漫谈国内超市企业的促销策划

漫谈国内超市企业的促销策划

可以毫不夸张的讲，有关企划的方式和手段，到现阶段为止，已经是相当成熟和完善的了，换句话来说，甚至可以用“山穷水尽”来说。企业促销策划的运作，都只能是在现有企划形式上内涵的外延，少无新意可言，就好象人的分类一样，不管是老人、小孩、婴儿、少女，还是中国人、美国人、非洲人、生病的人、健康的人等等，都只能是在男人和女人的基础上的外延。我们可以从各知名的零售企业的企划中看到，基本上每年的方式都是大同小异，你方唱罢我登场。在商场中的竞争明显的体现在每次的企划内容上，去年在上海发生的百盛与太平洋百货之战，太平洋才推出满200送20，百盛立马祭出满200送50的大棒，狠狠的宰了太平洋一刀，结果搞的太平洋恼羞成怒，使得商战愈演愈列，轰动整个上海滩乃至全国零售业。之中比较的就是谁更有实力、谁更能够控制厂商，不惜血本的（多数负担都是由厂商承担）来赚吆喝。

“舶来品”的运用并非说明企划运作就到了“江郎才尽”的地步，我亲历过的几次外资百货的周年庆，每次的内容都大同小异，年复一年的使用，但是每次都有着惊人的效果，每次都让我们吃惊：业绩至少比平常日成五-六倍的增长！之中的奥妙，可以归结为以下几点：1、准确的市场调查定位：主要表现在了解竞争对手的动静上，特别是在几个大的节假日以及周年庆时间，最近的企划意图以及与本公司有关的商品品牌在其他对手里的状况：比如产品结构、新品状况、折扣情况、赠品状况、新产品的引进，内部调整等等；可以从对手的场地、员工、顾客、厂商那里通过各种方式得到比较准确的信息。2、企划时间的准确把握及确定：如果在自己做一个大型活动之前，被对手抢了先机，而且以差不多的活动形式公诸于众，可以想象一下这个活动的效果，自己也会象被人家抢了老婆一样的难受，因此在时间选择上取得先机，企划就算成功了一半。这和准确的市场调查分不开的。3、商品的准备：充足的货源是销售得以保证的基础，巧妇难为无米之炊，再好的企划、再好的先机，卖到一会就缺货，是最让顾客失望的事情，特别是重点宣传的商品，搞不好还落得欺骗顾客的下场。尤其是在过年过节的时候，在自己准备商品的同时，别忘了还有一大群竞争对手虎视眈眈的在后面紧盯，一不小心，忽略了厂商，转眼之间好货都到别人家里去了。还做什么销售啊，顾客都跑光了。4、活动的执行：只要是参与者—包括活动责任人、商场经理、楼层负责人、各区域主管、员工、乃至公司上上下下，对于活动内容的透彻理解与严格执行是活动成败的关键。就比方这几天美国打阿富汗，布什老儿把什么都布置好了，结果发射导弹的把路线搞错了，一下子炸了白宫，那还得了？5、活动氛围的营造：包括两部分。一是现场氛围：气氛海报、POP张贴、装饰物品的布置、恰倒好处的播音与音乐，将会在很大程度上刺激顾客的购买欲望；另外一种氛围就是员工的心情，这就要*组织者的煽动力度到底怎么样，是否能够将员工的心态调整到一种亢奋的状态来迎接蜂拥而至的顾客？---其中最有效的方法就是制定好一个恰当的任务与销售目标，完成之后的丰厚奖金鼓励；6、活动过后认真的总结：本次活动的销售达成：同期比较的增长率？竞争对手的销售状况？不同业种的具体销售状况？本次活动存在哪些不足之处？达成效果的原因分析？等等，下次再来，就会避免很多的教训；可以思考一下，我们每次的企划，不是很成功的原因，到底是企划本身的不成功，还是其他的什么因素？也许，以上就是我们的企划应该注意的问题所在。因为自身工作的原因，我喜欢收集DM，在所有的超市企业的DM上，值得一提的是，我们可以注意到一些现象：在一些知名的超市企业中，比方沃尔玛、家乐福、麦德龙，最主要的宣传，就是敏感商品的特价信息，而其他的促销活动基本上很少。需要指出的是，作为百货与超市的促销，作为决策者，到底是最终要求达到什么样的目的来进行一次策划？简单的把百货与超市做一个比较：百货涉及的商品流行性要求非常强，今年的商品明年拿来销售的可能是非常小，而超市商品基本上很少受到流行的限制，只有保质期的限制较大，百货商品利润空间相对于超市来讲也高出许多，商品品牌、种类较之超市也相对集中、简化、在人员上，百货是以专柜为单位，人员的安排相对独立而且专一，而超市是以区域为单位，一个导购员可以管辖大片区域的不同品牌、类别的商品；在形象上面，超市单一产品的投入与百货高投入的品牌形象是不能相比较的，利用品牌的效应，在宣传上的影响与号召力百货远比超市体现出更大的优势，但由于受到流行因素与时令季节的影响，超市产品较之百货又有着更长的持久力……。我认为，由于业态的不同，势必决定了在企划目的上，超市企划不能象百货业态那样的“短、平、快”操作，只能做好长期“抗战”的心理准备，而不能急功近利，一锄头就想挖个金娃娃出来，企划的目的，应该是：吸引消费者—稳定忠实顾客层—近一步覆盖、蚕食和扩大有效商圈范围—最终增加销售。几个步骤是层层影响、循序渐进的，而不能的以“增加销售”来简单的概括和指挥一次企划促销。而且一、两次的促销是不能够达成这种效果，只有不断的坚持、与长期的“抗战”才能够显现出最终效果。由于超市的低成本运作决定了超市的企划不能象百货那样用自身的高投入来换取顾客的高消费，人员的工作方式也决定了促销的形式不能够浪费过多的人力来做需要很多人手的现场促销，但也并非说就不做“花样百出”的促销活动。我们应该学会“借鸡生蛋”。----把厂商的促销拿来作为我们的“免费午餐”。细心的人不难发现这样的事情，不管任何时候，每个卖场里面都有很多产品的促销，有生产厂商做的、如乐百氏、百事可乐、可口可乐，有经销商自订的，比方买一赠一什么的，特别是相关节假日来临，有促销的产品就越多、力度也越大，但是很遗憾，我们一直把这些“财宝”视而不见，放任自流，更可悲的是我可以斗胆的说作为现在很多的超市管理者，没有几个能够清楚的知道在自己的管辖范围内的产品到底哪些有促销活动，指示牌没有，POP没有，导购员也不清楚，何谈顾客知晓、产品销售的提高？试想一下，如果把我们的企划当成一条线，把厂商的这些促销穿起来，是不是就立马有了很多取之不尽的促销题材？DM是超市企划运作中最主要的“武器”，除开敏感商品的特价特价信息外，厂商的促销信息也是其中主要的内容之一，但是在选择的时候应该选择力度较大，适合范围较广的厂商商品来做，那么活动之前的准备工作就一定要做到位，不能敷衍了事，我们要明白一个事情：多数厂商自己产品的促销，都是有目的、有计划的，也有费用的支持的，但是他们决不会把钱扔进一潭死水里面，也决不会在我们自己都淡心无肠的时候来求我们他们要怎么来做，他们是非常愿意与重视厂商的商场打交道的，因此，一个成熟的管理人员或者业务人员，应该把与厂商的交道放在非常重要的地位，这样才能在需要的时候得到厂商极力的支持。（这种交道不是讲今天咱们和厂商称兄道弟、三天两头喝几杯怎么的，而是在充分的市场调查的基础上，熟知厂商的动静，把相关情况与厂商做及时的沟通，在工作范围允许的情况真心的为厂商排忧解难。）下面这张表格，虽然有点浪费纸张，但是我想只要把之当回事情，它起到的作用远非浪费可比。（见附表）关于相关费用的收取，宜循序渐进，万不可操之过急，免得竹篮打水一场空，时机成熟，还不怕收不到费用？只是工夫要做到家，才能以真本事服人。超市的运作，也才能真正步上正轨。口水话太多。以上为一家之言，仅供参考。

附表：厂商促销情况调查表

尊敬的XX厂商：您好！我司准备于近期推出一项大型的企划活动，为使贵司产品得以更大的提高，请您认真而及时的填写下表并回复于我们：厂商名称产品系列准备促销产品时间品名促销计划预计销量促销人员安排共人POP要求对开份八开份播音稿：份是否上DM商品名促销道具要求支持赠品情况：品名准备数量到货日期派送要求其他：注：1、本次活动开DM印量为万份，2、每则DM图片费用为元；8开POP为元/张，对开POP为元/张，播音稿元每则；3、因活动费用较大，希望贵司支持本次活动赞助费用元，或者价值元正价商品，商品为：4、以上相关费用从下期货款中扣除（其他方式：）请贵司于月日前予以回复，超过此日视为贵司认同；谢谢厂商签章：超市店年月日年月日

小学教师培养工作总结一年来，我校在上级部门的指导下，积极开展教师教育教学能力的提高培训工作，有效提高了教师的各种教育教学实际能力，为我校取得良好的办学成效起了重要的作用。回顾我们的工作，主要有下面几点做法和体会：一、制定计划，常抓不懈这一学年虽然新来教师不多只有汤毛毛一位老师，但是我们还是很重视对她的成长。为了使她能尽快进入教师角色，更好地促进她的专业成长，我校采取了以下措施：1、以老带新，促其成长。每一位新教师到我校后，学校都会指派一位有经验的老教师来带，目的是通过一对一的言传身教，使青年教师迅速地掌握实际教学能力，适应我校教学工作的开展。2、抓骨干，促提高。骨干教师是学校教学工作的中坚力量，是学校教学工作开展的领头人。骨干教师的质量和数量，直接关系到我校教师队伍的整体水平，决定了学校教育的质量。抓好骨干教师的培养工作，就是抓好了全校通过对骨干教师的听课、评课、汇报，他们在思想上受到了一次深刻的触动。他们说：老本不能吃，继续往前走，不然就成了枯干的教师了。3、抓青年，促上进。青年教师是学校教学工作发展的希望，随着一大批老教师的退休，一批又一批青年教师的充实，迅速提高青年教师的教学技能能已成了学校教学工作的重点。师德教育。由于学校教育发展的需要，一年来，我校大量新进了一批新教师。如何让这一批优秀的学生迅速地成长为合格的、优秀的教师成了学校教育教学工作中面临的重大问题。为此，我校对新教师、年轻教师坚持不间断、多方面、多渠道加强师德规范教育，以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，以《教师职业道德规范》、《公民道德建设发展纲要》、《教育法》、《教师法》为依据，坚持理论与实践相结合，开展“三比一树”“践行科学发展观”等活动，教育全体青年教师树立世界观、人生观、价值观的正确观念，树立正确的教育教学观念、态度和远大理想，从而提高了我校教师职业道德的整体水平。师徒结对。青年教师在教学上应该说是像一张白纸。如何在这张白纸上绘出灿烂的图来，这就需要给他们在走上讲台时有一个好的引导，好的榜样，好的导师。师徒结对无疑能起到这样的作用，达到这样的目的。通过确定对象---全面听课----跟踪指导的形式开展。4、抓基本，促技能。为进一步深化对新课程理念的学习与思考，全面推进新课程改革的进程，切实提高广大教师的课堂教学水平，促进广大教师业务素质的不断提高，我校本学期分别派遣多名青年教师去校外出听