第七届“挑战杯”创业计划竞赛作品

PAGE—PAGE63—第七届“挑战杯”福建省天翼飞Young大学生创业计划竞赛作品申报表学校福建工程学院作品名称YoungFashion有限责任公司作品组别（A）A.本科组B.专科组作品所属领域（A）A.产品B.服务作品主题（C）A.天翼移动互联网引领时尚B.绿色环保C.年轻时尚D.原创动漫E.其他团队主要成员姓名性别年龄年级、专业备注（负责人）女2110级工商管理负责人男2210级工商管理女2010级工商管理男2110级工程造价男2210级土木男2210级电气工程及其自动化团队联系方式通讯地址福建省福州市闽侯上街大学新区学府路3号邮编350108电话手机作品简介（限200字以内）公司秉着个性生活，彰显自我的理念,为福州大学城追求潮流时尚个性的年轻大学生和重视健康的天翼手机用户，推出我们的特色产品及创意性360度旋转支架手机保护壳,涂鸦式手机保护壳,开窗式手机屏幕保护壳.多功能便携手机充电器手机座以及同种风格配套系列产品.将同学生活生活简单化,个性化。采用人员推销、广告宣传、网络推广、公共形象建设、事件营销、营业推广等营销方式拓宽市场。学校意见盖章年月日省级评委会意见盖章年月日备注说明：1.每份作品填写一张表格，此表可以复制；表中未涉及事宜如需要说明，请在备注栏中写明。

前言本公司既然叫YoungFashion，就是一个为年轻人服务的公司，一个为广大大学生服务的公司，我们主打的YoungFashion也是符合了当代大学生追求时尚、追求潮流的心态，我们为年轻时尚的大学生设计的各种手机附加产品都是在调查分析过大学生市场后才制定出的营销生产方案。公司秉着个性生活，彰显自我的理念,推出我们的特色产品及创意性360度旋转支架手机保护壳,涂鸦式手机保护壳,开窗式手机屏幕保护壳.多功能便携手机充电器手机座以及同种风格配套系列产品.将同学生活生活简单化,个性化，这是我们公司的最高追求。公司的结构是有限责任公司,资金来源于商业银行的贷款和合伙人的集资。我公司的目标市场定位为广大的大学生群体和公司企业。我们的产品是多彩生活中的附加品，我们预测本公司的多种产品会为当代大学生的生活带来前所未有的乐趣和改变，我们公司的产品适用范围广，适用于各种年轻群体，以市场为导向,以消费者需求为核心，明确的公司规章制度，产品及服务，营销方式，要以此为基础，建立合理有效的营销体系。在经济和科技高速发达的21世纪里，每个人对生活的追求不再是温饱的小康社会，而是高品质的健康生活，特别近年来许多便民服务产品的出现更加增强了人们对追求高品质生活的热情。通信成为每个人生活不可或缺的一部分。每一个人都是生活的主导者，每个人通信中都想要更加有创意、更加方便、更加时尚、更加艺术的生活。所以我们公司抓住市场潮流创造出有价值的手机附属品，用最有创意的主意生产出让生活更加简易、便捷的产品，让大家生活的有个性、有艺术。当今社会是商品经济高速发达的时代，是消费水平不断升级，消费需求趋于个性化、知识化和时尚化、健康化的时代。我们经过市场分析、竞争分析、市场前景预测，初步为本公司的产品设计和产品生产定了个大方向，包括手机个性贴膜，手机个性外壳，多功能手机座，多系列手机配套产品，并根据这个方向设计了一份调查问卷，针对福州各高校的大学生进行市场调查，最终确定了一下几种产品：创意性360度旋转支架手机保护壳,涂鸦式手机保护壳,开窗式手机屏幕保护壳.多功能便携手机充电器手机座以及同种风格配套系列产品以总经理为中央的领导下，实行有效的市场分析，市场定位（搞清楚市场情况和我们的位置）根据我们的产品性质和特点，基本上有五种渠道设计：自营终端，联营终端，商场联营、经销商、代理商（针对二线、三线及偏远市场为主）。市场为导向,以消费者需求为核心，产品及服务，营销方式，以此为基础，建立合理有效的营销体系。根据市场的变化及顾客的反应不断的进行改进、创新，从而提高产品竞争力，同时也推动我们产品的公众权威形象。当然也要提高自身内部员工和团队的营销管理意识，推进各项工作的开展，才能使我们的团队成为最有作战能力的，业绩领先的团队。目录商标设计…………6公司描述2.1公司宗旨72.2公司名称72.3公司成立背景72.4公司的结构72.5公司的经营策略82.6相对增值92.7公司制度92.8公司部门设置及分管人员表112.9注册资金12市场分析3.1需求分析123.2市场前景分析133.3市场预测153.4项目SWOT分析163.5市场调研17、3.6竞争分析253.7市场定位283.8市场细分293.9潜在市场容量29市场营销4.1营销战略304.2实现市场营销战略的策略分析344.3产品策略354.4品牌策略………...374.5定价策略…………384.5推广策略…………394.7分销渠道策略……414.8市场需求反馈及相应略…………42产品概述5.1产品介绍44财务分析6.1资金来源516.2小额贷款516.3财务报表52附件………………56附件调查问卷一、公司商标设计说明：图标取“Young和Fashion”的首字母“Y和F”设计而成象征着公司来源于生活又高于生活的创意，发挥我们集体的智慧创造让我们的通信生活更加简易、有意义、有创意、有艺术感、有特色和更加高品质健康绿色的宗旨。而Y字形状设计成一棵树，象征着我们公司像一棵大树一样为追求时尚和潮流的年轻大学生洒下一片阴凉。用多彩的颜色代表的青春活力与朝气蓬勃来象征我公司广阔的前景与无穷的力量。简笔人物呈现出拥抱梦想拥抱未来的姿态象征我们对公司的的无限希冀，对实现梦想满怀憧憬的心情。为了梦想为了一个美好的未来，我们怀着一开始就冲刺的信念，努力拼搏、锐意进取，天道酬勤可以成就辉煌王者师，当中华大地为之动容之时，你会看到巨龙腾空而起，直奔九霄！！=2\*CHINESENUM3二公司的描述2.1．公司的宗旨通过我们公司来源于生活又高于生活的创意，发挥我们集体的智慧创造让我们的通信生活更加简易、有意义、有创意、有艺术感、有特色和更加高品质健康绿色。2.2．公司的名称我们公司名为：“YoungFashion”融合了Young和Fashion即寓意为年轻时尚或跟随年轻潮流张扬个性自我。寓意来源：1）我们我们队的六个队员都是年轻的大学生，我们追求时尚和个性。2）我们参赛主题是“天翼，年轻时尚”我们的产品同样拥有这样潮流名字。让大家看到了我们产品年轻时尚的特点，我们年轻我们引领时尚，我的青春我来引领Fashion.2.3.公司成立的背景在经济和科技高速发达的21世纪里，每个人对生活的追求不再是温饱的小康社会，而是高品质的健康生活，特别近年来许多便民服务产品的出现更加增强了人们对追求高品质生活的热情。通信成为每个人生活不可或缺的一部分。每一个人都是生活的主导者，每个人通信中都想要更加有创意、更加方便、更加时尚、更加艺术的生活。所以我们公司抓住市场潮流创造出有价值的手机附属品，用最有创意的主意生产出让生活更加简易、便捷的产品，让大家生活的有个性、有艺术。2.4.公司的结构：有限责任公司2.5.公司经营策略公司秉着个性生活，彰显自我的理念,推出我们的特色产品及充电于一体的手机座、个性手机贴膜、多功能手机套（可自行涂鸦、写备忘录）、卡通手机挂件（可装耳机线）.将同学生活生活简单化,个性化。这是我们公司的最高追求.就目前的手机附属品市场而言,本公司有以下经营之道:〈=1\*Arabic1〉“专门专业原则”，我们面向是千千万万的手机用户。我们的产品针对不同的手机款式们我们设计了相对的一系列的手机壳、手机贴膜、耳机隐藏包。让我们的通信生活更加个性潮流。像我们这个涉世未深得小公司好，要打开属于自己的市场就要有自己的特点，才能更好的吸引顾客。〈=2\*Arabic2〉“集中一点，准确性服务原则”，我们的一系列手机附属品在用户购买后会提供专业人员为你在手机壳上画上你喜欢的图案，还可以提供材料让客户自行涂鸦。顺便引用一句话“为您服务，尽心尽力”，这样可以让您更好地使用我们的产品。〈3〉“精益求精的原则”，本公司切实做到心中有客户,创新不止步.提供涂鸦平台用户可以随时更改自己喜欢的图案、与时俱进更新状态。〈4〉“面对诸多对手，优势打造品牌”，我公司的产品潮流人士紧跟娱乐步伐，即使发现当下流行时尚话题，我们会以最快的方式升级我们的产品创造属于你的时尚人士。这仅仅只是小意思，我公司面对的难题是产品的价格问题，这方面我们会以薄利多销的方式。〈5〉我们的团队有专业的人才，我们的团队有来自各各专业技术人员，以不同的视角为您留意时尚和艺术，有着坚持到底的决心，积极进取的决心把公司搞好。2.6.相对增值我们只需你花一样钱，享受到不一样的服务，对一系列的手机附属品就可以感受得到。2.7.公司制度

为规范公司和员工的行为，维护公司和员工双方的合法权益，根据《劳动法》、《劳动合同法》、《公司法》及其配套法规规定的制度以外，结合本公司的实际情况，制定本规章制度:

管理层干部要经常深入群众，虚心倾听群众意见和建议，秉公办事，平等待人，绝不允许任人唯亲；要理直气和，以理服人，绝不允许以职以权以势压人，对提意见者和反对过自己的人打击报复。否则，由上一级领导分别给予批评、处分或撤职。公司招聘员工对象以年轻人为主，全职岗位只招收大专以上学历毕业生，同时设立只招收在校大学生的兼职工作岗位。

公司招用员工实行全面考核、择优录用、任人唯贤、先内部选用后对外招聘的原则，不招用不符合录用条件的员工。

公司对新录用的员工实行试用期制度，根据劳动合同期限的长短，试用期为一至六个月：合同期限三个月以上不满一年的，试用期不超过一个月；合同期限满一年不满三年的，试用期不超过二个月；合同期限满三年以上的，试用期不超过六个月。试用期包括在劳动合同期限中，并算作本公司的工作年限。公司采取授权式管理，鼓励员工积极参与公司的决策和管理，鼓励员工发挥才智提出合理化建议，尽量做到“人尽其才，才尽其用”。

公司推行岗位责任制，实行考勤、考核制度，评优树优，公司每季度将会根据员工的三个月表现情况，对优秀员工推出经济奖励、行政奖励和公司特别贡献奖。公司实行每日工作8小时、每周工作40小时的标准工时制度；对特殊岗位的员工，实行非全日制、不定时工作制或综合计时工作制的另行规定。第8条

公司实行结构工资制，员工的工资总额包括基本工资、加班加点工资、奖金、津贴和补贴。第9条公司倡导树立“一盘棋”思想，禁止任何部门、个人做有损公司利益、形象、声誉或破坏公司发展的事情。第10条公司用于员工职业技能培训费用的支付和员工违约时培训费用的赔偿问题由劳动合同另行约定。

第11条员工作息时间根据季节和工作特点由各部门自行安排。

员工加班加点应由部门经理、主管安排或经本人申请而由部门经理、主管批准；员工经批准加班的，依国家规定支付加班工资或安排补休。

第12条

各员工发生的费用必须在发生费用一周内报销，不得拖延时限。将付款凭单传递给财务会计，由其核对所报销的费用是否合理，并对所审核的单据签字确认。将财务审核好的单据传总经理或经总经理授权的指定人员审批，审核通过方可报销。

第13条部门管理人员例会在每月15日期间召开，每月例会由总经理主持，总经理助理及各部门负责人参加。会议参加人员向总经理汇报本月工作情况及下月工作计划，向公司反映需协调解决的问题。总经理对各部门本月工作情况进行点评，部署安排各部门下月工作。第14条研发部做好收集客户对本公司产品使用情况的各种信息资料，并做相应分析，提供改进的具体方案。员工研究开发出的新产品，顾客满意程度高将会成为本公司每季度的“创新之星"称号，并获得相应的奖金。第15条各个部门之间要密切联系，凡是有新员工的加入，本公司都会在每个月月底中举办简单的欢迎仪式，各部门经理也要培养员工集体观念，每个季度开展一次部门活动。第16条公务活动中，不得以任何名义接受礼金、信用卡、有价证券以及各种贵重物品。如因特殊原因难以谢绝而接受的，礼金礼物必须如数交财务部登记，并按有关规定酌情处理。第17条卫生清洁实行部门责任制，每日环境卫生以值日表为准，各部门负责人为责任人。各办公室的卫生，由办公室自行负责。公共区域卫生实行区域划分并责任到人。第18条全体员工都有保守公司秘密的义务。在对外交往和合作中，须特别注意不泄露公司秘密，更不准出卖公司秘密。对保守公司秘密或防止泄露有功的，予以表扬、奖励。违反本规定或过失泄露公司秘密的，视情节及危害后果予以行政处分或经济处罚，甚至予以除名。2.8公司部门设置及分管人员表：总经理：陈燕燕总经理（generalmanager）是公司的业务执行的最高负责人。总经理就是整个组织里职务最高的管理者与负责人。财务部：朱英全面负责财务部的日常管理工作；组织制定财务方面的管理制度及有关规定，并监督执行；制定、维护、改进公司财务管理程序和政策，制定年度、季度财务计划；负责编制及组织实施财务预算报告，月、季、年度财务报告；负责公司全面的资金调配，成本核算、会计核算和分析工作；负责资金、资产的管理工作；监控可能会对公司造成经济损失的重大经济活动；管理与银行及其他机构的关系；协助财务总监开展财务部与内外的沟通与协调工作；完成上级交给的其他日常事务性工作。研发部：李志鹏制定新产品研发计划，论证计划可行性；监督管理研发工作进度及质量；研究新产品开发、根据不同领域的客户要求，提出有效的解决方案。销售部：曾艺强销售部就是以产品销售为主要工作的部门。负责总体的营销活动，决定公司的营销策略和措施，并对营销工作进行评估和监控，包括公共关系、销售、客户服务等。如公司有新的产品，销售部就要把新产品推销、宣传到一些消费者手里。后勤部：吴素琴后勤部是为其它各部门职能能够顺利实现提供物质服务的一个部门市场部：吴雨雨确定公司产品和服务的需求、竞争者和潜在客户，制定价格策略，确保公司利润最大化和客户满意度最大化。监督产品研发，根据客户的需求开发新的产品或服务。2.9.注册资金：15万元人民币三．市场分析3.1．需求分析：智能手机发展正迎来井喷之势，近日艾媒咨询(iimediaresearch)发布最新的《2011年中国Android智能手机用户调查研究报告》数据显示，2011年中国Android智能手机用户使用品牌调查中，国内品牌华为、中兴、酷派占比分别为11.4%、9.8%和9.2%，三个品牌的Android市场占有率超过30%以上。可见天翼手机的市场占有率逐渐增加。经过一周走访各个高校的互动调查，我们发现使用天翼手机的大学生经常抱怨，满大街都是各色亮眼的iPhone保护外壳，自己手机的扮靓方法却少得可怜。可见，给手机配上漂亮外壳已成为许多人必备的选择，保护手机显然并非唯一目的，人们追求让自己的手机看起来与众不同，然而前面所说的问题却困扰着许多注重个性的人。近日，中国电信正式对外推出了名为“天翼工坊”的个性化手机定制服务，用户只要点击天翼手机网()进入“天翼工坊”频道，依照提示就可轻松拥有一个独一无二外观的天翼手机外壳。可是，“天翼工坊”最便宜的也要249元，对于在校的大学生而言，消费得起的寥寥无几。目前市场上天翼手机越来越便宜，大屏幕的酷派手机也180元就能买到，而要花费249元定制个性化手机外壳在大学生看来并不是理性的理财方式。在校大学生即希望手机外壳个性化，又要求价钱实惠的心理，可见个性的手机附属产品具有很大的生存空间和发展前景。而且，近年来逐渐升温的艺术品收藏热拉动了蓬勃发展的艺术产业,在文化物质不断提高的今天,个性手机时尚外观提供的应该是一种精神上的需求:艺术与自我-艺术中的自我,来满足客户对自我的审判,追求,回顾,欣赏,珍藏的心理需求.个性化定制抓住了年轻人多变,求新求异,个人意识强烈的特点将自我形象化,为每位客户量身打造独一无二的个性化商品,来满足消费者的自恋情结.因此个性化的需求催生了一个庞大的定制服务市场,用户的个性化需求推动了商家的个性化创新,商家的个性化创新又拉动和提高了个性化需求的的内容和质量,如此良性循环.创新的内容是无限的,因此市场的容量就是无际的.3.2市场前景分析这次我们队的参赛作品是以“天翼，年轻时尚”这一为主题而设计出来的产品，包括了手机个性贴膜，手机个性外壳，多功能手机座，多系列手机配套产品。3.2.1.在消费群体福州大学城大学生据我们的市场调研，我们当代大学生的年龄多在18至23周岁，随着2011年大学生的入学和近几年许多高校连续扩招，大学生群体不断增加，成了社会建设的主力军，我们这次推出的产品既建立在大学生群体不断增多的情况下，同时也在近两年中国电信天翼用户在大学城的使用者占有率不断升高的情况下，我们开发出的产品顺势而发，其目标群体是当代大学生。据我们研究调查，以及在国内权威报纸和多项研究机构认为当代大学生消费正朝着追求现实、重视自我、要求个人和社会并重、以自我为中心的大道迈进，并呈现出如下特点：实用：当代大学生消费的基本特点。从大学生的消费的状况分析，不论大学生的基本生活消费中衣食住行消费，还是大学生学习消费中的学费、书杂费、电脑等，不论是大学生的休闲及娱乐消费，还是大学生的人际交往消费，都带有浓厚的实用色彩。同时从我们的调查问卷来看（问题2,3,4）28.96%的大学生会选择性价比比较高，价格比较便宜的手机，我们的天翼手机正好具备了这个性质2、多样：当代大学生消费的重要特征。大众文化消费市场，是影响大学生消费文化多样性的重要因素。大众文化被有的研究者称为“通俗的、一次性的、消费的、廉价的、大批生产的、年轻的、诙谐的、机智而有魅力的”。这种解释描述了大众文化的某些特征，其中“年轻的”直观上使我们都会意识到，大众文化离不开青年大学生的参与、烘托和鼓噪。青年人总是引领消费市场的最新潮流。在我们调查问卷中，针对于我们的产品，得到了很热烈的响应，特别是有很多同学都给出了宝贵的意见，大家对于我们的个性手机套产生极大的兴趣，产生了多样化的需求。个性：新观念的表达。多元化发展源于个性化的彰显。大学生在属于自己的私人空间和时间内不太喜欢参加集体性活动。大学生消费个性化的表现，是新型青年文化运动的显著特点。这种个性化也可以理解为时尚化和风格化，而不仅仅是传统的青年文化对个性和自我的刻意追求和表现。新知识的爆炸式增长、新技术的迅速推广应运和新的信息传播媒介对日常生活的深入影响，使时尚的形成和流行更快捷，同时具有更鲜明的主题和更人性化的表现形式，并因而成为大学生日常生活和社会活动中具有象征性和大众化的色彩和基调，即成为一种风格化的东西。其所反映的是青年大学生的这样一种观念：没有什么东西是不能改变的，没有什么系统是完全封闭的，没有什么事物或道理是不能用形象来表达的。所以，我们的调查问卷中7,8,9,12,15,20题都体现了大学生个性，新奇，新观念，追求特立独行，追求自我张扬，追求我的地盘我做主，追求自我展示，希望与人不同，我们的产品大大满足了这一需求，所以我们的产品具有广泛的市场潜力。差异：庞大的贫困生群体。针对于这点，我们的产品依据问卷调查17题得出如下结果，66.1%的大学生能接受价格为20-30元的手机外壳，25.42%的大学生能接受价格为30-40元的手机外壳，仅有8.47%的大学生能接受价格为40以上的手机外壳，适当的调整价格位于20至30元，满足各位追求年轻时尚的同学。5、前卫：时尚的选择。因为年轻，因为自信，所以要走在时尚的前沿。大学生消费“前卫”的特征主要表现为：追求品牌，崇尚权威；追求新颖、时尚，体现个性以及理性、成熟三个方面。3.2.2新项目投产可行性分析（1）对手：目前我们从市场上来看。保护手机的手机个性贴膜，手机个性外壳，多功能手机座，多系列手机配套产品，都不够精细好看，不够前卫个性。从我们走访市场和上网差资料来看，实际外壳在市场上以及出现，也具备我们所研发的产品的一些特性，比如外壳有各种设计的方案，也有经典大方之作，但是没有统一的品牌，价格在8元至18元之间，质量参差不齐，后续工作不能保证，都是在一些小店售卖，没有统一的规格，也没有专门为我们天翼手机一族，设计的，我们公司就是让使用天翼手机的人有一种归属感，在市场已有的产品中除了保护手机外壳和一定限度的观赏价值以外就没有其他的附加价值，而我们的产品样式比市场上已有的产品更加丰富多彩，还增加了创意性360度旋转支架手机保护壳,涂鸦式手机保护壳,开窗式手机屏幕保护壳.多功能便携手机充电器手机座以及同种风格配套系列产品，是目前市场上所没有的，同时我们的手机频保也具有特色，装饰保护为一体，我们的多系列手机配套产品是市场紧缺的。（2）在目前的竞争水平和市场空间上，我们在大量的研究中发现我们的产品竞争水平高，市场中的占有率也可以随我们的产品的多种营销方案（见营销策略部分）变得更加具有市场竞争力。同时，我们不得不面对着当我们产品上市后山寨产品和各种仿冒品的上市，我方会对于我们自主设计的产品申请专利保护，坚决维护我们的知识产权。同时在面对产品生命周期这个问题上，我们的研发人员会积极的开发出更加具有吸引力的产品。我公司产品的性价比、市场营销手段、产品综合优势和市场同类产品的对比：我公司的产品应对广大市场消费者需求，使用的制作材料有轻质高强的ABS材料和塑料硬板，聚碳酸酯，各具特色，性价比极高，于此同时在市场调查中选择防辐射材质占到了59.57%这就正符合了绿色健康环保的概念，但据调查我们目前市场上有这类材料但是价格高，不普遍，款式没有新意。在生活中很少有人会用到。综上，我们的产品具有年轻时尚，充满个性等特色，我公司产品在目前市场竞争环境下的具有生存空间；二是我公司产品将制定相适应的营销方式来提升市场占有率。具有良好的市场前景。3．3市场预测经过调查，当前在校大学生对年轻时尚的需求很大，而且在很长一段时间内，这种需求只会增多，因为我们公司主营的基础业务是针对大学生天翼手机附属产品的销售，改变天翼手机单调的手机外观，然而市场上能提供这种全方位服务的公司非常少，且该部分市场发展不够完善，经营体系也不成熟。所以当前一段时间竞争性较小，也就是说我们的市场客户占有率较高，有着非常大的竞争优势。随着人们生活水平的不断提高，大学生对年轻时尚的消费支出不断增加，大学生更容易跟随时装潮流于是变化而不断选购满足自身需要的手机保护壳，所以本企业的预期市场容量呈上升的趋势。我们的经营理念是追逐年轻时尚，在未来人们越来越重视个性手机外观的21世纪，选择购买、更换手机外观将成为主要生活方式，对于年轻人的市场我们只要抱有长远的经营方式，正确的经营理念，通过高力度的宣传，周到贴心的服务，可以吸引更多的大学生，形成稳定的消费市场，提高我们公司的认知度。3.4项目SWOT分析优势（Strengths）★本公司主要针对的是福州市大学生群体，与市场上范围广的同类服务产品相比，本公司的产品更具有针对性；★本公司的服务针对的是年轻群体，公司文化与这一市场定位相吻合，具有适合年轻群体客户的系列特色服务；★公司的经营者和客户的年龄相近，更了解客户的需求，同时对市场的反应更灵敏；★本公司以年轻时尚为理念，对推动普及中国年轻人的年轻时尚有积极的作用；★天翼手机前景大，更有利于产品的推广。劣势（Weaknesses）★竞争对手的强大，类似于普通手机外壳都已在市场上占有较大份额。★本公司的产品比较新颖，服务产品发展还不成熟，经营经验不足；★学校客户群体的利润较小；★产品知名度不响，推广力度不够强机遇(Opportunities)★年轻顾客群（大学生群体）趋向个性化差异，自制涂鸦手机外壳提供并满足了人们的个性化配套服务，所以本公司服务的市场潜力巨大；★现在天翼大力提倡和支持天翼飞Young产品，我们公司的核心理念把握住了这样一个大方向；★国家大力鼓舞大学生创业，政府可给予必要的政策扶持。★主要针对的顾客是年轻群体，其中以在校大学生为主，顾客人群的审美水平较高，时尚需求高。威胁（Threats）★本公司属于新型的公司，缺乏经验，人力资源管理对公司的要求比较高；★对于新兴的公司，产品的宣传相对于其他有传统产品为市场的宣传比较困难；★同产品的竞争，替代品的不断出现，技术难题3．4市场调研：此次调查共发放问卷1800份，回收1752份，男生865份，女生887份，有效率97.33%。本次调查采取配额随即抽样，大学城各个高校，福州大学、福建师范大学、福建工程学院、福建中医药大学、福建农林大学、福建医科大学、闽江学院、华南女子学院、福建继续教育学院9大高校，每个学校各抽取150份，包括外语系、房地产、工程造价、土木、计算机、广告学、建筑学、室内设计、会计学等专业。中国电信手机占大学生市场比率高达50.43%，而移动市场占有率为30.93%，联通市场占有率仅为18.64%，可见电信手机越来越深受大学生的喜爱。而且大学生选择电信手机是因为天翼的推动，让更多的大学生加入到天翼的队伍中来。所以，本公司推出天翼电信手机附属品市场发展空间很大。天翼手机吸引大学生的众多要素中，手机价格所占的比率为48.26%，手机款式所占的比率为16.22%，手机性价比所占的比率为28.96%，跟随流行所占的比率为13.18%，由此可以得知大学生选择天翼手机更多倾向于手机价格和手机性价比，而手机款式的比例很低，可见天翼手机越来越畅销不是因为手机款式，从侧面也反映出天翼手机款式不受大学生喜爱。而联通、移动手机吸引大学生的众多要素中，手机价格所占的比率为16.99%，手机款式所占的比率为40.22%，手机性价比所占的比率为36.56%，跟随流行所占的比率为10.54%，由这些数据我们得知大学生选择联通、移动手机更多倾向于手机款式以及手机性价比，这从侧面可以看出，联通、移动手机深受大学生喜欢是因为联通、移动手机款式做得好，符合大学生的消费需求。但是根据调查，大学生选择手机的原因中，手机性价比比例为50.53%，手机款式为22.41%，手机软件为16.01%，手机价格为6.04%，手机知名度为4.98%。从这些数据我们可以得知，大学生选择手机除了考虑手机性价比以外，更加关注手机款式。可是天翼手机款式并不受大学生喜爱，对天翼手机的销售有一定的消极影响。而且，对于联通、移动手机款式对比来说，具有很大的竞争力。果对天翼手机款式进行改善，改善电信手机款式的不足，推出时尚个性天翼手机外壳，符合大学生追求让自己的手机看起来与众不同的消费需求，在一定程度上定可提高天翼手机的市场购买力，可见推出时尚个性天翼手机外壳是当务之急，而且市场发展空间很大。福州大学城大学生认为天翼手机的优点为性价比高所占的比率为23.31%，外观时尚所占的比率为9.63%，网速快所占比率为19.46%，通讯套餐核算所占比率为29.29%，手机信号好所占比率为11.75%，软件系统好所占的比率为6.55%，从这些数据我们可以发现，手机外观时尚所占的市场比率仅为9.63%，看来天翼手机外观不符合大学生眼中的时尚。福州大学城大学生认为天翼手机的缺点为信号不好所占的比率为14.50%，乱扣费所占的比率为15.27%，人工服务不好所占的比率为17.05%，机型难看所占的比率为26.46%，反应慢所占的比率为26.72%，从这些数据我们可以发现，大学生认为天翼手机不足之处为机型难看和反应慢所占的比率居首，从中更加可以得出，推出时尚个性天翼手机外壳市场发展空间很大。如果可以再手机加一件配件，37.60%的大学生选择了个性手机保护壳，25.20%的大学生选择时尚耳机外形，22%的大学生选择了多功能手机挂件，15.20%的大学生选择了个性手机膜。居于大学生的要求，本公司管理层决定推出以个性手机保护壳为主，时尚耳机外形以及个性手机膜等为辅的手机附属品。其中女生选择个性手机保护壳的比率为34%，时尚耳机外形为28%，个性手机膜为16%，男生选择个性手机保护壳的比率为41%，时尚耳机外形为41%，个性手机膜为14%，所以本公司个性手机保护壳和时尚耳机目标市场女生会略高于男生。62.65%的大学生希望可以经常更换手机保护壳图案，其中24.48%的大学生非常希望可以经常更换手机保护壳图案。在女生的市场调查中，有72%女大学生希望可以经常更换手机保护壳图案，其中32%的女大学生非常希望可以经常更换手机保护壳图案。在男生的市场调查中，有53%男生希望可以经常更换手机保护壳图案，其中17%的男生非常希望可以经常更换手机保护壳图案。从另一组调查数据显示，69.87%的大学生想要自行涂鸦设计自己的手机保护壳，其中28.03%的大学生非常想要自行涂鸦设计自己的手机保护壳。在女生的市场调查中，有77%女大学生想要自行涂鸦设计自己的手机保护壳，其中30%的女大学生非常想要自行涂鸦设计自己的手机保护壳。在男生的市场调查中，有63%男生想要自行涂鸦设计自己的手机保护壳，其中26%的男生非常想要自行涂鸦设计自己的手机保护壳。从数据分析可知，更换手机保护壳图案，自行涂鸦设计自己的手机保护壳市场前景非常好，不论是男生还是女生都特别喜欢。但从数据的比较来分析，本公司涂鸦式的手机保护外壳的目标市场女生会略高于男生。在手机外态颜色上，所有大学生中38.56%选择经典黑白，32.63%选择鲜明暖色调，26.69%选择恬淡冷色调，6.78选择混合类。在女生的市场调查中，39%选择鲜明暖色调，35%选择恬淡冷色调，23%选择经典黑白，3%选择混合类：在男生的市场调查中，52%选择经典黑白，24%选择鲜明暖色调，16%选择恬淡冷色调，9%选择混合类。针对这些数据，本公司决策层决定面向男生推出经典黑白的手机外态颜色，面向女生推出鲜明暖色调及恬淡冷色调的手机外态颜色。75.93%的大学生表示如果市场提供手机情侣外壳会为他（她）手机戴上他们的爱，当中有34.44%的大学生表示很想为他（他）手机戴上他们的爱，可见手机情侣外壳颇受大学生的喜爱。而且，在大学城周边的手机外壳专卖店也还没有推出手机情侣外壳，巨大的市场空缺和潜在的庞大消费群，都让手机情侣外壳有着不可估计的前景和市场价值。基于现实，手机情侣外壳发展空间还是相对较大的。37.92%的大学生希望自己的手机保护壳是开窗式的频幕保护手机保护壳，30.00%的大学生希望自己的手机保护壳是带镜子的滑盖手机壳，21.75%的大学生希望自己的手机保护壳是笔记本式左开或右开，10.33%的大学生希望自己的手机保护壳是只要保护手机背面的一般手机保护壳，可见开窗式的频幕保护手机保护壳最受大学生的喜欢，目前市场尚未推出开窗式的频幕保护手机保护壳，巨大的市场空缺和潜在的庞大消费群，都让开窗式的频幕保护手机保护壳有着不可估计的前景和市场价值。基于现实，开窗式的频幕保护手机保护壳发展空间还是相对较大的。88.85%的大学生希望手机外壳具有支架且支架能自动旋转，当中有77.34%的大学生非常希望手机外壳具有支架且支架能自动旋转，只有5.32%表示不希望，5.83%表示随便。可见手机外壳具有支架功能深受大学生的喜爱，巨大的市场空缺和潜在的庞大消费群，都让具有支架且支架能自动旋转的手机保护壳有着不可估计的前景和市场价值。基于现实，具有支架且支架能自动旋转的手机保护壳发展空间还是相对较大的。38.40%的大学生希望手机座是古朴艺术型，27.85%的大学生希望手机座是潮流时尚卡通型，13.92%的大学生希望手机座是是各种形状，10.55%的大学生希望手机座是非主流特色，9.28%的大学生希望手机座是一般的方正机座，从数据分析我们可以发现，古朴艺术型和潮流时尚卡通型手机座最受大学生的喜爱。31.82%的大学生希望在手机座加上便捷手机充电器，25.62%的大学生希望在手机座加上无线耳机，11.98%的大学生希望在手机座加上手机铃声扬声器，30.58%的大学生希望三者兼得，通过数据分析，本公司将会在手机座上加上便捷手机充电器。66.1%的大学生能接受价格为20-30元的手机外壳，25.42%的大学生能接受价格为30-40元的手机外壳，仅有8.47%的大学生能接受价格为40以上的手机外壳，由数据我们可以得知，大学生追求价格实惠的手机外壳.48.64%的大学生能接受价格为20-30元的手机座，40.91%的大学生能接受价格为30-40元的手机座，仅有10.45%的大学生能接受价格为40以上的手机座，由数据我们可以得知，大学生追求价格实惠的手机座。71.01%的大学生希望使用一系列风格的手机外壳、手机座、时尚耳机，当中有38.66%的大学生表示非常希望，可见我们可以推出同种风格的手机外壳、手机座、时尚耳机。在男生市场调查中，有79%的男生希望使用一系列风格，当中28%的男生非常希望使用一系列风格；在女生市场调查中，有89%的女生希望使用一系列风格，当中50的男生非常希望使用一系列风格.通过数据比较分析，女生的市场会高于男生，因此一系列风格的手机配套产品将会更倾向于女生，即生产更多的鲜明暖色调及恬淡冷色调的手机外态颜色系列风格的手机附加产品。3.5竞争分析3.5.1行业分析根据调查，福州大学城地区中国电信的市场占有率高达50.43%，牢牢占据榜首的位置，中国移动其次占了30.93%，联通占了18.64%。中国电信手机市场在该地区的市场占有率以中国天翼为主，而且天翼手机大部分是以中低端为主，在高端市场上竞争力不够。中国电信推出了3G后，中国移动推出了G3业务，联通也推出了WO沃3G，纷纷以各种手段和优惠套餐进入福州大学城通讯市场，对天翼造成了很大的威胁。但是根据数据我们发现，大学生使用电信手机的比例逐渐上升，大一使用电信手机的比例为25%，大二上升为52%，直至大三使用电信手机的比例达到62%，使用电信手机的大学生人数不断增加。而移动手机从大一的54%降到大二32%，到了大三只有24%，下降趋势很明显。联通手机也从之前的21%下降到大二16%，到了大三也只有14%，虽然下降比例不大，但是也很明显看出使用移动、联通的大学生随着年级的增加会不断下降，而电信手机的市场不断扩大。基于此，推出天翼手机附加品具有明显的竞争优势。3.5.2产品分析我公司成立刚刚成立，相对于同类产品公司竞争力量较弱，在产品打入市场前，已有同类产品进入市场，会有较大的竞争压力。本产品并非一次性使用，且使用寿命较长，短期内拥有此类产品的客户不会购买，因此唯有拓宽市场范围，方可进入市场。福建省内天翼手机手机保护壳、时尚耳机、个性多功能手机座厂家很少，出现消费者需求量大但市场空缺的特点。目前主要竞争对手是福建省石狮市通达电器有限公司。福建省石狮市通达电器有限公司成立于1988年，现有员工超过8000名，在福建著名侨乡石狮、厦门、深圳、上海建立生产基地，先后在北京、青岛、上海、南京、韩国、日本等全球20多个城市和地区设立了驻外机构，凭借稳固的客户群、雄厚的人才优势、卓越的研究开发能力，成为海内外知名品牌家电生产制造商首选的配套产品，但销售面向大众。※竞争对手的主要优势企业创办得较早，具有较丰富的市场经验和销售经验，供货渠道有一定保障，有一定的知名度。※竞争对手的主要劣势①、手机附加产品价格偏高，款式太老，不够个性。②、存在部分手机外壳质量不好。③、销售面向大众，无法真正满足大学生需求。跟他们相比，我们的市场优势有：①手机附加产品质量可靠、式样符合大学生消费潮流，模式新颖，以个性化设计突出项目特点，强大了产品效果展示的能力。②销售地点好，在天翼飞YOUNG营业厅销售，学生购买方便，以及售后服务方便③功能齐全，造价低，适用范围广，可重复使用，易于推广。④减少中间环节，手机附加产品价格适宜，低于市场价⑤增加了社会反馈等增加信誉值的附加服务相对于竞争对手的主要劣势：新办企业，缺少知名度，缺少销售经验。3.5.3．现有产品与服务：目前已开发出各式各样的手机外壳，有普通手机壳、配套专用手机壳、双面手机壳，所采用的材料有体浮雕、真皮、普通皮、木质、卡通造型硅胶、水钻、贴花、磨砂材质、镶嵌金属保护等，这些手机保护外壳各具特色，但是都只有单一功能，即只保护手机背面。而我们所推出的手机外壳不仅起到保护手机、美化手机外观的作用，开窗式屏幕的手机外壳还能保护天翼手机的屏幕，防止手机从空中掉落，手机屏幕摔坏的风险：旋转式的手机外壳，可以方便大学生观看视频，浏览网页，360角度旋转，横屏竖屏全方位，；涂鸦式的手机保护外壳让手机外观与众不同，个性签名、心情物语、备忘录、潮流卡通人物都能够随时随地涂鸦在自己的手机，玄出不一样的手机。因此，我们公司推出的手机外壳在符合大学生对年轻时尚需求方面具有相对优势。目前市场已有毛绒玩具、布娃娃、卡通造型手机座，看上去可爱大方，能够很好的解决在宿舍手机安放问题。可是目前市场上的手机座功能单一，只能放手机，我们公司推出的手机座不仅能解决手机安放问题，还有手机充电功能，只需将手机放在个性手机座上，就能让天翼手机有电。另外，我们还可以实现同种风格的手机保护外壳、时尚耳机、多功能手机座，一条龙服务，想要什么风格来展现大学生个人与众不同的风采，让手机外观来尽情展现！3.6．市场定位：我们将具有以下特征的人群定为我们的目标：★追求潮流时尚个性的年轻大学生★重视健康的天翼手机用户以“年轻时尚”占领学生市场，以年轻时尚活泼的形象让大学生喜爱，让选择“天翼飞Young"的大学生从中畅享信息新生活。通过提供个性化的营销活动策划，出售手机个性外壳，多功能手机座，多系列手机配套产品，实现个性化手机定制服务，让手机与众不同，实现大学生轻松拥有一个独一无二外观的天翼手机外观，走进个性定制时代。市场定位1\o"产品定位"产品定位：创意性360度旋转支架手机保护壳,涂鸦式手机保护壳,开窗式手机屏幕保护壳.多功能便携手机充电器手机座以及同种风格配套系列产品2\o"竞争定位"竞争定位：公司的产品是时尚型创新型产品，属于潜力型市场，所以公司在同行业间最大的优势就是新颖和特色。同行业中需要树立品牌效应。3\o"消费者定位"消费者定位：追逐年轻时尚的在校大学生目标客户福州大学城大学生，年龄在18-23岁。福州大学城在校大学生为主要宣传群体。目标市场业务内容的受众只要是目前正在使用天翼手机的大学生(年轻人)，但从长远来看，服务受众基数不断增加，年龄在25岁以下的学生都是我们的目标对象。如果天翼手机附加产品能顺利起步的话，开站半年内，通过跟高校社团合作开展活动的宣传，同时加以一定的推广免费优惠，使用天翼手机的顾客消费群体购买本公司的产品将会逐步上升，两年的时间基本上可以让使用天翼手机的大学生都购买本公司的产品，而且通过使用天翼手机附加产品来促进天翼手机的销售量，进而让大学城更多的学生加入到天翼手机的队伍中来。在顾客消费群体的稳定情况下，利润收入也会不断上升。3.7市场细分根据市场产品质量可分为3个类型。普通型：此类市场的产品质量差，多不符合质量标准，厂家对手机附加产品的年轻时尚意识不强，只考虑短期的经济效益，对手机附加产品能否长期使用以及顾客使用情况不负责。标准型：此类市场的产品质量比普通型有所提高，能符合一定的质量标准，经营者具有一定的年轻时尚意识，有一定的市场。优质型：此类市场的产品质量比标准型有所提高，产品质量符合质量标准，生产者具有较强的年轻时尚意识，具有广阔的市场。我公司的产品市场细分定为标准型和优质型，主要以优质型为主。3．8潜在市场容量福州大学城约有350000高校学生，而根据市场调查电信手机在福州大学生中所占的比例在50%左右，如果只按市场占有率的25%左右来算也有87000多人，市场容量相当可观，前景广阔。四、市场营销引言当今社会是商品经济高速发达的时代，是消费水平不断升级，消费需求趋于个性化、知识化和时尚化、健康化的时代。我们经过市场分析、竞争分析、市场前景预测，初步为本公司的产品设计和产品生产定了个大方向，包括手机个性贴膜，手机个性外壳，多功能手机座，多系列手机配套产品，并根据这个方向设计了一份调查问卷，针对福州各高校的大学生进行市场调查，最终确定了一下几种产品：防辐射时尚手机保护壳、创意360度旋转支架手机保护壳、开窗式手机屏幕保护壳、涂鸦式手机保护壳、开帘式镜子保护壳、多功能手机座、便携手机充电器、无线耳机。以下为这些产品制定了相适应的营销方案。4.1营销战略战略是确定企业长远发展目标，并指出实现长远目标的策略和途径。战略确定的目标，必须与企业的宗旨和使命相吻合。战略是一种思想，一种思维方法，也是一种分析工具和一种较长远和整体的规划。★市场营销的第一目的是创造顾客，获取和维持顾客；★要从长远的观点来考虑如何有效地战胜竞争对手，立于不败之地；★注重市场调研，收集并分析大量的信息，只有这样才能在环境和市场的变化有很大不确实性的情况下做出正确的决策；★积极推行革新，其程度与效果成正比；4.1.1企业战略规划1.1企业任务：本公司做的是天翼手机的附属产品与服务的一家有限责任制公司，我们秉承着“成长与发展”的主题、“源于生活又高于生活创意，发挥我们集体的智慧创造让我们的通信生活更加简单、有意义、有创意、有艺术感、有特色和更高品质而健康多彩”的宗旨和“一开始就冲刺”的企业观念。设计了一系列针对大学生的产品，出售手机个性外壳，多功能手机座，多系列手机配套产品，实现个性化手机定制服务，以改变天翼手机单调的手机外观，满足大学生求新求异的需求，让手机与众不同，实现大学生轻松拥有一个独一无二外观的天翼手机，走进个性定制时代，迎合年轻大学生追求时尚紧跟潮流脚步的个性心理需求，并用创意新颖且不乏实用性的产品在市场上弥补空缺创造需求，顾客期望得到的就是我们愿意尽力去满足的。而且虽然我们现在产品的受众主要是正在使用天翼手机的年轻人，但是在天翼手机大力开拓大学生市场，大学入学门槛降低以及国家政治局势稳定经济发展，人们生活消费水平的不断提高，我们的潜在顾客消费群体的市场容量是相当可观的。1.2企业的目标：在市场分析、竞争分析、营销机会分析等的基础上，并根据生命周期理论，制定了不同时期的相应目标，如下表1—1所示：为实现市场营销战略目标即创造顾客，获取和维持顾客的市场占有率为产品引入期目标表1—1时期引入期成长期成熟期衰退期目标树立企业形象、建立品牌、提高企业及品牌的知名度创造顾客，并尽量缩短产品引入期的时间，以获得高的市场占有率。企业知名度、品牌已经建立，尽可能维持产品的市场增长率，寻找新的细分市场，占领更多更广的市场，使企业获取最大利润的时间延长。延长产品的成熟期或使产品的生命周期出现再循环，在保持市场份额的同时追求利润最大化。减少开支，挤干品牌剩余价值，开发新产品或产品再升级，将资源转向新的经营项目，以谋求企业长足发展。3业务计划：根据如下图与表格分析制定本企业的业务及发展策略波士顿矩阵图1—2各业务特征1—3问题型业务 市场增长率高相对市场份额低处在这个领域中的是一些投机性产品，带有较大的风险。这些产品可能利润率很高，但占有的市场份额很小。明星型业务 高 高 这个领域中的产品处于快速增长的市场中，并且占有支配地位的市场份额，但也许会或也许不会产生正现金流量，这取决于新工厂、设备和产品开发对投资的需要量。现金牛业务 低高处在这个领域中的产品产生大量的现金，但未来的增长前景是有限的。这是成熟市场中的领导者，是企业现金的来源。企业往往用现金牛业务来支付账款并支持其他三种需大量现金的业务。现金牛业务适合采用稳定战略，目的是保持SBU（战略事业单位）的市场份额。瘦狗型业务 低低 该领域中的产品既不能产生大量的现金，也不需要投入大量现金，这些产品没有希望改进其绩效。一般情况下，这类业务常常是微利甚至是亏损的。瘦狗型业务适合采用收缩战略，目的在于出售或清算业务，以便把资源转移到更有利的领域。对本公司业务的分析及策略：我们公司的新业务新产品都属于问题型业务，这些产品有很高的市场增长率，可能利润率很高，但占有的市场份额很小。为发展问题业务，公司必须建立工厂，增加设备和人员，以便跟上迅速发展的市场，并超过竞争对手，这些意味着大量的资金投入。经过前面各方面的分析，我们公司所设计的这些产品发展前景与市场潜能都非常好，符合企业发展长远目标、企业具有资源优势、能够增强企业核心竞争力，所以采取增长战略发展这些业务，但是由于资金占有量比较大，一开始不宜同时发展过多业务，所以从各类产品中选择优势相对明显的那些，即创意性360度旋转支架，开窗式屏幕保护手机外壳为首先发展经营对象，集中力量生产销售这些产品，这样可以迅速抢占市场，使市场份额获得较大的增长，同时树立企业形象、建立品牌、提高企业及品牌的知名度创造顾客，缩短其转入明星型业务的时间，并采用增长战略，当其市场增长率到一定程度转入现金牛类就有大量的流动资金可以支配，以及大量的现金收入以便用来发展其他产品业务即手机座便捷充电器、无线耳机。同时，采取各种促销策略维持现金牛业务，以延长其转入瘦狗类业务的时间，瘦狗型业务通常要占用很多资源，如资金、管理部门的时间等，多数时候是得不偿失的。瘦狗型业务适合采用前面提到的收缩战略，出售或清算业务，以便把资源转移到更有利的领域。当该业务盈利逐渐减少甚至亏损的时候采取放弃的策略，并开发新产品新业务来适应市场的变化与需求使企业可以得到进一步的发展。项目引入期成长期成熟期衰退期营销目标创建产品知名度和试用市场份额达到最大保护市场份额的同时最大化利润减少开支挤干品牌剩余价值产品策略提供基本产品提供产品扩展：服务、担保等品牌和型号多样化逐渐减少衰退产品价格策略高价高促销低价高促销高价低促销低价低促销制定能渗透市场的价格定价方面和竞争者抗衡或战胜他们降价渠道策略选择性销售密集性销售更密集性销售有选择的减少无利润销售点促销策略在早期接受者和经销商中建立产品知名度；加强促销引导试用在大量市场建立产品知名度和激发兴趣；利用重度消费者的需求，减少促销强调品牌差异和利益；为鼓励转换品牌加强促销降低到维持绝对忠诚顾客的水平，或者降低到最低水平4.2.实现市场营销战略目标的策略分析在进行市场分析的基础上，企业必须明确自己在同行业竞争中所处的地位，结合本企业的策略目标、资源和环境，以及本企业在目标市场的预期地位，知道正确的市场竞争策略。根据企业在市场上的竞争地位不同，企业的市场竞争定位可分为四种类型：市场领先者、市场挑战者、市场跟随者和市场补缺者。由于本公司为刚成立的新企业，而且虽然做手机附加产品的在市场上已经有其他竞争公司存在，但我们公司的产品创意新颖都是市面上还缺少且需求量可观的产品，像创意性360度旋转支架，开窗式屏幕保护手机外壳、手机座便捷充电器等等这些天翼附加产品在市场上都还没有，所以将本公司在市场上的竞争地位定位为市场补缺者，我们采用高价格高促销水平快速掠取的策略精心服务于各细分的目标市场，产品生产服从专业化的原则，其他企业所拥有的产品都不生产，避免与其竞争减小公司的竞争压力，以占据有利的市场地位迅速抢占市场获得较高的市场占有率。4.3、产品策略：产品生命周期表项目引入期成长期成熟期衰退期营销目标创建产品知名度和试用市场份额达到最大保护市场份额的同时最大化利润减少开支挤干品牌剩余价值产品策略提供基本产品提供产品扩展：服务、担保等品牌和型号多样化逐渐减少衰退产品价格策略高价高促销低价高促销高价低促销低价低促销（根据具体产品而定）制定能渗透市场的价格定价方面和竞争者抗衡或战胜他们降价渠道策略选择性销售密集性销售更密集性销售有选择的减少无利润销售点促销策略在早期接受者和经销商中建立产品知名度；加强促销引导试用在大量市场建立产品知名度和激发兴趣；利用重度消费者的需求，减少促销强调品牌差异和利益；为鼓励转换品牌加强促销降低到维持绝对忠诚顾客的水平，或者降低到最低水平产品类型：防辐射时尚手机保护壳、涂鸦式手保护外壳、创意360度旋转支架手机保护壳、开窗式屏幕手机保护壳、手机座便捷充电器、无线耳机、多系列手机配套产品产品相关介绍：A、开窗式屏幕手机保护壳：外壳采用塑料硬板，聚碳酸酯，对人体无毒无害，质地轻巧且具有高强度。同时由于其表面光滑手感不错的特征，可以很好的避免刮伤、划伤非常适合给您的手机最贴身周到的保护，而且由于其质地轻巧不会让你的手机显得太重。它完全沿触摸屏裁剪，让消费者能够随心所欲地接触到屏幕的每一个角落，不会因为多了一个保护外壳而变得不方便。B、创意360度旋转支架手机保护壳：在外壳背部做成可部分突出式的，用可伸缩、可调节旋转的支架支撑突出部分，这样可以全方位看手机，而且即使手机不拿在手上看的话视线也可以调节得非常清晰，同时对保护视力有一定好处，对身体的辐射也会变小，对于突出部分也可挂着看，更方便使用者，在拍照时还能充当防止抖动的三角架功能。可使用开关式手机外壳贴膜，专为创意式支架定制。C、涂鸦平台式手机保护壳:手机外壳加上配置的涂鸦原料，可让手机使用按照自己的喜好随心所以设计属于自己独一无二的手机外壳和时尚耳机，而且由于可清洗的特性，还可让使用者随自己心情随时更换外壳的图案，无聊的话用来打发时间什么的也相当有趣，无意中反而多了一份娱乐功能。D、手机座便捷充电器：随身携带，更显尊贵的手机座便捷充电器E、多种风格系列配套产品：我们将会生产多种系列不同风格的手机附加产品，消费者可以根据自己的爱好选择任一种风格。在手机外壳风格上，男生以经典黑白的手机外态颜色为主，女生以鲜明暖色调及恬淡冷色调的手机外态颜色为主。在手机座上以古朴艺术型和潮流时尚卡通型风格手机座为主。4.4、品牌策略：品牌最持久的含义将是它的价值、文化和个性，我们的品牌包涵“技术领先，绿色和谐、不断超越”等寓意。从而使我们能够不断扩大营销空间、拥有更多的品牌延伸机会，为企业的可持续发展提供可能。4．5定价策略：定价目标：建立本企业附加产品生产领域优势品牌地位，提高目标市场占有率。定价方法：按照成本加成定价法并结合竞争形势来制定价格。成本：轻质高强的ABS材料12000元/吨塑料硬板，聚碳酸酯12000元/吨★收集和分析相关成本数据后我们将得到一个基准数据即单位产品成本；★公司长期经营目标的实现和可持续发展的需要也将成为价格制定的重要影响因素，可在单位成本的基础上加上一定比例的预期利润和税金。★最后结合主要竞争对手的定价情况、预期反应和预计市场需求。在品牌建设初期将实行跟随定价方法，在性价比例上占据优势；进入成熟期后将采用领导定价法，提高产品附加价值，使用户获得更大的顾客让渡价值。综合以上因素，我们的产品初步的定价分别如下表所示。竞争对手产品及价格产品配套专用手机壳双面手机壳（有图案）毛绒玩具、布娃娃、卡通造型手机座U型磁铁/马桶抽/钥匙扣支架木质真皮价格20以上30~7010~258~1260~10080~100我公司产品及价格产品支架手机保护壳开窗式手机屏幕保护壳手机座便捷充电器涂鸦平台式手机保护壳配套系列产品高质材料产品价格394930200以消费者选择而定普通材料产品价格293930200以消费者选择而定4.6、推广策略：★人员推销以一支既了解产品又懂营销技巧的高素质推销队伍。与消费者直接面对面进行双向沟通，能把产品的各种信息准确及时的传递给消费者，同时从消费者那边反馈过来的信息能了解到他们对产品的看法、需求以及期望，促进产品的完善。★广告宣传利用报纸、电视、杂志、广播、户外广告、交通广告等等。广告目标的选择应当建立在对市场情况充分了解的基础上，针对不同的产品和不同时期选择不同的广告策略。在企业创建初期用大量的告知性广告进行宣传，让消费者了解你的企业、了解你的产品，提高企业以及产品的知名度，树立企业形象、建立品牌、创造顾客。在企业及公司产品的品牌知名度得到大幅提升的时候，更多的进行劝说性广告进行宣传，采用和市场上已有的产品进行对比的形式，突出表现出我公司产品在质量、外观、实用性等方面的优势和与众不同的特色等等，以便获得更大的市场份额甚至同时吸引竞争对手的顾客。产品进入成熟期以后，减少广告力度只进行提示性广告，不致使消费者遗忘了这些产品。★网络推广利用网站推广包括设立官方网站、开通相关微博，及时发布各种相关信息，使其逐渐发展成为行业内可靠的、及时的、对分销及顾客有影响的、对行业景气情况进行预测的重要来源设立网络直销店等等，利用网络传到信息速度快覆盖面广针对性强等特征，在网上发布公司及产品的相关信息，同时进行在线调研了解顾客对产品的看法、需求以及期望，并建立网上顾客服务热线和顾客进行双向沟通，和顾客建立起良性的顾客关系。★直接营销根据我公司产品的特点选择指定的直接营销方式，主要针对中间商、代理商包括直邮营销和目录营销，通过租用、购买或者与无竞争关系的其它企业相互交换获得客户名单和资料，然后直接向其寄发报价单、通知、纪念品、信函、样品或者海报、广告、产品的目录、最新产品信息、专业性的附加资料等。虽然这样的营销成本比较高，但由于其精确定位，针对性强，所以产品销售成功率也高。★营业推广利用各种工具来刺激市场消费，维持老顾客、拉拢新顾客，活动更大的市场份额。比如针对中间商、代理商可以提供适量的免费的样品试用、交易折扣、广告或促销补贴、展销、销售竞赛等等，面向消费者可以提供优惠劵、特价产品、VIP卡、服务承诺、回扣或者赠送礼品等等。还有针对我们目标市场人群的特点进行轮流式打折或赠送礼品或现金抵用券的促销方式刺激消费推广产品，按照一周七天时间为周期每天一个类型的产品进行优惠出售，这样还能清楚直观的看出顾客钟爱的产品。★贸易展销会公司将重点针对电信商及相关产品运营商举行产品展销会，更系统的了解客户信息，及时的调整和修正我们的产品发展计划和销售网络建设，同时通过推动策略，用产品特色吸引中间商和代理商，让其主动为我们的产品进行宣传促销，也可为公司转移部分的营销成本。★事件营销通过制造具有新闻价值的正面事件，让本企业成为媒体、网络关注的对象，既免去了巨额广告宣传费用，又达到了提高企业知名度，有利于企业品牌形象的建立。这就要求做到“与时消息、与时偕行、与时俱进。”，要时刻关注社会的热议话题，并向其靠近，同时注意关注我国的各传统节日。而我们企业的受众目标是年轻的大学生，像女生节、情人节、愚人节、圣诞节等等大学生比较关注的节日。像奥运会、NBA、纪念汶川大地震等等大学生比较在意的话题都可以向其靠拢，并生产相应的产品比如可以在手机外壳上面弄一些相关的文字、图案的。★公共形象建设企业和品牌的形象建设是影响深远的。为此我们将开展系列公益活动，如赞助学校举办的各类活动或者如与福建各高校合作举办“年轻活出样”为主题的手机附属产品设计大赛并设立专项创意设计奖学金，这样除了可以对公司及产品进行宣传，还可以更直观的看到大学生想要得到的产品，同时还可以为我公司寻找各类人才。★社会认证我们现有的产品和新研发产品将以最快速度获得相关质检、科研部门的认证，并获得本行业和客户行业技术权威和领导者的肯定与推荐。4.7、分销渠道策略：★采取直销以及各电信营业厅代理相结合销售的方式进行销售，这样可以避免大量人力资源以及广告宣传促销的不利影响，同时能够兼顾对目标顾客以及代理商的了解，及时的获取足够的信息，以便支持公司产品的完善以及公司的发展和品牌的建立。①、直销:对于福建省各市高校密集分布的，我们将在各高校中选取某一高校直接在该高校设立直接销售点。采用我们的销售工程师与客户点对点式（PTOP）的直接销售方式，★优势：可以准确把握即时即刻的供求关系，节省商业中间环节上费用，降低库存的风险，建立更长久稳固的合作关系。★弊端：市场覆盖面过宽时导致资源投入较大，对于各相关部门要求水平较高。★对策：我们将在直销队伍的执行能力上（包括内部的队伍调整、资源供给等等）及大客户的选择方面严格引导，为执行未来的全面直销战略打下坚实基础。代理销售：对于其他非直销目标市场，我们将有选择的开发有实力、有丰富操作经验、资信良好的当地代理商来共同开发市场。真正做到“把代理商当客户看待”。逐步建立起一套比较实用的管理机制，着眼点放在对代理销售体系的建设规划整合上，逐步确１立一套以客户为中心，以服务为核心的渠道运作架构。②各电信营业厅代理销售：除了设立直销的高校外，其他高校包括市区营业厅则选择与电信合作，直接让其代理销售我们的产品。★优势：能借助代理商的力量迅速扩大销售额，能借助经销商的力量快速募集资金，降低财务风险。使之成为稳定的合作伙伴来承担销售、集成、服务、支持等众多业务，实现市场覆盖率和市场占有率的攀升，为客户提供良好和更具增值价值的新产品和全线服务，包括售前、售后和运营过程中的所有环节。★弊端：不利于品牌建设，影响整体市场发展，销售不稳定。★对策：对当地代理商的选择将严格要求；我们将派出技术人员和市场人员全程参与市场开发。依据授权原则和市场游戏规则适时加固合作关系，在价格保护、进货价格、现货供应、发货速度、产品种类等各个方面进行控制和支持。4.8、市场需求反馈及相应策略：负需求：就是当绝大多数消费着对某个产品感到厌恶，甚至愿意出钱回避它的一种状况。在这种需求下，就要改变市场营销，即分析市场为什么不喜欢这种产品，以及是否可以通过包括产品重新设计、降低价格和积极促销等市场营销措施，来改变市场的信念和态度，将负需求转变为正需求。无需求：当目标市场反馈的需求信息为对产品毫无兴趣或漠不关心的一种需求状况时，就要通过大力宣传、沟通、促销及其他有利的市场营销措施，努力将产品所能提供的效用与人的各层次相关需求和兴趣联系起来。潜在需求：在有相当一部分消费者对产品有强烈需求，而现有业务产品或服务无法使之满足的一种需求状况。在这种需求下，经过市场调查市场分析等等从市场反馈过来的信息，有针对性的设计开发新产品和服务，即开展市场营销研究和测量潜在市场范围与市场容量，进而开发有效的服务和产品满足这些需求，将潜在需求变成现实需求。下降需求：当市场对公司所提供的产品的需求呈现下降趋势时，认真分析需求衰退的原因之后，通过改变产品外观和特色或者直接对产品进行升级，同时用更有效的沟通手段用相应的营销措施重新刺激需求，使老产品焕发新的生命周期，并通过创造性的产品再营销来扭转需求的下降趋势重振市场需求。不规则需求：是指某些产品的市场需求在一年的不同时间波动很大的一种需求状况。在这种需求下，最主要的任务是协调市场需求，通过灵活的低价、促销策略及其他刺激手段来调试或改变需求的时间模式，同时研究不规则需求中是否有一些比较特别的需求特征，制定相应的产品生产计划和营销计划，使产品的市场供给与需求在时间上协调一致。充分需求：充分需求使产品或服务的市场需求水平和时间等于预期的需求水平和时间，这是相当理想的一种需求状态，因此在这种需求下我们最主要的任务就是努力维持市场需求，经常测量消费者满意程度，做到“与时信息，与时谐行，与时俱进。”以保持改变产品和服务的质量；同时通过降低成本来保持合理的价格，并激励推销人员和经销商大力推销，前方百计维持目前需求水平。过量需求：也就是市场上的产品出现供不应求的状况时，适当调高价格、合理分销产品（比如降低盈利较低的市场以使更多的产品供给盈利水平较高的市场），同时加大生产投入量，一方面满足更大的市场需求，另一方面也可以起到防止竞争对手进入市场的作用。产品概述5.1产品介绍(见4.3.1产品策略)从问卷调查中可以看出，大学生中占有一定比例的高消费群体所以我们的产品，所以我们使用两类材料以满足不同需求：1：中上层级外壳采用轻质高强的ABS材料（电绝缘性较好，并且几乎不受温度、湿度和频率的影响，这样可尽量减少长时间接听对身体的危害，）,且超薄而轻巧,手感顺滑细腻,而且价格相对比较适宜中上层的消费群体的需求，给爱机以最贴心的呵护2：中下层级外壳采用塑料硬板，聚碳酸酯，对人体无毒无害，轻质高强度。表面为光滑手感，它可以避免刮伤、划伤，给您的手机最贴身周到的保护，却让您几乎感觉不到它的重量；它完全沿触摸屏剪裁，让您能够随心所欲地接触到屏幕的任何角落。5.1.1：创意性360度旋转支架越来越多的人感觉现在的手机外壳缺乏个性，很难体现出"飞young"感觉，正是基于这一点，我们公司推出：创意性360度旋转支架在这之前也已经推出一些外壳支架但都比较单一，难以满足大部分消费者的需求（如下图），正是结合了目前市场已有的产品而集结他们的优势创意性360度旋转支架：在外壳背部做成可部分突出式的，可伸缩的，可调节旋转的支架支撑突出部分，这样可以全方位看手机，而不用时刻拿在手上，对于身体辐射伤害更小，当没有地方支撑时，突出部分也可挂着看，更方便使用者，拍照时亦可充当三角架，防止抖动,这样大大的增加了照片的质量，无论是个人，团体出去玩，都可以使得大家都能拍的进去。可谓全方位拍摄。而且对于外壳可制作成不同款式，对于突出部分也可做成各式各样的模板，供手机使用者选择，那么针对这个自然我们我们也考虑到大部分消费者对于外壳包装的选择性，那么我们公司采用针对款式做出不同的模板，例如：对于可突出式的外壳，我们采用开关式手机外壳包装，）灵感来自于我们宿舍的灯的开关），专为创意性支架制定，使得整体性更强，更美观自然。为自己爱机做最完美的打造。5.1.2：涂鸦平台对于手机外壳的单一颜色而感到乏味，通过问卷调查，男生大部分喜欢成熟魅力的经典黑色，女生则大部分喜欢鲜明暖色调及恬淡冷色调。那么我们对于外壳底部采取不同颜色的原底色，针对个人喜好挑选，因为每个学校基本都有天翼营业厅，那么我们可以设立这样一个柜台——涂鸦平台涂鸦针对个人爱好可以自己选择配色，选择图案，然后可以自己给自己的手机外壳涂鸦，这样就不会经常跟别人“撞机”，而不好意思在公众场合使用，那么在我们的柜台提供各式各样的涂鸦颜色颜料，各式各样的模板，可供学生选择，也可直接通过网络上选择自己喜欢的图案，直接做成可黏贴式图案，方便学生，这样可以随时更换自己的手机外壳，随心所欲，更体现了年轻时尚，个性的大学生的活力。以及这样对于情侣来说，有自己个性的涂鸦，给自己的手机打造属于双方的个性手机，给对方都是一个非