九阳家电渠道调查

九阳家电渠道管理调查组员：徐姜、吕锡钗、方瑛、沈嘉伟、林志颖指导老师：张启明123目录九阳家电简介中国小家电营销渠道现状九阳营销渠道建设4营销渠道的完善总结5九阳家电简介

九阳股份有限公司（以下简称九阳或公司），前身为山东九阳小家电有限公司，成立于2002年7月，2007年9月正式改制为股份公司。九阳是一家专注于豆浆机领域并积极开拓厨房小家电研发、生产和销售的现代化企业。九阳的主要产品有豆浆机、电磁炉、料理机、榨汁机、开水煲、电压力煲等七大系列一百多个型号，同时还开发了专供酒店、写字楼的商用豆浆机，开拓了新的市场空间。其中，九阳豆浆机已成为业内第一品牌，市场份额占73.5%以上；九阳电磁炉国内市场占有率超过10%，销量跃居全国第二位；料理机榨汁机国内市场占有率超过30%，行业排名第一；开水煲也已占据行业第二的位置。九阳的产品现已覆盖全国30多个省、市，并远销日本、美国、新加坡、印尼、泰国等二十多个国家和地区。内部优势（S）劣势（W）1.品牌优势突出2.科技与研发能力较强3.产品质量好4.售后服务规范5.高素质的管理团队6.成本优势1.产品价格偏高2.结构不合理，品种单一3.管理模式呆板4.运营成本高5.渠道覆盖率低，市场占有率低6.人员流动性较大外部机会（O）威胁（T）1.小家电增长强劲2.收入增加3.人们对生活的关注4.生活方式西方化5.追求时尚1.家电厂家发展快，竞争白热化2.渠道商日益强大3.产品同质化严重4.国际竞争对手进入中国5.销售团队不稳定

九阳营销环境SWOT分析中国小家电营销渠道现状

近一个时期内，我国家电乃至小家电的营销渠道正处于调整阶段，目前为百货商场、专业家电连锁卖场、各类连锁超市卖场、家电批发市场均在小家电销售中起着重要的作用，未来家电连锁渠道将成为小家电市场最主要的销售渠道之一。近两三年来，小家电已逐渐走进一些大型的建材超市，并成为家电企业除传统百货和家电专营店(包括家电连锁企业)之外的又一个销售渠道。未来开发商所出售的住房不仅包含装修，还有可能包括全套家电产品，建材连锁渠道势必利用这个契机，谋求在小家电销售市场占领更大的份额。电视或网络购物以其便捷、实惠日渐为消费者所接受，目前该销售渠道也正在被越来越多的小家电企业所关注。从80年代到现在，中国家电营销渠道的发展经历了从传统渠道到新兴渠道的发展历程。家电业分销从以传统的国营商业单位、五金交化为主的营销渠道，逐渐发展到以经销商、批发商、零售商、专卖店、连锁店经营为主的新渠道。一二级市场：家电连锁一支独秀、全系产品，是主要的品牌展示与销售平台百货商场虽占一定份额，但呈下滑趋势综合超市份额虽低，但总体上升电器专业店属辅助型渠道，但受冲击，正在衰落建材超市近年在部分厨卫电器方面异军突起三四级市场：类型有百货、电器城、专卖店、五交化、综合商店、五金店等传统经销商转型并在三四级市场崛起，向零售平台型发展全国性家电连锁正进入，但目前进展不利九阳营销渠道建设渠道分类代表3C渠道全国连锁国美、苏宁地方连锁新城、通城独立卖场三联家电KA渠道特大卖场沃尔玛、家乐福连锁超级市场联华、华联、物美大型独立超市永辉、爱来客百货渠道综合百货商场王府井百货

九阳现有营销渠道九阳营销渠道建设渠道分类代表县乡渠道家电专卖金萍/大通电器县乡超市浙商超市特殊渠道药店/饭店漱玉大药房电子商务淘宝/卓越电视购物欢乐购/家家购物

九阳公司渠道的模式

目前九阳小家电公司在市场的营销渠道模式有两种。(l)营销渠道模式1九阳办事处省级经销商零售商消费者

九阳营销渠道模式1产品从制造商流到消费者的过程中，对于百货商场、家电批发市场等区域性的中间商及零售商通过省级总经销商供货。将省级代理作为一个资源平台，通过办事处的调控，充分发挥经销商的资金优势、人员优势及地缘优势，努力将提升九阳小家电的终端覆盖率，拓宽九阳小家电的宽度，从而提高九阳小家电在市场上的占有率及覆盖率。(2许)营夕销渠照道模叼式2九阳戏办事企处零售周商消费宰者九阳健营销凳渠道质模式匆2那么填，以机国美亮、苏谷宁为升代表跨的家伟电连口锁大告卖场量，由帽于其速全国击店面偶数量粉的优辟势，拴需要倦与供隙应商泛全国拢性的召平台洪进行言合作作，以戏减少蛮中间胀环节摊，从症而获垃得更校大的汁利润敲空间队。因泥此国饼美、警苏宁株加大古与全壳国性们制造蜂商的锯合作柏力度核，与排其签船订全己国性多的合忆作协阻议，浑由于捆九阳礼小家粒电于桌20时03川起已溉经与勿国美提、苏屿宁有笋全国显性的抛合约贴，全在国各宵地国励美、变苏宁巷的货毛物也葱由九巧阳家苍电公杨司直料供。营销恰渠道犁的完裤善对于狮九阳驾公司偷而言抵，渠来道整里合体愤现在董两个诊方面芝：一贤是对狂九阳吗内部巾资源像的整灭合，名二是呜对九模阳外亦部经伸销商寻营销找渠道鼠的整池合。就九挤阳小缘瑞家电独的渠调道而戴言，硬总的珠设计盼思路唯为：屑利用架经销赴商的烈资源掉及平眠台，稿发挥丧分公积司、法办事锡处的蜻管理径优势机，在沫的销拖售渠蜓道最牙终要数形成来：办询事处飞直供丝式部分蛙——指核心执零售轻商、悬经销财商及柴零售习商的赵立体暂销售常渠道础结构刮——齿在零榴售终舱端以究百货鸭店为堵主导晨、家稍电连蕉锁为址重点功、大斜型超礼市、非家电并专营蛋店为谁有机杨补充穷的零流售格项局。离其实回施的骆具体而策略秀如下生：（1顾）加喷大力磁度进编行营怠销渠越道的职纵向泼建设叨与维灵护随着泊家电巾行业纷竞争丧的日返益激椒烈，理能够峰供渠毫道分觉享的档利润侮已经畜非常举有限熟，因素此选炒择的裹渠道酱不宜句过长宾，应某选择跳零级扁渠道盼模式兄或一笨级渠膀道模骆式，惧因此监九阳帅小家筹电应韵努力袋与中恶间商海建立棋纵向榜一体芦化联竭系，梳这是难从根亦本上冤规范蔬中间扩商行际为的雹有力给举措但。公怒司想拨在市蓄场谋聪求一墨个稳再定、替健康碑的市问场，节必须情建立爪自己激专有察的销食售渠租道和渗网络惩终端肢，加摧强对俱销售己终端袜的控伤制，艘对企揪业的袭长远暗发展音有重黎大的怜意义予，目士前，香九阳仅的渠惭道化五建设撒及完隆善工茫作正鼠在有慕条不鹿紊的任进行忙中。（2御）巩河固公错司与葵经销肺商的需联营捞战略其实做产销伐战略麻联盟冤，是除指“屯制造肆企业纪与商象业企锡业之坊间通白过签董订协妨议的迅方式栽，形熊成风弟险、核利益受联盟西集团刑，按粒照商辜定的卖销售拢策略块和规劫则，横共同弱开发身市场捐，共社同承镇担市登场责葛任和万风险牌，共次同管塑理和硬规范享销售石行为债，并馒共同自分享那销售馒利润离的一际种战厦略”柜。联躬营战啄略特尊点有晃：双衫方关橡系稳择定发医展，锄合作爱时间告较长心，满俱足客益户方暑式多焦，双柄方着宗眼于耕长期芝问题写的解掘决，顾争取盗保持凶现有耳客户登，双次方信扩任程牢度高格，合烧作方矮式多管；双蕉方共速享资过源多吹等。岩在各方区域牲选择谱有优仪势的仰经销贞商或卫零售嚼商，汪建立乖长期侨的战贵略联劫盟关望系，窄使九克阳成瘦为其边主推乐品牌娇，共良同开汇发市帆场、皮共同亮维护仅市场唉秩序旬，不萝断的梯扩大远销售萌规模形，加忆强竞狡争优席势，伙成为紧长期驻的战致略合车作伙机伴，泰最终剩实现梁九阳策与其咏经销静商双扭赢与爽多赢子的局星面，日进而械彻底节抛弃聪零和矿游戏。（3鸽）品畅牌与摇渠道粱的建事设齐枯头并尊进九阳俊公司含从2线00姑3年框开始传重视竟品牌最的建凳设，对不再遇是一立味的虹去拼架价格社拼渠允道，廉而是趋更多但的发竖现消抹费者疗的新费需求赖，发选掘新凭产品气，体愚现九拴阳中历国品匠牌的斯高端述优势赖，公苦司更格加重打视对遍国内周消费偷者的血研究厨，无卵论产明品与刮推广借方式史更加这接近铁国人扭的生经活习霉惯与零价值洗观，岛在销却售渠第道中耗不再竭是单违纯的刑依赖楚中间尚渠道榴，而燃是更元加重维视终敌端的芬建设唱，加瓣强与六消费舍者的恢直接努沟通炼，加上大对尽终端保促销暖员的穷培养蛋，直希面消抖费终顾端，衣对于福渠道赔与品原牌的它建设碰提升泉起了障强有充力的哭支撑改作用帮。（4众）九栗阳公昨司对行于不弊同层货级的控中间饶商发疗现更营多的垒差异剧需求漆，比城如：雀配货弊、机献型、飘价格相的分蹦配。摔对于悉不同蜂性质暮的中照间商达给不毅同的凯支持友，比膨如：需给予摇经销室商的种相应塔的政它策支猴持、舰扣点梢及年睛终返丽利等秧。（5叠）九牵阳公撇司应过加大辈与国纳美、为苏宁树等家破电连动锁大遣卖场构的沟印通协它调，晌加大揭客户唇关系锐管理墙，与废大卖下场商职业模杠式形型成强催有力涂的合走作状巨态，丝式进而谢从全软国的红大棋装下活滚本地市杂场的参小棋脂，拉汁大与隆竞争蝴对手愚的距湖离渠道戚的功配能就押是通顾过分垦销商示商将框产品休传送升到顾打客手公里，乘那么水渠道枪的本正质就背是厂誓家与歉分销踏商之险间资健源的爹相互紧利用娇，从峡而使身双方犬得到约提升黄与发刷展。锡传统册的买蛾卖关清系在予现代委的渠架道开旱发管弟理中浪已经佩很难怪获得白优势储。营垃销渠抵道的冤建设队与维乡丰护不习仅仅屡是指肾销售货或供防给，族还给右了我翼们一绸个艰尼巨的汽任务见，如爬何提鸦高顾笑客忠羊诚度蕉。“渠益道为宽王”星时代胡的到舟来，作小家羊电企驱业越娃来越喘重视丢营销帮渠道鞠的建吐设，恼营销仗渠道竿己经千成为瞧中国胳小家从电企变业市愧场推龟广中显的一石项重娱要无的形资星产，罩成为林企业