销售四部价值营销办法试卷附有答案附有答案

销售四部价值营销办法试卷[复制]您的姓名：[填空题]*_________________________________工号：[填空题]*_________________________________部门[填空题]*_________________________________1、CF866履带机经济性好的卖点是______、______、______、______。[填空题]*空1答案：效率高油耗低空2答案：破碎率低空3答案：损失率低空4答案：三包期长2、CF866发动机______马力超竞品沃得尊享PLUS______马力，工作点扭矩大于竞品47N·m，大流量空滤，比竞品大______立方米/分钟。[填空题]*空1答案：140空2答案：22空3答案：2003、偏心幅盘结构是______结构强度高。[填空题]*空1答案：整体冲压式4、驾驶室比竞品优势卖点是______、______、______。[填空题]*空1答案：隔音性能好空2答案：喂入口视野无遮挡空3答案：夜间作业LED灯亮度高5、全新CF100变速箱，采用______换档，不脱档，零部件强度高。[填空题]*空1答案：啮合套6、常发6行高速插秧机对标的竞品机型是久保田______。[填空题]*空1答案：NSPV-6CMD7、常发高速机采用______机架，抗拖拽能力强，减少变速箱损坏风险，竞品采用______机架。[填空题]*空1答案：一体式空2答案：分体式8、通过洽谈未直接敲定合作但有合作意向的，由______、______到现场进行合作洽谈，若有必要的则邀请______与______到公司参观和产品试乘试驾，并与______、______面谈合作。[填空题]*空1答案：产品线总经理空2答案：销售部长空3答案：经销商空4答案：地方大客户空5答案：集团总经理空6答案：集团董事长9、提前准备好该经销商的资信情况调查结果，调查手段包括______、______、______，确保该经销商资信情况良好。[填空题]*空1答案：同行走访空2答案：企信宝诉讼记录查询空3答案：用户口碑回访10、阐述常发农装经销商管理要求细则（______、______、______、______、市场产品推广演示、______）。[填空题]*空1答案：门店建设空2答案：经营重心空3答案：竞争能力养成空4答案：订单与提货空5答案：风控管理11、经销商不按公司要求参加产品卖点培训不按公司要求参加培训考核______元/次，培训考评合格为止。[填空题]*空1答案：1000012、整机核心部件（发动机、底盘、变速箱、履带）可靠性高，总体寿命比竞品高（）[单选题]*A、30%(正确答案)B、40%C、50%D、20%13、CF866履带收割机水稻破碎率比竞品低（），提高水稻售价收益（）元/亩，按合作社拥有1000亩测算，可为合作社增收10000元。（）[单选题]*A、13%；10(正确答案)B、15%；10C、13%；20D、15%；2014、CF866履带收割机采用合资顶级品牌（）无级变速器，排量大，转弯操控性好，竞品沃得是45CC无极变速箱，故障率7%。（）[单选题]*A、52cc(正确答案)B、45ccC、50ccD、42cc15、割台喂入口底板采用不锈钢材料，更耐磨，寿命达（）小时以上。（）[单选题]*A、1200B、600C、1500(正确答案)D、160016、喂入口导板两侧立板增加热处理，使用寿命（）小时以上。（）[单选题]*A、400B、500C、600(正确答案)D、120017、常发高速机较竞品马力足，车轮扭矩大，抗陷性好，常发相较竞品能够有效减少陷车次数，按每年作业减少5次陷车次数计算，平均每年相比竞品增收（）元。（）[单选题]*A、800元B、1000元C、1200元D、1500元(正确答案)18、常发高速机导向凸轮轴寿命是500小时，超越竞品久保田（）小时。（）[单选题]*A、10小时B、50小时C、100小时D、200小时(正确答案)19、常发高速机秧针寿命是（）小时，超越竞品久保田240小时。（）[单选题]*A、300小时B、350小时C、400小时(正确答案)D、1000小时20、常发高速机配置具备平地辊，平底辊动力输入轴在（），不会影响插植性能。（）[单选题]*A、前桥B、后桥(正确答案)C、插植部D、HST21、常发6行高速机配套的分体式施肥机具备（）个风机。（）[单选题]*A、1个B、2个C、3个D、6个(正确答案)22、手扶机主销区域单县区市场容量达（）以上为必开网点区域。（）[单选题]*A、100台(正确答案)B、200台C、300台D、50台23、不同意专营常发履带机、插秧机的，则根据市场容量分析后明确台量要求。货款投入按单台货款（）进行投入，销售后3个工作日内支付余款，不达标情况进行返利扣除或调整。（）[单选题]*A、20%B、30%C、40%D、50%(正确答案)24、如果无合适的竞品一级网点做常发专营，则筛选当地主流竞品的实力强的二级网点做常发专营。一般该类经销商单台经营利润低，受制于一级经销商控制与自身资金实力薄弱致使经营规模小，但拥有良好的市场用户资源基础且服务能力较强，针对此类型经销商，根据市场容量分析后要明确销售台量，进行产品专营，加大支持货款投入比例，投入比例可按单台货款（）进行投入，首批发货必须打款，销售后3个工作日内支付余款。（）[单选题]*A、10%B、15%C、20%(正确答案)D、25%25、同意专营常发履带机、插秧机的，给予支持。制定捆绑销售政策，明确各产品线政策返利结算要求，原则上履带机台量不低于（），高速插台量不低于（），手扶插不低于（）。（）[单选题]*A、10台；8台；27台(正确答案)B、10台；8台；28台C、8台；8台；27台D、8台；8台；28台26、全喂入履带机主销区域单县区市场容量达（）以上为必开网点区域。（）[单选题]*A、30B、40C、50D、100(正确答案)27、经销商服务人员收到常发公司派工单后需在（）分钟内在APP上进行接单操作并电话联系用户，核实故障情况及告知用户预计到位时间。（）[单选题]*A、10分钟B、12分钟C、15分钟(正确答案)D、20分钟28、市场推广活动原则上常发公司可承担计划内活动场次预算总费用的50%，报销金额按照会议实发总费用的50%且不高于实际参会人员（）/人/场的标准进行报销（二者取低值）。（）[单选题]*A、60元(正确答案)B、80元C、100元D、120元29、经销商确认所欠货款在未支付给常发公司前，无论经销商发生诉讼、破产、法定代表人变更、企业合并、分立或者用户提出三包索赔等任何情况，经销商保证按时、无条件、全额还款，并同意常发公司可以在合同期限以内或以外，用法律许可的任何方式追讨欠款，经销商对超出承诺支付期限的欠款，同意向常发公司支付年利率（）的逾期利息。（）[单选题]*A、5%B、10%(正确答案)C、15%D、20%30、当地市场有合格拖拉机经销商，但是不愿意经营常发履带机、插秧机。筛选当地主流竞品一级网点中与竞品厂家关系不良的，进行洽谈做常发专营。与经销商洽谈时重点包括（）*A、展示常发水田拖拉机、履带机、插秧机全系列产品卖点，产品服务承诺(正确答案)B、经销商区域保护与价格保护政策(正确答案)C、返利结算及时性与透明性(正确答案)D、承诺履带机插秧机达到公司制定的台量要求后，第二年拖拉机经销权会一并调整至该经销商(正确答案)31、如果无合适的竞品一级网点做常发专营，则筛选当地主流竞品的实力强的二级网点做常发专营。一般该类经销商单台经营利润低，受制于一级经销商控制与自身资金实力薄弱致使经营规模小，但拥有良好的市场用户资源基础且服务能力较强，与经销商洽谈时重点包括（）*A、提前准备好该经销商的资信情况调查结果，调查手段包括同行走访、企信宝诉讼记录查询、用户口碑回访，确保该经销商资信情况良好(正确答案)B、展示企业耕种管收全系列产品运营布局，集团资金实力雄厚。展示常发水田拖拉机、履带机、插秧机全系列产品卖点，产品服务承诺(正确答案)C、针对此类型经销商，根据市场容量分析后要明确台量要求，要求实施专营。货款投入比例可以适当调整，投入比例按单台货款30%进行投入，销售后3个工作日内支付余款D、公司给予大力度资金支持（包括授信、进货贷、用户购机融资租赁免息政策等）(正确答案)32、下列关于渠道开发说法正确的有（）*A、销售部长根据市场容量将年度产品销量指标按照省份进行分解，销售业务人员在渠道台账基础上按照渠道开发标准梳理空白市场网点和待调整网点，销售部长汇总并组织产品线总经理评审《渠道开发与调整计划》(正确答案)B、销售业务人员按照《渠道开发与调整计划》到目标市场进行走访，确认待开发对象，根据待开发对象的类型，采用针对性的洽谈方法进行洽谈，沟通合作(正确答案)C、通过洽谈可直接敲定合作的单位按照公司开户制度要求完成开户手续办理，签订产品经销协议，邀请经销商带新机手到公司进行参观和产品试乘试驾，安排经销商人员到公司进行产品卖点和服务要求培训D、高速机主销区域单县区市场容量达28台为必开网点区域33、下列关于CF866履带收说法正确的有（）*A、配备210L大容量油箱，比竞品沃得大20L；B、采用的常发专用履带，承诺三包两年或1000小时无故障，两年少换一套履带，增加收益6000元以上；(正确答案)C、底盘支重轮采用整体铸造刚性好，支重轮寿命比竞品沃得长一倍以上(正确答案)D、CF866滚筒长度2250mm,清选面积2.0㎡,竞品沃得滚筒长度2200mm,清选面积1.92㎡。34、下列关于CF866说法错误的有（）*A、CF866小麦作业效率高于CF866水稻作业效率；B、针对整机关键核心件，常发特殊设计和强化工艺，三包期内无故障：整机关键核心部件无故障，可多作业2天纯增收8000元；C、竞品主要部件三包一年，常发质保15个月，常发履带质保1年，竞品同类三包期外成本需花费约9000元，为机手增加9000元收入；(正确答案)D、碎草两级传动，第一级采用两联组B型带，第二级采用的不是两联组B型带；(正确答案)35、下列关于常发农装经销商管理制度说法错误的有（）*A、门店建设必做项：门头、液晶显示屏（卖点展示用，可插U盘可上网；常发公司给每个经销商赠送含有所有卖点材料及企业介绍材料的U盘一个）、企业简介、服务承诺宣传画面、全系列产品宣传画面、产品宣传资料及资料架、三包服务车，必须具备不得遗漏；B、卖场必须具备室内配件仓储区域，配件按新旧件区分整齐摆放，实现定置化管理；C、卖场产品需呈之字型展开，需实时保持卖场样机清洁；(正确答案)D、经销商每年必须派专业销售人员参加一次常发公司组织的产品卖点培训与考评（含企业与品牌培训等价值营销办法内容），熟练掌握常发产品卖点并用于卖场销售；(正确答案)36、下列关于经销商管理制度服务方法要求说法正确的有（）*A、经销商须将常发公司制定的服务政策，特别是服务承诺(及时性、有效性、备用机、赔偿、保养、三包期等)，贯彻落实到终端用户，以此保障公司制定的政策完整落地，避免因部分经销商存在的片面处事办法和常发公司人员的思想认识局限，导致服务事故出现；(正确答案)B、“首问责任”，耐心沟通、多方取证，精准把握用户诉求(预期)，如此才能高效做到让用户满意。一方面是接收到用户诉求时要落到实处解决用户问题；另一方面是要逐步养成主动服务的思想意识，去挖掘用户的诉求，解决用户的潜在问题；(正确答案)C、经销商需精准掌握地方市场产品保有量与变化，准确提报配件需求，按整机授信金额的10%投入配件储备，建立配件进销存电子管理台账，保障配件流通，确保配件利用率；D、将配件放在关键重点事项的高度，确保市场服务用配件的及时与足量储备；(正确答案)37、下列关于CF866履带收说法正确的有（）*A、CF866小麦作业效率超竞品20.8%；竞品日均麦收作业80亩，常发每天可多作业15亩，每亩净收益40元，相比竞品增收600元/天；(正确答案)B、CF866水稻作业效率超竞品8%，竞品日均水稻收割作业60亩，常发相比竞品可每天多作业5亩，每亩净收益45元，相比竞品增收225元/天；(正确答案)C、碎草刀轴轴承采用207球面轴承；(正确答案)D、采用的常发专用履带，承诺三包两年或1000小时无故障；(正确答案)38、当地市场有合格拖拉机经销商，但是不愿意经营常发履带机、插秧机。首先明确告知当地拖拉机经销商，不经营常发履带机插秧机产品，我公司会在该区域开发履带机插秧机经销商，且履带机插秧机经营正常后拖拉机经销权也转移至新开发经销商。然后筛选当地主流竞品一级网点中与竞品厂家关系不良的，进行洽谈做常发专营。这种情况一般是（）*A、经销商与与竞品厂家存在区域争议（一个区域开两家）(正确答案)B、资金争议（返利结算不兑现）(正确答案)C、服务争议（三包费用不兑现或严重质量问题厂家不承担）(正确答案)D、厂家业务人员腐败与不作(正确答案)39、下列关于风控管理说法正确的有（）*A、经销商必须在当年度12月10日前完成清账；(正确答案)B、经销商实时管控库存库龄，对超期库存实时去化，确保库存流动性，保障资金良好运转；(正确答案)C、原则上不允许存在遗留问题。经销商对合作经营方面存在的遗留问题，应第一时间与常发公司共同评估明确并处理闭环；(正确答案)D、常发公司原则上不接受临时订单，若经销商特殊原因（如：新开发网点需求、项目式需求）需增加临时订单的，由公司服务人员在APP中提报提货计划，经公司审批后执行。40、常发高速插秧机速度控制手柄布置在左侧。[判断题]*对错(正确答案)41、常发高速插秧机照明灯采用的是LED灯[判断题]*对(正确答案)错42、插植部采用液压蓄能器缓冲减震，减震效果好[判断题]*对(正确答案)错43、常发高速机采用凹型浮船设计，避免上部堆积淤泥，保证仿型效果[判断题]*对错(正确答案)44、插植臂结构好,L型插植臂小穴距时不会压倒秧苗[判断题]*对(正确答案)错45、常发高速机采用分体式、可移动式侧深施肥机，后踏板宽敞方便，加苗效率高；较久保田一体式不可移动施肥机，更具优势。[判断题]*对(正确答案)错46、高速机主销区域单县区市