一汽-大众CC营销策划

一汽-群众CC推销筹划书一、前言鼓励近年来，中国汽车市场开展迅猛，以接近40％的速度增长。巨大的市场容量和可观的经济效益，引起各汽车厂家(包括世界各著名汽车厂家的在华企业)纷纷加大投资，汽车市场烽烟四起，汽车销售策略和模式新招频出，竞争已是空前的剧烈。中级汽车更是竞争剧烈一汽群众公司将面临更大的挑战，必须改变销售策略，出奇制胜，来吸引消费者的眼球。一汽群众公司走出了一条“开放、合作、学习、开展〞的路子，夯实了自我开展的根底，使得其汽车的竞争力逐渐增强，自身实力不断壮大。我们把该车的目标市场定位为事业有成、进取心强的中高收入人群所构成的市场。以环保、运动、时尚的形象吸引年龄在25——35岁得人群。因此，我们主要通过发放传单、电视广告等吸引此人群进店参观、购买，由店内销售人员进行销售。（1）、寻找顾客的方法中资阶级、中高等学历。（二）、该类目标人群消费者收入这部分人群生活稳定，希望在成功基础上再次超越，体现并提升自我价值称为这部分人群所追求。他们追求时尚，个性张扬。希望自己拥有这么一款坐驾：外表、内饰时尚动感，拥有极强的操作性和强劲的动力、可靠的安全性能保障。（三）、该类目标人群购买特征二、准备工作规范心理希望营销方式要符合其日常道德行为准则。习惯心理能够迎合自身的日常行为、消费习惯。二、准备工作身份心理情感心理：来自于顾客家庭、朋友等方面的影响其情感取向的心理动机。情感心理希望产品能够彰显其身份或定位的心理。价值心理希望通过产品或服服务能够满足其名誉、地位等的心理需求。四、该类目标人群购置汽车心理6/30/2023〔五〕其他准备工作----1、对选定的产品全方位熟悉二、准备工作群众CC先后荣获“欧洲车身大奖〔EuroCarBodyAward〕〞“〞“红点最正确设计品质奖〞，此外，在创新工艺、生产概念与工厂规划三项评选中荣获第一名，尤其是高强度钢材与热成型部件的应用赢得了国际评委们的一致赞许。其内饰的设计风格与外观一致，品质高级且拥有夺目的视觉冲击力，令人流连忘返，鲜明呈现了跑车风格与豪华轿车的舒适。真皮内饰与金属装饰件的搭配使用，营造出动感的气氛。12键多功能真皮方向盘，中控台采用高挡的拉丝铝装饰，唯一采用顶级豪华车专用的高级棕色真皮内饰，给人带来视觉和身体的全面享受。宽敞的车内空间，让乘员拥有更畅快、更自由的乘坐感受。高品质运动舒适型座椅满足驾乘者对运动与舒适性的最高要求，高挡豪华的座舱，选材独到、工艺严谨、精雕细琢，正是群众汽车对完美追求毫不懈怠的表达二、准备工作3、了解顾客背景的方法事事洞明皆学问，人情练达即文章。处处留心，关注细节，做个有心人。做销售员首先要学会如何和别人做朋友，只有成为朋友。他会很信任你，相信你的产品。得知陌生顾客的背景不是上策，和顾客交朋友先为上策。要学会如何提问，问得有逻辑性。像拉家常一样，有外到内，十分关心对方，站在他立场想问题，对方会十分乐意告诉你他心中的话。不能急，着急吃不了热豆腐。二、准备工作二、准备工作二、准备工作4、推销员要做的心理准备要有自信有毅力，保持热情，随时接受意外挑战，要有很好的抗挫折能力，此外，还要对产品特别熟悉，要有良好的心理素质。二、准备工作5、推销员怎样做好体能准备：要合理充分的运动，例如跑步、打羽毛球等，及丰富的事物补充和睡眠，我们的身体结构十分精巧，必须协同各个关节一起参与工作，才能到达动作效率的最大化，只要这些掌握好推销工作就没问题了。二、准备工作6、与顾客建立信赖感的方法现在很多销售人员在接待客户的时候，显得很盲目，见了面不知道该说什么，该怎么样说，只是很简单的介绍下自己，然后就竭力向客户推销产品，客户拒绝后，便灰心丧气走了，接待下家就没有激情。其实接待客户最重要的也是第一位的应该是与顾客建立信赖感，只要做了以下几点就可以了〔1〕推销洽谈要靠你的专业水平取信客户，让客户相信你。〔2〕我们在向客户推销产品的时候，不能竭力的把产品展示给客户，我们的销售人员要反复说明销售该产品能够给客户带来的最大利润，从而引起客户的兴趣，让洽谈能够顺利的进行下去。另外通过案例说服法打动客户，比方介绍某某经销商销售该产品，带来较好的利润等，从而为签单做铺垫〔3〕我们要始终都保持积极乐观向上的态度，不要把上家的情绪带到下家去，要充满激情与活力，要在客户面前展示自己博大的胸怀和坚决的态度与意志，客户可以拒绝你的产品，但他不能拒绝你这个朋友，要有这种思想。〔4〕作为一个销售人员你要真正的用心，要真心付出，用心思考，善于总结，真诚的为客户效劳〔一〕如何通过提问找出顾客的问题、需求与渴望。三、推销洽谈先问简单、容易回答的问题。--要问是的问题--要从小事开始发问--问约束性的问题。--顾客可谈的答案--尽量不要可能回答否的问题。(如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题--直接问顾客的问题、需求、渴望)。永远坐在顾客的左边--适度地看着他--保持适度的提问方式--做记录。不要发出声音(倾听对方的表情)。--不要插嘴，认真听。--等全部讲完之后，复述一遍给对方听。销售人员要在一开始不断地发问，“你有哪些兴趣？”或是“你为什么购买你现在的车子？”打开话题，让顾客开始讲话。4、我们都知道人讲话有快有慢，所以每次销售的时候要学会不断地调整语速，来符合对方说话的速度。1234〔二〕产品介绍词、塑造产品的价值、与竞争对手的比较。三、推销洽谈大众CC被欧洲媒体誉为“有史以来最美的大众汽车”，扩展延伸了大众品牌的精神内涵，着力打造优雅动感的高级轿车，CC的外形设计融合了跑车的动感与豪华轿车的优雅，刚劲有力而不失华贵，显示出独有的气质内涵。CC内饰的设计风格与外观一致，品质高级且拥有夺目的视觉冲击力，令人流连忘返，鲜明呈现了跑车风格与豪华轿车的舒适。宽敞的车内空间，让乘员拥有更畅快、更自由的乘坐感受。123四、解除顾客抗拒点

由于产品销售活动受到多种因素描的影响，因而任何一笔交易的达成，都不是一帆风顺的。无论是何种形式的异议，实质上都是顾客关心推销产品的形式，是顾客对推销产品感兴趣的表现。消除顾客异议是推销洽谈的目的之一，是推销继续的前提，是销售人员进行推销洽谈时追求的一个预期效果，是成交的前奏。当顾客提出异议应从中获得三种信息。一是确认进一步激发顾客购置，产生购置欲望的最正确时机;二是通过留意顾客对现有产品的不满与抱怨，了解其新需求;三是发现有产品及销售工作中存在的缺点与缺乏。因此销售人员需要认真聆听顾客异议找出最好最快的解决方法。群众CC作为一款价位合理，造型时尚。同时被媒体誉为“有史以来群众汽车。〞它的购置人群较为广泛，在购置过程中自然要面对顾客的各种异议。四、解除顾客抗拒点

〔一〕顾客觉得群众CC为四座不适合家庭用。对此，我们运用补偿顾客异议法。是指销售人员利用顾客异议以外的该产品的其他优点或长处对顾客异议所涉及的短处进行补偿或抵消的一种方法。在答复顾客时先确定异议，然后介绍三个以上优点，如造型时尚，性价比较高，品牌质量好等。〔二〕当顾客抱怨群众CC的价位太高时，销售人员就可以这样说，“不错，钱确实不少，然后当您考虑到它的保养性能，行程，售后效劳等，您也就不会感觉太贵了。〞这种解除异议的方法是，但是处理法。是指销售人员不直接反驳顾客异议，而是首先表示对顾客异议的同情，理解，或者把顾客的异议重复一遍，然后用一个转折词把销售人员的意见带出来。逐一答复顾客提出的反对意见不仅要花费大量精力，也可能导致销售人员的观点前后矛盾或难以自圆其说。将顾客的几种异议合并起来同时答复，那么可以削弱异议对达成交易的影响。6/30/2023五、成交成交就是推销员帮助购置者做出使用买卖双方都收益的购置决策的活动过程。这是整个推销活动的核心和目的，成交是推销员的根本目标，成交的关键是要求。在交易的过程中，运用适宜的成交方法对成功成交有很大的帮助作用。适当的成交方法大致有：尝试性成交、直接请求成交法、选择成交法、假设成交法、小狗成交法、最后时机成交法、留有余地成交法和异议成交法8种，在实际销售过程中，销售人员应当学会根据不同顾客不同情境进行不同选择，以便到达最终成交的目的。对销售者而言，购置达成是最关键的时刻，就好似钓鱼者钓到一条大鱼。必须掌握一些成交的技巧。成交方法大致有把握成交时机、随时成交、抓住最后时机、欲擒故纵、反问式的答复5种，也需要销售人员在实际销售过程中根据不同顾客不同情境进行不同选择，促成成交。6/30/2023五、成交“效劳决胜未来，细节决定成败。〞这句话对上海群众售后效劳的工作人员来说是一句共勉之辞，也是对“追求卓越，永争第一〞这一企业宗旨的深入理解，而对上海群众品牌轿车的车主来说，又是一种承诺。它是拥有20年历史的上海群众对当前以及未来的客户100%用心效劳的承诺。关注细节才有未来，这就是上海群众人对售后效劳的理解。一个产品售出以后，如果所承诺的效劳没有完成，那么可以说这次销售没有完成。一旦售后效劳很好的完成，也就意味着下一次营销的开始，正所谓，“良好的开端等于成功的一半〞。所以要做好售后效劳必须要做到:6/30/2023六、售后效劳〔一〕当汽车销售完成后，要做到客户资料的填写、三天内的回访、七天内信函的回复、六个月至一年的追踪。〔二〕抓住主要效劳对象。做销售的时候我们经常说要谈成某客户，也就是做最后决定权的人。做售后效劳的时候也是一样，即使你的效劳被客户方所有技术员都认可了，客户负责人一个“不〞字就可以否认你的一切，所以在你做完效劳后一定要得到客户负责人的认可前方可离开。〔三〕不要轻视客户那里的每个人，客户那里的每个人都很重要，如果你只顾及了负责人的感觉，对别人提的要求置之不理，就大错而特错了。当别人提的要求与负责人有冲突的，你要不厌其烦的给予合理的解释，以期得到别人的理解。〔四〕抓住主要问题。在做效劳之前，要写出效劳方案，要明确你主要解决的问题是什么。〔五〕不要讲太绝对的话。世上没有绝对的事情，你不要轻易说“绝对没问题〞或“绝对应该这样做〞；你可以保持沉默，如果必须要说的话，你可以说：“一般是没问题的〞，“可以做〞，“有问题的话，我们会及时给您提供效劳〞，“正常来讲应该是这样的〞之类的话。〔六〕举止、谈吐、衣着、大方得体，表现出公司的文化底蕴。〔七〕你不代表公司最高水平、让客户感觉到你有强大的技术后盾作支持。〔八〕两个人一起做效劳时，要分清主次。〔九〕不要与客户大谈竞争对手的不是。贬低别人是为了抬高自己，但事情往往事与愿违，不妨打赌一点，也给别人一点肯定，有助于给自己企业树立好的形象。〔十〕客户主要负责人及技术人员建立一条联系通道。做完效劳以后一定要记下客户相关人员的联系方式〔、、地址、e-mail〕。〔十一〕具备专业的售后效劳知识。七、要求顾客转介绍

最后，一样需要注意客户转介绍的工作流程：第一步：取得客户对我们的认可。例如说，“王先生，给您效劳这么久了，你感觉我的效劳怎么样？〞第二步，自我工作描述。例如说，“王先生，谢谢你的认可。我其实不光为您这样效劳，对于我其他的客户我也是这样做的。作为一名汽车销售人员，我们最主要的工作是通过专业化的效劳为客户打造最好的效劳。我现在之所以还小有成就，当然离不开客户尤其是你对我的支持。〞第三步，了解准客户的具体情况。“王先生，上一次我们闲谈之中，你提到了一位李姐，就是和你一起合伙做生意的那个老板，你能谈谈她的情况吗？〞第四步，要求客户转介绍。“王先生，你是一个高素质、有修养