二、三线城市商业地产的开发策略及案例

2010年4月，国务院出台“国10条”调控措施；2010年8月，国家又出台了“国5条”等一系列调控政策；2011年1月，国务院出台“国8条”，被指史上最严厉的调控；2011年3月，全国出台限购令的城市达36个；2011年4月，国务院启动的八路督察行动正在各个城市铺开。新政下的房地产现状，我们思索之余，如何调整战略……房地产宏观分析.ppt一、深入认识商业地产三、业态解析及组合策略四、项目定位与设计规划五、解析招商模式与管理二、开发流程及产品策略理清概念：商业地产常被简单地理解为商场、商铺、MALL、步行街购物中心之类。其实，商业地产不是一种业态，也不是一种建筑形态，它是一种物业形式——★广义的商业地产：依托泛商业的概念，用于商业用途或者具备商业功能的地产。它包含了：商业街，商场，MALL，写字楼，酒店，公园，零售业等等。★狭义的商业地产：是专用于商业服务也即经营用途的物业形式，主要经营内容有零售、餐饮、娱乐、休闲等。他们在开发模式、融资模式、经营模式以及功能用途等方面都有别于住宅、公寓、写字楼等物业类型。商业地产的成功运营，精彩之余，意义更加深远……有效的商业运作带来物业的增值；租金的回报能保证项目的可持续经营；可利用自持物业进行再融资或在资本市场直接变现；有了成功的商业案例，将能以更低的价格获取土地和项目；

成功的商业运作将大大提升公司品牌，社会效益和经济效益双丰收商业物业的增值持续稳定的收益强大的融资平台项目拓展的优势品牌影响力为什么做商业地产？——商业地产的价值商业地产有别于传统的住宅开发，增加后续经营的环节，延长了价值链，许多更深远的价值是在后期实现的。定位设计建设招商运营商业地产开发商商业地产的实质不动产运营商您是哪种类型开发商？为了做地产而做商业为了做商业而做地产案例分享西蒙介绍.ppt没有利润，即使有最佳的产品、最好的形象、最优秀的员工，企业也会很快陷入困境；很多企业是先研究我是不是世界500强，再研究我活不活得下去，路走反了。

提个问题：——做商业地产，如何最大化地创造利润？招行的风险文化商业地产如何实现物业价值紧扣客户需求、吸引购买者、投资客、观光客业态新颖，包容性强，吸引消费者、观光客理念超前，设计出跳，形成地标，吸引市民商业业态产品形态建筑特征让人来住，让人来看，让人来买，让人来消费，让人回去做宣传商业地产与住宅开发的区别？盈利模式的区别规划设计的区别开发流程的区别商业地产与住宅地产的区别.ppt商业地产住宅地产商业地产与住宅开发的本质区别？价值一次性实现非请勿来非要你来要实现价值增值我们的商业项目是否有魅力？你的建筑有没有魅力？是不是令人难忘？1你的建筑和定位是否吸引商家？它会来不？2你的商业有没有磁性，消费者是否喜欢来？3

你的业态是否足够新颖有趣，是否有商业景点？4？如果回答：是！则项目大功告成。案例分析

大宁国际.ppt政府层面政策的宏观环境土地的获取与城市规划的配合地脉文脉的挖掘城市的标志与景观行业层面行业标准的规范资金越来越集中多元投资理念的输入资本市场的多渠道开发商层面合理租售、统一经营长期培育、多方合作突出商业属性，形成自有品牌专业化运作强化商业地产特色产业升级，带动市场增长商业地产的发展趋势？

做好准备了吗？足够的决心，有吗？足够的资金，有吗？足够的资源，有吗？足够的时间，有吗？凡事都得趁早做商业地产——亦是如此一、深入认识商业地产三、业态解析及组合策略四、项目定位与设计规划五、解析招商模式与管理二、开发流程及产品策略商业地产开发系统的形成市场研究（选址）运营管理招商与建设规划设计定位商业地产开发全环节商业地产可控性开发流程土地与项目获取阶段市场研究及定位阶段方案与产品塑造阶段设计与产品优化阶段项目工程建设阶段项目招商租售阶段商业运营管理阶段融资与资本运作阶段

开发全流程解析开发全流程.xlsx一、“现金流”是商业地产开发的基础现金为王.pptx

住宅开发模式产品策略决定一切复合地产模式产品、配比、租售及推进节奏的精确把控商业地产模式由经营链串联的房地产不动产运营模式全产业链的开发及不动产运营

案例分析住宅开发模式万达广场曾经的尴尬.pptx复合地产模式多产品组合模式.pptx商业地产模式万达的商业地产开发模式.pptx不动产运营模式嘉德置地的全产业链运作模式全产业链的不动产运营案例：嘉德置地的运作模式.pptx要常锻炼身体珍爱脊椎多多运动.ppt

二、项目定位是商业地产开发的前提业态定位

功能定位

经营定位

客群/客层定位商圈定位

模式定位

形象定位

战略定位

住宅产品纯住宅产品类住宅产品商务产品写字楼酒店纯商业产品集中商业街区商业

三、产品研究是商业地产开发的根本产品的分类.pptx万达广场的三代产品概述.pptx

四、租售关系是商业地产开发的核心现金流销售融资租金商业价值经营收益物业增值品牌提升

五、商业模式是商业地产开发的关键“先招商后建设，订单式开发模式”是万达成功的关键商业地产开发模式.ppt六、业态组合是商业地产开发的重点七、招商管理让定位和业态组合落地专题研究：如何通过模型推导，形成产品策略？案例分享：项目配比推导及经济模型测算.docx万达商业模式的经验分享万达的运作经验分享.pptx一、深入认识商业地产三、业态解析及组合策略四、项目定位与设计规划五、解析招商模式与管理二、开发流程及产品策略购物中心

购物中心是指多业态、多业种、多店铺的全客层消费场所，多设在市区或城乡结合地带，由专业经营团队系统地有计划开发、管理、运营，向消费者提供综合性服务，理想营业面积一般在10万平方以上，空间呈纵向规划。Shoppingmallshoppingcenter购物中心1.ppt百货商场是指在一个建筑物内，按不同的种类和品牌，由若干个专业的商铺向顾客提供多种类、多品种商品及服务的综合性零售形态。包括经营多品种、多门类的综合性商店和大、中、小型综合经营的商店。百货店.pptx综合超市以经营生鲜熟食及民生必需品、日常生活品的全品类商品组合为特色，并以超低价促销及平价销售的综超形态经营，其机制侧重中央采购及营业控管系统，基本有连锁发展战略。社区超市以顾客自选方式经营的社区型零售商场，主要销售食品饮品、日用品等民生必需品，均采用开架式陈列，统一出口收银。营业面积300-2000平方米不等，一般开在住宅社区较密集的区域。仓储超市仓储商场（warehousestore）又称货仓式商场，1968年起源于荷兰，最具代表性的是“麦德龙”（makro）,大多选址于郊区交界处；是一种集商品销售与商品储存于一个空间的零售形式。这种商场规模大、成本低、价格实惠，场内极少豪华装饰，一切以简捷自然为特色。商品采取开架式陈列，由顾客自选购物，商品品种多、场内工作人员少，既适宜零售购买又适合批发销售。专业市场以经营某一大类商品为主的业态，并且有丰富专业知识的销售人员和相适的售后服务，满足消费者对某大类商品的选择需求的零售型态，比如家居市场、电脑商城、通讯商场等。专业市场.pptx精品广场以经营国际一线、二线服装、箱包、皮具、饰品、鞋帽、手表……重视产品质量及品牌，又称“质贩”卖场；多为高单价国际知名品牌，选点多在一级城市市中心精华地段，对物业品质及购物环境要求极高，锁定金字顶端客群。名品折扣店又称奥特莱斯（outlets）,专指由销售过季、下架、断码名牌商品的商店组成的购物中心，因此也有称为直销购物中心。批发市场是指销售者、产业和事业用户销售商品和服务的商业。所谓再销售者是指二次及其以下的批发商和零售商；所谓产业用户是指从事生产和服务提供的营利性组织；所谓事业用户是指不以再销售为目的，而是为了业务或事业上的需要购买设备和材料的非营利性组织。

随着市场的不断细分，许多批发市场实际上是专业市场。文化主题业态指商业项目充分挖掘其所处城市的地理优势和人文资源优势，依托城市历史文化的深厚底蕴，结合现代文化商圈全新理念基础，技术先进以城市文化概念为主题，集多业态多功能为一体的主题商业区。成都宽窄巷子.pptx旅游商业业态是指在旅游风景区或者与旅游景点配套的满足旅游者“吃、住、行、游、购、娱”的商业业态。商业街是指为数众多的零售商店集中在一个区域内，以一定的规模和规律，形成带状的商业群体。商业街不同于商业区（组成城市地域的基本街区），也不同于商业圈（特定商业中心及其影响的地域范围），商业街地处城市中心，各类商品群集，顾客既能买到所需商品又能在此品尝风味食品、享受综合服务。住宅区底层商业就是在高层住宅的第一、二层以商铺形式对外出售出租的业态，既解决了小区的商业配套，又提升了产品的商业价值，是伴随住宅较多的一种商业形态。创新业态商业地产特殊形态.ppt是在业态功能定位、业态配比等方面跳出老的思路，在原有的基础上创造更新的亮点，以适合市场的需要，在业态的创新定位中往往伴随着富有个性的空间规划定位。竞争因素机遇因素市场因素多少数量什么档次什么类别什么区域资源因素商户定位业态组合与商户定位运筹帷幄，决胜千里，吾不如张良；镇国家，抚百姓，吾不如萧何；统百万兵，战必胜，吾不如韩信。此三人皆人杰也，吾能用之，故有天下也。商业地产的招商运营——资源的整合刘邦娱乐

专卖店主力店休闲餐饮业态组合，其实就是功能的组合项目定位目标市场商户定位商户定位不仅要与项目定位相符合，同时也要与目标市场的需求层次相符合业态组合要尊重市场上海正大广场.ppt

各不同品牌、不同商业类型之间不仅存在品牌共生现象，还存在品牌互补与品牌排斥现象。同时不同的商户组合还会产生不同的品牌效应及租金收益。利用好品牌共生性与品牌互补性可以大大提高双方的营业效益，处理不好品牌排斥问题不仅导致营业下滑甚至导致优质品牌流失。商户的共生与互补商业“马太”：一般档次高、行业地位高的品牌要放置在优势位置，醒目位置。位置差位置好品牌档次、影响力及形象商业“马太”

不同业态还存在互补现象：业态互补是指两种不同的商业形态可以共享客流，可以相互促进对方营业效益的商业现象。电影院

电子游戏美食广场娱乐大世界品牌专卖店业态互补负一楼一楼二楼三楼档次高、形像好、租金高：如奢侈品店、珠宝、化妆品店等中档次、中租金：如服装店、礼品店等档次低、租金低、目的性消费如餐饮、娱乐档次低、形像差、租金低：如超市、运动休闲服装、鞋类等租金承受能力的不同及人流带动的不同也导致业态组合分布不同。业态分布要找到品牌效益、人流带动、租金效益、形象效益的最佳平衡点。不同的业态、不同的商户品牌需考虑到不同的品牌影响力、客流带动力、形象冲击力及租金收益力等等个性化因素。但业态配比并没有最好之说，最适合的就是最好的。业态配比黄金取割.pptm

单纯的商业综合体导致城市公共空间白天和夜晚使用率形成鲜明反差，公共设施在闲置，造成资源浪费；“24H”的业态复合模式实现了城市资源的均衡使用，地块在每时每刻都充满活力，土地利用价值能极大提升。24H业态复合

主力店是指承租面积大，品牌知名度高，美誉度高，有大批忠实顾客，并具有高水平管理能力，能依靠自我能力吸引客流存活下来的大型零售品牌。肯德基必胜客国美主力店如太平洋、沃尔玛等星巴克美格菲主力店在业态组合中的作用城市商业中心1区域中心型2精品商场百货公司购物中心商业街手机通讯银行专业市场餐饮娱乐汽车市场家居建材大型餐饮34社区商业中心小型超市餐饮店娱乐休闲社区配套便利店批发市场汽配市场家居建材名品折扣店大型餐饮大型娱乐购物中心专业市场综合超市服装店餐饮店娱乐社区配套便利店社区型郊区型土地成本递减,客流量递减不同地段适合不同的主力业态租金递增案例分享北京华贸中心.pptx通过业态置入形成商业亮点容积磁铁“巨无霸”更需要亮点.ppt商业体的职能千万不要想当然一、深入认识商业地产三、业态解析及组合策略四、项目定位与设计规划五、解析招商模式与管理二、开发流程及产品策略事后控制不如事中控制，事中控制不

如事前控制。防患未然，更胜治乱于已成之后。

准确定位——防患于未然永远朝前看！定位亦是如此商业地产的前期调研是通过分析目前行业的发展现状、城市商业总况、消费承载与来源、市场资源依托、投资经营能力、可比类似竞争业态现状，以商业需求和市场依托为导向，以客观市场调研为依据对项目提出可行性的市场定位，为招商和销售工作提供依据。

重视市场调研市场调研应涉及的内容经济环境的分析和研究区域城市结构调查与发展规划商业发展规划和政策研究区域商业结构的市场调查与分析典型性调查与研究未来商业地产的供应量分析消费者消费行为的调查与研究立地条件研究商圈的确定和研究

市场调研的分析市场调研人口；发展；

经济；

商圈分析；

消费特点分析；

商业状况分析；

区域分析竞争调研竞争对手的调查

（地段、物业、品牌级次、客群、销售额）

自身的特点

（口岸、交通、物业、规模、人流量、商业配套）

优劣势分析

（硬件、软件）案例分享市调案例1.ppt每个项目都有其特殊性，文化、旅游、习俗、都有可能成为其商业元素做商业地产需要最大限度地挖掘商业元素商业元素可以是传承、可以是沿袭、也可以是创造。古为今用洋为中用他为我用

充分挖掘商业元素上海新天地案例.ppt

项目定位的主要方面业态定位功能定位

经营定位客群定位

项目定位1.ppt案例：东莞华南MALL.pptx

项目定位业态定位

功能定位

经营定位

客群/客层定位商圈定位

模式定位

形象定位

战略定位

千万不能模仿他人只售不租出让产权只租不售统一管理不售不租自主经营租售结合收放自如开发商与商家联营

明确商业模式

重视主力店

“主力店”的概念是从美国传来的，英文叫做ANCHOR锚）。船没有锚就飘浮不定，如果一个购物中心里面没有主力店，商场的定位就会模糊不清。一般说来，在项目中能够主动吸引人流、对其他品牌有号召力的店，就是主力店。主力店的特点：一是面积大，大面积能够带来大人流。另外就是拥有众多忠诚客群的知名品牌。实际上，传统的百货商场大多都没有主力店，主力店的概念是随着商业地产的新生业态——ShoppingMall的诞生而兴起的。大型购物中心（Mall）的特点是规模大、业态全，能实现居民“一站式消费”的需求。因此，在百货、卖场、餐饮、娱乐等方面引入知名品牌商家，无疑是吸引客流的最佳方式。

因此招商遵循“主力店先行”，已经是一条基本原则，但这也绝不是唯一原则。

好的开始是成功的一半掌握主力店的技术要求

掌握主力店的选址技术条件，既可以为你的定位能落地做好铺垫，又能充分站在经营者的诉求上看待商业规划及设计，主力店其实是最好的商业设计老师。各主力店技术条件要求.ppt做商业地产时需要最大限度地挖掘项目所能够传承和捕捉的商业元素；

成功挖掘的前提也依赖于高水平的规划；

制定科学的商业规划，科学的商业规划是招商质量的基础；

把功夫下在做好商业规划上尤显重要

重视商业规划商业地产规划设计专业系统的形成

商业规划设计原则创意的独特性空间的合理性环境的舒适性动线的合理性设计的经济性

动线合理性.ppt增加商业项目磁性和魅力的方法！专怪新案例分享怡丰城·新加坡.ppt

商业规划设计需重视的方面人流动线对规划设计起决定作用规划设计要满足经营的功能多样化通道和动线是设计规划的重点一定要重视灯光设计规划设计时要充分考虑商业属性休闲区域的规划设计容易出亮点要考虑到顾客如何度过3小时融进文化元素始终是不错的选择商业改造提升商业价值.ppt

中庭的设计策略

外部交通流线的设置

内部交通流线的设置目标人群地铁客群周边常住人口社区人口人流分析

内部人流动线设置

商业规划设计步骤建筑设计配套规划立面规划主力商家诉求设计深化装修规划

商业设计绝不仅是建筑设计，它是一个系统，并且要同定位、招商、商家诉求等紧密联系起来，才能完成全部的设计流程。主力店引进招商把控市场定位项目包装规划可提升价值.pptx

商业设施规划道路规划停车场规划

环境设施规划商业建筑体外装规划

商业空间内装规划商业街设施规划CIS规划SIGN设计商业设施的规划细则.pptx

商业空间规划商业空间规划的黄金法则.ppt法则一：规划最佳使用率法则二：开间合理的黄金分割点

法则三：突显商场空间

法则四：遵循人流消费习惯

法则五：强调休闲及趣味元素法则六：适度规模法则七：导示系统醒目法则八：合理预留广告位案例分享日本大阪难波公园.pptx不要将自己置于尴尬境地万达广场解析（案例分享）万达模式解析.pps要常锻炼身体珍爱脊椎多多运动.ppt一、深入认识商业地产三、业态解析及组合策略四、项目定位与设计规划五、解析招商模式与管理二、开发流程及产品策略

确定招商模式混合招商自行招商委托招商

确定微观经营主体

微观经营主体选择在商业房地产建设期间就应该有初步规划，不同的商业房地产的微观商业经营主体组成千变万化，这不是偶然的，也不是由市场自由决定的，而是开发商有意识选择的结果。确定微观经营主体.pptx招商推广策略招商进度及品质控制业务流程及条件审批控制招商团队的组建及管理商户定位及组合策略招商条件及谈判策略招商策略招商策略招商条件的制定办法.pptx统一招商统一管理原则放水养鱼原则同业相助异业互补原则先主力店后散户之先后有序原则优质商户与平庸商户区别对待原则各功能合理配比原则形像与效益相平衡原则招商执行可行性原则招商的基本原则

拟定招商计划

以招商为主线确定完整的筹备进度招商及筹备阶段进度安排.xls招商计划表.xls周详的计划是成功的保证项目定位规划设计目标市场定位 市场研究推广策略

团队管理

招商控制

商户组合招商条件

招商计划是开展整个招商工作的方向性、实施性文件，一经确认不能随意更改，要保持政策、方向、过程、进度的连贯性、一致性，并对时间节点进行过程监控，保证计划的全面实施，达到预期目标。商户定位招商计划的实施招商控制表.xls谈判前的准备谈判技巧攻略谈判应注意的原则谈判中的加值招商谈判技巧招商谈判策略.ppt谢谢观看/欢迎下载BYFAITHIMEANAVISIONOFGOODONECHERISHESANDTHEENTHUSIASMTHATPUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES.BYFAITHIBYFAITH房地产基础知识培训请在此输入您的副标题LOGO新员工入职培训系列课程培训目标请在此输入您的副标题LOGO1、熟悉房地产相关基本知识2、了解房地产相关的建筑知识3、熟悉房地产销售基本知识1房地产基本概念2土地及地产知识概要4房地产销售知识与案例分析3住宅、建筑工程概论课程：房地产基础知识房地产房地产又称不动产，是房产与地产的总称，是指土地、建筑物、地上的附着物及其附带的各种权利，在经济学上也叫不动产包括：1、土地2、建筑物及地上附着物3、房地产物权注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、典当权等。房产是指房屋的经济形态，在法律上有明确的权属关系，在不同的所有者和使用者之间可以进行出租出售或作其他用途的房屋。【第一节：房地产基本概念】【第一节：房地产基本概念】地产是指能够为其权利人带来收益或满足其权利人工作或生活需要的土地资产。地产与土地的根本区别在于有无权属关系：地产在法律上有着明确的权属关系，而土地则没有明确的权属关系，它是一个统称。房产、地产两者间的关系房产与地产之间存在着客观的、必然的联系，主要包括几个方面：1、实物形态上看，房产与地产密不可分2、从价格构成上看，房产价格不论是买卖价格还是租赁价格都包含地产价格3、从权属关系看，房产所有权和地产所有权是联系在一起的。【第一节：房地产基本概念】房地产的经济特性1、生产周期长2、资金密集性3、相互影响性4、易受政策限制性5、房地产的保值增值性

房地产的特性

房地产的自然特性

1、位置的固定性2、使用的耐久性3、资源的有限性4、物业的差异性【第一节：房地产基本概念】房地产类型按用途：居住、商业、办公、旅馆、餐饮、娱乐、工业和仓储、农业、特殊目的（车站、机场、医院等）、综合房地产。按开发程度：生地、毛地、熟地、在建工程、现房。按建筑结构：钢、钢砼、砌体、木、塑料、薄膜冲气。按结构形式：墙体、框架、筒体等。按层数和高度：低层、多层、高层、超高层。【第一节：房地产基本概念】房地产业

以土地和建筑物为经营对象，包括土地的开发，房屋的建设、维修、管理，土地使用权的有偿转让、划拔，房屋所有权的买卖、租赁，房地产的抵押、贷款以及由此而形成的房地产市场的综合性产业。

房地产开发房地产开发企业在依法取得土地使用权的土地上按照使用性质的要求进行基础设施、房屋建筑的活动。【第一节：房地产基本概念】

房地产市场分类一级市场——政府出让土地予开发商的市场（也称土地市场）二级市场——开发商出售商品房予消费者的市场（也称“一手房”市场）三级市场——消费者将已购商品房再转让的市场（也称“二手房”市场）【第一节：房地产基本概念】

房地产价格房地产价格构成：土地价格和建筑物及其附属物价格的统一，是土地价值和房屋价值的货币表现形式。房地产总价格：指一宗房地产的整体价格。房地产单位价格：指单位面积或单位建筑面积的价格，它可以反映房地产价格水平的高低。

房地产价格

楼面地价：指平均到每单位建筑面积上的土地价格楼面地价=土地总价格/总建筑面积=土地单价/容积率【第一节：房地产基本概念】

土地价格1、房屋建筑成本2、流通费用3、税金4、利润房地产价格

房屋价格

房地产价格构成1、土地出让金或征地费2、拆迁安置补偿费3、城市土地开发费4、土地开发利润【第一节：房地产基本概念】【第一节：房地产基本概念】【第一节：房地产基本概念】房地产价格的影响因素

1、房屋的地理位置（交通便利、周边环境等）

2、房屋的户型、楼层、朝向、视野、新旧程度等

3、小区外部的配套设施（医院、银行、超市、农贸市场、学校、美容院等）

4、小区内部的配套设施（健身、泳池、洗衣店、便利店等）

5、房屋的市场价格定位

6、房屋的供需状况

7、物业管理公司的口碑

8、房屋的市场租赁价格前景及回报率的多少

10、政府因素、土地价格的变动

11、其它因素森茂山莊项目部【第一节：房地产基本概念】【第二节：土地及地产知识概要】

土地分类——按所有制分：国有土地和集体土地

国有土地：在我国社会主义制度下，属于全民所有的土地叫国有土地。其中：城市和建制镇建成区的土地，都属于国家所有；在乡村和城镇郊区，国家依法征用和没收的土地、国营农场、林场、牧场、渔场、草场的土地；国有森林、草地、水域、荒山、冰川等土地，也都属于国家所有。集体土地：是指农村集体所有的土地。根据《中华人民共和国土地管理法》第八条的规定：农村和城市郊区的土地，除由法律规定属于国家所有的以外，属于农民集体所有；宅基地和自留地、自留山，属于农民集体所有。【第二节：土地及地产知识概要】

我国的土地制度土地所有制：在我国，先行全部土地实行的是社会主义土地公有制，分为全民所有制（即国家所有）和集体所有制（即集体所有）两种形式。任何个人均不能取得土地所有权。土地使用权：是指土地使用者依法享受使用和取得土地收益的权利。土地使用权可以依法转让。【第二节：土地及地产知识概要】

国有土地

城市用地可以分为九类：

1、居住用地2、公用设施用地（含商业用地）3、工业用地4、仓储用地5、对外交通用地6、道路广场用地

7、市政公用设施用地8、绿化用地9、特殊用地【第二节：土地及地产知识概要】国有土地使用权的取得方式

国有土地使用权的取得方式：土地使用权出让、转让、划拨三种形式。1、土地使用权出让：是指人民政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内让与土地使用者使用，土地使用者向市政府支付土地使用权出让金的行为。拍卖：是指在指定的时间、公开场合，在土地管理部门授权的拍卖主持人的主持下，竞投者按规定的方式应价，由出价最高者获得土地使用权的行为。招标：是指由土地管理部门公开招标或邀请符合条件的投标人投标，经评标后确定的中标人取得土地使用权的行为。【第二节：土地及地产知识概要】

国有土地使用权的取得方式2、土地使用权转让：是指合法拥有土地使用权的自然人、法人和其它组织，通过买卖等方式将土地使用权转移给他人的行为。3、土地使用权划拨：是指县级以上人民政府依法批准，在土地使用者缴纳补偿、安置等费用后将该幅土地交付其使用，或者将土地使用权无偿交付给土地使用者使用的行为。【第二节：土地及地产知识概要】

土地分类——按开发程度分：生地、熟地1、生地：是指空地、田地、未开垦地等不具备直接使用条件的土地。2、熟地：是指已经完成三通一平或七通一平等工作，具备使用条件的土地。

三通一平：是指土地开发时进行的通水、通电、通路和土地平整工作。七通一平：是指上、下水通、排污通、路通、通讯通、煤气通、电通、热力通、场地平整。【第二节：土地及地产知识概要】

土地分类——按用途分类土地按用途分类及使用年限确定：1、居住用地——70年；2、工业用地——50年；3、教育、科技、文化、卫生、体育用地——50年；4、商业、旅游、娱乐用地——40年；5、综合或者其他用地——50年。另外，加油站、加气站用地为——20年。

注意：首先应该明确，房屋的所有权是不存在年限问题的，房屋一经购买并取得产权后，即作为业主个人所有的财产，并无居住年限的限制。但是，商品房所占用的、通过出让方式取得的国有土地的使用权是有限的，不同开发用途的土地使用年限不一样。开发企业在取得土地用于房地产开发时，都要与国土局签订《土地使用权出让合同书》，其土地使用年限按国家规定执行。【第三节：房屋建筑工程概论】房屋的分类——按使用功能分类1、住宅2、工业厂房和仓库3、商场和店铺4、办公楼5、宾馆酒店6、文体娱乐设施7、政府和公用设施8、多功能建筑*Townhouse万科城【第三节：房屋建筑工程概论】住宅的种类

住宅种类繁多，主要分为高档住宅、普通住宅、公寓式住宅、TOWNHOUSE、别墅等。【第三节：房屋建筑工程概论】

住宅分类：按楼体高度分类，主要分为低层、多层、小高层、高层、超高层等。低层：高度低于或等于10米的建筑物，一般是1-3层建筑物，如平房、别墅等。它的舒适度、方便度和空间尺度优于高层。多层：高于10米、低于或等于24米的建筑物。多层房屋一般为4-6层，一般采用砖混结构。多层房屋通风采光状况好，空间紧凑而不闭塞。小高层：一般把7层至10层的建筑称为“小高层”。小高层有多层亲切安宁、房型好、得房率高的特点。高层：11层以上30层以下、最高高度到100M的建筑物。超高层：30层以上（不包括30层）、最高到100m以上的建筑物。【第三节：房屋建筑工程概论】一期：4+1、6层合园二期：2栋17层小高层三期：3栋24层高层*康桥蓝湾【第三节：房屋建筑工程概论】

住宅分类：按楼体结构形式分类：1、砖木结构2、砖混结构3、钢混框架结构4、钢混剪刀墙结构5、钢混框架一剪刀墙结构6、钢结构【第三节：房屋建筑工程概论】

住宅分类：按建筑结构：板楼、塔楼、板塔结合板楼：板楼一般建筑层数不会超过12层。长度明显大于宽度，板楼有两种类型，一种是长走廊式的，各住户靠长走廊连在一起；第二种是单元式拼接，若干个单元连在一起就拼成一个板楼。

板楼的优势：结构设计将朝阳面让位于居室，通风采光条件优于其它结构。比较典型的是一梯两户式设计，南北朝向时，位于前面的客厅、主卧等有充足的朝阳面；东西朝向时，前后居室各有半天的朝阳面。【第三节：房屋建筑工程概论】

住宅分类：按建筑结构：板楼、塔楼、板塔结合塔楼：一般多于四五户共同围绕或者环绕一组公共竖向交通形成的楼房平面，平面的长度和宽度大致相同，这种楼房的高度从12层以上到35层，超过35层是超高层，塔楼一般是一梯/两梯四户到12户。塔楼的优势：节约土地资源；塔楼多采用大框架结构，除少数承重梁之外，户内分隔墙基本都可以拆改，灵活分割户型；塔楼结构强度高，抗震性好；居高望远，视野开阔。塔楼的劣势：塔楼每层都有部分住户的采光、通风、景观等条件比较落后。塔楼户型的使用率普遍低于板楼10个百分点左右，而且户型内部的厨房、餐厅与洗手间往往不可直接采光、通风，这样的地方被称为“灰色空间”。【第三节：房屋建筑工程概论】

板楼、塔楼*水星·香榭里【第三节：房屋建筑工程概论】

住宅分类：按房屋户型结构分类，主要分为：1、普通单元式住宅2、公寓式住宅3、复式住宅4、跃层式住宅5、花园洋房式住宅6、小户型住宅（超小户型）*温馨浪漫的复式楼【第三节：房屋建筑工程概论】

住宅分类：复式住宅是受跃层式住宅的设计构思启发，但层高要低于跃层式住宅（复式设计为3.3米，而一般跃层式为5.6米）。复式住宅的下层供起居用，炊事、进餐、洗浴等，上层供休息睡眠用，直接作为卧室床面，人可坐起但无法直立。【第三节：房屋建筑工程概论】*大气豪华的跃式楼经典花园洋房*融科·檀香山【第三节：房屋建筑工程概论】

【第三节：房屋建筑工程概论】

住宅分类：按房屋政策属性分类：1、廉租房2、已购公房（房改房）3、经济适用住房4、住宅合作社集资建房等5、商品房【第三节：房屋建筑工程概论】

商品房商品房主要是指由各房地产开发公司投资建设，以营利为目的，按市场规律经营的房屋。商品房的“五证”“两书”：

“五证”包括《建设用地规划许可证》《建筑工程规划许可证》《国有土地使用证》《建设工程施工许可证》《商品房预(销)售许可证》。“两书”：新建住宅《商品房质量保证书》、《商品房使用说明书》。从销售看，商品房又分现房销售和期房预售；从销售对象看，分内销商品房、外销商品房；从用途看，分普通住宅、公寓、别墅等。【第三节：房屋建筑工程概论】*1987年深圳东晓华园—中国第一个商品房住宅小区【第三节：房屋建筑工程概论】商品房的结构形式以其承重结构所用其所用的材料来划分。一般可分为以下三种形式：1、砖混结构住宅砖混结构住宅：是指建筑物中竖向承重结构的墙、柱等采用砖或砌块砌筑，柱、梁、楼板、屋而板、桁架等采用钢筋混凝土结构。通俗的讲，砖混结构是以小部分钢筋混凝土及大部分砖墙承重的结构。由于抗震的要求，砖混住宅一般在5层、6层以下。【第三节：房屋建筑工程概论】商品房的结构形式以其承重结构所用其所用的材料来划分：2、砖木结构住宅砖木结构的住宅：是指建筑物中承重结构的墙、柱采用砖砌筑或砖块砌筑，楼板结构、屋架用木结构共同构筑成的房屋。3、钢筋混凝土结构住宅钢筋混凝土结构住宅：是指房屋的主要承重结构如柱、梁、板、楼梯、屋盖用钢筋混凝土制作，墙用砖或其他材料填充。这种结构搞震性能好，整体性强，搞腐蚀，耐火能力强，经久耐用，多用于高层住宅。具体又分框架、框架剪刀墙结构等。【第三节：房屋建筑工程概论】住宅的层高：指下层地板表面或楼板表面到上层楼板表面之间的距离。住宅的净高：层高和净高的关系可用公式“净高=层高-楼板厚度”来表示，即层高和楼板厚度的差叫做净高。进深、开间可以衡量房屋的通透性，进深太深，房屋的通透性就会比较差，空气质量不高。

*房间进深16.5米/房间开间8.8米*卧室进深6米/卧室开间4.4米*客厅进深6.5米/客厅开间8.8米【第三节：房屋建筑工程概论】住宅的进深：通常指房间长度。住宅的开间：通常指房间宽度。【第四节：销售知识与案例分析】商品房销售方式：按其交房方式不同，可分为商品房的现售和预售两种；

商品房预售条件：1、已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书；2、持有建设工程规划许可证；3、按提供预售的商品房计算，投入开发建设的资金达到工程建设总投资的25%以上，并已经确定施工进度和竣工交付日期；4、向县级以上人民政府房产管理部门办理预售登记，取得商品房预售许可证明。5、商品房预售人应当按照国家有关规定将预售合同报县级以上人民政府房产管理部门和土地管理部门登记备案。

【第四节：销售知识与案例分析】住宅权益

住宅的产权：一般是指住宅的所有权。住宅的所有权，是一种民事法律关系，指的是在法律规定的范围内，对住宅全面支配的权力。

住宅的所有权一般包括对房屋的占有、使用、收益、处分四个方面，这四个方面也构成了住宅所有权的四项基本内容。【第四节：销售知识与案例分析】住宅权益1、住宅的占有权：一般由所有权人来行使。当使用权与所有权相分离的时候，占有权就为使用人行使——比如出租，当使用权发生转移时，占有权也随之转移。2、住宅的使用权：对住宅使用的权力称住宅的使用权。使用权的人，既可以是所有权人本人，也可以是租房人等。在占有权和使用权暂时不归房主所有时，房主的所有权并未丧失。3、住宅的收益权：是指房主利用住宅、房产等产生某种利益的权力，比如出租收益。4、住宅的处分权：由房主行使。只有房主才有权力处分住宅、房产、如继承、赠予、变卖、抵押等。但当房屋、住宅作为抵押物抵押给债权人时，债权人拥有房屋的处分权。【第四节：销售知识与案例分析】房屋产权分类：1、产权证书：是指"房屋所有权证"和"土地使用权证"。房屋产权证书包括：产权类别、产权比例。房产坐落地址、产权来源、房屋结构、间数、建筑面积、使用面积、共有数纪要、他项权利纪要和附记，并配有房地产测量部门的分户房屋平面图。2、使用权房：是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建的住宅，政府以规定的租金标准出租给居民的公有房产。3、公房：也称公有房产，国有房产。它是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建、销售的房产，在房产未出售之前，房产的产权归国家所有。目前居民租用的公有房产，按房改政策分为两大类：一类是可售公有房产，一类是不可售公有房产。均为使用权房。【第四节：销售知识与案例分析】房屋产权分类：4、不可售公房：根据本市现行房改政策还不能出售给承租居民的公有房产。5、已购公房：又称售后公房，就是购买的公有房产。6、单位产权房：是指产权属于单位所有的房屋，也称系统产权房、系统房。7、共同共有房产：指两个或两个以上的人，对全部共有房产不分份额地享有平等的所有权。【第四节：销售知识与案例分析】房屋分类：1、期房：在建的、尚未完成建设的、不能交付使用的房屋称为期房。房地产管理部门将没有取得房屋产权证的房屋统称为期房，只要还没办理房地产初始登记手续，没取得房屋产权证，就是期房。开发商出售期房称为预售，购房者买房时就要与开发商签订房屋预售合同。

2、现房：按照我国销售商品房“现房”的规定，只有领取了《房屋所有权证》的商品房才叫“现房”。在销售商品房的过程中，现房销售不需要“销售许可证”，购房者只需查看《房屋所有权证》，在签合同的时候也必须使用国土房管局印制的标准合同。【第四节：销售知识与案例分析】房屋产权分类：3、准现房：准现房是指房屋主体已基本封顶完工，工程正处在内外墙装修和进行配套施工阶段的房屋。4、二手房：经过二次转手交易的房子叫做二手房。新建的商品房进行第一次交易时为"一手"，第二次交易则为"二手"。5、尾房：一般情况下，当房产销售量达到80％以后，一般就进入房地产项目的清盘销售阶段，此时所销售的房产，一般称为尾房。*世界最大的烂尾楼韩国柳京饭店【第四节：销售知识与案例分析】房屋产权分类：6、烂尾房：是指由于开发商资金不足、盲目上马，或者错误判断供求形势，无法回收前期投资，无力进行后续建设，甚至全盘停滞的积压楼宇。【第四节：销售知识与案例分析】销售专业术语——价格篇：1、一次性买断价：指买方与卖方商定的一次性定价。一次性买断价属房产销售合同中的专用价格术语，确定之后，买方或卖方必须按此履行付款或交房的义务，不得随意变更。2、定金：为保证合同的履行，买方预先向销售者卖方交纳一定数额的钱款。依据《合同法》相关规定，一方违约时，双方有约定的按照约定执行；如无约定，卖方违约时，“定金”双倍返还；买方违约时，“定金”不返还。“定金”的总额不得超过合同标的的20%。3、订金：目前法律上没有明确规定，一般可视为“预付款”。“订金”的效力取决于双方当事人的约定。双方当事人如果没有约定，“订金”的性质主要是预付款，销售者违约时，应无条件退款；消费者违约时，可以与销售者协商解决并要求经营者退款。如果双方当事人另有约定，则按照约定执行。【第四节：销售知识与案例分析】销售专业术语——价格篇：

定金与订金的区别，主要表现在：

1)、从合同、依约定应交付定金而未交付的，不构成对主合同的违反；而交付订金的协议是主合同的一部分，依约定应交付订金而未交付的，即构成对主合同的违反。

2)、交付和收受订金的当事人一方不履行合同债务时，不发生丧失或者双倍返还订金的后果，订金仅可作损害赔偿金。

3)、定金的数额在法律规定上有一定限制，例如《担保法》就规定定金数额不超过主合同标的额的20％；而订金的数额依当事人之间自由约定，法律一般不作限制。4)、定金具有担保性质，而订金只是单方行为，不具有担保性。【第四节：销售知识与案例分析】销售专业术语——价格篇：4、违约金：是指违约方按照法律规定和合同的约定，应该付给对方的一定数量的货币。违约金是对违约方的一种经济制裁，具有惩罚性和补偿性，但主要体现惩罚性。5、均价：均价是指将各单位的销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数，即得出每平方米的均价。均价一般不是销售价。6、起价：也叫起步价，是指某物业各楼层销售价格中的最低价格，即是起价。多层住宅，不带花园的，一般以一楼或顶楼的销售价为起价；带花园的住宅，一般以二楼或五楼做为销售的起价。高层物业，以最低层的销售价为起步价。【第四节：销售知识与案例分析】销售专业术语——面积篇1、商品房销售面积：商品房按“套”或“单元”出售，商品房的销售面积即为购买房者所购买的套内或单元内建筑面积与应分摊的公用建筑面积之和。销售商品房，必须明示商品房的销售面积，并注明该商品房的套内建筑面积及应当分摊的共有建筑面积。商品房销售面积=套内实际建筑面积+公摊面积例：某房源广告：玉园小区、112㎡、30万，其中的112㎡即为商品房的销售面积。*套内面积㎡【第四节：销售知识与案例分析】销售专业术语——面积篇2、套内建筑面积：商品房的套内建筑面积是指成套商品房（单元房）的套内使用面积、套内墙体面积和阳台建筑面积之和。套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积【第四节：销售知识与案例分析】销售专业术语——面积篇3、套内使用面积：套内房屋使用面积为房屋使用空间的面积，按以下规定计算：1)、套内使用面积为套内卧室、起居室、过道、厨房、卫生间、贮藏间、壁柜等空间面积的总和；2)、套内楼梯按自然层数的面积总和计入使用面积；3)、不包括在结构面积内的套内烟囱、通风道、管道井均计入使用面积；4)、内墙面装饰厚度计入使用面积。【第四节：销售知识与案例分析】销售专业术语——面积篇

4、套内墙体面积：套内墙体面积是指商品房各套内使用空间周围的维护或承重墙体所占的面积。商品房的套内境况体分为共用墙及非共用墙两种。商品房套内墙体面积的计算法为：1）、共用墙包括各套之间的分隔封墙，套与公用建筑空间投影面积的分隔墙以及外墙（包括山墙）；共用墙体水平投影面积的一半计入套内墙体面积。2）、非共用墙墙体水平投影面积全部计入套内墙体面积。【第四节：销售知识与案例分析】销售专业术语——面积篇

5、套内阳台建筑面积：按照《建筑面积计算规则》的规定，套内阳台建筑面积按阳台外围与房屋外墙之间的水平投影面积计算。其中：1）、原设计的封闭式阳台，按其外围水平投影面积计算建筑面积；2）、挑阳台（底阳台）按其底板水平投影面积的一半计算建设筑面积；3）、凹阳台按其净面积（含挡板墙墙体面积）的一半计算建筑面积；4）、半挑半凹阳台，挑出部分按其底板水平投影面积的一半计算建筑面积，凹进部分按其净面积的一半计算建筑面积。【第四节：销售知识与案例分析】销售专业术语——面积篇6、公用建筑面积：又称公摊。分摊的公用建筑面积为每幢楼内的公用建筑面积。公用建筑面积由两部分组成：1）、大堂、公共门厅、走廊、过道、公用厕所、电梯前厅、楼梯间、电梯井、电梯机房、垃圾道、管道井、消防控制室、水泵房、水箱间、冷冻机房、消防通道、变电室、煤气调压室、卫星电视接收机房、空调机房、热水锅炉房、电梯工休息室、值班警卫室、物业管理用房以及其他为该建筑服务的专用设备用房；2）、套（单元）与公用建筑空间之间的分隔墙以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的一半。【第四节：销售知识与案例分析】销售专业术语——面积篇公用建筑面积=全幢建筑面积-全幢各套套内建筑面积之和-单独具备使用功能的独立使用空间的建筑面积（如地下车库、仓库、人防工程等）另外，购房人所受益的其他非经营性用房，需要进行分摊的，要在销（预）售合同中写明房屋名称，需分摊的总建筑面积。

公用建筑面积不包括仓库、机动车库、非机动车库、车道、供暖锅炉房、用于人防工程的地下室、单独具备使用功能的独立使用空间、售房单位自营自用的房屋，以及为多幢房屋服务的警卫室、管理（包括物业管理）用房不计入公用建筑面积。【第四节：销售知识与案例分析】销售专业术语——面积篇分摊的公用建筑面积计算：根据建设部《商品房销售面积计算及公用建筑面积分摊规则（试行）》规定，各套（单元）分摊的公用建筑面积计算公式如下：1）分摊的公用建筑面积=各套套内建筑面积*公用建筑面积分摊系数2）公用建筑面积=整幢建筑的面积-各套套内建筑面积之和已作为独立使用空间（如租售的地下室、车棚、人防工程地下室）的建筑面积3）公用建筑面积分摊系数=公用建筑面积/各套套内建筑面积之和【第四节：销售知识与案例分析】销售专业术语——面积篇

7、面积计算公式汇总：商品房销售面积=套内建筑面积+分摊公用面积套内建筑面积=套内使用面积+套内