浅谈目标管理在产险经营上之运用

1浅谈目标管理在产险经营上之运用前言早于公元1954年彼得．杜拉克(PeterDrucker)在「管理实务」(ThePracticeofManagement)一书中，揭橥「目标管理及自我控制」(ManagementbyObjectivesandSelf-Control)的观念，随即风行全世界；近30年来，「目标管理」(ManagementbyObjective)的新经营观念，由于理论简单，逻辑严密，而倍受企业界的重视及广泛地运用。反观，产险业大部份的商品兼具短期且每年需续约的业务特性，相当适合导入「目标管理」的经营概念，一方面可在市场固定的根底下，稳固公司的市场占有率，另一方面又确保公司每年业务稳定成长。虽然，产险公司多半在签单保费上皆有「目标管理」的雏型概念，但鲜少将「目标管理」的精髓完全运用在产险经营上，本文将以此理论模式结合产险经营实务进行探讨，假设有疏漏之处，尚祈产官学界之先进不吝赐正。经营目标设定「经营目标」(Objectives)的设定是「目标管理」的起点，一向被视为最重要的课题。经营目标设定的原那么剑首先桨，目污标的禽设定纯必须揪兼具清可达害成性凯及挑陡战性漠为原蜂那么。屈目标描需具拴备可恭达成增性，暴假设目赠标订调的太河高，眯使员蔽工如息何努窑力皆笛难以朗达成徐时，观将导赶致员郑工因皱气馁栏而失牛去企条图心概与战今斗力亡；但兽目标奋订的松太低含时，迎却又冲失去耻鼓励卡员工乖发挥爬团队翼挑战帽的精葬神。速设定暴目标炎时可创评估佳过去澡一～度二年狗的达旷成状舒况及罚短期心内市干场环殿境的装变化释(市如：摘经济批成长偿率、隆竞争音者动郑态等布)喊，同晴时应沈考虑骡公司架内部揪的努膛力占(磨如：断新产防品研怪发、佛新通菌路开防发、冷加强玻核保鲜经验泪)酱及外锤部的穿努力巡(骗如：痕策略晋联盟秩、合逐并详)轻，首未先，逼以预和测年调度实楚绩为载出发你点，暴考虑拆过去消二年笨的平知均达鸭标率弄作为敢目标骄设定炕的依笨据。1预测预测50亿200320042005(年)目标50亿实绩47亿目标52亿保费(利润)图(1)市场稳定成长/公司成长达标率94%新商品研发新通路预测预测51亿200320042005(年)目标50亿实绩52亿目标53亿保费(利润)图(2)市场衰退/公司保守达标率104%对抗杀价竞争筛选自留业务11裤经营爱目标厕设定钥之范抵围抹「目咳标管寇理」蚕是整框合由初上而制下箱(T晋op叫-D蔑ow蛙n)投和由忠下而其上桑(B纸ot栗to奇m-水Up喊)体的管弟理，雹通常杆设定奏目标遮的人挣，是谈达成途目标居的执努行者陕，亦伪即目叛标体光系，础由上颗到下粗全体穷成员速为达赵成整翅体目汪标而正各自袋分担杂部份简目标适，进锋行目淘标设泼定及给达成雄之统木御。青产险毅公司艰的各龙个部涝门需榆各司族其职榨进行回工作谅目标惰及策踢略拟练定，顷其中答营业规部门吩分别叫设定悠保费纽目标咬及相沾对应闲的策恼略农&晓行动代方案屑，而精商品蜜部门喘设定纠核保诸准那么摸、洽症定再旦保合跃约及父开拓枪营销狐通路途，另凳外后行勤部筒门对蔽于前特线的刚营业撞及商眉品部羞门的茂支持三，需阵讲求钞效劳章的效醋率和凶质量成，并刑促进辫员工告及客岭户满蒸意。洪目标侨设定衬之范眉围包勤括量置化目蛇标与周质化阴目标旦，分释述如辞下：致量化斜目标蜻(Q阵ua歼nt言ia鹊ti燥ve榨G住oa循ls愉)货：以死产险扑公司积的结本构而愉言，垦营业贝部门勉设定给各险刻种的蹲目标傅额，众例如宪：汽蛙车任择意险椅、商瘦业火败险、止新种释保险蒙等等祥，更抄可细役分通层路别恩设定脑目标慧额，萌例如紧：巧A蛛汽车边经销研商、艺B堂汽车气经销库商刻…讲、保弦险经栋(狐代成)厘人、恢银行置通路拜等。旗而商铁品部蒙门那么鼠需检疼核营看业部眠门提仔出的现保费讯目标幼，并增推估芽是否辣符合刃其市雅场占厌有率疗，于跃年度录中进忧行控皂管，狐如表最(1吼)弱量化纽目标要卡所婶示。侦表利(1奋)中量化乓目标晕卡御质化无目标暮(N宿on他-Q险ua惊nt倾it肉at斤iv继e植Go占al钻s)晴：由丧于总己公司须多数婚部门罗主要舍的功摩能是举辅助做营业迷部门伙的营闻运活三动，凯包括之商品涂部门闷的核内保、昏理赔陶效劳怎、信篇息部竹门的鄙程序执撰写拐及全亏面电董子化抖、财住务部怒门确实会计刊及出惭纳、携企划组部门扮的营窗销企歼划及筒经营秋规划饶等，蛾皆难叠以数膝量表能示其丙目标俱，因鲜此必役须以察效率杰改善感、控展制失客误率那及客拼户满船意度晃为指哨标，导如表要(2为)(毙3)贯质化机目标防卡丙(a避)(慧b)磁所示报。宣表惭(2怎)房质化耕目标怠卡欢(a弦)帜表踩(3候)稀质化捷目标扁卡历(b舰)特「年罢度营针运计驴划」打建构梯目标息管理划的全垂貌哀二０厉０三即年风太靡一耀时的茄「执娘行力收」狐(E促xe满cu竿ti语on半)斤一书穗中，吵包熙抚迪谦(L狐ar许ry狭B件os欧si朝dy药)情曾提音出「吵营运削方案俗不是蓄把许蠢多数酒字放斯在一宣起而孤已，华而是遇大家朗的责扇任。自它就清像一我根线娃，串盐联起俘人员混、策姻略与震营运醋，并鞋且能出转换谎为下拌一年牢度的秧目标悉与任宅务分掌派。嚷」由画此足岸以表存现「窑年度荒营运扑方案介」嫂(B党us蜜in妈es件s踢Pl曲an亮)喉是「搅目标可管理额」的串重要液一环禁。狠所谓灯「年疲度营仓运计滔划」挣，是馋一般裳企业桌于年肚底依践据各钳项经珠济指贴标或舌市场团规模猾的可却靠预疼测提药出未歼来一巾年的任营运牛目标样及相恶对应污的策涂略及券行动挪方案怀，以帐产险顽公司谦的车捡险部献门为皮例，泳每年蚀需收闹集市把场新伏车销炎售台菌数及眯旧车俭续保写率预凡测汽闲车保越险的续签单烈保费衰及合亮作通翻路的生佣金分本钱宿，并柳以公学司对疏汽车匀险往目年的干损失稼率经俊验加让以预剧估后贷，即型可提摔出汽核车保奥险损卵益目颠标。村此项用目标麦将作雅为下介一年耀度的瓦经营眼方向哗及执革行控吧管的逮依据陪。腔「损脂益目贩标管驴理模陈式」爸落实蔬执行吸力楚「目坦标管孙理」挨并不盒等于数管理乌目标准，乃择是将蚀以往抗经营丙管理贷的问领题点轧，朝甘某个认方向搜加以虹改善涝之意库。由抵于产彻险公还司每妹年所决订定汗的目右标与知实际须执行佛情况善，不滚见得姻能完含全符凭合，谣其中只最大喝的变筹量是咸业务灿质量鼻(燥损失雾率良届窳虾)屑，因厘此除秤了依掀据质认／量士目标妇卡之粘「达协成日械程」什进行窄目标叛管控葵之外贸，必裳须建秀立一很套「仙损益复目标赠管理净模式恒」，描从中粗发现痛问题虽点，魂进行习经营胡改善镇，方疗能使付经营晚者落毅实执格行力沈，稳骑步跨揭越计酸划与底现实剃之间被的巨摘大鸿美沟。蛙虽然敬，高饥阶经茫理人稿随时女在检密视月蒜签单际保费秘的达樱标率屿，并丹遵照立各项标策略誓&光行动葡方案速执行同，然窜而，阵经营刮管理蚀是否士偏离仆目标泰了？皆这都亚端赖押「损马益目建标管费理模梦式」缸的整呈体检胳讨。斜此模殖式结辱合损卡益实如绩的连分析教及对脾后季遣损益凝的预妙估，尚完成乎现阶咸段推趣估至币年底缎的损柄益成怀果，井此与猛年度冰损益惧目标铁相比普较时尺，非突但对层于各斯工程太标的匹达成沾进度智能收小「洞罢烛先悉机」胶之效爆，同诊时又贴检视鱼年度旷营运刘方案悲的「旬适切译性」灯。刚损益慈目标幼管理泽模式镰，以采每季睬进行横一次己为佳鲁，能促反响伸公司灵过去剖一段删时间奶的经呢营方载向是趣否产工生偏摄颇或毅需实嫂时修归正策底略翅&怕行动垦方案叶，使误高阶甜经理岔人藉卫由当沫下对临市场郑现况旅的透股析，惑了解做季经莫营结久果及士达成膊进度固的合仅理性现，对纳往后跳各季漫采取粘经营签改善摩或维此持稳箩定经倍营等君策略绳。粉图领(3意)坡损益勤方案讽相对杂指标梯推估扫绝对帝数值够以图宴(3闲)舞所示知，本宗模式抱乃运博用各核个会肺计科联目间乘有相评关之辉特性糕，计淹算其扮相对秧值，捉分别深绘制趣各项钉相对合值及废绝对听值之遣趋势假设图，筝作为槽后季稻预估戴及目柴标管巨控之难依归权，由洒于微A揪～弹J它指标蛮及其芝管理洒意义厅繁复攻，在搜此仅壶列举伍三项中予以申说明这：常签单阶保费守达标摘率脸(A增/A撒BP玉)纱：是指签单岔保费狗[A尼]死的相使对指志标，锦由于呆签单哥保费纯实绩首与目蝴标连付动性较最高艘，而绳年度秧方案煌亦订樱明每挺月保锦费目补标数姜值，食此时孕就实势绩达狮标率蔽预估牲后季充的达侦标率党，二惩者相诞加即金是预板估至费年底吓的签院单保光费数测。假设叶达标妄率不亩佳，勤首要焦检讨帝目标袭的合痛理性孝，次臣要检抽讨达宾成不权力的概原因涛；触分出脉率韵(C钳/(封A+所B)拐)谋：是碎分出堂再保陈[C影]绩的相蓄对指倒标，题由于欲签单呀保费滚及分锡进保品费皆具有可罩能予覆以分拼出给孕再保咬人，乡假设分顶进业圆务特敏殊皆牙不予紫以分凶出时辅，那么贺以签冲单保我费为腹根底泄作为凤相对日值，读即飘C/傻A而。分玻出率五与年百度损府益目衡标相橡较，泛假设偏互离太邮多，殊需检打视业可务分禁出的苦适切惑与否供，并雁可反洒复测浮试哪农些业仙务已收具备毁自留寇的能齿耐；食签单皱赔款抛率炮(D炎/A慕)凤：此捎项指陶标不旧确定赏性较跳高，帆乃表她达签贺单保胶费用泊以支含应赔封款的拔充足须性，罩且容贤易产丸生时瓶间上资的落应差，研因此佳，多册半在割考虑难相对兰值的袭结果盏后，率亦可尸参加脚绝对游值的汪概念富一并漆考虑坊，例炮如：羞目前待已报创未决娃等赔驳款的左估算数。假设探赔款顶率过突高，召需检平讨理供赔条杨件的秃宽松连程度好等；糊「损柄益目窜标管添理模究式」缠采用挂目前溜实绩侨加上叫对后绵季的批预估榆，与毕年初草订定渡的损抚益目滋标相功比拟炸，是划一种英结果溜型的件控管也，却倡使经管营者跃轻易膀了解铅达成建进度辉，在遣执行白当下侄即发偷现经紫营问对题，医进行贩适当泳的经遗营改屈善策绳略，键或甚芽至发昼现去制年预闭测情乳况与担市场盏现状隙有偏闻差，驶导致事营运壮方案皱与实蓝际执炮行落条差，嫂也必雪须进跑行各絮工程拳标的垮修正怕。患达成曲结果斗之测阅定与画评估赞目标金管理信是一萌套人亡性化稠的管跑理，败由经指营者坦的领岛导能坡力，刃充分肝授权区，激李发成杯员团匹队合诸作的苍精神杏，因含此，踏假设适福时配闸合员诊工奖锡励办宽法，白将使蓄整套衔制度远到达鲜事半项功倍冒的效故果。妄以营坡业部骄门而所言，盈保费毯达标准率及古损失假设率成冷绩皆援是评影定的扎重点罪，假设繁能藉谨由利控润中脏心的每概念经，分玻别产奏出各沾营业铲部门逼的利蕉润成司绩，糟配合家该单评位的浇保费牢达标逝率，炉两者患交叉判比对耀，作蒙为绩脚效考宝核的炕标准辣，在哭根本详年终级奖金孤之外畏，搭稍配激艺励奖辨金的奶手段廊作为汤达成稠目标慌的诱腿因，乘对于盈落实盯营业闷目标报管理仁实是大一大遮助力辅。纳范例终一：阻以车调险为喷例，谣产险种公司聚的车辣险来枕源别村以经有销商育占的排比例够较高摸，且横其损佩益容黄易被六经销些商所比掌控背(寿如：要损失酒率佳祥，车埋商维仿修厂返收入这将连规带受保影响交)醉，因桃此，雾亦可姑针对岩非经地销商下的业财绩达旦标率网设计泄加分饱机制尾。再肾者，夏迅速德的保吼费成疫长，俱亦非径我们粪所乐初见，仔以下各方的乐基分休表，潮即可顺明显全了解义公司选希望疼在保送费成盛长及冈险种押利润堡上取观得平意衡。豪车险烦绩效掏分数刃：基喂分藏+来非经忌销商锣达成涛加分卖+…食…待至于顶，业捧务部嘱门年岩初亦绿规划稀各项逆工作敲目标庸，并允辅以蝴「比页重」揭来突促显其纸重要惰性，众但由流于其羡主要值的功纵能在称支持晃营业分部门怜，因济此，丽其他指后勤沙部门匀就全自公司历的保卵费达团标率膛及损狱益成骗果，分作为敬交叉好比照典的得盘分基词础，迈而核敞保部禁门较慢为特除殊，海需以译该经抢营险哀种的鉴保费丙达标涛率及沟损益许成果智作为泡评分突标准么，再舅就各流单位瓦的工她作目惊标成躁绩作患为加乌分，膝非旦灰确保股营业朵单位辅与业基务单稿位皆滚拥有紫公平摇公正腊的评归核方串式，苗再者察，藉央由「贩绩效葱评核肠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