我国钢铁企业营销渠道发展综述

1我国钢铁企业营销渠道开展综述当前钢铁企业渠道管理存在的问题

从渠道构建方面看：一是有些大型钢铁企业在销售渠道的设计上受历史影响，在同一地区，既有钢厂自己的渠道网点，又有代理商、经销商，往往造成当地同一钢厂产品销售出现一定的水平冲突和多渠道冲突。当一个钢厂建立的两条或两条以上的渠道在同一市场出售产品时所发生的渠道间的冲突称多渠道冲突，这种冲突易造成市场混乱。

二是在某些地区产品销售规模很难扩大。这主要是因为有些代理单位缺乏与钢厂精诚合作精神，只讲眼前利益，不只做某一钢厂的稳定渠道，同时做两个以上钢厂同类产品销售，造成同质冲突。这一类冲突与市场同类产品价格竞争相关，不利于企业地区战略执行，如在华北地区建筑钢材的营销中，常常发生此类问题。

三是在代理渠道管理、约束上存在问题。近一段时期，大型钢铁企业加大货款管理力度，进行先付款后发货的代理销售方式，先后制订了用户考核管理方法，取得了一定的成效。但由于原有运作模式的惯性，局部代理商对一系列的管理心存抵触情绪，影响了企业营销网络的完善和开展。

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