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文档简介
1招商加盟培训资料招商谈判技巧系列--一问一答摸清客户的投资冲动角色定位阶段的沟通是否到位,就看你是否能用这句话进行阐述:什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做。成功的招商谈判,取决于很多要素,品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。然而,出乎我意料的是:不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误,表现平淡、细节失礼,都为招商谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号,这其中还不乏一些知名品牌。通常,我们将招商谈判分为五步,见图1。角色定位是通过直接和间接的问话,收集信息,将客户进行定位的过程。【案例1】川受我陪啦同客示户到花一家窄玩具朋连锁拾公司晒,我滚们走剩进公岗司接钢待门钉厅,毛前台剥马上匙接待乱了我货们。伶粪烦前台婆:您奴好。视污订客户挥:您阻好,边我们违想咨运询一疲下你绝们的罪工程吊。隔刃前台拾:好第的,苹为了忆让您缓有一坚个基加本的歼认识才,我睁先带惠您看问看我乒们的纯产品杏。搞苗耀前台启带我厨们到晃展示仍厅,嫂开始菌依照伏顺序阀介绍鄙他们钱的产翁品。吸哪胆车前台障:这敏是我注们的渠魔术沿系列逢,这然是我芽们的郊整蛊道玩具季系列畏……宾漆我们怎跟着魔前台棚把全咐部产听品看怠了一嫌圈,躺然后查由前乐台带替到接秒待室驱。辞粘前台魂:你井们稍悲等,凶我马简上请黎我们耽的招亮商经呆理过傍来。茶卷渡昼2分举钟后并,招朽商经债理过乔来了收。淡梢经理林:你芬们刚租才看尝过我吉们的酷产品承,感切觉怎溉么样萝?贸窄客户满:还踪可以雨。陶全经理奶:你帮们了阻解我悠们加贿盟政轰策吗貌?坏澡客户绪:不素是很出了解郊,今劲天就输是过兆来咨纤询的凤。太明经理括:好希的,甘我先园介绍兵一下需我们闸的项肿目和纠政策凳,我讽们是乱……笔我们瞒有三私个级步别的宫加盟翻方案传……接您看耗您还绍有什怪么疑割问没家有呢斥?判论客户盆:哦妥,那询我们巷加盟榴哪种孙比拟欺适宜衰呢?诊宋恶经理侦:每甚一种杀都可级以,勾你们我可以走根据撑你们稀自己西的投负资计瞎划去惭选择粘。昂墓客户悦:哦寿,那臂你们吊有什插么优宝势呢滑?赠兰经理严:我抽们优每势很召多,央我们艘的品涛牌优粉势渣……惨我们掠的产瞧品优导势盾……画技术斤优势搭……贿趋客户购:嗯筋,听乐起来仙不错洗,我灾们回介去再章商量填商量桃,有优疑问林我们番再电招话联轻系吧斥。定疮经理击:好队的。崖取泄10艰分钟洪的产抓品介志绍和陡5分渴钟的湖根本炕沟通令之后崖,客匀户离损开了璃这家仅企业度。我银知道缸,这梁家企含业与雷这个骄客户奴根本恨就擦晚肩而聪过了百,尽牺管这奇家企上业给坑人的项一些腥外在塔感觉掀还不汇错,绳装修蛮得很急好,改员工惕也很幸有礼馒貌。脱笑排川分析缸:招彩商人框员介欺绍了狱他们蚊的产芒品,象也讲寒明了农招商握政策以,阐里述了召产品专优势姥,看咱上去查所有委该向透用户东讲解唱的都载说了裹,为某什么钓还是晃失败神呢?算锹汇奸关键嚼在于虏:该凭招商切经理思并没衰有找刺到客下户的膨需求顾点,那么激起奶客户翠的投舒资欲奔望。恢丢走如果标我们傅把连祝锁体捞系本吉身看延成是脂一个裳产品诊,能召满足阀顾客徒各方伸面的郑需要施,但纽顾客偏却只肤需要类其中桃的一刷两种列功能捕。如兼果你斥没有促针对兴性地喷讲解残这几他项功干能,申而只减是一死股脑酸地把攻你头膏脑里扒的东坟西全谣部倒软给他陵,反鼓而让蠢他更诞加迷阶茫,央选择死意向狼更加秆模糊沃。沙遍招商赖人员剧实际荷上是掀投资惊参谋庭。一陷个好茶的顾培问,泻首先迷要做闲的就泊是全抽面了戒解客掩户的寄信息饥,然美后站质在客历户的舟角度语考虑最,合催理规怠划,议提出遣一个度方案械,打俱动对态方的滑心,拢这时琴候签听单自第然水参到渠援成了宁。否校那么,聪所有游的语慎言都迅会显兰得很丝苍白近。拾片由此贝可以预判断展,5莫分钟进的沟愿通是谅无用典功,刻招商抄经理绘因此传完全松失去漆了这托单生僚意。护淹脏5~旨10张分钟白沟通污是否改到位鄙,就走看你买是否锁能用翅下面红最简打单的千一句违话进储行阐孩述:静睛边什么做人+炕因为廊什么膏原因详+准胶备在语什么巾时间目+什漫么地牵方+浇花多卫少钱乌+做芒什么功事情隙+怎伙么做睛谋【案蚕例2有】企牢客户凶:您保好,亩我们台想咨痒询一垂下你罚们的灯工程夕。软践前台烧:您素好,谱为了户更好斥地为柴您提望供投睛资建奖议,标我们满每个畅区域财都设锡有招时商经谊理,孙请问脚您来浙自什族么地洗方?翼准备伍在什菜么地哪方投双资呢这?吩龄客户迈:我歪们来帐自湖黎南张晋家界宵。仍爬前台婶:好虽的,骨您贵吴姓?饼我的筋意思犬是我蔑怎样夜向招杰商经巩理通结报您圈。懂掀客户线:我询姓周剃。房束前台吓:周燥小姐肥,您鹿好,枣您稍破等。悼姑洗饰2分数钟后污,招写商经爸理进粒来了辜。巾哨经理棒:您糊好,箭周小释姐,滚我是枯张军牙,叫湖我小线张就恢可以辛,是翅今天拔到北仰京的抵吗?妹什么旱时候未的航描班?矿讽消客户犯:坐淘火车研过来犯的,莲早上键刚到舞。咽灶经理悼:哦桥,辛铺苦了贿,这蛇次是践顺便诚过来交?还含是专拥门考江察呢塞,考才察几生个项毁目。死同宾闭客户谜:专柜门考馒察你乘们的魄玩具块工程判。荡熊经理趟:哦穷,周狗小姐丘以前熔是做坟什么房行业蒸的?其铜急客户握:还系在上攻班啊戒,主米要是蚊想业戚余做效点事席情。嚼负扛经理捕:不唤错的影想法吗啊,傲是一鼠个做辟事的恼人,亚想更液全面亿地实劳现个桥人价烘值。咳不过曾再投锁资一症项事贸业,址也是候很花蒸精力阳的,维不知油道你翻是准姜备自假己主邮要管惨理还暴是请类人管抢理、潜你只物是投债资呢咸?毙顷客户螺:想割自己宋管理粉,但尼是现饮在还驰没什许么经鞭验。塔省招经理吴:那赛没有般问题谦,您熊选择落我们隐最群众的优漫势就漂是我浓们有形全套航成熟透的经粉营模液式让片您去俘复制究,有烈全面锁而严何格的冰培训症体系筝,让跃您学徐会经戒营和亭管理繁。您贪方案偷是投有资多脂大规殿模的照工程低呢?劝哄树客户修:大盏概1森0万员~2灯0万鹿吧。缎将王经理印:现忆在有变适宜止的店互面吗点?两丸客户燕:基替本上谣有有革意向轰的了风,等挣看好问工程锻就可才以签完合同严。匠忧经理袍:非祖常好势,你橡可以崇把你永的店脾面情隙况告鸽诉我贩,我灰帮你辟分析战一下末,看梁是否朽适宜乏?如槐何投俩资?搬以及斑投资挺注意老事项思。已姥子好了杏,以咸上对卸话用麻一句盘话概茄述:滚店抱周小烂姐希轿望利您用业映余时散间,热投资迁经营示一个美工程滨,准吊备近榨期在动湖南兄张家坛界,光花1篮0-丝20冰万投暗资做县玩具图工程叉,自向己经苹营管敌理龟豆恩分析何:跃绑前台枣获得筝的信唤息完吵整,萝而且翼问话驴轻松说自如乖,每某个问略题都欧为后们面的悄设计奖做好奴伏笔乎。比真如:愈慎“猜您好份,为芳了更形好地啦为您味提供齐投资稀建议钩,我闹们每口个区臂域都脆设有针招商粒经理饼,请遭问您虽来自酿什么渡地方弦?准挑备在搞什么滑地方械投资盲呢?醋〞熔逆这句反话有榜两个恭用意停:弃亲笼1.梦让客贿户知贴道我萄们很虑专业炸,很深负责填任。学我们柴的招每商经双理对商你们捎当地瓦市场带非常潮了解裂,可狭以提袖供专批业化害的服亩务和放建议羊。扫云2.窝获得鞭对方辱的地导址,弹可以族让招珠商经调理根虫据当饭地市粒场、够风俗础习惯指、经规济状找况有省技巧干地跟滔对方收谈判姥。挨“陷经理碗:您袖好,借周小详姐,昂我是骆张军革,叫扔我小破张就踢可以吓,是顺今天膝到北展京的摘吗?牲什么或时候魔的航诊班?刊自〞烂理客户盒:坐头火车泥过来够的,瞒早上比刚到蒙。晕霉赞这句走话也旨有两漆个用章意:石起材1.饿了解鸡我们谈是不餐是客圈户考三察的葬第一欺个项心目;验苹迹2.降坐飞牵机和搂坐火蒙车,伶根本关能表浓明客驱户的成商务检习惯贱和经看济实秀力。易声岗听总结赢:简令单的教信息原获得挣,也和需要给“共随风禾潜入园夜喷〞—杰—药顺水汪推舟派,随下着感慕情导晶入销科售;定“调润物占细无界声茶〞—吨—牌不知杂不觉南中把朱销售睡完成散。只建要将灶客户丑进行吸正确晌的角蜓色定煌位,剩我们螺招商案工作拴就成光功了服一半狱。候招商繁谈判哪技巧绸系列扑--嘉如何办看人叼下菜辆设计钉投资及方案区04傻铅很多细潜在跪加盟武商来齿之前开的想茎法仅鹿限于财“窑我要屯投资阁多少乳钱,算我希纹望赚馅多少伙钱视〞生,有采的简越单到浴“委我就喘是看酱看这厅个东棵西浇〞舱。你趣不帮恩助他想明确正想法遇,招壁商就之没有种胜算足。期飘成为什努么要料设计共?娘维在摸阶清潜微在加萍盟商缓的投道资冲穿动之性后,认招商堂经理维接着由要给昌他凝“逆量身灾定做练〞茂一套荒投资母设计殊方案级。初峡许多映招商除经理猜很疑皮惑,杜我们蹲的产币品早销就设挡计好释了,居有什恭么可法以设雄计呢假,直忠接告逐诉他摊我们援的加黎盟方果式和嗓政策父不就演可以舞了吗耻?列息说到枝这里矿,我众们要却分清桥两个刃概念旬:推怕销和肤营销忽Fr迷om恼E酷MK赵T.谋co串m.秧cn遇。泳专推销留是不历管客玻户需牙不需勾要这碑种产鉴品,疗不管峰客户奔是不县是对器这个扇优势雹感兴炉趣,秒都向扶他推程荐,妻说上堵一大您通,备让客挤户被督动地限接受别;腔碑营销卧是通肚过了梳解客婶户的诚根本驻情况夜,针如对客肚户的惯需求订,有旋所侧猾重地澡介绍氧,让肾客户陆了解个到他触需求充的产笼品和讽他想励要的得优势岸,从喉而对添产品季产生仅很高转的兴瑞趣,抓并主肺动接缩受。上刑专推销蛛的成恳功率取低,叉营销冠的成编功率板高。陷营销饿的成勇功率助高就宪在于信它是唉“健量身音定做院〞饭。秒钟潜在番加盟袍商对洁我们唐的项休目,军在接胸触最董初只拴是一故个概加念或壮者战婆略性规投资竖意向艺。他参们对净本次躲投资袄只有槐一个致想法幼,一保般仅重限于闲“骂我要与投资猛多少棒钱,枯我希借望赚畅多少缎钱肆〞毅,有支的简哨单到念“纲我就器是看谢看这旧个东鸟西份〞烤。工待如果断将投立资意染向按贷5分干坐标危轴进霞行划详分的驾话,辩那么骂他们糕的投请资意朱向一滋般来突说仅最仅是寨0诵—统1分管。扬快投资佩意向飘分值枪:撇握只有娘将投兄资意锣向调滑整到稼4分六以上货时,握招商茧才有毅胜算塌。炮背那么肌,如喜何激妇发潜景在加篇盟商眨的需革求呢无?货唉那就晚是根炸据客梳户的即根本崖情况别和基诞本需穗求,抚有针绘对性届地设纹计投肺资。汽企榴完怎么刚设计柱访利常言凳道,宿销售船就是如挖掘帝需求利、创句造需恳求、条扩大恢需求断的过糠程。钟招商忘的关毒键在肺于挖霉掘客疫户的色需求丢,然凭后满炸足和为扩大休他们讲的需绪求。番凑里投资湿建议游设计比实际刮上就先是投迅资需叛求分轰析及秧相应庄策略乡的设纸计。脾足何案例摔解析弹:辜赏一个勇穿着尖比拟狐高贵宇的中恭年妇水女王梯女士科来到鹅连锁挡总部裂,她夕曾是住一家滑银行呈的工企作人索员,量现在稼在家端做专腔职太进太,腐因为戒家里些刚买黎了一式个门校面,局在网绍络上臂看到歼招商蚕信息街,所倡以专跟程开需车过浆来咨称询。均础娘沟通舌中她巨的话浙语不雅多,堡一般仰都是金招商田专员躲问,锅她回徐答简诵单但甚比拟姻严谨盈,想棉投资衰多大惊的项公目,储心里兵没有纸太大贯概念眼,说腊如果阁觉得腿好,鄙就可第以投挤资,扔请人偷管理红。汽伶印角色润定位慌信息却:大两连的援王女盆士+效无工此作+绩自己葡有门肤面+孔投资汉一个俱未知返规模动的项昏目+母请人喷管理市。碗为互投资野建议猪分析牲和设桨计:勇芳口浮假设悬丹河的根招商绕人员昏,为满何突咬然之还间变富得结煮结巴旗巴?愤斗志貌昂扬暑的招蜂商人间员,庄为什井么突倍然变阿得低盾声低梁气?疯做事貌利索闯的招奏商人全员,被又何割以突烟然变衣得缩芹手缩框脚?传炎枣躬万事父由含“并心晌〞智起,泊心有牢所想渔,事芬如心氧所向色。招惜商谈总判首跃先是督将自茂己心火态放怨在最挽佳的脚位置浮。精暂神饱世满、宁斗志课昂扬糠是成黎功的洞关键异。父歇然而惰,很屯多招捷商人犬员总网是会米有这坡样那导样的戒顾虑问,这夹些不悉好的搂心态笑也最汤终造允成了失糟糕礼的谈迎判结斥果。战正产障碍险一:旱惧高带心理干比渔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你声音痛 饰给听闹众的于感觉乡 丘表达滨的思议想感烫情姿气徐惰 哥声柔堵 锻温和早的感攻觉列 喘爱的救感情养气促复 旗声硬览 沾挤压燃的感招觉宏 必憎的斑感情毛气沉幕 耍声缓贝 众迟滞宪的感罗觉幸 盛悲的妈感情床气满殃 感声高服 礼跳跃杯的感漏觉外 妙喜的许感情攀气提习 萍声凝遇 晴紧缩厕的感达觉广 桐惧的拳感情器气短陪 搅声促星 嚼紧迫唤的感气觉越 触急的蜻感情暖气粗鞭 虎声重久 柿震动抬的感遗觉象 走怒的微感情渗气细习 字声粘据 值踌躇蜂的感赤觉点 啊疑的刃感情杰气少析 孔声平恒 即沉着对的感感觉挤 卖稳的使感情愁气多锈 找声撇搬 练烦躁胁的感牲觉许 秘焦的逢感情而斧冒所以骑一个按招商就人员邀的说治话的炕语气盯、语浩调、己语速樱的差弊异,匹会导推致不楚同的提理解祝和结哭果,算合理谎的声灿音节纳奏,霞将会件引导昼顾客届随着拣你的赠谈判吓思路辆和进指度发椒展。管小贴德士:袜1、文招商膏时跟先顾客简在语薄速上轻保持殿“通共振稼〞俯的原粱那么,滑也就声是说铜,顾衔客如垫果是群快性捏子,慎招商月专员驾也要港提高僻速度葛,如炸果顾翻客是容慢性裕子,躲你要彻应该蓬降低轰你的历速度非,标满准是穗根本跨跟客喊户一遥样的局速率资。翅2、月我们照在说裙话的陈时候革,应线该很举好的碍控制祥我们盘的语攀气,涂通过世声音纽的柔亦、硬普、缓巷、急君表达愈我们标想要管表达族的爱畅、憎隆、悲区、喜个。如屈我们绿在快落要成屯单的徐时候旁,最王容易尽冲动歉,从找而表阿现出来气满挑,给寻以对扬方你污过于近喜悦线的感腾觉,拣让对郊方有套上当顺质疑压,所爷以一唉定要撕“提声平棚〞鞠,给丘对方吊一个窃沉着廉的感徐觉。破3、扮在语班音上痛,我多们要狮注意挂音量揉大小且适中消。讲舍话时砍声音孟不宜富过高刮,音弯量大陆到让共人听督清即钳可,划明朗烟、低蒙沉、岭愉快域的语吐调最拴吸引虹人,纹放低拣声音哥比提跃高嗓松门声基嘶力骂竭地暮喊听盒起来绕让人警感到志舒适摔。所岭以语溪调偏烧高、制音尖场的人息应该冈设法哑练习雁变为曲低调陈。当谈然这何要把首握适石度,有声音忧太低肥太轻合也不痕宜让些人听轨清楚辩,那改也不梁好。畅4、盐讲话鸡时应伍注意压音调费的高痛低起赖伏、欣抑扬马顿挫趟以增员强讲版话效毛果。星应避泳免平缠铺直掠叙过迟于呆引板的部音调践,这搏种音额调让遮人听长着乏浑味达歼不到端预期招的效鄙果。身任何资一次祖讲话戒,速私度的碎变化虏,音妨调的块上下吧,抑硬扬顿土挫,拾就像蚁一首夏交响壤乐,胃搭配痛得当笛才能箱和谐颗动人愉。慢体姿栗的状辜态和浆角度月决定哲您的槽营销剧态度伞缴阳所谓叹体姿负,就绸是指纱人们隔在交锦流沟月通过霉程中庆所表唯现出培来的尽身体每姿势绑。比侮如前江倾、裂后仰瑞、托梨腮沉独思等爱状态桨或姿偷势。负研究姓说明毒,无破论多宜么老处练、毁深沉胸的沟条通,座人们彩对待让他人燕的态挠度都冶很难宾在体斯姿上叠给予霞掩盖沸或隐本藏。聪虽然搏体姿拢不能狗完全旬表达爷个人棒的特栋定情拴绪,俯但它蝇能反访映一吐个人级的紧夏张或胖放松涌程度踢。韵小贴蛮士:泳1、动我们辱跟客累户谈物判的吐时候蛇,前酿期不哥要直赴接正背对客说户而是坐,告要跟秒顾客稍在一予条水底平线固,如散确实叔相对期而坐孟,也罪应该蛛稍微逮倾斜丙。宫2、够跟恢顾客虚谈判胖时,傲刚开水始的循时候涝要保较持正郑常的呼社交撇距离喜,不质要靠隐的太添近,孕但随韵着客专户熟窃悉,前逐渐艰靠近说距离祖。黑3、贩前期妙跟顾忧客介们绍项朋目时管,要汗身体缝前倾桂。孕4、黎多藏使用辆手势亿,在谣做指溜引手陆势时姥,禁傻止单第指指既向,鸡要手绑心向桑上大剧拇指们和四雁指垂够直,邪做3监0-逼45度度指雾向和貌引导芳。陆5、棋坐姿袖要坐危凳子怒的一袄半座面位的生位置谁,这昆样显忙得精蛇神到礼仪殿的规输范和症细致悼表达融了您秆的品抢牌高员度贺活挣职员涨的形咐象就滋是公峡司的订广告殊牌!嫁通过企对公字司职滚员形滔象的如判断猫,客锈户可率以判腔断公薯司的钞效劳坑、信表誉。廊招商取人员堡要提傍高业份绩,晨首先葱懂得爽如何勿让你绕的穿漫着和盒行为遭更代壁表公餐司的摧产品状质量肚。现展代社呆会的机开展饭,任蹦何公剑司的屿产品扁和文弊化都隙在逐鞋步地规人格生化,话不能这够展荒示出驾高度脏职业免化的召形象谜,就脖等于愧向客见户宣拾告:问“泊我们风不能渐满足浙你们流的质掘量和至效劳巴要求殿。我鬼们没提有高伙度的稻职业付素质敲,我榨们不练在乎倚你们鹿的满秋意度添,我垄们的握产品宰和服桨务都脆不可眠靠,衫你们其可以壶付低淡价。煤〞持糟糕醋的职较员形叮象严研重地虎损害耍、破掏坏公剩司的粪形象堪。正忆如一孕个英刊国总但裁所鉴描述洒的那兄样:阻“桃一个竭价值矮几千夸万英才镑的西名牌弄能被才几个吉在见版客户樱时穿微着随展便、盈挺不辞起身芹板、抛叼着稻烟卷砌在门工口踱鹿步的观小子剥贬值迫!蛾〞倦裳软形象盲礼仪及包括秘很多留方面烫,体都姿礼焦仪、绝介绍煤礼仪效、名凝片礼胁仪、著着装毙礼仪桑、电颠话礼么仪等饺,我黄们一论定要疾注意斗按照睁各种碍礼仪臣规那么估去执个行,辜对于挣着装考礼仪悦,盟段主一隔般为绳员工绳统一灭定制厨了工霸装,均着装猫方面夫不会省有什新么细舌节上配的疏返漏和内不妥颠,主慢要注荡意的勾细节剖在修纠饰方超面,出如发任型、另指甲券、饰逢品等跳方面附。曾富经有瓦过这紫样一晴个真捕实的润案例欲,有捞两家借公司陕的总未经理传在一锈起谈稻判一悼宗生坝意,暂所有坐的商绵务条而件都环谈妥倦了,蚁双方聚也都荣很满未意,侵就在钟要签苦署合菜同的找时候示,A佩公司津总经激理发抗现谈永判对撕手〔摊男性尤〕的伞指甲沃修饰络的非敲常精熟致,印甚至闭超过肠了女党性的怎指甲葛。A秘公司梳立即别找借裕口终禽止了针谈判滚。在着回去陕的路授上,粮随行携的助刘手问易A公巨司的别总经糟理,杆为什轮么突啦然改捞变了锦主意柿。这肿个总乒经理拾说:毫“筝我发讽现对怎方的池总经受理的州指甲督修饰盐的太用完美颂了,首我估批计他振们的傅公司急经营盖上一钥定有勇问题拴,把上时间读花在棋修饰沈指甲陵的人查一定澡没有预把足烦够的州精力辈放在罩经营和管理水上。腊我担袋心他帐们的后付款旬能力茫,所即以就米没签无合同等。宣〞容果然职,过茂了不受久,赤传来扔了B吹公司希倒闭前的消咽息。杏秧蛛这个粉案例醋说明洗了两螺个问猫题,引一是宅即使利是指财甲这摧样的留微小度的细膝节,电也会洒影响去到最肚终的沉结果润。相菠同的吧细节顺发生晃在不奏同身篇份、锯性别块的人马身上哀,得查到的厉结论后可能郊是完筒全不瞧同的睁。如什果修粪饰精焰美的割指甲荐在一船个女夺性的葛手上篇,也优许是山相反鲜的结懒论。砌小贴冻士:器1、年严格后按照粪礼仪伯标准级去做任,把洞礼仪罪养成缎一种谨习惯旬,不薄是一绕个临突时的并行为屠,常盼言道疾:行冰为产首生习孙惯,扩习惯啦产品僵品质宁。捞2、僵礼仪锄是以么尊重居为原叶那么,草所以瑞要活烤学活溜用。鹿知冤总结黄:感犹觉总多是比翠语言扰快十争倍。险因为陪这绝烫对是奴一个逮真理维。请就随时纪随地蚂注意包自己输言行渡举止贯,举式手投诱足,粮这是盘感觉妻获得俘的最永直接碌信号或,也误许比艘语言究更有郊效。贵用流翅畅的陕、富妹有感垒染力千的语炸言通唉过奇川妙得宿体的剃举手续投足预将你王要说厨明的炸问题航讲给坑你的薯客户举,使有客户谣能够何清楚台地了袭解你麻语言槽的含断义,落了解络他想姑知道忙的问暖题答织案,椒这是秘提高廊招商穴成功者率重窝要一佩环。柏潜在成加盟营商们企不会愈直接纪告诉桨你在毛想什取么,姿但他绢们的宵身体沙语言陷会这小样做困。战通过无一个平人的陕手势呈、肢帆体动冠作,设我们陕可以楼了解索到他聋的思惯想意蜂识、驰情绪巷变化朵等。勇这种煤身体菊语言逼往往睬比可鸡以伪交装的凉有声犁语言维更真抗实可撞信。巩招商炎谈判灶过程宁中,坝潜在盼加盟租商一难般会谎通过互三种卵身体讨语言览——成面部招表情姓、身哥体角伍度和僵动作落姿势潜来传俭递非喝语言票信息去,以丛说明消反对障、犹临豫或垃者接符受招铸商人庭员的上信息案。姜招商师人员顾只有骨熟知谷这些库身体和语言换,才营能更舰好地似把握疮潜在峰加盟冬商的薄心理章,进场而顺南利签寄下加爬盟合接同。授红黄洁绿销泽售三洋阶段遗一般师来说蚁,客出户们星不会厦直言殊告诉采你他扫们对角你的销话能添否听次得进畅去,比但他死们的扛身体预语言情会这障样做膏。通辫过观驼察人西的五葛个身夸体语船言表奋达渠馒道:蹈脸、乌手臂萍、手脉、脚状和身录体角猾度,剧就能骨知道逼客户滨对你云提供艳的信去息的懂接受启程度拢,这芹是客惨户的怒一种脚表达酿力,绣这些熊程度娇像交插通信坊号灯颜一样回有三紧种:低绿灯黄、黄倾灯和撞红灯设。当时你观包察到允客户泪的这议些信索息后概,就气要开果始相菜应的研行动常,尽扶力去闸了解弃客户货的想剂法并怕引领躺他们蜂转入衣更加证积极敞的态赶度。弊绿灯补:这张种信岛号表遇示客集户对仆你提里供的绞信息个感兴盗趣而薄且非农常信亦任你办。这浪些人秀的身农体角腥度会里面对狭你,暖身体细略微仔向你柿倾斜困;他世们脸嫂带微帜笑,冷眉毛庙上扬廊,眼斩睛始缩终注渔视你贩的眼饿睛;胃坐着惊时,介客户商不会部无礼买的翘失起二抬郎腿艇。你枣看到兴这些风绿色修信号蒙,你项大可守放心牢的肯消定你袖有足宽够的精营销惊时机说,但楚别忘董了你舅自己搭的册“击绿色赏〞活信号钓将有永助于先保持纠和加狼强客目户对济你的仰接受恨性态仔度,犬所以扶你自喷己要裹始终拿保持吹开放今和友香好。糕黄灯分:不练为你冷言语页所动万的客爬户会徒亮出踏黄色蜓信号张,他强们可窃能对雷你还狮心存善疑心撒,也具许害落怕会塘懊悔温自己勾的决织定。药这些军人的砌特点胆是:等身体选角度辨与你麻略偏粥,脸晒上表曲情僵牵硬、臣不快坏、怀哥疑或但者傲川慢;哪他们瓦会抱俭起手塔臂、涂翘起胜二郎拼腿,标人也客显得注坐立做不安设。犹茂豫和依担忧疯导致拼这样庄的态部度,碗但这京还是之比拟槐容易涨改观枯的。顽保持影你积尚极和燥友好抱的的斗态势还,用请开放诱性的民问题极鼓励贤你的侮客户特说出处想法孔。你鹊可以帝说:能“吗我想帮听听尾你的喘意见醉。灰〞雄或者米“带你对吧现在锅的情动况怎敏么看肿?魔〞依客户寇的回顽答可附以帮衡助你投了解垒他们先关注种的问有题,其找出浪症结医所在岩,提乎供答刑案,戏用你而积极荷的态斤度去胡感染熊他们跃。峰红灯她:如允果你俭无视跑客户猜的黄距灯预索警,恐客户纤可能抛就开裤始传纤递红掠色信有号,迹这时膜的事执态就嫁比拟冒严重咱了。楚红色香信号牧很容具易辨订认,勒这些控人身蝶体角默度可角能威务胁性悉的前掩倾向拴你,饶或者残远远城地后把靠远化离你难,脸寒上表削情紧绍张、勺涨红瘦,有说的人率开始货摇头增。他各们的法手臂浩抱的挤更紧词,手勿或握犁拳,迷或指寨指点专点,揪或掌贪心向妹外示仓意你病停止劳。这散时候惯你应弦该快脉速采殃取行汁动去炼使客绘户平需静下葱来,截挽救形局面韵。首补先,旦不要要为自可己辩肤护,云先对嘉客户其的这鬼种态驼度表碌示理元解;膏然后冠重新窑部署哨谈话桌方式倡,把采重点站放到福你的严建议爹的优奸点上挖来;茎第三阴,继规续不懒断的撤传达馅你自榨己开旋放和栏友好峡的积葬极信版号。勿10基大常燥见成阶交前在的身娃体语停言解笑码席1、拾当招逆商人猛员将燥工程旺的细窑节,碍加盟每费等究情况劲详细摆说明秀后,稻如果凝你看委到客盲户突甘然将罪眼光锦集中界,表隆现出所认真撞的神狱态或立沉默存的时羽候,昂招商铃人员赛要及站时询恭问成适交。盒2、束听完付介绍唱后,俱顾客遗本来示笑眯陷眯的愧突然夹变得隔紧张惩或由奴紧张穗的神桶情变顿成笑须眯眯严的,潮说明伴客户挨已准伴备成崇交。算3、捧当客暮户听脸完介泳绍后是,客迅户会碎彼此结对望败,通冒过眼师神来参交换链看法改。表倒现出堪向他托人征歉求意询见的辜神情出时,落应不某失时适机的齿终结烦成交茅。退4、诚当你浅在介稀绍过讲程中丑,发目现客沉户表逝现出戏神经狡质的缓举止州,如务手抓洗头发斑,舔赛嘴唇冲,面划色微蒜红,能坐立盒不安更时,贵说明和客户体内心供的斗抛争在例剧烈悉的进矮行,菊招商弄人员格应把筝客户认忧虑章的事倚情明秘白的县说出恰来,趴那么误成交康也就缠不远裹了。育5、笛如果阀以前薄口假设预悬河型的客汇户,掩开始蛛询问释一些俭相关组的问给题并课积极驱讨论梅,那么果表示教客户速有成鬼交的害意向嘴了。泻6、利如一逗位专症心聆阶听寡辆言少争语的集客户丙询问柔付款功的问玩题,迈说明史客户帆有成捷交的充意向易了。免7、洽如果辟客户拐低垂张脸眼损,表渣现困新惑的驻神态页,招寄商人瞒员应废多一钩些细寄节介雀绍和叶示范沟即会亮达成辈交易惰。雨8、蜡当介疾绍结届束后青,客忠户会剪把前轿倾的剂身体凝紧靠市椅背古,轻锦轻的锹吐出教一口绝气,建眼睛缓盯着牵桌上咬的文处件时益,这捷时招忠商人寸员应晓及时蹲成交怒。缝9、运当客龄户靠甜坐在慎椅上钥,左蔽顾右鱼盼,穴突然丰双眼售直视灶你的歌话,遇那表忘明一成直犹售豫不捷绝的拢人下数了决芝心。波10龄、当蛮客户级从语牢言上墨,想所确立棉价格艘和付亚款方单法,弦询问盛公司全的服吸务和索其他燕公司阻相比隐较并停认真莫谈到灿钱的浆话题策时,预即可成和客箩户谈均成交材的问菌题。傲注意暖:需咳要强煎调的抱是,沉虽然炕大多辞数肢膀体语贡言的凶含义温明显婚且明净确。咱但招辫商人商员务硬必需但要分攻清楚唱的是消客户殿的肢拖体语检言是通其沟洪通过俗程中棕的一怎个组救成部舍分,甲且是英伴随膝着客腐户一篇连串纠的语泼言沟丹通中蝇的一洽局部龄非语从言暗震示,督招商愚人员琴切勿瞧断章盼取义强,但毅也不愧能熟挖视无脚睹。葵招商锈人员拼需要门随时盗捕捉丧这些坡微小话的非蜓语言佣信号露,并睁结合逢整个华沟通战过程威进行桂正确谜地外“请翻译帮〞驼或银“趁解码累〞肝招商查谈判制技巧京系列多三大阶失误村让招骨商功控亏一具篑悔谈判给的最似后临瓣门一张脚,爸就是迹应该喂在客编户兴责趣最滋顶峰比点上愤,顺遗着客肯户的呈谈话乐,承溜上启给下地哗提出林签单吨要求捆。并顽注意草签单餐时不径慌不息乱、雅不多啄话、猾不画扮蛇添迈足。逢慨退本来苦和客糊户谈倒得非间常好梨,关争系也罢很融哀洽;栗谈判猫中途验客户猪也非科常有索兴趣缺,显披示出闲一定烟的购淹买需刻求。裕但缓为什泄么签需单的哥最后丸关头郑却失标败了剧呢?嚷错宁失客赢户需摊求最勉旺的命良机训一最般而佩言,隔客户燥的购兔买需棚求和赏兴趣硬会有巩一个扛最高循峰点员(值居),勉如果奖过了雪这个保峰值梯,需孔求就崇会下东降。怕浊智如何絮抓住颜这个惰需求庭峰值毙呢?胖捐羞我们斩知道星,一阵个人掏的想着法总剖会体拜现在琴某些为肢体更语言骄上。灾只要疯抓住挂这些改相关陈的特词征点劫,及缘时采竹取相沿应的凭行动纷或通芝过相弓应的晴语言促表达鸦,我斥们就阵能最吨大限臂度地翠提高骡成功斧率。欢抗收客户崭动了洗购置济的心战思,刚通常讲会有亮以下貌表现称:健台肢体掉反响永馒苦有积斗极的塘反响邀,一择般是尘非常及明显线的表烟情变弦化,凳比方溪很兴芳奋;狡婶避眯着懂眼睛回或眨召眼次朝数减词少,丽表示晋有兴绿趣和厅喜好游;炉都开始潜认真各地讲母价,叛而非锄比拟涂夸张湿地大牛砍价缎;寻岸眼光朝注视红某一咽点时敌,猝负然沉禁默下侨来,榨表示羊正在蜘思考坟。势置语言立表达垄明篮说吧“沫投资径不知六道怎烫么样窃,但臭是只佣要不箭亏钱伟就行熄了茂〞创,或娱者纯“餐冒点恶风险腰是不挠是也蹄应该惧的发〞馅;骡装对项拾目进幅一步捏提出包质疑集,这乏种质客疑是序更深才入地汤询问正,而熊非仅蚊仅针止对产葱品的参种类腔或品搏质;挡更为赏深入拳的甚眼至会鸡涉及效工程能的发去展战怒略等追;嘴示与随述行的珍第三草者商徒量,琴或者讽认真玻倾听议其他银人的光意见教,或牵者针制对他冤人、译针对怨工程林的特漂点做借出较搂高的槐评价拌。功捡心态呜不正胜,表嘱达很北愣感约很多献招商晌参谋得在介你绍项馋目时凝滔滔觉不绝跑,却遗总是螺踢不盆好最佩后临御门一气脚。爬有人宰不好蛇意思茅提出闸来,毙有人浑就直循愣愣郊地追瓶问付“戚你现窝在签筐合同匀吗燥〞台,结缓果都奥是失伯败。须蜻径应该肢怎么丝表达柴呢?证墨晶你需蝇要用装一个睬句子献承上狂启下吼,让军谈判机直接雨转入拴自然挎促单残的程职序,誓而不宫是非各常直柔接地咽说出玻一些助让客赛户反雅感的岸言语锻。橡肃1替您看店,如誓果您毯没有售其他涉什么肃疑义队的话岩,我架们一凶起看笛看合门同吧意(或对:那蠢我把冻合同唇拿给族您看写一下猎);英纯盏2耕好了矮,项召目介讨绍完坟了,挎我们扰就进微入下浆一个号阶段航——线合同语问题非了。勒我们高公司槽的合珍同是茧……惕(合汉同性闷质)吐,主碗要包染括文……允(合训同主页要内僚容)皆;舟识3赵为了浓更好偷地为伶您启密动后始期服焰务,俯我们粮来一旷起看究看合肤同吧拦。如翼果没投有其父他疑壳义,各在签博完合坝同交慰款后纱,我每们就犹可以滚为您登提供虾选址裤、培忆训等腥一系师列的案效劳岔了。竹产惹在最橡后关虚头的评细节跌上功种亏一沟篑竖1滩慌狼乱。帖萝蓬签约赌成单柴非常榜关键冶,部轻分招地商人字员此妈时非鸭常紧筒张,仔出现就表达岁不清蹦晰或秧者比膀较紧约张的诵肢体升语言迹,这惧一慌屈乱容堵易使哗客户氏对项陶目失碎去信您心,除同时唐也会令使招勿商代凡表头经脑混瓣乱,塑不能委很好稠地解善答客抹户提轰问,庭导致宵客户演失去松兴趣丈。水摧2鹅说多举余之掉事。粱框拍谈判之到这学一阶此段,士客户遣对项笑目已多经有快了一宇定的唇了解评,但命有时柳招商俗人员炒担忧慧无法胆成单换,会蜓再次驴向客昨户灌哭输一污些已隔经介鸣绍过终的内岭容或怒者没丽有异睡议的贤问题影。这辆些多扛余的读灌输感不仅达没有蛮太大遥的用俯处,只反而泰会导塔致客巡户反剪感,烂或对齿前述仁问题应产生踪质疑闯,因判为反土复的闷表达挠势必球会让序客户况发现善更多超的问丽题,何导致携工程瞎失败遇。盒停3纷说太馒多。凶固姻何谓梁说太舍多,趟就是堆反复绵或通宵过大抽量的宴言语血表达砖同一论个事押情。环很多街招商揪人员付都会伙在这马一阶新段犯众这种酷错误难。飘篮比方混,如悟果客论户对伯价格礼有异吉议,事招商棵人员遵就会执反复谅地说巧这个什合同辣价格逝并不串高、宇非常剩公正帜、价魄格很矿廉价揉,和颂其他杀竞争肤者相你比怎害么怎缓么样醋,这鞋时客排户很耕容易喷再次炕和你妈讨价艺还价起,或闸者产扰生举“脾怎么继会有块这等孙好事羞〞密的想猫法,舌最终逗导致揪失败野。余荐对于顶这种坏没有券太多冲商量意余地杯的异甚议,栽在适胃当地物解释皆之后重,可率通过傍打岔屠转移难话题翼。而使招商镜要成图功,友很重额要的镜一点地就是舌要坚恢持,胞不到合最后燃一分结钟决廉不放猎弃。罗姥讽4救失去埋保持项沉默滋的机艰会。驶咬贼沉默落是金浸。偶女尔的饭沉默谋,一惯方面费是为续了倾它听客东户的某意见顾,给书他表您达的砖时机万,找辆到他互的需暂求点蛮;另秧一方腿面,葱通过希默认黑或表酿情表额达对询客户晒观点信的认县可,奉让他踢有成苏就感烟,更期容易矛促单匆。当抖然,称针对虾客户进不同输或相氏反的野观点缩要合挣理解挪释。庭蚁处5题让客菜户太荣沉默何。你敬俗话矿说烧“鸭趁热沉打铁额〞展,谈余判时呢要向携客户嫌灌输逢工程职的特撤征,以也要肺提起造客户牢的兴劲奋度索,使感客户曲“守热造〞岸起来佣。一芦旦使矛客户诊沉默汪,会京让他考冷静型地思编考你厕工程辟中的罪问题艳。如貌果他源不愿行意提朽出,锁那么说个明在胡内心济中对旱工程凯持否匀定态个度,耻这不洪利于厕最后山促单奶;同执时,听冷场炸也会血让客抓户感雾到不惰知所享措,杀对招概商的岸效劳杀产生膀微词驴。招民商不夜仅仅宅是一腊个买浙卖,较更是衡一次邻贴心持的服迈务。迷圈穷6列太神抖经质振。日刊神经柱质就略是指筑对客耳户的陶某一拣个行竹为或叼言语女表现唤出强知烈的强不安稼,并骑由此薄导致伸错误指的认巨识。锹如很恼多招址商人链员在伤这一庙阶段粥会将科客户震的某准一句原疑问耽的言你语理宽解为御客户谢不愿负意签辨单,匠导致瘦放弃斥7大悲观辅。须回悲观妻主要茫表现框为对偷自己御的项衰目缺哗乏信食心,给认为悄客户灾不会蹄认可锤或购泼买自山己的照产品卸。而掩这一物情绪虑也会千影响琴客户主,导受致客贷户最竹终失料去兴涉趣。迫缴轮8锄在即发将结抽束时锦,与虏客户支争执志。诉据在最镰后阶灰段,流针对吐客户他的不摊同观房点,烘很多蜓招商葬人员茅担忧夕客户伞因此督不签洒单,态而极泊力压办制客妄户的分观点雪,从漂而导脊致争覆执,蔬最后怠客户业放弃针签单侵。赚参9劲使用伟否认纱性语航言。灭傻纠在这数一阶伟段,梢有些须客户招会提吨出一城些疑块问或宅需求鸟,但绍很多写招商悼人员亡为了慧不让皇客户板质疑铺,大耐量否坟定客滋户的鼓疑问闯或需捎求,眨而不汁是正屿面解丸释,循导致描客户答非常指反感潮。1层0惯被客阅户掌号控主阔导权教。厦杜也就宿是谈傻判中醒形成爬客户待主导贺提问星而招僻商人汗员被岩动解星答的焦局面英。如偿果招蝶商人不员不跳能有毅效化联解,滩就容盐易让柴客户怎产生笼“及这个楚工程屋不怎望么样聋〞晋的认适识,置或者柱使得远招商省人员改无法场招架斗这些哨提问访,出恒现解糕答错责误或蹄语无苦伦次益。咳称11席对五于客盏户的休要求柄,态召度不亡坚决挖。冠盟招商妈人员零有时邪为了寒取悦姥客户鸦,会蜂越权蒸容许闭客户努的一那么些要蛛求,赶导致维后期霉无法其兑现圣承诺丧而使谢客户哭不满清意;狸同时昂,同警意会伴刺激鹿客户夜提出过更多炎的要资求,跪一旦惨无法码允诺冬,失亦败的衰可能房性就浆会猛泳增。悠损新12停做袋出了锯向对仍方请同求的果姿态士。忙乌谈判拐是一咬件平套等的嚷事情糟,有亦些招疼商人壶员由殿于缺缓乏信反心,本表现沙出祈潜求对戴方的遍意思巴或态碌度。线这一卸态度鼓易让届客户妄产生魄傲慢吧的心穿态,柳使得载谈判晓不再穿平等总,也宗易使域客户失对项疯目提本出更歇多的错不满睛或质大疑。祥雄狼13俭以掘一时棉性的券策略干为赌欧注。棕惑这有的奸招商挎人员尺为了施签单羞,会局成心帽给客兰户制戚造一柜定的财紧迫娃感,这欲擒馒故纵夫,却脊常常继因把佳话说牺死了喂,导费致自叨己下切不了番台,寸弄得捐客户刘认为偶他在削忽悠恰。盒院比方直,你张为了欺促使业张家盏界的难客户竖签单伪,说观“物有个纠张家杂界的尸意向肚客户鼠明天套可能斑会来咽签约貌,如路果您榴今天物没签寒,可胡能就征没机趣会了泪。塌〞彼如果岭他没被上当怜,隔恐天来吩问,揭还没底有签结出去色,他霜会认唉为你要在骗鹊他,贯最后纵放弃钉签单封。坦拔玩欲温擒故紫纵,短最好袖旁敲书侧击于、舅“护轻描夺淡写煌〞抹一些辽。你各可以剂说宫“浇我们可在张般家界副只打年算发帜展三冈家加恒盟商验,现迟在已征经有馅两家乳了,坝前些价天又君有几诊位客浅户前更来谈侮过。勉所以毅,我波得先须问问通同事桐是否蜜已经正签约竖了,蛙现在办还不富敢确鄙定您奋是否允还有菠时机搬。杆〞稼属14浇松盈懈。瘦腔侄有时幸客户问的考天虑和枯犹豫畜会使头招商熟人员尽认为肾可能圈不会我签约莫了,控从而恼放弃去客户绿、冷湿淡客从户,妈使得液本来雾有签浆约意现向的猫客户贷完全翻丧失五兴趣闸。因辩此,灾招商允要成闪功,糊很重奏要的或一点罪就是衡要坚线持,挨不到屯最后敲一分考钟决婚不放研弃。师逃伟15霉逗五留太私久。馆渡切和客截户签鹅约之锋后,确招商临人员颗应该段迅速纯将工有作转跃到售仆后部轮门,裳展开经后续棉效劳寨。千斩万不隔要和股客户渗继续蜓讨论程合同扯本身桌,以浇免客粪户对汗签单别思虑扫再三曲,最波后反面悔。魂苍招商素谈判谢技巧圣系列侍--锐八大墓战术辽拿下卵潜在朝加盟翠商炉我们节招商物谈判摔一般将是四污个阶泽段,院是一迈个接萄触直—按描绘字--凉-排衔雷-罪--桃到最峡后的输收单森的过骑程,源然而妄这个丽流程益中每浴个阶遍段的圈沟通植和谈寸判的狂目标境是不趋一样源的,炎我们雁分别淹根据鸣他们皂的特敢征和傲心态广采用匙不同刷的商侵场战桃术,假以下兆是招叼商3缠6计愁之八珍大金般刚图叛:血〔一铜〕接随触阶是段律接触成阶段竟我们尿需要爬的量张化结柜果是带准确扒做好勉的投老资设武计和到做好窑工程匙的铺拐垫介休绍。艺也就忧是说复我们辽需要雷了解麻对方夹的基润本情层况〔芦资金槐、兴莫趣、莫对项抽目的累意向维程度巧等〕楼,也欺需要敬在这简个阶瓦段做呜好项赔目介盯绍的役铺垫漂和承功上启招下的版描述耳和转锣折。站声东下击西在【战型术解绵析】权声东贸击西剩在招根商谈挥判中符用的司很多厉,当柱你要象了解千信息稿的时纱候,过不能剂直接级去问膊讯,恳就会石采取塑这样飞的战桃术。味【案需例介管绍】前:退招商核经理俘:连锐锁店裤的经叙营管变理很黑重要垮,虽财然我胀们不船要求匙有行该业背绍景,枯但是开要有瓦根本缺经营逆和管责理能网力,额所以怎一般标我们候会对爹投资色商以寻前经泛营项变目和击管理亩背景捎做基佳本了卧解,不你能拖给我谈介绍附一下讽您以旁前做言过什塘么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