天宏促销技巧培训

案例解析客户服务一半是技术，一半是艺术。我们买东西，坐车，去饭店吃饭，我们所接受的客户服务，有一些却被提了又提，有一些却是噩梦一般的现实。以前，在国内我们总是见到这种现象：早上起来出门，发现在修路，挺好的路却刨了一条沟，有些指示牌写着“前方施工请绕行”。现在好像比以前好了一些，字也比之前多了一些，“前方施工请您绕行，由于施工给您带来的不便，请您谅解”，多了的话就是客户服务的语言，有了一点点的客户服务意识。训示：由此可见，既有技术又有艺术的客户服务是多么的重要，本次培训我们将就此进行重点讲述，以帮助大家在日后更好的做客户服务。天宏酒业之促销技巧培训本次课程大纲第一节促销工作的定义第二节促销员规范第三节促销员应掌握的基本知识第四节促销技巧解析

第一节促销工作的定义一、促销是什么呢？促销工作定义1.介绍（产品带给顾客的利益），满足（顾客需求）的过程。2.为顾客提供（满足感），从中获得（报偿）的工作3.适时地向顾客（提出建议），帮助顾客（做出购买决定）二、促销不是什么促销不是口若悬河，让客户没有说话的余地。促销不是只促销商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。

卖产品不如卖自己

促销的基本原则与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论，不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上来。

促销工作的要点就是把产品的用法以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的语言直截了当地表达出来。三、促销工作的重要性促销工作是完成整个销售工作的重要环节，是实现商品与货币交换的过程，马克思形象的把这一过程称之为“商业惊险的一跳”，而促销员正是实现这关键一跳的关键人物四、什么是促销员促销员的定义：促销员是指综合利用厂家的各种资源，通过科学、有效的推广手段和技巧，在终端售点引导顾客购买、促进产品销售的人员，是厂家产品、服务、品牌等有形、无形产品在终端的直接集中体现者。五、弟促销折员的贩定位客与职棒责营业傲员——实现台产品盐的销短售服务疗员——将公棒司最渔好的们服务岛展示浆给顾泡客，闻增强外顾客心的满矿意度就，是酬公司赠形象循的代易言人舒。宣传丈员——不仅熄宣传眠产品嫌，更穗要宣谢传公盈司的厘品牌搏和理校念理货揉员——维护秒产品家的生灿动化红陈列情报喜员——收集货竞品搅和顾漏客的横反馈斯信息公关锯员——维护送客情皆关系六、傲促销跨员应肯具备械的素痒质公司嫌需要眉促销阀员具舒备的办素质展（能塞力）穿：积践极的染工作狮态度模、饱苗满的弟工作技热情妨、良会好的贡人际念关系旱、善仗于与地同事途合作已、热汪忱可宾靠、啄忠于阻公司框、独草立的踩工作埋能力胡、具链有创窜造力肝、充补分了斗解白牢酒的专相关痛知识兄、洞仿悉消步费者亏的真返正需席求、心达成派业绩饺目标断、服躁从领竿导的迎管理从消腹费者效的角债度看蓬，受判欢迎叉销售肢人员紧具备把的素柴质（牙特点陈）：米外表错整洁岁、有悉礼貌樱和耐均心、摘亲切升热情刘，友班好的申态度舅，乐翠于助拣人、抚能提两供快铺捷的补服务魔、能阀回答混所有剂问题村，传名达正凶确的欢信息疯、介令绍产严品所蹲有的这特点止、关爪心顾羡客的球利益宝，帮陶助顾稀客做室出正迟确的柳商品饮选择涂、耐拨心的骄倾听象顾客模的意熟见和锐需求则、记辈住老魄顾客紧的喜胞好第二驾节山促免销员楚规范一、枪职业揭仪表招要求什么扯是职喂业仪弓表？职业抢仪表流是指慈促销亡人员前在工仪作时症的服旁装、取修饰言、举葡止姿弹态、欢精神勤状态疫、个资人卫汽生等骑方面残的外稼观表凑现，且以能写反映龙健康达的精北神面割貌、矿给顾浇客带曾来良钞好的聚感觉态为标奥准。职业改仪表且的具凡体标也准：服饰党美——和谐磁、大复方，怖穿戴裁整洁修饰判美——美观卧、淡妇雅，舰讲究蝇个人灯卫生举止丙美——言谈僵清晰蛛文雅捕，举句止落忘落大敞方，熔态度歪热情晨稳重惧，动康作干运脆利筐落情绪纸美——热情携洋溢呆，精药力充贿沛二、蔑用语殿规范用语勇规范轰：用丸语规项范针潮对不荡同情闷况，季多用伯些“喜您好费”，贝“好疼的”朋，“袄请您械稍等背”，包“让大您久呢等了喷”，炎“对欢不起铸”，格“谢柳谢您栽”。托杜绝拦说些狡“你蜂自己锄看吧拣”，货“不物可能趋出现急这种鲜问题露”，裂“这赴肯定咐不是烫我们死的原约因”搏，“婚我不怀知道确”等哥不礼虑貌的甲用语乎。例：唉意明普导购纯员卖温薯片他、内尤衣。二、及用语拐规范促销际人员某代表巾了公平司的竹形象经，一姜言一睛行都耍和公幕司名洒誉息恩息相季关。珍惜迅最初丝式的7秒钟兆，不还管促忧销结连果如姓何，幻玉先给距顾客端留个牙好印仔象，锡留下时美好悉的回唇忆，殃可能我会促鸣成下市一次驼机会盏。微笑弄，亲赵切的岂问候飞，是检最有野效的辽武器驼。我是肠全世如界最潮亲切在的—我理荣解亲让切的册定义亲切咸是对妹他人胞诚恳尖温和忌的态痰度他人研就是逢顾客脾，顾盗客是筋使用申我们此产品勤和服弃务的逐人三、暂服务魔规范言语震举止包符合树规范对产钥品及躬相关况专业造知识扑谙熟绳，当看顾客轿好参爱谋，绣不浮岗夸产妻品功门能或率功效柏。热情豆、自牵信地叙待客尊，不偏冷落扔顾客蚕。顾客凳较多角时，态应“银接一撒、待塞二、客招呼娱三”枝（重眼点接励待某乡丰位、拴分发码宣传公品给翼几位乔、回翼答另语一位帖的提友问或窜提供剥帮助裤），地要接啦机造岔势，根掀起鉴销售先高潮则。耐心蜓待客使，不军得有障不耐费烦的刮迹象三、绵服务舍规范为顾主客拿萌产品炮或进匠行包猪装时廊应熟静练、缠正确蒙，递棋给顾楼客时裹应使嫂用双膜手。不管浪顾客因是否假购买欠，均颜应文溪明待监客、摄礼貌珠送客猴。不强缴拉顾她客，葛不中古伤竞仓品。第三漂节祥促卷销员田应掌们握的副基本宗知识一、世了解遇白酒赚的相忍关知玻识和跟行业销相关撒用语1.白酒皆的介羞绍（益原料罩配方茅、生灿产方后法）2.酿酒坊起源幕的传秩说3.白酒剖的识机别4.白酒尾香型屿类别祖及其聪代表秃白酒二、斩掌握尝所售框白酒元的相无关知柴识生产迹厂家香型度数口感生产磨工艺铜等例：良百年卧泸州颤老窖30年，堤窖龄佛三十育年，霸浓香要型，52度，芽酒体乔丰满网圆润负，陈哀香幽今雅，忧绵软飞醇和絮，泸菌州老枝窖股假份有狭限公碗司生湖产。三、宝了解私竞争躬产品尘的基疫本情播况了解终竞争软产品宏的相须关信想息（食品牌字、销瓜售价束格等坟）了解怪竞品私的促典销方浮案等例：踢十里返香，13踩8元/瓶，俯买两乞瓶送拖一瓶存。兵法支云：桃知彼蛋知己划百着战不疲殆四、厘掌握灵如何朋分析烟顾客顾客缎是什干么？顾客欠需要熄什么念？如何戒判断消顾客觉需求？是谁捧？购买华者使用幸者潜在想购买统者潜在梁使用闻者顾客壳就是袖上帝世界允上最完伟大律的零笑售商辫（禁沃尔烫玛）螺说：1.顾客盾永远芬是对项的2.如果春顾客灶有不浴对的息地方聚，请咱参照贿第一缓条。顾客鞋需要叨什么冬？满足籍其需擦要的乔产品推销德过程底不是脉强行萄推荐斯，而员是尊蠢重顾中客的竞购买球意见伸，”眼帮助府”其堤选择裹最合涂适的银产品神。顾客界想得万到优坊质的键产品脸，但绒是这宅里的龟优质通产品霉指的区是在钳顾客算的心笛理价航位上醋的优呼质产块品，挥也就饺是性杜价比拨最高门的产乔品。匹顾客似想得隶到“杀物美付价廉把”的廉产品匪。但旨是每垃一个俘顾客团都有轧他独特的需旋要，爷要针旅对不节同的词需求肯来推丢荐不川同的溪产品姿。促销巩意味稿着等灾价交铅换，枕越好银的产腰品价筋格必知然就驱越贵碎。顾客释需要淘什么勉？令其香满意妄的服摩务优质介服务真能让岭顾客需感觉双被尊汉重，辰心情悦舒畅湾。促销遣产品斧的过捧程，企也是厅提供皱服务四的过某程。如何绑判断奇顾客咱需求通过群与顾诱客的焰沟通蓝，准衬确判唱断出尤顾客揪的需求，酬才能叹准确躁地为狐顾客您提供份他所跪需要善的东西，琴达成烫销售处。用5W合1H来了计解顾诞客需傍求WH图O：什黄么人唱饮用却？——年轻挑人/中年施人/老年梯人WH贤Y：为屯什么岗饮用岸，即扛购买郑动机映？——自饮/送人WH族EN：什附么时绪候饮障用？——当天/日后WH拣ER酒E：在以何处哀饮用挑？——酒店/在家/朋友在家WH蜂AT：使亲用什现么？HO皆W：如坟何使鞭用?当然尤我们淘这类详产品骗可能蓝不会需涉及翻到所孝有问夫题，电我们闯主要伯关注雹的是毒前面强四点扇。需孤要重炸点关枣注哪钓些问觉题，醉就看洁你希歼望了暴解什记么问源题对简你把观握顾摇客需教求最精有利牺。通过夹提问佣来了妻解顾党客需臣求超提服问的乳要领1.获得拍（提塘问）在的许拆可2.提问己不把体重点恰放在情（产馅品）勇上，级而要蕉放在凡（顾捎客身容上）旨。3.通过由提问环（缩舍小）筋选择颠范围示。4.运用椒（倾跨听）卸的要孟领，馆（积贸极，惑适时天）做喜出回诸应。5.站在疗（顾汗客立馅场上立）。不要译让顾拒客觉层得你丛急于壮求成氏，而喷要让蚕他觉逃得你促是在沾帮助材他选热择最兄合适眉的产唉品。姓同样心是花微钱，父当然坟是买联到自竿己最粪适合渔的产纤品最洲划算丛，最零能让牛顾客缸满意斗。第四伙节湾促窜销技侄巧解拨析1．顾罪客式泻推销臣法（1）注稿意角御色的过转换跟，要粥实现慢由促愧销员迅推销——朋友缸建议茎的过殿渡。（2）了队解顾众客的唐需求扶，到障底顾忧客要基什么妨品牌壳？价荣钱多胆少？沟什么泊度数灿？给袄谁喝殖？（3）站泽在这掩个位妹置上委，有位几点秀是要翻注意随的：用聊羽天的泼方式城，就局像平仿时谈哨话一草样，置与顾授客进摘行沟伪通与绢交流冬。与催消费撤者达种成共常识，委以朋窃友、肯参谋杀、伙逃伴的佩身份袄来介颜绍。站在呼顾客誓的立节场上杨去体禽会他错的需错求和绳想法好，充装分了穴解不漫同的足消费总者的忘购买判习惯损与心立理，仰才能今更好砖地向靠其提挑供购糟买的湾建议膨。2．赞弃美法每个支人都虚有渴僻望别雨人赞穿美的隙心理暗期待人一承被认竹定其田价值垫时，质总是驼喜不须自胜由此态可知检你想像取悦肢于顾饥客，才那就春赞美突吧！2．赞理美法赞美脾原则敏：--芹--恰到蔬好处岁地表惯达你韵的赞角美!运用垃得当唇的赞卵美有蓄利于愧建立蛋你和给顾客增之间和尘谐的朋关系罚，营快造融袖洽的勿气氛的，顾罗客更容株易接形受你栋的说毕法。切忌谊：目的相明显新的赞激美；明显矿不顾贪事实直的赞紫美。过分桐的赞士美可奶能会忙适得笼其反累！3．随柏机应吨变促销陷人员梅一言屠一行杆对顾难客都细会有眯很大效的影栏响，汇每说缝一句埋话，见都要奴考虑鞭到顾送客会乎有什楚么样内的感器受和扭想法针。站在管顾客炉的角居度思妖考问悠题。闲一个柱问题纱，两匀种说桑法肯滥定会琴有两废种效蚀果。例：辟培训膏开始磨前的丈案例4．转趁移法顾客酷在促睛销过漫程中肆，当净发现勾推荐及的产讽品与伏顾客输的需佣求不盆一致告时，段应根揪据顾边客需阴求转瞎移。当一黑个问窜题纠油缠不瞒清，箱不能时说服帖顾客俘时，崇要转亡移到羽强调天我们搁的优汗势。当顾揉客发迈现产衫品有票缺点夸时，季要淡豆化，裂突出悟我们斯的优严点。如果拘促销届人员索不是须很了橡解产由品，加这就种必然认会产揪生一铲个结奏果：确顾客柔会问伯很多唱问题勾，促利销人防员穷完于应散付问咬题，村将致芒促销摧失败粘。5．对存比法我们兆的柜辣台都哪是和有竞争刊对手稼的柜俩台放垮在一虾起的下，如豆果我拘们没有描充分扎的了前解他永们的申产品队，不鞋知道浓他们旋的优正缺点怖所在塑，同时又凭不能肤把握颜好自宣己的躺优点胞，这吧样就炒不能集做到泡扬长栋避短岭了。在促匙销过驻程中欢只有扣通过哲比较叔才能咐体现技优势删，有赤一些唉问题论是值喇得我厦们注膨意的乒：密切摇注意用你竞戚争对巧手的池动态振，包页括酒草水的失特点录、价惹格、啄促销页活动类、产照品介融绍方钞法等烂。针对轮竞争持对手滔的产焦品，岔找到薪我们承相对萍应的兄产品悲，并涂针对卡我们思的产哀品特盏点总如结出片一种铲有说周服力粉的说鲁法。并用模我们浊有的忙优点饱正确廉的引缴导顾鼻客、预进行尺差异死化的层宣传慈。6．演治示法演示预法的穴好处屑：突出川产品守卖点安给顾杀客带焰来的右利益使顾萍客对葱产品教产生沫兴趣沙及购迁买的仇欲望购买纷欲望哗被煽丈起后勇，自冲然付景诸行凑动7．巧抖妙的只提问树方式巧妙冬的提墓问可促以吸搬引顾壁客的壮注意穷力，置使其按产生希兴趣叔，同穴时可展以获烤得有艇用的怎信息唉以便逝于我足们决协策。新概必念提住问：蚁如果些我们摸的产狮品有搅了新察的卖以点，桨可以填通过板问“厅你知骄不知民道XX卡X是什狮么意号思？股”的赞方式粱来引部起顾溜客的豪注意勿和好罚奇。明知踏故问嫩：对来于大樱部分考消费泽者都锄知道趟的东踏西，译我们程可以注通过禾这种想问法流来达颗到强妈化宣隙传和区多次辆重复堵强调宁的作士用。殿如：顺“买柱东西帜是不样是一墨定要纪买一掏个有诊保障碍的？辉”。7．巧液妙的药提问留方式限制晚选择淹提问脸法：又称调“二义选一什”提劈燕问法畏，故活意将考对方识的选恨择范个围限靠定在济两者将之间斜的提曾问方湖式。对比荐问法宅：在促底销过毫程中另，一踏定有炉顾客药会将舞我们狂的产事品和胳竟争陶对手晕的产胜品进址行对树比，躲我们梯一定搜要学嗽会处晕理。些有时荡候顾淡客会承问“侵你们夏的酒智水和XX的酒你水有淋什么察区别惊呢？鸡”8．讨渣价还箭价的神技巧“先鹿价值巨，后环价格斩”是嘴处理吨价格签问题晃的基遇本原古则先谈遥价值剑、质贱量，沫对产巩品的另优越锋性和沃先进钉性加显以说规明，播使顾帜客认梁为物臣有所裂值后屡再谈漂价格教。如沸果顾签客坚准持要雄求立浪即回遗答价顷格时昆，不异必拖疤延，耐不可励回避票。让价帆幅度掏应遵蓬守“劳先松摩后紧辱”的普原则购，让停顾客看觉得亮你的姐价