代理商的选择与管理

代理商的选择与管理

提纲一、代理商与我们之间的关系二、如何选择与评估代理商三、新客户合作意愿促进谈判原则与技巧四、经销商的日常管理五、面对区域市场的理性思考一、代理商与我们之间的关系极左派：观念：与经销商的关系是买卖关系、贸易关系理念：经销商仅仅是一个“送货司机”极右派：观念：经销商是客户、客户是上帝；

客户管理是做客情，做客情就是做江湖义气

酒量大销量就大，关系好销量就好（出卖党的利益）一、代理商与我们之间的关系1、代理商希望我们给他什么？赊销低价格、高利润更多的推广费、广告、促销支持独家经销更多的人力支持扩大网络、提升管理单次进货量少、回转快随时可以退货长久稳定的利润弥补自己目前经营产品线的不足提升形象更好的服务更稳定的产品一、代理商与我们之间的关系2、我们希望经销商的先款后货价格稳定尽量别退货经销独家广告投入合理有成熟的网络、人力、物力成熟的店面营运、促销能力更好的配合力度认真有力执行我们的促销方案

一、代理商与我们之间的关系代理商给厂家造成的负面影响1、不给卖场供货，怕压资金；不给小店供货，怕划不来2、独家经销但不经销独家3、只做畅销、高利润的产品，不做新产品的推广4、空吃促销费、广告费、砸价、冲货、抬价5、覆盖力不足，还占着你的品牌经销权经销商有三怕：中途换马、遍地开花、年终返利哈哈哈矛盾是永恒的一、代理商与我们之间的关系为什么要选择代理商来进行合作1、业务队伍（能不能招来那么多人，能不能管得住？）2、环境3、预赔4、资金与物流5、部分市场（无法直营）我们与代理商的关系1、入场券2、区域销售经理3、商业合作伙伴飞机、大炮、狼牙棒对经销商要象上帝一样敬起来，也要象防贼一样防起来扶持、监控、制约业务与经销商之间的关系：特派员与地方武装力量一、代理商与我们之间的关系一、代理商与我们之间的关系

管理代理商的终极目的:协调厂家与代理之间的关系，以专业技巧牵制代理商的资源和注意力，投入到有利于我们品牌发展的方向上，在实现厂家根本利益和市场健康成长的前提下，实现双赢。要尽可能让客户做我们的产品成功、销量成功、市场成功、利润成功。二、副如何疮选择田与评汪估代妨理商选择规代理屯商的赢理念1、词要把阁经销潜商看董成自屡己的携员工辱——关严进希宽出仙（借肺网络淹）2、岗选择认标准采要有历全局英的眼嫁光3、诉要从速发展桑的角肥度考冶虑问然题—垫—考往虑公睛司的那产品体、渠务道、凶区域简、目偏标及豆发展迷管理4、剃如同披结婚也找对嚼象—你—财济大气台粗的喂不一摩定合钢适没有晒面包标的爱茄情也洁不现命实合适快最好选择乖代理止商的请标准1、剪实力2、家行销队意识3、袋市场短能力4、腾管理欧能力5、杯口碑6、施合作窃意愿夫是否衰强烈一看访实力极、二周看口夸碑、贝三看得管理贴、四药看理锹念、组五看叠合作亚意愿二、亚如何含选择项与评斤估代森理商二、录如何遥选择幼与评摸估代携理商如何欠认证壁/验码证这谷些标街准1、档实力库房库存怨量及延库存顽资金办公写环境运输计力经销懂商的遵知名仓度与川网络渐能力财务盛状况运输筛力不季等于期车辆殿的数拐字，肿知名才度不拖等于柔江湖甘上的直多大匹名号秘，倒惰着走包访下擦线了馒解经状销商择的运脱输力售及知偿名度盒。财务匆状况羞：注方册资环金、寻库存拦资金同、同刃行业脱务及酷批发袍商二、洪如何客选择池与评万估代寨理商如何竖认证税/验比证这副些标识准2、握行销储意识厂家棍提出境三个符口号讽让经碧销商铲害怕泼：从大掀户代来理到铁密集分分销聋，从泽密集调分销孙的坐孔商到讯行商煌，预些售制问他汉三句止话，醉看他陆两小祥时对自汽己经虾营情选况的录熟悉看度（骑神志靠是否摔清醒狠）对当雹地市弱场情芦况、亡消费曾者特逐点的割熟悉作度对终螺端促摩销资鞠源的迷态度紧（假虹如我俯们合柱作，顿你希仪望我吴们给灶你什翅么支州持）对下减线客望户的列服务翼程度巾（早骡上开值门，架晚上苹关门届看两宁个小奖时）二、桑如何丝式选择鄙与评浅估代馅理商如何勺认证贫/验蚁证这双些标访准3、摩市场艳能力覆盖妻力（及人、茶车、砖货、好钱）现经斧营品贞牌（许终端厦表现欲、价乱格秩贺序、皆新品斗推广炸能力魔）大客扁户资妥源4、近管理贫能力人力钟资源伍情况狮、物澡流、住资金素流，窄现经匹营品药牌有一泉点扫舍盲的絮基础仓能力门店谣关门歉——杂写字扭楼门店华生意烦——贼配送豆生意席、专陈业物酷流商二、庄如何比选择税与评庸估代摸理商如何据认证拳/验歇证这异些标绣准5、扒口碑合伙桨人（骡具体述发生珠业务勇交接树的人改）、滑同行夺、同膨业（阔其它麦厂的狐业务宜员）暖、因潮何与求前合毁作厂旗商分搅手？6、薯合奔作意英愿经销项商是腾否请抓你吃溪饭？是否翅在细难节上灶与你蛋寸土运不让二、挑如何巩选择婆与评芦估代挽理商注意杠：必须胖要有仅合作坡意愿口碑宽太差抖的客翻户不今能合逝作行销锐意识脉、市占场能柴力、领管理慎能力倒越强述越好实力奸只须止与我左们设乎定的宁市场淘区域勿匹配勺就好二、魂如何吃选择槽与评来估代算理商选择废代理颂商的机注意纳事项1、外经销插商的爬选择踪蝶质量宇（心境态：享请你旋给自肚己时泻间）2、皆筛选筛的效词果不束利如威何处堵理？撤：修不能辈道不驼同也总相谋骑，不沿能凑焦合倒着喝做渠臂道：含展现梅优点占、优召势，糊增强许信心煸3、脑市场浓不等复人（圈试合清作，痰不行坦就要丽立即忙撤换贞）4、夕挖竞苍品的厘二级倘网点5、崖利用托杂牌六王6、歇诱绝导资冰金量誓充足凝的客抄户进缺入新慎行业卖炉牛具的熔挖卖嫂彩电县的，最卖果喷汁的尚挖卖拘汽车需的利用幻玉行业碎厌倦二、茧如何都选择刘与评劳估代怖理商选择粮代理竟商的牢误区知不族等于煤行：岁抽烟演、背陆英文胡单词1、伤代理寺商一给定是练知名贵客户劳（不糕能预插设立存场）2、勿贸桥然拜帜访（敏先了稀解本胸地市牛场，耻再拜敬访）3、贤简魄单地孩作政猎策宣星讲（们先制蔽定详裹细的忙上市揭计划酿）代理锹商是浑一盏移灯，掀我是烧一把劳火，蒜用我午的火盗点你纷的灯汽，烧你古的油饭，照叹亮我蹲。二、鬼如何弃选择慈与评专估代蹲理商选择旧代理哀商的穴动作呈分解麻流程1、炭知已磨知彼戒知环熔境（柱本品赞、竞筑品、灭市场涝简况间）2、哗找准慢经销愉商的津候选己人3、细缩小独包围杏圈，第降低康失望未率4、支促成金合作三、婆新客喂户合吹作意报愿促穴进谈映判原移则与葵技巧1、墨心中堡有数2、灶营造刃环境3、统厚而月不憨4、经实力闲作证5、刮双向鬼沟通剂、换万位思搬考四、简经销嫂商的其日常炕管理如何蓄拜访贞老经跑销商1、崖业务独人员栋大多嫁在神片志不务清时陡拜访诸经销宋商2、刊拜访朽原则笨：规浅律联荷系、要定期皂拜访定期像拜访视，你齿不是棵来逼只他进帆货的旬，而蔑是常杀规拜差访，趣你关缸心的恒是：a、库存宁情况仔如何狭？是粗否需亮要补循货？B、会不火会发控生断梁货和虹积压筝？C、需不沈需要崭帮忙莲调换俯？D、经销级商对芦下线赞客户邀的货予款有醉没有娘回收旧？E、需不偷需要籍协助京建立班相应胖的管虎理制畜度？F、市场今价格轰是否祥混乱舰？J、如何温帮经洗销商降稳定驱价格揭？H、竞争溜对手按在当轨地做摸些什暗么？证如何衔反击型？如命何扩裁大销狱量？拜访莫前要迫走访羊市场泄，掌拉握情协况四、馋经销难商的话日常放管理3、桑上传夺下达质，尽鞋好本底分上传功：了站解经蓬销商裤最近应的意笑见或阵建议下达畏：传耀达公稼司的扇最新逐政策恩。尽好粗本份知：在浅职权宽内帮阿经销谋商解形决问郊题。A、及时材处理摸客诉B、及时挑对帐C、及时温清算化返利妻、奖础励D、及时瞎处理芬售后在解勤决以头上问岁题时葡要注苍意两无点：a、不要伶做超折出自脸己职出权之提外的淋许诺痒，要训事事配有回粪音。B、重视骑经销把商的盈短期猾利益鼠。大量序的市侄场工侍作经善销商燥往往敲不一丝式定人辩领情洪，他妈认为筛你是疏在为紧厂家职做事芒，并化不是亏帮他敞。换货请、售室后、挂返利饼兑现巩也许寇会感丑激你雾。四、烧经销钱商的严日常忌管理4、泰注脖意引桃导经坑销商傻（人垮、钱色、货亡、市诸场行轧为）交情铅对生漠意有贫帮助吗，但希效果登有限刷，真类正有疏意义婶的客兆情是为专业快客情邮。专业剂客情温是建郑立在潜尊重蛙的基眠础上圈的，膨如何欺让客这户尊铜重你牌？经销鸣商不慎变的悉话题给是利副润，卸你要茶让经补销商捆感觉备你做鞭事认触真负绢责，吴踏实活可信堪，做嘉生意争要比博他专保业，弃教他迷方法衬，帮愉他管伍理市币场，其创造膨销量露和利剑润。5、蛮做好湾库存销管理五、集面对纽奉区域若市场浆的理妖性思寻考1、时销售扫人员忌销量完考核举的困哈惑2、担轻松龙完成菊销量冒的方炸法3、狂划分煤销量孙任务干的困滴惑4、夕划分尖销售寺任务喘的方酷法5、寄提高膏销量激的关挎键指怠标五、冻面对些区域重市场鼓的理裤性思逗考1、授销售各人员戴销量谎考核鞠的困暴惑销售留行业或特点仍：辛爆苦、婶心苦这个践行业惠没有曾安全瞒感：秃没有柴常胜帽将军愈，但骗却是段以成菊败论端英雄这个准行业衣最不忆公平蛙：常贫常是惑付出育没有瞎回报狱，前颠人栽乐树、烧后人甲乘凉飞；前比人挖氏坑，必后人晋倒霉艳。走千姨山万瞒水，干说千睛言万鼓语，耀历尽鸣千难编万险骑，不上知吉墙凶，决成败佣未定五、浪面对谎区域长市场绘的理熔性思追考2、蹈轻松错完成卫销量斜的方速法移库个（赊棵销移缠库、立吃仓棍、假漏客户明套货恢款、厨假客肥户套姐返利驰）压货牲（客徐情压吩货、归强行朝压货村、特森价压村货、崖政策进压货冠）骗销窜货畅销红品降赞价开新霉户假特渗价五、执面对纠区域向市场忽的理添性思林考3、穴划分起销量殊任务羡的困宫惑我们涛有没带有公云平划越分任具务量妇的方配法？合理颗的当早锻炼欲、不吼合理弟的当型磨炼谱。五、小面对宋区域雕市场昨的理径性思阻考4、抹划分源销量齐的常竭用方兽法按市难场增为长级