【商业模式】商业模式画布设计流程

商业模式画布设计目录画布式样设计流程战略画布式样设计战略流程没有一个通用的语言你如何来讨论沟通商业模式？你如何来描述一个商业模式？画布是一种用来描述、可视化、评估、改变商业模式的通用语言商业模式企业如何创造价值、传递价值和获取价值的基本原理价值主张成本结构客户关系客户细分核心资源重要伙伴关键业务收入来源基础设施客户提供物财务

这个框架可以作为一种共同语言，让你方便地描述和使用商业模式，来构建新的战略性替代方案。渠道通路[Osterwalder(2010)BusinessModelGeneration，即《商业模式新生代》]商业模式框架9个构造块重要伙伴关键业务价值主张客户关系客户细分核心资源渠道通路收入来源成本结构为:设计由:设计利基市场价值主张、渠道通路和客户关系都针对某一利基市场的特定需求定制。这种商业模式常可在供应商-采购商的关系中找到（如：好孩子童车、三七刀、月嫂）客户细分群体类型1234区隔化市场客户需求略有不同,细分群体之间的市场区隔有所不同,所提供的价值主张也略有不同（老年医院、专笠医院、化妆品、汽车）

大众市场价值主张、渠道通路和客户关系全都聚集于一个大范围的客户群组，客户具有大致相同的需求和问题(医院)多边平台或多边市场服务于两个或更多的相互依存的客户细分群体（凯路仕自行车俱乐部、总裁培训班）5多元化市场经营业务多样化,以完全不同的价值主张迎合完全不同需求的客户细分群体（综合性服务楼、万达商圈、泰禾广场）客户细分：我们正在为谁创造价值？谁是我们最重要的客户？客户细分构造块用来描绘一个企业想要接触和服务的不同人群或组织9个构造块——价值主张价值主张构造块用来描绘为特定客户细分创造价值的系列产品和服务你针对哪些客户细分提供什么样的价值主张？我们该向客户传递什么样的价值?我们正在帮助我们的客户解决哪一类难题?我们正在满足哪些客户需求?我们正在提供给客户细分群体哪些系列的产品和服务?9个构造块——价值主张定制化把事情做好设计品牌/身份地位性能价值主张简要要素新颖风险抑制可达性便利性/可用性成本削减价格我们一起来看看…李宁品牌的价值主张是要为年轻消费群体的梦想创造无限可能——广告语是“一切皆有可能”耐克品牌的价值主张是激励那些充满激情的人时刻进取，无论在运动上或者在风格上，都是最棒的——广告语是“JUSTDOIT”海尔——真诚到永远格兰仕——价格屠夫格力——好空调，格力造（陈龙1000万/年）

——格力掌握核心科技（董明珠）飞亚达——时光流转，唯爱表达9个构造块——渠道通路

渠道通路构造块用来描绘公司是如何沟通、接触其客户细分而传递其价值主张你如何接触你的客户？通过哪些渠道可以接触我们的客户细分群体？我们的渠道如何整合？哪些渠道最有效？哪些渠道成本效益最好？如何把我们的渠道与客户的例行程序进行整合？9个构造块——渠道通路企业组织可以选择通过自有渠道、合作伙伴渠道或两者混合来接触客户9个构造块——客户关系客户关系构造块用来描绘公司与特定客户细分群体建立的关系类型你如何建立客户关系？客户希望我们与之建立和保持何种关系？哪些关系我们已经建立了？这些关系成本如何？如何把它们与商业模式的其余部分进行整合？9个构造块——客户关系客户关系类型123456

个人助理基于人与人之间的互动，可以通过呼叫中心、电子邮件或其他销售方式等个人肋理手段进行

专用个人助理为单一客户安排专门的客户代表，通常是向高净值个人客户提供服务

自助服务为客户提供自助服务所需要的所有条件

自助化服务整合了更加精细的自动化过程，可以识别不同客户及其特点，并提供与客户订单或交易相关的

社区利用用户社区与客户或潜在客户建立更为深入的联系，如建立在线社区共同创作与客户共同创造价值，鼓励客户参与到全新和创新产品的设计和创作9个构造块——收入来源收入来源构造块用来描绘公司从每个客户群体中获取的现金收入（包括一次性收入和经常性收入）你如何用商业模式赚钱？什么样的价值能让客户愿意付费？他们是如何支付费用的？他们更愿意如何支付费用？每个收入来源占总收入的比例是多少？使用收费通过特定的服务收费订阅收费销售重复使用的服务资产销售销售实体产品的所有权经济收费提供中介服务收取佣金授权收费知识产权授权使用租赁收费暂时性排他使用权的授权123456广告收费提供广告宣传服务收入7不同的收入来源,有固定定价及动态定价两种方式9个构造块——收入来源9个构造块——核心资源核心资源构造块用来描绘让商业模式有效运转所必需的最重要因素我们的价值主张需要什么样的核心资源?我们的渠道通路需要什么样的核心资源?我们的客户关系呢?收入来源呢?核心资源类型人财物实体资产包括生产设施、不动产、系统、销售网点和分销网络等知识资产包括品牌、专有知识、专利和版权、合作关系和客户数据库人力资源在知识密集产业和创意产业中，人力资源至关重要金融资产金融资源或财务担保，如现金、信贷额度或股票期权池9个构造块——核心资源9个构造块——关键业务关键业务构造块用来描绘确保其商业模式可行，企业必须做的最重要事情我们的价值主张需要哪些关键业务？我们渠道通路需要哪些关键业务？我们的客户关系呢？收入来源呢？关键业务类型与设计、制造及发送产品有关，是企业商业模式的核心网络服务、交易平台、软件甚至品牌都可看成平台，与平台管理、服务提供和平台推广相关为客户提供新的解决方案，需要知识管理和持续培训等业务制造产品平台/网络问题解决9个构造块——关键业务9个构造块——重要伙伴

重要伙伴构造块用来描绘让商业模式有效运作所需的供应商与合作伙伴的网络谁是我们的重要伙伴？谁是我们的重要供应商？我们正在从伙伴那里获取哪些核心资源？合作伙伴都执行哪些关键业务？合作关系类型在非竞争者之间的战略联盟关系竞合：在竞争者之间的战略合作关系为开发新业务而构建的合资关系为确保可靠供应的购买方——供应商关系合作关系作用降低风险和不确定性商业模式优化和规模经济特定资源和业务的获取减少风险降低成本外包、基础设施共享扩展能力9个构造块——重要伙伴9个构造块——成本结构成本结构构造块用来描绘运营一个商业模式所引发的所有成本什么是我们商业模式中最重要的固有成本？哪些核心资源花费最多？哪些关键业务花费最多？创造和维持最经济的成本结构，采用低价的价值主张、最大程度自动化和广泛外包两种类型成本驱动价值驱动9个构造块——成本结构专注于创造价值，增值型的价值主张和高度个性化服务通常是以价值驱动型商业模式为特征

商业模式画布9个构造块组成了构建商业模式便捷工具的基础，这个工具称之为商业模式画布

商业模式画布在粘贴纸上绘制商业模式————把粘贴纸贴在墙上——勾绘你的商业模式存在三种不同的基本业务类型：客户关系型产品创新型基础设施型经济驱动因素、竞争驱动因素和文化驱动因素三种可同时存在于一家公司里，但理论上分离成独立的实体，以便避免冲突或不利的权衡妥协非绑定式商业模式产品创新非绑定式商业模式——三种核心的业务类型客户关系管理基础设施管理更早地进入市场可以保证索要溢价价格，并获取巨大的市场份额：速度是关键获取客户的高昂成本决定了必须获取大规模的客户份额：范围经济是关键高昂的固定成本决定了通过大规模生产达到单位成本降低的必要性：规模是关键针对人才而竞争；进入门槛低；许多小公司繁荣兴旺针对范围而竞争；快速巩固；寡头占领市场针对规模而竞争；快速巩固，寡头占领市场以员工为中心；鼓励创新人才例如：游戏软件公司高度面向服务；客户至上心态例如：银行业关注成本；统一标准可预测和有效性例如：电信行业经济竞争文化设计方法创意构思：通过使用画布来分析商业模式的创新的核心问题和使用“假如”的提问方式来生成针对创新商业模式的创意客户洞察：基于对客户的彻底理解，知道该听取哪些客户和忽略哪些客户意见，关注新的和未满足的客户细分群体可视思考：使用诸如图片、草图、图表和便利贴等视觉化工具来构建和讨论事情，通过理解、对话、探索和交流来改善视觉化思维故事讲述：通过讲故事把新的商业模式和理念呈现出来，既能推销给投资者，又能调动员工积极性原型制作：选出最具多样性的3个创意设想；通过在商业模式画布上绘制每个人创意设想的各个元素来开发3个概念商业原型；标注每个原型的优点和缺点情景推测：通过细化设计环境，帮助我们熟悉商业模型设计流程，包括描述不同客户背景的客户情景推测及描述新商业模式参与竞争的未来场景推测商业模式设计方法商业模式环境重要趋势技术趋势监管法规趋势社会和文化趋势社会经注趋势细分市场市场问题转换成本需要和需求收益吸引力市场影响因素宏观经济影响因素经济基础设施商品和其他资源竞争对手全球市场情况行业影响因素供应商和其他价值链成员利益相关者资本市场行业新进入者替代性产品和服务评估商业模式

定期评估

商业模式评估是在个体构造块和整体模式的视角间交替进行的评估商业模式——详尽地SWOT评估每一个构造块优势

劣势机会威胁—有益的——有害的——内部的——外部的—商业模式视角下的蓝海战略蓝海战略就是通过改变现有的商业模式来区分与竞争对手的模式，从而创造出新的行业在商业模式画布中融入蓝海战略框架

成本侧价值侧商业模式画布两者结合＋剔除增加－成本＋价值减少创造

＝成本影响价值创造价值创新蓝海战略的精髓在于增加价值的同时降低成本通过减少或者去除一些相对价值低的服务和功能来降低成本。通过加强或创造出一些相对价值高但成本基础影响不大的功能和服务。用“行动构架”来质疑你的商业模式画布

探索成本的影响剔除减少增加创造

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？剔除减少增加创造？剔除减少增加创造？探索价值主张的影响探索客户的影响我们可以从价值创造、客户和成本结构的角度来质疑现有的商业模式动员理解设计实施TEXT管理商业模式设计流程5个阶段焦点活动关键成功因素主要风险搭建舞台全情投入调研探索实际执行演化发展确定项目目标测试初步的商业想法规划组建设计团队环境分析研究潜在的客户采访行业专家研究前人的做法收集想法和观点头脑风暴制作原型测试选择交流和参与执行持续评估模式换一