电信业务员营销执行力培训

电信业务员营销执行力培训电信业务员营销执行力培训主讲师：林俞丞【电信业务员营销执行力课程内容】与客户及时沟通才能让一个营销顾问准确把握客户需求，一个企业才能做出正确战略。营销人员与企业内部其它人员的沟通也至关重要，团队配合才能实现长期多赢；让一个客户重复购买和客户的连续推荐是建立品牌的基石，解决维【电信业务员营销执行力课程背景】销售人员工作不主动，销售人员工作效率低，工作重点不突出、执行不到位；销售经理从过去业务冠军到要管理一个团队，业务已经转型，但思维方式和作战技能并没有完全转型；销售总监需要从过去到对公司业绩负责，到如今管理整个营销团队，不仅要负责处理这些业务之间的关系，如何实现公司的准确定位和差异化？六大特色：特色1：大量的实战案例解析与研讨互动式教学，最佳实践分析与应用应用特色3：帮助销售人员自我突破，快速成长为销售明星特色4：销售经理更加清晰自己的定位，管理更轻松特色5：营销总监从战略全局层面更高，更远，更务实特色6：课程中会提供简洁实用的工具帮助受训学员实现培训效果落地三大转变：第2大转变：营销高层的业绩快速提升，战略分析策划与中基层战术执行落地第3大转变：实现营销团队从“心动”转变为“行动”【电信业务员营销执行力课程简介】市场是一场没有硝烟的战争，谁都想拥有一个能打硬仗的营销团队！谁都想在战略清晰，战术执行到位，销售员沟通学习能力更强的团队工作！企业的老总和人力部门经常在思考：一个普通销售员如何能够快速成长为销售经理，一个销售经理再更快速成长为营销总监，他们需要加强哪些能力呢？后，我们得到如下结论：他们分别是学习能力，沟通能力，执行能力，管理能力、教练能力、策划能力。当然其它能力也很重要，但是这六个能力是一个普通销售员成长为营销总监必备的六个能力，是最快到达目标的六个能力，必须快速提高。学习能力：指销售人员能够迅速了解市场和公司的产品情况，能够不断向公司的增强。沟通能力：指一个销售人员能够很好地挖掘客户需求，充分利用好公司资源，处理内外部客户关系的能力。不论是直销售还是分销，沟通能力的强弱都非常重执行能力：中层是高层与基层的桥梁与纽带，是公司战略执行落地的关键。执行到位与否，关系到战略的成败。管理能力：销售的管理好坏关系到团队的稳定与发展，从过去的冠军销售员到如今的团队管理，销售经理必须转换自己的角色和定位，发挥众人的能力一齐来完教练能力：高层领导不仅自己能够带领团队，还要能够培养中层，用人所长，规避下属的缺陷，发挥下属的潜能。策划能力：即战略分析与策划能力，为公司和产品做好准确的定位是关键，能够根据区域市场和产品的特点，知己知彼，有效地选择甚至引导市场，在独特的蓝海里，实现业绩的持续提升。像GE，微软等公司，他们的成功有许多因素，但一个共同点是他们针对性训练营销团队的这六个能力。我们也针对性提供相应的六个课程，简称M6(中文名：马六)。【电信业务员营销执行力课程大纲】2模块二：M6－2卓越销售沟通3模块三：M6－3营销执行力4模块四：M6－4营销业务与团队管理五：M6－5营销教练1.营销顾问的心态培养训练：成功欲望、操之在我，2.营销顾问的目标达成训练：困难是淘汰弱者的3.营销顾问的销售方法训练：方法是人类最有价值的知识4.营销顾问的团队意识训练：一滴水只有汇入大海才能永不干涸5.营销顾问的职业生涯规划：对自己的未来负责6.营销顾问的学习能力训练：认识到不足是进步的前提解决问题：一个人能够“赢”的多少，取决于一个人的心态，营销人员更是自己心态的顾问。所有的成功、业绩甚至学历都只能代表过去，未来的竞争是学习力的竞争，不是学历的竞争。通过案例来解析心态与销售目标，用多种方法来培极在工作中学习提高能力。模块二：M6－2卓越销售沟通7.知道客户的心－沟通从信任开始，你值得信任、值得托付8.问出客户的痛－挖掘并聆听客户的需求，SPIN模式9.团队配合的难－减少内耗，换位思考，树立内部客户意识10.展示能力的强－针对客户需求，有效展示能力11.获得承诺的苦－抓住良机，临门一脚，谈判助你成功12.维系客户的烦－只有持续产单，你才可以从优秀到卓越，客户关系管理36解决问题：与客户及时沟通才能让一个营销顾问准确把握客户需求，一个企业才能做出正确战略。营销人员与企业内部其它人员的沟通也至关重要，团队配合才能实现长期多赢；让一个客户重复购买和客户的连续推荐是建立品牌的基石，解决维系客户问题。13.概念澄清：执行力的内涵与外延：打造真正的执行14.执行文化：执行的政策、制度与流程15.能力训练：执行的三大纪律八项注意16.执行检查：执行的弹性与刚性。检查与跟进17.执行效益：谁执行，谁受益，不要让执行者吃亏18.团队执行：领导以身作则，成员互补平衡解决问题：执行能力的强势是一个营销经理能否胜任的重要分水岭。尤其一个强执行力的团队更是企业获得优势的关键。从执行的驱动力，执行的职责系统，执行的检查系统，执行的效益系统共四大系统来保证执行结果的正确与完整。模块四：M6－4营销业务与团队管理19.重新认识管理，销售管理的成功要素20.销售管理的工作流程及工作要点21.分析市场与销售现状，设立销售目标与预测，策略与计划22.销售团队设计，销售人员招聘与培养23.销售漏斗管理，工具应用分析24.销售指导与人才识别与提拔解决问题：从一个业务精英到一个管理者，认识并调整角色是关键。这是二块不相同的职能。通过授权、激励，制度约束、上传下达，从流程、业务和团队管理、成员督导、潜力挖掘等多个方面是提升一个团队的能力是一个管理者最重要的职责25.教练的角色与认识26.营销教练的四大关键任务28.营销教练的因材施教：运动场上见分晓29.营销教练的教练技巧30.营销教练的培养体系探讨解决问题：从管理者进入教练不是一日之功，但管理者要有这样的思维，并逐步培养自己的能力，教练最重要的职责是利用团队中每个人的互补优势，找到并培养合适的人才，为组织源源不断输送人才。营销教练更是要求在“营销战争”中获胜，并形成一种文化。M6－6营销兵法31.营销兵法解读32.一个目标，不战而胜，止戈为武33.二个原则：上下同欲，将帅同心35.四步流程：上兵伐谋、其次伐交、其次用兵其下攻城36.五事必备：道天地将法(智信仁勇严)解决问题：<<孙子兵法>>博大精深，应用于营销更是如鱼得水，营销无定势，第一章职业化理念----有效执行之基石一．企业喜欢什么样的职业人士做客人才栏目的启示：各大公司选才的相似之处二．人才的真义人才评价标准：一是能力，二是态度人才坐标系：人才，人财，人材，人裁四类人CAI的待遇三．全体员工必备的职业化基本理念1.敬业并精业案例：劳模张秉贵把普通工作做精的故事/李瑞环的故事案例：海尔员工的“日清日毕，日上日高”案例：两个傻子的故事—企业家罗红的经历/阿甘正传中的阿甘2.拥有良好的心态和信念积极心态和消极心态对比人类精神的阳光：积极心态的案例分析案例：雷锋的故事录像：一个残疾人的生活故事第二章目标计划----有效执行之前提一．以科学的方式进行工作1.介绍PDCA法2.科学工作方法之六大步骤，收集相关资料；第三步，根据所掌握的资料做出判断；第六步，检讨并修正方案案例：假设你周六请两位朋友来家吃饭二．进行有效的目标计划管理1.设定目标的原则2.确定目标的行动计划制定目标工作单的步骤范例：行动计划－目标工作单练习：目标工作单制定练习3.实践目标，解决问题案例：电路板的质量为什么不合格?范例：目标追踪单范例：目标执行困难报告单练习：选定一个虚拟目标，利用上述表单中的一个进行练习第三章沟通协作----有效执行之保障一.掌握有效沟通的六特性案例：美国经理人对中国经理人的评价2.明确性案例：刘经理给小王布置工作3.谈行为不谈个性案例：刘经理批评小王4.积极聆听案例：着名教授的心理学依据现场测试：聆听的能力5.善于提问，不要质问两种有效提问方法6.善用非语言沟通非语言沟通的方式沟通游戏：语气与语调的练习二.怎样与上级沟通?3.与上司沟通的总原则4.与上司沟通的一般技巧三.怎样与平级沟通?1.平级之间沟通难的原因2.平级之间如何积极地沟通1)坚持原则，维护权利2)积极地提出要求，采取直接了当的态度3)积极地拒绝4)积极地表明不同意见5)按工作流程积极配合四.如何有效对下级沟通1.案例和启示案例：通用电气公司的直接沟通2.沟通对领导者的特殊意义案例：毛泽东善于和群众沟通案例：某经理人内向，不善与部下沟通今天的管理人员面对复杂的管理现象成败之别成功管理者的沟通圈案例：一家工厂的管理层希望生产线的员工自带咖啡五.团队协作与团队执行力引子案例：大雁群飞的故事-团队协作的重要性1.团队协作与团队精神员工沟通协作执行的境界寓言：团队执行的境界--第三面镜子镜子哲学—走出“自我中心主义”案例：天堂和地狱的区别2.团队协作大游戏：团队执行效果的检验第四章时间效率----有效执行之关键引子：工作成功的模型公式一.时间管理概述1.时间管理的原因2.时间计算练习胡适先生的一篇演讲3.时间利用问题4.时间的独特性案例：银行向你拨款5.时间管理概念二.时间管理的核心2.价值管理：时间大盗三.时间管理的原则1.效率与效果3.工作价值矩阵工作价值矩阵事务分类表工作矩阵结果作一个高效的工作者四有效时间管理的四个步骤(1)行事月历价值参考行事月历表行事月历制定方法常规项目范例常规项目表私人重要事件范例私人重要事件单练习：行事月历制定(2)运用待办单的原因参考待办单表待办单制定方法确定时间优先顺序确定重要度有效制定待办单的几点建议练习：待办单制定练习五.时间管理的具体实用方法和技巧(1)集中注意力在M2类事情(2)使用个人管理手册，如行事月历和代办单等(3)学会拒绝，说不(4)克服拖延在时间控制上容易陷入的陷井(5)同类事情同时做(6)办公桌清理整齐，克服文件满桌病(7)善于运用零星时间，增加时间利用率(8)常规事项坚持养成良好习惯(9)系统管理你的时间，善于用好别人的时间(10)以人为本使用时间，主管在“人的管理”上要舍得花时间(11)充分运用现代管理工具，例如电脑、信息管理系统，提高时间利用效率。(12)自己的注意力曲线分析---生理能量状态的偏差，个别差异。六.时间管理案例---王经理的每日工作时间计划表第五章创造性思维----有效执行之利器一.提高员工创新思维的能力引子案例：索尼发明随身听1.系统思维珍珠与项链创意=A+B案例：蒋介石的教训总结2.逆向思维案例：大禹治水的故事案例：西方的妓女注册制案例：潘石义卖现代城二.团队创造性思维的开发方法--头脑风暴法1.什么是头脑风暴法2.运用头脑风暴法的原则3.头脑风暴法的优点头脑风暴法实地练习：人生面对的主要风险是什么？三.创造性思维是对传统思维的突破案例：爱因斯坦发现相对论游戏演练：创新思维模式创新思维游戏：解绳游戏结束语：辉煌事业的起步从有效执行开始电信业务员提高团队执行力对团队目标实现的重要意义1.何谓执行力，执行的实质2.何谓团队，高执行力团队的六大特征3.提高执行力对团队目标和个人目标实现的重大意义案例分享：全球执行力典范—西点军校的执行力核心精髓的介绍第一部分执行到位的八大关键之一－—文化氛围引导管理层强烈的执行意识，文化重视，战略重视，创造执行氛围1.创造执行文化氛围的四个条件2.视频学习：看执行的决心和立场3.案例学习：看优秀企业如何创造执行的文化和氛围第二部分执行到位的八大关键之二－—主动负责心态积极负责，信任支持，创新思路，推动计划有效执行负责任不仅仅指担当责任，更是以负责任的心态去实现目标2、从“喂药故事”理解功劳与苦劳的不同3、从“张勤发货”理解真正的负责任=令到事情发生4、小组讨论：新员工入职后三种情况的责任划分第三部分执行到位的八大关键之三－—制度流程健全严格的责任划分，制度和流程越有操作性，越有利于执行1、严密的制度是执行的保证：海尔执行力四法则优化的流程确保高效：麦当劳优化流程的启发3、清晰的标准让行为可度量可纠偏：联想集团案例分享4、执行中，需要堵住的四个借口5、制度重在执行：案例学习－－看日本人如何管理中国工程6、细节决定成败：来自二战的启示，维纳民谣给我们的启发第四部分执行到位的八大关键之四－—沟通协调顺畅1.以案例说明沟通中常见现象及障碍点分析2.达成良好沟通应该具备的五大心态3.单向沟通、双向沟通和全方位沟通的效果区别4.与不同关系(上司、下属、同级、客户等)的沟通要领5.在不同情境下的沟通方法，如何转化批评为鼓励，如何利用欣赏让员工更好发挥特长6.对不同性格人如何调整沟通风格以达到沟通目的7.角色扮演：a)对上级的工作有不同的意见你应该怎么办？怎么办？如何处理员工的过失行为？如何处理上司调派自己员工工作的情况？如何面对有能力但有个性的员工？第五部分执行到位的八大关键之五—－绩效考核落实岗位有职能，考核有标准，绩效考核帮助企业执行到位1、绩效关键指标的确立2、考核四步骤的关键方法3、让绩效考核落实到位的五个建议案例分析：一个失效的绩效考核方案的原因分析第六部分执行到位的八大关键之六—目标计划清晰目标计划时间领导能力－－－帮你学会设定目标，铺排计划，合理利用时间的方法5.拟定工作计划的思维和原则6.工作分派时应考虑的三个因素7.时间管理四象限的优选方案8.经理人有效时间管理的六个建议9.案例分析：一个计划实施无效的问题根源在哪里第七部分执行到位的八大关键之七—有效运用授权有效授权－－－让你权利下放、责任下放，从事件中抽身，站高一线，关注整个门1.授权的好处2.授权所需的前提条件3.授权上的常见五大误区4.授权者应该具有的心态5.根据下属状况决定授权的七个层次6.案例讨论：从某企业一个授权现象，来分析问题所在及解决方案讲师姓名：林俞丞超级盈利思维系统创始人；大学工商管理学硕士；北京大学、清华大学总裁班客座教授；时代光华、前沿讲座、财富讲坛特约讲师；盈利性系统思维训练体系提出者；执行力系统建设专家、北大纵横高级合伙人；曾任旭阳、华药、德隆等多家上市集团咨询顾问；曾任(美资)华信投资集团执行总裁；林老师集丰富的管理实战经验和深厚的管理理论功底于一身，92年大学毕业以来，曾在某政府经济管理部门、外资华信投资集团公司、万岁制药集团、华雨科技集团公司、北京锡恩管理顾问公司等大型企事业单位先后担任培训讲师、林老师出身企业一线，对一线运营管理非常熟悉，具有非常丰富的实战经华北石油、石焦集团、东方购物广场、博深工具、等上百家大型企业做过实战执行力培训和实战执行力系统导入工作；在北京、上海、深圳、重庆、大连、青岛、西安、郑州、济南等地进行了近百场发点，以团队执行思维训练和习惯导入为主要手段，其培训风格幽默风趣，实操性强，受到学员一致好评。几年来，先后指导上百家企业走出管理困境，取得惊人效果，受到了高度评价和广泛赞誉！授课风格：风趣幽默不失深邃，循循善诱不显繁杂；教练型教学方式，优先彰显学员个性；互动式情景案例，让体验刻骨铭心；现场咨询式问题解答，感受系统思维力的震撼；理论与实践紧密相扣，真正的专家风范。课程特点：课程与众不同之处在于实战，拒绝空洞的理论和教条；课堂即时回答学员问题，斧正学员实践思路，拓宽其思维空间。林俞丞老师不仅担当的是一位知识传授者，更重要的他是一名教练员，不仅能提供方法和工具，重要的是他更关注于学员的思维训练。QBQ与人个效能训练责任胜于能力中层管理技能提升(MTP)卓越团队执行实战训练营中层执行力训练营精准执行力训练营中层角色意识与管理思维训练高层执行力训练营畜牧业：河北九州集团、河北康利药业有限公司、河北石牧药业有限公司、河北兴达集团、河北汇华药业有限公司、河北科星药业有限公司、河北华星药业有限公司、河北凯特集团、河北冀中药业有限公司、天津瑞普生物技术股份有限公司、山东六和集团等。房地产：湘江地产、卓达集团、21世纪不动产、广州兴业地产、易居臣信房地产经纪、中原地产、南山集团、坤和地产、襄樊君和集团、邢台天鹭房地产开发有医药行业：石药集团、国药集团、华药集团、滇虹药业