培训机构运营流程的方案(八项方案)

运营流程方案一、环境与设施1、场所环境位置场地•处在接近城区中心位置环境•相对安静、安全，最好有一定的活动场所和独立空间交通・便捷、安全，功能・适合教学使用面积办公室•间（每个平米以上）教室•个（每个教室平米左右）2、环境设计办公室•基调：以大气、尊贵、厚重、典雅、活泼、温馨・色彩：采取、蓝、金黄、黑有机搭配与各种制度与业务介绍、宣传图片巧妙组合•氛围：营造一种最贵、大气与和谐、温馨的文化氛围教室•基调：以典雅、厚重、活泼、温馨为基调■色彩：采取蓝、绿、黑有机搭配•氛围营造一种自然、人文、历史的和谐氛围。・墙壁以点缀装饰与整体设计相结合・地板：以木地板为底色进行个性化处理•天花：板以自然与历史的巧妙融合来构建一个温馨、厚重的文化氛围校园•色彩：简洁、明快•格调：高雅又不失轻松、活泼3、配套设施教室基本设施・白板、大屏幕液晶（可连接电脑）显示器、音像播放、饮水机等个性设施・远程监控、多媒体操作台、个性化电脑桌椅、笔记本电脑（高端）办公基本设施・电脑、打印机、资料柜、办公桌椅、咨询（桌）台、饮水机专业设备・专业管理软件、远程监控显示器、宽带网络、指纹点名设备等4、资金规模县级•万（含 万元流动资金）

市级•一万（含 万元流动资金）教室租金・县级一万元年市级：一元万年装修■一万元设施配套■多媒体（含电脑一万元、办公及其他教学设备万元宣传推广・ 万元流动资金・万元二、市场1、业务流程制定方案—信息收集-市场调查-市场分析-市场细分-市场评估2、市场条件人口数量・市区常住人口数量应在万以上经济水平・处在中等以上、教育消费水平处在中等以上教育消费习惯・大部分家庭子女有参加课外（尤其是外语）培训学习的习惯潜在客户•符合营销条件的中高端客户目标生源数量在 人以上政策导向・不禁止民办外语培育培训3、信息收集目的・为制定市场调查规划和方案提供基本依据和参考人员・人。一般信息收集可由举办者根据市场部的指导与要求开展工作手段•了解、调查、暗访等内容信息收集不是市场调查，仅需要概况和广义信息。主要包括当地人口、经济、社会、文化等宏观广义信息城区中小学数量、班级、层次与本机构级别相近潜在竞争对手数量、规模、师资、投资人背景等相关信息处理・市场营销专业人员和部门研究、分析和处理4、市场调查★环境调查人员：市场调查是一切工作开展的必要基础，所以必须由专业/专门人员负责此项工作。内部环境：充分衡量本校的人才数量/水平/优势/劣势、环境/设施、资金、人脉资源、公共关系、行业熟悉度、准备情况等。宏观环境：要对当地人口数量/结构/素质/文化、经济水平、教育消费习惯、行政部门/法律、法规、地理位置/环境等情况作详细、周密的调查和了解。竞争环境：※外部：数量、类型、层次、规模、地理位置、投资人情况※内部：课程、课时、收费、教材、班级、学生人数、教学模式、教学效果、管理服务模式水平、员工人数、※营销：营销模式、促销手段、广告形式、出版物、营销、促销历史手段、市场人员※硬件：教学环境、教学配套设施、管理配套设施、服务配套设施、办公环境与设施※综合：影响力、竞争力（优势与劣势）、品牌知名度、办学历史等★生源市场调查•全面普查：对当地城区中小学的数量、规模、层次等进行调查，从而了解当地的广义市场规模和容量，为确定潜在目标客户定位打下基础。•目标详查：对确定的重点学校（1-所2）、重点年级（如小学4—6年级、小学毕业生、七年级等）和重点班级做科学、详细的调查和分析，从而确定可能的目标客户和营销策略、促销手段和成本。★消费者调查•全面调查：采取抽样或访谈方式对当地消费者进行全面调查。•目标调查：在全面调查后的基础上，针对潜在目标客户进行有针对性调查。（见下表）项目时间部门人员成本手段内容评估要素环境内部天市场部人元资料评测优势、劣势等优、劣势宏观天市场部人元了解研判人口、政策等可行性行业天市场部人元了解暗访数量、规模、层次等竞争度生源普查天市场部人元抽样问卷城区中小学数量、规模、层次规模目标天市场部人元访谈问卷重点学校、年级、班级等数量消费者普查天市场部人元抽样问卷消费习惯、价格、品牌等偏好目标天市场部人元访谈问卷课程、需求、价格、目标认知度5、市场研判目的・根据市场研判结果作出是否需要开办、如何开办的决定基本要求•建立在科学、专业的市场调查之上，由专业和相关部门负责决策者执行重点内容・分析可能存在目标市场、未来发展趋势及本校与竞争者优劣势对比分析研判时间・天研判方式・集中讨论与高层决策相结合参加人员・参加集中研判人员主要为行政、市场和管理人员呈现形式■形成分析、总结和就决定报告6、市场细分・根据家庭经济水平、班级人数、硬件配套、课程、学费等，可分为以下几种类型级别品牌课程课时教材人数收费教学管理服务硬件生源低端无辅导类以上无无限制元辅导粗放粗放简陋低收入中端自有培训类一般常规一般一般一般一般中高端一般培训类专业专业专业配套中等高端高端培训类部分专用—专用一差异精细精细个性高收入注：1、“课时”一栏，一般每课时为40—5’0。 2、“收费”一栏为每课时收费标准。7、市场评估•执行评估：主要对在执行过程中的时间、效率、人员、气候等因素做出科学评估。

•风险评估：主要对在工作中可能出现的泄密、无效信息等做出充分估计。附：评估记录参考表三、团队1、机构设立与人员配备部门管理人员人数职能员工人数职能行政部行政管理行政业务负责人（兼）计划制定、执行、监督市场部市场主管市场与营销咨询营销（兼）执行办公室办公主任日常业务办公接待（兼）处理日常事务教务部教务总监教务管理教学人员教师人名教学后勤部后勤主任安全管理工作人员（兼）安全、卫生2、选聘程序•面试一笔试（综合、专业能力）一试讲一培训一实习一试用一录用类型・少儿英语教师、市场、咨询、管理、行政人员对象・师范类英语专业毕业生、热爱本行业的所有人士具体要求・综合素质好，有一定英语基础，认真负责，热爱教育事业为基本要求。教师：女。英语师范类、专业六级以上。发音准确、口语流利、五官端正、气质高雅、活泼、开朗，身高以上，有亲和力、爱心、责任心，热爱教育事业，愿将此作为终身事业。其他人员：专业不限。英语四级以上对英语和教育有基本认识，热爱教育事业。五官端正、气质较好、性格开朗、活泼、热情，有较强的用语言表达、组织、沟通、协调、团队合作与执行能力，能吃苦耐劳，工作积极、踏实、认真、负责，好学上进，道德品质良好，思维敏锐，视野开阔，有相关从业经验者优先。分工根据实际工需要和个人实际能力、意愿、优势确定工作岗位3、培训、考核与录用项目・理论、实践时间・一个学期（个月）方式•理论与实践相结合•每月一次（五天）理论培训，其余为实践培训内容・公共理论课程：英语基础、教学理论、教育学、心理学、公共关系学、接待礼仪沟通技巧等・专业课程※教师：课程设计、教学设计、少儿英语教学设计技巧、少儿英语游戏与活动设计、班级管理、学员激励、赏识教育、差异化教育、分层教学、板书、备课、教案写作、作业布置批改、补课、电话、网络辅导、示范课、家长学员沟通技巧等。※其他人员：管理学、市场营销学等。

考核方式：采取理论与实际相结合的办法。理论考核※公共科目笔试成绩需在分以上※专业课成绩需在分以上※公共课未达标科目一科以下，专业课成绩一科以下，但及格以上，方能通过实践考核※分工作方式、沟通技巧、业务熟练度、态度、纪律、责任心、执行力、合作、创新能力、任务完成情况等※主要根据员工考核日常实时记录和负责人综合评价等。日常考核为每项分，每周上报一次。※如每周有两项每月三项、不合格（以下），即予以取消继续实习资格，总评沟通技巧、纪律、责任心三项不合格或其它四项不合格，不予录用※综合评价满分 分，分以下不予录用※各项总和 分低于 分不予录用录用形式：签订协议期限：协议期限为一至三年。档案※建立员工原始、动态和诚信档案※被录用员工需提交本人毕业证、人才档案原件由公司（学校）保管至协议履行结束4、薪酬参见《民办外语培训机构薪酬管理办法》四、营销流程■方案制定一模式建立一执行（传播）一监管一评估常规营销•采取发单、媒体广告、促销等一般宣传形式。模活动营销■采取会议、专题讲座、公开课等形式开展的营销。体验营销•采取先学习后付费等形式，让客户获得良好体验的基础上而成交的一种营销形式。式封闭营销•利用一定的内部渠道通路，而非公开营销的形式，最后成交的营销模式。手段・常规营销、活动营销、体验营销、封闭营销

传途径•派发宣传品、举办大型推广讲座、与关系人合作、媒体推广、设立咨询点、组建推广团队成本•直接成本：宣传品人员工资场地费・间接成本：时间培训播评估•方案计划科学性周全性适应性可控性可操作性•团队执行力合作力归属感忠诚度•市场影响力•程序控制力・招生目标达成•效益比•差异化•创新力方式・根据场所不同分为固定咨询（办公室咨询点座谈会等）和流动咨询（市场推广等）・根据客户数量分为个体咨询（一对一）和集体咨询（两个人以上大型讲座座谈）■根据咨询形式的不同分为直接咨询（即面对面）和间接咨询（电话问卷）咨技巧•迂回引导•三分钟控制•一口气（特色）介绍法•价格分解法・话题绕开法・分忧法・角色转换法•知识讲解法•家教咨询法・身份接近联想赞赏法•公益多期促销法过程・时间控制（分钟内）・话题控制•语速控制•体态控制•情绪调节・角色控制•氛围调节•目标控制客户对象•环境控制•场面控制•客户引导・资料收集记录询记录・工作过程・沟通重点问题・客户资料•成交意向级别・客户疑虑问题・基本资料（时间地点执行人形式）评估・执行价值（沟通技巧效率存在问题优势）・客户价值（成交可能性成本）・目标价值（达成等）・潜在价值（可能对客户以外产生的影响。如品牌业务传播等）流程・客户细分客户锁定客户沟通客户审核签订协议录取信息方式・根据数据资料，搜集有效客户信息，并进行分类。・客户登记・电话咨询•历史资料客收集内容・基本资料（姓名年龄性别学校年级班级住址电话）•意向课程班级・信息来源（直接登记电话咨询关系人介绍）•登记情况（登记人时间）・客户意向客户分类・强烈意愿•有意愿•待定•无意愿但可能成为潜在客户・无价值客户初步沟通・了解客户需求・解决客户疑虑•加强双方信任与理解•为进一步沟通打下基础目标分类•根据初步沟通情况，进行目标分类，锁定目标目标沟通・针对目标客户进行有针对性的沟通与交流户成交达成•根据沟通结果和客户意愿，达成成交意愿签订协议・根据客户所报课程等基本情况，签订教学服务与学习约束协议建立档案・根据客户类别建立客户原始和动态档案目标评估・计划目标•达成目标・效率目标•效益目标•阶段目标・团队目标•短中长期目标评估执行评估•阶段执行•过程执行•合作力•细节执行•方式手段成本•团队人数・目标达成成本评估•直接成本•间接成本•培训成本•人力成本•目标成本•阶段成本•综合成本五、课程与收费流程・课程设计一课程开发班级设置课时设置收费制定课程依据 •招生人数•层次・学习目的•年龄•年级•基础・竞争需要设计・常规课程：幼儿、少儿、小升初、中学、成人等系列课程与类 •重点课程：少儿、小升初、中学等开发型 •核心课程：少儿・辅助课程：幼儿、成人等教材依据 •开设课程选用原则 •教学需要.目的需要.目标需要•竞争需要•差异化需要

口时设□依口课程、教材、学习目标原口■教学・目的・目标•价格・竞争・合理•差异•方便班□设□依口・招生人数、课程、学习目的、基础、年龄、年级、课时、收费等原口・课程•教学•课时•人数・目标•效果•效益•竞争•差异化收□标口依口•课程・课时•班级•层次原口・课程・课时・目标・普遍性・竞争性・差异化•分开类化□口教口业务流程教材研究一教学研究一方案制定一教学实施一质量监督一奖惩激励教口研口时・课程•教学对象•教学目的•教学目标•教学模式•教学计划时•理念•环节•过程•目标・优势•缺陷•模式・手段时・制定方案•明确目标・个人研究•集体研究时•每日总结•书面研究分析•检查评级•建立档案•纳入绩效时•对教材做到心中有数•了解教材的实用性和实用性教口设口时・学习对象•学习目标要求•教学模式•课程要求・教材特点时・内容删减•顺序调整•结构调整・难易度调整・知识整合时・制定方案•教材研究•分配任务时•每日总结•书面研究分析•检查评级•建立档案•纳入绩效时•实用性•针对性•特色更鲜明•效果更明显口口设口时•教材特点•学习对象•教学目标•师资特点・课时计划•课程计划时•教学思路•教学计划•教学目标•教学步骤•教学评价•复习与监测・作业布置时•制定教学说明安排•教学研究时・方案审批•建立档案时•使教学更有计划性科学性针对性目标性•效果更显著•有利于提高效率模口建口时・学习对象目的•教材特点•师资特点・课时计划•培训目标•班级设置・竞争需要时・教学内容手段过程评价・教具使用教学・课堂气氛互动•纪律约束时•制定模式标准•评价教师特点优势•输入相关理念・针对性模式演示训练时・实时监测・定期评价・实时调整•定期培训时・有利于活跃课堂气氛•培养学习兴趣・提高学习效率・达成教学目标・实现差异化竞争口口实施时・教学对象•教学目标•教学要求・教材特点・课时设置•班级人数时•教学思路•教学计划•教学目标•教学步骤•教学评价•复习与监测・作业布置时・教师培训•示范课程•制定标准・实时监管・提供相应条件（环境教具硬件）时・开放远程网络监控・监督委员会实时监管・录音录像•建立档案・保存相关资料时•使教学更有计划性科学性针对性目标性•效果更显著•有利于提高效率口口监□时•0000 /时 •吐口口 /吐/吐/效果•吐口•吐吐 •吐吐时・过程监督•手段监督•效果监督•满意度监督时・进班听课•监控录像•资料调阅试卷作业•抽考•电话回访・座谈问卷时・档案保管・定期审核•责任追究•录像保存•作业试卷保存・人员培训时・有利于及时发现纠正教学中出现的问题•有利于提高教学效率•有利于强化管理

依据・监督•考评•调查座谈质量项目・教研水平•教学思路手段过程・及格率优秀率•目标达成•家长学员满意度手段・量化考核•过程监督•进班听课・学员家长调查・教学录像分析•综合考评管理控制•自我评审•部门评审•客户评审•综合会评•层级报审•责任追究•建立档案意义・有利于提高教学质量・增强竞争力•有利于学校健康发展绩效依据・