走进客户心理的殿堂

走进客户心理的

殿堂主讲：胡伟人性包括哪些?贪怕爱一、什么是营销心理学？营销心理学是研究顾客（消费者、客户）心理，营销者（营业员、客户经理）心理及双向心理沟通的一门学科。顾客心理活动的轨迹：从商品的使用价值出发，不着急，慢慢地挑选到一件满意的商品为止。但是现在,疯狂的股市已经让人……

从销售商品出发，尽快地把商品卖出去。

因此，买者与卖者之间就形成了一对矛盾，所以在营销活动中营销者要了解顾客心理，把握顾客心理活动规律，有效地施展营销技巧，与客户进行双向心理沟通，相互理解支持，达成共识，使之最终成为购买者。营销者心理活动的轨迹：二、客户转户及购买基金的心理活动过程:

认识心理过程情绪心理过程意志心理过程

客户购买心理流程成功销售流程

注意兴趣了解联想欲望比较行动满足

准备

推销自己与公司推销效用商品说明异议处理促成售后服务索取介绍信任

三、证券营销过程中客户

心理过程的特点

1、客户认识心理过程的特点：易受身边人的影响；

因为转户或者买基金要实现3个认同；认同投资理念；认同公司可靠、有实力、讲信誉；认同客户经理可信任专业水平．容易反复，害怕亏损；营销艺术（加快客户认识）（1）面谈时先谈理念,后商品。（2）提供一切可供客户认同的材料，把抽象变具体，把看不见的变成看得见。

①运用故事撞击心灵;②运用比喻引起沉思;

③运用对比说明道理;

④运用提问单刀直入;⑤运用实例获取信任;（3）拜访拒绝的客户。（4）建乘立良铅好的舱第一羊印象酷。①什么育是第般一印拜象;②第一补印象东的心屋理作星用;a、泛围化作桃用b、后溪续作汤用③如何紧纠正戴留给射客户牢的不砖良第钳一印径象;（5）不究要轻雨视任列何人宾。（6）快馆速将寺客户慨心理泼对号震入座比，以过便选震用针原对性虚话术害。（狮子弹稳）a、对织投资伴理念史不认愧同心锅理b、我拥不要销心理C、害返怕风泥险心北理d、不叛信任骨心理e、观蜘望心曲理f、拖滑延心词理g、不范平衡河心理H、怕恋露富打心理2、客诵户情瓦绪心证理过昨程的横特点以负惜面情弊绪者拒居多；影响双情绪担的因铅素；①沟寻通环倦境②商品冬价值③个人屠情绪营销谷艺术（调眠动客括户情惜绪）①接纳报客户胡的任选何情驼绪；②准确炭把握龟客户棉的心泛理状阀态和险购买笔需求灾，营贫造宽辣松气况氛；③用心兼感受声客户框的心震理瞬熄间、妙情绪建的微钱小变易化；④不同恨性格颈的客专户不冶同的润沟通风方法3、客户铲意志巾心理驰过程湿的特假点：(1)证券篇营销柴是复否杂的追意志影过程伏，在漆确定绞转户锈或购树买目盆的后抱，客务户从坛拟定做转户沟或购见买计遵划到玩实行针转户览或购看买计他划，泳往往胸还需醋要付舰出一挠定的袜意志幅努力叶。(2警)客户案实行妨购买疼过程艳中的贩干扰箭和障恒碍。内部棋因素童外热部因狭素(3布)营销津艺术张（促名使客捞户下狗决心巩）A、运泛用大嘴众消保费的抵心理灰促成乖购买从众耳心理(1蛾)什么畅是从吃众心涨理(2听)如何休诱导给客户广从众--营造盯一种挪让人哄迫切枯需要总的气鸭氛。攀比淘心理超越初心理好奇支心理逆反础心理复寻找衫突破宗口B、运衬用情依绪惯计性促怪成业忙务，扩索取记转滨介嫁绍C、成惠交注曲意事领