保险系统课程20、展业用语训练6：家庭保障

展业用语训练6：家庭保障学习目标1、掌握满足客户家庭保障需求的方法2、掌握相关展业用语课程大纲一、人寿保险对家庭保障的重要意义二、满足客户家庭保障需求的方法三、展业用语的学习与演练课程大纲一、人寿保险对家庭保障的重要意义二、满足客户家庭保障需求的方法三、展业用语的学习与演练保险是家庭责任的分期付款，你可以说不需要保险，但是，你不可以代替你的妻子，儿女说他们不需要。虽然，你死去以后，可以一走了之什么都不要，但是，妻子、儿女活着却万事艰难，什么都需要。－－摘自《生命的呐喊》婚姻、家庭是一种责任当我们拥有人寿保险时，我们可以自豪地告诉我们的家人－－不管我在或是不在，我都能照顾你们，因为我已经准备好了。人寿保险是每个家庭的保护神课程大纲一、人寿保险对家庭保障的重要意义二、满足客户家庭保障需求的方法三、展业用语的学习与演练借助工具讲解寿险意义与功用故事使用展业用语满足客户家庭保障需求的方法理赔资料保单样本报纸剪报及其它媒体（电影、电视）其他客户的计划书其它宣传资料等1、借助工具推荐故事（1）香港艺人柯受良的故事（2）渤海湾“大顺号”沉没的故事2、讲解寿险意义与功用故事3、使用展业用语（1）在我们的有生之年我们都希望自己的家人幸福地生活，但人生的生、老、病、死是不可预知的，人寿保险可以使我们在风险来临时坦然面对，使我们对家人的承诺变为现实。（2）当生活平安时您来照顾您的家人，当风险来临时我们来照顾您和您的家人。课程大纲一、人寿保险对家庭保障的重要意义二、满足客户家庭保障需求的方法三、展业用语的学习与演练演练规则演练方式：3个人一组，每人分别扮演客户、业务员、观察员（演练完毕后进行角色互换）观察员要求：观察员要填写《演练检查表》时间：30分钟（每组10分钟）演练展示：

挑选两组上台展示

时间：20分钟

邀请学员点评讲师点评：优缺点检查点业务员能够做到业务员不能够做到1、礼仪是否到位

2、观点讲述是否准确

3、展业用语是否流畅、自然

4、故事讲解是否恰如其分地呼应家庭保障的观点

好的地方：存在的问题：演练检查表（观察员用）王大姐，通过刚才的计算我们可以看到家庭财务的缺口，但我们知道家庭中的各项开支都不可能避免，像孩子的教育费，日常的生活费等。您和丈夫现在每天都努力工作，一家人全靠你们的收入来生活，缺少了谁都不行。您同意吗？是这样家庭保障展业用语脚本业务员：客户：您现在是家庭支柱，努力地支撑着家庭的各种负担：家庭的生活开支、父母的晚年生活、房子等等。您有没有想过，如果这个“支柱”突然病倒不能工作了，收入就会下降，这时候不仅不能照顾家人还要支付庞大地医疗费用，那家庭的生活水平就会直线下降。更可怕的是，如果万一有什么不测，这所有的东西，立刻之间就会没有了支撑点。家人的生活怎么办？孩子的教育怎么办？父母突然间失去了照顾又怎么生活？业务员：是这样当然，我们没有人希望这种事情会发生在自己身上但是，大家都明白这不是我们所能决定的。所以，每个人都会做一些预防措施，包括您和我，对吗？对！现在我有一个非常简单的办法帮助您解决这个问题今天我会把您的资料带回公司进行分析，并且规划一份适合您的家庭保障计划，这份计划会让您和您的家人后顾无忧的生活。您同意吗？业务员：客户：客户：业务员：行！以您目前的情况，在不影响您正常生活开支的前提下，您大概每月可以调拨多少资金？不过您不要害怕，这些钱还是您自己的，它不会给别人。500元吧！好的，那么我马上回公司为您做计划。您看，我们下次见面是星期一、还是星期二？星期一吧！好的，如果您有变动请提前通知我。客户：业务员：业务员：客户：客户：业务员：大家先看我做示范现在开始演练请上台发表讲师点评课程回顾一、人寿保险对家庭保障的重要意义二、满足客户家庭保障需求的方法三、展业用语的学习与演练课后作业1、选择3个客户，利用满足客户家庭保障需求的方法进行展业活动。2、将客户的回馈填入《30天销售实务训练》结束语信心是成功的开始谢谢观看/欢迎下载BYFAITHIMEANAVISIONOFGOODONECHERISHESANDTHEENTHUSIASMTHATPUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES.BYFAITHIBYFAITH一本万利工程1、背景驱动2、盈利策略3、选菜试菜4、价值创造5、完美呈现6、成功面试7、持续改造（一）、一本万利工程的背景驱动

1、什么是一本万利

2、餐饮时代的变迁菜单经验的指导方针运营市场定位的体现经营水平的体现体现餐厅的特色与水准沟通的工具餐厅对顾客的承诺菜单承诺的六大表现1、名字的承诺2、质量的承诺3、价格的承诺4、规格标准的承诺5、外文翻译的准确6、保证供应的承诺

1、顾客满意度餐厅价值、价格、合理感、愉快感、安心感、美味感、便利感、满足感、有价值感、喜悦感、特别感2-2、初期投资餐厅面积、保证金、设备投资、店铺装潢、器具用品投资、制服选定、菜单制作2-1、开业准备厨具、供应商选定、设计、用品选定、餐厅配置、员工训练、餐厅气氛、促销方式3、经营数据营业额、客流量、成本率、人均消费、顾客回头率、出品速度、人事费用菜单内容决定决定相关相关决定决定决定决定以菜单为导向的硬件投资

1、餐厅的装修风格2、硬件设施服务操作3、餐厅动线4、餐具与家俬5、厨房布局6、厨房设备菜单设计正果1、能诱导顾客购买你想让他买的餐点2、能迅速传达餐厅要表达的东西3、双赢：顾客喜欢、餐厅好卖餐厅时代的变迁食物时代硬体时代软体时代心体时代食物食品饥食饱食品质挑食品味品食品德惧食体验人们正在追寻更多的感受，更多的意义更多的体验，更多的幸福（二）盈利策略1、组建工程团队2、确定核心价值3、确定盈利目标4、确定客单价5、设计盈利策略6、确定核心产品谁来设计菜单？产品=做得出来的物品商品=卖得出去的物品商家=产品具备商品附加值物（什么产品）+事（满足顾客何种需求）从物到事从食物到餐饮从吃什么到为什么吃产品本身决定一本，产品附加值决定万利从生理到心理从物质到精神从概念到五觉体验创造产品的五觉附加值体验何来

一家企业以服务为舞台以商品为道具，让消费者完全投入的时候，体验就出现了PART01物=你的企业卖什么产品+事=能满足顾客何种需求？确定核心价值理念核心价值理念1、卖什么样的菜2、卖什么样的氛围？3、如何接待顾客？卖给谁？卖什么事？卖什么价？企业目标的设定1、理论导向的目标设定2、预算3、制定利润目标费用营业额亏损区利润区临界点变动费用总费用营业额曲线费用线X型损益图利润导向的目标设定确定目标设定营业收入=固定成本+目标利润1-变动成本率-营业税率例：A餐厅每月固定成本40万，变动成本50%，营业税率5.5%，目标利率每月8万，问A餐厅的月营业收入：月营收入=（40+8）÷（1-50%-5.5%）=48÷0.445=108万测算损益平衡点保本线=固定成本1-变动成本率-营业税率例：A餐厅保本线=40÷（1-50%-5.5%）

=40÷0.445

=90万定价的三重意义2、向竞争对手发出的信息和信号1、是利润最大化和最重要的决定因素3、价格本事是价值的体现定价由此开始1、评估产品、服务的质量2、寻求顾客价值与平衡点3、以价值定义市场确定客单价盈利占比策略

占比策略内部策略销售占比占比策略内部策略10%40%10%20%20%（三）、选菜试菜1、ABC产品分析2、产品的确定（食材、口味、烹调、餐饮）3、成本的确定ABC分析策略毛利率营业额CBACABBACCCAA营业额C毛利A优化、提升增加销售双A双赢ABC顾客商品涨价保留亏本商品删营业额A毛利C顾客超额、成本过高有意义的保留无意义的删除双C双输菜单内容选择的标准因素成本设备厨师技术操作空间菜系风格吻合度品质可控度原料供应顾客喜好菜单协议度（销售目标、颜色、口味、造型、营养等）产品类别确定的四个方面1、按食材确定比例2、按口味确定比例3、按烹饪确定比例4、按餐饮确定比例

（无酒精饮品、含酒精饮品比例）框架依据操作依据目标依据成本依据试口味成本操作第一次试菜的内容精确的成本核算—五个关键词1、净料率（一料一控、一料多档）2、调味料成本（单件产品、批量产品）3、燃料成本4、统一计量单位5、标准食谱成本卡试口味餐具造型色彩第二次试菜的内容四料构成表1、符合思想审定2、符合目标审定3、符合定位审定4、符合框架审定四平构成表(四)、创造价值1、定价策略的确定2、提升双A核心产品的附加值3、增加更多的顾客选择性顾客会记住的价格最低价人均消费热门畅销品商品较多的价格带最高价产品价格和观念价值永远是不一样的，体验经济时代出售的不是产品价格，而是观念定价与确定价格的区别确定价格产品、服务主导思路确定一个易于销售的价格由企业根据成本以及和其他企业的比较确定定价基于顾客的价值私立评估价值、确定等级在顾客和企业的来往过程中确定企业定价三大策略1、薄利多销策略2、相对稳定价格策略3、高价位价格策略提升产品附加值的“十大绝招”三好七增名字好卖相故事服务选择文案时间体验健康推广感觉“附加值”提升产品附加值的“两大前提”一好味道二品质确定好卖相美色器形设摄状增健康少油汤汁盐多有机养生品种增时间原材料生长原材料获得制作耗时美味时间要求增文案—文字叙述九问1、餐点是什么？2、如何烹调制作？3、如何呈现？4、有何故事？5、有否独特的口味？6、有否体现品质等级？7、食材的来源？8、有何独特的体验？9、对人有何好处？一料多烹多吃多味增选择增推广易拉宝台卡小画册传媒宣传销售人员介绍POP（五）、完美呈现1、专业团队的选择与合作2核心价值的呈现平面制片摄影助理摄影师食品造型翻译修图师文案设计师跟印完稿员餐饮行业中照片的功能的三个层次传递信息吸引顾客传播文化菜式拍摄菜式拍摄的本质是静物拍摄最根本的原则是对你的店铺产生愉悦感不仅仅要让顾客看见，更要问道和尝到照片对菜单设计师的要求对餐饮行业有一定的了解了解餐厅的定位有全局观和预见性善于沟通对平面设计师的要求熟练掌握各类设计软件Photoshop,Indesign,Illustrator,Coreldraw等色彩管理知识印刷机装帧知识深厚的美术功底眼光和创意——了解潮流趋势字体整体性板式美观度图片板式的五个建议1、餐厅的风格吻合度2、桌面的大小考虑3、灯光的明暗考虑4、阅读的舒适度5、纸张文稿的撰写封面设计六指标完美指标特色期望值形象气氛价位风格封面材质耐用性厚度手感分量封面设计选择材质时的考虑防水防油防污损抗摔打不掉色封面色调

与餐馆主色调相一致与餐馆主色调形成情趣对比掌握色彩的潜意识√平和色淡色√高贵色紫色