商务谈判中常见的交际活动形式之一。谈判中，尤其是在签约仪式后，谈判的一方(一般是主方)通常宴请谈判双方及有关人员。具体含义宴请礼仪PART02各国宴请都有自己国家或民族的特点和习惯1、中餐宴请；2、西餐宴请；3、茶会；4、鸡尾酒会；5、冷餐酒会；6、工作餐；01宴请采取何种形式，在很大程度上取决于当地的习惯做法。目前，世界各国的礼宾工作都在简化，宴请范围呈缩小趋势，形式也更为简便。冷餐会和酒会等被广泛采用。02宴请要注意尊重对方在时间上的禁忌和不便。如对基督教人士的宴请时间不宜选择13号，更不宜选择13号并且是星期五。伊斯兰教徒在斋月内白天是禁食的，宴请应安排在日落以后举行。赠送礼品的礼仪PART02▶赠送礼品的礼仪谈判人员在相互交往过程中，经常会互相馈赠礼品，以表示友好和联络感情，这被西方谈判专家称之为“润滑策略”。0102在涉外谈判中，就许多国家的习俗来讲，互赠礼品同互致问候一样，是双方友好交往的必要手段。我们国家领导人出访，国外来宾都要互赠礼品，以示友好。由于各民族的风俗习惯不同，在赠送礼品上有较大的差异。送什么、何时送、如何送，是需要准备好的。03赠送礼品的礼仪PART021、礼品的选择一般在送礼过程中是按对方的身份来决定送礼的额度，然后再决定礼品的种类。Generally,intheprocessofgiftgiving,theamountofgiftsisdeterminedaccordingtotheidentityoftheotherparty,andthenthetypeofgiftsisdetermined.首先，送礼应当“入国问禁，入境问俗”，以免产生相反的效果。要注意由文化造成的爱好上的差异。其次，要考虑礼品价值的大小。一般地讲，送礼价值不宜太高，因对方不便接受，有时反会产生疑心。赠送礼品的礼仪PART022．馈赠礼品的礼仪讲究数量赠送礼品，要讲究数量，我国一向以双数为吉祥，而在日本却以奇数表示吉利。西方国家通常忌讳“13”这个数，因此，无论送水果或其他数量较多的礼物都应注意这一点。讲究忌讳日本人忌讳4和9，原因是日语发音中的“4”的发音同“死”相似，而“9”的发音与“苦”相近。日本人在日常生活中，特别是请客送礼时，都喜欢送3、5、7等奇数的礼物。讲究包装赠送礼品，须注意包装。包装是礼物的外套，不可马虎、草率，否则影响到送礼的效果，日本人忌讳包装打上蝴蝶结，送礼时在门口要打开包装，而欧美人则喜欢亲自接受并拆开礼品包装。赠送礼品的礼仪PART02赠送礼品还要注意时机和场合：01重要的谈判一般在正式谈判开始前举行的简单的仪式上，双方作简短致辞，互赠礼品，合影后再入座。02签字仪式完毕后互赠礼品。03英国人多在晚餐或看完戏之后乘兴赠送。法国人喜欢下次重逢时赠送礼品。我国以在离别前赠送纪念品较为自然。03谈判签约仪式礼仪请在此处输入公司名称签约仪式的准备PART031、签字厅的布置▶签字厅的布置整洁庄重。▶家具陈设将长方形签字桌(或会议桌)横放在签字厅内，桌面最好铺设深绿色台布(呢)。▶座椅摆放▷签署双边合同，在正面对门的一边摆两张座椅；▷签署多边合同，则可在中间放一张座椅，供各方签字人签字时轮流就座。签约仪式的准备PART032、合同文本的准备“Generally,intheprocessofgiftgiving,theamountofgiftsisdeterminedaccordingtotheidentityoftheotherparty,andthenthetypeofgiftsisdetermined.01合同文本的准备按商业惯例由主方负责准备，为了避免纠纷，主方要会同对方一起指定专人，共同负责合同文本的翻译、校对、印刷、装订、盖章等工作。02合同文本的语言依照国际惯例应同时使用签约各方法定的官方语言撰写，或者采用国际通行的英文、法文撰写。03待签合同文本要用A4规格的白纸印刷并装订成册，再配以真皮或金属封面，除供各方正式签字的合同正本外，最好还能各备一份副本。签约仪式的准备PART033、签字时的座次安排Ifoneendofthelongnegotiationtablefacesthefrontdoor,thedirectionofthefrontdoorshallprevail.Therightsideistheguestsideandtheleftsideisthemainside.座次礼遇是各方最为在意的：双边合同的座次，一般由主方代为安排，主方安排时应以国际礼宾序列，注意以右为尊、为上，即将客方主签人安排在签字桌右侧就座，主方主签人在左侧就座，各自的助签人在其外侧助签，其余参加人在各自主签人的身后列队站立。站立时各方人员按职位高低由中间向边上依次排列。Theseatingorderofbilateralcontractsisgenerallyarrangedbythehostparty.Thehostpartyshouldfollowtheinternationalprotocolsequence,andpayattentiontotherightasthepriority,thatis,theguestParty'sprincipalsignershouldbeseatedontherightsideofthesigningtable,theprincipalsignerontheleftside,theirrespectiveassistantsontheoutside,andtherestoftheparticipantsshouldstandinlinebehindtheirrespectiveprincipals.Whenstanding,thepersonnelofallpartiesshallbearrangedfromthemiddletothesideaccordingtotheirpositions.签约仪式的准备PART034、出席人员的服饰要求Thesigner,assistantsignerandotherparticipantsshallwearadarksuitandtunicsuitwiththenatureofformaldress,andshallbeequippedwithwhiteshirt,monochrometie,blackleathershoesanddarksocks;01签字人、助签人和其他参加人应穿有礼服性质的深色西服套装、中山装套装，同时配白色衬衣，单色领带、黑色皮鞋和深色袜子；02女性则应穿套裙、长筒丝袜和黑皮鞋；03服务接待人员和礼仪人员，则可穿工作制服或旗袍等礼服。签约仪式的步骤程序PART03——商务合同正式签署后，还要提交有关方面进行公证后，才能正式生效。签约仪式后，主方可设宴或酒会招待所有参加谈判和签约的人员，以示庆祝。011、仪式正式开始。各方人员进入签字厅，按既定的位次各就各位。双边合同的双方签字人同时入座，助签人在其外侧协助打开合同文本和笔。022、正式签署。各方主签人再次确认合同内容，若无异议，在规定的位置上签名，之后由各自助签人相互交换合同文本，再在第二份合同上签名。按惯例，各方签字人先签的是己方保存的合同文本，交换后再签的是对方保存的合同文本。033、交换各方已签好的合同文本。各方主签人起身离座至桌子中间，正式交换各自签好的合同文本，同时，热烈握手(拥抱)，互致祝贺，还可以交换刚刚签字用过的笔作为纪念。其他成员则鼓掌祝贺。044、饮香槟酒庆祝。交换合同文本后，全体成员可合影留念，服务接待人员及时送上倒好的香槟酒。各方签字人和成员相互碰杯祝贺，当场干杯，将喜庆气氛推向高潮。04出席商务谈判的仪表仪态要求请在此处输入公司名称出席商务谈判的仪表仪态要求PART0401商界素以注重仪表举止规范著称，出席商务谈判这样的正式场合，更要讲究仪容的整洁，服饰的规范，言谈举止的文明得体。02穿着随意，既不尊重自己，也不尊重他人，同时也会被认为是不重视这次活动的表现。仪容要求PART041、男性Thehairstyleissimpleandgenerous,withappropriatelength,cleanandtidy.Itisnotallowedtokeepfashionableandstrangehairstyles,nortodyehair.Itisbestnottopermhair.Noshaggyhair.头发发型简单大方，长短适当，干净整齐，不准留新潮、怪异的发型，亦不准染发，最好也不要烫发。不准蓬头乱发。仪表保持干净清爽，养成每天上班前必剃须的习惯，不准留胡子，也不能留大鬓角；仪表谈判前，不要进食大蒜、葱、韭菜、洋葱、腐乳之类的食物，保持牙齿清洁，没有食品残留物，也没有异味。手被商界称为“第二张名片”，谈判时，握手问候、交换名片和递送文件等都会将手展示于人，因此，及时修剪指甲，保持手的干净整齐也是必要的。仪容要求PART042、女性Thehairstyleissimplea