房产经纪人及业务管理知识提升宝典

是经纪人业务拓展重要的资源。试问:作为一个资深经纪人你主你b庭情况、客户以及家庭成员的生日、嗜好、等(越详尽越好)。上一定要把握好，了解清楚客户的作息习惯，抓准时机一锤定类客户对于经纪人就十分信任了，这样经纪人操作范围就更大4)客源经管方法:A.建立客源档案，详细记录客源信息。D.回访已经成交的或关系比较好的老客户，如：在他们搬入新家或过生日时打个电话或送个小礼品来维系和发展自己的客户E.培养良好的心态，始终相信自己是在帮助客户选择他们想要②潜在客户，有明确购买欲望，但选择方向不明确---〉20%时3、信息：准客户是有实效化的，时间就是金钱。4、及时有效的开发与消化有效房源及客源两手都要抓。保证信1、硬件——外在仪表.谈吐.销售工具(专业表格.文件类.数码拍照)记住:没有第二个机会能改变客户对我们的第一印象。2、软件——具有丰富的房产方面的相关知识：业务知识，金融3、提供专业的服务——解绝客户的疑难——超越客户的期望——嬴得客户的信赖——产生对你的信任——心甘情原付出。的需求，第一个想到的就是你。理论)A体现在：B、客户跟踪从那些方面入手：a意向；向业主汇报带看情尝试建立亲密的个人关系。沟通、易搞定让客户相信与你相处就象给保险公司打交道一样保险载之二1、个人主页。有条件的经纪人可以自己建立一个个人网站(成本包括空间设计域名等大概几百元左右。网上也有很多免费空阵地，发布自己的各种信息。形象展示的窗口。纪人都可以去搜索之后建立自己的网店。6、房产网站端口。如搜房网的搜房帮，口碑网，还有各地地方3、政策信息。从专业的角度对国家和地方政策进行解读。4、专业分析。对于楼盘，商铺投资分析，投资回报率等等的专服务理念等进行宣导。可以提高你博客或者个人主页个人主页)网上有很多博客教程，大家可以搜索一下，最好博客精力和对处理类似房屋的成绩等e、其他类似房源推介：直接推上停留更多的时间。是客户在搜索引擎里面喜欢输入什么词语来寻找房源或者经纪期”为例，建议将物业地址写为“莘朱路都市路/名都新城/莘庄热门事件营销：天早上上班第一件事就是全部刷新一遍，且对于激活日期这一这样可以分散你信息，让你的信息在搜索结果在从头到尾都有，而不是全部都堆在前面。宣传自己的博客或主页。更多内容或房源请浏览我的博客或主而有吸引力。为一些业主论坛和QQ群对经纪人有点抗拒，所以要换名字加4、友情链接。和一些有影响的博客或者网站做文字或者图片友己的即时通讯联系方式。5、搜索引擎。每个搜索引擎都有免费登陆口，经纪人需要花一搜索的时候出现的概率会有很大提高。们先分析一下市场下谁再买房？按照客户的购买行为的客户心3、考虑到将来有了小孩或双方父母一同暂住的需要，购房时一4、积蓄不多，家庭月收入较高，在购房时一般会得到父母的赞6、老城区的房子或者最近两三年的房子比较收受欢迎。7、一般不是一次性付款。能使用公积金贷款。首付比例可以高8、因为新婚夫妇一般是过渡置业，考虑到将来会换大户型，所客源开发方向:婚纱影楼，旅行社(蜜月履行)，婚姻登记处，婚4、对于房产了解较多，一般要求经纪人更专业。比如可以计算8、对楼层和朝向要求比较严格。一般顶层，一楼都不在考虑之2、户型一般为三室一厅，或两厅。户型较大，很多要求有两个4、一般不用位于主城区的小区，可以在城市新开发或者新兴区产生购屋动机→内心充满期待→心情不安→开始感兴趣→产生谁买(WHO)为什么买(WHY)在何处买(WHERE)何时买(WHEN)买什么样的房子(WHAT)如何买(HOW)载之四一、我只听过xx,XX房产公司，我怎么没听过你们公司，你们行先产权调查再签订交易合同，确保产权真实性。无法让买方产生竞争，出售价格比较低。安全无法保障，房地产纠纷、官司不断。花太多时间在售屋上，会影响其他事。反而因小失大。在房屋买卖过程中，涉及交易配对，买卖谈判，有资格帮您卖您的房子,口头委托其实是对您的不负责任，有了的一个电话就可以。所以您看，根本就不存在什么所谓的套。时卖房讲缘分，更要根据市场和买方来定。只有好处，没有坏处！多申请广告费，集中促销人我们大公司客户很多，享受公司资源，即使没有成2、其实并不贵，比喻(五星与三星酒店)服务品质不(1).我们公司不赚取客户一分钱差价，因此服务费是我们公司您就可以实际体会到)，经纪人也非常专业，有专属的签约法务1)、作为我们中介服务来说，在你们(买卖双方)签定买卖合同争取更多公司资源，广告费用申请多，机会一样不举例一房多卖官司惨例，以前成交某房的房东想法就如同保险一样您可以同时投保多家保险公司，获得的更多保障，尤其当后一家公司能比先前公司提供数倍更多福利保障及效卖房不可以做人情。你的朋友也有其他事情，一时卖不掉或者卖得价格载之五(A)：XX产，您好！(B)：请问徐小姐在吗？(A)：他不在耶!您哪里找？(B)：那不用了，我再打好了啦！(A)：谢谢您！(A)：经纪人(B)：客户(A)：XX地产，您好！(A)：对！对！请问－－－－－－(B)：170万，那么贵！在那么远的地区就算了啦！(A)：好！好！谢谢！(A)：经纪人(B)：客户(A)：XX地产您好！很高兴为您服务!(请问有什么可以帮您(B)：不是啦！我是昨天的她看房子那位先生啦！(A)：是！是！那先生您是打算再看一次还是－－－－－－－(B)：没有啦！我是要问她房子的资料。(A)：是！如果您有急需的话，我可以马上CALL她，请她尽(B)：那不用了，我再找她好了。(A)：是！请问您是王先生吗？(B)：不是耶！我姓李(B)：不是，不是。我是看世茂滨江花园的！(B)：不是！我住在浦东！ACALL徐小姐给您回电话，(A)：XX地产您好！很高兴为您服务!(请问有什么可以帮您(A)：房子小陆家嘴，房子很不错本身格局很高，价钱也很便(B)：嗯！小陆家嘴旁，那不要了，谢谢您！(A)：请问一下！您小陆家嘴那边不喜欢是吗?那么联洋那边可(B)：联洋我可以接受，但我小陆家嘴可能没有办法接受！(A)：我怎么称呼您呢？您是－－－－－(B)：我姓李！载之六2，自住屋主放鸽子议价。事先和房东约好带客户来带看或者复看的时间，等一个小时或者两个小时再通知房东，客户不来了，因为家里人商量了以后觉得价格高(或者其他原因)，最终决定不来看了。达到打击房东心理的目标。3，市场行情(SWOT)分析法。优势：尽量掌握房子的卖点并利产风险的评估等等。合适的要打印出来，展示给房东看。威胁:市场上在流通的竟争产品所带来的对房源销售的威胁:可选择:A附近明星楼盘,标杆楼盘便宜的个案，新楼盘的楼书和广告。B分析:A再装修后出租产生问题,装修成本增加,租客不稳,收租金要设定”停损点”D不会因为这么点业绩就劝您卖,实在是这个价格真的很不错了。7，建议以租待售，告诉房东，可以将房子出租。房东会想：本王先生，今天有人说我们吃差价？啊？我们把您的房源挂在那9，房东自住房源议价。经纪人告知：客户我们都会过滤，有诚(故意刺探业主对价格的反应)1，在签委托时：在与房东签订独家委托契约后，应该再多坚持4，比较市场行情：在房东开出价格后，要进一步讨论其根据和5，强调是自住型客户：房东对于投资者所出的价位，认为并非换了地点，也换了气氛，在价格的沟通上会有突破。推半就下……步步都有精彩，议价效果更佳。的。2，紧急议价(参见本书紧急议价篇)不宜过多，以不超过两次3，经纪人议价不成不可以折服务费来冲抵。容易形成习惯，为平，影响个人与店面业绩。4，议价中出价的客户要少，加价次数不能多。否则会造成房东觉。5，假如房东对你说，这个价格不要谈时(比较接近)，说明彼此业主同命运,让业主感觉这不是在和他议价,而是在替他着想,不战而屈人之兵。价格底线,而这个格格是不会轻易告之买方或经纪人,优秀的经纪人会通过与客户良好的互动,让客户放心的说出心理价格,而非随先确认交易条件再谈价格。在房屋买卖的过程中决定成交与否的关键,往往除了价格外还有很多需要确定的条件,例如:配套设施,付款方式,交房时间等,一般业主谈到价格会比较敏感,所以先谈条件再谈价钱的思路可以绕开敏感的话题,同样达到预期效户会怎么想,自己以为业主不会降价就自于经纪人的信心,出发之前应先做好准13，不要加入个人主观(个人行情)因素，想当然认为市场行情托掉孙。昨天帮您登记房源的那个，瘦高个那个就是我(加深房东印东门去实地看一下房子，不知道您什么时候有空？”以了，登了广告后，房东肯定很多(给房东以希望)。后天是周或者大后天周日，您看您什么时候方便(给房东二选一，不是要要一个鸡蛋还是两个鸡蛋)？”“那后天下午吧”经纪人的时间也很宝贵)”“可以的”您先忙吧”房东印象会很差)”“在的”们(以退为进)”“那好，我们明天下午两点半见，再见，李先生。”备的用品，委托协议(独家委托和一般委托各两份。不是？否则别人以为我是来抄电费的(适当恭维一下对方)。”“呵呵，也是，你们也不容易啊。”“哈哈。坐吧，喝点水吧。”这几个月卖了三四套了(开发装老，销售装小，给房东有信心，缺“103万啊，不是上次说过吗？”“您是到手价吗，不包税吗？”“是的。”(基本可以确定，男主人是KEYMAN，做主的那个，是经纪人“独家委托，我不能签，不能在一棵树上吊死。”(运用独家委托销售话术，没有达到目标，放弃。拿出一般委托“这个价格一点没有商量的余地？谁买房子不还价啊？这附近点，看的人多，我们的选择余地就大了，你说是不是？”(请注意以广告?回去之后我就打印给您挂上橱窗，估计这样的房子不少人感您“看情况吧。”“您就等好消息吧，你这个房子我有信心。”“十点半，怎么了？”“我现在在小区后门这里。”“啊？”多了，怎么办？”知知道怎么回答是好？”你要是看了表现很喜欢的话，房东的价格我们不好还。”“卫生间有点小。我家四个人，大人带小孩用起来不方便。”“这屋子西晒是不是很严重啊？”看完后招呼一下走人。“他说价格能不能降一点？”“不好说，怕您生气。反正挺低的。”“你说一下，没关系。”“他出价很低的，但是确实很有诚意的一个买方。”诚意客户把房子卖出去)“怎么那么低？”有点不悦。 “等等吧，广告打出去两天，没有关系的，后面还有客户呢。”放鸽子议价“李先生，您今天在家吧，我有个老客户今天要来看。”“在的，几点过来？”“全天都在吗？”“我今天不出去。都在的。”“好，那我确定一下时间。”“上来啊。”“没有，我在小区门口等我的客户，怕他不认识地方。”“房东我先回去了，今天不看了，您先忙吧。”“不是说今天来看房子吗？”“他看都不看，怎么知道价格高？” 白天带看(真客户)“李先生，这个客户很有诚意的，但还是价格还是有点高！”“还高啊，那没有办法了。不能再降了。”“那我再和客户商量一下。你等我消息”他老婆还是嫌弃价格有点贵？”“要不我把电话直接给他，您和他说说？”(两种准备，如果房东真要通电话，那么告诉买方客户，按90交面访房东篇(部分)签署委托的说辞(各种说辞详见本书销售话术篇)们公司一般是星期X(要和面访的时间错开)上广告，我看看能千万不要答应房东办不了的事情或者房东可以查得到的承DM派报单，我们的派报量很大的，我们有(300多经纪人)同3，先寒暄说故事……转入房屋话题……要有诱因……导入主4，进门后经纪人要面带微笑、热诚、感染屋主、展现企图心。人(第一个进门容易让屋主印象深刻)6，与屋主沟通(赞赏为主)，主要赞赏一下房子的布局啊，装修售屋动机为什么会卖房子，缺钱？换大房子？工作调动？学KEYMAN家里谁做主要了解清楚，以免做无用功。(1)房子的建成年代？(2)哪年装修的？(3)每间房间的面积(让业主参予进来)？(4)配套状况(是否双气、待通、还是自己安装的暖气)？(5)房产证是在自己手里，还是在银行抵押(还有多少贷款没(6)物业费是多少？)？(8)最低价是多少？(9)房间内的那些物品是含在房价内的？(10)交易是否满五年？(12)没下证的房产什么时候能下证或能否更名？(13)车位、车库有否？费用多少？你的底线是什么？的户型和地段，才卖了XX万元，您看您是不是可以降一点，降东对你的印象才会良好，才会记住你，(房源准备：屋瓦如果被风刮坏，必须加以整修。整修后旧瓦要龙头和灯泡也一并换新。客户参观之前将窗帘和百叶窗全部拉8，给房东写出房屋出售美化建议书(付美化建议书样板)落房东的其他家庭成员，记住给每个人留下一个好印。、经济能。2、填写带看确认书，首先询问客户带证件没有，向客户表示看。4、现场带看时须注意带看物件数量及“配菜”技巧；对于经纪东回报之依据和跳单预防。优点一定要反复讲，同时经纪人自己也要流露出赞许的语气。了客户的选择，反而适得其反。以坏--坏---好为带看原则，就是客户对房子的理解。向金，房东就比较好谈了。)客户感兴趣的时候会：询问具体问买到房子，要给客户留下这个价格问题可能还需要经纪人去努力，不要对买方打保票，否则很容易被动。；激发客户的购买兴趣。促使其尽快下定！)但是不要过于虚假和受等等。)如：您的沙发摆在这个客厅更显得气派，这个房间正题将其注意力引到房子的优点上，并指出房子是没有十全十美实战带看。1)大的社区环境介绍(交通/学校/医院/银行/超市等生活配套设2)小区环境的介绍(物管情况及收费规范/绿化及休闲设施如游泳池/健身设施等的介绍，经纪人也可以了解一下小区的水电气3)户型介绍包括房间大小/开间/进深/空高/采光/朝向等，要重点并反复强调活环境的方式进行；4)灵活处理客户的异议：首先绝对不要和客户争辩，其次承认昨天有个客户都出到***万，房东都坚决不卖，您现较合适，您重新出个有诚意的价格……”们的服务和收费标。东回报之依据和跳单预防。了客户的选择，反而适得其反。以坏--坏---好为带看原则，就是客户对房子的理解。向金，房东就比较好谈了。)客户感兴趣的时候会：询问具体问买到房子，要给客户留下这个价格问题可能还需要经纪人去努力，不要对买方打保票，否则很容易被动。看的过程中要随时促销(有其他的客户也看中了，房东激发客户的购买兴趣。促使其尽快下定！)但是不要过于虚假和受等等。)如：您的沙发摆在这个客厅更显得气派，这个房间正题将其注意力引到房子的优点上，