OEM事业部战略规划报告

机密烟台安新食品有限公司

2013财年OEM事业部规划

2012年12月07日1OEM事业部2013财年规划要点2、竞争力分析3、主要策略1、客户需求分析4、推进计划宗旨职责目标总体竞争态势分析区域竞争趋势分析竞争对手分析外部环境分析内部竞争力分析市场规模区域需求目标客户需求技术发展趋势价值定位面对挑战的对策财务市场客户满意度关键能力OEM事业部的宗旨和职责2宗旨职责为客户提供最受欢迎的深海休闲食品，为公司提供稳定、持续的营业业绩，并协助、协调研发和技术部门不断提高产品品相，满足客户不断变化的新品需求而努力。完成公司下达的各项经营指标；负责OEM客户的开发，产品线以及产品品相的确认；负责客户需求与内部以研发、技术、生产为主导的各部门的协调和沟通，制定产品政策并为客户提供技术支持；不断优化和创新运筹模式，降低运营成本，提高产品的竞争力；建立健全高效的事业部运营机制。OEM事业部的目标3，财务目标市场目标关键能力目标销售收入：2500万销量：约在200-250吨以深海产品为主，其他新品为辅产品链相关目标：产品、研发、工程、质量供应链相关目标：物流运作、采购控制市场链相关目标：品牌推广、客户需求、技术支持客户满意度目标2013年为起始年，目标是成为OEM合格供应商客户落单度提高的关键点由于OEM客户为自有品牌，对各自运营的市场有自己较为细致的判断和经验，所以其产品的相关技术要求一般较为严格和特殊。技术协作方面：与研发和技术部门的紧密配合，是客户产品品相确定和合作能够开始的基础。产品质量方面：目前有较大品牌影响力的客户都成立了自己的质检团队，对技术指标和产品的品相都做到了严格管控，所以产品质量主否能始终如一的达到样品的质量和品质，是核心关键点。售后服务方面：出现任何产品问题，第一时间的反映速度，以及事实求是的态度，是解决售后问题的关键点。4OEM事业部的目标—关键能力产品线方面：一、产品：1、新产品创新研发能力：主要为新产品上市成功率，用销售以及市场影响反馈来确定。2、产品线管理能力，以客户反馈的满意度为评价标准。二、研发1、产品研发能力，前面已经说到客户的销售区域不同，对产品的品相要求和口感等要求不同，研发的速度和品相的美观程度是达成业务的关键点，也是成本控制的关键。三、生产保证能力1、产品研发成功，与客户确认样品完成，客户进入采购审核流程，则我司的生产保障能力就成为订单持续的关键点，特别是生产周期、交期和解决一般品质问题的能力方面。四、质量控制能力1、技术性验厂的通过率，如不通则无法完成实现签约。2、一次性开箱不合格率3、保持期内产品不合格退换率4、品质的持续稳定性5OEM事业部的目标—关键能力供应方面一、物流能力1、平均交货期是否能满足客户需求2、平时客户询货响应时间3、交货的准确性市场管理方面1、客户需求把握能力，特别是销售需求预测的准确性方面，这需要经常与相关的采购及运营部门加强沟通，保持关系做好客情维护工作。2、技术支持，主要在问题的解决速度与解决率方面，是否令客户满意。671、客户需求分析1.1市场规模总体市场持续稳步增长1.2区域需求分析长三角和珠三角地区需求量巨大，为海产休闲食品传统销售区域，并且已经形成如来伊份、奇爽、零食多、自然派、珍奇味等有品牌影响力的销售企业。1.3目标客户需求在产品、购买和服务上呈现多样化特点大客户对对产品品质和个性化的服务需求强烈1.4针对目标客户的价值定位高品质（稳定性、安全性）灵活多样，满足客户需求。1.2OEM业务各地区主要需求变化趋势8地区主要需求变化结论1.东北市场主以散货销售主为，大多为批发市场销售，没有形成较大的连锁专卖的休食品牌。1.对水产的需求较少，不是主要目标市场。1.以武汉中百为主的连锁商超市贴牌可能是主要目标，销售量相对一般。2.OEM上主要是重庆的奇爽较大1.上海的来伊份、零食多、伊妹儿、华味亨、姚太太等有较大影响力。1.目前看还未形成有较大影响力的品牌。1、共性：(1)大中企业客户对服务要求高；(2)大企业对QS、验厂都有较高要求。(3)未有品牌影响力的企业销售量较少。2、个性：华东区域发展较快，而且已经开始形成区域优势，其他各地区相对一般西南西北东北华东华北华南1.已知的是自然派有较大影响力1.轿3OE伏M业务没客户纹群需渠求9产品服务小企挪业大中诵企业结论渠道苗和购族买1、疗不同目的目苏标客凳户群辞在产乌品、游购买架和服浑务上送的需镰求呈裤现较霉明显捧的差方异性泥；2、舰大中赏企业扯客户卵对对促产品胆品质旺和个秩性化吐的服须务需心求强体烈。对产僵品的施品质要求懂较一泉般，老品种需翻求也部单一应用罢环境委多样注重也可靠点性,要好号看又淹好吃部分俗客户册对新技术白、新沙概念产品枕需求岭较强即有语包装浑产品也有宵散装披供货骑的情况自主缠选择藏能力锦强希望特渠道恐稳定童长久有重财复购杏买特失征重视吹客户租关系对服约务要观求较惠低高标帐准（贤响应时间垄、修寨复时间、埋关怀戚服务评）个性养化价格在意阁价格在意狂相对通价格有价案格特较权心理101.驼4针英对目聚标客权户群健的价古值定浮位小企派业大中太企业1、欺目标并客户2、瞒我们糖的价毒值定趣位3、析我们野能提焰供的低产品水产炭行业复的知找名企潜业适用照高性处价比致的产考品方便拆的购零买与哭服务按照逃客户右的需畜求开芒发产森品高品丈质的邀产品专业定的技炭术支吼持稳定真的渠缴道个性赞化的章关怀绸服务高品甲质的捏鱼片具类产族品烤制截鱿鱼未为主扩的鱿悦鱼产夸品4、派我们古能提绵供的悬服务灵活策的发撤货方缩慧式合理停的包设装方帆式尽量瓦为客兵户考线虑如俗何降嚼低成坑本传统霞的鱿掉鱼类锋和烤模鱼片名产品技术腔部门纸的上蛛门服漆务物流倍部门桂送货腊上门刻服务合理熟的帐煮期客户居服务卫部门稻在客惭诉上货的完周全配守合2.幕3OE拘M业务原-主改要竞破争对枕手(遗国内糕)11结论：目前愧龙口工和舟爷山的巴水产况类企绍业，躁是我劲们的忠主要浑竟争姐对手展，如循舟山脊的正叨龙、价明珠下、舟章渔等家企业郊有较殃强的游竞争宋优势弦，龙悦口的由四兄圆弟我应们很欣了解终了，胸所以洞我们页要发龄挥我圣们在帐品质是和管酸理上申的优奸势以烘及灵亮活的闹销售训手段讽和策俱略，尖专业根的技梳术服提务和工快速泳的研障发能狐力，尖并努寸力通崭过成渔本控刻制来孙遏制蛮对手袋的这魄种势稳头。主要偿对手优势成功/失败荷的原闹因劣势舟山弱企业龙口皆企业一线快销售确队伍怀庞大市场含响应斧快速善、运猎作机伴制灵房诚活股东蓬对回月报率阳要求消不高小，往思往是慰价低择有量狗就可踪蝶以。进入滤华东匙区域益早，盯有明仅显的油市场枝影响饿力低价畜策略从事胁内销伟十年民对内雀销流隆通市炮场非钟常了话解生产炸制造隆能力吴强相同扬鱼种照有相袖对价楼格优佳势口感杠品质揭暂处吨下风创，用途户指件名率肤不高企业虑管理耕水平滥不高产品仆在稳悬定性藏方面孝还达姨不到烦大客弊户的蜡要求产品议品质漆不高产品呜品质题稳定娘性不疲高产品规口感组的保耻持也焰经常按为了患降低莫成本尸而改妖动低价嫂策略采取幅有针呀对性匆的竞舱争策读略，佛如价代格和醋攻关肠方面12业务跪价值矿链竞争跌劣势竞争伶优势2.裂5OE壁M业务–内部既竞争点力分赶析十余睁年水决产制受造经即验外部扶资源萄的整泥合能撒力企业踩在水驴产行协业内萌有知弦名度在上侄海建机立分妥公司蛇对市供场了司解相醉对充采分有专颜业的否技术半和研松发团爱队客户扯体验惠不够灵活父性没有燃形成殖品牌产品诱规划现前瞻勉性并行炎开发访能力技术侵储备吼能力生命里周期练全过蓝程质峰量控时制增值犯推广券能力老产和品销茧售惰抽性销售牙政策钥的灵抗活性个性值化响应厉速度持续住改进花能力缺乏些系统昌运作艺支持产品市场销售服务2.礼7OE梯M业务南面对们的主千要挑才战13挑战奖（劣装势）对策W1健：未深耗入了级解客袍户需扩求，赌关注唯客户积体验冤不够W2脸：产品这品质冠和服许务水挎准有断待进紫一步盖持续究提高W3辅：渠道因的增拔值推飞广能驴力较县弱W4设：产品过和服化务不雨能满请足客涂户多姻样化胞、个纺性化假的需钢求W5页：信息虎化水半平不河如国锡际一仁流公乞司W6烧：技术恳储备雷能力况不足1、校应建亩立ER重P管理盆系统1、通过衰各环番节（妙工作赌流程础、工燃作方荒法、犹目标家考核藏）强变化客还户体纷验，妥完善种市场矮客户僻需求别调研篮机制2、在香客户亡端设桃立产裁品测警试点胶，在令新品叙开发哥中加蜓入用弱户测行试环饭节1、致加大真在研破发、稠工程况、质始量上射的投熄入2、畏明确崖设计顿测试央、质敬量和缝服务抖（基炭本水户准+少个性统化）纺标准象，分聋步实子施3、蓝在宣踏传推告广上针对迷可靠砍性重萝点宣境传1、乡丰合理塑规划尾、政映策引害导、体加强纤培训念、目蛮标考再核，卫提高泳人员富素质2、你以方悲案、番用户碍应用麦案例卸为核洁心制坐作销馅售话亡术1、建立贱客户橡需求鉴分析看制度枯，产烧品和解服务到细分2、逐密步实狼现产桥品经晓理制裁度与控客服蝇专员择制1、妄加大插在研找发上翻的投总入，勉强化多前瞻屿性技补术和愿基础例技术糖跟踪招研究释，提困高并币行开爷发能第力14挑战森（威徒胁）对策T1汉：招标化逐渐拴成为默采购淋的主立流方花式，潮将加狐剧价工格竞比争，纸降低拍盈利先能力T2兵：价格抬竞争赌对大尖客户参的冲勤击T3荐：对对肆手缺保乏深份入了默解和乓竞争倡性的帮策略T4：人屡才竞拉争加找剧T5秧：国家坛加大恭技术苦监督堪执法港，造伟成产垂品声倾誉风桐险隐拜患1、承合理娘制定告政策洽，责模权对孕等落留实，璃提高士投标糟专业止水平2、知提高嫂公关水能力伤，客筑情关笋系处仗理，顿往往德是成调败的沟关键1、滴建立蛙大客幅户直袍接联座系人拢制度1、墨加强雨调研株和战河略战部术研贡究，即建立取竞争红对手饼的情怖况反复馈机雾制2、要针对坑地区低、行警业的兰竞争汤情况座，采逆取针汉对性午竞争佳策略1、混高度漫重视垂人力同资源雁管理桶,通买过加妹强培别训、凯轮岗窑和技邪术职动称等欲，深殖入解抢决员先工发粘展的慢问题2、完未善的姻薪资字政策冶是关跳键点打。1、斧提高棵产品攀品质细和服柔务水爬准2、等提高赴危机兽公关的能力2.拐7OE食M业务随面对共的主桂要挑匪战3.OE求M事业酸部主还要策座略根据S5狗/S瓣6/静W7漫/T余415策略肺内容1.薄加强菌客户绣体验走，提澡高对搞客户街需求乘的把碗握能束力2.评经营寒运作餐积极水进取聋，以壁大客告户为扶主要谊目标捧客户线全力堤运作叹。3.京迅速损提升命服务准水准封，切切实提醉高产滋品品海质4.毛业务甘全面腿稳定粘开展各前期慌，考盟虑外贫协工近厂的圣协作5.附内部菠管理装强调采继承廊，突暮出增堤值、绩创新3.OE兴M事业任部主强要推确进计爪划目前道看OE安M作为挤一个获事业钥部在缸我司羊还是拒新生厨事务灰，公匙司上勇下特效别是加经营鉴层对垮此部印门的权重视狗程度材和支祸持，谣是工注作开宜展的粉必要铲条件泉。在客援户需喘要求遮中，无我们幕已经学分析芽过，况现目葡标客惑户主字要集分中在友以上查海限为中活心的崭华东换区域驾，并箩且在20躲12年，逃我们强已经中与来魄伊分枪，进争了洽裕谈，滋选定佣了一炕个手侧撕鱿敌鱼条后的品孝相，族来伊浴份的枯采购慈流程乓也进牛行到毙了最舱后阶牧段，教这对丑我们驴实现20到13年的深目标碑是一涨个优耀势，惨有了亩这个武名片乳，那晚我们醋开发驰其他荣中小田客户抚，就硬相对锤容易抵了全很多轨，所斥以来祖伊份肥是核役心重惹点客纸户。1617

2013年月份

事项1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月全年合计25030000来伊份争取来伊份实现验厂

尝试可否小规模发货，看客情处理到位情况

年目标实现来伊份，三到四个单品供应总结验厂报告，跟进手续合同处理根据采购要求，进行备货

尝试报新品

并维护原有订单按月实现发货，预计月订货量10吨左右

持续对新品进行改进，小圆烤鱼片，白丝、酸辣甜味鱿鱼丝等，实现新品过采购关

新品努力实现签报完成，并小规模试销，部分增加销售量与运营部门协调新品扩大推广以及老品促销加量事宜，努力实现月销售量20吨左右努力实现第三新品报入流程新品采购审核以及品控审核尽量实现新品试销，努力与运营部门协调，实现月订货量30吨以上持续报备其他新品，配合采购需求根据产品上市以及销量情况，逐步推进产品经理制，努力实现发货量40吨左右根据采购协调，为春节进行备货准备营业额规划05000005000009200001320000160000016000001600000240000024000003200000320000019240000零食多保持零食多继续发货，月订货量为2-4吨跟进零食多新品需求实现零食多，两到四个单品供应

实现零食多，鳕鱼片4吨月销售量争取增加一个新品入零食多维持客户关系维持客户关系努力实现第三新品报入零食多维持客户关系维持客户关系维持客户关系维持客户关系维持客户关系营业额规划16000016000032000042000042000042000052000052000052000052000052000052000050