全渠道策略暨旗舰店布局

顾家家居江苏经营体胡书柏

2014年2月21日全渠道策略暨旗舰店布局---选择坚持感恩中国•无锡目录CONTENTS全渠道策略暨旗舰店布局---选择坚持感恩A

行业和渠道现状B

渠道存在的问题C

2014年渠道策略D

旗舰店店态介绍A行业和渠道的现状行业：2015年后家具业或将成为我国第一大产业行业数据2013年家具行业总产量软体总量过去30年每年递增率大小厂家数量从业人口2015年行业产值10500亿3000亿22.00%24600家500万16000亿中国家具产能已经占据全球的25％，成为经名符其实的第一家具制造国。而刚刚改革开放的1978年，我国家具才有区区13亿元市场，现在总额已经达到10000多亿元。按照过去三十年平均22.2％的增长率来看，到2015年时，这个行业将会达到16000亿元的总产值。（资料来源：深圳家具协会）附表：各行业毛利率同比排名各行业毛利率同比排名行业名称加权平均毛利率%房地产业39.89%金融、保险业33.94%食品、饮料31.08%传播与文化产业28.93%医药、生物制品28.25%家具27.02%信息技术业25.62%交通运输、仓储业24.41%采掘业22.11%造纸、印刷21.37%农、林、牧、渔业20.42%纺织、服装、皮毛19.29%综合类17.81%电子17.10%机械、设备、仪表16.80%其他制造业15.64%石油、化学、塑胶、塑料14.85%金属、非金属13.25%批发和零售贸易13.20%建筑业11.64%城市化进程加快继续推进房地产开发向三级市场转移家具行业持续高增长，选对了行业；A

行业和渠道现状之一行业和渠道现状1---行业持续的高增长A

行业和渠道现状之二行业和渠道现状2---顾家持续的更快速成长几年时间成为行业领导者，创造中国家具界的神话多系列多产品线拓展产品线宽度，从沙发行业老大向家居行业老大冲刺推进旗舰店整合店面形态，不仅面积增大同时升级做精做强选对了行业，同时选对了企业A

行业和渠道现状之二顾家成长线路图单品类经营沙发品牌沙发之王多品类叠加家居品牌软体之王旗舰店模式消费者品牌家居之王

521战略规划品牌运营商A

行业和渠道现状之二----单店模式开店模式顾家家居为经销商提供三种成功开店赢利模式，从350-500㎡的沙发专卖店、250-400㎡的软床店到1500㎡以上的旗舰店。每一种模式都经过市场的千锤百炼。为每一位经销商提供安全稳定的投资回报。软床店布艺店旗舰店A

行业和渠道现状之二----多店模式旗舰店模式A

行业和渠道现状之三行业和渠道现状3---事业伙伴规模逐步增加成长为地区标杆累积众多资源包括场地资源、社会资源等多角经营----多品牌甚至跨行业夫妻老婆店向公司化转变选对才会赢，选择比努力更重要A

行业和渠道现状之四行业和渠道现状4---竞争对手奋起直追、纷纷开发新产品线差距正在拉大，强者越强、弱者越弱的马太效应正在显现市场波动开始洗牌品牌趋于集中，将出现家居业的“熊猫电子”选择比努力更重要，选错必然输。在家居业不断增长的几年里，我们不断拓展市场，追求卓越超越自己。目前经营体共管理的60个城市，除主动调整的新沂响水洪泽外已全部入驻休闲系列产品；现有总店数80家，渠道规模遥遥领先于其它软体类竞争对手；我们的渠道质量也不断提高，从单店走向多店，再从多店走向旗舰店，江苏现有旗舰店12家，已初步具有一定的规模效应；我们的事业伙伴成功的选择了顾家家居，并随着企业共同成长，成为行业的娇娇者。但我们仍需继续推进渠道改革，特别的旗舰店建设，才能真正从软体之王转变成家居之王；A

行业和渠道现状总结渠道不达标：如二级市场面积700平以上，店数2家以上；个别经销商经营重心转移，不以顾家为主业，不符合拓展选商标准；

店中店的渠道模式只能诞生行业品牌，唯有旗舰店才能满足顾家向大众品牌的转变；懂得坚持，与顾家一同成长。B

渠道存在的问题C2014年渠道策略C

2014年渠道策略之一14年渠道拓展策略1----全渠道策略有家居物业的地方，就要有顾家——想象一下，如果一个物业顾家生存不了，而其他沙发品牌可以生存，到底是谁的问题？新的渠道模式大力倡导拓展：社区店、百货店、电视购物、电商。继续下沉渠道，一些经济较好的镇级市场要继续推进；产品线继续拓宽，开发第二品牌产品线，满足更低层次消费者需求，进一点压缩竞争对手生存空间；C

2014年渠道策略之一14年渠道拓展策略1----全渠道策略优秀案例江苏金坛：全市总人口55万，有三个小规模的家居市场，经销商全渠道进入，现有休闲店3家，软床店2家，布艺店1家，总经营面积1500多平米，13年实现零售924万元。渠道建设不足重点监管城市：徐州、宿迁、连云港、盐城等，纳入重点监管名单，必需限期整改。14年渠道拓展策略1----全渠道策略结合公司全渠道战略，仅限现有事业伙伴，无论是老店重装，新开店面（包括旗舰店和半皮、全皮店）给予旗舰店6万元/店，其余店给予100元/平方的额外补贴支持（4万元封顶）。备注：要求经销商完成第一季度任务，2014年新下单店，并且旗舰店在6月底以前开业有效，其余店在4月底前开业有效。C

2014年渠道策略之一序号城市市场面积上次装修时间1镇江月星家具广场3302011-3-162丹阳森林国际家居5082010-9-133宿迁红星美凯龙4462010-10-14连云港红星美凯龙2802009-9-155苏州月星家具广场2772011-2-1序号城市市场面积上次装修时间6苏州红星美凯龙中翔店3502011-6-27海门东方家具广场3502011-4-108射阳温州装饰城3152011-3-159大丰明星家具城3662011-4-1510滨海顾家家居旗舰店10002011-11-1814年渠道策略2----旗舰店策略CC14年渠道策略2----旗舰店策略C14年渠道策略2----旗舰店策略C14年渠道策略2----旗舰店策略2014年新开旗舰店17家，旗舰店总数冲刺30家的目标；

用2年左右时间，把江苏省全面建设成以旗舰店为主要运营主体，店中店为辅助拦截的渠道模式；希望各位事业伙伴选对行业选对品牌之后懂得坚持，坚持以顾家为主业，坚持与顾家一起努力，共同享受成长的喜悦，共同分享成功的果实。C

2014年渠道策略之二---旗舰店策略C

2014年渠道策略之二---旗舰店策略城市等级店面面积地级：1200-1500平米地级：1500平米以上广告奖励返款形式县级：1500-1800平米县级：1800平米以上门头及外立面100-250平米250平米以上内面积元/㎡外立面元/㎡内面积元/㎡外立面元/㎡地级A类位置130250140250奖励款开业后返还

50%，以货款形式返款；另外50%经营满1年后返还，经销商凭广告票据按1：1投入比例返B类位置120200130200县级市及以下（含单独区级、镇）A类位置120200130200B类位置110200120200举例说明：某县城客户在A类位置开设1500平方旗舰店，外立面面积如果300平米，那么总支持费用为1500*120+200*300=24万。在6月底前开业，结合全渠道政策再给予6万元，共计支持30万元。江苏句容顾家家居旗舰店江苏

句容顾家家居旗舰店句容旗舰店该城市12年总零售才220万，13年上半年零售仅110万，2013年7月20日旗舰店开业二天销量达112万，开业后5个月时间实现零售400万。旗舰

店助力零售业绩提升效果非常明显！句容全市只有60万人口，2013年江苏省县域经济排名第40位，在全省处于中下游，较有代表性。C

2014年渠道策略之二---旗舰店策略整体效果图D旗舰店店态介绍D

旗舰店店态介绍情境区（哥本哈根）D

旗舰店店态介绍情境区（执子之手）D

旗舰店店态介绍情境区（地中海）D

旗舰店店态介绍情境区（黑白旋风）D

旗舰店店态介绍情境区（林公馆）D