跨境电子商务操作实务PPT高职全套完整教学课件

阿里巴巴国际站平台操作1.阿里巴巴2.亚马逊3.速卖通4.敦煌网5.wish6.其它任务1初识阿里巴巴国际站阿里巴巴国际站平台操作学习目标熟知阿里巴巴国际站的核心区域了解阿里巴巴国际站的会员类型澳企Banaban借阿里巴巴国际站打开市场

据外媒报道,多亏了阿里巴巴国际站,Banaban椰子油登上德国、波兰、马耳他、匈牙利甚至是蒙古等地的百货商店、保健食品店以及超市货架。 BrynleyKing的父母创建了Banaban品牌,他们很快就利用阿里巴巴B2B电商平台销售产品,截至2017年4月该公司在全球的年销售额近600万美元。她表示:“我们位于黄金海岸,我都不敢想象竟然能将产品卖到蒙古这样的地区。”

Banaban生产了90多种椰子产品及身体护理产品,海外营收占总营收的30%。自从在阿里巴巴国际站上开店后,潜在的分销商能快速找到他们的产品,很快该公司还达成一笔协议,成为西班牙一连锁超市的供应商。任务1初识阿里巴巴国际站任务1初识阿里巴巴国际站

阿里巴巴国际站是阿里巴巴面向全球的B2B网站,是目前全球最大的B2B贸易市场,是中小企业的网上贸易市场、平台。目前已有大量的企业会员,曾连续七年被美国《福布斯》杂志评为全球最佳的B2B网站,图1-1-1所示是阿里巴巴国际站的首页。

阿里巴巴国际站的定位是帮助中小企业拓展国际贸易的出口营销推广服务,它基于全球领先的企业间电子商务网站—阿里巴巴国际站贸易平台,通过向海外买家展示、推广供应商的企业和产品,进而获得贸易商机和订单,是出口企业拓展国际贸易的首选网络平台之一。一、阿里巴巴国际站的架构(一)导航栏01SourcingSolutions02Services&Membership03Help&Community04MyAlibaba一、阿里巴巴国际站的架构(二)搜索栏搜索栏是用户经常会用到的信息过滤与查找工具,通过输入关键词能够在海量的信息中迅速地查找到含有该关键词的相关信息。搜索栏位于首页上方醒目的位置一、阿里巴巴国际站的架构(二)搜索栏在搜索栏可以按照以下几种不同的方式来进行查找。Products01Quotes03Suppliers02一、阿里巴巴国际站的架构(三)类目Categories(类目)位于首页的左侧,在这个区域按照产品的类别建立了Health&Beauty、Agriculture&Food等十几个一级类目,如图1-1-4所示。一级类目下又有若干二级类目,二级类目下又有若干三级类目,买家通过类目一级级查找,可以查找到相关的产品。二、阿里巴巴国际站的会员类型功能做同样的事情,付费会员能更简单,效率更高,选择更多效果同等产品/公司,付费会员更多信任,更多曝光服务付费会员获得网站更多专业可靠的服务和咨询付费会员与免费会员的主要区别包含以下三个方面:阿里巴巴国际站平台操作任务2注册与管理账号一、注册成为阿里巴巴国际站卖家（一）加入条件需要是在中国大陆工商局注册的做实体产品的企业(生产型和贸易型都可以),收费办理。服务型企业如物流、检测认证、管理服务等企业暂不能加入,另外离岸公司和个人也不能加入一、注册成为阿里巴巴国际站卖家（二）需要提供的资料主要需要提供中国大陆的营业执照、税务登记证、办公场地证明、法人身份证件等,对进出口权没有要求一、注册成为阿里巴巴国际站卖家（三）注册操作流程步骤1：从浏览器登录阿里巴巴国际站,网址为,单击“JoinFree”按钮,如图1-2-1所示。一、注册成为阿里巴巴国际站卖家（三）注册操作流程步骤2：进入国际站注册页面,输入注册信息，如图1-2-2、1-2-3所示一、注册成为阿里巴巴国际站卖家（三）注册操作流程步骤3：单击图1-2-3中的“CreateMyAccount”按钮,弹出注册成功页面,完成注册，如图1-2-4所示一、注册成为阿里巴巴国际站卖家（三）注册操作流程

除了上面所示位置外,只要有“JoinFree!”字样就可以进入并开始注册。

除了注明“SignIn”字样的登录入口外,还可以通过单击网站首页上的“MyAlibaba”,亦可找到登录入口,如图1-2-5所示。两者的区别为:

通过“SignIn”登录,返回首页;通过“MyAlibaba”登录则直接进入后台系统。二、添加子账户步骤1：登录MyAlibaba,单击“Accounts”选项卡，如图1-2-6所示。三、管理子账号步骤2：

在“Accounts”选项卡页面单击“AddaNewSub-Account”，进入添加子账号页面，如图1-2-7所示：三、管理子账号步骤3：

输入子账号详细信息并添加，弹出子账号创建成功页面，如图1-2-8所示：三、管理子账号步骤1：登录MyAlibaba,单击“Accounts”选项卡下的“ManageSub-Account”,打开子账号管理页面，如图1-2-9所示：三、管理子账号步骤2：

在子账号管理页面选中相应子账号,可对其进行“删除”“冻结”和“解冻”操作，如图1-2-10所示三、管理子账号步骤3：

单击某一子账号右侧对应的“查看详情”按钮,进入子账号编辑页面，如图1-2-11所示三、管理子账号步骤4：

对子账号信息进行编辑,编辑完毕,单击图1-2-11中的“提交”按钮,弹出子账号编辑成功页面图1-2-12阿里巴巴国际站平台操作任务3发布与管理产品一、发布产品的流程步骤1:首先登录MyAlibaba后台管理系统,单击导航栏“产品管理”下的“发布产品”,如图1-3-1所示一、发布产品的流程步骤2:在发布产品页面,单击页面中间“您经常使用的类目”按钮,如图1-3-2所示,导入相关的信息再进行修改。如果不导入类目,就需要单击“搜索类目”按钮,输入类目信息进行查找一、发布产品的流程步骤3:输入要发布产品的名称和关键词,即通用的名称及相关的词。在产品关键词这一栏中输入一个最准确的关键词,如图1-3-4所示,系统会自动弹出窗口显示可供用户选择的参考关键词。一、发布产品的流程步骤4:上传产品图片。为了吸引更多顾客,增加成交机会,用户应尽可能上传相关的产品图片。针对每个产品,图片状态有静态、动态和无图三种。静态只能上传1张图片,动态可以同时上传6张图片,每位供应商会员可以发布2个动态产品。图片的来源选择有两种,可以从电脑硬盘中上传,也可以从阿里巴巴后台的已上传图片库中选取。如图1-3-5、1-3-6所示。一、发布产品的流程步骤5：填写产品属性。

产品属性是对产品特征及参数的标准化提炼,便于买家在属性筛选时快速找到产品。一个属性等于一个展示机会,所以要填全系统给出的属性,必要的时候可以添加自定义属性,更全面地描述产品信息，如图1-3-7所示一、发布产品的流程步骤6：选择交易条件。在发布产品时可选填交易条件,如贸易术语、付款方式、起订量及单位等内容，如图1-3-8所示一、发布产品的流程步骤7：描述物流信息。这里可以选填单位时间的供货能力、发货期限及包装情况等信息。建议填写包装形式、尺寸以及各类集装箱能装载的产品件数等信息,如图1-3-9所示。一、发布产品的流程步骤8：详细描述产品。有50万个字符的容量可以填写,但卖家不能直接输入HTML代码或联系方式。卖家可在此提供详细的、通俗易懂的产品信息给买家。如产品的详细功能、突出优势等，如图1-3-10所示一、发布产品的流程步骤9：提交完成以上步骤后单击页面下方的“提交”按钮,弹出产品发布成功页面二、发布产品的技巧（一）产品信息优化1、设置关键词买家通常使用关键词搜索产品信息,关键词与产品的匹配度、定义是否准确直接关系到供应商产品的曝光率与点击率。常用的关键词是与产品相符、符合买家搜索习惯的单词,但不同的关键词会导致不同的发布效果,如果对关键词进行优化会使产品在众多的竞争者中脱颖而出。关键词的优化可以使用联想搜索、Google图片搜索工具,也可采用长尾关键词对关键词进行拓展二、发布产品的技巧（1）联想搜索联想搜索是指在阿里巴巴国际站使用关键词搜索时,网站下拉框会显示关键词提示。目的是为了让买家更精确地搜索到自己想要的产品。供应商可以根据提示关键词来调整产品关键词,使产品关键词更加准确。二、发布产品的技巧（2）Google图片搜索Google图片搜索可以使供应商对于一些新产品,设置出更符合国外买家搜索习惯的关键词,打开,选择图片频道,通过关键词搜索查看搜索结果的数量和搜索结果中图片与产品相符的图片数（3）长尾关键词长尾关键词是指在常用关键词上进行适当扩展,如采用“修饰词+产品名称”的短语二、发布产品的技巧（一）产品信息优化2、优化产品标题产品标题的优化首先是指产品标题与关键词匹配度要高,其次是指产品信息能吸引买家。产品标题的优化首先可以将目标关键词完整放在标题前面,就算语法上有点问题也无所谓,搜索排名不考核语法知识。其次产品标题要主题明确、简洁,突出产品卖点及优势。确定好主关键词,选择辅助说明词,根据不同行业、不同产品的特性描述,进行选词如品牌、型号、颜色、款式、类型、用途、级别、规格、材质根据不同行业、产品确定修饰词如时尚、新款、供应、批发、热卖整合以上信息,进行组词造句,写出优质标题二、发布产品的技巧（一）产品信息优化3、描述产品信息产品描述信息分产品简要描述和详细描述,简要描述会显示在搜索结果页面,要突出产品特色或卖点,能让用户在同行中脱颖而出,能吸引买家点击。产品的描述与关键词匹配度高,在搜索排名时会有优势,所以描述开头要完整出现关键词1~2次,当然可以将关键词分解自然出现1~2次。在进行产品描述时建议在简要描述中突出产品的目标市场、环保、认证等,让买家第一时间了解产品。产品详细描述设置时,建议在产品的详细描述中,将产品最重要的指标和特性详情放在最前面,辅以少量的包装和物流信息等。二、发布产品的技巧（二）管理产品步骤1：在MyAlibaba后台管理系统中,单击导航栏“产品管理”下的“管理产品”,进入管理产品页面，如图1-3-12所示二、发布产品的技巧步骤2：在产品列表页面(含“待提交”“等待审核”“审核未通过”“审核已通过”)中选择一种或多种产品,可对该产品进行“删除”“上架”“下架”等操作，如图1-3-13所示二、发布产品的技巧步骤3：对产品进行“删除”“上架”“下架”等操作时,会弹出相应的对话框，如图1-3-14至1-3-17所示二、发布产品的技巧步骤4：选择相应的操作,并单击“确认”按钮,返回产品列表页面,如图1-3-13所示。二、发布产品的技巧步骤5：选择图1-3-13所示产品列表中的任意一条信息,单击其右侧的“编辑”按钮,进入修改产品页面,如图1-3-18所示二、发布产品的技巧步骤6：修改相应的信息,单击页面下方的“提交”按钮,弹出信息提交成功页面阿里巴巴国际站平台操作任务4操作与管理询盘一、询盘处理-步骤1：查看和回复新询盘阿里巴巴的会员每天都能收到来自国际买家的新询盘。业务员每天在登录MyAlibaba后,应尽快查看和回复已分配但未处理的新询盘,以提高客户满意度。单击导航栏“商机管理中心(询盘)”下的“询盘”链接,业务员就可以进入待处理询盘列表页面，如图1-4-1、1-4-2所示一、询盘处理-步骤1：查看和回复新询盘如果一个询盘是来自公司已有的客户时,应在查看询盘后及时进行回复。此时,单击“已分配待处理询盘”列表中标题栏“操作”下面的“回复”链接,即可进入回复询盘页面,如图1-4-3所示。回复时系统自动将询盘中的原始信息带至邮件正文中,无须再次输入,方便业务员核对询盘内容。需要注意的是,通过MyAlibaba系统回复客户邮件只能在客户和询盘页面操作。一、询盘处理-步骤1：查看和回复新询盘回复询盘后,系统提示是否转化为客户。如果单击“转化为客户”,页面会跳转到“新增客户”页面。如果单击“取消”,页面回到“已分配待处理询盘”页面。如果业务员想将本次发送的邮件内容再次发送给其他人,可以单击“添加为模板”按钮,这样就可以将此次回复的邮件保存为个性化模板,方便以后重新使用,如图1-4-4所示。一、询盘处理-步骤2：查看询盘的详细内容在以下情况时,需要查看一个询盘的详细内容。(1)业务员在回复一个新询盘后,需要查看自己刚才所做的回复询盘的操作记录,以确定回复有效。(2)如果询盘不是来自已有的客户,业务员需要先查看该询盘内容,才能确定要不要回复。(3)在进行询盘管理时,有时也需要查看自己以前回复过的询盘信息。此时,应单击询盘列表中标题栏的“查看详情”,如图1-4-5所示,即可进入该条询盘的详细信息页面,如图1-4-6和图1-4-7所示。一、询盘处理-步骤2：查看询盘的详细内容询盘详细信息页面包括该询盘的主题、生成日期、是否系统自动匹配询盘、是否系统过滤询盘、原询盘内容、会员ID、联系人姓名、公司名称、国家/地区、地址电话、邮箱、行业、员工人数及主管该询盘的业务员姓名等。一、询盘处理-步骤2：查看询盘的详细内容如果询盘对应的客户在系统中还不是卖家的客户,则需要将该询盘对应的客户转化为客户,此时只需单击询盘详细信息下方的“转化为客户”按钮即可进行相关操作。如果询盘对应的客户在系统中已经是卖家的客户,则该客户发送的新的询盘需要新增为该客户的意向,便于管理该客户。如果需要删除该询盘信息,则可以在此时单击询盘详细信息下方的“删除”按钮,即可删除该询盘。一、询盘处理-步骤3：将询盘转化为客户在每天回复过的新询盘中,有些询盘不是来自已有的客户,回复这种询盘后应直接将发送该询盘的国际买家转化为客户,以方便以后的客户管理和业务管理。询盘转化为客户后,该询盘的回复记录将转移到该客户的联系记录中。询盘要转化为客户之后才可以做管理,录入客户资料的时候尽量完整,转化新增意向时要进行分类。单击商机管理中心标题栏中下面的“客户”链接,进入“创建新客户”页面,如图1-4-8所示。从询盘转化为客户信息时,系统会自动将询盘中的公司信息、联系人信息和意向信息中的部分内容转到“客户”模块的“新增客户”页面。除上述系统自动生成的信息外,业务员还应填写其他完整的客户信息,方便日后管理自己的客户。一、询盘处理-步骤3：将询盘转化为客户二、询盘处理技巧-(一)询盘邮件的分类在成为阿里巴巴国际站会员后,卖家就会不断地收到各种电子邮件。在这些邮件中,发盘人的动机多种多样,导致询盘邮件的质量也有很大的差别。因此,在收到询盘以后,首先要做的事就是认真地对每一条询盘邮件进行分类和甄别,并将最好的资源投入到真正有潜力的客户身上,以提高工作效率。根据发盘人的询盘动机,可以将询盘概括成以下类型：0102030405寻找卖家型信息收集型窃取情报型准备入市型索要样品型二、询盘处理技巧-(二)回复询盘的基本原则时效性A针对性B简洁性C灵活性D准确性E竞争性F二、询盘处理技巧-(三)回复询盘的注意事项1.开通邮箱

由于网络技术和电子商务的发展,在开始做外贸之前,最好建立自己的公司网站,这样业务员就有了同一个网站下的电子邮箱,即邮箱尾缀与公司网站同名。这种业务邮箱给人正规、有实力的感觉,应优先使用。二、询盘处理技巧-(三)回复询盘的注意事项2.邮箱的设置(1)设置“发件人”名称。外商在收邮件时先看的是“发件人”栏,因此,邮箱名称应写成英文,一方面方便外商记忆,也避免有些外商的邮箱不能识别中文而出现乱码。至于“发件人”具体的名称,可简单地写成业务员的英文名字,也可设置成某产品的名称,如ChemicalExporter等,能起到强化外商记忆的作用。(2)结尾签名的设置。顺序是姓名、职称、公司名称、地址、电话、手机、传真、邮箱、网址、MSN,如有能力,也可以把公司标志加入签名。(3)其他设置。发件保存、字体设置(最好为Arial)、字号设置(小五号就够了,外商很少用大字体)、是否包含对方来邮(选“是”)。(4)页面选择。应该选择素色,有的职员喜欢用花花绿绿的页面,容易招人反感。二、询盘处理技巧-(三)回复询盘的注意事项3.邮件地址栏要发邮件,首先当然是要在地址栏中写上外商的电子邮件地址,这里要注意以下两个方面的问题。(1)直接把外商的电子邮件地址小心地粘贴到地址栏,不要抄写,以免抄错字母。(2)把能得到的所有的外商电子邮件地址都粘贴到地址栏一并发送。二、询盘处理技巧-(三)回复询盘的注意事项4.邮件标题栏外商在收邮件时先看的是“发件人”栏,其次就是“标题”栏,所以标题非常重要。写标题时应注意以下事项。(1)忌空白标题。经验证明,凡是空白标题的邮件都极易被删除。(2)忌中文标题。没有几个外商懂中文,而且一些外商的邮箱不能识别中文字符而会出现乱码。(3)忌长话标题。有些人习惯把邮件标题写成一句话,其实很多老外都很反感此类邮件,被删的可能性也很大。(4)忌问候标题。有些人习惯把邮件标题写成问候语,如Hello、Hi等,这让外商们怀疑这是垃圾邮件或病毒邮件而不敢冒险去打开。(5)标题应直接写成该外商求购的产品名称,就是单纯的产品名称,前后不要加任何语言及规格,这样外商看到一目了然。(6)标题甚至也可直接写成该外商的名字或外商的公司简称。外商看到此类邮件,知道一定与自己有关,一般不会贸然删掉而会打开看看。二、询盘处理技巧-(三)回复询盘的注意事项5.邮件的开头：这里所说的邮件的开头,是指人们在写邮件正文时最开始的称谓部分。(1)在写敬语的时候一定要写清楚。对年长及位高权重者可用Mr.或Mrs.起称。但如果对客户比较熟悉则可直呼其名,如DearThomas,会起到拉近与客户距离的作用。(2)避免泛泛的客套称呼,如DearSirs,Hello,Hi,DearSir/Madam等。事实上,买家倒可以这样写,但对卖家来说,不具体指明对象的客套称呼有时会让收信人认为邮件也许同时群发给了很多人,故有可能削弱外商对邮件的重视程度。二、询盘处理技巧-(三)回复询盘的注意事项6.邮件的正文:在回复一个询盘时,首先要考虑的原则就是:回复信件要能回答客户在询盘中的提问。此外,在写正文时应注意以下事项。(1)在介绍公司时,最好说明公司在中国某行业有多少年的经验、曾经出口过哪里、客户的评价等。至于公司的厂房建筑面积、员工人数、注册资金等内容则不是买家最关心的内容。(2)尽量分条逐项叙述自己要表达的要点。如果对方问题较多,则回复的内容直接放在对方问题的下方,但必须用不同颜色字体标识,起头可以说:pleaserefertomyrepliesinblue,或者可用下划线标识重点。(3)如果要分段,尽量一个段落只表达一个意思,并最好由不超过三个以上的句子组成,段与段之间空一行。很多外商的英文写作能力也不是太好,尤其是一些非英语国家的客户,对太长、太复杂的句子理解有困难。(4)在使用术语时,尽量沿用对方的说法,即使是不太正确的说法。(5)在风格上尽量接近对方的写作风格,如果对方用短句,那回复信件也用短句,对方用长句,回复信件也可以用长句。谨记写邮件不是为了炫耀自己的文法,而是为了让客户看懂。(6)在邮件中尽量不要使用网络语言或缩写。(7)如有附件,请在邮件中标明附件名称。附图片时,图片名称请改为与内容相关的名称,而不是单调的0001、0002等,以方便客户下载后查找。二、询盘处理技巧-(三)回复询盘的注意事项7.邮件的结尾

很多人在邮件最后只简单地落上自己的名字后就把邮件发给客户,如果该客户是个新客户,则这样的邮件收尾就明显不够规范。

如,只写上B.RGDS/Mr.DavidSu是不够的,一般要再添上所在部门及职务、公司名称、电话、传真、网站等。

要强调的是,如果没有网站,则可以这样写:Website:Underconstruction,表明网站还在建。此外,电话和传真不要用同一个号,否则会让外商认为同他联系的是一个实力很小的公司。阿里巴巴国际站平台操作任务5优化与管理店铺阿里巴巴国际站平台操作在店铺主页中有如下项目:Home:公司网址、公司名称和标志、公司简介、主要产品、公司详细信息等。其中,公司详细信息包括:基本信息:公司名称、经营模式、主营业务、公司注册地址、公司员工总数、公司网址、公司注册信息等信息。贸易相关信息:主要市场、主要客户、年销售额(采购额)、出口比例等信息。工厂信息:工厂面积及地址、生产线数量、研发人员数量、质检人员数量、公司管理认证、产品认证、加工贸易等信息。公司发布的产品、供应信息和认证信息。公司介绍:基本信息、贸易相关信息、工厂信息。公司联系方式和联系人信息。此外,每页均有ContactNow和Leavemeamessage快捷操作图标,方便客户与会员企业联系。阿里巴巴国际站平台操作发布公司介绍时,按照以下步骤进行操作。步骤1:单击Alibaba国际站首页“MyAlibaba”,输入会员名和密码,单击“Signin”登录MyAlibaba系统,如图1-5-1所示。阿里巴巴国际站平台操作步骤2:进入MyAlibaba系统,单击“CompanyProfile(公司介绍)”,按页面提示,创建新的公司介绍(CreateCompanyProfile)。星号标注为必填项,如图1-5-2至图1-5-5所示。修改公司介绍时,也是先登录MyAlibaba系统,单击“CompanyProfile(公司介绍)”下的“Edit(修改公司信息)”,按页面提示,修改公司信息。阿里巴巴国际站平台操作步骤2:进入MyAlibaba系统,单击“CompanyProfile(公司介绍)”,按页面提示,创建新的公司介绍(CreateCompanyProfile)。星号标注为必填项,如图1-5-2至图1-5-5所示。修改公司介绍时,也是先登录MyAlibaba系统,单击“CompanyProfile(公司介绍)”下的“Edit(修改公司信息)”,按页面提示,修改公司信息。阿里巴巴国际站平台操作任务6分析店铺数据一、数据管家的作用和种类(一)数据管家的作用数据管家功能可以对某一时间段某一专题的相关数据进行统计。查看数据管家可以掌握企业或业务员的业务情况、客户和产品信息,为企业考核业务员工作业绩提供数据材料,同时也为改善客户关系管理提供重要的情报信息。一、数据管家的作用和种类(二)数据管家的报表种类MyAlibaba系统提供了各种报表统计,各功能的操作说明,见表1-6-1。二、诊断中心第一部分:展示供应商整体评分和同行平均评分,分数以五角星样式来展示。第二部分:下方左侧展示4个菜单,分别为“基础建站”“推广引流”“买家沟通”“订单转化”,单击不同的菜单则显示对应的内容。(一)基础建站单击“基础建站”后展示相应的雷达图,雷达图中显示供应商自己和同行平均的对比,鼠标悬浮在雷达图上时可查看对应的数据。“基础建站”中包含三个模块,分别为产品、公司信息、旺铺,其中下面的表格是具体各个项目和逻辑,如图1-6-2所示。（二）推广引流单击“推广引流”后,显示相应的优化建议（三）买家沟通单击“买家沟通”后显示相应的优化建议,如图1-6-4所示。(四)订单转化单击“订单转化”后,展示相应的雷达图,雷达图中显示供应商自己和同行平均、同行TOP10的对比,鼠标悬浮在雷达图上时可查看对应的数据。“订单转化”中包含五个模块,分别为提交信保订单数、双确信保订单数、已付款信保订单数、信保交易买家数、出口总规模,如图1-6-5所示。三、知己数据管理中的“知己”功能，帮助卖家从“我的效果”“我的全球旺铺”“我的产品”“我的词”“我的子账号”等多个维度了解推广效果数据。(一)我的效果1.询盘流量概览在“询盘流量概览”模块,卖家可以按天统计、按周统计、按月统计询盘流量,查询店铺的曝光、点击、点击率、访客、反馈和及时回复率等数据,通过这些数据来比较自己和同行平均以及TOP10平均的周数据和月数据,如果数据低于同行平均,可以把提升至同行平均设为优化的目标,如图1-6-7所示。(一)我的效果2.RFQ概览通过这个模块了解最近一个月的RFQ数据,如图1-6-8所示。(一)我的效果3.订单概览在“订单概览”模块,可以看到最近一个月的累计信保提交订单数、累计已付款信保订单数和信保额度,如图1-6-9所示。(一)我的效果4.产品概览在“产品概览”模块,可以看到近15天平台效果最好的5个产品。可以将这些产品,优先选择推广直通车,或者设置橱窗。现在设置选择橱窗产品更有了参考依据,同时可以知道零效果产品的不同天数之间的占比,如图1-6-10所示。(二)我的全球旺铺优化旺铺后,接下来要了解和分析哪些页面、哪些模块做得好,从而有针对性地优化旺铺或制订营销计划,“我的全球旺铺”为用户展示以下数据。1.提供按周及按月统计的全球旺铺数据(1)按周统计,每周2更新。(2)按月统计,每月3号更新。(二)我的全球旺铺2.分三个层次展示全球旺铺的效果(1)展示“我的全球旺铺”的效果总体概况,让客户清晰地了解自己旺铺的效果数据。(2)展示访客页面来源,了解旺铺哪个页面引流最多。(3)展示页面访问的详情,让客户了解更具体的页面访问情况,能适时做优化。(二)我的全球旺铺3.总体情况以一个卖家为例,图1-6-11中这个卖家打败了14.9个商家,对100个客户来说,这个卖家只有14.9分,成绩不好。图中的饼图将客源分成了4个模块。(1)Products。访客量:29,占据了80.56%。(2)CompanyProfile。访问量:5,占据了13.89%。(3)Home。访客量:1,占据了2.78%。(4)Contacts。访客量:1,占据了2.78%。(二)我的全球旺铺4.旺铺页面访问详情旺铺页面访问详情显示了每个页面的访问情况,哪些页面是重点,哪些页面需要维护。图1-6-12的明细中,Products(产品页面)访问者最多,同等的点击次数也最多。访客多的页面是主战场,买家来访最多,卖家可能要在产品图片或产品的内容上,给予买家足够的诱惑。买家多,但点击少的页面,需要重点优化。(三)我的产品“我的产品”模块可查看单个产品的曝光、点击、反馈数据及词来源(即买家通过哪些词找到该产品)等信息;可按天、周、月统计查看,同时也可以筛选负责人查看单个账号的产品效果情况,如图1-6-13所示。步骤1:先看整体效果,有效果产品的数量、曝光、点击、反馈,锁定诸如流量、转化和产品效果分散问题等整体问题。有效果的定义为在统计周期内,产品的曝光、点击、反馈任意一项不为0,则这个产品有效果。(三)我的产品步骤2:全部产品根据“反馈率”的排序,看产品整体问题,如图1-6-14所示。(三)我的产品理论上橱窗产品会带来比普通产品更好的效果,检查橱窗产品和排名的产品给用户带来了多少曝光点击反馈,是高于普通产品,还是低于普通产品。如果带来反馈的产品是非橱窗产品,那么可以进行以下操作。(1)如果这个产品是卖家的主打产品,可以调整成橱窗产品。(2)检查关键词是否加入“按效果付费”,提升排名。(3)这条产品的曝光跟第二条产品相比,低了很多,但是反馈率却比高曝光的产品多,卖家可以检查这条和上一条带来曝光的是哪些关键词,检查这些关键词在“按效果付费”里的排名,调整“按效果付费”里的排名,提升曝光,让反馈随曝光的提升进一步多起来。(三)我的产品步骤3:全部产品根据“曝光”排序,看产品整体问题,如图1-6-15中的第一条产品,曝光有182,点击却只有1,反馈0个。在这里要思考以下两个问题:(1)曝光率高,带来曝光的词是否跟卖家的产品相关。(2)如果曝光词都相关,但是转化率这么低,就要考虑信息优化了,可以参考橱窗产品和其他点击转化率还有反馈转化率高的产品信息进行设置。(三)我的产品步骤4:全部产品根据“点击”排序,看产品整体问题,如图1-6-16所示。点击/曝光好的产品,冲排名。(四)我的词“我的词”模块可以看到已设置的产品关键词或参加外贸直通车的词带来的曝光量、点击量、点击率、产品实时排名、Top10平均曝光、Top10平均点击、搜索热度及卖家竞争度,如图1-6-17所示。利用这些数据,可以识别出哪些词的效果有待提升,哪些词需要更换,结合产品效果统计和行业视角中的热搜词,不断优化产品的关键词,提升效果。(五)我的子账号“我的子账号”模块,查看企业所有账号的操作及效果数据。目前提供按天、按周和按月查看,提供9个维度的指标供查看,分别是MyAlibaba登录天数、TM在线时长(H)、数据管家访问天数、产品数、新发产品数、审核通过的报价量、曝光、点击、反馈四、知买家知买家分两个部分:访客详情和营销管理,如图1-6-19所示四、知买家(一)访客详情访客详情具有以下两个核心功能,如图1-6-20所示。(1)按天、按周展示来访用户的旺铺或产品页面的所有访客;展示访客的地域、浏览量、停留总时长、常用搜索词、旺铺行为、网站行为;访客在卖家所选择的时间段内,访问的详细页面地址,以及在该页面上是否有反馈或TM咨询。(2)可对访客及相似访客发起批量营销,以账号为纬度每天最多营销20个访客,每次最多5个。(相似访客是指浏览行为、产品搜索词、偏好行业等跟当前的访客大概一致,每个访客的相似访客最多显示10个。)四、知买家(二)营销管理“营销管理”模块主要是方便卖家追踪及查看访客营销的效果。(1)可以更加直观地查看到公司邮件营销的效果明细,如图1-6-21所示四、知买家(二)营销管理“营销管理”模块主要是方便卖家追踪及查看访客营销的效果。(2)单击“营销内容”,可查看供应商针对该访客的历史营销内容,可向后翻页,提升营销的精准度。五、知行情“知行情”模块提供买家采购市场的最新商机,帮助卖家及时获取商机,洞察买家行为和行业趋势(一)RFQ商机RFQ(RequestforQuotation的缩写)是指买家在线发布的采购需求。针对中国供应商广大业务员,卖家可以通过“RFQ商机”,快速找到适合的RFQ,并且看到剩余的报价机会,从而快速地做出选择,比如根据报价名额的多少进行报价。RFQ商机内容里包含所选行业下的最近1天、最近7天、7天以上的词、RFQ量、总报价席位和剩余报价席位。为卖家提供商机入口,让卖家了解报价市场行情并进行快速报价。RFQ商机中的“词、RFQ量、总报价席位”数据每天上午更新一次,“剩余报价席位”的数据每2个小时更新一次。五、知行情(二)热门搜索词进入热门搜索词模块后,卖家可以输入产品对应的关键词查看相关词的搜索热度情况。将卖家的行业核心关键词输入搜索框,会搜出很多相关的词。同时还可以根据阿里提供的“卖家竞争度、橱窗数、搜索热度、过去12个月内搜索热度”等数据区分析词的价值,搜索热度在几十之间的词不建议用。五、知行情(三)行业视角1.行业视角入门进入“行业视角”可以完成以下操作。(1)首次登录行业视角,系统提示选择行业,如图1-6-24所示,可以通过关键词查找行业或直接选择行业。(2)更多行业添加,卖家还可以在权限范围内添加行业,在行业视角首页单击“添加”按钮可增加行业。五、知行情(三)行业视角2.行业总览“行业总览”包括行业趋势、买家大洲分布、热门搜索国家或地区、竞争度分析、卖家全国分布5个模块,如图1-6-25所示。数据每月4日更新。通过“行业总览”,可以全面了解阿里巴巴平台的最新外贸形势,预见行业动向,第一时间把握商机。五、知行情(三)行业视角3.淘词淘词包含“热搜词”“搜索上升最快词”“零少词”三个模块,数据每周一更新。展示行业下的最新最热的需求词和各国家的热门需求词,方便卖家及时把握最新商机五、知行情(三)行业视角4.淘产品淘产品提供两个产品的各个国家需求量分析图,为产品决策提供参考。单击“淘产品”中的“需求地域分布”模块,输入关注的两个产品后,可对比两个产品在各国或各地区下的搜索占比阿里巴巴国际站平台操作任务7维护客户关系一、客户管理(一)添加新客户步骤1:单击MyAlibaba系统导航栏的“商机管理中心(询盘)”下的“客户”,进入客户列表页面一、客户管理(一)添加新客户步骤2:在公司信息中,添加公司名称、地址、国家/地区、省/州、城市、电话、传真、Email等信息。对一些非必填项目,也应详细填写,以保证客户信息的完整性。填写完公司信息后,继续填写该页下方的联系人信息,包括姓名、性别、Email、贸易通账号、电话、传真、职务等信息。一、客户管理(一)添加新客户步骤3:在图1-7-2所示页面填写完信息之后,单击“提交”按钮,系统会显示“客户新增成功!”,并以表格形式显示客户信息此外,还可以通过单击询盘列表中的“添加为客户”链接创建客户,如图1-7-4所示。如果是通过TradeManager联系的,且该客户是阿里巴巴国际站会员,可以通过“商机管理中心(询盘)”下的“客户”,进入客户列表页面,选择“从TradeManager导入”导入客户的信息,如图1-7-5所示。一、客户管理(三)修改客户资料在日常操作中,如果发现某位客户的资料填写有误,可在众多的客户资料中将其搜索出来,然后再进行修改,具体步骤如下。步骤1:单击客户列表页面右边的搜索栏,输入需要搜索的客户的名字、邮箱或公司一、客户管理(三)修改客户资料步骤2:

单击该客户名称,进入客户信息页面一、客户管理(三)修改客户资料步骤3:

单击图1-7-8左侧的“编辑信息”,进入“编辑客户”页面,在此页面可对客户信息进行编辑修改一、客户管理-(四)添加和修改意向信息不论是主动询盘的客户还是自己寻找回来的客户,其询盘都有一定的产品针对性。所以,在MyAlibaba系统中,先建立意向信息,后建立联系记录,并将意向信息选项自动链接到联系记录中,以便下次查看该条联系信息时,迅速知道该客户的意向。适时记录客户的意向信息,可以方便日后的查看和跟踪。步骤1:

在MyAlibaba系统中搜索到该客户信息,进入到“客户详细信息”页面,单击“意向信息”一、客户管理-(四)添加和修改意向信息步骤2:

单击图1-7-10中的“添加意向产品”,进入到“意向信息”页面,填写意向主题、意向说明,并从产品库选项中选择产品,填写完毕,单击“提交”,则一个新的意向产生。步骤3:

如果要修改意向信息,单击“意向主题”下的意向主题名，进入意向信息页面,单击“编辑”一、客户管理-(四)添加和修改意向信息步骤4:

进入“编辑意向信息”页面,如图1-7-13所示,修改意向产品,单击“提交”,修改完毕一、客户管理-(五)使用TradeManager与客户沟通TradeManager是为商人量身定做的免费商务沟通软件。它能让用户轻松地找到客户,随时洽谈业务,发布和管理商业信息,其实质是一个基于网络的实时沟通软件。1.TradeManager的功能在线聊天功能后台管理功能信息搜索功能顶部的搜索框可以搜索公司和产品信息;订阅了TradeAlerts后将会显示用户所订阅的信息,以便掌握相关产品的最新供求信息及公司信息包括语音聊天和视频聊天、召开多方网络会议(群),而且可以查看聊天记录。同时TradeManager提供了文件传输功能,包括文档和图片传输,其突出的优点在于传输速度很快,没有文件大小的限制包括发布信息、询盘管理、客户管理等。登录TradeManager以后,可以从MyAlibaba入口直接进入阿里巴巴后台管理系统,可以查看新询盘、发布产品信息、反馈统计、上传图片等一、客户管理-(五)使用TradeManager与客户沟通2.TradeManager的操作(1)添加联系人第一次启动TradeManager的时候,联系人列表是空的。此后,需要将自己现有的商友或客户添加为联系人,方便以后的联系。此外,新认识的商友或客户也需要被添加为联系人。添加联系人的操作步骤如下。步骤1:

在联系人分组的组名上单击鼠标右键,选择“AddContact”,如图1-7-14所示。添加联系人的另一种方式是,在主菜单联系人列表下方直接单击“Add”选项,如图1-7-15所示。一、客户管理-(五)使用TradeManager与客户沟通2.TradeManager的操作(1)添加联系人步骤2:

在弹出的对话框中,首先出现的是基本搜索(BasicSearch),在此项下可以选择让系统自动根据相同兴趣爱好匹配联系人(AutoMatchSearch)、根据MemberID查找熟人(MemberIDSearch)及通过关键字查找联系人(KeywordSearch),而最后一项还提供根据名字查找(Namesearch)和有相同兴趣爱好的人查找(Interests),如图1-7-16所示。还可以选择高级搜索(Advanced),根据所在地、性别、职位、行业等搜索。但是目前只能搜索阿里巴巴中文站会员,国际站会员暂时还未进数据库。一、客户管理-(五)使用TradeManager与客户沟通2.TradeManager的操作(1)添加联系人步骤3:

群的搜索(ZoneSearch),此搜索项专为新的群功能而设。卖家可以选择加入自己感兴趣的群,群里都是和卖家一样有相同志趣或处于相同行业、地域的人。如果卖家知道群号(数字编号),可以直接输入群号来找到群。一、客户管理-(五)使用TradeManager与客户沟通2.TradeManager的操作(2)发送信息单击联系人列表中的一位联系人,单击鼠标右键,弹出下拉菜单,选择“SendMessage”。当然最简单的方法就是直接双击联系人。无论哪步操作,接着都会进入聊天对话框,如图1-7-17所示。一、客户管理-(五)使用TradeManager与客户沟通2.TradeManager的操作(3)查看联系人信息如果想查看联系人信息,将鼠标落在需要修改的联系人名称上,单击鼠标右键,在出现的下拉菜单中选择“ContactDetails”,请注意,此处会员的信息无法修改,但是可以选择添加“Notes”,如图1-7-18所示。一、客户管理-(五)使用TradeManager与客户沟通2.TradeManager的操作(4)过滤和查找联系人在TradeManager中联系人太多的情况下,可以使用过滤联系人功能,只显示自己需要的联系人。方法1:单击“Recent”,显示所有最近联系过的商友,如图1-7-19所示。方法2:单击主菜单里的“DisplayOptions”,选择“OnlineContactsOnly”,这样能过滤掉所有不在线的联系人,如图1-7-20所示。方法3:查找联系人,在输入框直接输入联系人的姓名,直接定位某个具体联系人,如图1-7-21所示。亚马逊平台操作学习目标1.掌握在亚马逊平台上开店的步骤2.熟悉亚马逊的后台操作3.了解亚马逊平台的运营规则学习目标亚马逊盯上售假卖家亚马逊曾起诉多名销售假货的亚马逊卖家。据一份诉讼显示,亚马逊起诉两个卖家以及另外十名被告销售假冒的ForearmForklift搬家带。亚马逊表示,它的欺诈检测系统检测到这两个卖家销售假冒商品,并且该卖家伪造发票以证明商品并非假货。亚马逊曾一度由于假货问题而陷于水深火热之中。在亚马逊上销售假货的第三方卖家给亚马逊造成了困扰,很多卖家因此失去了对亚马逊的信心。之后,亚马逊要求卖家销售品牌商品需要缴纳一笔销售费,费用在1000美元~1500美元之间。亚马逊表示每年会投资数千万美元用于打击假货,同时也组建了一个打假项目团队,团队成员包括软件工程师、调查员、项目经理等。任务1注册成为卖家学习目标

亚马逊公司(Amazon,简称亚马逊),是美国最大的一家网络电子商务公司,位于华盛顿州的西雅图,是网络上最早开始经营电子商务的公司之一。亚马逊成立于1995年,一开始只经营网络的书籍销售业务,现在则涉及了范围相当广的其他商品,已成为全球商品品种最多的网上零售商和全球第二大互联网企业。亚马逊及其他销售商为客户提供数百万种独特的全新、翻新及二手商品,如图书、影视、音乐和游戏、数码下载、电子和电脑、家居园艺用品、玩具、婴幼儿用品、食品、服饰、鞋类和珠宝等。2016年10月,亚马逊在全球100大最有价值品牌中居第8名。2017年2月,BrandFinance发布2017年年度全球500强品牌榜单,亚马逊排名第3。一、在亚马逊开店所需要的资料公司名称地址以及联系方式如果是个人销售,而没有正规注册的公司,只需要填一个店铺的名字即可信用卡卡号一张可以进行美元国际支付的信用卡,在中国一般就是Visa或MasterCard一个美国账户进行收款美国银行有很多,每个银行对开户的要求不同。大一些的银行一般需要本人亲自到现场才能够开户成功。而很多小银行为了吸引客源,不需要本人到现场一个手机或者座机手机或者座机是注册时用来验证账户的,建议使用座机,因为有的时候手机验证存在漏洞,会导致四位PIN码输入后没有效果联邦税号亚马逊官方规定,年销售额达到2万美元和签单达到200笔需要交税。实际上很多卖家销售达到50笔就收到来自亚马逊的邮件,要求他们1个月之内提供税号,否则将会关闭账户。作为中国公民,并且在中国进行销售的国际卖家,是不用有美国税号的,卖家可以根据自己的情况,在申请账号成功之后,给亚马逊的客服留言,客服会根据卖家的情况,给卖家寄一张表格,卖家填写完通过审核之后,就不再需要正式的税号了二、平台注册中国卖家要想注册成为亚马逊全球卖家有两种渠道。第一种：是在亚马逊全球开店网址上进行注册,网址。第二种：是在亚马逊美国网站上直接申请注册,在搜索栏输入

进入亚马逊美国站,单击“SellonAmazon”,系统自动跳转到注册页面,操作如下。二、平台注册步骤1：输入注册邮箱地址(需要区别于亚马逊其他站点的注册邮箱),单击“SellonAmazon”,再单击“Continue”就可以了,如图2-1-1、图2-1-2所示。二、平台注册步骤2：

根据页面要求,填写姓名等信息,要注意所有信息都需要用英文或数字填写,填写完后单击“Continue”来到LegalName页面。这里要填写卖家公司营业执照名称,相应汉字要用拼音拼写出来,图2-1-3为填写营业执照名称页面。二、平台注册指的是在前台买家能看到的店铺的昵称填写时注意不要超过60个字符步骤3：

在图2-1-4所示页面下方,亚马逊提供了语言选择的服务,可以在中文和英文之间切换公司所在地,请选择中国电话号码前需要添加“+86”请牢记已填写的Postal/ZIPcode信息,异地登录身份验证时会使用到二、平台注册步骤4:完成上面的操作保存后,来到信用卡信息页面,如图2-1-5所示。在亚马逊注册的商家需要准备一张信用卡,信用卡要求是人民币、美元双币种卡,并开通外币支付和网上支付功能。另外,建议尽可能使用Visa卡注册。二、平台注册步骤5:填写完信用卡信息后,进入卖家身份验证页面,如图2-1-6所示,为了验证所留的电话是否有效,可以选择“Callme”,以电话验证为例,单击“CallMeNow”后,卖家会在新的页面发现自己被分配了个人识别码,耐心等待后系统会拨通卖家的电话。电话接通后,对方要求在电话键盘输入卖家的个人识别码,以确认卖家的身份。电话确认后页面会自动跳转到验证成功页面,单击“Continue”即可继续注册,如图2-1-7所示。二、平台注册步骤6:进入税务身份信息页面,如图2-1-8所示。作为中国卖家,不属于美国公民,在亚马逊网站上的所得收入是免税的,所以要如实填写信息表。这个步骤一定不要跳过,保存并继续后会看到卖家的税务信息调查的标准表格,在这里,可以检查之前填写过的信息,无误的话可以保存并继续,如图2-1-9所示。二、平台注册步骤6:进入税务身份信息页面,如图2-1-8所示。作为中国卖家,不属于美国公民,在亚马逊网站上的所得收入是免税的,所以要如实填写信息表。这个步骤一定不要跳过,保存并继续后会看到卖家的税务信息调查的标准表格,在这里,可以检查之前填写过的信息,无误的话可以保存并继续,如图2-1-9所示。二、平台注册步骤7:如果同意提供电子签名,在图2-1-10中选择“Iconsenttoprovidemyelectronicsignature”，接着在电子签名里所列出的选项全部打“√”,整个审查过程完成。二、平台注册步骤8:完成上面的操作后退出,进入卖家平台,注册完成,接下来可以在后台上传商品并完成店铺的上线工作,进入亚马逊的内部调查页面,旨在亚马逊了解卖家的基本经营信息,如实填写即可。亚马逊平台操作任务2了解亚马逊平台运营的规则一、商品上线规则亚马逊是一个重商品、轻店铺的平台,因此亚马逊平台的商品上线和销售规则都是基于商品和买家对商品的评价来展开的。有些品类需要审核,大部分品类不需要审核,可以直接上线。二、销售规则

BuyBox是亚马逊的特色。亚马逊在每一个商品刊登中,都会选择一位卖家占据BuyBox的位置。当一个商品同时有几个卖家在销售的时候,BuyBox的影响将发挥到极致,在价格一致的情况下,BuyBox的拥有者毫无疑问地占据了销售这个商品的所有优势。三、跟卖规则

跟卖就是卖家可以在其他创建的商品页面里面销售同样的商品。亚马逊为了营造一个健康良性的竞争体系,希望更多的供应商和制造商给出质量最好、价格最优惠的商品,所以当一个卖家上传了某个商品的页面,这个页面的控制权就不再属于当初创建这个页面的卖家了。所有的数据信息都保存在亚马逊的后台,所有卖家只要有这个类别的商品销售权限,就可以销售这个商品。这样就出现了一个商品页面,页面底部有几个、几十个,甚至更多的卖家在销售同一种商品。四、搜索排名规则亚马逊有两大排名,分别是搜索排名和类目排名。排名靠前的一般都是亚马逊自营的和选择亚马逊物流配送的卖家,使用亚马逊物流的商品优先展示,这与亚马逊用户购买习惯有关。亚马逊大部分用户习惯使用货到付款功能,亚马逊一直宣传自己的亚马逊物流用户体验,且一直鼓励第三方卖家去入仓并使用亚马逊物流,即做FBA(FulfillbyAmazon)订单,所以亚马逊在搜索排名中会支持使用亚马逊物流的商品。四、搜索排名规则如果卖家想做好亚马逊就要知道影响商品搜索排名的各种关键指标,这些排名关键指标分别是:好评率类目相关性搜索关键词销量绩效搜索相关性关键指标四、搜索排名规则除了以上指标,亚马逊还有两套与排名相关的评价体系:商品评论呈现在商品详情页的商品评论,关系到人气排名,评论越多,评论质量越好,越利于搜索排名买家反馈买家反馈对应后台绩效中的“反馈”,买家只有在购买此商品后才能对该商品的卖家进行反馈评级,反馈评级评分越高就越好。反馈对于整个店铺至关重要,直接影响整个店铺在搜索中的排名。如果说商品评论影响一个商品,那么反馈将影响整个店铺五、售后规则-(一)退货政策卖家可以在账户后台设置退货政策,对于商业实践的订单,当买家发起退货要求时,卖家可以根据退货原因以及自己的退货政策去决定是否接受这个退货。双方无法协商一致的情况下,买家可能会发起索偿,亚马逊会介入处理。这种情况下只要卖家能够证明自己无过错,那么是不会受到平台相关处罚的。五、售后规则-(二)亚马逊A-to-Z索赔为了保护买家从卖家购买商品时的权益,商品和物流都在A-to-Z条款的保护之下。当买家向亚马逊提出A-to-Z保障索赔申请时,亚马逊会联系卖家,询问交易的细节,甚至包括交易中发生的一些分歧。A-to-Z的赔偿申请是有时间要求的,最早的申请时间是最长运输时间3天后或下单30天后提出申请。最晚的申请时间是交易之后90天。获得A-to-Z赔偿是有次数限制的,买家终生最多可以获得5次A-to-Z的赔偿。以下的几种情况包含在A-to-Z的赔偿条款中。当卖家没有充分地履行自己的职责时必须马上给买家退款商品的送达时间有误商品被损坏、有缺陷,或者与商品描述有着本质的不同第三方卖家同意给买家退款而实际业务中没有退款,或者退款数额有误五、售后规则-

(三)卖家账户规则1.账户健康有以下几项指标。订单缺陷率A订单取消率B订单延迟率C及时投递率D邮件回复时间E违规记录F五、售后规则-

(三)卖家账户规则2.卖家评级在亚马逊上的每个订单,亚马逊会给一个订单质量分,符合所有的权衡因素时,订单质量分是满分。权衡的因素有以下几点,任何一个不及格都会被扣分。退款和A-to-Z的索赔以及负面反馈。订单相关的信息没有在24小时内及时回复买家。订单没有及时确认发货,或者没有在卖家给买家的承诺发货日期内及时且真实发出追踪号。订单被取消,买家发起取消请求的除外。五、售后规则-

(三)卖家账户规则3.用户评论评论是买家对自己所购买的商品的这个订单的评价,包括对商品质量、客服质量、物流速度等一些因素的评价。就评价体系的范畴而言,亚马逊和其他平台一个最大的区别是,这个平台除了卖家们非常熟悉的订单评价之外,还有商品评价这一项。六、卖家管理规则-(一)卖家策略01同等优质02公平竞争03偏向买家六、卖家管理规则-(一)卖家策略1.同等优质亚马逊要求外部卖家在商品、服务等方面都做到与自营部分同等优质。六、卖家管理规则-(一)卖家策略2.公平竞争亚马逊不因卖家的信用评估和规模大小对卖家进行差异化服务,而是按照卖家自己选择的程序和资费提供相应的服务亚马逊对盗版侵权行为进行严厉打击,确保竞争公平性卖家的信用评估金额及自身规模大小不影响搜索排名,推荐频次和结果也不影响其与资源的分配六、卖家管理规则-(一)卖家策略3.偏向买家亚马逊对绝大多数类型的买卖纠纷举证责任在卖家当买卖纠纷发生时,若无明显证据,亚马逊默认买家是对的根据纠纷裁决的结果,亚马逊对卖家会有要求解释、要求退货、冻结账号及号内资金、逐出平台等措施,具体规则较为偏向买家六、卖家管理规则-(二)卖家管理1.卖家引入和留存宽进严待1店铺生存2类目有别3六、卖家管理规则-(二)卖家管理2.内部信用管理亚马逊对卖家进行一定的分类信用打分,包括综合打分和单项打分,如缺货率、投诉率、退货率、响应时间、买家打分等。亚马逊对卖家的考核方法来自于浏览、购买、支付、物流、客服、用户反馈等不同环节的海量数据收集和分析,而买家对卖家和商品的打分反馈,仍然是卖家考核中的一项重要因素,但并不过度依赖于此。六、卖家管理规则-(二)卖家管理3.账户关联亚马逊规定,一个卖家只能拥有一个店铺。而“关联”是指亚马逊通过技术手段,获取卖家相关信息,通过匹配关联因素,判断多个店铺账号是否属于同一卖家。关联决定性因素包括以下几个方面。网卡MAC地址、浏览器Cookies、Flash对象、硬盘信息(通过插件获取)—一定不要在同一台电脑同时操作多个账号操作端路由器MAC地址、外网IP地址—一定不要在同一个外网IP环境下同时操作多个账号网络端信用卡、收款方式的信息、电话号码、邮箱、注册地址—如果注册多个账户,任何具有唯一性的私人信息一定不要相同账户信息六、卖家管理规则-

(三)事前-事后管理1.事前管理亚马逊通过强大的反欺诈技术,对卖家行为进行严格规范。例如,亚马逊对绝大多数主流标准商品设置价格上限值和下限值,对通过FBA等亚马逊能实际接触商品的项目贩卖的第三方卖家的商品,在入库和出货配送环节均按自营商品标准对商品进行检查。六、卖家管理规则-

(三)事前-事后管理2.事后管理在事后管理方面,亚马逊的做法有以下四种。01对卖家进行警告02要求卖家做出解释03冻结账号04删除账号亚马逊平台操作任务3掌握亚马逊平台的基本操作任务3掌握亚马逊平台的基本操作亚马逊平台的操作是每个卖家都必须掌握的技能,图2-3-1是亚马逊卖家中心的主页面,在这个页面首先看到的是卖家日常事务的查看模块,此模块分为三部分,分别是页面左侧的店铺销售模块,页面中间的销售指导与通知模块,还有页面右侧的运营数据模块。这三个模块主要是方便卖家对订单、通知和数据进行快捷操作。任务3掌握亚马逊平台的基本操作一、库存库存主要是查看库存以及添加商品,有单个添加商品还有批量添加商品,如果有的商品做了FBA,可以单击“管理亚马逊货件”,查看FBA的库存,如图2-3-2所示。二、订单订单主要是订单的处理,如图2-3-3所示。查看订单单击“管理订单”,可以看到订单详情,卖家可以搜索过去某个时间段内所有的订单,例如7天内或者14天内的订单,如图2-3-4所示。假设卖家有未配送的订单,在“管理订单”页面也会显示出来。如果买家买了卖家的商品但还未付款或者已经付款但还在确认当中,页面会显示“等待中订单”。在“管理订单”页面还能查看买家的订购日期、配送、状态等信息,如图2-3-5所示。二、订单三、广告广告主要是指对卖家的商品在亚马逊上做促销的手段,广告可以让卖家的商品实现更好的销售,广告包括广告活动管理、图文版品牌描述、秒杀和管理促销四大功能模块,如图2-3-6所示。四、数据报告数据报告主要有付款、亚马逊销售指导、业务报告、广告、退货报告、税务文件库几个功能模块,如图2-3-7所示,可以点击下载来看。五、绩效绩效是卖家每天都要查看的内容,包括账户状况、反馈、亚马逊商城交易保障索赔、信用卡拒付索赔、业绩通知和卖家大学等几个功能模块,如图2-3-8所示。亚马逊平台操作任务4选择与发布商品一、亚马逊选品在亚马逊平台上,卖家很难选择应该销售什么商品,想要找到爆款商品,首先要知道现在各大平台最热销的商品类别及目标市场。确定商品类别,通常可以登录阿里巴巴、淘宝、义务小商品市场等平台选择适合目标市场需求的商品。选品分为主动选品和被动选品,所谓主动选品是通过对目标市场的了解或者对某个行业的了解,主动开发商品。被动选品则体现在,去参考其他大卖家会有哪些商品近期销量比较好,然后从自己所了解的供应市场上寻找同样的商品,订样回来拍图并完成商品的相关信息资料,这种就会比较省事,但是永远会比别人慢一步,所以如果能做到两者相结合是最佳的选择。二、认识商品详情页亚马逊平台上的商品琳琅满目,可以直接登录平台首页,在搜索栏中输入商品名称进行搜索。或者浏览页面左侧的“全部商品分类”找到相应的类别,如图2-4-1所示。二、认识商品详情页图2-4-2是亚马逊的商品搜索结果页面,相对于其他品牌,亚马逊的搜索结果清晰明了,每个商品都只会出现一次,消费者不需要在大量重复的商品列表里大海捞针,如果有卖家已经填写了这个商品的详细信息,那么其他的卖家就不用再填写了。另外,商品的搜索结果可以按照销量排序,卖家如果销售已经在售的商品,可以利用现有的销量,提高商品的曝光度。二、认识商品详情页图2-4-3展示的是商品详情页面,此页面展示了商品图片、商品名称与评分等级、商品价格、物流配送、商品特性、商品描述等信息。二、认识商品详情页-(一)商品图片当消费者打开商品详情页面后会先关注到页面左侧的商品图片,每个商品可以上传8张高清图片,从多个角度和方位展示商品的细节,如果上传图片的尺寸超过了1000像素×1000像素,还可以实现放大的效果。二、认识商品详情页-(二)商品名称与评分等级规范的商品名称可以带来更高的流量和更高的转化率,商品名称应该包含商品的品牌具体名称、特性和型号,字数在30字以内。评分等级是消费者对商品的评价,最高五颗星,如图2-4-4所示。二、认识商品详情页-(三)商品价格商品评价等级下面紧接着展示的是商品的价格信息,价格中包含商品的市场价格和在亚马逊上的实际销售价格。二、认识商品详情页-(四)物流配送消费者购买商品时,同样会看重物流服务,亚马逊物流不仅保证商品及时安全地送达消费者手中,同时还提供退货服务和专业服务。使用亚马逊物流配送的商品,系统会