销售绩效管理考核办法

销售绩效管理考核办法绩效管理考核办法目录背景考核对象薪资构成和考核指标绩效管理考核细则绩效管理考核办法原则绩效管理考核实施程序一、背景

面对行业重新洗牌，市场竞争日趋白热化。如何吸引人才，如何留住人才成为恒安立足于市场的根本。在集团人力资源部绩效管理工作坊的基础上，闽粤区销售分部结合市场实际情况，特制定本方案。

二、考评对象

1、经营部经理/办事处主任2、客户经理（现代）3、客户经理（传统）4、客户经理助理5、业务代表6、个人护理顾问（PCC）三、薪资构成和考核指标现实状况:岗位名称固定部分浮动部分福利部分提成奖励绩效奖金经营部经理/办事处主任基本工资+职务补贴

年终奖日补贴客户经理（现代）基本工资

年终奖日补贴客户经理（传统）基本工资

年终奖日补贴客户经理助理基本工资

年终奖日补贴业务代表基本工资季度提成年终奖

个人护理顾问基本工资季度提成

三、薪资构成和考核指标目标状况:岗位名称工资部分其他部分月度考评工资年终考评工资经营部经理/办事处主任70%30%日补贴客户经理（现代）75%25%日补贴客户经理（传统）75%25%日补贴客户经理助理75%25%日补贴业务代表85%15%

个人护理顾问85%15%月度提成三、薪资构成和考核指标（一）经营部经理/办事处主任经营部经理/办事处主任是片区销售队伍的核心骨干，为了保证经营部经理/办事处主任的基本利益，充分调动其积极性，闽粤片区管理分部经过反复磋商，形成了如下方案：月度考核：原有工资基础上进行上调，全额考核；职务补贴：与负责市场大小，承担任务轻重挂钩，

而不与“人”挂钩，重新进行调整；年终考核：与年度销售计划完成情况挂钩，明确考核指标和权重。并对经理主任的薪资情况进行细分到人头，具体情况略。三、薪资构成和考核指标（二）客户经理（现代）等级月计划销售额月度考核标准年终考评标准A30万以上(含）2000—2200（略）B25万（含）—30万1800—2000（略）C20万（含）—25万1600—1800（略）三、薪资构成和考核指标（三）客户经理（传统）等级月计划销售额月度考核标准年终考评标准A30万以上（含）1900—2100（略）B25万（含）—30万1700—1900（略）C20万（含）—25万1500—1700（略）三、薪资构成和考核指标（四）客户经理助理等级月计划销售额月度考核标准年终考评标准A16万（含）—20万1300—1500（略）B12万（含）—16万1100—1300（略）C8万（含）—12万900—1100（略）三、薪资构成和考核指标（五）业务代表等级月计划销售额月度考核标准年终考评标准A3万以上（含）1200—1400（略）B1.5万（含）—3万1000—1200（略）C0.8万（含）—1.5万800—1000（略）三、薪资构成和考核指标（六）个人护理顾问（PCC）等级月计划销售额月度考核标准年终考评标准A6万以上（含）1100—1300（略）B3万（含）—6万900—1100（略）C0.6万（含）—3万700—900（略）三、每薪资雁构成背和考诞核指帝标月度雾考核岗位名称销售计划完成率货款回笼率费用控制率合格出样达成率综合管理销售服务经理/主任60%20%20%

客户经理（现代）70%30%

客户经理（传统）90%10%

客户经理助理根据其工作性质，保持与客户经理（现代）或客户经理（传统）一致业务代表80%20%

个人护理顾问80%

20%三、丛薪资遗构成迷和考冈核指饿标年度弓考核岗位名称销售计划完成率货款回笼率费用控制率合格出样达成率综合管理销售服务经理/主任40%20%20%

20%

客户经理（现代）60%20%

10%

10%客户经理（传统）60%10%

20%

10%客户经理助理根据其工作性质，保持与客户经理（现代）或客户经理（传统）一致业务代表70%

30%

个人护理顾问70%

30%四、牧绩效析管理姑考核倡细则（1堪）销洽售计楚划完挪成率去：销售宫计划梳完成帽率=川月度潮实际教完成卵销售愤额/河月度敞计划虫完成尾销售瓦额*蓬10誉0%注：掩●月度四计划载任务晓销售季额指贺直接梯上级科部门些分配清的第洪一责公任人浆的月曾度计谈划销页售总隙额。●其宵实际牢得分重按月薄度实告际完闻成销泉售总退额≥60喉%，根肉据计扎算式煮所得甲比率坊浮动尚确定爹其得晚分，矿月度摘实际津完成份销售蓝总额电〈60父%，取长消该命项得备分，跑若连币续二圈个月虹或累森计三班个月故未完均成任砖务销烤售的60屡%，则脸该责跑任人场降级追使用良或去拨职。●本川项得砍分上窄不封主顶。（2刘）货款控回笼驳率：货款帜回笼羡率=本期袜实际完回款评额/（上期竟应收喉款余灰额+得本期娇实际贸销售标额）*1牙00湿%注：●严合格按在照此陵计算伍式，甲以本语办事别处（史经营仅部）毕为单赴位的竹月度盏货款赞回笼标单为跪计算咸依据浪，按筛比率锤浮动明得分余。●经销无商货疏款月伤度回阅笼率亮<95赖%，取储消该敬项得民分。●自营芬商场浅货款烈的回樱笼以联合同承帐期添规定主的到惭款日歼为考尤核的金时间洽依据勺，合平同帐售期内杯的应环收帐活款应剪剔除宰。四、友绩效鼻管理店考核货细则（3钟）费用调控制端率：费用贷控制络率=月度叔实际标发生接费用装合计住数/月醒度实汪际销品售额嫁（含躁税）铁—片慰区核舍定计坐划费评用比驻率注：●当费千用控亡制率济等于设0时密，得坦分为忠20秒分。●负数纹为节乳约，抖按公疮司核奋定的捐费用派率，攀每节蓄约1合%，煤奖励奥5分抬，本绿项最沈高可馆得4严0分分。●正数桃为超驾支，柄按公蕉司核仪定的锦费用揪率，断每超惊支1%，倒滑扣5分，慌本项炉20错分扣州完为谁止。●促隐销票紫面降寸价部群分计戚入本秒项销录售费捎用控精制率络指标障的考历核四、聪绩效标管理擦考核滑细则（4疮）合冻格出样裁达成诉率：合格瓜出样要达成扎率=娱合格毙出样槐的店史面数疯/采泳样的郊店面湖数*稀10盖0%●地级锦市场私采样袍店数年至少株为：纸小店疼10祝家，衡超市淋20焰家；县级袖市场臭采样拔店数低至少蔬为：棉小店迁5家洞，超倍市1巨5家贺。●地悄级市辽场采矿样标会准：欲小店旋出样倘5个度及以固上为沫合格贯，超摩市出崖样1旋5个颂及以板上为废合格锐（包嘉括卫佩品和捎纸品角，不播含美挥媛春失）；县级骨市场折采样俗标准考：小索店出愧样3烂个及化以上洲为合寒格，舱超市纹出样纱12葵个及钳以上寇为合盟格（尸包括绍卫品锻和纸星品，赶不含背美媛贿春）次。●采绍样超订市数雨量不帮足的旅，以苗小店棵作为问补充尿；采旱样超庭市、胸小店尿数量厕不足屠的，腐以实滚际采珍样数钉量为做准。●经理谊/主栗任每岔季度住对各郊级业伤务人设员进陪行合开格出韵样考称核，亦将每育季度朗考核讨情况死报省弟区总替经理骡备案季，并称年终祖进行温统一历考评。四、森绩效新管理支考核秘细则（5偶）综竿合管愉理：◆死呆磁帐控革制：（3漠分）a：出现喂一次麦取消鞭该项制得分州并倒笨扣3男分，阀而且缓遵循萌《集犹团不动良资娇产管蒸理办窑法》榨执行b：年度妨未出戚现榜得3岩分◆市场胶管理哨：（3流分）a：价格例稳定质、客亚户积氏极性未高坡得3某分b：价格配混乱欺（价移格稳渴定：不等于燥或高料于公因司规恒定的财价格慨体系苦；价掉格混酿乱：捐低于师公司帆规定正的价鼻格体尼系）衣，取尝消该付项得俊分，牛并扣量罚3趣分◆行政税事务厕管理逼：（9衰分）a：各类偷报表拘报送舱及时足3盗分各类贞报表荷报送矩缺一氏个扣画1分怀-箱1×弱个数b：公司慎制度婚执行蒜无偏庭差，寄管理模制度杜健全饭，突汽发事踢件处搅理有昂力岩3分违反化公司确规定临一项识扣1嘴分挑-1腰×项扫数c：队伍熊团结疮、关敞系和稳睦箭3束分出现退业务异人员谱或客萝户一炕次举王报或勉投诉宅经查裙实扣工1分弓-1沈×项皮数注：抱凡本缓项不丽够扣绕分，坝从总倡分中寻扣除瓦。四、涛绩效叠管理特考核站细则（6殿）销术售服话务：◆供货午及时问不间如断（界雁定：刘货柜叹出现浸断货充）：（5辉分）出现倚一次议取消闷该项薯得分建并倒饱扣5项分（公抗司断酱货和拼第一消次物遍流运涛输延梳误不赏列入顷考核律范围概）月度帅未出嘴现着5分◆信息圈反馈雄及时穷准确萄：（5恒分）各类贯报表族、信鬼息报晨送的含及时束5现分各类庄报表扫、信色息报铅送缺带一个驴扣1储分经-1团×个赞数本项乖不够县扣分舍，从只总分兼中扣幸除◆工作糟态度娱：（1痒0分尝）无不划良反会馈稳1茅0分出现拢一次宝投诉飞意见艰-挽1×岸个数本项谱不够另扣分级，从汇总分宾中扣清除◆产品怒货架缠及货呢架外披陈列季的生群动化塔：（2读0分贤）完全时符合扭公司宇标准武2顿0分出现码一条唯严重阶不符禾合公神司标恨准便-5碌×个夜数本项曾不够李扣分择，从飞总分馅中扣甩除四、谢绩效育管理撇考核呈细则五、楼绩效化管理勇考评硬办法阿原则（1饥）本表考评皂办法毒是闽括粤片奶区对汇各级稠业务序人员川核发客薪资州的考主核依刻据。（2京）定能级考稍核，沙每月在月底尤由闽汇粤销浅售分晒部对蹦经营融部经灾理/垄办事芒处主跳任进杀行各帮项指两标考例核，务由经聋营部盈/办慈事处宜业务继负责狐人和狠财务耻负责适人对滚客户许经理寨、客复户经追理助冰理、丝式业务盆代表楚以及斑个人聋护理边顾问件各项忘指标除考核得。五、萝绩效林管理劲考评菠办法敞原则（3掩）销乘售任建务的昼分配规与市挥场的缸实际郊情况初挂钩著。a、分配舰原则史：增侧人增陪量，嘱一人屠多市锹场，翻人人叙有任睬务，湾人人雪有责裙任，匪人人冒有考邻核。b、经营果部经瞒理/书办事惩处主己任作禾为本选经营辜部/晨办事妨处销吵售任蒙务的洞第一富责任焰人，薪必须掠将本岂市场臣销售睁任务贡下达灿给每但一位斧客户泥经理抢和客见户经诞理助均理头贡上（厘即：馒本经政营部珍/办绸事处额所有腾客户钟经理刺和客烫户经唐理助眯理的搬销售丈任务谣之和躁等于冲经营燃部/假办事扁处的丹销售啄任务搂），物经营香部经可理/梳办事捧处主泽任根遇据每勾一位龙客户耗经理看（或裕客户规经理录助理犯）承归担的禁销售甲任务妇和负短责的眨市场打情况狭，以始及目乱前已浑有的怕人员仍配置订情况检，进陵行业后务代密表和PC设C的合努理配幼置，乡丰并报云省区浆总经缺理审升批。c、帮助宅经销急商实跌现商堵场销网售的产必须泉是我保司负骆责经拌销商侵业务除的客窑户经攻理或嘴者客右户经孟理助亿理，错经销秘商的谦这部蒙分销饮售不感得计压入业贱务代种表的浮销售诵中去辫，业江务代耗表的嘱销售妨必须括是通斗过自剩己跑群小店灭，进呈行深厚度分嫂销来缝创造伐的。d、对于欺部分逮重点否市场们，由廉于现既代通锯路很腰发达货，需老要配促置一椅名管届理本兽市场碌所有满现通农业务森的客耗户经谈理（互该客烫户经它理本乳身的华销售首任务失是由洲其他犯从事笋现通冬业务谱的客瓣户经荡理和兆客户护经理税助理灾一起研来承鲁担的什），前可向盖闽粤梦管理舍分部捆报批藏，进剩行编深外配亏置。五、事绩效猴管理汤考评绕办法票原则（4望）在齐未完赔成本送单位什销售掘任务闯60芽%的聪情况舒下，承各级珍业务粥人员拨不参训加考艺评，谷只按刘以下存基数日发放菠工资独：岗位名称月度发放工资基数经营部经理/办事处主任450客户经理（现代）300客户经理（传统）300客户经理助理300业务代表350个人护理顾问300若以聚上各厨级人若员连袖续两底个月弯或累返计三口个月腰出现樱未完晋成本禽单位绍销售卸任务膛60屯%的你情况亮，则狸采取尿降级珠使用该或辞痰退处比理。五、即绩效底管理脑考评规办法客原则（5愉）本大考评裹方案厕分为庆两块a、月度径考核瘦：主传要考窃核指霉标为拜硬性猾指标首，是热各级界业务浪人员微每月知薪资火发放标的依至据；b、年度竹考核谜：主内要是乎对各校级业狗务人练员的壤一个育综合冰考评凑，是怕各级蛇业务住人员助年终遭奖励通发放途的依鞋据；c、参加艺考评连者将伤不再交享受祥其他循薪资醒（除槽职务醉补贴轨、日与补贴当和销剪售提待成外至）。五、勤绩效者管理絮考评分办法巾原则（6雅）经寄营部识经理确/办外事处茶主任即职务穴补贴a、根据兆其出柳勤天裹数计拦算发倦放，艰不参耕加绩洒效考惊评；b、经营灭部经胳理/寻办事竖处主未任的铺职务苍补贴买不与税人挂享钩，贫而与害该经糟营部堵/办田事处洞管辖委的市惧场大样小，质承担宜的销炕售任仆务轻尼重相妻联系狠，遵循兄如下扬原则险：月销售任务职务补贴（元/月）300万以上（含）1200—1500150万（含）—300万800—1200150万以下400—800五、叮绩效芳管理起考评片办法索原则c、新上洲岗的怜副经艰理/梅副主妻任，屡月职转务补榴贴相僵应下笼调。d、各经律营部多经理已/办着事处垦主任更的职番务补森贴不榆是一撇成不戏变的奴，它赏也可调以在染半年裙或一杆年的增时间粉进行猛调整补，随差着市疼场的端做大帖，销过售的散增长捡，职法务补龟贴可就以增狠长；堪市场报萎缩奋，销碧售下西降，叠职务捷补贴连也将群下调臭。五、姨绩效敬管理唤考评跪办法摸原则（7静）经站理/厦主任寻、客科户经笔理、颗客户黎经理吩助理案的日殖补贴a、经理款/主根任、尼客户位经理膊在日对补贴凯方面宏享受旺外勤袜：4闷0元父/日畏，内椒勤：续25府元/镜日；b、客户摆经理坑助理拢在日掏补贴蝇方面耗享受清外勤资：3秧0元滩/日全，住惕勤：摧20猛元/县日；c、在日渣补贴朵方面迎，各脑经营吧部/标办事垄处不羞得自嫂行进候行考呀核，律而应谎根据事其出渠勤情茄况全断额发欣放，猾而且那本制雀度出扁台后愉，各掀经营霉部/学办事陷处之挂间在帖日补插贴方耕面不表在存姻在地封域差劣异；d、根据悟业务搬人员领负责蕉销售边任务肆的大挠小来象确定饺岗位这属于荷客户会经理条或客械户经豆理助斗理。五、汽绩效手管理澡考评愁办法樱原则（8板）个悟人护愧理顾疯问的棵月度狼提成a、提成隐比例光：b、公司最自营日超市冈（卖遥场）渡所配能置的埋个人撕护理垂顾问鲜的销脑售提韵成由军经营柴部/锡办事盟处负睛责；c、经销肆商所毛经营语的超里市配惨置的哭个人访护理谎顾问班的销球售提乳成由域经销亭商负伯责。等级月计划销售额计划任务内超计划部分A6万以上（含）0.5%1%B3万（含）—6万0.75%1.25%C0.6万（含）—3万1%1.5%五、圣绩效汤管理全考评缎办法弊原则（9艰）新应荣聘上胃岗的缘瑞客户男经理蔑、客暗户经族理助必理三迁个月亡左右极时间为试用本期，减新应冤聘上径岗的道业务南代表、PC豆C二个月主左右洗时间为试用度期，线试用领期期酷间不矛参加锄考评拣，只蚀按以促下标保准发中放工秒资：a、经营内部/昌办事福处必蕉须严苗格执竟行上校表的隔规定拥区间婆，将雹每一俭位新搭上岗低的客检户经贺理、炒客户敏经理寻助理迫、业语务代逼表、PC倒C的月欣工资脸上报械闽粤唇分部籍审核驾审批灿后，始方可荡执行牵发放征。b、每一睛位新虹上岗蛾的客稳户经溉理、稿客户拐经理音助理呼、业澡务代悲表、PC仓C的试箭用期负到期型日（甩要求桥是某型月最鼠后一展日）价也必球须由圣经营巾部/倒办事慕处按向规定球明确稳提出山，经地闽粤普分部工审核救审批诵后执厨行，需试用俗期到音期则删正式政定岗颤（可狠定原欲岗，饥也可捉降级记使用节）或岔辞退蹦，一午经定怕岗则间执行槐本方弓案的吧月度赞和年霸终考您核。c、试用熔期客笑户经框理、拨客户溉经理别助理劲同样磁享受苍日补设贴部铃分，但它试用床期PC住C不享政受提时成。岗位名称月度发放工资基数客户经理（现代）800—1200客户经理（传统）700—1100客户经理助理600—1000业务代表500—800PCC450—800五、娇绩效顽管理心考评倘办法扎原则（1面0）缎各项诸考评申指标洒的权倾重将用根据蚀市场上状况企以及因我们括的工膏作重等心的君变化接，而府进行赚阶段决性调弦整，方不是恩一成安不变遍的。如：御目前辩闽粤岁市场寸自营氏超市固（卖吃场）喇的货祸款回煤笼情等况较浙差，万因此喷，我缝们对郑客户衣经理秋（现槐代）灭的“轮货款挑回笼合率”继这一蹈指标疗赋予吹的权士重为为30宣%；驳当自烧营超忌市（狼卖场节）的盆货款的回笼籍情况锡好转普，到受时，父我们旅将考中虑把躲“货篮款回骑笼率民”这撞一指模标赋展予的断权重钳下调惑。六、钻绩效轰管理无考评扩实施渴程序1、敢经营盆部经旷理\往办事型处主点任级询人员驳的评边审：a、月度健考核机由所扯在省样区的败省区糊总经校理会浴同销房诚售片渠区总嗽经理检、片痰区财坑务经资理共绒同评纸审b、年度翼考核匙由所苗在省检区的歌省区斜总经迁理会屯同销构售片喝区总暮经理腿、片键区财落务经革理、疼销售挡行政也经理弱、重沃点客想户经静理、马市场寇经理糖共同多评审2、效客户策经理成和客策户经股理助张理的鉴评审颜由所撒在经设营部湿经理匹\办凭事处道主任津会同哀主办弃会计奴共同语评审3、业旬务代喘表、PC丙C的评刃审由厅管辖但其的昂客户塘经理泡（助档理）灶会同厘经营瘦部经康理\办事原处主斜任、清主办益会计驱共同仓评审六、丘绩效祥管理僚考评哲实施评程序4、区薪资欺核发储流程（1坑）、各培