如何打造强势的导购团队

关于如何打造强势的导购团队第1页，讲稿共15页，2023年5月2日，星期三没有人生下来就是注定做销售的，所以导购员是可以通过后天的培养成为优秀的销售人员的。选择导购员不是能说就是好的导购员，好的导购员一定是在不断的学习和现场销售的环境中磨练出来的。打造有真正战斗能力的导购员团队是我们的责任和目标！第2页，讲稿共15页，2023年5月2日，星期三建立良好、完善的管理制度

建立完善的《导购人员管理制度》，就有了一切行动以制度为导向目标。在导购人员的管理过程中必须要建立详细的业绩制度考核，奖罚分明，让导购员能够坚持不懈地为企业的产品销售而信心百倍。（例如：每月销售排行龙虎榜：公布所有导购人员的销售情况、机型结构占比、资源最优化奖（针对价格、销量、赠品使用情况）。制度要求透明化；让导购人员能够知道每天完成的具体事项、促销目标清晰。

第3页，讲稿共15页，2023年5月2日，星期三制定导购人员的发展空间及合理的薪资分配制度

建立合理的员工薪资分配制度，能让导购员每天都知道她的每份付出所换来了多少回报率，并且能够清楚地计算出个人的收入状况，同时保障人员的稳定性，给她提高持续不断的发展环境，激励其做的更优秀。建立导购人员的个人保障机制（例如：签订正式劳动合同、缴纳社会劳动保险、医疗保险）年资差异化，年底一次性发放（工作时间越长，年资也越高，可增加导购员的归属感）。

人性化管理（不要以领导自居，而要以朋友相处）：生日礼物、特殊节日的礼物（如：中秋节的一盒月饼等）、节假日祝福短信、不定时的聚餐、天气变化时的一条温馨短信第4页，讲稿共15页，2023年5月2日，星期三系统的培训培训的分类：企业文化培训

公司规章制度培训

产品知识培训

销售技巧培训

心态培训

第5页，讲稿共15页，2023年5月2日，星期三企业文化培训

通过对公司的相关情况的介绍、行业现状的分析、企业文化的推广，使导购员对企业的文化认可，和对企业产品信赖。进一步增强导购员的归属感和自豪感。宣传重点：公司的多元化发展大型的上市公司公司历次获得的各项荣誉目前在行业中的龙头地位领先的科技，多项专利技术

以人为本，人性化管理

第6页，讲稿共15页，2023年5月2日，星期三产品知识与销售技巧培训产品知识培训：产品知识售后服务产品的卖点诉求竞品知识竞品攻击与防卫等销售技巧培训：如何更生动的介绍产品的卖点和进行产品演示、巧妙地攻击竞争对手、顾客心理观察和分析技巧，了解消费者不同购物心态和需求，适时应对、引导顾客购买的技巧。“授之以鱼，不如授之以渔”，强迫性地要求导购人员去执行销售计划工作，还不如告诉她们所执行工作的目的、用途，给其一种销售的方法。培养其自我培训的能力

第7页，讲稿共15页，2023年5月2日，星期三心态培训

导购员工作中会遇到很多的挫折，所以能否保持良好的心态，做到自我调节是很关键的。保持充足的自信心，对顾客要有热忱的服务态度，以最好的形象和精神面貌出现在顾客面前。同时树立良好的职业道德观、做到对事对人认真负责。为他们树立工作是为自己而做、积极追求成功观念。例如：

树立品牌信心：例会时可要求每个导购员说出美的品牌的3个优点（任何范围均可，但不可重复），再说出竞品的5个缺点，经过比较就可以得出美的品牌的优势有多么巨大，竞品与我们的差距有多远。销售低谷，无法突破时：此时导购员的心理压力较大，首先帮助其分析落后的原因，不要盲目责怪。帮助其制定自我目标，由小到大。从零销售到有销售，从第五名到第四名都要给予肯定，恢复其信心，积极销售。第8页，讲稿共15页，2023年5月2日，星期三培训方式知识灌输性培训：多用于培训企业文化和制度、产品知识、制度培训等，在新员工入职培训、新品上市等需要下该方式用得最普遍。

现场实战培训：为了使新入职导购员迅速掌握产品销售技能，可以让新晋导购冒充消费者，只要是有空调卖场，就进去先听一下别人如何讲解，如何攻击我方产品，“多听多看，熟能生巧”，“知已知彼，百战不殆”，这样新晋导购在短时间内就能掌握系列必备的知识与技能。再由优秀的老导购员在卖场结合产品实例和客户实例手把手地进行实战演练，理论与实践紧密结合，印象深刻，效果明显，使导购员的实战技能得到快速的提升。第9页，讲稿共15页，2023年5月2日，星期三培训方式娱乐竞赛式培训：进行一些娱乐性和实战性的团队竞赛式的培训，让枯燥的产品知识变成有趣的活动，使导购员更主动、更乐意、更容易到达技能培训的效果。如：产品促销辩论赛，为了让导购员迅速掌握产品特点并提高实战水平，将导购员分成两组，分别代表我方产品和竞品，各找论据，互相攻击，如此几个回合，便将产品的卖点甚至同行业的相关知识都了如指掌。以老带新、以优带后：在培训时让优秀的导购员多发言,做示范、谈感想，让新晋人员提出自己遇到的问题，进行情景模拟、情景再现。新晋人员会更易学习和吸取经验知识，也有利于团队的新老融合。带动团队的工作、学习热情。奖励有创造性导购员，培养一个学习型的群体。把被动学习转变成主动学习的方式。第10页，讲稿共15页，2023年5月2日，星期三激励导购人员在销售中的方法与手段

激励方案：一般在节假日、重要的销售节点、主推新品、消化库存时，公司会通制定激励方案来鼓励和推动导购员去全力销售以达到公司的期望销售目标。激励方案的制定：给导购员制定合理的目标任务（不是高不可攀、没有希望完成的）要让其既有压力又有动力，促使其完成下达的各项指标、任务。主推明确，奖惩结合：制定的激励方案一定是以公司的主推方向与产品为主导，要让导购一看就知道卖什么样的产品能得到奖励，不卖就一定会被处罚。这样导购才会按照公司的意愿去销售产品。如果制定出的激励方案实施后只有奖励没有处罚（没有压力），或者只有处罚没有奖励（没有动力）。那么制定的激励方案就是没有意义的。第11页，讲稿共15页，2023年5月2日，星期三增强导购员团队战斗力的方法头脑风暴法：方法：发给每个导购员一张白纸，让每个导购员写下同一产品的卖点，每人写下至少二十条产品卖点（数量可根据具体产品而定，但最终数量一定要比终端所掌握的卖点高5条以上）。产品卖点可不分大小，只要导购员认为是卖点的都可以写出来，中途不能提示，导购员不能互相商量。结束后，终端要进行认真的汇总和分析并在下次开例会时进行公布，把总结后的新卖点分发给导购员进行学习。此法可每周进行一个型号，使导购员逐渐掌握公司的全部产品知识。强制熟练法：方法：要求每一个导购都站在讲台的前方向大家讲解同一款机型，要求连续讲解时间不能低于10分钟，语速流畅。不过关者留下重复讲解直到达到讲解要求方可离开。此法可每周进行一个型号，当导购员再次面对顾客讲解时，决不会有冷场的情况出现。第12页，讲稿共15页，2023年5月2日，星期三增强导购员团队战斗力的方法销售体验法：

方法：就是让顾客体验使用我们的产品时的良好感觉，把顾客带到在自己家里使用该产品时方便、快捷、多功能性等的环境中，让顾客认同我们的电器产品。顾客购买我们的空调基本都是用于自己使用。美的空调产品能够给顾客带来些什么样的使用感觉呢？我们要针对顾客的家庭情况提出合理性建议，导购员在销售中一定不能把自己看做一个推销的人，一定要把自己看成是顾客的“消费顾问”，帮助顾客合理选择适合该顾客的产品。比如：我们要考虑顾客的房间面积帮顾客选择合适的型号，外观和颜色是否能和顾客家里的装修（比如地板颜色等）相协调。静音和换气功能特别适合卧室使用，舒适的享受、优质的睡眠环境多么令人向往。通过以上的方法养成导购员正确、良好的学习、销售习惯第13页，讲