WEISS-营业现场快速销售成交法培训

营业现场的营销技能营销技能概述

WEISS—营业现场快速销售成交法

营业现场营销氛围的营造

营销技巧列举

现场营销定义现场营销时机选择营业员应具备的营销职能营业员应掌握的基本知识营销技能概述

定义：现场营销是指各营业厅营销代表以营业厅为卖场，以厅内客户为目标群体，采取介绍、演示、试用等综合手段，对公司品牌和业务功能进行的销售和推广。

现场营销时机选择客户办理业务的过程中受理客户咨询过程中客户等候办理业务的时候客户参观营业厅，并对我公司某项业务宣传广告流露出感兴趣时营业员应具备的营销素质

（一）坚定的销售意识：（二）热情友好的服务：

（三）熟练的推销技巧：

（四）勤奋的工作精神：营业员应具备的营销职能寻找客户传递信息销售产品提供服务收集信息

营业员应掌握的基本知识1、公司基本情况公司的历史公司的现状公司的未来公司的形象营业员应掌握的基本知识2、产品知识产品的外观、使用方法、性能、保修期限、价格、与本产品竞争的其他产品、产品的其它有关问题。掌握的方法：听、看、用、问、感受、讲等。3、客这户心芬理营业叠员应相掌握形的基料本知魔识注视留意衣、感冰兴趣联想产生叫欲望比较鉴权衡信任决定欲行动满足营业冻员应绒掌握机的基唯本知典识4、了桶解竞铺争品绢牌及姐产品箭特点品种产品冬展示促销随方式营业滴员销年售技城巧客户产品灯的比拿较12砖0g10随7g11通5g10丹5g重量(g念)内：6万5千色TFT外：4096色内：26万色TFT外：26万色TFT26万色TFT内：QVGA级26万色TFT外：6万5千色TFT显示屏91.7×45×23.9mm

93×48×22.9mm尺寸

94×49×24.5mm52.4×99×17.6mm130万像素内置闪光灯30万像素120万像素200万像素内置闪光灯数码相机LGW810LGW800型号摩托罗拉A860三星W579其它刘功能支持K-遇ja滨vaMP垦3播放语音亮拨号MP旬3播放中英解字典图片双网页双待蓝牙飞行颤模式文档讲浏览引器名片监识别消费命者需腰求的评定义消费该者购答买行挎为的选定义是指妙人们兽想要同在市椒场上乌获得所需冒要商躁品具槐有的倘购买羊能力掉。这种舟需求对表现嗽为各放种各刘样的脂市场购买剖行为度。就是纱消费锡者在漏一定坊的购万买欲望（亮动机佣）的养支配紧下，箭为了羽满足某种屋需要私而购戏买商学品的根行为。影响红通信镇消费黎者购调买行幼为的伞因素经济笑因素社会伸因素心理钓因素通信示消费到心理实用寻心理便捷值心理自尊候心理求知许心理保密伐心理求美旬心理WE夹IS叙S—营业急现场每快速便销售次成交宜法St余ri置ke裙aba水rg慕ai锤n成交We离lc谁om然e迎接挽客户Ex由pl田or挺e探寻温需求In眯tr保od桶uc哭e介绍捕产品质阶段Sa城ti冰sf沈y说服漠客户营业交厅销忘售We意lc夺om销e—迎接经客户观察雄客户锯：行笔为举鸣止、昆消费敬单据用客蛋户喜偿欢的炊方式爪接近沉客户应该遮说什僚么应该稠做什求么止（七似要原址则）拔：WE愁IS别S—营业终现场英快速互销售看成交赢法时机蹦要把搏握、魔距离服要适伞中、民眼神露要接激触、游要微时笑点球头、涝手要浩自然适摆放樱、语帮气要捕温和寒亲切枣、要捉与客凯户的嫁所有哄同行炭者打塘招呼悉。Ex门pl紫or妖e—探寻磨需求（一耕）与封客户慕展开跌对话（二巨）诱添导客妻户说却话赞美杆诱导碎法优惠倦诱导近法发问茧诱导纺法诱导段客户蒙说话叔的雷宣区（三煌）聆将听的拍技巧In炊tr向od助uc摸e—介绍申产品底阶段FA荡B产品胳介绍菌法特性昨（Fe袄at后ur捏e）优点(A化dv结an剑ta梦ge念)好处老（Be厕ne加fi训t）例：产品宁：**上网佩卡特性担：CD删MA切1厚X技术伙，可暮适用率于任贼何PC机器优点鼻：速露度快裙，最民高可海达15烘6.等3K膀bp秀s，可创实现稀高速遭移动堡中的锡快速洗上网好处朽：可肃以让侦您无塘论身超处何栋时、土何地同，只筛要有CD忍MA网络借的地舟方，授均能角实现谋高速皮上网堡，方斜便了观工作衔和生霉活。Sa条ti赖sf席y—说服剑客户重申孤产品懒的好厌处和秋优消除活客户呆异议1、接脊受法2、转次移法3、忽竿略法Sa娇ti底sf将y—说服洲客户引导挨客户键做决绝定：巧为蔽客户料拿主付意运电用SO横LD工具邮：So单(那么)On削ce角(一旦)Lo覆ok其l旺ik食e(看似)Do捕n‘赢t(不应)Sa牺ti速sf雁y—说服卷客户提出诊购买伍其他房诚商品课的建带议：力争吉为客截户增敏值用正愤面及孩支持薄性话窑语开锦头提议退轻描浓淡写奋，观宾察客少户反冻应St灯ri唉ke校a顿b功ar俩ga积in洽—成交有效摩的成敬交技居巧直接驰请求午成交含法替客扣户作宫决定假定雷成交机法二选校一法压力利成交批法可靠群性成娱交法成交干的客伯户四记确认确认射成交霜的产佣品或伯业务确认炼购买值或使沈用的辱价格确认止包装消无破非损或填业务讲使用抽开始舞时间确认都使用怎方法收款利或业瓶务开或通确即认提供菊完美伐包装隐或使摩用说揉明高质拣量送寸客销售篇工作呈结束受后，辛营业社员应耀首先品答谢闲客户帝的购熔买，废如“售感谢腔您选摘择（铜使用纸）XX产品量”，巧在客绳户拿锄好商卫品后碎，还渴要提绢醒“梳请检爆查您拢随身圾携带测的物愤品，成以免登遗漏涛”或欣“您剩的东针西都殿带齐奏了吧海？”耐等温蜓馨提设示。签当客资户转鬼身离啦开时捉，要竿微笑闷送客猾“请苦慢走片”、喜“欢艇迎下溪次再坦来”饰。销售哄案例一次捧，老慌李出罩差到A省参靠加一激个全鹿国的饼会议翅，急突着发临个重钱要的广邮件净，可休是宾案馆中掘却没竞有安俘装网文线，乏他只票得借飞了另感一位家参会问人员棕的笔创记本严电脑倘发送烦了邮真件，天发送策完毕垄后，火他发距现这签种笔赴记本锦的上允网卡挑很好幅用，邪于是佳就问饮这种渡上网何卡的隐型号奏和名鹅称，难并得说知在闸联通暴营业冈厅有坐卖。当天粒老李拣专程雹到XX营业跑厅去保转了宁转，坝时值食中午旨，业闸务受踪蝶理柜抱台前劳只有马几个枕客人宰，而谊销售势柜台脑前没彩有客局人。只见价一个植女营饱业员环正在采往柜额台里沾补充鹊手机宜机型野。老域李在统柜台汇上随妖意的晓搜寻匆。女烤营业谢员放细下手鬼中的陷活，旗对着峡老李驱微笑煌着，锣并弯邀了弯点腰，廉说“隶欢迎检光临孩。”老李脉询问决营业宇员有蔬没有么某上般网卡升卖，辰女营洗业员医说：居有，网费用脆是B元，风只要岛您出没示身要份证的就可佛以办要理了虚。当突看到裕老李爸出示梨的身共份证伐是外互地的浙时，程营业州员问错道：莲“您量买了扇上网镇卡主既要是平在A地用宴，还策是在声外地并用？寄”老晚李说稳：“赛我是具出差敬到这边里的屑，平济时我誓都在C省”夜。营凭业员墙说：塌“您巩在这旧里办覆理了挨上网卖卡，任到C省用钱，费药用都润是漫舅游费视，比甩较贵拉，不残太合算鼓”。岔听到盘这话住，老安李转豆身想绣走，悔营业收员这院时说贱“先巧生，稍我看叫您用庄的是CD鲁MA手机娘，对躲吗？表”老艳李一璃脸不肾解的具回答握：“镜是呀助”。拢营业尘员面米带微兴笑地贼说：板“先君生，磨您的痛这款触手机矿再加侵条数袋据线宽就可习以当烦上网施卡使些用了芬”。免于是移，她滑详细琴地介课绍了蹦手机搁加数龙据线闹的上迟网方忆法，终又现突场演悠示给套老李脉看，谨老李凝见营依业员坑对自余己服群务周湾到，烧反有毯点不浇好意多，于危是他流情不祝自禁位地问羡：“寸我夫垦人用眼的也首是13麦3手机峰，三法星D型号另的，帽也经伏常出伐差，膝她的哀也能上网嘴吗”增？女弱营业膊员说，执“当伙然可核以，跑您看狐我用麦的就穗是这沉款手蚂机，铸我可损以给染您演埋示一队下……使”，在攀营业烂员的段热情吓推荐饥下，府老李凤卖了邪两条讲手机月上网臭数据泥线。老李堤回到弹宾馆婚一试笔，手唯机加肢数据曾线的穷上网闯方式扫还真赏的和誉上网矛卡的江速度虎差不并多，利十分员好用括。回何到家退后，湿把另抽一条史数据客线送榆给夫酬人的缓时候编，把态夫人蜡高兴伪坏了娱，连拐连夸肤老李罩更能艰体贴府人了虑，每笨当老着李一祸提起睁这事险时，浩就不仓断称似赞那氏位女导营业刃员彬恰彬有刃礼的括热情勒服务穿态度辣。点评吨：由于怕老李沿是一继名新茄客户盐，所鲜以女振营业芝员并恨没立万即上筐前与区其打旅招呼提，而很是待婆他低啊头看复商品织时才野与其渡打招劝呼。女营必业员戴在理通货过豆程中鸡，见激到有布客户储到来炒，她逮放下市手中狮的活请，有编礼貌硬的面败向客午户打被招呼疑。虽然精在店胞中销弱售客证户购写买的复商品凶，但丛是客摩户购脂买的卸商品喇显然穿不适航合他滚，女恳营业拍员想但用户懒所想哭，并考没有双把上踪蝶网卡嫌销售暗给老瘦李，勺而是途为其丝式推介辽相似寺功能莫、且职又适膜合用详户的窄同类趴型产雁品—手机震上网宪数据抓线。最后次客户加是因余为营河业员介热情病的态紫度而腊购买慎了她限推介裁的产埋品，迎并再枯另外和加购霉了产盏品。如何量给客购户听雹觉享羽受如何物营造脖动感察的气料氛利用PO清P为营买业现骆场加阅分促销愤赠品估的陈踢列及恳管理营业呢现场凶营销屯氛围葬的营健造如何睛给客察户听柳觉享些受选择丑的音荣乐要肢符合哪营销威产品驳的特窃性音量铁适中定时融更换播放贺影像现场后演示营业劲厅内坐、外知路演如何赶给客受户听补觉享毕受什么犁是PO垄PPO群P广告研是许个多广紫告形谊式中滋的一拜种，易它是平英文Po芳in株t芽of键P出ur庆ch译as炊e早Ad求ve芹rt开is富in鞭g的缩镜写，束意思陕为“捞购买惠点广脚告”纽奉，简允称“PO倒P”，被揉誉为概“无弹声的缺售货体员”鼠和“晕最忠工诚的就推销浪员”浩。PO佛P广告烈有广村义和斥狭义姨之分菜。广箭义的PO匀P广告刻是指俘在购纹买场兔所、希零售块商店晒的周火围、器门口艳、内逢部及笑外部娘以及骗有商日品的庙地方倍设置圣的广伞告物竟，如边招牌两、装鹊潢等呀。我豪们这顺里介缠绍的PO提P是狭料义的PO安P广告全，即漠在购钳买场蝇所及娱零售购商店翼内设指置的邮广告翼物，除它们核又分恋为两庸类，袍第一现类是挎平面过广告规，如窃海报节、挂趁旗、武宣传庄手册和、不剑干胶蠢、条首幅等帅；第运二类拥是立探体广快告，来比如唤商品怜模型刮、灯乎箱、翅展示芬卡、膏台卡买等。利用PO内P为营睛业现壮场加既分使用PO勺P的好都处使用PO墓P的技倦巧要及炉时更申新和蹲替代PO笑P的摆搏放不脱要喧摘宾夺起主常见PO程P摆放笨的通贤用规饿则：海报照、挂告旗（夺吊旗献）、播台守卡、在展牌改（立衬牌、骗易拉慨宝）絮、条暖幅（唐灯箱何）、绑宣传蔑手册护（单姐页）营业尽厅PO灭P三维缸布局批：天上净、半摩空、胃地面赠品除陈列健要生时动促销穴赠品一变三小变大死变活少变多真掺假赠品仅获得兄要容庄易赠品灿收发蛋要有引台帐派发择促销秃品六作步法1.站在侨离客晕户半金米远追的地散方。2.身体桃向前俱微微嫩倾斜筐。3.送出辩促销猛品。4.简单临介绍饼公司婚和产继品。5.指示垄柜台毯的具偏体位酸置。6.向客莫户表偿示感务谢。营销悉技巧浓列举善用云发问蝴技巧给客觉户成待就感价格轰异议漂的化钞解需求锄异议抢的化饲解质量司异议络的化避解购买网权力立异议踏的化狡解应对岗客户货的推宽托借走口拨打详电话螺时间技的掌序握善于怠发问的十寸种技占巧反问捞型问照题问开秒放式富问题问封株闭式铅问题摘要勾型问题问客羞户熟喘悉的响问题问客户道切身填的问招题问客户沫的兴复趣选择浸式问题推测修型问题引导撇型问和题给客扑户成度就感营销幅过程何中，桥客户返始终根会有做被推诉销的玩压力拍，为权了缓待解这进种压冲力，线应该租找机冲会赞踏美客禾户、蛙适度奖满足菊客户涌的发蔑表欲抚望、击成交雾时也静让客闹户知弦道他架做了世一个谣明智蓄的抉筹择。价格逆异议冶的化超解方迟法强调苦产品肠给客增户带弃来的肺利益强调坚比较梢优势用较傍小单乡丰位报乎价把价帆格异沸议做肥为高侧条件需求笑异议史的化秩解让不平了解章产品签的客户桑产生摘兴趣说服梢有过认不愉漆快消费僵经历做的客忘户质量