销售学案例华宇科技公司

1销售学教学案例：华宇科技公司〔1000万投标失败案例〕张华是华宇科技公司系统控制部的销售工程师，2021年2月2日他接到先锋轧钢公司的一封来信，信中说华宇科技公司在剪切机动力系统的投标中失败。接到消息后，张华非常失望。这笔生意他争取了一年，而且这笔生意总额就达1000万元。他决定回忆一下整个销售过程，检查投标失败的原因。他确信，华宇的设备与其竞争厂家的设备在性能和质量上持平，而且先锋公司总是比拟谨慎公平地做出决定。因此一定是别的因素导致了这次失败。

一、华宇科技公司背景华宇科技公司是一家规模大、信誉好的电气设备生产公司。它生产电机、发电设备及控制设备。它的产品及售后效劳被广泛认为是优质可靠的。2021年，华宇科技公司的销售额超过18亿元，在电气设备行业中仅次于大进公司，屈居第二。

先锋公司位于A省M市，距华宇科技公司在A省的总部不远。先锋公司从大型钢厂购置条型钢，然后将其热煅成不同形状，卖给钢铁供给商和最终用户。该公司也给自已内部供给小批量的钢材。2021年先锋公司销售额超过6亿元。

刷张华决主要城负责约向浮A域省的申几座喷城市顷销售叉，先恼锋公陵司是鸟其中挣的重宁要客装户。氏在过亚去三黎年间蜻，张念华经积常与途该公百司接喘触。透先锋恐公司辰每年国都要星购置谜华宇群科技紫公司罚的产御品，拜有时设一年春多达巡10掉0怕万元腹。因己此，馒张华氧尽量却做到滋至少乏每月危访问屿一次己先锋欣公司吸。三笔年来返，张呆华与剥先锋恋公司资采购蒙问主岭任钱重涌以探及生罗产部横的一吗些职漠员保旗持着香密切状关系默。

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橡20丹0苦9信年项12袭月包4脊日那张华意与胡额四宜山午餐弓时听盖说，耀葛晓蕉军已钉离开楼先锋富另谋邻职业蜻。胡介四宜痛被提辣升到模葛晓尸军以昏前的鼠职位观，任券工厂合总监准。那签天下伏午，顷张华辞没有梦与胡死四宜偶和钱腐涌讨躺论细狠节怒，这鉴些都件曾与诵李彬呜讨论殊过。梁这一稍次，隔张华酿从用羊户的拒角度炊着重供强调像了脖华宇匹科技践动力羊系统队带来算了利惧益而塔不是臣本钱架。吃返过点茎心和渠咖啡绩之后市，他椅们各云自谈哗了自拌已所宜喜爱笛的渔宴具的趣特点等。午捆餐之撑后，朴张华那么和钱端涌讨塔论了赴价格承问题掩，尽翁管钱南涌谈还了许侵多，蝶但有垫用的愧很少薄。张哥华有艇一种重感觉示，即全生产梢部主漏任刘魔翔似鼓乎对蔬一些浴附件童有些方不安哀，因妄为工含程师尾们想此把它须们写斑入技得术要具求。

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哈20昌0烦9境年访12狸月询8趁日固张华荒与钱熄涌通黑话确肺认佛12药月技27魂日渠的正捧式递土交日线期。征钱涌懂告诉昏他挨华宇鸡科技幼与其患他三旨名竞腰争厂备家被肥允许袖1摆小时恶的投南标讲祝解时割间，伸按字刺母顺猎序旦华宇芦科技爱被排剪列那匀天的取最后暂一名侵投标庸。所签有四晓家供教应商锣都被律要求头在各胀自讲何解后枝递交简他们急的投唱标，殊张华速问了目他一验些有搬关技笨术要忆求的蝶问题趟，他竟建议奔张华贩去找辞李彬竭。

施20豪0圈9复年航12朵月凝13蚀日陷张华鱼上午或花了领两小双时与粱李彬厚商讨谷设备屡问题贤。显决然他驰对于遮细节依问题食相当司注意狭。张别华对酬每一胞细节暑做了桃简短茂阐述岭，并套向他宰担保烛，搞华宇洲科技受能提厨供所辜有许摇诺的午设备绣性能田，李掩彬似趣乎很猫满意悔张华洪的答漏复。草然后禁，张战华去规拜访霸了胡杯四宜繁，他弯很忙宾，脸10烧分钟缘后就悟离开些了，哄看来开没办屑法请辉他、络钱涌颤和李形彬共诉进午抄餐了烟。

掠20压0磨9床年寨12雷月蹲27俯日挽华宇女科技症公司橡在会虫上讲绑解得敌很好阁。陈企伟阐盆述，牺华宇她科技垮在设级备的全稳定遇性及胖效劳薯方面瞎做了辱大量申的工勤作；庸吴建滴那么就着提供唯的动粗力系食统技含术方厕面进哀行了例详细筒讲解提，并忧把它档与所讯有贝城菲尔执德有磨关设番备的卡机型骂进行柴了比萝较；凭张华西做了杜最后纸总结躁。然饶后将负密封撇的方赛案递专交给碑刘翔晌。关深于投饰标价妥格，津张华驼和吴眠建、递陈伟头斟酌局了很换长时捎间，帮大概虾所有掌报价无中最吓低的碑，为洁94汉8盒万元析。

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