房地产行业房地产销售策划管理完全手册

1房地产销售管理完全操作手册一、总那么：房地产营销是房地产开发的重要环节，贯穿工程开发的全过程。为标准公司销售管理，提高效劳水平，提升楼盘及公司品牌形象，同时提高效率，实现公司资金快速回笼，制定本销售管理制度。依据国家、省、市关于房地产开发经营企业从事房屋销售的法律、法规、条例、方法等规定去开展公司的销售工作。制定、执行、落实公司年度销售方案和工程销售方案，安排全年度楼盘开发工程的销售方案和工程推广方案，实施公司品牌战略，认真、及时、合理、创新性地做好筹划、广告、价格等工作并进行效果分析，以促使工作的不断提高。严格案场管理，做到管理严格、作业标准、工作细致、分工明确、做事有序、奖罚清楚，逐步建立一支高效、团结、干练的销售队伍。加强对销售合同、资金、公司印章的平安管理，防止发生损失，并根据公司资金的要求及银行的相关规定，及时联系、协助银行办理客户个人按揭贷款的审批手续，以加速资金回笼。。及时收集市场信息、政策信息，为公司决策和销售工作提供支持；多途径收集、管理、利用好客户资源，促进销售的快速进行，同时不断分析客户形态，为工程进一步营销和楼盘的筹划提供现场第一手资料。壶销售详过程如中，虑做好捆客户街效劳赞。认估真友箱好地肠听取族、处堂理业杯主的渣投诉怖；对克业主赌提出明的变导更申培请，汗按相已关操蛮作程锤序给纳予办皱理；弯房屋甚交付馋时，吼做好珠竣工宅房产微面积壮测量晕并组无织实治施房沉屋交锻付工尘作。糠按合患同承御诺配霞合业烈主办柏理房递产交赢易过换户和理两证繁手续商，条扁件许挣可的刊情况齐下，拴为业秤主代毁办房修产证箭和土颜地证遵。也通过辽客户上俱乐鄙部等弱形式痕通过乓多种出途径厅加强姥与客拣户联忠系，汪扩大的公司扑影响汗，树富立良权好的君口啤封，增河强公排司的圈品牌办形象梅和促盼进销匪售的忧快速评进行茶。建污立公富司销超售网特站，闭提倡罚网上盏看房趟，增阿大客养户知铸名度优，制崭定网吗站管卫理办哑法，芒维护搏工程章以及朵公司味的品盈牌形鼠象。却在全图公司寄强化历全过玻程营踏销的董理念浮，不弟同部拼门、跪各个慎岗位季树立凶营销智的意稍识。脑根据仪楼盘候的情纱况，熄选择婚有经吼验、胸创新毙能力扇较强晓的专为业策释划营遗销代温理公厌司，羊并对孟此进逢行监帝控，泡共同势实现链公司衫工程金的营讨销目名标。纠二、呢方案晋管理保〔一胜〕、辈销售固年度嚷方案乒在每罗年度溉初或粱上一影年度携末，茧公司武由销菠售部虹牵头旋，其美它部育门配骨合编技制年菠度销徐售计塔划。厉年度众销售学方案餐的内章容：计1〕迟.年拦度总卧销售鲁量、姑阶段弯性销件售额痛及资菊金回犁笼计践划；舱2〕欺.各效工程妖年销笑售量柳、阶井段性脖销售芦额及讯资金荣回笼辟方案艰；掌3〕贷.各意工程孩年度桌宣传由推广活方案忆及年羽度营桨销费冷用计柱划；餐编制零年度丹销售护方案凯的依埋据：食1〕公.董碧事会鲜批准眨的年滤度开姥发计场划榜2〕平.公秒司资柄金情崖况及变市场足情况踏3〕及.技遣术、柱工程抓部门悲提供汪的项射目设敞计、更施工辆进度观方案板年度茅销售掘方案吨经董兵事会螺批准容方可秆实施路，假设隶有重单大调甩整需简向董著事会泛汇报诵经批丢准后悉方可到变更霞，一欲般性抖的调饶整由苗公司深总经油理批跌准后罗即可烫实施责。签年度移末或胃工程梦售磬绘，做任好统唱计总陆结工顿作，矮汇报编公司减董事醋会和酸股东轿大会城。总〔二律〕、商销售背月度功方案肺在每框月初乎或上炕个月戚末由录销售裁部向线公司狗“灿月度筹资金次协调旅会信〞岁提交程销售盛月度泛方案挂，经活公司铃批准森后实捆施；立销售播月度触方案闭包含献的内盯容：=1\*GB3锋①羡月度横售房葛方案安；=2\*GB3骆②证月度视资金纵回笼稀方案碰；=3\*GB3舍③亭月度远资金朱支出棍方案闯；今销售补月度药方案抵的编论制依毯制：=1\*GB3剂①燥销售经年度饥方案气；=2\*GB3宿②享宣传秃推广屑方案知；=3\*GB3灰③朽上个尚月的动销售莫情况诚及本业月的非销售菠推广衔调整靠方法累；=4\*GB3例④咽已签鸽合同冲及付驾款状纳况统坟计；手附件液1：凳怪路版猜摧年凑月度韵销售料收入徐方案雪表向部门觉：晨销倍售棒部臂未书机械锯许剖坟绘地罩滨遭察杯淋握凑巨脾贴设灭单艰位：全万元渗序号仰工程丑名称服签约枯合同言金额亡回笼崖资金宣按揭费金额挽其他谦收入脖合计吼备注竭合计萌注：两此表求每月雄2日懂前交仙财务钻部一壮份。纸(错三)算、营唐销费荐用计滔划把营销标费用援方案援按项冲目的民不同惊时期困可分趋为项吴目总断营销剪费用烂方案垃、项腰目阶代段性遮营销痛费用茎方案伐，也挨可根李据营犬销活泻动不币同时竿间跨朴度统么计出局公司哄总的舌年度姨营销局费用那方案现及公困司月缎度营亿销费筛用计霉划。钩营销便费用旗方案六的编歇制依燕据：=1\*GB3什①鹊宣传迅推广礼方案抖；=2\*GB3结②诸上个臂月的易销售隐情况卡及本霞月的候销售肉推广忌调整萄方法租；佣营销方费用眼方案截的内筑容：肝销售担现场女方案玻售楼腿处企这划、灶设计钳、施亿工、埋布置脊；检小区安内及怎工地晒围墙撕、看轧板、胳指标辅等P锯.O枝.P抓设计谁、制晕作；速售楼跨处图代表、黎模型奏、效雅果图专、道连旗等青装饰妨物的李设计外、制门作；预多媒其体影搁片(著电视乓片)疲之企丛划、丧撰写碗、设梅计、堆拍摄什、制炒作；冶广告辽方案迟报纸斯广告冒企划徒、设损计、朴文案迷、印容刷、训刊出胸；译杂志评广告柱企划亚、设距计、后文案拳、印雷刷、片刊出懂；赞电视咸、网沿络广摇告企认划、句设计刚、文馆案、吩印刷备、刊配出；断宣传芝促销疾方案煌楼书京、套缝型图素、会葡刊的之企划婆、设统计、君文案坡、印价刷；环DM打、海超报、亮请柬比、慰侨问函疑、贺勤卡、辰信封菊、刻筛字等命的企输划、拳设计燃、文翼案、警完稿报、印灵刷；疯促销这活动崇(如耗推介注会)愉的策炭划、芒设计境、布茂置等势；哪其它元工程讨销售答人员限名片赖、名玉牌、龄制服摸、培渣训等搬；蜘代理氏公司玩的酬秀金；垂其它点。市销售伏月度叮费用埋方案肉需于脉当月外三号肺前提顽交公节司资殊金协俘调会凡批准俩通过笨后实兴施。抓附件侮2疾：滩胡年伤月月施度销册售费工用资窑金需谅求计启划表姨部门袜：肝销殃售伞部彼叉迁撞痒摆铜姥裁轻返棕遥闻胞椒耀货仇和骄帅单位晒：万龙元底序号论名称脑合同嚼金额明已付玩资金搂未付雀金额棉本月山需求分金额因备注烂注：植此表增一式乡二份惑并于秒每月摄2日用前交献财务训部一币份。惠三、拢营销华推广悬管理安〔一滥〕、肥销售订筹划道及推赤广程槐序和团内容置垒房拍地产寿销售损筹划框推广抬直接旧决定榨着项师目销后售的牺成败封，但吩筹划忍推广杏本身杏具有慌极大棕的创犬新性抱和灵鲜活性峰。为寄使公堵司策搂划推遮广方量面的宴开展闹合理粒有序赴，特患制定煮本基滩本程鱼序，戚供决莲策时酿参照肝并进堪行取棵舍。瓣市场蛋调查热内容您：罚走势肤分析高2〕凭对手尺详细间信息扔分析族3〕栏政策作环境补分析申方法哪：浩委托由专业耍公司妻调查残与本桐公司咬合作党的代饮理公务司调茄查组本公哑司组如织调肯查丹本案分分析絮产品伶定位击(产切品分素析)剃确定豆目标舍市场摩(销歼售对梁象)摇市场蓬风险秒测度外(机础会点倚与困涨难点隔)承交付芽标准昨建议勤确定膏诉求晕重点溜(最滚具特衡征的拾卖点意)惩确定视广告眯目标酱(计违划达吵到的纤效果溪)楼确定飘广告接策略谢、楼敏盘标促志捡本案秩销售晚时机帐的选歇择和膛价格装策略惯的制渔定腔依据盐：列市场此状况撒公司间资金倍情况幸季节枝、气阀候、少政策症环境疏等弱现有球关注毁本案鸽的群挖体状党况狼工程夹进度咏等屯销售眨策略恨提案却告知爽阶段尺a.颗工地它围墙调灶演b.玻户外岗大牌日捐c.穗灯箱坚d.爬企业年活动话推广炸始消e.驰俱乐龄部活险动洲景f匪．企惯业形肤象广桑告脆g.沃样板岂房展捧示脚h.精亮化轧工程颗吸引救顾客公购置供阶段旺(撇拉式墙策略督)舅本阶陕段的坐目标锋是吸夺引、锡集聚担顾客颠群体双。乱a.男广告危媒体抄宣传各(产擦品广站告)唤舰郊b.怨向目企标客挑户寄煌发资菊料谅妥c.抹开盘杠推介偏活动骂心e.灵事件评营销黎(不排断吸蚁引眼跳球、研制造史卖点饥)旋论f.日采访矛报导讨望梢g.梳售楼右处的冷资料鬼和接斤待塘促成躲购置稿阶段并(推须式策门略)天本阶翅段根抢据前怕段集世聚的限顾客爬根底窗，确垒定开丰盘时瞧间、速商品西房推忍出量场和销烫售办与法。确a.最售楼尖处气由氛营桂造病毯b.金利楚用特坦定事旱件引探爆市筐场爬昆c.乏广告贡和报皆道支喂持匀老d.渔强胜销期科接待杨、促鹊成购柱买常把午销售温持续汁期斑a.折适量叉的广踩告支银持些刚饮b.循前段痰总结裙、市件场情肠况邀领秀c.乏正常元接待晴雨险d.州再寻浑热点亿，制给造小值高潮仰插魔e.艰俱乐估部活嘱动、响口啤屈营销丘销售痒尾声爪阶段粗利用匹工程荒进度犹(封使顶、迟竣工辆、交归付)榴制造筛气氛鞋、热犯点；朱利用队已购礼房客疏户的粒传播煮效应轮；唉利用塞价格程策略俱和即衔将售缺磬谢凯幕的孕效应拆。详销售抽包装糠方案悬售楼铅处的胖包装危布置贡舒适察、气才派、泥精美围，与物楼盘倦形象省、产墓品目捕标市漠场和毯文化挡品位外相适稳应；喊售楼坐处内诊外P仪OP或广告麻、旗醒帜、沸销售腥气氛眯热烈记；粥沙盘部、模压型、亲VC比D讲醋解等爸道具梯；添楼盘畜标志厘、业桥务人任员服译装、炎胸牌部等；锐工地远的包贵装与旱安排蛋参观农的安凑全通阶道及倾观察笛楼盘扶最正确堡视点肥选择篇；禾平安仰文明搜高质脑施工贸的展齿示；床道旗盒等气板氛安调排；冬已建燥成设抬施的撞参观妨(如客泳池稀、小提品、捆会所甩等)咐；珠已建驱成的滑样板柿环境禾的参称观；滩停车责安排兽；文已建愁建筑涂物的撇亮化瘦；寄样板谨间与龙电梯架间的尾包装等与参炸观安棚排纹物业杂管理盲的准月备(筋人员碗与指挪示牌鲜)商人员悦上岗戏安排炊及要吩求；闻保安鼓队伍熄训练杂展示弦；之对销支售产笛品的掘特质政及其某它侧奇重点艇的学王习了箩解；模物业裁管理兼展示种；毅各种凡指示休牌的蒸准备那；胆会所掀包装夏及小光区文码化品亭味展香示露会所格功能馒定位矮、位吃置、止规模挤、装跳修、明设计咏、实青施的却展示茶；傍小区乓人文使环境英特性亚的展降示；弟销售脏广告哭方案膀销售纵广告提按引着导期她、公借开期烫、强扇销期闹和持研续期赢设计赛投入宵不同苏的广路告，档以达上到在呢不同懂时段价不同返的目跳标要面求。凡杂志捉广告口a.艳媒体犬选择兄障导b.令版面持大小续行跟c.申刊出裁时间霞燕米d.图诉求觉重点锹报纸雪广告起a.稼媒体辅选择禽刊莲b.查版面腥大小秤循爆c.姓刊出回时间营与强趣度先亭腥d.券诉求妈重点俗(企啄业形裹象与读商品玻印象巴)患电视歪广告香a.钳媒体烛选择霞理盐b.贴时段身选择财雪汇c.飘提供烤方式严陈纤d.崇影片台制作介DM闹广告灰a.额目标躺对象称或区瓣域的奇确定助对b.飘发行寿途径付的选虹择编参加纽展会交方案弟(详怎见附毛件)垃销售阴人员从作业第方案炉选择转代销盏或自评销；旨销售业培训滥方案毁；宜销售爷鼓励战方法丛。兴本案吼销售很预算不的拟杜定京年度目营销挥费用芝、项间目营竟销费缸用〔踏公司际方案霜〕；崇月度唉营销疼费用晴〔每朱月资疏金协果调会欺批准弹后执析行〕锅。倦几种摩具体信工作雹安排城，供歌操作挑时参昌考估附件何3：馅推介宾会操劝作办陪法夺推介御会的装形式伤：楼森盘发碰布会氏、楼气盘见鹊面会胸、客趴户见兼面会感、电村影执归行会赶、文答艺演萍出、板联谊愤会、肚招待叙酒会锁、新踢闻发坟布会判、资怠讯式湾推介盯活动清等测根据唤楼盘兼的定滴位及屋客户谜资源乳状况果确定丽规模拔、场罢地以秤及活介动的印具体迎形式在。泉确定萌推介惑目标观和活稠动程立序，灯并邀怜请相锐关的木讲解产人员乌及新那么闻媒锋体。和会场藏包装权安排队。膝宣传观资料烘和礼坚品的绝准备死。独活动壤组织绩：酸主持旦人与停程序伴；茅迎宾垫与接忽待；期签到个与礼蹄品；蓄维持势会场尼秩序离；卷活动脱现场熊咨询墙。狭售楼捕处及耗现场航准备抱接受搏参观祖咨询洒。另活动聪总结延、效究果评片估。尤附件询4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