房屋销售逆市成交技巧的培训

逆市成交技巧的培训一、成交的阻力和困难(自学)1、客人对楼市前景没有信心，认为楼价会跌，需要观望，希望可以买到更便宜的。2、银行加息第二套首期提升，多半客人因首期超预算，银行利息过高，而观望楼市。3、客人看中的盘不会即时签约而是在等,等紧一个更加笋盘的出现,觉得依家没人买楼，虽然看中可能未必会甘快卖出.

4、约客看楼存在一定的困难,很多客户认为现在是不适宜买楼,所以他们不愿意花时间出来看楼一、成交的阻力和困难(自学)5、在这个行业的时间接触的客源和成交单数少，造成没有一定的熟客和转介客，在客户处于观望期时，旧客的资源就表现出了它的重要性，而这是本人最欠缺的

6、不懂发掘出现时市场下的潜在客户,付出太少，拓展客源的能力与方法较欠缺7、太依赖旧客，说服旧客重新接受市场没达到很大的效果，没找到有效的方法去开拓新的客源。8、缺少说服能力,尤其时面对客户提出诸如:”以后楼市会如何?现在楼市这么差都是睇定D先!”等问题

一、成交的阻力和困难(自学)9、客户对专业度要求高以及同客户一定要建立良好的友谊关系

10、现二手楼价比一手偏高，一手楼盘出现内部调价，对二手市场也产生影响

11、报纸媒体的报道传播。因为新政策上台的调控，通过媒体的传播楼市拐点会出现大跌等而引致市民买家们的恐慌12、股票分流了较多的资金13、作为经纪人，本身都感到信心不足，所以无法去说服客人。14、害怕自己主动叫客户买楼后楼市会下跌，令客户有损失，客户会找自己麻烦，除非是客户自己主动想购买。15、未能转变工作方法及对市场信心不足，在逆市中未能帮客人洗脑，证明成交能力不强，无自己独有的观点及预知能力

16、约客户睇楼都说没钱，都说钱在股票上。17、同事之间会产生负面的感染传播，同事们觉得别人没有成交自己就应该没有成交。一、成交的阻力和困难(自学)二、现行的同事加强逆市中买卖成交的方法(自学)

1、跨区合作2、尝试商铺和写字楼的推广。案例：本月有一帝景业主卖了一套帝景的物业后在半个月成功购买了一间600万的商铺，成交速度非常快。（陈少缓）3、需要专业的经纪为客人去理财和去壮胆，因为客人买入和卖出都需要很大的勇气。4、通过租赁与业主建立友好的关系并带动买卖，让业主、买家换或买更优质的物业。5、在一手楼处挖客或在热门的二手楼盘门口挖行家的客二、现行的同事加强逆市中买卖成交的方法(自学)6、整个团队一起营造气氛共同谷客、谷盘

7、多些从网络上网络获得新资讯传达给客户8、在网站上放有效盘吸客

9、增加复盘的效果，狠狠地还业主2成楼价。哪怕只有一百分之一地机会就会出现希望，一定要坚持不懈持之以恒，有笋盘就会有成交10、联系一下每天发报纸的派报员，自己花费一定的资金，要他们帮忙派发宣传单张给各写字楼的职员

1、业主方面（1）物业长期租不出，导致供款压力大（2）每次电话都是不停地问重复的问题，没有建设性，令人讨厌（3）不了解业主的需要和心态，一味地将自己思维和想法强加于人。（4）对自己提供的信息不太负责任，承诺过多。（5）对物业的爱护意识不足。三、客户对我们的感受(简说)三、客户对我们的感受(简说)2、买家对我们的感受（1）只是在不停地推介楼盘，没有先了解买家的心态、经济状况、购房目的、真正的需求等等（2）配对较差，很多楼盘自己都不能深入了解、不熟悉和没看过。无法很有效地分析优劣，并分析给客户是否适合购买，要点不准确，更不要说帮客户做决定了。（3）比较现实，老是想一看就有成交，如果不成交，脸色就会有变化，搞到如果只是有意向想了解，还没决定是否买楼的话就不想问了。3、业主和买家的共同感受（1）对楼市走势和市场上的最新资讯不清楚，不能定期或在最关键的时候给他们资讯和建议。特别是有新政策和楼市走势不明朗的时候（2）对区域的未来发展和价格趋势不了解，不能给到有力的资料来说服，特别是无法提供一些他们最想知道的成交记录和交通规划（3）除了用口来说服之外，并没有太多的方法让客户了解市场，因此可信性不高三、客户对我们的感受(简说)1、这个世界上没有一个经纪可以在最低的时候买入，最高的时候卖出，你也不会例外，不要给自己过大的压力和过强的责任感，只有抓远景大势，舍短期得失。2、你不去售出物业，不代表市场没有成交，他们一样会购买，只不过不是通过你。（阳光家缘的数据和赌场）。3、凡事先摸清对方对市场的观点和心态，培养友情，然后再根据他的程度做适合的建议。（击剑和比武）4、不主动、创新和多作尝试，则只会被淘汰四、逆市需要新的思维方式和方法(重点)5、尽量将用口说的东西改为引用传媒或权威网站、报纸和部门的资料等等（有效运用数据和资料做对比、促成和参考），尽量用历史规律说服对方（必读网站等）（1）香港XX城市指数和广州XX城市指数（找规律）宝安二手房成交下跌幅度，环比高达60%；其次是盐田、南山、罗湖和福田，环比跌幅也分别达到45%、29%、20%和17%。（2）阳光家缘（知道市场一二手成交的最新动态、发展商预售结果等）（3）搜房网（了解最新资讯和热点新闻，一手楼的发售价格和情况等）（4）广州市国土资源和房屋管理局(了解交易情况和国家最新资讯)四、逆市需要新的思维方式和方法(重点)四、川逆市今需要内新的诞思维句方式摔和方副法(重点)（5）XX信通菜（了烫解中戚国各踏城市拣最新万的动件态和拍新闻束）（6）广轻州的岔新闻械日日滋看(公司总邮件)（7）电锋视新罢闻（狗特别磁是财兵经股梳票的层升跌积方面资，代故表着狠炒股扯的客页户的管心情煮和资纺金情殿况）（8）地障块的莲拍卖略结果察（内表部网谊，预检测该婚区的湖未来颈发展播和价涂格，气录象疯）楼盘疮的成湿本价=地块箭每平阁方米化建筑传面积巷的拍凡卖价+2凑00劲0元/方建芬筑成渣本+出售笨价X1乖0%左右熔的国露家税圣费+5僚%的推召广费医用和量人工毫佣金睛支出四、漏逆市壳需要借新的各思维侵方式棒和方基法(重点)6、不匹要卖精楼，务要卖总因这贿个楼兽可以鹅带来鲜的价活值（1）楼税宇的帽短期局升值留获利扮，即痒金融唱价值唤（投炕资成繁本和岗利润前的计农算方页式，耽与股津票做君对比裁）A、短宏期利谁润=出售肥价-(买入冠价+买入垄价X6薄.5巾%或9.队5%腐+贷款使额X7胃.8渔3%或8.描61捎3%呈/年)B、与仅股票热等的器差异a、升政跌的桥速度谁没有艳股票留快，否收益吉和损心失的准程度钟没有颤股票酒深b、比也股票胡更容绵易控愿盘c、当悉处于堂最坏腿的下带跌状嘱况时鉴，比板股票瞒更多顶剩余侨价值四、屠逆市路需要献新的嘉思维获方式脱和方劝法(重点)（2）楼肺宇的拘租赁胞回报融，即贷保险烤价值(与保辱险做副对比)A、出钞租回的报率=月租叙金X1煌1/物业菠市值(对业郊主)或购洁入总吨支出(客户)B、与动保险欢的差浇异a、投饰入比院保险拒多，轧但比工保险矛多3倍以殖上的僵收益程。b、可瓶以即闷时有刺回报梦，也哪可随膊时变纵现c、完权全可摩由自约己控巡寿制，厨安全馒性高d、获仆利的际手续虾简便汉，争攻执较煎少C、5-博10年左溜右就留需要擦做一场次换配楼，潜除非化拥有捏的物纲业已婆经是叨区域误内最动优质勾或热赠租的洋物业毕。四、黑逆市弯需要嘱新的妥思维偶方式掌和方婚法(重点)（3）楼芹宇的烛居住音价值A、短情短几塘十年仔的辛悦苦需贿要善防待自酿己和舒家人怜，而名且他番们未矩必有置时间秤可以酿等。B、为筒子女绸的将屯来成日就垫械定基中础，矛拥有掌安心纲安逸母的未甲来（宽体育吊东小讽学）C、靠拿近公负司居铸住，过可以扭最大牧程度敬地节贩省往煎返时坊间，峰创造宪更多偷的价管值。D、安唐全和唇较为歇接近狡的居载住氛传围四、陕逆市肚需要高新的絮思维梯方式被和方染法(重点)（4）人则民币哈升值弦的最甲佳资忍金存段放处莲，即付货币玩资金阳升值傻的价篮值（你人民侦币有蒙机会枣取代魂美元扑）自香意港人严不能厕购入迈多于序一套择物业供后，嗓广州争是可锅以购祸买多嚷个盘螺的区扇域。窝一套尽催促特他们侄快入洋市，寻教他塘们如县何打耽一场帜漂亮咏货币翅站。潮举个奋例子裂：外键籍买厦家现肥时拿10贼0万美掩元换匙成75少0万人方民币渐购买瓜一物罢业，5年后薄买出骡物业鄙所得15潜00万元翻人民影币，畜再换怖回美嫂元（坑假设静当时肥汇率域为5：1）是30版0万美狗元，的这样乔得出桌当初纺这10招0万美误元的带投资幼回报炎率为30％，诞投资倡者看萄到这对一份碎投资申计划蔬一定互会动封心。光（冯钞国俊米）（5）定贿期存惧款的杰价值--杆-比定缸期存璃款多诵了一竹个增符值的询可能净和机扩会（6）对工于稀似有和荣标志中性的歌品种浩，是栗具有评收藏槽价值（7）身裳份的呆象征虎，即特身份颜价值（8）上很市公走司必沃需要值拥有鉴一定制金额过的固友定资孤产（9）楼昂盘的卵缺点架是优俩点的挡前提（10）对谜较难奇约出组来看麻楼的原客户量用给括他们博所需附的楼针市走娇势分塔析和安对方小有兴葱趣的矩相关逼资料控一起窜共同筛探讨善和分郑析，榜代替对约客据户看服楼四、刚逆市屈需要血新的缩慧思维绍方式奶和方汽法(重点)五、珠广州汗与香量港、谣深圳宇这两殃个曾少经出货现过汇大跌侧的城督市的撕差异1、交慎易速自度不举同，罚香港8天，傅深圳25天，料广州3个月2、按尤揭成渴数不搜同，嗓香港95骑%的买颂家做炸按揭僚，贷骆款额悼度为80折%；深圳蛾有91婶%的买手家做凳按揭伙，贷公款额需度约作为70派%；广州纳有66乖.6舱%的买松家做反按揭熟，贷牙款额泉度约递为60尺%。3、同哭一楼悄盘的蜜换手万率不次同，豪空置来率不得同，风购房去性质霜不同皂。1、增皂加培漠