某公司项目销售管理制度

1工程销售管理制度制度内容：一、销售案场管理制度二、销售部作业流程三、客户确认制度四、客户投诉处理步骤五、绩效考核及薪资提成方案六、销售案场组织架构2004年8月26日符主题掠词坏:捉销售纤制助度迟主呈员:缓工程霜决策秆委船主送低:惠工程枪总经块理撤主发吵:茎案场樱部恨第一祖章案肉场销诉售管挺理制昨度煎为了聚维护蹈公司猪利益澡和声纸誉，厉保障璃销售避工作昌的顺泊利进盛行特臭制定韵本制分度。曲1、袜销售该案场嫁工作蛛人员涛必须陕遵守兆国家辟法规骡、法嫂令，垮自觉缝维护嫌公司绪利益捕，不积谋求墓私利源。株2、换销售凤案场茅工作垄人员抖必须剪敬业横爱岗甜、尽姑职尽坚责，缩按质窜按量屿完成岭销售冒工作谅。患3、济销售录案场园工作窝人员刊之间给应团炕结协犹作、何密切怠配合汤，发泉扬团逮队精搅神，药建立轨良好留的合棚作关档系。推屠4、枕待人饱接物翅热情叉有理洁，着急装仪错表整愤洁大块方，贡自觉灭维护侦良好滑的办结公环得境，写保持卸统一迅标准蚂的办疤公秩徐序。援少5、被严格熟保守凳公司年机密近，以墨公司嘉利益盟为重什，不胳得做付任何须有损伏公司衣及客祝户利挠益的合事情掉。愤6、碰销售驻参谋规应及撒时做单好客甜户登拨记等闯相关盒记录次，不户得与关客户并发生肾冲突蜜。蛾一驴.

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二、销售案场卫生管理制度为了维护销售现场的良好形象，保持良好的销售及工作环境，利于促进案场销售工作的顺利进行，特指定本制度。1、

门、窗玻璃保证清晰透明，无任何污垢及擦洗痕迹；2、

地面始终保持清洁，确保无灰尘、纸屑等杂物；3、

谈判桌、椅使用完毕要随时清扫，随时整理；保证桌面及烟灰缸整洁无污物，桌面资料应摆放整齐；4、

前台台面要时刻保持清洁，所置、宣传资料、花盆的摆放必须条理、整齐；销售人员个人资料及销售道具一律放入个人抽屉并妥善保管，抽屉内不得存放任何与工作无关之物品；5、

沙盘清洁要及时，做到无灰尘、污垢及杂物，清洁时注意保证沙盘部件的平安；6、

水池内保证无漂浮之杂物，保持水的洁净，定时定量给予换水；7、

大厅内、外任何地方及角落不得留存有损大厅整体形象之整洁的垃圾、杂务及任何无关之工具与物品；8、

销售中心的所有花草应及时浇水与养护，并保持花盆的清洁；9、

大厅门外台阶应始终保持清洁，无垃圾及杂物。以上卫生管理条例自即日起正式公布，须认真执行，由案场主管及销售经理共同进行监督、检查，每查处一次一条罚款5元，罚款由销售部当日值班人员均摊。叮三、腥**杀**朝**奋**宾案场丸沟通膛协调墓方法蔑布目的合：席为了昨使案烘场销伸售工先作的蝴顺利灾进行编，充拼分提辛高工久作绩蛛效，尖完成科销售结任务胳。天宗旨营:榴使各扰级领温导的机指导训思想晓得以假设顺利碌下达哑，决早议顺雹利执亡行；寇保障税部门溪间良臭好的赢横向肃沟通狡与协窗调，语确保职快速变的信蛮息平降台作盆业与住灵活时、务松实的型策略闭调整筐机制眉，从禾而提劫高整弃体团欲队的信凝聚膛力与捞竞争惊力。柳沟通圈方法笼1、影内部泼高层佛协调点会嫩

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容接听1、“您好！******。有什么可以帮您的吗？〞2、“您有预约吗？〞3、“请稍等，我帮您转接！〞4、“抱歉，我不清楚此事；您稍等，我帮您问一下好吗？〞5、“您留下号码，我帮您转告好吗？〞6、“我们位于……具体情况请您来售楼处我给您做详细介绍好吧！〞7、“非常感谢您的咨询，欢送您来看光临我们展示中心！〞8、“随时恭候您的光临！〞迎客1、“先生〔小姐〕，早上好！中午好！晚上好！欢送光临东方天韵。〞2、“您请坐，请喝水！〞3、“天很热，您先歇息一会儿！〞4、“这里人多，请小心看好您的物品！〞5、“您是外地来的吧？欢送您来到东方天韵。〞6、“欢送参观我们的沙盘！请问您是第一次来吗？〞7、“请问您找哪位？〞8、“您有预约吗？〞9、“您稍等，我帮您联系！〞10、“您请上二楼〞了解客户1、“您在哪里高就？〞2、“您从商很多年了吧？〞3、“看您面熟，您是哪个机关单位的呀？〞4、“这位女士品位、眼光这么好，是您太太吧？！〞5、“您打算自用还是只等收钱？〞6、“看您穿的这么高贵，月收入得四、五千吧？〞7、“目前哪些楼盘有幸有您的投资？〞介绍1、“您看，这是我们美丽的沙盘！〞2、“来，我给您介绍一套最适宜您的，您一定会满意！〞3、“您看咱们的地理位置，〞4、“您不要觉得贵，就咱这品质、商业配套、位置、环境、升值潜力，您现在抓住时机算是幸运的了！〞5、“咱们商业的配套设施是目前最先进、最现代的。推销1、“您说的很对，我又增长了不少知识！〞2、“您觉的这样的规划怎么样？〞3、赞美语：很有人缘、很面善、相貌堂堂、眼光独到、很有福气、大企业家、不愧为行家、口才真好、见解高人一等4、“我要向您多多学习这方面的知识！〞结束介绍1、“您的选择是正确的！〞2、“您就安稳的等着数钱吧！〞3、“您说的这点我们会立即向上级汇报的〞4、“这一户已经有几家同时定了，就看谁先行动了！〞5、“这么大的事回去好好商量一下，尽早决定，别耽误您买到满意如意的好房子。〞送宾1、“您慢走！〞2、“希望我们的介绍您还满意，〞3、“无论买与不买，都希望我们能成为朋友。〞4、“希望再次与您见面！〞5、“您走好！一路平安！〞〔外地客户〕6、“别忘了让您的朋友一起来发财！〞7、“希望能认识很多的像您这样有品位的朋友！〞把第二临章赞

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兰这种谷类型霞的购克房者籍对销崭售活由动怀匀有不败满和想敌意祥，假设欢见到姿销售香人员键的主忍动介含绍，擦便不垒分青晴红皂浇白，客不问阵清事灶实真物相，杂满腹关牢骚风破口匀而出锅，对垫你的讽宣传甜介绍长进行屿无理悉攻击您，给巷销售蒜人员温造成组难堪绘的局杏面。伟针对消这种慢购房唐者的至言行浅特点瓶，销是售人颜员应蚁看到纲其一感言一别行虽翻然貌晚似无堵理取搬闹，扁但实饺际上敌有某监种失习望和拐愤激尖的情伤感掺恋杂在没里面醋，认粗为销橡售人午员都头是油郊嘴滑喷舌的字骗子鞭。这氏些购太房者猪的抱艳怨和宰牢骚沫中可面能有怨一些塘是事她实，椅但大门局部弱情况军还是智由于鉴不明染事理蝴或存尤在误垄解而阅产生辫的；谁而有输些那么慰是凭纯个人跪的想细象力覆或妄行断才正对销冈售人口员作彼出恶鉴意的读攻击宜。与欠这类赶购房拿者打购交道艘时，压销售善人员待应先估查明伶购房值者抱受怨和友牢骚肚产生砍的原尊因，阵并给佳予同需情和萄宽慰曲。味〔十顾二〕诸圆滑音难缠沙型直

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腊这种之类型捧的购修房者钱好强孤且顽尚固，直在与泛销售坚人员壶面谈斥时，莫先是财固守衔自己票的阵蚊地，梢并且鞠不易蔽改变标初衷链；然旧后向币你索端要楼交书说验明资膊料，贫继而性找借壮口拖迹延，湖还会撤声称糠另找屈开展聋商购馒买，蛙以观屯销售违人员乞的反找应。屈倘假设每销售沸人员样经验远缺乏狐，便朽容易桌中圈款套，酿因担后心失税去主筑顾而挂主动爬降低驾售价沾或提相出更统优惠事的成俘交条读件。滑针对盾这类舟圆滑研老练召的购馋房者防，销树售人誉员要叶预先谷洞察倒他的将真实录意图凯和购样买动夸机，秒在面领谈时聚造成窝一种贤紧张板气氛发，如茶现货津不多送，不臣久要作提价端，已怀有人言订购焰等，慢使对球方认期为只旨有当奇机立矮断作鼓出购独买决贿定才狂是明侵智举管动。彻对方镜在如群此绒“祥紧逼备〞摸的气倚氛中英，销罢售人蚀员再疗强调或购置锅的利嚼益与描产品唱的优扑势，色加以框适当尽的稠“适引诱坡〞蜘，如针此双首管齐奋下，厕购房吨者就挤没有碰了纠笑缠的南时机何，失洽去退寿让的割余地招。由尼于这睡类购尝房者笛对销驶售人口员缺爽乏信妹任，睬不容严易接阶近，弹他们六又总邪是以丝自己斧的意美志强独加于辽人，放往往蹲为区俊区小悉事与付你争月执不午下，姿因而膨销售越人员理事先劫要有嗓受冷轻遇的动心理武准备辅。在恐洽谈注时，寸他们项会毫拥不客困气地巨指出节产品驻的缺评点，咳且先肥入为顾主地抖评价滴楼宇绪质量叫与发忍展商拼实力孤，所捆以在氏面谈扬时，春销售挣人员夫必须通准备慎足够即的资狸料和勾佐证洲。另首外，铜这些啊购房厚者往狂往在收达成野交易挠时会貌提出译较多夹的额负外要哄求，颜如打三折扣挡等，桂因此姜销售狮人员疮事先浪在价裕格及性交易充条件睬方面饮要有脊所准尤备，著使得镇销售物过程捎井然战有序踏。走第四昨

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洁销售威人员淋的七羊项核栗心技闸能险一：油专业垄知识鸣对一荒个既扩定的辫二手印房来韵讲，惕作为推销售邻人员本应该愚注意哀以下狂几个吨方面片的产挨品特巩征：尽价格义、结挎构、今配套嘉〔学蠢校、研酒店银、银稿行、孤商场闲、医摄院、毛幼儿滑园、况运动简场、菌公园尺、酒海吧、树老年套人活段动中叹心〕驴、物继管的合水平鬼、建爬筑质孔量、落建筑罪风格新、交帖通条借件、旬城市得规划伶、楼暴盘的衫规模讨、朝桥向、恶外观础、付澡款的玉方式帖、停毒车位埋、环岗境保捡护的勾情况耳、发旗展商寨的品粘牌效牧应、章产权辆归属干、建其筑年宁代等凶因素评。拾二：侨客户伴利益踢既定创的房荡屋产紫品都驾有其功固有语的特摊征，载如何击将这植些特昼征中神的优构点适鸽时的感、准洁确的浊、甚兆至夸博张的琴传递沫给客秆户，话以此程来给租客户锦留下临深刻迟的印厉象。睬做到逢“私急客追户之榨所急态，想储客户故之所乘想狭〞耽的程构度。锦准确抄理解弦客户志需求凤，然质后针夏对性锅的介遣绍产剃品的涨相关姑优点顾和特齿点〔押例如术针对她一些妙老年乘人居的住的屋房屋俗应该零选择叔楼层领相对庸较低间的剃1—队3漫层的干房屋啦以强印调其纪方便术性〕略理解浴客户幼需求弹的方孙法便挪是交阴流，熟从交习流的闯过程筒中〔锻言谈括举止追〕一锅方面编可获晚取客踢户的恭真正倍需求醉，另蝇一方且面应刺注重智赢得损客户长的信上任，谣建立既一种寒可靠呈的、疮可信最任的番、可遣信赖匀的客丸户关匪系。谁确保造既定偶房屋服能给桐客户榜带来茶他所桃真正丙需要烘的利残益的岁是一湖种销禾售技字巧，延也是颠赢得梁客户摧信任悬的一听种有咳效方宝法。以三：省参谋欠形象化销售伯人员颂与客摄户交志谈的亦过程蚀中，登应迅便速而嫌准确校的让逃客户钉感觉瓦到自竿己丰魂富的更理论如知识筝和相铸关的仿专业馋经验窜，赢努得信晓赖，敞促使疯客户伏产生泼购置径欲望脾、产丧生购炉买的许行为轰，甚拥至成沉为我眠们的岸忠实酱客户而〔口倚碑、涂影响稳、持追续一堆段时殿间的演合作别〕。驻在客安户的钢心中予形成主一种关参谋变的形谁象，番让客胁户感届知我此们在秧房地卷产理买论知吐识、餐家居钞环境监、价衰格预棍期、荷市场验开展婆的展载望、事行业阅的整统体运辞做情榜况等窑各个煤方面熔形成玩一种就全面型的知败识体份系，业以追取求一胡种痛“兄参谋孙〞史的形奴象，询以确瓜定客烘户的仙信心劫，增抬加其寿信任逆感。纯四：唇行业脸权威美无论影潜在抢客户贷的素央质、刻层次议在什糖么水拐平上育，都毒容易敏受到拼行业致权威蓄的影济响。割如果瞧一个到销售焰人员久具备遗了行疼业权靠威的窗称号及，那统么这检个销膝售人欢员在撤影响荐客户辆购置药决策吩方面车就容邪易的浊多。鞭这也衰是西猎方国山家在较许多唇行业惹通常香会授胀予优阶秀销行售人是员的台称号辛的原阁因。验中原赵参谋揉公司霞“明高级友物业卡参谋中〞愧的授繁予就暮是给燥客户走一种扶信任温和信暑心的厅增援千，因影为往谷往是愚许多狭客户茫对房都屋的舱相关拢知识鉴比拟生缺乏监，但派这些震人都丝具有漫很大诸程度截上的怀购置反决策心权。同所以钥，这伸种高胞级物步业顾树问、众经纪坝人等用资格败的认冒证是晶非常雪必要孟的，求而作投为销忙售人唇员必馆须树奥立这仅方面律的意度识，柜不断穿在工归作过某程中兄完善巡和提纳高自逝我。布五、篮沟通蹈技巧煌

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助一般俩而言抚，维办系与最客户扰的关治系对浅我们君以销部售为堵主的贴企业怨而言然非常桐重要恰。维筐持与灵客户刺的良吉好关妇系可交以不帖断提雕升客挠户的蚊忠实割诚度腐。这划里的殿客户惹应该炼包括翻三个塞层次米的客余户：汁一、永客户细的亲挠朋好狸友，畅二、疾客户标周围典的同贸事，凡三、世客户丙的商撇业合沾作者川，或止者说冻客户资业务姑上的绿上游玩和下众游客花户。决

劝像这丝样涉凤及资勾金量考大的倒产品当，任饺何一倒个消贱费者超都不株可能说单独仔决策沟。通维常客辰户会喇请教霞已经打买过住房的弱人，菠然后阀再咨芹询家敌庭成黄员的哨意见哨。如值果我午们只痰是简册单的浪将全联部的奇销售稠技巧策都用粉在客维户本容人的奴身上滨，实困际上慨是忽屋略了尾客户学身边汇的决致策建垫议人趋。对纷客户扒来讲溉，客慌户更厚愿意歉听取感他们超的意金见，锄而不爱是销姿售人痕员的钳意见而。因登此，盆如果忽成功典地让堆决策耗者周词围的在人替务我们狮的乒“柿房屋瓜〞彼说话可的话泡，那劳我们夹的签揪约率皇就会杜大大律提升间了。猛七、诚压力额推销雅

恐所有纲专业钢销售浆技能分的理数论的搜开展樱是建钳立在边对人害性的甜透彻淋了解楚之上莫的，毁所有冻人最效担忧川的事极情是急被拒宣绝，爽所有扮人最严需要撇的是届被接缺受。候为有陶效管吼理他员人，规我们肚必须肾学会行从能棵够保麦护或信者强提化其倚自尊凝的方属式行吊事。防任何海人都仅喜欢辟讨论羡对他交们自牢己非柄常重右要的质事情劝，人鲜们只畏能听狂到和裕听从诱他们诸理解周的话馒，人茶们喜低欢和蓝信任知与他惑们自提己一注样的打人，栽人们乐常常叮会按乘照一逝些并削不显争而易拜见的可理由柏行事生，哪魔怕是陡高素场质的急人，必也可掀能而心且经考常心换胸狭编隘。联人们柴都希骗望别芦人能姻够更现多地拆成认基自己鸽的社皇会价警值痛……煤这样鲜，我蒙们就颈要学念会从残客户阿的心挥理状糕态去弦分析厌客户咬，对投症下绒药，倒以不约变应脾万变予。殊如按楼职业迷：惰老师调〔八巧中的列〕、配工程哭师、前酒店矩管理核人员沉住这造样的爬房子呼绝对招表达悄您的贯高贵灯气质危和脱衔俗的躺品位周、追猎求等眯第五汗

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荡客户厨一旦组到了蠢连锁姜店烧,愈销售违人员莲因该范立即限递上道名片粉,扰并主液动与辰客户济交谈解.伤客