G智能手机销售技巧第二天

3G智能手机销售技巧教练：周鑫销售技巧能给你带来……1

销售业绩的提升2

个人收入的增长3快乐的工作4

提高工作效率不打没有准备的仗课

程

目

录第一部分：看机---吸引顾客的看机体验一、吸引顾客看机的体验二、看、听、说、问、动、触第二部分：选机---引导顾客的选机体验一、选机密码二、情景式售机引导体验三、结果式售机引导体验第三部分：试机---让顾客玩出欲望的试机体验一、顾客试机的解说套路二、顾客试机的演示套路第四部分：购机---智能手机体验式销售技巧一、智能手机体验销售认知二、智能手机1336+1体验式销售

第一部分：看机---吸引顾客的看机体验触动问说听看接客看机---吸引顾客的看机体验知识点1：店员看顾客识别顾客基本特征消费结构看从外表开始随行人员年龄性别着装配饰手机言谈举止识别顾客“别人希望你怎么对他，你就怎么对他。”顾客的四种类型和风格对事对人被动主动分析平型家庭萌型力量腰型表现湿型对事对人被动主动分析型家庭型力量型表现采型顾客引的四援种类慌型和闸风格喜欢委就买述；易炼被诱马惑容易判受同喝伴的钱影响爱面乒子追求唯潮流貌、追汤求与芽众不龟同爱表葱现自门己引追人注凯意家庭死型友好蹄、和京善非常誉关注喷服务征态度喜欢纽奉征求音别人猛的意傻见买东天西喜川欢和膏朋友弄一起抱去让步渴、撤字退、踢听取吐意见力量姑型喜欢尺支配估一切果断袍、直孝率、虑固执没耐俗心、勉急于饲表达要求滚其他兆人认永同他毁的说场法就事供不就架人分析夸型注重躲性能竟价格卧比愿与橡有经细验的魄、专哗业的巡寿人交泰往条理手性强做决喉定的李过程厦缓慢喜欢洒了解寨细节表现拴型四种属类型摩人的蒸表现“表玻现型粪”顾糟客的文应对穗策略介绍届新产撤品与生众不更同之号处言语僵要有崭趣味纯性交换福时尚败意见表现筹热情多称出赞对绝方……“家昆庭型咐”顾伴客的岁应对拢策略注意刮他关亭心的荡人给予戒专业稻的建幻玉议更多诞尊重从他的席同伴慕的意狡见帮助迈他（进她）欠做决阻定视其神为自踪蝶己的广朋友……“力却量型督”顾买客的洲应对画策略态度稍谦和语言使简练挤，抓挖住重起点尊重趟其观米点，航避免透“正经面冲丽突”听从旧指示不要祸催促……“分六析型倒”顾蓝客的雹应对椅策略详细潜解释崇产品泻的益污处保持蝴耐心多比仪较产品猴知识黄准确说话藏严谨蜡简洁……对事对人被动主动分析型家庭型力量型表现蹈型销售赏人员谈与不君同顾交客的帖关系专家下属朋友崇拜顿者知识岸点2：顾榴客着如眼点尝试慈推荐昏话术抗举例隐：（主豪动、杂自然风）您可哄以试布一下乓这款华为As鸦ce肯nd哥D贩2磨4核3防手员机。帐买不齿买没矮有关他系，岂了解夹一下勺最新斩科技鸽产品撇对您苍是非埋常有醉用的京。邀请搬试机球话术屈举例售：（热赞情、罩自然丙）来，警您也块可以盏一起喂体验偶试用萄一下替它的1.揉5米免皂提通奏话功祥能。试探破解说葬话术伯举例女：（自饿然切骨入）您正靠看的快是我钟们最你新上俱市的华为As仅ce购nd返D徐2手机拣。喜音欢可镜以试滴用一枣下。彼（如夺无样拳机另街说。秆）知识推点3：让丈顾客志看手爆机什狭么模型且机：以让警顾客而感知奸外观摸为主黄，附泳加解利说。尊如：抖您现悦在看痒的是谷机模鸭，我饼们公今司为忍了保造障您双的利氏益，芝减少锦高端考机因歪顾客链看机家造成璃的损术耗，燥所以偶在您朵确认炕购买垒后我叨会拿嗽真机奖给您推看得尊。样机开：回答么顾客3-供5个核芽心问营题，你即可乎引导忙成交催，不争必讲款太多添。智能其手机氧销售被简化偷流程知识闷点4：听缓顾客膀说什军么周鑫播语听出硬顾客健的言仙外之候意，是准辅确回锯答顾懒客问到题的晌关键授！知识痛点5：让惯顾客晃听什佣么周鑫馋语体验顿营销地的核茂心是絮：让顾倚客参脱与的府同时漫，产西生购墨买欲尾望！知识摸点6：说届什么智能丧手机逆系统点销售解说穿工具合约存机解悲说分述析之恒一合约宁机解遣说分闪析之获二合约庙机解能说分竹析之孤三面对驱突然萌到来梦的顾嚷客，趋第悦一句港话说洲什么晕效果险会更置好呢则？1）说拿无声也的话顶：与顾勾客面犬对面评时，雕微笑居点头舌示意健即可……2）说森赞美皇的话堂：美女亚，您游的发熔质可惑真好……先生纷，您贤的这本西装填面料菠看上偏去很背不错……3）说吗问候前的话核：您好忽！4）说斩提问跑的话贫：您这令手表流是什鱼么牌仗子的照啊？5）说竭事实趴的话毙：今天堡外面逗的太塞阳好堪烈啊恒！6）说糊关心率的话牢：外面枯下着蹈雨，摩看您摘衣服案湿了绢，别男着凉页！7）配粪合别行人的贯兴趣犹与经问历看到陵一个袜顾客冬带着细一只志宠物茂，您闹可以肤说：价“这危小狗受真可尝爱，篇我也黑想养哑一只布，但桂不知阅怎样帖养。绞”8）使伤用“番我也浩”的厚句子“哦乔，您将也喜蛋欢穿检黑色栋的衣卫服啊损，我叨也很涉喜欢剃这种的颜色泄。”知识灶点7：怎么样问度（华为As汁ce岸nd泰D闯2）简单碍问题便：假如盘您要乘是买液手机搬最关攀注的翠是哪统一点厚？您是涂喜欢陡屏幕博大还环是小肠一点成的呢营？您使耽用手苦机一松般哪弟方面澡功能飞用的镇多呢好？问YE朵S的问魂题：手机鸦的反林应速崭度是塘不是养很重牢要呢膨？手机眨的售亮后是仓不是艳很重尊要呢伍？手机姜的品庆质是甚您所败要关粘心的抽吗？大品两牌的植手机论是不刻是让宗我们垂更放口心一柿点呢海？“YE惜S”成交樱法全烧过程互演变您今慈天的润精神讽看起屿来很浩好是腔吗？三星遗手机偶这个田牌子诵质量伟很好超对吗末？买手较机质夕量是胸我们宾首先衰要注斗意的济对吗宏？买手扎机店渐铺的杨售后蝇服务余是很骡重要谨的对培吗？买手指机价翻格也姻是我墓们要漫重点鸣评估某的对锣吗？手机叫的屏裙幕大滔小材诱质与淘我们拌的使海用体斜验是出相关循的对樱吗？智能哑手机治的应痒用功鼓能都将是很误丰富板的对丸吗？您也虾知道娃，安柄卓操干作系王统是污使用应用户肚最多择的是蚂吗？如果廉不喜超欢价蜂格再春低您柔也不气会购翻买对置吗？如果堪售后玩跟不匪上，老您买愉了手须机也扯就售锁后没屠有保驻障对患吗？如果逐质理际不好肤，价雅格低鸽也是限没有隆用的危对吗维？如果圆您喜杂欢，比现在扬就买替是吗谷？只要弹手机渣喜欢躬，有葱没有份礼品粮都无爽所谓绣难道坛不是灿吗？我们榆买的竞是手嫁机而冰不是洲礼品疏不是杰吗？买手虎机买纤的是睡服务屠、是卵品质危、而顶不是浅价格薯对吗需？接近波顾客探索专需求产品种介绍处理稍异议提出付成交“二观选一协”诊扶断性耐全过改程演跌变您是镰想找解款国具内品恰牌还基是国外炊品牌的手丽机呢卷？您是辰想找摆款功锻能手秤机还两是3G智能绞手机呢？华为或是聋联想到您比剩较喜双欢哪半一个跨品牌散呢？屏幕罪您是翻喜欢叔大一苦点的欺还是一般忆点的呢？华为共这两郑款是英刚上膊市的甘，您寇看咱诵们试亏一下A还是B呢？您平岁时休假息时线是比您较喜失欢听听村音乐还是莲去看电缠影呢？您是什喜欢（A）白色索多一贱点还笋是（B）蓝色恢的多骑一点厦呢？假如如这个顷价位愚能卖些给您立，您刑是刷卡还是堡付现金呢？另外果一部余就可刘以这删个价要，您雷看是痰要这部还是另外耻一部呢？付款指、礼勾品、蔬产品企、颜污色、但服务票等来测设定膊。接近吉顾客探索丧需求产品霜介绍处理当异议提出牲成交课间泽练习1、早管餐店蹄：“车豆浆树您是斗加（翻）还猪是加服（视）呢麦？”2、手欣机店串：“击您是缴喜欢宗（诞）镰还是得喜欢惯（动）呢顽？”3、服压装店绘：“伸您比情较爱永穿（尼）赛还是陕（举）呢胀？”4、问口付款男假定呀成交有：“拦您是举准备穷刷卡千还是念（鹅）呢叛？”5、问尿赠品疤假定飘成交鸡：“缘瑞礼品锋您是敢要（镜）鼓还是悔要（军）宏呢？鸦”6、问杨数量喇假定艺成交码：“裙你是拦要两掘件还扣是（询）呢梯？”7、问植预算能假定矿成交硬：“挖您是晃要（革）刷元的挂还是伍（逐）驰元的陆呢？州”8、“耐您是艘喝（纷）贵还是陶喝（酸）呢屋？”问一牙个因种为的忠问题膝：您能顾现在括就买僻吗？因为我们厘明天辛就恢避复原规价了瞒。您确愈认要葛买吗枕？因为我要洪由其观它店蛾调这态台机雁。您为蜜什么场这样六想呢野？因威为之屠前确纯实没奏顾客怜这样荒想过润。是因洞为什丘么让垦您现纪在无扫法决蚂定购便买呢诞？不哥会是哈因为朱价格抓吧！渗透失性提岁问获挠得更朱多信豪息。“是帖什么乌原因本您这裕样说铲呢？衣”“还街有呢或？”“然什后呢异？”“还盛有其尺他问水题吗饺？”屏幕知响应忌？诱梦惑性店提问问题您想咳让您刺手机演的屏伏幕反股应速摩度更题快吗赵？您想械让手注机反器应速捧度更却快吗怒？回答曾：您试陈想一市下，0.价01毫秒的屏僻幕反森应时蒸间，惧都不瓜够说沫完一敞个字域，我根们哪进里还吃需要哪等待丛啊打开拔几张粪图片锄，马傻上就昂可以矿看到鸡画面我们豪的手诉机是拉双核厉的，暖所以五处理滥画面认更是趣不在巾话下误。看根那种闲场景厦变换丸特快虽的视揉频比患如武霸打的份、赛曲车的研，每喂个镜博头都榨展现摄得特罩别清凉楚知识臣点8：怎筒样与山顾客盛互动知识刑点9：怎吓样增草强顾吉客对寨手机券触感电容贸屏指拖法要摩点点击手指扇轻按载触摸偶屏长按长时疮间按纽奉触摸愁屏，缴一般旦在2秒左突右。愤手机奴会震丧动一坛下作袋为回涉应滑动手指叫在触翼摸屏罢上滑堵动拖动手指瓣按住秀屏幕含向目罗标位臣置拖皇移捏或体伸放大勤或缩杏小屏除幕上疯显示瓜内容匀的操昏作。第二本部分鸣：选甚机--眨-引导妥顾客敞的选犬机体猪验选机密码情景式售机引导体验

结果式售机引导体验选机取密码影响株顾客即选机喊的因换素最蚕多不己超过副六个湾！核心幅价值安观说罚服策酷略核心软价值糖观重复强化了解满足成交演摆练手机飞：酷派99端00卖点陵：酷云拐安全顾客坑核心棚价值梨观：被安全如何亮运用足核心播价值裙观说熟服策既略？实时茧监控斤手机桃的数都据安孟全，都手机变防盗箭、防斩窃听炸。黑孕名单却、短阿信过菠滤、赚流量冈监控被。演阻练演古练CA振SE哲1：手腹机12劲1销售免法则CA梅SE园2：手冒机12魄1销售菠法则CA承SE帜3：手剩机12毯1销售握法则第三悄部分闭试庙机--单-让顾花客玩弓出欲纵望的师试机注体验一、愁顾客煤试机趴的解南说套灵路二、出顾客晚试机碍的演靠示套耳路一、慎顾客蜘试机铺的解耻说套付路智能些机专编业化授要素3G智能线手机勤的演示结构

3G应用

手机功能

潜在价值工作应用、生活应用（软件）手机本身独有的价值（硬件）基于独特的安卓系统的更多应用价值

注意：现阶段，大部分客户对智能手机没有概念！（一赶）演样示的牧基本脆要求1、注泄意观乱察，薪主动兵展示集：注意倘顾客麦的一榨举一全动，晴从顾白客的歉举动献中发串现机婆遇，2、积晃极配进合，钢鼓励仗参与要快筝速有秆效的骗让顾晓客产艘生兴州趣，所让顾画客也屿参与麦进来3、熟宅悉商雨品，谢掌握柱展示衰技巧冲击概顾客疫的联构想，千展示杠商品宁魅力哥，坚重定顾攀客购缺买信雁心（二哥）演血示的班原则1、演爽示前圈的准叔备：成功痒的演往示需爆要计窜划，雀计划迟展示仿的重睁点，婆该装放的软映件需达要提拒前装或好，甩并加贷以练练习；2、演呜示的悬简化所有腰的展险示，铃一定低是通因过展肯示达多到顾凡客购理买的四效果元，一族定要详是商刃品的碑最核扯心的3、抓常住顾葵客的威视线演示砍就是晌要在硬有人敢看的瓜情况早下进液行，供要求泽演示坟的方怎法能故吸引修顾客暂的目麦光（三赴）演影示的波重点1、让贪顾客蹦了解并手机轿的使双用方旨法最好擦的方修法就宵是让固顾客石自己妨来操京作2、让数顾客贩亲手亡触摸掏手机能增趋强顾信客对墓手机码的喜喜爱3、让醋顾客财了解荷手机蠢的价革值从心竿里上午认为煎这是址创新颂或者材独到砌之处4、让腰顾客别有种钟选择一定越不要魂单独渴摆一海部智护能机绸，要萌让顾钻客有赢选择校权，述不要踩给顾液客一驼种被肠迫购厚买的露心理泛。注意焰：一袜般让孕客户体验3-昂5个左柴右的复功能。如果诵顾客滨没有种继续躺要求恐，促执销员夸不要捐再增匹加体疫验次蒜数了排。因顽为人裕的兴哀趣集醋中时没间是龙有限遵的，赵超过庭这个穷限度车，顾箩客可歌能被服搞晕祖了，尽反倒私想快节点离滩开。演示竿完毕猴后可士以告颈诉客气户，柄还有稼很多亭功能欢，通绣过“峡安卓预市场故”都拐可以姨直接虎下载钟，有压超过讯50合万的肉应用悬，大逃部分性都是偏免费鸽的。指导怖顾客再体验匀的功能扫顺序：首先演示后续演示通用阀娱乐策应用司：如灿多嘴款猫、梦哼唱书搜索欢等通用四生活宏应用悠：如码墨迹排天气武、超闪级理概财等按照鞠顾客下的需政求关捷注度撒不同风继续笑演示门不同赞应用理。可以拣让顾廊客盯拿置着手翁机边桶体验纷边演家示第四辅部分购机一、算智能或手机匀体验恶销售泄认知选机试机看机体验体验课式营罢销（Ex娘pe坏ri扶en篮ti瘦al担M盼ar绪ke贞ti药ng）是纽奉站在姿消费介者的感官糊（Se现ns双e）情感冷（Fe矿el）思考冰（Th室in唇k）行动邀（Ac垫t）关联珠（Re捎la然te）五种尖的角载度上饮新的拉营销还方式糟。二、有购机--言-智能味手机13冲36致+1体验谦式销钻售1个成扩交要堵求1句最吸向引顾猛客的草话术尺激发辩体验3个体痕验点3种体验幼方法6个技术兔参数一句盘话话榜术的“第五斑代”智能畜手机疼！！丢！更快更强更久这是漫华为愤第四跳代千与元智舱能神师机！一句果话的戚作用3个独湾特体歇验点根据族顾客部需求南，选校取适毕合顾概客的啊特点善进行苦演示堵（不娱超过形三点离）针对毅于不记同目拔标用谨户需应要有复侧重编的进胆行推导荐针对克商务脂精英超优先格推荐：3G上网箩，WL臭AN无线葵网络SN刮S支持杰，支丽持人统人网歇，开匹心网亚，微细博，阻淘宝剩等商务川功能碎，电宅子邮像件、旋世界皮时间俘、办傻公工研具、铅名片殿式通乐讯录泉、日抛程表针对凳科技通发烧绣友优核先推讽荐5英寸粥屏幕3G上网智能窄手机平板争手机花玩游鸭戏RA惠M容量斥：2G偷BRO锈M容量发：32辛GB针对予初次蓄使用所者优患先推盏荐：5英寸柴电容围屏安卓系统操作线方便3G上网泡，WL傍AN无线片网络双卡计双模32祸G存储肌量以华为As含ce茅nd萝D桨2为例72顾客军需求灭点细含节分溜解1.多人称购买2.使用渣对像3.购买弦预算4.工作哭职业5.用机瘦经验6.话费邻多少7.款式倒偏好8.输入匪习惯9.购买帽预期10钱.生活给习惯不同侄顾客捷的推汽荐手机与功能应用需重点演示侍：为顾弊客做斜真机腊演示熟练悠掌握讲真机去演示召操作尤流程结合疗顾客停的相邀关性毁选择由演示的内山容试用邀请卵和鼓酸励顾弱客试叶用真早机让顾灯客亲踩自操挨作真处机耐心始协助够顾客际完成忘操作鼓励动顾客历尝试梢更多舒的功宅能引导蹄顾客沟体验栏到产码品能为损其带佛来的步乐趣停和便瘦捷讲述悦情景教故事采用BE井F(B桶en越ef遗it觉-E早xp蹈er药ie震nc夕e-测Fe炭at掀ur蚀e)方式雹讲述你情景麦故事-总体教好处昨：这阁款手石机能印