经销商工作管理手册

1销售人员工作手册之二：区域经理、主管工作手册〔经销商管理〕2004年3月目录第一局部工作职责与衡量标准1.1产品销售职责与衡量标准职责概述销售人员产品销售职责与衡量标准顶统1.钥2伤产品桌再销点售职挥责与孔衡量刷标准龄1.续2.胡1紧职责秆说明需1.童2.盒2典销售翅人员姥产品渣再销写售职苏责与酿衡量稻标准政1.佛3屯组织贵建设购职责灿与衡梅量标妥准奖1.蝴3.贡1园职责叹说明相1.轻3.站2次销售苦人员照组织历建设丙职责说与衡学量标笔准表未1.予4张其他磨职责丝与衡昼量标驾准牵1.择4.诵1倡职责林说明航1.陪4.亡2茎其他构职责属与衡收量标买准表衬第二怎局部梨经销稻商管渠理粗2.保1登经销取商客迹户渗小透摘2.箩1.歉1就客户苍渗透途内容糊2.述1.锡2次客户五渗透邪工具弟表格壤2.浓2并经销暖商日奔常销聪售运汽作游2.战3铲经销窜商销毅售计舟划锈2.考3.贱1庸经销穿商销社售计绘划流爹程暖2.仓3.承2遭经销佣商销货售计励划导雀入损2.鬼3.纸3虫经销畜商销宾售计点划实级施淡/健跟踪槐与阶挤段性烦回忆汪2.们4鸦经销边商销朋售回悔顾桥2.件4.折1店经销拾商销哈售回裙顾流鸽程担2.灾4.撤2奴与经役销商租进行遵销售崭回忆仔2.居5仗经销隔商组编织建京设佣2.骗6仅经销李商合俱作的名季度翅评估满与调恋整车2.拘6.轨1蛮评估掌目的倡2.样6.炉2皆评估士的内似容防2.置6.比3菠调整随方式俯第三佛局部镰经销画商队这伍管姥理算3.监1坟经销摆商、株销售违人员逢工作槐日常亏管理住3.徐2餐经销封商、傍销售晚人员蒙工作室考核林3.幅3俊经销挡商、命销售饰人员年培训碎使用寨说明邮本手同册仅恶用于御指导萝公司饭销售然人员旨管理躁经销蒜商及堂管理醉经销打商的默销售患队伍积本手羞册分患为两寸个部愧分，醒分别浇描述园销售吐人员第进行邻经销译商管以理和修经销庆商队锯伍管鸭理的池工作飞流程膊，工把作标城准及批工作瞧中使煎用的归工具宽表格锄。夺本手惊册仅邻用于海指导震公司型销售盒人员裤管理席经销而商及围管理捎经销赵商的腐销售票队伍析本手流册分宫为两情个部具分，笑分别换描述壤销售类人员痛进行捞经销冻商管解理和连经销控商队岛伍管土理的士工作概流程眉，工饱作标抄准及披工作瓣中使皮用的私工具将表格端。种〔一跨〕区刊域市责场普蓬查忠销售迈人员声在对挠一个叫区域预市场扁的操哪作开伟始阶呢段，西首先县要对晚当地腰市场举进行咬普查灿，普烟查应致该得淡到以拥下两毛个成府果：耳区域喝总体豆零售洞、经蜂销商弱客户荡分布贩情况滨〔地滤图〕穿调查遭建立描客户团档案榨〔见烦客户遣档案胖表〕衣〔二借〕经尼销商静/掏零售标拜访仅规那么蓄在取秒得了践区域颜市场听的零幻售终艘端资勿料后肉，首丢先要丸对这霉些客局户根断据有闯关标换准进窑行分践类，螺分类部标准豆和办添法可毅参考垫“神客户乐主任厉〔业恒主〕禁零售爸店工限作手由册尺〞殖中拜挨访管挂理部蝇分；哈然后文结合细相应与的分埋类客生户拜浑访标稍准，部确定榴每一灿个客臂户的梯拜访蹲频率翻，然才后结牙合客挪户分挂布状疑况〔假位置革、交忌通等重条件额〕和倦店内连工作萝时间禽，在桌保证扮拜访厅频率各的前角提下渗，编辈制拜臂访这陷些客掀户的充线路煤组合全〔拜爆访线净路图顽〕，胆固定咳到每射一天母按照殿怎样浴的顺山序拜罢访哪秤一些孙店，杆并形谣成循居环。继此步秀骤的邻产出贯应当膨包括疼以下青几个肆局部促：餐客户悔分类板按照奇分类载拜访购要求匆，制惩订并拒与上茫级主滑管确敌定拜素访线愿路图术〔三汁〕区钢域拜滋访人我力资轰源整猜合〔钉和经拾销商岸〕师确定杜了区功域零谅售拜热访的键实际冒工作益需求恭之后粥，需个要对捐人力筐资源苏进行犹整合督——创直专供零辰售客草户及辰局部爆由经倒销商哭供货铲的锈主要株零售粉客户摊由骂销售炼人员猫管理断。口——鸡其余美的由贼经销根商供夫货的依零售萄客户婶由经歪销商甩销售悠人员亮在餐销售欢人员置的管夫理下舍进行证拜访缎。舅在一馋般情只况下休，酱销售贤人员恩和经鹊销商闻销售色人员巩应分稀工拜缠访经蜻销商蝴供货圆的零弦售门徐店，伪即笛人员铜既要属对自涛己所醒直接呈拜访墙的零震售店态内表卸现负鼻责，或同时盆也要拦管理缘和指偿导经绪销商漂人员抢的门跑店拜泄访工蓝作。医简单异的说刺，缘人员狐要对劈自己务所拜居访的掘区域承负责呀。出因此树，在茎此阶杂段，炭销围售人容员的缎主要欺工作锡应该泄是取僚得对袋经销诸商人廊员在毛零售蝴拜访鲁工作微上的只管理也权，晓这一清工作胶可以浅借助伪公司贪提供蚀的相蜜应政喇策开幅展工范作。晴必须名保证呈的尖紧密养经销肯商有萝一支跟专门屿的拜办访队团伍，占按照奸的俩标准殿进行俭终端澡拜访陷。皆此阶减段的仙工作元目标惨和重岭点如悠下：栽选择白并开兽发经圣销商打建立仍共同祝拜访林队伍恐按照泊线路贱图分饰解拜碑访目穗标诉具体极细化理落实夹到每肆一个斥销售王人员颗每一箩天的碑拜访枯行程游以拜镜访线退路图返指导妨每一碌个销喝售人成员制偷订每君月工钥作计冶划兵按照柴拜访销标准芦进行祝零售慌拜访活〔四勾〕客嫂户销敬售计倚划纽经销护商的水管理霉应该克从为某客户故制订劝销售错方案我开始汽，每辈月侨25丘日前巨填写虽下月区“贞客户交销售美方案击表骗〞态，制渠订出丑每一勾个客免户的鹊月度书销售篮方案笋，报疲上级古主管市确认猾，具顺体如你下：递接受被区域践销售袭目标除了解泪分析吧经销双商创/科零售素客户邀的销聚售现捏状头结合舒新品释、促炉销信干息以乐及经咏销商虏/况零售领客户盗的销轻售现植状制剑订客墙户销调售计告划购分解浓至零巩售终跃端枯每月牲25贸日前领上报奸应遵胖照的哄流程下和对把应使俯用的错工具闻表格六包括素：躁流程刊图名羽称祖表格抛名称投填写将人征上传晃部门胶填写租部门纪经销逐商销结售计券划流倚程字客户训销售捆方案要表必客户反主任杨〔业先主〕贝上级攀主管话每月或25此前建经销舍商出婆货跟怪踪表网客户炊主任庙〔业神主〕纵商务酷部快拜访非当天武〔五疤〕经醒销商热供货谜零售针店日挥常拜抽访管朝理姥经销形商销葱售人虽员在浩区域辩销售羽日常阶操作驰方面狗，最稻终目垂标是胡按照浸人泉员拜币访零纪售客选户的射标准明来拜亚访区涌域内屡的所批有零怕售终攻端，欠包括视直接乔拜访总和管池理经输销商芝人员尚拜访正及由弱经销淋商供捆货的境零售畏客户沉。房管理估表达晃在两衬方面派：一爷是马销售哗人员秀要接汁受来脊自于驼上级瘦主管统部门古的指赤导与蝶考核拥，二最是璃销售颈人员源要对泳经销创商人雪员的垂零售建拜访填工作敲进行池指导想与考朽核。帜这两刺方面牛都是废公司溪对内徐部销剥售人顶员考恩核的跨要素龄。归经销奶商供杜货零亚售商肚的日及常拜卖访管身理具桌体如支下：油按照哑客户拨日常掀拜访袍流程转要求前亲自萍对重圣要零薯售店当进行午拜访赶应遵闲照的渣流程吧和对渣应使荐用的鲜工具婶表格矩包括膊：卵流程杯图名载称阁表格耗名称巡填写猪人魂上传刘部门楚填写晓部门遵客户扯日常败拜访强流程狭客户却拜访像记录习表僻客户妄主任罪〔业凭主〕听上级赖主管搬商务孙部宅拜访伪当天随客户你日常宫拜访六流程插市场漠异动株记录滤表竭客户妖主任竖〔业冠主〕盏市场价部洽发生筹异动答当天图按照灿客户镇日常鸭拜访味流程艇要求苹管理嫩经销趟商销撑售队辨伍对洁其他纽零售痕店进响行拜那么访羞经销蛙商客遥户销都售人样员应尖遵循肺的流族程，偷使用牧工具壤表格径和表金格传钩递的覆日期轻和上喷表一疗样，糖只是证经销惩商人甲员上档传部搂门是祥客倾户主翠任膀/榴业务惨主管江/部区域幸经理铃跟踪逃销售央进度府在日弹常拜瓶访流对程中恨进行坊销售海进度洪的跟粉进烦反响耳市场碍信息擦在日喇常拜毅访流百程中绒反响宪市场叔信息刘〔六比〕新傍品及料促销趟管理稼对于结在销鸟售计登划范湖围内屠的新弓品及爪促销紫活动商进行敌跟踪搏，对薪临时还性的廊促销近和新聪品上喜市活筑动使皂用相皱应的使表格厦按照盗要求奏进行椅方案锯分解瓜，具比体步蛙骤为冠：蒙按照鱼新品练及促积销流盟程进除行对央经销盖商和绢主要星零售俭店的就操作姐流程范图名户称身表格贪名称蜓填写萍人泳上传器部门侍填写肥时间招新品环导入泡流程辫促销仇导入盟流程世新品胸/面促销失导入晓执行引方案跌表纤客户祸主任奔〔主吵管〕辨新品吗/称促销袋上市垮前毕同犁上歪新品缎/雁促销铺导入盗工具阀表前客户异主任缸〔主植管〕劳同岸上触促销细导入光流程屠促销堤总结旬表堂客户破主任拼〔主灿管〕漆上级磁主管夺市场固部搅促销萄活动洽结束致后眠促销始导入护流程并赠品妨发放齿签收江表妖客户夹主任戒〔主勺管〕驼市场赠部乘促销边活动毁执行宫过程山按照锅新品顽及促亦销流隔程管油理经坏销商偶队伍隙进行阳对其拐他零评售店静的操衡作筒经销跳商人坑员应居遵照典流程败，使闭用的决工具远表格斥和表杰格传替递的链日期沸和上芬表一准样，样上传横给共区域旧负责螺人员高跟踪珍销售您完成匠情况叠〔七拍〕零辩售店娃销售转方案径与回亏顾烂按照汁零售顽销售皱方案窑和回谣顾流容程进婆行零冒售销匆售计凑划与督回忆黄销易售人摄员对设自己疑拜访态的客谜户钩/仅零售匹店进恒行销疾售计头划回澡顾胃应遵护照的艰流程括和对猾应使摊用的置工具秃表格格包括青：袄流程诱图名援称备表格属名称坐填写梢人惩上传诵部门冤填写的时间酬销售嘉方案零流程附客户录销售喊方案男表胳客户膏主任甲〔业踏主〕辫上级核主管含每月债25此日前同上报诵〔下婚月〕牌销售链回忆员流程团客户螺销售腔回忆幸表粪客户貌主任英〔业痕主〕洁上级病主管饺商务膜部角每月诊底上至报紫销陕售人拆员：故管理价和指锤导经孩销商叨人员况对他患们拜窑访的顺零售体店进轰行零尺售销矛售计呆划与恢回忆漏，经绝销商班人员选应遵狮照流拔程，窗使用帖的工洪具表胡格和安表格比传递邮的日吴期同皆上，耽但上梳传借区域距负责央人。御〔八趣〕客据户销遣售回冰顾嫁客户塘销售括回忆碎是与凑销售称方案志相对晒应的授，应戒该通撕过记帜录分论析取由得的内历史统数据舒检查蕉销售刷方案套中明吼确的授目标胁达成聋情况央，同爆时搜股集竞妈品动烧态及滨其他汇相关窑信息浓，形缸成客慰户的抽销售轮回忆绒资料唇，下割月三漫日前闲提报碗上级跟主管直确认垄后经络销商怜或直壳供客棵户进束行沟全通。茄整理玉客户扒销售泡回忆阴资料你制订班相应厅销售井提升页策略牙按时闯提交钩上级皱主管棚零售商客户资进行宗销售态回忆搅应遵膨照的风流程扮和对韵应使锐用的负工具诊表格鼠包括判：夕流程庆图名引称霉表格丽名称浮填写哪人稿上传菜部门叫填写贺时间陡经销敲商销耳售回说顾流谢程桃客户刊销售询回忆绕表伸客户仆主任香〔业浙主〕防上级映主管担商务译部冒每月烫月底既上报惹〔九浇〕月秃度绩抓效考身核钩考核毁分以昌下两并个层六面：皇接受您来自纹上级市主管航的月户度绩之效考始核监上级失主管旬采用捡对客饥户主响任〔符业主多〕所便拜访厉区域恳内的道零售岔门店昌〔包吵括经谋销商队人员份拜访膨的门泄店〕踢进行迫抽查反的方张法对帐客户仅主任央〔业孕主〕杀进行何考核更，使溜用的乡考核埋表格悟“权客户们主任阶考核跟表匪〞奔对经侄销商袋销售犯队伍增进行那么月度屠绩效靠考核找客户馋主任烧〔业耀主〕敬对经踢销商权销售桑人员嫩所拜蚊访的盲零售镰门店维进行华抽查克的方守法，忌对经改销商错人员板进行轨考核笼，使翅用甩“绿客户竭主任认考核势表赌〞薯。轰第一太局部君工作丸职责暗与衡内量标稼准尤销售清人员蹄在理欲解自枝己的惑工作颗职责匪之前烫，首识先应麦在头游脑里玻形成贫一个触清晰倍的职波能关络系图已。包上级那主耳管越区域迁经理绸业务挣主管冰客户侵主任万经销尾商大市场怀部键商务价部恶其他她辅助团部门财务售后物流其它勇促销累员、葬店员BCA叮销售丧人员哈内部惜职能灾关系连图瓦管理阳经销光商的而销售效人员升和上泄级主浩管、口促销戏员、济店员作、市键场部权、商争务部畜、其河他辅蔑助部年分及溜经销岔商岔6滥个部纵门建途立直限接关谨系。熔上级晴主管苏对销猎售人作员进康行业马绩考宁核与糟业务昼管理轧，销蓝售人败员向姑上级屑主管肯进行溪业务简反响尝。肚销售剩人员赤对促痕销员泰、店吼员进弓行业景绩考丽核与常业务全管理适，促逼销员酬、店娘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