【“互联网+”背景下传统家居卖场发展策略研究9600字】

“互联网+”背景下传统家居卖场发展策略研究目录TOC\o"1-3"\h\u127781引言 3110222富森美家居家具卖场现状与问题 3255912.1自营品牌简介 352302.2环境分析 4227542.2.1富森美家居家具卖场外部环境分析 450422.2.2富森美家居家具卖场内部环境分析 6280762.3富森美家居家具卖场存在的问题 760582.3.1产品同质化严重 8113572.3.2销售渠道单一 8181602.3.3服务模式初级 9315252.3.4价格体系混乱 9268563富森美家居家具卖场存在问题的对策 10322373.1产品策略 10275553.2渠道策略 1013123.3服务策略 1156263.4定价策略 12317204结语 1312124参考文献 14

1引言实施改革开放以来,中国经济一直在快速发展,随着生产力的不断提高,也逐渐在中国实现工业化,与联合国的定义各种产业的规模,成为世界工厂,现在逐渐从低端制造业向高端制造业转型,但目前大多数的中国制造业仍在中档,这体现在家具行业既是中国家具制造商又是出口商，也是家具进口商，2018年11月。在上海举行的世界首届进口商品博览会上，展出了大量高品质的高端家具，受到国内高品质消费者的青睐。同时,由于中国国内的通货膨胀,原材料价格上涨,家具家具工人增加生产和销售家具的成本增加,加上国内从中央到地方的房地产市场监管,使家具行业面临严峻考验,也让大卖场的家具经销商尤其是制造商直接家具经销商营销模式和发展经营理念也受到巨大的挑战,因此,这次的考验和挑战是逆向传动家具卖场经销商必须让分销策略得以突破，才能走出困境。综上所述,本文研究以下两层含义:1)理论,本文使用了很多理论的富森家具店经销商业务的外部环境和内部环境和管理现状进行了分析,结合实例运行自己的家具品牌,研究发现,富人,美丽的家具店商店经销商问题和问题的原因,为理论研究提供了更多的证据。2)本文的研究对位于福美家具店的舒达床垫家具运营部和美国生活雏菊家具运营部的营销具有一定的指导作用。同时，为同类家具店经销商制定经营策略提供参考，具有一定的现实意义。2富森美家居家具卖场现状与问题2.1自营品牌简介富森美公司是一家高端家具的代理和经销商。目前是美国现代风格家具品牌美洲生活、法式家具品牌黛西以及世界第一床垫品牌舒达的代理和经销商。目前共有14家门店，主要分布在南方富森美家具博物馆的纯进口及内销店、富森美家具博物馆的内销及纯进口店、成都五城区的其他家门店、五城区外部分县市的部分家门店。成都富森美家装有限公司成立于2000年12月7日，是一家致力于大型建材、家装、软装饰商铺的规划、投资、建设和经营的现代商务服务企业。2016年11月9日在深圳证券交易所上市。是四川省政府“三百工程”项目培育的百家重点企业和百家重点服务业品牌之一。2.2环境分析2.2.1富森美家居家具卖场外部环境分析（1）富森美家居家具卖场面临的机会1）国际国内的环境仍有利于家具行业的发展。中国已经成为中国融入全球的“一带一路”，“一带一路”战略的实施必将加快中国与世界各国的经济交流，带动中国经济的快速发展。特别是我国一些城市中心区将对周边区域经济起到拉动作用，带动全省乃至整个区域经济持续快速发展。效果。如成都自2014年进入全国城市GDP万亿俱乐部以来，经济持续快速稳定发展。2016年，成都GDP达到1.2万亿元，占四川GDP的三分之一。中国政局稳定，经济从超高速增长期进入稳定高速增长期，反腐力度进一步加大，为企业发展创造良好环境。同时，各级政府采取综合宏观调控措施稳定房价，特别是抑制投机性投资性购房，使有住房刚性需求的人买得起房。而且，随着全国城镇化进程的加快，也出现了大量的公租房和经济适用房。中国拥有近14亿人口，拥有世界上最大的人口红利，也就是最大的消费群体。随着农民收入的增加、中产阶级的形成和壮大、新婚人数的不断上升、85后和90后结婚潮的到来以及二胎政策的开放，对家具的需求进一步增加，无论是新房的二次装修还是新房的二次装修，都是一个很好的机会适用于家具制造商和家具经销商。2）新技术带来健康和消费模式的变化。随着互联网技术特别是移动互联网技术的发展，人们获取信息变得非常方便。家具经销商可以改进销售模式，利用互联网平台进行宣传和销售，实现新O2O，即线上和线上流动，线下体验和交易，即门店交易。同时，家具经销商可以充分利用自身优势解决“最后一公里”问题，利用移动互联网帮助提高管理和售前、售后、服务的效率和质量。同时，科学技术的进步和发展解决了家具生产过程中的环境污染和破坏问题，也改变了家具制造所用原材料的环保性。生产过程中使用的涂料也由油性涂料改为食用水性涂料，大大提高了美洲生活黛西包装家具的环保性。这对环保要求较高的潜在消费者有很大的吸引力，早用水性漆的家具厂家和早用水性漆的经销商将有很大的空间。这些都是科技进步给家具经销商和制造商带来的。也就是说，只要厂家与时俱进，科技进步对家具经销商和厂家来说都是一个机遇。（2）富森美家居家具卖场面临的威胁1）竞争环境加剧。目前，富森美旗下的家具品牌和床垫品牌面临着更大的竞争。尤其是在美国，生活的同质化更为严重。特别是对于同质化范围内的HH、Ashely等竞争品牌，消费者看了傅梅森的产品后，往往要到HH、Ashely去重新认识、比较商品。他们的产品对富森美产品的替代品构成了极大的威胁。尤其是阿什利经常推出一些与其品牌推广极不一致的低价产品或包装，这让业界对阿什利的诚信产生了极大的怀疑。一些品牌制造商比阿尔特公司更强大，后者是由台塑经营的品牌制造商。它们是上市公司和制造商的直营店。他们的自主性、品牌包装、售后增值服务等方面都比福尔摩沙好，这确实会威胁到一些潜在消费者对福尔摩沙产品的选择。对于不知情的消费者来说，不仅同质化范围内的家具品牌，非同质化范围内的家具品牌也将对富森美经营的家具品牌构成威胁，成为富森美经营的家具品牌替代品的范围和可能性将增大。此后，在高端和超高端床垫领域，由于这个目标市场的产品定位高、附加值高，进入这个目标市场的门槛也非常高。不过，思联在这一目标市场一直是舒达的有力竞争对手。2）科技发展的影响。随着科学技术的发展，特别是互联网技术和移动互联网技术的飞速发展，传统的店-商营销模式受到了挑战。家具制造商可以采取前向整合策略，类似于开设直营店，在互联网上直接向终端用户销售产品。这将跳过商店经销商，并对商店营销产生巨大影响的负面影响。但由于家具的独特性，很难形成统一的生产标准，尤其是在国内家具品牌集中度较低的情况下。与一些具有国际或国内标准的电子电器设备不同，在网上看到的家具情况和实际拿到家具后看到的情况可能会有巨大差异。另外，顾客在网上选购家具的体验和顾客亲身体验也是非常重要的，在家具店选购家具的体验是不同的。在家具店里，会有专业的导购员当面向顾客讲解，帮助顾客解决问题，并提供热情周到的服务。然而，网上可能只有冷冰冰的图片或图像。尤其是高档家具，价格不菲，很多消费者在购买时对购物体验有了更高的要求。因此，从这些方面来看，再加上家具店经销商在解决“最后一公里”问题上的优势，从中短期来看，电子商务对品牌家具店的影响不大，尤其是对高端品牌家具店的影响不大，而富森美家具店的品牌大多是高端品牌。但从长远来看，随着科学技术的进一步发展，营销模式将发生巨大变化，这势必影响甚至威胁到采用传统营销模式的品牌家具店的经营。2.2.2富森美家居家具卖场内部环境分析（1）优势分析1）家具个性化突出，独特。富森美经营的家具品牌美洲生活自推出以来，就非常重视并强调个性化。从家具颜色的选择到沙发用的各种皮革、布料，再到多个系列、多个款式、多个尺寸，都希望尽可能满足不同消费者的需求，或者为消费者提供多种不同的选择，从而帮助消费者提炼家居概念，让消费者知道用户有更多的选择摆放家具后对场景的直观理解。目前，美洲生活有六大系列和沙发30多种，每套家具都有黑、白、红、原木、栗子、巧克力等六种颜色可供选择，每套沙发都可以做面料或皮革材质，甚至是皮布组合，面料有40多种材质，目前皮革有40多种有4种，更多种类的皮革厂家将继续提供，这是最好的选择这些皮肤是油蜡皮肤具有较高的技术含量。顾客在选择真皮沙发时，还可以选择真皮沙发是全真皮还是半真皮。如果客户的要求超出富森美提供的个性化范围，只要技术条件允许，福美双可以为客户提供定制化服务。总之，美洲生活和黛西家具非常耐用，符合人们今天到可预见未来的家居生活理念。2）移动网络的传播。作为家具专卖店的经销商，我们都知道电子商务的存在会对富森美的营销产生影响。虽然受标准、购物体验、价格等因素影响，电子商务在中短期内对高端品牌家具卖场影响不大，但富森美经销商仍需紧跟技术发展的步伐，充分利用互联网，尤其是移动互联网的优势有助于富森美提高产品质量商店经营效率与商店营销绩效。目前，富森美主要通过微信朋友圈对富森美经营的产品和活动进行宣传，并要求每个看到推广或活动的人通过转发表扬和礼物的方式转发相同的内容。通过这个朋友圈，传播速度和宽度都是惊人的。因此很容易吸引更多的客户，特别是老客户也会留住更多，返乡客户的补货是通过微信或QQ完成的。舒达由厂家直接申请微信公众号，方便消费者查询。因为舒达的人气，很多消费者会主动添加微信官方账号。同时，富森美还利用网红等媒体，在视频平台上推广自己。3）售前售后的服务。对于富森美家具博物馆的品牌店来说，提供良好的售前和售后服务是富森美自身的要求，也是富森美的要求。除了店内的售前服务外，公司还将提供免费上门测量，并通过专用软件为潜在消费者制定配套方案。对于老客户或回头客，在非常信任富森美的前提下，富森美可以为他们提供形象营销服务，即客户无需到店。根据客户需求，富森美为客户提供富森美的匹配方案，通过专用软件生成三维互动场景，并通过微信发送。如果他们感到满意，他们可以去商店直接移动支付是可用的。售后服务主要解决消费者的“最后一公里”问题，包括送货和装车、现场维修，以及富美舒达店提供的免费现场除螨服务等增值服务。所有这些服务都有助于提高公司的品牌和客户粘性。（2）劣势分析1）营销渠道开拓相对滞后。这一点在上一章中已经提到了富米森商店经销商所面临的威胁。其他家具品牌店的渠道发展之所以领先于富森美，是因为富森美自身的营销渠道发展相对落后，对富森美的威胁很大。当渠道发展的客观环境良好，营销中介渠道发展步伐滞后时，很多潜在的消费者就会被设计师截获，装修公司或导购员在这些品牌家具店的房地产样板间前，先到店内鉴赏和选购家具我们已经购买了其他品牌的家具或床垫，才有机会看到富米森的家具或床垫，因为在确定价格的前提下在意向客户和签约率方面，实际看到富森美家具的消费者越多，成功签约的单数就越多，因此富森美相对滞后的营销渠道发展会给富森美造成很大的损失。2）联动范围太窄。目前，富森美经营的品牌之间已经形成了频繁的联动，由于富森美经营的家具品牌和床垫品牌得到了市场的认可和大家的欢迎，已经有其他品牌的家具经销商积极寻找与富森美的合作，希望结成联盟，互相促进别人的表现，所以应该说富森美已经迈出了第一步，但目前，联动的范围还太窄。由于其在富森美家店的位置，富森美主要与一些家具经销商有联系，而与建材、软硬件经销商的联系则少得多。2.3富森美家居家具卖场存在的问题2.3.1产品同质化严重从经销商的角度来看，同质化比较严重的产品是美的生活产品。虽然产品是由阿尔特公司生产的，但根据美国生活产品的营销渠道，富森美经销商在制造商和最终消费者之间起着桥梁作用。消费者对产品的反馈通过富森美及时反馈给生产厂家，生产厂家对产品的改进和新产品或新系列产品的开发也通过富森美经销商在终端消费者面前展现出来，也传递了相关的准确信息给消费者。如前所述，美国人寿在上市初期给广大消费者带来了新的感受。然而，随着时间的推移，市场上有许多模仿者。虽然经过市场竞争和淘汰，模仿者的数量大大减少，但剩下的品牌店对美洲生活的竞争力更强。它们都有各自的优势，使得美国人的生活被上、中、下三者所包围，其中，由著名美洲奢华制造商默克公司推出的A.R.系列与美国人的生活有着相似的风格，但奢华感比美国人的生活更重。当然，均价要高得多，但确实影响了一些喜欢美洲生活方式、想有奢华感的顾客。美国人寿的产品自上市以来，随着市场的变化而不断调整。然而，竞争对手也在发生变化。从经销商的角度来看，我觉得美国人寿工厂的调整有点滞后，或者说比较慢。其产品的改进、更新、升级换代的速度落后于市场变化的速度，一些产品的颜色、工艺、造型等都有所改进，跟不上市场的发展变化，不好卖。2.3.2销售渠道单一目前，无论是家具还是床垫，富森美经营的家具品牌主要采取在大型卖场开设专卖店的销售渠道，但这一家具销售渠道对应的经销商模式是供需基本平衡的产物，甚至是供不应求的市场环境。但是，随着社会经济的发展，生产能力有了很大的提高，出口转内销，供需失衡，供大于求的现象越来越明显。同时，整个社会的分工越来越细，分销渠道越来越分化，信息传播方式的多样化和碎片化，特别是互联网技术的发展，极大方便了消费者获取商品信息，在购买商品时有更多的时间和空间供他们选择。比如，在购买家具之前，现在很多人都会在网上查询、收集、收集信息，带着自己的目标进入商场。不是每个商店都能进入，也不是每个人都能看到商店的内外。如果他们和自己的目标不一样，他们会直接离开。如果顾客不进店，导购员就做不到顾客的工作。另外，很多人会在装修前找设计师帮他们挑选家具。在这个时候，设计师通常是自己或者和顾客一起去指定品牌的家具店，其他不相关的店被光顾的概率很小。因此，门店经销商一方面要充分利用富森美家居在成都乃至四川的知名度和影响力，稳定和进一步提升门店的销售业绩。另一方面，要积极拓展销售渠道，开发更多的销售模式，把更多的消费者转化为富森美家居的意向客户和签约客户。2.3.3服务模式初级家具经销商需要明确和树立内外兼顾的经营理念，实施顾客满意的营销服务策略。这种服务营销理念的核心应该是指导企业活动自始至终的理念。由于服务难以规范化，产品质量需要人来呈现。因此，实施服务营销战略，需要将公司目标与员工利益挂钩，鼓励和发挥导购员的主观能动性，树立以人为本的服务管理意识。对此，富森美推出了舒达床垫的免费售后服务，受到了众多客户的欢迎。然而，对于购买家具的消费者来说，售后服务还比较初级。只处理售后索赔，注重维修效率。然而，现实情况是，很多顾客在购买家具后，对如何将家具与自己的家结合起来，达到理想的效果并不专业，就像购买法式家具的顾客一样，他们希望自信你的家能呈现出一种清新小巧的法式氛围和感觉，但是虽然家具放进去了，这种感觉却始终没有出来。这时，顾客的思维惯性自然会想到卖家具的经销商。希望富森美能提供专业的帮助，这是一种更高层次的服务。虽然床垫比家具售后服务要少得多、简单得多，但家具服务的内容还有待提高，如物流运输、产品维修、专业安装、客户回访等，特别是一些细节需要进一步完善，服务营销有待进一步加强和实施。从长远来看，如上所述，富森美还应采取前瞻性的整合策略，为客户提供专业的家居服务。2.3.4价格体系混乱目前，价格体系比较混乱，主要问题在于富森美经营的舒达床垫。由于舒达品牌的高知名度和良好的产品质量，在人们的心目中留下了深刻的印象。因此，当舒达的客户数量不如富森美时，除富森美外的其他经销商都会采取损人利己甚至损人利己的营销方式。除舒达产品出厂价外，消费者的零售标示价和实际成交价由经销商自行确定。为了实现利润最大化，经销商可以在不影响最终签约的前提下灵活操作产品价格。有的经销商将零售标示价格标为出厂价的几倍，在与客户讨价还价时根据客户的交易意向判断来决定折扣；有的经销商将真实价格标得明明白白，不打折，不讨价还价。还有经销商为了利益的需要，不惜降低交易价格的成本，经过消费者之间的比较，这大大损害了舒达品牌的声誉。3富森美家居家具卖场存在问题的对策3.1产品策略在家具行业中，无论是生产厂家还是家具经销商，最常见的就是用产品来满足市场需求，而产品也是组合营销中的重要因素。产品策略对组合营销的成败有很大的影响，同时也决定了如何管理其他组合营销因素。因此，为了更好地满足市场需求，获得更好的经济效益，每个家具经销商都应该选择一个产品质量好、产品结构合理优化的家具品牌，或者将消费者的问题和建议及时反馈给厂家。(1)产品组合策略。产品组合是企业生产经营的所有产品线和产品项的组合方式，包括宽度、长度、深度和相关性四个衡量因素。而产品项目是指产品类别中各种不同品种、规格、颜色的具体产品，经销商的每一个具体品种的零售价格表就是一个产品项目。产品线是具有相同用户和营销渠道的多个产品的集合。为了分散家具经销商面临的经营风险，有必要增加家具产品组合的宽度，但不能盲目增加。应该根据家具经销商的实际情况和对市场的分析。为了吸引更多的消费者，家具经销商应该与家具厂商合作，增加产品组合的长度和深度，从而满足广大家具消费者的不同需求和爱好，满足消费者的个性化需求。(2)新产品开发策略。作为家具经销商，一方面，从消费者的角度出发，家具厂商可以及时回应供应商对某类家具的意见或意愿，希望家具厂商能够及时修改某类家具的设计或推出新产品，以更好地满足市场需求。另一方面，家具经销商可以根据市场情况在可能的情况下做出决策，我们可以扩大业务种类，代理更多系列或新的家具品牌，扩大市场，变相降低竞争对手的市场份额。另一方面，当家具经销商经营的某一产品同质化严重时，除了采取适当措施应对竞争外，还可以强烈要求制造商开发新产品，以替代同质化严重的产品。3.2渠道策略以富森美自己经营的品牌为例，目前，富森美除了在富森美家居家具馆开设品牌家具专卖店以外，还应该开拓以下营销渠道:(1)在合适的地方开新店。目前，富森美可根据市场环境和消费者需求，在合适的地方开设新店。主要有两种方式。一是增加自有品牌门店数量，二是为新款家具开设新店。第一种方式，增加品牌与消费者的接触机会，提醒消费者购买，增加品牌曝光度，配合富森美的良好服务，有效扩大品牌知名度。二是扩大市场，满足不同偏好消费者的需求，在同质化范围内弱化同行业竞争。(2)互联网渠道。随着互联网技术的发展，尤其是移动互联网技术和手持智能通信设备的发展，人们获取信息的渠道越来越多，越来越方便、快捷。现在在中国的一些城市，人们可以不带现金甚至银行卡出门。智能手机可以解决很多问题。对于进驻富森美的家具经销商，富森美可以充分利用富森美家居或代理产品品牌的影响力和号召力，通过互联网或移动互联网向消费者传递其产品、活动、相关概念或问候，并让富森美的信息从消费者收到的大量信息中脱颖而出，避免被忽视甚至被忽略删除，让有需求的消费者能快速与福生美取得联系，富森美能更快捷、高效地为消费者服务。消费者可以到店体验富森美提供的购物体验，也可以在与富森美沟通后，通过移动支付直接签单，即线上流媒体、线下购买和线上流媒体，新的O20在线支付模式也一样。3.3服务策略现在，服务营销的理念已经深深地植入了家具销售行业，也出现了很多相关的论述，在这里富森美主要阐述一下在家具销售行业开启互联网+业务以及向消费者提供整体家居服务。(1)家具融合互联网业务。在家具销售行业，利用互联网及相关技术可以有效地帮助家具经销商提高销售业绩，提高家具经销商的竞争力。虽然专卖店营销仍然是高档及以上民用家具的主要营销模式，但从长远来看，利用互联网及相关技术对家具市场进行分析的结果对富森美家具经销商仍具有借鉴意义。家具融合互联网可以利用后台的大数据分析，对某一地区一段时间内收集到的家具市场消费和需求信息进行计算和分析，得到所分析家具市场的当前家具消费方向和未来家具需求趋势，使家具经销商能够提前做好准备，从而进一步有效提高自己家具店的销售业绩。(2)整体家居服务商。对于每一位消费者的家居装饰方案来说，家具是家居装饰方案的核心。因为在消费者的整体家居装修思维空间中，家具是立体的，具有影响和界定整个家居空间的能力，能够表现出整体空间的装修风格和效果，并能够在初步设计中通过家具把握整体空间的整体搭配效果。富森美家具经销商在为广大消费者提供满意家具的同时，也可以对未来人们对家具的需求进行展望和预见，把握家具产品在整个生活空间的色彩和风格。为了满足消费者的不同喜好，我们应该尽量增加家具经销商能提供的家具款式种类。在这个过程中，我们应该加强努力，建立自己的分销公司品牌。有了好的品牌经销公司，其经销商的品牌可以逐步延伸到主营家居装饰建材和软装饰。同时，经销商可在繁华商城设立整体家居生活综合体验店，通过参股、并购或与新科技公司、VR/AR技术、AI技术、移动互联网技术合作，为消费者打造O20的整体家居智能体验，这样，家具经销商就从代理家具为出发点，为核心，逐步向为消费者提供整体家居生活解决方案的服务商转变方式，从产品销售向服务销售转变，从单一品类向多品类代理转变，逐步向整体家居服务商转型。3.4定价策略价格是组合营销策略中一个敏感而必要的因素，因为它涉及到制造商、经销商、消费者等各方的利益，直接关系到市场对产品的接受程度。市场对产品的需求以及制造商和经销商的最终利润都深受其影响。因此，定价策略对营销策略的制定非常重要。(1)影响定价的因素。目前，影响定价的因素主要有定价目标、运营成本、市场需求以及竞争对手的产品和价格。经销商的定价目标主要包括生存、利润最大化、市场份额最大化或三者的折衷优化。作为富森美家具店的门店经销商，考虑到同行业的竞争，富森美的定价目标是积极扩大市场份额。只有当市场占有率足够大时，才能为追求更大的利润提供坚实的基础。同时，家具经销商首先要考虑其成本，即经营成本，即采购成本和经营成本之和。家具经销商销售的家具产品的最低价格，显然是由相应的经营成本决定的。因此，家具经销