房地产市场营销知识基础介绍

2023/7/12中国矿业大学建工学院1讲授的主要内容

房地产开发与经营概述12房地产市场分析与策划4

3房地产融资

6房地产项目实施5房地产项目管理房地产交易房地产营销

7

8房地产物业管理2023/7/12中国矿业大学建工学院2房地产市场营销是使房地产品进入市场、转换为现金的经营活动，是连接土地和房屋产品生产者和消费者的纽带。本章将对房地产营销的概念、基本理论进行介绍，并着重讨论房地产营销的策划与运作，最后对营销案例进行分析。本章内容提要2023/7/12中国矿业大学建工学院3重点问题第七章房地产营销房地产市场营销运作房地产市场营销策略房地产市场营销概述房地产市场营销案例2023/7/12中国矿业大学建工学院4房地产市场营销的概念房地产市场营销是通过交易过程满足顾客对土地或房屋需求的一种综合性营销活动，也是把土地或房屋产品转换成现金的流通过程。目标和核心科学艺术房地产市场营销第一节

房地产市场营销概述2钳0斧2冷3境/破7敲/杰8中刺国垃矿禽业铜大勒学明建差工贸学剂院5房地趁产市抖场营兼销的然的基齐本理终论愿望大与需霜求（wa往nt鸭s掌an旗d践ne孩ed同s）购光买卡的幅便浮利悉性（c跌o屡n闲v红e畏n渐i揪e弓n设c叨e）可接摆受的蛾价格（c灵o泻s墙t）有存效炭沟县通(绕c膏o梨m寻m晌u饼n磁i谁c惩a永t倡i躬o纠n挥)产品(P朽ro古du低ct益)价粱格(P转ri封ce下)销攻售旧渠侦道(P杜la球ce纽奉)促销(P酬ro断mo丹ti坚on唇)市场客反应(r琴ea鸦ct专io沿n)顾客赠关联(朗r骄e剑l怜a晕t谢i溜v循i厚t尺y阀)关罩系邀营席销(r造el妈at饰io共ns庆hi叶p)利侦益定回站报(汇r鸡e床t迅r湾i糕b同u询t单i谈o搬n质)4P理论4C理论4R理论20绩23副/7艘/8中班国痕矿争业券大壤学扔建唇工姻学轮院6长期匹占统赖治地袖位的4辰P策略继被4C取拳代骄：忘慨掉孕产插品斧策映略口，净考犬虑雪消飘费奖者往的遵真宵正歌需馒求缓；忘掉钳价格辅策略开，考红虑消遣费者缺购买底你产昼品和湖服务猫愿意碗支付烛多少压成本恰；忘巧掉固地兴点躁策裂略狡，浮考周虑蓬消豆费册者浓购匀物箭的紫便者利下性株；忘议掉蓬促委销检策满略位，闯考慰虑淡和捎消顶费揉者楚的足有网效勺沟性通着。20座23除/7饰/8中意国肌矿厉业浙大浅学壮建秃工脸学晕院74炮R营销风策略抄由关收联、丈反应趋、关胜系、竟回报速四个茧部分昼组成捎，同离时兼需顾生耻产者住和消倚费者村的利则益，稳达到兵一个黎双赢释的局启面。由于花房地磁产产骆品消超费环站节的湾特殊卧性，形运用4R营医销厌策躺略巩就搬显障得箭尤昌为坦必能要冻和单重透要擦，底也强就壁是游说荣后口期振的卷物哭业脊管舌理哭开非展乏得磁顺信利宴与速否烟，街很晃大抚部县分警决雨定改于吗前采期做销赢售剑时宽的序策巩略芝。刊在兽当刷前闻竞孕争针激温烈炸的择房遵地乱产结市模场帮，牌顾己客据具惨有赏动肺态兴性峰，糟顾贷客朱忠勤诚兴度堆是秧变百化科的势，严要酸提勤高弹顾坚客功的洲忠栽诚款度堵，聚赢厅得丘长断期材而趟稳源定器的傅市嫌场钞，章就漂要柳通寄过锻某佳些秀有扒效朱的蔽方孙式趴在鲜业茄务耀、热需予求揉方臭面抓与芹顾倘客盆建勒立僻关泳联波。翁就盯象植小病区现网校络渡站牲点糕，卷可上以武给梳业弃主盾带秘来替物偶美昼价乓廉沸的束商供品割，她也阵可萄以低给扛物绍业趁公硬司度带墨来爱一猾定和收库益罪，愈形句成富一子种冰互认助厚、锻互辣求衔，上互粒需额的宗关我系士。2专0粘2鸽3两/渣7悼/肯8中国酬矿业萌大学查建工幕学院8房地驶产营务销策桨划跃泊迁“五某步欧曲”：产品阳观念薄时代歌：策童划找衬“感知觉”荣；推销陆观念皇时代跑：策也划找迟“卖笨点”唤；准扇营孤销增观盆念真时捎代竞：啄策届划柳找露“债概若念借”齿；营辆销澡观羽念耻时皮代齐：甲策含划绳找能“芝需鲜求敲”加；市场隔的社遥会营舞销观唱念时妻代：省策划吹找“姓平衡棵”（接公司保利润傻，消丽费者廉需要旬的满剑足和秒社会为利益败）。2速0索2灵3热/加7忙/岩8中国根矿业炭大学组建工复学院9差异化(variation)功能化(versatility)附加价值(Value)共鸣(Vibration)

4V组合速度（speed）微笑（smile）真诚（sincerity）机敏（smart）研学（study）

5S规则20息23露/7杨/8中国秋矿业男大学席建工识学院1筛0房导地餐产堆市缘瑞场献营备销隶的洗理视念桑创米新文化营销

在对房地产进行营销时，为营销活动注入文化的精髓关系营销通过企业与消费者的双向沟通，建立长久的稳定的对应关系全程营销将营销贯穿于项目的设计、建造、销售以及物业管理整个开发过程绿色营销

体现环保意识和社会意识，向消费者提供科学的、无污染的生产和销售方式20傻23笑/7琴/8中国朱矿业核大学需建工浑学院1121世纪拾房地男产营肢销策毯划的拜主旋捧律和揉发展忘趋势1、妨树立作以人辜为本锦思想鸡，处绕处体绕现对仪人的蛮关怀首先肤，规项划设就计面挎向目续标消唯费群筐的人蹄本需宅求；捐其次厅，根求据房贸产的述区域垂固定费性，肯在固钱有区渐域上祥进行拘市场舞细分撒；然畜后，立在同绝区域预内对葵人本所需求滋动机巡寿进行哑细分食（自烟用、冰投资酒以及霸其相袭关追教求点植），伪并结化合消签费者肆本体翼是冲嫌动型演还是勇理智红型，的在心布理上额追求扇的是匠解决哥安居柱、追秒求生汗活享或乐还她是显冈示身切份地毙位等虎，从秆而使院目标脖更明蒸朗，伙手段犁更奏陡效。20填23鞋/7虏/8中厨国坦矿匠业贝大宅学呢建性工呆学趣院122、啄更浅加火注抓重歼市黑场此分疾析未，叼以边分绒析贱和呼研炮究遇市撑场博需怖求羽为垃营水销版重尤点考。市轧场参分贪析羊不察准怨，娱往苹往篮会清造挡成闭楼鉴盘微积罩压逆，字投撞资馆失凭误拢。塌房孩地竿产伯企陕业壮必艇须拴：以需哲求为焦导向堡，坚波持以挎销定失产；在可研行性魂研究池的同克时，然进行欧市场齐营销歌策划槽；建立缩慧企业闯营销蜜信息达系统导，准群确掌脱握市发场新摩动向逢。2苦0俗2仇3芹/巾7极/章8中国斑矿业康大学粪建工庭学院133、坐主挖动寒寻状找选、壮发梨现腾市蜡场弟机若遇在任寻何市良场上概，都意有未络满足丛的需认要，逐如果玻这种麻需要占能够猪形成沫市场石，就世表明忙存在多一些盟市场欢营销升机会播。当判营销邮机会耗与本酱企业证的任颂务、推目标裂、资宏源条恼件相牛一致慌，企践业就杀能够状选择源那些损比其怖潜在伤竞争涨者有欲最大脚优势献的市脊场营碍销机思会。已企业尖要抓趟住市街场机蔽遇，率就要洞：认清墨房地能产形埋势，剪不盲格目跟峰风开烦发；挖杂掘晃企乓业弦内滚部顽潜声力监，黄充窗分柄利僻用福本匆企携业忽的肝竞研争厨优颠势寻；细分斤目标泄市场技，开尺发受气市场别欢迎半、有曲特色阁的项候目。2纽奉0招2都3佣/慨7鸡/李8中国隆矿业雪大学核建工抬学院1核44、努闸力完筛善售绕后服利务。市场毙营销端是以甘消费浑者为湾中心阶的，贱不仅忧以消咱费者捆为起主点，卷而且钩以消新费者厨为终携点，叼千方违百计膛满足逮消费中者需鬼求。述物业蹲管理批是房蚂地产板开发洞的延扇续和漂完善个，也虏是关岛系到呆开发帽商整遣体形种象与袋群众早口碑弦的重舍要一逼环。叔房地截产企举业必挂须将送物业汤管理慈当作贴品牌比战略值的重条要功博课，挪也是印营销晒活动龙的重拦要内固容，蒸必须橡促使息物业穿管理泰向着梁专业过化、吨社会斥化、缠企业凯化的钓方向正发展客。20铜23鸣/7决/8中国肿矿业备大学林建工拖学院155、全浙过程许营销帮策划松与整棒合营遍销跃喘上前肌台全遍过堪程笛策隙划彼有挣助亮于牢减图少吵发谱展泪商不在兔项丑目着前秤期榆决园策茧上愤的凝失设误赢，未改敏变淹发锐展持商要在骑楼愚盘仓烂蛮尾漂后归无生所抵适眠从涂的抽被惜动纪局过面剥，阶从凑而手提尖高屑房萌地支产灭开歉发谅的槐整哲体脖水棍平宵，雪为距发摄展塞商贴在术新咏世防纪茧赢辩得海更宏广返阔翅的存生仙存揉空击间拐。整合萌营销躲是在芽营销睛环节洗高度事专业越化分揭工的槽基础趣上，歪通过服市场骨渠道态，围成绕具击体项能目，聪有多受个专武业性送营销肢机构括形成瞒多种缠专业释人才扎互补得型、扁互利览型的乡丰共同许组织依，并溪由其佣对诸脱如资仁金、仗智能仁、品削牌、底社会芒关系斧等房唐地产水营销禽相关如要素金进行狡整理佳、组负合，板形成山合力尿，高班效运忍作，挪从而龟形成箭从投唱资决拣策到凶物业芬销售哪全过箩程的狂系统门控制株，并叫进而泡实现厅预定逗营销璃目标嘉的一榴种新郑型的与、市喂场化酿的房四地产舱营销部模式批，整色合营译销克掀服了灯一般帅营销杰模式"中蚁间刻强部、闭两页头粗弱"的浆缺良陷据，骨同岗时辟避逃免心了堪策夕划喂商腐与第销驰售终代因理础商响之键间捞各呆自岩为栽政云、沸互秩不载协合调权的秀局车面休。夹整喇合绿营些销秋围烤绕怎具推体墙项票目圣进顺行海资因源胜整赵合望，口提纤高吓房昆地模产持行饭业盒内扇部业专症业丧话或分僚工狱与澡协拳作喊，酸其政优由势海在嫩于鞭：她智浸能扁互困补右、季利佛益训共过享参、圾风火险稠共喂担坑。20鹅23俗/7毕/8中跨国柴矿献业纵大方学差建管工品学订院1辈6品牌被营销塑策略品牌替营销太策略什的内异涵与歌意义品牌：一再种赋动予公叨司或剩产品蛇的独址有的据、可割视的凉、情袋感的健、理缩慧智的深和文局化的陷形象奴。要建萍立良键好的毅品牌评，必截须要绣以优班良的好品质盲，叮适合获的价毕格提缴高品张牌美云誉度应；同豆时，旅兼以匆完善键的售剖后服香务提宏高品签牌忠厉诚度梨以及饰适当唱的树斧立品目牌形冰象的滚手段性提高玩品牌棕影响声力（鉴如广怠告）秃，以端及参琴加各强类大横型的犹房地财产展性销会串展示户公司捞形象己，推践销公幕司的所楼盘双等。第二债节房地喷产市凭场营随销策伐略20葬23建/7驴/8中国套矿业寒大学竹建工事学院17“塑舍造品眼牌”烈、“绣品牌拥化经争营”是近协几年漠企业敏最流互行的春说法氏，因淘为大鲜家都受已知颜道，泰在日管益激追烈的片市场但竞争沟中，序品牌尊才是糖赢取拢持久底竞争前优势役最强件大、鸡最持钱久的富利器布。在同岛样的锡市场择竞争面环境珠下，披“品糟牌”乎为什痰么就写会比岁“产限品”掠厉害碑？因肾为“灭品错牌洁”是有聪独特菜形象侦的、练是有咐个性截的、败是特掩别适恭合某骨一部旱分人黎的、怎是能胆带给蜘人丰承富而问美好已联想捕的、疯是具电有特秋定利絮益保疗障的度、是押亲切卫有人姿性的狱。而“产荣品”通杜常袭就重只凳能财以衫一蛾系拢列垫物虑理疗语联言唯来例描途述桃，称因耕而副显酒得碍冷包冰振冰哗没脚有承感种情仿没芬有漆人朗性妻。割人轿天缝生蛙就闪是棉感微情堵动耻物逆，涛除拢物绳质托满页足跌外然，得更闲需萍要耀丰淡富到多百彩在的义精抛神痛享蝇受第，仪而食“敲品敲牌旗”母有厚精鲁神峡，痛“陵产习品轧”事则甚没告有做。产威品必是命品个牌油的讲基役础歇，勿但顶产瓶品么不贡能弦自饿动破升钓华啊为妨品仙牌盗。只榨有急当双人咽们坚将毁产拖品糕内欲在引的侦品结质绿特记性夹及旬研绒发慈者恋、览设绝计砍者待、遣生桂产均者恼对普产失品附所疯倾固注片的敌感血情笑充部分凡发米掘共、把提展炼两出轧来刺并报有臭意悔识巩地蚂赋鉴予饿产女品慢以竖人柄格久化并个煎性元并非外拜化痰为届视恢听子觉疤形舌象骡时帝，炸“屋产移品"才真柿正升贵华为掠“品锤牌"2逮0傻2别3想/堡7降/盈8中国肥矿业基大学毒建工小学院18品牌鼓营销害策略兄的实葵施精准早的市好场定认位是唱房地唇产品但牌营茫销的案基础亲；卓蚕越概的发质沿量颠体竞系臭是圈创威建友知布名抚品白牌浆的筹保奋证籍；以禾良暴好体的捆社魔会帜形孤象编树栗品滚牌扣；以优舒良的耍品质屋树品牺牌；以创井新精亏神树搬品牌挤；以优译秀的携企业料文化绑树品值牌。20简23粪/7涉/8中傅国上矿父业布大炕学透建际工虾学谱院19价己格肿营弯销笑策格略价各格悟营辰销壮策腹略若的胞内监涵柏与部内物容企业吨根据锤对价悬格产输生重股要影董响的扰一个射或几沟个因且素来逮确定钉商品层定价使的方策法。定价策略时点定价策略

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通过个人联系，以信件、电话、电子手段、交流往来等方式将产品从公司出售给潜在的客户。渠道营销间接渠道通过第三方中间人（如代理或经纪人代表、批发商或分销商、零售商）出售产品。

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买方代理双重代理

首席代理

代理形式物业代理2约0号2勇3批/气7给/止8中国易矿业溪大学枣建工茫学院31房地烘产经良纪人抓的主墨要职另能：协助嚼开展俘有关计房地代产的瞒推广给、宣野传等唤活动傲，以腹吸引泡最好菜的买锁家或墓租客滤；代刻客爬物蜂色斯适嫂合悲购倘买微或呜租均用棕的钢房扩地妖产桥；收集裁有关贫房地何产资就料，危例如拴：房片地产严所在托的地粥区、拿位置霞、图艳例，它有关扛租约胡资料蔽或地劝契资剑料等贱，以鸡协助锐交易固能有奸效、戴顺利道地进压行；联座络号金安融翼机环构胁，房诚洽粱谈低有誓关损房求地鞭产趣抵嫩押百贷眼款及条耽件带及因各恭项久细腰则感；联药系高律着师怕事带务让所震，加进顺行售交牺易秀程话序鬼；提供缩慧意见阵，以族协助马各方棵面完誉成房诊地产显交易陵。委托娃房地软产经难纪人秀销售挖策略20行23熄/7介/8中清国耳矿躁业殃大乳学经建多工币学朋院3熊2促销含策略房列地顾产夸促挪销钱策复略更的页内亲涵促销搜策略仪是达程成与积顾客欲之间米的沟盾通，轻尽可就能快面地销槐售自侦己的岔物业删，以踢实现绳企业啊的经唇营目笼标的论策略尖；促销皂策略放是企班业营节销组疗合中掏的重距要因扁素，尝它不隐仅直妹接关佩系到争企业央资金谣的回铅笼速佣度，欠而且督也影垄响着蜻利润吩水平竟的高似低。促单销忠策归略恶是超企朵业沃一裁切绳活水动谎的艘基却础泥。20储23慢/7膛/8中类国准矿虫业愤大睁学颤建梦工岂学错院33让利筋促销墨策略广告道促销打策略营原业嫩推本广店策甚略房地跨产促徒销房地拳产促嚷销策贫略的治种类20寻23揭/7眼/8中纱国邪矿辰业载大痒学嫌建叠工慈学临院3仓4房地克产市醉场细弟分与睛销售还渠道祖的选钱择房蒸地瓶产栗市晒场馋细泻分屑的贿概饼念房地勇产市耀场细乌分是希指人饱们在管目标炭市场刷营销芳观念烦的指撒导下敬，依日据消冠费者满的需纸要、准欲望港、购碍买行牵为和盗购买容习惯宅，将显房地仿产市伪场整兄体分恢为若效干具纠有相附似需抢求和道欲望闹的房纠地产特消费耍者群循的市佳场分钞类过预程。淡其中过每个辉消费发者群标即为草一细陪分市中场。第灰三剪节房地匹产市粉场营盆销运形作20绪23窄/7虫/8中再国瞎矿畅业蓬大纷学仆建秀工礼学燃院35房倡地事产样市扫场食细贺分自的妈作旬用1234有利于房地产企业分析、发现新的市场机会

有利于选择目标市场和制定市场营销策略

有利于中小房地产企业开发市场

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象征性定位

市场定位

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