新营销4.0：新营销云时代

数字经济背景下的计算广告系列研究新营销，云时代新营销

4.0中国传媒大学广告学院&

国家广告研究院&

内容银行重

点实验室

联合发布1新营销

4.0：营销云时代序

言周艳、吴殿义、龙思薇市场以剧烈难测的变动持续冲刷塑造着营销的面貌，也推动着我们不断思考并回答这样一个恒新的问题：营销正在发生何种变革？从

2016

年下半年开始，我们团队延续了七个年头的新营销系列研究，通过拜访企业、代理商、媒体、技术服务商，以及数次专项的消费者洞察，一直试图围

绕着这个问题给出我们的观察和分析。在新营销白皮书

1.0，我们关注到营销分离的痛

点、行业对新营销白皮书

1.0新营销白皮书

2.0新营销白皮书

3.0传播和销售一体化的需求，梳理了营销在内容组合、传播分发、销售促进等领域的创新探索。在新营销白皮书

2.0，我们提出了“人

+

货

+

场

+

内容”的新营销四要素，并且提出了新营销的内容赋能、利益激励、社交裂变、经济人承接、结点落地五个方面的实操策略升级。在新营销白皮书

3.0，我们提出了传播与销售一体化、品牌力+互动力

+销售力协同的组合目标，从营销技术底层变革、营销运营流程创新的视角，剖析了内容的精细化、营销的工具化、营销的终端化、渠道的社交化、以及人立方、DTC

等六个新现象，并精选了营销创新实践中的新角色。一体化、社交化、数字化、精细化、工具化……从

1.0

到

3.0，一张新营销的全景图渐次铺开。而今年，站在这张图中，我们团队再次启程，将目光投向了营销云这一看来能够在各个维度承接此前研究的关键词，以其为切口展开分析。经过对聚焦营销技术服务业、企业营销数字化转型的走访调研，我们发现当下纷繁多样的营销变革和呈现方式，共同指向了理解。2这是消费者生活场景的云时代，信息、商品、关系、求知、婚恋、生养等，生活者的要素与场景不断迁移至“云端”，线下线上的边界融合早已不是新知，元宇宙的来临更是要将人本身转为虚拟的“实存”。在数字技术的视野中，虚实共生带来的似乎是可测量可计算，然而营销中要面对的消费者并非线性前进和可漏斗式删选的“牵线木偶”，可计算到可知晓可预测之间隔了一层鸿沟。赛博空间中久经历练的消费者似乎神明又如同疯魔，与其说观测，不如说理解；与其说计算，毋宁说引导。营销需要深度洞察消费者的云端化场景，需要新营销的新策略，与他们相遇相知，共同奔赴，相向而行。这是营销行业生态的云时代，网络、终端、平台、应用，层层递进又相互交融，在数据的相互接入与流通中钩织出一张巨大的网络，企业无法凌驾其上而必须嵌入其中。2C

消费互联网是外化的，企业可以借助各种互联网产品链接消费者；而

2B

产业互联网是内化的，企业需将内部的组织、生产流通、货与服务、市场与销售等要素转型升级。转为数据和聚合散落的数据资产只是第一步，将内外的勾连建立起来并确保其稳定持久，让企业与数字化的环境保持同样的呼吸与节奏，让企业“登入云端”才是升级的一步。这就需要专业的服务商提供技术、方案和工具。企业入云的需求在营销领域已经发生，并且催生出了新的营销角色，面向不同行业、不同环节的营销需求，在技术力、数据力、服务力、产品力等不同的基因上，形成了围

绕营销的“云”生态。这是营销运营与操作工具化的云时代，变动不居的消费者、无限扩张的内容、随处生成化身万千的媒介，既是营销者要接近、理解的对象又是需要把握、调度的资源，无限与无限相乘构成趋近无穷的排列组合，营销者应对变化，需要做出动态优化的策略调整，弹性和韧性的使命，势必需要能聚合并处理数据、贴近业务环节做分析、策略和执行的，弹性伸缩且友好可得的各类型营销工具的支持。在营销工具中吸纳碎片、完成整合、实现调度、提升效率，才能确保营销者游弋其中游刃有余。云看似虚无实则能量无限，看似迟缓实则一日千里，看似有形却又变化万千，看似有界却能包容万物。物理世界的云正以其变换而灵活、有界却弹性、虚空又包容的姿态，为当下充满不确定和复杂性的营销环境提供了一种映

射。而纷繁多样的云产品，亦是在今日多变环境下，面对弹性整合动态运营的营销诉求所给出的一种“复合型”回答。这是营销的云时代，亦是营销云的时代。因此，我们将新营销

4.0

定名为“营销云时代”。3新营销

4.0：营销云时代对于营销者而言，需要以何种姿态进入营销云时代？我们亦提炼出三组值得注意的关系。其一，数据与工具。营销云表现为前端可用的各类工具，覆盖传播、销售、公域、私域、内容、社交等多个营销场景，工具本身的可用性与易用性不仅依托于前端适配营销业务各个环节的操作设计，且更多依托于后端的基于数据技术的集纳、管理及计算而成的决策参考，无数据则无工具，反过来看，失去了工具的包装，数据自身亦难以为营销者提供赋能。在营销领域以系统视角推动数据、工具的融合，是建构云能力的核心之一。更进一步来看，数据力、工具力“上云”的能力，同时也是“内化”“扎根”的过程。其二，连接与协作。营销生态中各个角色都在上云，企业营销所涉及到的各个部门和业务流程也实质在云端运作，如果我们将企业自身也看做一朵云，那么云内的互联与云间的互通，极大影响着营销云的效能。在传播、销售一体的营销变革下，企业营销越来越成为牵涉多部门联动的系统性工程，任何一次活动的成败都映射出企业协作能力的强弱，因此，内部在云端的互联和协作至关重要。而企业要将自己接入广泛的数字化，外部连接建设的可能性、有效性亦影响企业构建面向营销的云能力。其三，碎片与整体。消费行为碎片、内容碎片、信息碎片、渠道碎片，表面看来巨型而统一的平台中，对于任何营销者所存在的各个营销要素，都并不是完整的整体，而是需要连缀起来的动态颗粒。以动态化的运营思维、组装动态的元素、应对动态化的目标，是营销者必须习得的能力，营销云具有“弹性”的素质，适应碎片化的营销现实，但其核心依然在于建构营销流程的整体画

布、营销目标的整体画

像。对当下的消费者而言，满足需求的过程正如是在虚实共生的世界里寻找信息、完成其消费旅程拼图的过程，既有主动探寻和评估，亦有各人心灵和情

绪的随机触发与闪念。而营销者认知当下的营销，何尝不是在变动时代中不断借助技术，动态运营各种营销策略，助力消费者补完拼图的过程。今天我们为这张拼图又添加了一块重要的“碎片”，愿与行业共同探讨，在变化时代共促新知。4新营销

4.0：营销云时代感谢参与访谈、提供资料的机构：●

营销技术服务商●

云服务商营销实验室

Convertlab径硕科技

JINGdigital百度云腾讯云赛诺贝斯

SINObase明略科技

MININGLAMP

Technology国双科技

GRIDSUM甲骨文科技

ORACLESalesforce亚马逊云

AWS●

咨询机构GartnerEVE

转型号特赞信息科技

Tezign筷子科技

Kuaizi●

品

牌慧辰

HCR百胜集团联合利华宝洁集团上美集团OPPO●

广告代理公司WPP

集团Tech

Team电通集团

Merkle雅迪传媒长城汽车雀巢公司小米●

媒体平台字节跳动巨量引擎快手磁力引擎海尔比亚迪领克腾讯广告平台阿里妈妈芒果

TV

广告中心谷歌GMP中央广播电视总台象舞广告营销平台5新营销

4.0：营销云时代研

究

团

队周艳吴殿义龙思薇陈苏城中国传媒大学广告学院教授中国传媒大学广告学院副教授中国传媒大学广告学院副教授江汉大学人文学院新闻传播学系教师，中国传媒大学广告学博士任昱博赵轩陈虹霖丛沛霖肖滢洁黎王怡刘丁榕胡珈玮王誉谕田思远唐震张逸醇林沛杰李及言赵莉莉蔡子豪崔阳阳朱平张劢6目

录上篇：营销云的环境和理念一、营销进入了全面数字化阶段10(

一

)

营销理念：与营销技术创新同频共振10(

二

)

营销链路：以消费者为中心的链路复杂化、动态化12(

三

)

营销技术：从广告技术到营销技术的升级14(

四

)

数字化营销工具：提升营销洞察、策略制定、执行优化的效率14(

五

)

营销云：成为营销数字化、工具化的新业态16二、营销云的界定及核心要素17(

一

)

营销云：从基于云技术到基于云理念171.

云计算的概念、技术特征和泛化特征172.“营销云”：吸收和泛化了“云”的理念18(

二

)

我们如何界定营销云21(

三

)

营销云构建的核心要素221.

触

点2.

数

据3.

技

术4.

工

具22222323三、营销云的市场格局24(

一

)

营销云的市场围绕供需双方展开24(

二

)

海外营销云服务商251.

第三方综合服务商252.

媒体平台方303.

垂类服务商31(

三

)

国内营销云服务商321.

整合服务商322.

媒体平台方343.

垂类服务商357新营销

4.0：营销云时代中篇：营销云的产品功能和应用四、B2C

类营销云的产品功能和应用38(

一

)

用户洞察391.

产品功能分析392.

代表性技术服务商的产品应用42(

二

)

内容动态化管理431.

产品功能分析432.

代表性技术服务商的产品应用46(

三

)

媒介传播管理与运营461.

产品功能分析462.

代表性技术服务商的产品应用50(

四

)

销售支持511.

产品功能点分析512.

代表性技术服务商的产品应用52五、B2B

类营销云产品功能和应用53(

一

)

线索获取531.

通过媒介获取客户线索532.

通过商务场景获取客户线索543.

通过关系获取客户线索55(

二

)

线索筛选561.

线索分析562.

线索管理(

三

)

线索孵化1.

线索追踪57585859602.

营销内容物料的支持3.

潜客沟通(

四

)

线索分配601.

动态线索分配602.

客户数据同步613.

销售跟踪

/

再培育61下篇：国内外营销云服务商案例一：Convertlab案例二：径硕科技

JINGdigital案例三：赛诺贝斯

Sinobase案例四：明略科技64728086案例五：特赞

Tezign案例六：Adobe93101107114案例七：甲骨文

Oracle案例八：美库尔

Merkle8新营销

4.0：营销云时代9新营销

4.0：营销云时代上

篇营销云的环境和理念10上篇：营销云的环境和理念一、营销进入了全面数字化阶段数字化环境下的企业营销，是我们进入营销云的起点，也是营销云这一概念被提出的大背景。表面看来，营销云作为一种新型的、具有弹性订阅特征的营销工具，只是企业在应用工具解决营销问题的形式变化。但实质上，营销云之所以被提出，是因为在趋于复杂和相互融合的媒介、渠道等环境下，面对越发混沌和难以捉摸的消费旅程，“技术”与“营销”的距离无限缩短，营销者需要使用数字化的营销工具，将企业营销嵌入到数字环境中，根据具体的营销目标，整合触点、媒介、内容、数据等多种资源，在与消费者的持续互动中，实现增长。因此，营销云实际上折射出了营销理念、消费旅程、营销技术的多方变化，同时，也是在多方变化背景之下诞生的、切合当下环境的数字化营销工具。(

一

)

营销理念：与营销技术创新同频共振20

世纪初期市场营销作为一个独立的学科出现，经过

100

多年的发展，营销理念根据市场环境的变化而不断变迁。我们把其中影响比较大的四个理念抽出来，通过对营销目标、导向，管理思路，流程链路和运营弹性等因素的拆解，我们也可以看出当下营销理念对数字化的回应。营销

1.0

的

4P

时代，营销目标立足品牌视角，强调产品导向，在管理上重

视生产，营销流程的链路短，营销运营的弹性低。营销

2.0

的

4C

时代，营销目标追求通过满足消费者来实现销售，开始过渡到消费者的视角，管理上重

视市场细分、目标设定和定位。营销流程的链路短，营销运营的弹性低。营销

3.0的

4R

时代，营销目标是要构建品牌与消费者关系，在导向上强调品牌与消费者的共创，管理上重

视传播触点、营销内容、体验营销等，营销流程的链路比较长，重

视对运营弹性的调整。11上篇：营销云的环境和理念营销

4.0

的

4D

时代，营销目标是把比特化的消费者作为品牌的重要资产来进行运营，在导向上强调品牌与消费者价值上的契合，需要在管理上进行数字化的全面转型。产品、传播、渠道、消费者等运营的各个环节都需要通过数字化转型和技术支持的赋能来提升效率。其营销流程的链路追求的是长期的，终身价值的维系；在运营上更是动态的，不断优化的，弹性比较大。表

1.1

不同营销理念运营思路的变迁营销

1.0营销

2.0营销

3.0营销

4.0理念目标4P4C4R4D品牌视角，通过消费者视角，强调消费者比特化，品牌视角的销售消费者满足实现销售与消费者的关系构建用户资产化品牌与消费者品牌与消费者价值导向产品导向消费者导向共创导向契合导向STP管理思路流程链路运营弹性生产触点、内容、体验数字化转型、技术支持(

市场细分、目标、定位

)短低短长效中长效、终身价值高、动态低上述营销理念的变迁体现出两个特点：一方面，以企业为中心到以消费者为中心，体现为营销导向上的产品导向到消费者导向转变，强调品牌和消费者关系构建与维系；另一方面，营销更重

视数字化转型带来的长效和动态化能力，强调需求、体验和回报的动态链路管理，强调品牌和消费者的资产化的高弹性、长效运营。营销理念迭代一方面受到消费者和市场变化的影响，也与营销底层技术的进步相呼应。营销技术和工具影响着营销观念，赋能于营销操作和实践，营销技术的创新与营销的运营同频共振。对营销技术而言，围

绕着渠道与销售、社交与关系、内容与体验、广告与促销等核心实操要素及环节，营销在数据和管理上的技术不断升级；对营销工具而言，包括

ERP

工具对生产环节的提效、CRM

工具对产品和消费者关系运营的提效、CEM

工具对消费者体验的提效……均呼应着营销从产品到消费者导向的变迁，营销领域的工具越来越多元，综合性工具，垂类工具，标化工具，非标化定制型工具，云服务工具，本地化部署工具，以及各种轻量级的工具等，各种层级、各具特色的工具，在营销领域的应用趋于广泛和深入。12上篇：营销云的环境和理念图

1.1营销观念、技术与企业工具应用的变迁(

二

)

营销链路：以消费者为中心的链路复杂化、动态化营销链路，即是围绕营销目标，在渠道、场景、触点、内容等多个要素间建立链接的过程。这一链路的实现，与消费者的旅程息息相关。数字社会逐渐成型的过程，也是消费者以更多的方式接入网络、获取信息，并将现实中的各种活动转移到线上的过程。消费者，亦是“数字”生活者，他们的生活轨迹、决策流程、情

景需求都处于快速的变化之中。这种变化或许初看并不“巨大”，但渗透进入具体而微的各个生活角落中，融汇成难以把握的复杂消费系统。虽然从营销的角度，消费旅程各环节的“基本面”没有发生根本性变化，依然是从未知到了解，从兴趣到行动，从初购到复购，从尝试到忠诚。但外部经济、文化、传播、科技等环境变化相互叠加，进入到不同品类、不同圈层的消费旅程链路中，就势必需要新的理念和运营方式来适配。一方面，在数字化的赋权效应下，消费者从知晓到购买的过程中，可寻觅的信息、可交互的触点增多，消费者居于中心，以“我”为主展开主动的询问、决策、购买；另一方面，消费者身边围

绕着近乎无限、不断碎片又互相融合的媒介、渠道、场景，其消费决策周期又同时出现了周期缩短、快速发生的现象，甚至不乏以“秒”为13上篇：营销云的环境和理念单位完成购买的经历。再将不同产品的行业特性引入其中，消费者旅程的复杂度骤然上升。如何引导消费者在漫长、混沌的决策过程中，来到“品牌”身边并停留，成为各方关注的命题。因此，我们不断观察到国内外的媒体平台、营销技术公司等，均在强调围

绕用户的链路部署资源、应用工具，实现对消费者旅程的“规划”和“响应”，典型的理论如阿里的

AIPL、巨量引擎的

5A、谷歌的

MessyMiddle

等。这些现象提醒我们：既要尊重消费者旅程的基本逻辑，且要根据外部环境的变化把握消费者旅程变化的基本要素，尤为重要的，是将消费者真正置于营销运营的核心，理解其可能的媒介“使用”，围

绕他们的旅程展开运营，实现推动初购、复购与忠诚。在这一理念之下，营销不再是去“过滤”消费者的单向限的漏斗，而是“配合”消费者、“运营”消费者的螺旋上升的过程。表

1.2

代表性营销链路模型时间提出者/

机构链路模型要素Attention（注意）、Interest（兴趣）、Desire（欲望）、1889

年1961

年2005

年2007

年2016

年2019

年2019

年2021

年E.S.LewisRussellColley电通公司AIDMADAGMARAISASMemory（记忆）、Action（行动）Awareness（认识）、Comprehension（理解）、Conviction（信服）、Action（行动）Attention（注意）、Interest（兴趣）、Search（搜索）、Action（行动）、Share（分享）Acquisition（获客）、Activation（激活）、Retention（留存）、Revenue（变现）、Referral（用户推荐

/

自传播）硅谷创业中心创始人AARRRAIPLDaveMcClureAwareness（认识）、Interest（兴趣）、阿里字节跳动百度Purchase（购买）、Loyalty（忠诚）Aware（感知）、Appeal（好奇）5AAsk（询问）、Act（行动）、Advocate（拥护）New

entry（激发池）、eXperience（体验池）N.E.X.T.MessyMiddleEquity（资产池）、Toolkits（工作台）Exposure（曝光）、Triggers（触发）Exploration（探究）、Evaluation（评估）Experience（体验）、Purchase（购买）谷歌14上篇：营销云的环境和理念(

三

)

营销技术：从广告技术到营销技术的升级随着营销数字化的不断深入，技术化的解决方案开始逐渐渗透到大营销体系的应用中。这一过程的具体表现可以归纳为从单一、局部的关注广告技术（AdTech），到重

视复合、全链路的营销技术（MarTech）。由于媒体形式和用户数量的激增，广告匹配和投放效果问题凸显，Adtech

应运而生。Adtech

指向的是管理广告投放、定向和评估的技术解决方案，它偏重

于广告执行层面的技术，实现广告创意管理、投放交易、跟踪评估等流程的一定的“自动化”，促使广告投放流程更加高效，也在一定程度上提升了广告投放的精准度。伴随着流量红利衰退和消费市场增长趋缓，供应链、传播、渠道和销售各环节距离缩短，公域

+

私域相结合的营销运营趋势越来越明显，这就对更加敏捷、有韧性、能够打通全场景、全链路的

Martech

产生了需求。Martech

是营销技术的简

称，最早提出这个概念的是Scott

Brinker。2011

年，Scott

Brinker

首次用制作营销技术全景图的方式，定义、记录和梳理行业中为品牌提供

Martech

服务的供应商和它们所擅长的服务领域。Martech

可以理解为技术对营销全域和全流程的赋能，营销人员通过技术手段落实营销业务的执行，借助营销工具进行自动或者半自动的操作，以完成数据洞察、创意优化、传播调控、销售线索管理、客户联系、渠道分析等工作。根据

Scott

Brinker

对

Martech

从业机构行业版图的板块划分，提供

Martech

服务的服务商主要包括广告与促销、内容与体验、社交与关系、商务与销售、数据、管理这六大模块，并且每个模块之下，都拥有数千家厂商。从这六大功能模块可以看出，Martech

范畴涵盖了从广告传播到销售达成的闭环，强调贯穿于商品与消费者关系的构建的全流程。(

四

)

数字化营销工具：提升营销洞察、策略制定、执行优化的效率工具原指工作时所需用的器具，后引申为达到、

完成或促进某一事物的手段，工具有强大的辅助人类完成各种作业的功能。

面对全球商业、技术环境给营销带来的变化和挑战，数字化营销工具已经成为现代企业的基本要素，掌握工具也成为营销人员的基本技能。数字化营销工具是指在数据采集、计算和分析基础上，应用于营销各个业务领域，15上篇：营销云的环境和理念能够支持营销洞察分析、营销策略制定、执行和优化等各种软件的总和，它把数据和流程的管理、分析逻辑和决策模型等尽可能地固化到一个系统或软件中，以更自动化、更准确、更智能的方式来发挥价值。在数字化营销工具实施之前，企业伴随着数字化的转型，先后经历了三类代表性的工具，也为过渡到营销工具化奠定了基础：第一类是资源计划工具，简称

ERP。该工具旨在将计算机技术运用到供需链管理，推动企业在信息时代，建设数字化、信息化的管理平台，将物流、信息流和资金流集成化，为企业提供决策、计划、控制与经营业绩评估服务，提升管理效能。提供

ERP

服务的代表性供应商国外有甲骨文、SAP，国内主要是用友和金蝶。第二类是客户关系管理工具，简称

CRM。该工具主要通过各类触角去感知客户信息，识别客户，并实时动态调整销售和服务，建构更加完善、个性化的市场营销、客户服务和销售管理，提升品牌在客户市场的竞争力。国外的

Saleforce、国内的销售易等都是从

CRM

视角出发，提供相关产品和服务的公司。第三类是客户体验管理工具，随着消费者触点的碎片化与海量的内容信息相互碰撞，企业越来越重

视与消费者的关系的构建与维系，在对消费者提供产品和服务的过程中，注重

消费者的体验，与消费者建立行之有效的互动体验的场域，简称CEM。CEM

强调战略性地管理消费者对产品或公司服务的全面体验的过程，以提高整体体验为出发点，注重

与消费者的每一次接触，通过协同售前、售中、售后等阶段，整合各种触点和渠道，有目的地、无缝隙

地为客户传递目标信息，通过对消费者体验旅程的有效把握和管理，提高消费者对公司和产品的满意度和忠诚度，并最终提升公司价值。ERP、CRM、CEM

之间不是线性的功能替代，它们都是企业在数字化背景下，围绕后端制造、中端管理、前端营销，在不同的视角和目标下实现了相应的工具赋能，都是企业在数字化过程重

非常关键的部署。更为重要的是，这三类工具都推动了企业内部运营管理的工具化、外部传播、销售的工具化，锻造了企业在数字工具领域的应用能力，为数字化营销工具的进一步升级孕育了实操的土壤。因此，可以说数字化营销工具既是企业整体数字化转型过程中的关键要素之一，也是企业数字化转型不断演进，在完成前期储备后催生的“阶段性”成果。16上篇：营销云的环境和理念(

五

)

营销云：成为营销数字化、工具化的新业态从演进的角度来看，随着数字营销环境（包括媒介、渠道等）的变化，企业对营销数字化的探索大致经历了如下的过程：从最初在数字媒体上进行营销传播活动，到重

视积累数据、采买营销数据服务，再到通过自建

in-house

工具库或采买部署在公有云上的通用工具的方式，运用数字化的营销工具，实现营销的数字化。在这一过程中，企业先是适应环境变化，再是储备数据能力，进而开始将数据、技术与适应动态营销环境的需求相结合，探索对自我的“赋能”。可以发现，伴随着自身数字化转型方面的探索，企业正在逐渐加深对营销数字化的认知和理解。换言之，营销的数字化不仅发生在品牌对外信息传播、营销的数字化，还表现为品牌内部营销业务流程、组织结构的重

塑，以及底层各类相关数据流、信息流的整合、统一。从具体的应用场景来看，品牌营销的数字化要贯穿于全链路，前链路强调各种手段获客的能力提升，中链路强调用户培育转化和持续活化的运营，后链路则指向销售协同、销售促进。再进一步落地来看，新营销环境下，企业一方面需要构建公域和私域的传播生态，另一方面要把消费者在全渠道、全链路的行为数据整合到统一平台，再以客户体验为中心，去调用多种数据、对接各类触点、实现内容素材和资源的自动化生产和分发。而诸多复杂的媒介、渠道、数据以及动态的消费者，则意味着这样的使命达成，一定需要兼顾底层统一与前端“弹性”的“动态”的系统，而非以往理解的固化、僵硬的软件，以帮助企业全盘考虑、灵活应变、动态适配，支撑各项营销活动的营销云作为企业探索营销数字化的选择，正在成为企业以客户体验为中心的新型营销工具，亦成为数字营销行业的新业态。17上篇：营销云的环境和理念二、营销云的界定及核心要素营销云是“营销”与“云”复合而成的概念，其一方面指向了营销需求的满足，另一方面又必然具有“云计算”的特征。而“云计算”本身提出以来，经历了概念泛化，亦已经拓展到兼具技术、商业等多方面视角的范畴，这就造成了当下对“营销云”的界定莫衷一是的局面。我们试结合云计算的概念、理念、特征以及营销与运营当下的需求，总结各方对营销云的分析视角，并提出我们的界定。(

一

)

营销云：从基于云技术到基于云理念从字面上来看，营销云与“云计算”有着不可分割的关系。事实上，早期的“营销云”产品的确是较多地使用了“云计算”的技术所搭建起来的

SaaS

工具，而随着“云”这一概念的发展、泛化，“云”本身已经不再是一个纯粹的“技术”概念，而成为了涵盖技术、商业模式、使用体验等在内的术语。我们考虑到营销技术带来的变化与各种营销工具的推广和使用现状，再叠加营销领域带来的云应用的新命题，认为当下的“营销云”应该说更多借鉴了“云”理念的内涵，而并非是一定要基于“云”技术。1.

云计算的概念、技术特征和泛化特征2009

年，美国国家标准与技术研究院（NIST）的

Peter

Mell

和

Tim

Grance

提出了“云计算”的概念。他们将“云计算”定义为：一种能够通过网络获取的计算资源（包括网络、服务器、数据存储、软件应用和软件服务等），它能够以便利的方式满足客户的个性需求，而且无须专人干预和维护。2012

年工业和信息化部电信研究院发布的《云计算白皮书（2012

年）》中，将云计算定义为：云计算（Cloud

Computing）是一种通过网络统一组织和灵活调用各种

ICT

信息资源，实现大规模计算的信息处理方式。云计算利用分布式计算和虚拟资源管理等技术，通过网络将分散的

ICT

资源（包括计算与存储、应用运行平台、软件等）集中起来形成共享的资源池，并以动态按需和可度量的方式向用户提供服务。用户可以使用各种形式的终端

(

如

PC、平板电脑、智能手机甚至智能电视等

)

通过网络获取

ICT

资源服务。18上篇：营销云的环境和理念从这些定义中，我们不难看出云计算在技术层面上具有以下几个特点：首先，资源是在“云”端而非本地，通过网络获取，随时可接入，以服务的方式提供给用户。即在任何时间、任何地点只要有网络的地方，不需要复杂的软、硬件设施，用任何简

单的可接入网络的设备（如手机、显示器等）就可接入云，使用已有资源或者购买所需的新服务。其次，资源池化，从而可以便捷共享、可

重

复使用，而非独占式使用。在物理意义上，资源以分布式的共享方式存在，为云中的用户所共享，但在逻辑上以单一整体的形式呈现给用户，最终实现在云上资源共享和可重

复使用，形成资源池。最后，资源弹性化使用，按需付费。用户的系统规模变化时，云计算能够根据用户的需求对系统如硬件配置、网络带宽、存储容量等作出调整，体现云计算的可动态扩展和配置特性。用户可以像购买公共资源那样从“云”这个庞大的资源池中购买自己所需的应用和资源。2.“营销云”：吸收和泛化了“云”的理念Salesforce

作为较早的营销云服务的提供方，其基于亚马逊等机构所提供的公有云的算力资源，研发企业可以弹性订阅、使用的营销工具，其所提供的工具涵盖了企业销售、营销传播、社区营销、数据分析等多个领域。对

Salesforce

而言，其工具要能够根据企业营销中处理的数据量的大小而实现弹性计费，无疑需要有底层弹性算力资源的支持，因此，可以认为这是基于“云”的技术而催生的营销云产品。然而随着技术和应用的发展，“云计算”概念的外延不断扩展，从一个基于虚拟化等技术而诞生的解决“算力”问题的技术，逐渐泛化为了涵盖IaaS、PaaS、SaaS

等不同商业模式、容纳各类数据处理技术、提供不同行业融合技术与工具的解决方案的复合型概念，且逐渐进入到了各种业务场景中，形成了各类“复合术语”。在各类使用“云”的概念中，其所指称的已经是云的技术理念，而往往不一定是基于云的服务，是基于云的应用和服务特征。在这样的背景下，营销云这一概念，当下也脱离了早期“使用公有云算力资源的营销工具”这一概念，成为了一个更多元的范畴。通过对目前营销云的几种界定方法，我们可以较为清晰地看到业界如何使用“云”的理念与营销场景进行结合。19上篇：营销云的环境和理念(1)

从技术赋能业务视角出发的“营销云”第一种界定是从对企业营销业务的技术赋能的角度，侧重

从提升营销业务的能力层面去描述营销云，认为营销云代表着一种从技术上实现了整合、支配、综合管理营销活动的能力。部署营销云的机构，是为了优化业务相关的营销能力，促进效率的提升。比如全球头部计算机技术咨询和评估集团

Gartner

在

2015

年提出了“数字营销中心（Digital

Marketing

Hub）”的概念，该定义指明了数字营销中心的

4

个基本能力：数据管理、内容管理、策划和营销自动化、统计分析。Gartner

还用地铁图诠释了数字营销中心位于品牌第一方营销管理的中心枢纽的核心地位，也表明这种营销综合管理能力位于枢纽地位，是对营销全盘的支配关系。Oracle

认为：营销云将营销渠道、内容营销、社交营销、营销数据和内部管理系统连接在一起，让营销人员创建客户互动、优化客户体验、联通数据和线上互动，更好地吸引和维系客户，也是从技术赋能营销业务能力的角度对营销云做出了定义。数字营销行业媒体

Click

Z

曾给出这样的定义：“营销云是通过大数据，整合企业资源，实现站内、站外、全营销一体化的模式，最终提升企业管理、营销、设计、研发等方面的运作效率。包括全渠道营销整合、用数据进行全方位的用户分析、以营销自动化推动营销战略与过程等功能。”国际研究机构

Forrester

则在《2016

年

Q2

企业营销报告》中指出：“企业营销云应包括

10

大功能：客户资料管理、用户分析、活动与互动管理、在线广告、营销资源管理、内容与资产管理、用户体验能力、测量与优化、用户体验和整合。”由此可见，在复杂、碎片、动态变化的营销场域中，企业面对整合资源、打通全局的需求，一定要有创新营销的能力，而创新的实现意味着在底层对大量数据资源的互通和整合，并且能够在技术赋能下，应用于半自动或自动化地解决营销业务层面的各种问题，让营销人员能够借助工具便捷操作，实时回应和反馈。这既是对内部营销数据资源的整合，也是对外部更大的营销体系的接入和使用，是一种云泛化的应用和服务能力。从赋能视角出发的“营销云”，既是指云技术提供了基础设施，同时，也是指“云”所代表的相互可接入、可融合的标准化的接入方式。20上篇：营销云的环境和理念(2)

从工具使用视角出发的“营销云”从工具的角度，侧重

在实操环节，将营销云定位为一种云化的营销工具的访问入口，像工具箱一样，由多种可以随时调用的工具构成，是多渠道、多元技术工具的集合体。2018

年，咨询公司

Gartner

给出的定义为：“营销云是由单个供应商提供的一套集成营销工具或解决方案。营销云为营销人员和营销应用程序提供了对受众数据、内容、流程触发器和运营分析的统一访问入口，可以自动执行和优化多渠道广告活动，实现用户互动、体验和收集相关数据（包括在线和离线渠道的数据收集）等功能。”2019

年，Gartner

推出《多渠道市场营销中心魔力象限》报告，提出了多渠道营销中心

(Multi-channel

Marketing

Hub)

这一概念，并解释为：一种技术，该技术可协调公司与多渠道客户群之间的沟通并为其提供服务，这些渠道包括网站、移动、社交、直接邮件、呼叫中心、数字广告和电子邮件。Salesforce

因其

MarketingCloud被

Gartner评为2021年多渠道市场营销中心（MMH）魔力象限的领导者。从实操层面，营销业务的不同环节需要多种专业化工具来支撑，且工具必须是不同营销人员能够便捷调用、随时使用的，工具既需要有自动化处理问题的能力，也需要提供可操作的可扩展的接口。这种工具体系的弹性

/

扩展性以及随时可用的便捷性，也正是“云”理念的核心组成。(3)

从顾客体验优化视角出发的“营销云”从客户体验的角度，强调营销技术解决方案在客户体验层面所发挥的优化作用。Adobe

Marketing

Cloud

概述自身产品定位为：“组织、访问和个性化营销内容的一站式解决方案；它有助于在整个客户旅程中个性化客户体验、跨渠道编排内容。”作为第一家采用“营销云”作为专业术语的公司，它将营销云描述为：为企业提供高相关性、个性化的营销旅程，跨越平台和设备的限制，让企业在正确的时间，以正确的语气，向消费者传递正确的信息。从客户体验层面出发的“营销云”在一定程度上吸取了“云”的资源池化的概念，如

Adobe

的定义中所提到的，将营销中可用、需用的所有内容资源、广告资源等21上篇：营销云的环境和理念资源形成一个丰富、流动的资源池，在这一个资源池中进行灵活的遴选、调度和组合，从而使得营销云成为了用户个性化体验与丰富资源之间的有效的通路和实现手段。(

二

)

我们如何界定营销云如上所述，在不同行业，技术化的产品、概念、提法中都不约而同地使用了“云”（Cloud）这个术语，这不能说是一种巧合，而是当下“云”在理念层面上确实是合适的，提供了前沿技术的思路和方式。因此，我们也发现，通过各个维度，各个界定以不同的视角吸纳了云计算这个概念背后的不同的抽象理念，并将其纳入自身的产品体系中。当然，我们也注意到虽然营销云这个概念使用了“云”，但是由于这种“云”更多是一种泛化和理念层面的借鉴，而已经不再是早期强调对“云技术”的使用，因此，倒未必是直接使用了弹性的基础设施所提供的，也未必一定是提供了标准意义上的

SaaS

服务。结合实地访谈和案例分析，以及从技术的角度，对营销云技术架构特点和功能的拆解，引发了我们对营销云概念的新思考。我们经过梳理和构建，认为可以这样理解营销云：营销云是数字营销变革环境下，企业方、营销技术服务商、媒体平台等核心角色合作起来，探索和实践营销领域在数字化过程中不同业务层面的技术解决方案。对该界定，我们认为包括如下几个层级的内涵：●

营销云能够赋能企业建设和维护对品牌、渠道、消费者等资产的数字化管理，在这里，“营销”涵盖了企业实现商品销售、品牌建设、关系连接等多个目标，所需要完成的业务包括广告传播、渠道建设、消费者运营等多重

任务；●

营销云存在于数字化环境中，它既是数字营销的底层技术，也需要嵌入到整个数字营销的各个核心业务环节，包括与各类渠道、传播平台、客户旅程等相互接入，以实现数据资源等的整合和流动，因此，需要具备一定的标准化接口；●

为了赋能于企业完成多重

营销目标，营销云提供多种工具，这些工具具备一定的“自动化”功能，能够完成一定程度上的辅助决策，同时，也支持企业营销人员对流程、指标、分析等的弹性设计和自定义；22上篇：营销云的环境和理念●

营销云能够将营销中所需要的营销内容、数据、传播触点等资源汇总成“池”，根据营销需求、目标对象等弹性“存取”；●

无论是否基于公有云、私有云等算力技术，营销云的各类应用工具都支持不同部门、不同层级的人员，随时随地的链接和调用；●

营销云在自动化的实现过程中，一般是建立在对企业各类营销数据的积累、分析及建模的基础之上的，数据量可大可小，但都具有一定的“智能性”，既能够依托于各类技术提出可供参考的决策，也需要营销人员介入其中，结合经验、需求等进行判断、选择和组合。(

三

)

营销云构建的核心要素在上面我们梳理了营销业界对于营销云的界定，以及我们的认知理解，从营销云构建的角度，确实要围绕着上述梳理中的一些核心的要素展开，总地来说，主要有如下四个核心要素：触点、数据、技术和工具。这四个层级的组合，共同构成营销云，以赋能营销应对环境变化、做出数字化创新升级的转型，最终提升营销的效能。触

点触点是企业与消费者接触的各种交互的场域，不能局限于传播上的媒介触点，而是企业的商品或服务与消费者/

客户能够接触到的各种交互的场域，是营销云中的各个产品的功能点最终的“落点”，同时，也是营销云在底层获取各种类型的数据的“入口”。这些触点既是消费者与企业营销发生交互的阵地，同时也是数据采集的核心来源。因此营销者要使用营销云赋能营销，首先要重视对各种触点（包括洞察、传播、线索、销售、社交、渠道、体验等各个维度的触点）的建设和运营，从交互、优化、数据等多个层面运营好触点，并要考虑到触点与营销云工具体系的嵌入。数

据营销云赋能于营销，有赖于对营销各个环节的不断“数据化”，以及对于各种类型、各种来源的数据的持续积累和管理。23上篇：营销云的环境和理念在多个触点与消费者进行不断地交互的过程中，围

绕着商品、内容、消费者、场景等多个对象的不同维度、不同类型的数据积累下来，形成复合的数据体系。这一体系并非只是对于数据的静态存放，而是动态的“管理”和“处理”，要随时能够根据营销业务应用的需求和使用场景的变化，将各类新的“触点”数据吸纳进来，与原有数据融合使用。因此，数据建设既要考虑底层技术构建和接口的现实链接与需求，又要能够支撑顶层各类营销场景的具体应用。技

术营销云要在数据、场景、触点之间搭建桥梁，并且最终要落脚到营销业务的不同层面，支撑工具和应用，就需要各类技术的支持，包括数据采集和流通的技术、与营销场景和业务具体环节对接的不同算法、适配应用场景的交互与可视化技术、面向各相关方开放的平台技术等。在某些工具的实现（例如顾客行为分析）中，营销云可以借鉴和使用标准化、成熟的技术，而在某些具有较强行业性或其它特殊需求（例如面向特殊客群的智能客服等）的营销场景中，还可能需要对底层技术进行优化升级。工

具赋能营销人员各种工具的应用也是营销云构建的核心要素，通过数字化的软件工具，赋能营销人员在工具的支持下，完成洞察分析、制定营销策略、执行和优化等具体的操作。一方面，有些数字化营销工具具有自动化的功能，更多地是赋予了营销人员各类自定义的能力，方便营销人员调取、实现具体营销场景下的功能。自动化主要是原始计算层面上解放人力，而自定义则强调在场景性方面，需要营销人员来进行界定和训练等操作。另一方面，某些营销技术化的工具也不完全是机器自动完成，还是需要操作者去设定，比如像顾客旅程，是需要根据实际的行业特征和业务类别，去设计或圈

选旅程节点的，但是操作者设定好节点以后，可以做到一些自动触发、回复、交互、记录之类的功能。24上篇：营销云的环境和理念三、营销云的市场格局在市场需求与技术发展的双重

驱动之下，营销云的市场逐渐蓬勃发展起来。根据

Global

Industry

Analysts

发

布

的

报

告《Marketing

Cloud

Platform

-

GlobalMarket

Trajectory

&

Analytics》，2027

年全球营销云市场规模将达到

143

亿美元，其中中国营销云市场规模为

31

亿美元。我们根据营销云市场的发展情

况，从产业角色及其功能关系的角度，梳理出了以下的市场格局：图

3.1

营销云市场格局(

一

)

营销云的市场围绕供需双方展开营销云的市场是围绕着供需双方展开的，其中需求方的企业端，包括

B2B

和B2C，或者各种类型的品牌，有营销数字化和提升营销效率的需要，寻求解决用户洞察、营销内容管理、媒介传播与销售支持等业务问题。由于不同企业的数字化基础、商业模式、营销目标等有所不同，对营销云工具的需求也存在区别，例如

B2B

企业更为注重

优质线索的发掘、培育与管理，B2C企业则需要与更海量、复杂的消费者沟通对话。企业营销数字化需求的多样性，给予了不同角色凭借自身能力与资源禀赋切入这一市场的可能。作为营销云的供应商，他们依照企业的需求，以产品或解决方案的形式为客户提供营销云服务。25上篇：营销云的环境和理念从所属地区来看，海外供应商与本土供应商都在角逐这一市场；从市场力量来看，既有综合的营销技术服务商，也有专注于某一领域的垂类营销技术服务商。它们凭借不同的产品定位、技术优势和历史积累，形成了自己独特的竞争优势，共同构成了当前的营销云市场。表

3.1

营销云服务商的分类市场角色综合服务商/

整合服务商媒体平台方垂类服务商Adobe、Salesforce、Oracle、Acquia、Amperity、Braze、海外国内Google

等SAP、HubSpot、Merkle

等MoEngage、Iterable、Appier

等地区所属Convertlab、致趣百川、字节跳动、百度、筷子科技、特赞、米雅科技、JINGdigital、明略、腾讯、阿里等神策数据、商助科技等赛诺贝斯、悠易科技等(

二

)

海外营销云服务商营销云是一个发源于海外的市场概念与产品形态。2009

年，营销公司

Marketo

就注册了

Marketing

Cloud，营销云首次进入公众视野；2012

年，Adobe

首次提出了营销云概念。海外市场由于在品牌数字化、营销数字化、营销自动化的探索方面起步更早，从

ERP

到

CRM，经历过更加完善的市场阶段，无论是大型企业还是中小企业对营销云服务都不陌生，付费习惯也已养成，是一个更加成熟广阔

的市场。我们把海外营销云的技术服务商从综合、垂类和媒体背景三个视角来做区隔和阐

述。1.

第三方综合服务商传统

IT

巨头是第三方综合服务商中的重要组成部分。Adobe、Oracle、SAP、Salesforce

等老牌软件技术服务商不断拓展业务外延，在自身资金、技术与服务实力的支持下进入营销技术这一领域，并成为全球营销云市场的领军者。第三方综合的营销技术服务商通常公司体量较大，具备较强的技术实力与业务经验，在用户洞察、内容管理、媒介传播与销售支持等营销业务领域都有完整的工具布局，他们提供的营销技术服务，一方面随着技术的拓展而不断优化，产品功能交叉整合，产品的品牌名称也有调整，但是都结合其自身的技术优势切入营销技术市场的发展方向；另一方面，这些企业适应营销市场变化而不断调整，实现26上篇：营销云的环境和理念营销业务和企业前端供应链管理、后端销售与客服业务之间的承接与协同，把营销和销售、服务等业务功能整合在一起，提供整合的技术产品和解决方案，也反映了当下营销和销售服务一体化的趋势。(1)

Adobe成立于

1982

年的

Adobe

早期业务为

Illustrator、Photoshop、Premiere

等创意内容生产工具。2009

年通过收购全球最大的网站用户分析供应商Omniture

进入营销云行业，并于

2012

年推出名为

Adobe

Marketing

Cloud

的子产品。基于自身在内容业务方面积累的优势，此时

Adobe

Marketing

Cloud

的主要功能在于帮助品牌创建和管理营销内容，在统一的平台上规划和实施营销活动，在每次同用户的接触、交互中，提供个性化的营销信息服务。2017

年

Adobe

整合营销云、广告云和分析云产品以

Adobe

Experience

Cloud

为品牌提供综合营销技术服务。原来的

Adobe

Marketing

Cloud

主要功能集中在个性化测试与优化、电子邮件营销和营销自动化以及内容资产管理等功能。2021

年

Adobe

重

新梳理旗下

Experience

Cloud

的功能服务，从营销所需要用到的工具矩阵的视角将其功能分为数据洞察与用户、内容与商务、客户旅程、营销工作流四大板块，这样的划分也体现了其综合性提供整个营销流程各个环节技术服务的定位和能力。图

3.2

AdobeExperience

Cloud

的产品架构27上篇：营销云的环境和理念表

3.2

AdobeExperience

Cloud

的主要产品工具类别产品名称主要功能AdobeAnalytics以触点

(

包括网站、应用等

)

为视角的业务分析系统AdobeCustomer

Journey

Analytics

以客户为视角的客户旅程分析数据洞察与受众AdobeReal-time

CDPAudience

Manager实时客户数据平台数据管理平台（DMP）AdobeExperience

Manager数字资产及内容管理系统内容与商务AdobeCommerceAdobeTarget电子商务的管理和优化系统全渠道个性化测试与优化工具跨渠道营销自动化系统用户旅程优化器AdobeCampaign客户旅程AdobeJourney

OptimizerAdobeMarketo

EngageAdobeWorkfrontB2B

企业的线索培育、管理系统营销工作流工作流管理应用(2)

Salesforce创办于

1999

年的

CRM

头部企业

Salesforce

是云计算领域的先驱。2001

年即推出首款基于

SAAS

的

CRM

产品，2007

年推出

PaaS

平台

F（现更名为Salesforce

Platform）。其后不断围

绕客户体验做全域布局，2009

年推出名为“Service

Cloud”的客户服务应用，2012

年上线

Marketing

Cloud

营销云服务，2016

年推出

Commerce

Cloud，至此形成销售云、营销云、电商云、服务云的核心产品矩阵，共同服务于企业在市场流程中的获客、客户管理和客户服务等核心环节，其中营销云产品涵盖了网络营销自动化工具、客户旅程构建工具、智能预测工具、个性化内容生成工具、分析工具等。2022

年

Salesforce

推出了

Customer

360

平台整合旗下所有产品，原MarketingCloud、SalesCloud

等独立产品弱化为

Customer

360

中的营销或销售板块。表

3.3

Salesforce

的核心产品功能产品名称功能AI

驱动下的客户信息管理平台，使销售团队与主管能够主动管理销售渠道，提高销售人员SalesService的工作效率针对售后服务人员的智能客户服务平台，从社交、网络、文本、电子邮件、电话、产品、自助服务门户和社区提供全渠道体验Marketing

包括客户旅程管理、邮件营销、数字广告、内容创建、内容管理与数据分析等2C：帮助商家建立电子商务网站，为商家提供跨平台发展业务的平台（移动网络、社交，Commerce

甚至商店）2B：专门为在线购物的企业设计的电子商务平台28上篇：营销云的环境和理念图

3.3

Salesforce

的产品矩阵(3)

Oracle数据库业务起家的甲骨文先后进入企业

ERP

软件以及云服务市场，并在自身数据技术优势的基础上不断并购，于

2014

年推出了由

B2B

营销管理平台

Eloqua、B2C

营销管理平台

Responsys、数据管理平台

BlueKai

以及营销测试和个性化投放解决方案

Maxymiser

构成的

Oracle

Marketing

Cloud

营销云平台。甲骨文的

Oracle

Marketing

Cloud

营销云平台布局全面，围

绕营销中包括的洞察、内容创意、广告活动编排、效果评估等核心模块，均有相应的工具体系。随后

Oracle

不断为营销云扩展新的工具，截至目前Oracle

提供的营销解决方案包括

Eloqua、Responsys、CrowdTwist、Unity、DataFox

等十余款产品（见下表）。29上篇：营销云的环境和理念表

3.4

Oracle

营销解决方案的主要产品及功能工具名称功能B2B

营销管理平台，包括潜在线索获取、管理、评分，跨渠道营销自动化，营销分析、销Eloqua售协同等功能察等B2C

营销管理平台，包括客户旅程管理、跨渠道营销自动化、营销活动测试、营销活动分ResponsysBlueKai析和洞基于云的大数据平台，使用有关目标人群的多源数据实现个性化的洞察、营销，可基于Oracle

IDgraph

进行数据整合Maxymiser受众细分营销活动测试工具，在网站、App

等多个营销场景中上启动、管理

A/B

测试、多变量测试整合多方数据，基于各类属性与应用场景进行人群细分CrowdTwist

忠诚度和互动解决方案，客户忠诚计划的规则设计、奖励管理与互动优化等行为智能解决方案，实时收集和评估潜在客户和现有客户的行为，基于人工智能和机器学Infinity习技术获取用户行为洞察内容管理Unity包括产品、广告、网站等多种类型的内容的自动化生产与跨渠道管理客户数据平台，包括多源数据整合、客户档案建构与解析，受众细分等功能B2B

商业情

报数据库，覆盖超

400

万家公司的企业数据库，含搜索、推荐与警报功能帮助DataFoxB2B

企业发现商机与

Adobe

类似，Oracle

也将其营销解决方案与销售、服务、广告等整合在客户体验（Customer

Experience，CX）业务板块下，共同帮助

B2B、B2C

企业完成从获客到销售、客户管理、服务等全链路自动化。表

3.5

Oracle

Customer

Experience

板块业务业务领域主要产品及解决方案受众（DMP）、OnRamp（用户身份数据整合与解析）、情

境化智能（情

境化受众定位广告和品牌安全）、效果衡量Eloqua（B2B

营销管理平台）、Responsys（B2C

营销管理平台）、BlueKai（DMP）、Maxymiser（营销活动测试工具）、受众细分、CrowdTwist（忠诚度和互动解决方案）、营销Infinity（行为智能分析）、内容管理、Unity（客户数据平台）、DataFox（B2B

商业情报数据库）销售自动化（销售计划、绩效管理与业务自动化）、电商（电商建站与管理）、CPQ（优销售化配置、定价和报价）、订阅管理、合作伙伴关系管理服务中心（跨渠道客户数据整合）、数字化客服（包括人工协助与自助服务的工具组件）、知识库管理（知识创建、搜索与管理）等服务30上篇：营销云的环境和理念2.

媒体平台方在综合的营销技术服务商以外，媒体平台作为营销活动的重要参与方，也致力于以更加自动化、智能化的方式帮助客户进行广告投放与营销实践，从而切入了营销云领域。谷歌就是其中的典型代表。Google谷

歌

作

为

全

球

最

大

的

媒

体

平

台

之

一，

为

广

告

主

提

供

Google

Ads

和

GoogleMarketingPlatform

两大营销产品。其中

GoogleMarketingPlatform

主要服务于大广告主的一站式营销需求，包括搜索、展示与视频广告的程序化购买，也提供包括Data

Studio、Analytics、Optimize、Surveys、Tag

Manger

等数据监测、管理、分析和网站优化等工具。而其展示与视频广告平台

Display

&

Video

360

本身即包含营销活动（Campaigns）、受众（Audiences）、广告素材（Creatives）、广告库存（Inventory）、洞察（Insights）五大工具套件，可实现人群定位、媒介计划与购买、创意制作与内容生产到效果评估等营销功能。同时，谷歌也是全球领先的云基础设施服务商。在谷歌云里面中跟营销相关的业务中，谷歌主要输出其数据分析与机器学习能力，为谷歌云的客户提供营销分析与

AI

解决方案。在这一方案中，谷歌云提供与来自

Google

Ads、GoogleAnalytics

360

等谷歌数据源，以及来自客户

CRM、销售等第一方数据源的无缝连接器，借助内置的机器学习工具如

BigQuery

和

Vertex

AI，对整合的数据进行建模和

AI分析，从而帮助客户获得更有创见的业务和用户洞察，以提升应用于未来的营销活动的效率。图

3.4

GoogleMarketing

Platform

的产品组成31上篇：营销云的环境和理念3.

垂类服务商在海外市场，也有大量活跃于各个细分领域的垂类的营销技术服务商。这些服务商从客户规模与产品功能上不如上述传统IT巨头全面，通常专注于某一垂直的营销业务领域，如

CDP、CEP

或者电子商务等，针对当前企业在营销数字化中的痛

点，如线上线下多源客户数据打通、用户互动水平提升或者自有电商的搭建与运营等提供有针对性的解决方案。我们通过梳理关注到以

Acquia、Amperity、Braze、MoEngage、Iterable、Appier、bloomreach

等为典型代表的垂类营销技术服务商。这些垂类的营销技术服务商核心能力和定位各有不同，比如

Acquia

和

Amperity的核心能力在于客户数据平台

CDP；Braze、MoEngage、Iterable

定位为用户互动平台（Customer

Engagement

Platform）；Appier

和

bloomreach

等则专注于电商领域。尽管这些垂类营销技术服务商当前聚焦于某一细分领域，但也有可能随着业务发展而不断成长壮大，最终发展为综合营销技术服务商，或其中的一部分。例如

HubSpot

就从主要面向中小企业的

CRM

工具，发展为以

Marketing、CRM

和Sales

三款产品共同实现全流程集客营销的综合技术服务商。

Marketo

这个聚焦于

B2B

企业的营销自动化工具则于

2018

年被

Adobe

收购。(1)

CDP（客户数据平台）服务商其

中

Acquia

和

Amperity

的

核

心

能

力

在

于

CDP（

客

户

数

据

平

台）

领

域，

如Amperity

CDP

产品的主要功能就是为企业的全渠道客户数据做打通、身份识别、构建完整的客户档案建构等，Acquia

则以

CDP

为核心进行了一定的功能延展，同时提供营销自动化（Campaign

Studio）、数字资产管理

(Acquia

DAM)、个性化测试（Personalization）等工具，并在

2021

年被认证为

Gartner

多渠道市场营销中心（MMH）魔力象限的利基市场玩家。(2)

CEP（用户互动平台）服务商Braze、MoEngage、Iterable

定位为

Customer

Engagement

Platform（

用

户

互动平台），通常包括数据与分析（Data

&

Analytics）、营销旅程编排（CampaignOrchestration）、个性化测试（Personalization）等功能，即通过对企业的客户网站、App

等自有触点的数据监测、分析，和智能化的信息推送系统，提升用户的站内32上篇：营销云的环境和理念互动水平。目前这三家企业的客户规模都在

1000

家以上，其中

Braze

为上市企业，2022

财年毛利润为

4566

万美元。(3)

电商服务商Appier

和

bloomreach

等则专注于电商领域。其中

Appier

提供电商获客（CrossX）、站内转化（AiDeal）、商品个性化推荐（AIQUA）等工具，截至

2022

年第二季度，拥有包括娇韵诗、宝马、宝岛眼镜、周生生等共

1228

家客户

，2021

财年收入为

126.6

亿日元。Bloomreach

的产品Commerce

Experience

Cloud

则包括

Engagement（电商获客、网页个性化、AB

测试等）、Discovery（站内搜索、商品推荐等）、Content（内容管理系统）三大功能板块，涵盖了电商运营的主要业务流程。目前bloomreach

拥有涵盖食品饮料、美妆时尚、金融科技等行业的850

余家客户。(

三

)国内营销云服务商2016

年起，Oracle、Adobe、Salesforce

的营销云产品先后进入中国市场并在国内市场推出了不少数字营销领域的产品和服务。必须承认的是，中国的营销云市场尚处于发展初期，企业认知与实践落地的成熟度不如海外。由于国内特殊的营销环境，海外巨头进军国内市场出现水土不服的现状。例如海外营销云产品多使用邮件营销作为获取、筛选销售线索的第一步，而国内流量较多集中于社交与短视频等媒体巨头之中。这种差异化的现实情

况给予了国内营销技术服务商一定的生存和发展空间，同时也形成了国内特殊的营销云市场格局。目前国内不仅有一批以营销云为主要业务的第三方技术服务商成长起来，同时一些具有互联网和技术背景的媒体平台也积极布局适用于自身平台生态的营销云产品，成为这一领域的重