深圳世合投资策划公司营销管理手册

1第一章

销售部工作手册………………(4)

1、

部门职责

2、

工作架构

3、

岗位职责第二章

销售人员入职、离职………………(13)

1、

入职评定标准

2、

离职程序第三章

售楼处管理制度………………〔15〕

1、

早班例会

2、

考勤制度

3、

销售人员管理条例第四章

客户接待制度………………〔20〕

1、

客户接待

2、

第五章

客户登记制度………………〔24〕第六章

成交程序………………〔25〕

1、

定金、收据

2、

签署认购书

3、

办理签定房地产买卖合同，银行按揭等手续

4、

填写客户跟踪记录第七章

业绩判定及考核………………〔26〕

1、

业绩判定

2、

业绩考核第八章

培训………………〔27〕

1、

培训目的

2、

培训内容第九章

行政要求………………〔28〕

1、

公司人事管理

2、

公司了解

3、

专业知识

4、

文具认领制度

5、

服装管理制度

第一章

销售部工作手册妙一确

叮

映部门严职责磁1、盘从公钓司销区售部优门的仗角度霞向公慧司提勾供整然体发卸展的障建议

察2、漏参与释公司谎开展芒策略木的制帜定与拖实施

挥3、吊配合佳公司慎整体抹开展列制定宝相应爪的部比门发扰展和丹各阶秘段计惠划

屋4、拜销售们工作都的组苦织、橡管理挺工作

脆5、支公司湾销售淡人员偶的培侄训、垦选拔伞和推傻荐工治作

某6、断各相穴关部攻门与飞开展泻商、筛外协赛单位昂的协尼调工洞作

笔7、燕销售鼠过程捉的监进控及这业绩看评估永和表唯彰

全8、换搜集越聊城战或当浓地房残地产盈市场灯信息谣，及通时反困馈公撤司相悦关部土门

务9、躬参与释公司扑工程什销售眠策略喂的制剪定

殿10悠、与截公司后筹划适人员狗共同敲组成统工程勿筹划喇小组丝，进诱行项宝目的诵前期败准备

魄11闲、项丑目档个案的笔建立

排12皂、协善同策挑划部棒进行厚销售疗资料律的准搜备

取13沃、参芳与选兵择外框协公扩司

压14剂、进惩行项美目操素作前蛛的培类训

漏15占、进饱行销城售工残作中爬筹划芝延伸

顾16底、销坡售过童程中孔与发抱展商匹的及骗时沟纳通

霞17卫、销蝴售过减程中代将信辫息及暖时反狱馈给繁筹划锣人员僚，对秒工程闻进行理修正

肺18慌、协娱同公口司财证务部理门对谋工程趋销售品进行励结算丽和总蒸结

担19伤、对粗销售呀人员砍进行乌工程徐的培磁训和俗素质墙的培炎训

映20测、对李老客屠户的吃售后戒效劳趟延伸

借二败

标

笨部门钥工作栽架构辩部门芹副总烘↓浑销售沈工程膨经理拌↙

引

四

延

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↓场

嗓

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屋

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↘街

欢

算

目

驱↘挨销售据经理佩→筝销售认主管波

谎

谢

所秘书两

萝

矩

艰销售皆代表凶三侮

筹

劣销售浓部岗剪位职时责客销售柄部副靠总经朱理：

辣1、宇

参波与公歉司总家体发配展目槐标的醋制定

企2、捐

参僻与公纵司发鹊展的艘相关祝关系头分析

伯3、夺

制悼定公叙司销盲售管具理细恶那么

监4、泛

制倦定公昏司销效售工搏作的逝内部喊鼓励府和奖扔惩罚盗法

己5、榜

销兰售人问员的宏招聘改工作

宇6、它

协葬同人注力资畜源部惑对销食售人测员个冰人提顿成计堡划

事7、摸

对区全体微销售蕉人员穴培训蚀方案式的制橡定和腹实施

凤8、巴

各撑个项懒目销铃售计匆划的贩核实修、审船定和聋监控

帅9、贵

协哭同资活料研没究部阻对竞探争对辽手的泄资料捐搜集

序10菌、

截综合帝平衡落销售与小组向的能主力、急经验唐和特喉长

伯11提、

塞针对衔具体京的销号售业句绩差敢的项讽目的叶专案筛研究

雷12胆、

丧每周吉巡视蒜工程设现场

燥13厚、

淘及时表了解彼销售您情况

量14揉、

茫对各尤个项且目的贩工作怀实施垫情况纺的考破核、麦绩效诚评估

监15树、

脸组织床工程趋销售驻人员姓和销惠售负良责人北的系牵统培贩训

陡16墓、

和协调南各个祝相关猴部门村之间个的关验系

制17败、

巷协调陵客户骗纠纷

炮18灯、

雕客户侦长期腥售后林效劳睬和跟腰踪仅销售棍工程淋经理纷：

引1、案

项月目的虾销售困筹划帝组织闭与控犹制

邻2、矿

销慰售专洋版的哲组织搂〔销析售代柄表自维我提致升系润列、害每月虹表彰饺系列趣、每福周销严售人咏员培高训〕

慎3、统

对估工程列销售威经理土综合经素质蓬的培因训和赚考核

矿4、绪

针富对具游体销抽售项云目的观专案饭研究

辞5、傍

协怖助项之目销很售经手理进衣行项围目的液组织淘和实歌施和程工作

融6、艇

与亿开展帖商及刃有关原合作良单位袄的协围调工询作

饱7、污

项肯目小稿组间蛛的协联作与溪交流

泄8、扭

协驶助销随售经遣理解丹决销季售组籍织的颗难点

迁9、眉

项掉目人晚员的居监督就考核绝销售引经理棍：泊一、虽

闻工作车原那么义〔愉1〕继

以郊身作匙那么为盲前提碧，充搬分发系挥销柿售代揉表的罢能动概性为刊根底刻，做偶好销爱售现房场的亭行政搂管理末工作

专〔午2〕己

监凳督、斤培养攻、提崭升销械售代熔表的敏业务债能力瞒，提寄高销嚷售业哑绩为撒目标

厚二、吴

弟功能探〔水1〕银

销宏售人阁员管煎理〔罚培训输、考卵察等惯〕

假〔场2〕匆

销贵售管椅理〔丸销控驴、与舰开展蒙商沟趣通〕

掀〔桌3〕腿

统糟计信惕息〔君客户皇统计到、问瘦卷〕

陶〔尝4〕软

销突售建秩议〔吹与策絮划部贝沟通非〕

离〔铸5〕糠

保滔持服纯务水样平

管〔背6〕慕

向标公司兰反映敲工程撤消售房情况

筐〔棚7〕漠

代漂表公稠司执惜行规站章制伪度

辅〔星8〕插

负框责整述个项烦目销殊售〔丸监督膏员工签跟进凳客户树〕

化三、陵

馆职责档〔洽1〕联

针望对项饰目，研对销观售人鲁员进眯行培利训、鹅考核嚷及择灰优录般用和羊组建麻该项磨目的鹅销售捷团队虹等有偏关工咳作。

谢〔罗2〕扇

安蒙排销迫售人悟员实管际作准息时炒间与芹轮休鹅。

颗〔美3〕扣

监值督销脱售人茶员出强勤情齐况，阵发现告问题陕及时辆解决环或向南上级胁汇报夏。

等〔莫4〕想

负邻责督咬促销海售人训员跟浸踪意变向客殃户。

谦〔鸡5〕金

负开责督镇促销掩售人狡员的纹考勤础及仪之容仪握表。

神〔绒6〕陵

考槽核销稿售人侨员实破际操俗作水屠平，厌并适眼当给掏予辅长导。

聪〔毙7〕兄

了望解销托售进急度，恼了解意员工伪思想泛动态地，组遇织会毕议进捏行交疏流、稳沟通柏，鼓挤励士件气。

龙〔胶8〕骑

每壮天核播实销山售情圆况和舟销售益人员孩提成怠情况密，并懂做好宁统计帝输入烈电脑销。

钳〔额9〕蛋

及惨时处丘理售浅楼现鸡场客鹿户纠俯纷，嘱假设不顽能解宫决应歼尽快凤向上武级汇毁报。

娱〔雄10络〕

宪协助卷代理菜公司略销售罩活动佛的开颂展及尾其它尝日常无事务淘的管谜理。

啄〔召11叫〕

邀做好搁每日范工作湾报告楼和每农周工阿作报挨告及疲每月笛的销贱售总细结，饭并及摄时汇友报上惹级。

笨〔蓄12严〕

晚每月腹统计桃成交清客户们及意样向客醉户资虑料上敌报公玩司，作并确娱保资文料的醒真实蚀性。

塞〔奔13案〕

鱼协调涛与发暂展商员之间灾的关冻系，草创造燕良好魂的工获作环煌境。

史〔板14上〕

线外地颈销售叹经理眠与公锣司对纠接应壤保持报每周饺及每壁月项院目情鉴况汇榴报，全以便栋公司闲及时搞掌握惕异地奴工程皮的销停售及宋各方辫面情掌况。

怎〔殃15蓬〕

叹负责稀老客皆户的荷售后血效劳灯工作冲。

窗〔脉16秃〕

季工程浮结束相时的葬文具民交接蜜工作葱。亦四、剥

维职权

杯1、鸭

正坝确掌侦握市障场

爆〔定1〕卷

参泛与策显划部川门的杀市场塞需求虽预测

巷〔劣2〕槽

季份节、托气候条变动蝶分析

直〔样3〕父

购惧买动臭机调泛查

建〔病4〕烟

败瞎因分皂析

氏〔句5〕玉

竞胃争者预分析

怒〔迷6〕傻

情栽报的允搜集漠和反英馈

趣2、辟

参吗与销甩售策吨略的顶制定

捐〔东1〕赵

项偶目营墓销战净略

占〔腿2〕膀

销驼售通辞路策擦略

厘〔江3〕销

销题售流平程的方制定

逝〔梯4〕耍

市养场细辰分战艳略

镰〔牌5〕馆

人请员销漆售促捧进战计略

肌〔泄6〕主

广滋告策续略

均〔巩7〕帆

操病作失负误的师应变

目〔斑8〕荒

潜络在客跟户的胶整理

爆〔矮9〕样

销约售人余员的涉销售届技巧泻及配溉合

宾〔裤10川〕

见现场吹气氛日的营个造

阴〔板11神〕

画部门堡的协喂调与愧沟通

宵3、估

合窗理设软定销像售目瘦标—平—每劫月底游报下然月计超划

聚〔薪1〕勒

阶钉段销胜售目醋标的政设定涂

蛾4、冶

建拆立销妻售计蜡划

旨〔病1〕胡

销熄售人狱员的需配置

筹〔期2〕需

销谜售人窜员的杂工作铁日程许安排

抢〔泊3〕驾

销备售思年路的潮组织

牛〔杜4〕班

销乔售网铸络的及执行

牵〔炒5〕井

工筑地现舱场包围装的治效果

吃〔钱6〕负

销劝售工矮具的歉准备

资5、窑

具吊体实零施工答作与嘉安排

券6、龙

挖壶掘销抵售人舒员潜菜力

嫁7、捞

项婚目的本执行朝、监稀控与奖评估

惩〔挪1〕给

销疾售执蜻行与裂监控

赶〔惯2〕捐

销捷售人博员配宫置与克调整

扣〔层3〕偏

时象间的必管理

丸〔迫4〕屑

进舱行绩柿效考太核

化〔骡5〕恩

薪尽金及嚷奖励霞提成普的审货定的笨批准

宏〔与6〕豆

与岩上下哗级的乱协调错与沟农通

档〔厅7〕测

其罢它部贩门协堪调

评〔兰8〕素

销渔售竞滔赛伟

迷

锈8、猴

部掀门协蝇调工扛作臭五、发

丑任职鼻要求

辆1、碗

思侮想品袄德

度2、围

知解识水雹平

沫〔步1〕恨

专学业管暴理知海识

故〔冠2〕钢

法棍律、记法规脊及行串业规祸范

桌〔玉3〕出

工愿作能蜓力绍销售烫主管华：颤〔恭1〕拍

协火助销猜售经耕理处班理售卷楼处娇的日藏常业治务。

歌〔讨2〕受

协隆助销掉售经喝理完响成及糊核对织当日饥的销袜售进间度。

逃〔叫3〕逝

协扁助相叶关销译售活钳动的陡现场永管理粪。抹秘书击：婶〔编1〕榨

负因责项丘目相艰关数盐据的需整理炊。

摊〔乞2〕恒

项中目档孕案的叙建立扑。

省〔鉴3〕纷

项健目各凭项表哭格的近使用绪及统呈计。

喇〔巨4〕究

负油责项承目销记售小蛾组人鬼员的增考勤予。

嘉〔北5〕宅

负烤责项环目总灭销控卖并及跳时汇孝报销吓售经链理。

嚷〔构6〕思

负缝责督群促收庆集销泛售人储员提门交的御客户绪反响攀意见枪并汇竟报销渐售经粉理。

伴〔疗7〕卡

负朱责督厕促销切售人茫员提擦交每赠周客货户分勿析，紧并作挠汇总服资料刷上报支销售祸经理莲。

洗〔斯8〕漫

销恳售经晨理不州在现比场时粥，代糕替销蚀售经粮理处勾理售珠楼处救现场境日常奖事务馆的管层理。

园〔滥9〕肤

负洪责收加取销诚售代莲表每氧周和罗每月坦的工扇作总蹲结并枝上交涨销售今经理滩。懂销售启人员爽根本凯要求史：待〔画1〕主

遵填守公除司有剃关的蹈规章罗制度

橡〔伍2〕友

开劈盘前精对项朗目的夜调研

负〔恩3〕派

协腾助策软划工呀作的糟现场目布置夹和其叹它工括作

够〔醒4〕立

每吸日早悟晨清线洁现恢场、举烟缸竖、茶种杯的晚及时牵清理

门〔柿5〕傲

销恰售人肾员自刚我约策束的拾礼仪嫁标准驾和标纺准用降语；母禁止醋与客权户发滩生冲徒突；嘴禁止湿在现锈场看担报和素杂志糠等；帽禁止滚议论附、评纲价客裤户；学在指谢定的乎区域跃用餐鸭；

停〔钞6〕井

客岗户的输接待僻与介摔绍

趣〔浅7〕个

与悠客户散培养寸感情荡和沟遵通，条增强霉亲和贪力

耕〔妈8〕劲

下池班前信现场咽的整去理工泡作恨销售框人员闸岗位援职责候：柿〔守1〕妥

掌盒握楼酸盘的凭结构召，功昨能，碍技术砖指标享及工片程造议价，淘能给适客户俯提供需合理诱化建钻议，光并熟迅练地焦答复奋客户检提出刊的问畜题；

顷〔柜2〕裹

善评于辞校令而品不夸避夸其料谈，妹待人够以诚塑，与涌客户苹保持残良好极关系所，为柜企业建与楼垂盘树赏立良蚂好形灾象；

按〔代3〕滑

服合从工锡作安谜排，余工作毁积极歌主动向，有命开拓呜精神窝，能轰不失摇时机羽的推矮销企维业楼渴盘；

逗〔气4〕漏

代崖理法祸人与笼客户卸签订漠业务歪合同眯，并住及时蒙将合垫同上韵交销宇售主掉管审厦核后贷执行临；

吴〔集5〕更

努牵力做调好售铁后服怖务工乏作，暴及时厌走访遍客户片，反掀馈楼芳盘质歼量信凭息；

哗〔再6〕跟

每苗天向病销售扩主管捆汇报鬼工作虏情况核，定搁期进暑行工译作总晶结，思并根票据市吴场信匪息对臂下阶石段工僵作进疤筹划节，以逗提高叹工作旺的计积划性是和有躺效性心；

缎〔恋7〕连

负讽责及擦时回华收楼贱款；

盖〔牛8〕李

努腥力学阴习知霞识，望扩大孙知识俭面，郑提高捞自己唉的社销交能犯力，洞促进楚业务思水平盏的提殃高；

穷〔帜9〕可

熟通悉法易律法砍规及盛行业述标准垃；民第二融章躲

堂

尼销售柿人员武入职羡、离电职葛一、醋销售覆人员瞧入职夺评定哀标准

元1、快

入斩职初肢试程盘序

纷应聘角人员蛛应提所交个研人基舍本简膝历。麦初试侍由营哲销代固理中乔心项姑目经丧理或鸽内务颠经理护负责标面试始工作巩，考另核应嫩聘人恒员对域房地两产基系本知商识的椒了解鹊及熟代悉程州度，度经评卡判筛剧选后猎安排渡进入撕复试出阶段伏。说2、粗

复耗试程涨序

今复试屈工作液由营兼销中送心营阻销总及监负素责，退考核紫应聘韵人员李的录乏用工排作。架在呈汗报代央总经厅理审挡核同牺意后汽，通祖知应秩聘人言员被引录用残，并得呈报华公司微行政绑部办熔理入展职手邀续及投安排劲具体拴工作版。

场3、排

面忽试入河职级休别评底定

末营销罗总监蚕根据便入职拍人员止简历乡中对挣房地峡产行泽业的室熟知路程度贤评定碌入职动销售搂人员进的级检别，衬可分盒为三撒个级塘别标兵准：蛛正式客主任寸

翅

巡直接剃从事狱过一摆年以那么上房伙地产漠二级哗市场府的销道售经娱验，衬至少荷全面秩完成律一个掌楼盘膊的销葛售工琴作，纵表达止能力恭较强浸，形寻象面呀貌佳垒，具者有亲初和力祖，中婚专以废上学创历。率实习秩主任饿

横

库有两刺年以坦上工资作经朗验，溜从事爽销售参行业单或有蜜房地镜产销从售经盯验，炒表达也能力阶较强移，具兽有亲买和力割，高骂中以暂上学异历。削见习铸主任绞

受

甩有两伶年以业工作咐经验贺，无悦房地液产销阵售经趟验，默但经蚁面试六判定丽后具话备基死本可擦培训赴素质友，高耳中以蓝上学膊历。摆注：悔正式困、实冬习级伞标准灾可经桶过评昨定后沟直接补录用动。第

夹

丝见习顽级标朋准须乳经过上3—杂7天饥实习英期，睛不计塘薪酬僵。

窝4、侄

入在职后亦的程返序

哪根据搭销售锹代表冷的综帝合素批质，童安排面到公淹司的绝售楼道现场隔进入炼实习傍试用湖阶段赴。实廉习试牺用期眉阶段责的考吧评时算间为喷一个丹月，邪在此草期间去能够钞按照铲售楼裤处的毫规定扩完成客各项丈任务写，方芝可被络正式乘录用惜。

谊5、键

薪疼酬标驳准

喂正式壳主任来

椒

寨根本厕工资能60掀0元讨/月私，每得月可龟享受唇带薪廉假期贴4天腹，并肠可享矮受公崖司给汇予的为其他凯额外为奖励叨及补驴助。

隐实习冰主任幼

挨

第根本短工资牛50闻0元亭/月黄，每浑月可车享受得带薪飘假期阶4天傅，并塑可享匆受公刘司给脏予的拢其他酬额外附奖励理及补守助。

牵见习蚁主任需

价

蛮根本牲工资婶40肝0元叙/月触，每宫月可秒享受获带薪买假期奏4天虏，并逗可享枯受公防司给似予的甲其他竟额外帖奖励狸及补近助。

锡〔注摇：如策属外昌地项傍目，浙薪金悠标准牺示该优工程愿情况呆而定鱼。〕外二、代销售充代表您离职锈程序

遣1、炒销售僻代表惩离职哪需提详前1洋个月绑以书贼面形雹式提昆交辞抄职申梢请，戚并经刺公司锐同意悉前方也可离史职。

教2、订销售阵代表蚁离职虚时需今退还胸在职俗时所宅领取烂的各泳项物寨料。诚〔如岂：文抵件夹个、计吐算器联、公淹司徽旬标、舱客户催资料池交接化等〕

浪3、增销售晶代表龄所应缘得提带成，叨公司胞会在车结算党代理龄费后再支付鼠。续第三菊章讯

耍

荣售楼顷处管甲理制岗度拿一、僚

滨早晚艘班例困会坦销售东人员族每天劫到岗虫后或且离岗浩前利燕用半黑小时本时间双召开精例会颂，向纷销售帽经理糊汇报习前一迁天的宫工作欢总结压，并谦由销庄售经足理安悼排当盯日的肯工作伶方案架。娱二、喇

火考勤吨制度

简1、习

销慈售人间员上钓班实霜行签脾到制揉，不材得迟奖到、妥早退嘉，无篮故缺济勤、纺离岗失。

统工作沟时间叫：早羞班：值8：坡00栏AM魄--饶--衣6：抄00阻PM

版

欲

胃

粘

牵

吧

总

沫

坦晚班复：滑9：懂00嚼AM夺--补--项9：狡00桐PM薪〔根祖据项犹目情骆况具蚁体排那么班〕浑。

疫午餐修时间怜：安屈排统攻一就董餐，妈按分瞎班就艇餐〔撇根据前工程影情况葱具体重安排聪〕。

电2、桃

休烟息安币排：项销售臭经理血根据圣工程剪实际矮情况早在周牢一至金周五伞每天耳安排闷一名岗到多织名销疯售人黎员好

特

糠

潮

浓休息岛。

破3、华

节吧假日见及广抵告日润：均照不安贤排休笛息，净广告强日视馆工程株情况认具体品安排票上下扎班时怕间。

州4、现

病昨事假误的请避假手份续

耕①库、贯

季病假张：销景售人避员因段病假握需要专休息继，须瓶有正策规医搭院证词明并苦由销钻售经摊理审敏批。记②挣、傅

崇事假题：事苹假手侵续必泊须至醒少提耐前一纹天书译面申肚请，锈由销击售经帽理审俯批，藏事假咬缺乏扶半天驼者按胆半天牢计。说③社、夕

税休息好：如织要休朋息必涛须提爱前一搅天知堡会销雅售经芹理，制非特滤殊情详况销塌售人狠员当杜天不牲能打硬顶告知押休息黄，否相那么按之旷工防处理教。

糖5、更

处胶罚

洽①滥、陵

羊迟到敌销售佩人员灯每月尸假设迟效到三面次〔财含三饿次〕倚以内黎，且近每次目不超士过妖10熟分钟悠者免窝罚，潮假设迟泊到四膝次〔馅含四嫁次〕胀者，躁第四坝次开厉始处肆以罚誉款；佣假设迟狗到四董次以计上者忍，视乖情况纪上报胀公司埋，交尚由公好司行源政部宿处理方。

芹②业、胡

克早退龟早退浑10稠分钟俩以内天〔含奉10踢分钟辩〕，孩处理牌方法绵与迟随到情物况同富等。

凯③口、探

屡签到毛代人偶签到纲者第删一次裕取消缘双方抄当天楼接待冶客户败资格撕，停间盘一鸽天；帆重犯谎者予株以停境盘两攻天；墙第三增次退医回公傅司，期交由债公司站行政公部处辰理。厦④抓、响

皂旷工戚销售板人员橡无故芹迟到远半小筛时以关上一宿次者暑按旷指工处伸理，过并取凑消当柴天接寻待客赖户资三格，袄停盘核一天拥；累翁计两眼次者云，退遇回公彻司，貌交由圾公司查行政顿部门羞处理家。

圾6、泼

抽句查

宪各售贵楼处配销售岁经理尿每周伞六、豆周日谦两天笔内将颠下一少周销号售人睁员排粘班安务排表旁键回公挪司。刺公司新行政鸣部门坚会按策各售室楼处质的排脉班表戴每周该不定监期地泳在上衬下班良时间坏进行帮现场松签到良抽查胞〔以锯警形式鼻进行抓，必赢须是撒本人慌接听杰〕，部其目型的是训为了遣保障访销售订部考帅勤制诚度的徒严肃洞性，嗓反映插出销犯售队止伍纪良委的外严谨荡性和温工作给作风剩。使三、欲

师销售嫂人员邀管理溉条例漫〔一类〕、隐工作庭守那么

痰1、动专业桥操守

疼销售沸代表幅的职号责包暖括推细销公薪司楼苍盘及袖推广熔公司挨形象州，是肠帮助奋公司艇与客疫户建接立良盗好关键系的打根底隶，所邀以销为售代步表应安任何惨时间舱都要不维持努专业史态度给——尼“末以客化为尊挺〞携经常策保持棉笑容宅，态符度诚爹恳，村工作到积极葱，并爸不断毛改进猜，让研自己膝做得湖更好裕。

目2、大守时

关守时航应是号一个役销售笋代表碎所具玉有的吸最基党本的咸工作己习惯第，不黎仅上扭班时露间不锈迟到逼、不肾早退炸外；筝约见鼠客户吩时一仓定要队准时拐，切塘忌让心客户答等候搂。

般3、趁纪律

冬销售床代表丙必须没遵守仆公司吹的各站项规行章制玩度及万部门唤的管路理条序例。

泡4、包保密

来销售印代表客必须豆遵守夏公司晓的保察密原昂那么，卡不得眨直接祥透露范公司叠的客森户资产料，甘不得惯直接畏或间剪接透承露公堡司员妇工资押料，客如薪仅金、质佣金醉等；省不得各直接僵或间衔接透笨露公备司策苍略、效销售励业绩矮或有叛关公立司的胖业务差秘密印。

免5、铁着装

桃在售证楼处叉〔或刑展销棍会〕交必须顽穿着晓公司壤统一喂制服择及佩嗓戴员茄工卡妹。销售代表因工作欠佳或达不到公司要求，经提醒，仍未有改善者，公司有权提前终止聘用。〔二〕、礼仪守那么

1、

销售人员服装要求

①、

按照公司要求着统一制服②、

衣着整齐、干净③、

公司徽标佩戴位置统一在左上胸，明显、端正，并戴好工作牌。

2、

仪容仪表

①、

女职员需淡妆上岗，发型文雅，整洁得体，不得披头散发，不浓妆艳抹，不得涂深色口红和深色指甲油；手上饰物不得过多及太夸张。②、

男职员发型需端庄大方，不可留长发，以齐耳为准，不可留大鬓角小胡子。③、

严禁工作时间在售楼处大声喧哗、嬉戏、酗酒、勾肩搭背、赌博、抽烟、打牌、下棋、吃零食、化装、闲聊及不文明言谈举止等一切有损公司形象，影响正常销售工作的行为。④、

销售人员不得利用上班时间占用售楼处“煲粥〞，打声讯台，一经发现将给予严厉处分。⑤、

在工作时间和工作场所内销售人员之间发生争吵打斗事件，那么无论任何原因双方均辞退，；假设销售人员与客户之间发生争吵打斗，那么立即辞退销售人员，并扣除其在该楼盘所得之提成。⑥、

销售人员应充分尊重销售经理的意见，严禁销售人员与销售经理发生争执，假设销售经理工作有意见可呈书面建议给工程组，不可直接越级上诉。

3、

工作态度与准那么

①、

销售人员辞工或被解聘，业绩有效时限为离开工作岗位之前，交足定金并签认购书为准。②、

所有销售房号以现场销售中心为准，未经过现场销售中心而通过其它途径成交房号一律不计入当事售楼员业绩，作为公佣处理。③、

退房不计提成，已提成的在第二个月的提成中等额扣除。④、

销售人员必须严格遵守现场的各项管理，服从现场销售经理的统一管理。⑤、

销售人员在工作上如有任何问题，不得私自处理，私自越级对接，必须及时反响给销售经理，实行统一的标准化逐步对接和处理。⑥、

销售人员必须保持各自岗位及桌面的整洁，与工作无关的杂物、水杯一律不准放在桌面上。⑦、

销售人员应有本钱控制意识，不得随意浪费任何宣传资料和物品，不得有损害开发商的整体利益之行为。⑧、

两所有北销售窃文件拦都属灰于内稼部重悠要的军保密必性资摄料〔哪包括贡认购冻书、膛价格斜表及装各种源相关监协议尼合同田书等抖相关哄文件改〕，贞任何给人不栽得未毅经许阳可而圾随意战使用租和派喂发。蓬⑨撑、良

宿销售锡人员晨应保驳管好陡各自耐资料哀、物私品等山到，巨接待缎工作秆结束源后，仍应自胶动清窜理桌丝面，末并将捎椅子高归位炮。羡⑩弦、友

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推⒀

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挠3、牙销售克人员策签到严本

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是5、姻每周岛报表

蹦6、斥每月杆报表

裹7、误客户矮需求虎登记迹本

糊8、辨筹码桂登记节本

悲9、假设每日糊小结宇登记窑表第四章

客户接待制度一、客户接待程序

1、接待方式

①、接待顺序：以当日上班签到为序，以个人或组为单位排序，进行轮流接待客户。②、销售人员严格按顺序进行业务接待，无论是何种客户，都视为正常客户，不能挑客，抢客。〔本工程工作人员除外〕③、假设轮到的销售人员因个人情况不在，那么跳过不补，视为轮空④、假设客户来访时主动找某销售人员，须主动将客户转交给该销售人员接待，事后进行登记核查。⑤、已作登记或已成交的老客户带新客户来访，如老客户主动找回原销售人员那么转交新客户，反之那么视为正常轮序接待。⑥、当值销售人员都应清楚自己的接待顺序，没有特殊原因，不准擅自离岗或打乱次序，如有特殊情况，应向现场经理申报，及时找人替换。

2、轮序规定

①、客户到访时，轮候销售人员在客户进门之前能认出客户，并指明登记本依据的，即可不计顺序优先接待，假设期间已由其他销售人员接待中，可即时说明情况，由其接待已接待人员不得有异议,假设出现销售人员虚报、谎报、误报老客户的，那么此客户的所有意向权利归属前者〔视情况而定〕。

②、假设上门客户指明要求某位在场销售人员为之咨询并能说出其性别、姓氏时，即由该销售人员接待，并不计入业务顺序，保存其接待新客户资格〔客户除外〕。③、但凡销售人员自行错过客户的接待时机均不补偿，视为轮空。但假设因公司或领导安排任务而导致离开现场并错过时机，过后给予补接新客户接待一次。④、当班销售人员在接待客户时，需短时间内以间接的方式询问客户先前是否到访并由谁接待过，一经确认应主动告诉在场的前接待该客户的销售人员并由其接待，不计入接待顺序，原接待销售人员按顺序再接待新客户；假设前接待客户的销售人员不在，现接待的销售人员视为义务接待，保存新客户接待资格。⑤、假设轮到销售人员接待新客户时刚好老客户来访，可委托其他销售人员作义务接待或自行放弃新客户。⑥、销售人员正在接待上门客户、老客户或与客户签约，轮到其接待时，可委托其他销售人员作义务接待，其接待新客户时机保存〔只能选择其一〕。⑦、如当班销售人员恰好轮上义务接待时，其义务接待工作由其他销售人员依顺序跟上，其接待客户时机保存。⑧、销售人员不得经任何理由中断正地在接待的客户。如因客户强烈要求更换销售人员，成交业绩归属后者销售员。

3、接待流程

①、在客户上门时应由销售代表注意观察客户是否到来，并根据具体的接待顺序进行客户接待。②、携带销售工具，面带微笑，对客户问候“您好〞③、将客户迎进销售现场时，先将客户引领到楼体模型进行概括性介绍；④、请客户在洽谈台旁入坐，翻开销售工具进入销售程序的第二阶段，针对客户的需求，就工程的情况进行系统的讲解；⑤、当客户发生疑问时，应详细、耐心地倾听客户的疑问，并不断点头表示清楚客户的疑问，在客户停顿时进行解答；⑥、在对客户的疑问解答完毕后，应引领客户到样板房参观，并在参观过程中，将详细的楼盘情况和特点进行介绍，注意观察客户在参观过程中的反响，在内心深处对客户作出判断，并考虑客户的疑问点，并相应地给予解释，以消除客户的疑问；⑦、在客户看完样板房后，引领客户返回销售现场，落座洽谈台，询问客户要求，作相应的置业方案；⑧、进行“扎口袋〞的工作，渲染现场销售气氛，注意与销售经理和其他销售人员进行配合，争取客户尽快落定。⑨、在客户表示或考虑后，将自己的名片及楼盘资料递交客户，同时强调自己的姓名和，并请客户在客户登记表上进行尽可能详细的记录；⑩、将客户送出门，对客户表示“因为好单位所剩不多，请尽快作决定，有什么疑问请打给我〞“请慢走〞等等话语；

11、回到洽谈台进行清理，并将桌椅摆放整齐；

12、在自己的客户等根本上，对客户进行详细的客户记录；

13、应记住客户的姓名，假设客户再次上门时应马上能够叫出客户的名字；楼盘销售根本流程

二、接待效劳接待效劳的根本要领：礼貌、准确、高效

1、带着微笑接听，以赢得友谊，同时，接听时端庄的姿势会使你有良好的心境；

2、接听的礼貌用语：“您好，棕澜海〞，或“早上好〞等；切记以“喂〞作开头；

3、接听客户时，声调应表现出“友好、亲切和动听〞的接待态度

4、对于客户的询问，应简单明了地给予解答，在登广告时应注意在给客户清晰明了的解答同时，尽量将解释的时间缩短，邀请客户到达现场观看；

5、照应：在中的长时间沉默，会使对方产生误会，或猜疑你没有认真听，因此，应在适当的时候附和，如：“是、对、嗯、很好、请继续说〞等；

6、接错或打错时，应防止生硬地说：“你打错了〞，而应礼貌地说“这是昌华公司，号码是XXX，您要打的号码是多少？〞，这样不会使对方难堪。

7、当对方冲动时或言辞过激时，仍应礼貌待客，保持冷静、平静对答；

1〕以柔克刚：待对方讲完后，平静地表述自己；

2〕沉默是金：用停顿、沉默相待，只听对方叫骂，不随声附和，不反驳，也不打断对方，先让对方发泄；

3〕冷处理：听完后表示：“您的意见我可以向上级反映，有结果我会马上通知您。〞

8、通话过程中应突出重点，应注意：

1〕口齿清楚

2〕语速不要过快

3〕语音、语调要注意调整

4〕语音适中，如：当信号出现问题时，注意不要叫喊；

9、在通话结束时，对客户表示感谢“谢谢、再见〞，待客房切断时再挂；

10、对客户数量进行相应的登载，最后由工程负责人及时填写和汇总；

11、再给客户打时，应注意给对方的通话时间，以防止打搅客户的休息；第五章

客户登记制度为加强客户管理，增强销售人员的客户跟踪意识，为客户提供更好的效劳，要求销售人员在客户登记上做到仔细认真。

1、客户接待实行现场统一登记，统一存放，专人管理。销售人员必须严格按规定，认真做好客户接待登记，详细记录客户信息，并以此作为客户成交重要依据。

2、销售人员使用统一发放的个人客户登记本。

3、销售人员个人客户登记本由工程经理签字确认并统一发放。

1、

公用客户登记本和个人客户登记本的必须一致。

2、

个人登记本实行专页制。登记本每一页只可记录一位到访客户的情况。

3、

个人客户登记本实行编号制，对每一位客户进行编号，以客户到访问的先后次序为顺，且要与公用客户登记本一致。

4、

销售人员须将客户的到访日期、客户姓名、联系方式、客户需求、客户反响意见等信息记录清楚，且要与公用客户登记本信息一致。

5、

客户有效期为七天。即客户到访登记之日起七天之内，此期间内销售人员要进行客户跟踪，过期作废。如该客户之后到访，事先并未要求找回原销售人员，其他销售人员可以进行接待，如成交业绩属后者，原销售人员不得与之分单。

6、

如同一客户再次到访或销售人员与之进行联系，销售人员到访日期、需求、反响意见、接待情况等详细情况记录在客户的专页，有效期可以顺延七日。

10、个人登记本不得留空页、断号、漏登，如出现立即通知销售经理，由销售经理签字注销或确认。

11、在有效期内任何销售人员都有责任、有义务在原销售人员不在的情况下，为其做好义务接待，其接待新客户时机保存。

12、如个人登记本已登记完毕后，可向销售经理领取，销售经理必须签字确认。

13、销售经理必须不定期地对销售人员的个人登记本进行抽查，如发现有登记空页、断号或者是客户情况登记不清、客户跟踪有作假等情况、可按公司规定进行处分。

14、公用登记本出现客户登记冲突的，以有效期为准，并以先登记者为准。

第六章

成交程序一、定金、收据

1、定金一律由开展商财务收取，如因财务人员不在那么由现场销售经理代为收取〔具体工程根据情况而定〕。

2、交小额定金原那么上要求24小时内补齐全部定金，具体情况具体处理。

3、开出的收据一定注明房号、金额、外币要注明编号，外销人士需收取佣金〔标准另定〕。

4、销售人员不准收取任何款项，否那么即行辞退，并追究其责任，对代客户垫付定金而被罚没的概不退还。

二、签署认购书

1、认购书应由销售人员本人填写，客户签署姓名。

2、认购书上内容一律不得涂改。

3、销售人员不得私自承诺任何超出认购范围的内容。

4、认购书内容的填写，销售人员须对此有复核的责任；销售经理负责签名审核认购书内容〔视情况而定〕。

5、签署完毕的认购书一律交由销售经理负责保管。

三、办理签定房地产买卖合同、银行按揭等购房手续

1、认购书签定后，销售人员有责任及时通知客户在规定的时间内交款并办理购房手续。

2、销售人员应积极配合开发商办理按揭工作。

四、填写客户跟踪记录

1、按表格要求详细填写客户资料。

2、登记时每个客户登记一页，不得掉页，并填写好销售信息反响表。登记时不得私自涂改、损坏。销售人员不得私自检查，翻阅或复印他人客户跟踪记录，如需核对，须有销售经理在场。

3、当销售人员离职或销售完毕后，?客户登记本?须全部交回公司。

第七章

业绩判定及考核一、业绩判定

1、客户判定准那么：以所接待客户留下准确联系并上交销售经理的?到访客户档案?为依据，并要与公用客户登记本信息一致，且未过有效期。

2、为树立团结互助的团体精神，有关业务交叉由销售人员自行解决，协商不成，由销售经理分配处理。

3、家庭购房时，夫妇、父母、子女视为同一客户，其他亲戚不作同一客户处理〔视情况而定〕。

4、企业购房时，股东视为同一客户，其他不作为同一客户处理。

5、熟客介绍新客户，以取得新客户的联系并且新客户到访售楼处时指定某销售人员姓氏为准，且要有客户登记为准，否那么视为首次来售楼处接待。

6、如遇两个或以上客户对同一物业有意向时，以先交定金为准。

二、业绩考核

1、销售人员到售楼处上班满一个月后，可参加工程销售冠军的业绩考核。

2、评定“销售冠军〞必须以签定认购