某知名地产营销管理培训

**集团营销策划中心2009年培训会议

**集团营销管理培训第一节房地产产品策略第二节房地产价格策略第三节房地产渠道策略第四节房地产推广策略第五节商品房销售管理附加形式第一节房地产产品策略一、房地产产品的整体概念物业实体及无形服务1、核心：目的、利益2、形式：质量、区位、建筑风格、规格（面积和户型结构）、设施、实用率、绿化率（环境）、会所、命名和标志、品牌3、附加：服务（售前、售中、售后）核心

房屋面积预测面积、实测面积、合同约定面积、产权登记面积

房屋建筑面积：外墙勒脚以上各层的外围水平投影面积。（包括阳台、挑廊、室外楼梯等，且具有上盖、结构牢固、层高2。2米以上（含）的永久建筑。

房屋建筑面积===套内建筑面积+分摊的共有建筑面积

套内建筑面积===套内使用面积+套内墙体面积+套内阳台面积共有建筑面积===各产权人共同占有或共同使用的建筑面积（以一定的方式在各产权人之间进行分配）

房屋使用面积：房屋户室内全部可供使用的空间面积，按房屋的内墙面水平投影计算。

计算全部建筑面积的范围（部分）：

1、单层、二层以上（各层）

2、楼梯间、电梯井等

3、斜面结构屋顶高度在2。2米以上

4、全封闭阳台、永久性结构有上盖的室外楼梯计算一半建筑面积的范围（部分）：

1、未封闭阳台

2、无顶盖的室外楼梯

共有建筑面积的内容:

公共使用的电梯井、管道井、楼梯间、设备间、公共门厅、地下室（2。2），以及为整幢服务的公共用房、管理用房

第二节房地产价格策略一、房地产价格的特征1、房地产价格实质上是房地产权益的价格2、房地产价格可以是交换的价格，也可以是使用的代价3、房地产价格是长期考虑下形成的4、房地产的价格易受交易主体之间的个别因素的影响5、房地产价格受区位影响很大二、影响房地产价格的因素1、供给与需求因素2、经济因素：国民经济发展水平、物价水平、居民收入、利率、储蓄和消费水平等3、自身因素：位置、地质条件、面积、日照、景观、结构等4、政策因素：住房制度、土地制度、城市规划、税收等5、环境因素：噪声、污染、卫生、景观等6、人口因素：7、社会因素：社会稳定、治安、城市化8、心理因素：企业外部因素对产品定价的影响：市场供求关系、社会经济状况、顾客需求、竞争者行为、政府干预企业内部因素对产品定价的影响：产品成本、产品特征、销售渠道与促销宣传，企业的整体营销战略与策略三、房地产价格的形式土地价格、建筑价格、房地价格销售价格、租赁价格市场调节价、政府指导价、政府定价总价、单价、楼面地价抵押价格、课税价格、征用价格起价、成交价、均价成本导向定价法需求导向定价法竞争导向定价法四、房地产定价的方法五、房地产项目定价的程序1、定价的原则：掌握范围、反映供求、体现价值2、定价过程评估内外环境收集定价信息制定楼盘均价制定各期、各幢的均价层差和朝向差形成价目表特别调整付款方式设计价目表制定的步骤制定至均价剃的因哀素调怒整制定孙楼幢跃之间巧的调晨整因话素制定典楼层组之间辜的因翻素调坛整价目偏表调蹲整方耽法六、谋房地静产定怪价的移策略1、总白体定就价策珍略：低胡价策国略、曾高价蠢策略晨、中炒价策番略2、过侍程定疏价策迎略：低开颠高走线、高光开低衰走、蜡稳定纤价格3、价晒格促以销策革略：低首塔付、攻折扣币（限恋时）亦等七、罢房地祥产估税价1、估团价的锻定义崇：为特欣定的震目的枕估计域特定影房地瞒产在弹特定在时点脂的价颠格或陕价值2、估斧价的座基本荷方法比价樱法（袄市场直法）成本么法收益张法方法歼：将铺估价剑对象尼与在读估价和时点岩的近神期有价过交驼易的篇类似耻房地轿产进爆行比汉较，心对这婶些类泊似房鼓地产慈的成零交价披格做敞适当呢的修阔正，室以此姿估算培估价掠对象浮的客酱观合择理价电格或躬价值之的方史法。适用脾对象认：具厕有交匀易性兽的房截地产流程甜：收集现交易详实例选取竞可比搅实例交易盆情况俱修正求取顺比准唯价格方法朴：求天取估喉价时笨点时莲的重境新购负建价抵格，增然后庆扣除处折旧戚，以苹此估傍算对吐象的鼠客观恰合理漫价格饲或价久值的典方法该。适用秆对象驴：特距别适怎用既厘无收东益又鹿很少症发生肤交易赏的房奇地产福、独怨特设计开怠发建劫造的识房地择产、青房地疤产保阻险公式秋：重下建购萄建价结格--刊--折旧被（物和质折们旧，牲功能薄折旧百，经对济折扔旧）方法改：预鸦测估句价对碧象的迫未来给正常氏凈收届益，枯选用创适当场的资境本化欢率将哥其折围现后耀累加磨，以本此估嫌算估曾价对俱象的疯客观饭合理伶价格挥或价贡值的约方法抖。适用卧对象俱：有如收益暮或有恭潜在篮收益舒的房宝地产流程冒：收集抖并验柏证与宁估价叔对象挽未来倡预期奇收益脾有关秤的数迅据资成料预测拾估价园对象呀的未哲来收侧益求取秒报酬疼率或济资本讯化率选用羊适宜辈的收舌益法鼓公式共计算剩出收企益的殃价格第三戏节榜房坏地产洋市场醉推广紫策略一、梦市场档推广慎目的房地树产的矮促销--属--纪--食-市场凉推广墨（与苦客户附沟通,与客衡户沟旷通的金目标限是将挨所推贩广的赤房地诞产的绑卖点浙告知羽潜在痒购买社者,让他被们对折该房采地产德有一仗个显木著的的了解蛋。）挖掘纠卖点提炼刑推广夏主题卖点油：产品固所具肯有、糊不易母被竞脏争对定手抄模袭的汤，同席时又粘是可就以展联示，能够唉得到防目标益客户泄认同丢的特势点。A、必蚁须是鸽楼盘政自身套优越公的必须编是能鱼够表录现出厚来的稻特点必须迎是能严够得滋到目始标客骄户认帝同的尺特点某度拿假小劣区卖花点挖毅掘：对某贞度假杀小区燃项目移的市蓝场环范境进沾行深依入的淹调查劈燕分析晚之后配，发环现它济有如伪下优效势（1）项随目规谣划的钩度假捕小区承深受然青睐累（2）交钻通便尿利（3）自眨然环讨境优资势（4）房踪蝶地产蛇开发涌商实瓜力雄黎厚（5）房监地产棒开发命商内幅部有理一定祥的潜蜂在购延买力德（6）该煌片区滴物业询升值宇潜力告巨大哪（7）该铜项目犹户型掌定位兵为片冤区目恢前的斥空白沾点挖掘订卖点拾：提建炼推罢广主删题从产仔品定阻位中培寻找破物业因主题序号产品定位内容具体化为推广主题内容1位置及规模交通条件、周边配套、总占地、总套数2建筑风格描述该种风格的外立面的特色3小区环境楼间距、绿化率、容积率、绿化面积、配套4户型设计户型种类、面积、实用率及细部介绍5功能定位社区智能化程度介绍及装修标准6物业名称诠释楼盘名称的内涵和外延7物业管理物业管理公司名称、服务内容、收费标准等从客句户定签位中睁寻找跨市场序主题从形岛象定佳位中唐寻找或广告纺主题二、沾房地辉产推朵广的香方法1、广拿告推见广（1）广告基的内竭容：房地它产预前售、棵销售缴广告判必须汗载明社以下姨事项A、开闯发企馋业名盆称B、预妇售许输可证虹书号C、中买介服费务机奥构代摔理销混售的粗，载生明该巧机构奖名称广告董中仅调介绍紧房地脸产项贷目名俱称的急，可少以不废必载赴明上绞述事缴项（2）房骂地产惑广告敞媒体调及选障择广告块媒体公共晌传播具媒体印：报纸趴、杂岂志、胶广播秃、电偷视、百网络僻广告户外通媒体：看板育、旗碰帜、本指示拉牌、PO壳P印刷腿媒体：售楼助海报贼、楼子书、总直接害函件将、平执面图补册媒体碎选择项目舰规模楼盘嚷的档由次项目美的区凤位资金睬的实指力（3）广植告的姥发布朱时间房诚与效爹果评泛价房地扔产广掏告的威发布瞒时间合理仰安排躺广告宏节奏：集中砖型、留连续派型、兴间歇它型、依脉动孝型房地福产广熔告的万广告萝时间创安排预热钥期、妖强销岭期、坚持销掌期、溪尾盘幼期房地妨产广屋告的期效果祸评价来电方来访宜数量2、活勒动推叉广指企忽业整捎合本摧身的飞资源状，通慈过具古有创饮意性骨的活个动或讽事件旁，使伙之成坚为大告众关凭心的能话题盼，吸经引媒债体报养道与僵消费纯者参托与，进进而匙达到始提升沈企业怜及楼考盘形植象，巡寿以及萄促进照销售棕的目跑的。楼盘亏庆典寇仪式社会份公益渡活动导引耻教育慌活动大型仰有奖犯销售源打折甩促销社区剧内活膜动善用锋时势软环境彩型活持动3、关系系推殿广1、有利愁于塑纸造企事业和决产品牧的良翼好形阁象2、有梁利于聋羸得诉客户3、非迷直接其的推舞广形巧式，把费用淋较低报告互会研讨歉会4、人你员推属广人员堡推广枝的概片念与致优点房地锤产推扑销人残员的泽作用P2锤98傍--喊-2余99人员亿推广转管理销售鼠队伍溪设计人员宽招聘人员处培训业绩机评价人员健激励推广混方式言主要笋特点欠的比惹较推广类型优点缺点广告推广传播广泛，传播的信息规范，易控制费用大，广告效果难以度量，单向沟通活动推广销售刺激直接，易引起消费者的注意，易迅速产生效应易引起竞争，效果难以持久人员推广信息表达灵活，易与消费者沟通，易与消费者建立关系，促销目标明确成本高，对销售人员素质要求较高，难以进行大面积推广关系推广可信度高，易建立企业和房地产的形象针对性较差，企业难以进行控制第四绣节狮房地秒产销旁售渠他道策符略一、级房地册产的味直接携销售一般叛条件优点缺点大型察房地愤产公董司市场熊为卖雀方市拾场楼盘蚁素质渗特别振优良控制哲开发你经营帖的全央过程了解趴顾客扣需求扛及变曾化趋攀势,调节魔楼盘超的功都能难以挡形成隐营销干专业荷优势分散妖企业安人力证、物啦力和祝财力二、陶房地黎产的挺间接浊销售机构棵的选标择优点缺点代理斑机构忘以往匪经营贼的项公目和只业绩代理邪机构厅所在出区域圣和市府场覆危盖面代理招机构芬经营侍状况如和管丝式理水更平代理僵机构事品牌块形象有利盖于发暮挥营库销专歉业特比长有利帜于开签发商吗集中吊企业选人力纺、物半力和任财力中介桌机构壁专业鲁素质萄、职狗业道阶德水裂准差擦异很浅大利润毙的影捐响第五讲节灶商缴品房钓销售一、扇项目外销售津准备1、项隐目合笑法性是资料欠的准跑备期房丹的销途售现房仇的销魂售全国梦各地茄对项资目预供售的络规定淋有所泰不同,一般叮的要斑求是:已交教付全优部土余地使购用权器出让曲金，泼取得允土地赌使用户权证悟书持有交建设啄工程宫规划斯许可呆证和饱施工述许可教证按提帝供预虫售的晨商品皮房计降算，虽投入小开发塞建设晃的资卷金达完到工除程建细设总碧投资益的25通%以上铃，并悄已经厌确定纷施工赶进度刃和竣扁工交脆付日迅期开发尚企业柔向城治市、翅县人随民政仇府房借产管恢理部粗门办犁理预尸售登劈燕记，泡取得《商品故房预严售许娘可证》（预逆售方瓶案：势位置昼、装戴修标腥准、默交付谨日期脉、预岗售总籍面积混、物疗业管圾理等侮内容棒）企业堤营业岔执照裳和房吴地产猜开发膨企业薪资质辽证书土地模使用劣权证工程晒规划画许可药证和解施工竟许可果证已通稀过竣渡工验抄收拆迁么安置且方案役已落够实配套议基础端设施棕具备俊交付盯使用药条件物业垄管理嫩方案吉已落由实