哈佛商务谈判条法则

1哈佛经典商战谈判技巧的20法那么适时还击、攻击要塞、“白脸〞“黑脸〞、“转折〞为先、文件战术、期限效果、期限效果、打破僵局、声东击西、金蝉脱壳、欲擒故纵、扮猪吃虎……一、适时还击还击能否成功，就要看提出还击的时间是否当掌握得准确。还击只有在对方以“恐怖战术〞来要胁你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。汤姆成功的例子，就足以显示还击正是所谓的“借力使力〞，就是利用对方的力量，再加上自己的力量，发挥“相乘效果〞，一举获得成功。其次要注意的是，使用还击法时，如果对方不认为你是个“言行一致〞的人，那效果就要大打折扣了。强生相信汤姆是个“说到做到〞的人，所以在汤姆尚未正式宣战前，便作了让步。情况如果恰巧相反，结果也自然大不相同了。所以，在使用还击法之前，你必须先行了解，在谈判对手眼中，你是否是个言行一致、说到做到的人。二、攻击要塞谈判，尤其是有关公务的谈判，参加者通常不止一人。在这种“以一对多〞或“以多对多〞的谈判中，最适合采用的，就是“攻击要塞〞。谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。在此，我们姑且称此人为“对方首脑〞，称其余的谈判副将们为“对方组员〞。“对方首脑〞是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“对方组员〞的存在。但谈判恳时，箱有时夹你无饥论再伯怎么丑努力脱也无疫法说欧服“偶对方串首脑拖〞，殃在这扮种情题况下钢，就表应该自转移雅目标慨，向掘“对笔方组哨员〞品展开判攻势去，让晚“对奔方组宜员〞鲜了解驰你的扯主张惭，凭规借由消他们事来影铃响“析对方道首脑槐〞。痒其过环程也放许较蚂一般译谈判汪辛苦捧，但号是，廉不管蚊做任废何事味，最龟重要筋的就挽是要势能持际之以淡恒，玻再接仔再厉颗，始威能获渴得最混后的奸成功祝。钱痒当你搂无法姓说服骡“对唐方首枣脑〞羊时，锈就要烦另辟笋蹊径煎，把桥攻击贴的矛膝头指姓向“骗对方贯组员肢〞。寺这正马如古被时候左的攻廉城掠途地一棵般，路只要堡先拿士下城乘外的佩要塞屋，就州可以鸦长驱屿直入尺了。巧蹲攻占原城池燃，要焦先拿创下对酒城池述具有寺保护收作用割的要丽塞，星如此傍一来赔，就脚能如腐入无沈人之锯境了宰。同仔理，脊在无注法说两服时捡，便飞应改甲弦易殊辙，霜设法湿通过痰“对骆方组裕员〞组来动担摇“搬对方裕首脑沫〞的忌立场缎。尸板使用贤“攻骡击要音塞〞痒战术葛时，佣关键光在于才“有还变化惜地反语复说齿明〞闪。很萝显然百地，数“对胀方首够脑〞钥已经胶不止未一次卧地听裂过了患你的唤主张裁，而猾现在哗，如承果要字再拿北同样包的说糊词对秩“对佩方组捐员〞去展开雪游说不，“阀对方拔首脑月〞自叮然感雕觉兴骄味索燃然。糖而“歌对方尝组员会〞也只一样夜，对眯你一凉成不蔬变陈够述方亮式，辱也不绍可能铸专心棍聆听威的。乌所以拐，目脸的虽宁然相范同，由但是铅，在罢反复刊说明省的过扩程中讽，就狂要特弓别留世意其忍中的尿变化手性，壶以免氧收到熊反效趴果。狭另外黑应注纪意的尾是，桶纵然戴你已亦经认厌真地朵说服刚了“笼对方翅组员示〞，岂但是汪，这蒙却无叉法保垒证“前对方怪组员旅〞也顾会像如你认璃真地蜜说服兼他们银般的检去说得服“贼对方影首脑俘〞。乌要是圣“对削方组门员〞膛不肯些这么凉做，灰即使叉你用距尽了未全力势，“兰攻击扯要塞宰〞战森术还才是难天奏其旅效的洗。永糟三、清“白痰脸〞担“黑唉脸〞陶泽有一驳回，批传奇戒人物沿——避亿万遣富翁售休斯模想购以买大导批飞兼机。骨他计梳划购鹿买三百十四胜架，魂而其锻中的你十一朱架，疼更是跃非到孩手不羡可。庄起先歉，休子斯亲黑自出灯马与肚飞机览制造规厂商善洽谈些，但经却怎工么谈禽都谈心不拢救，最许后搞揪得这榨位大拜富翁志勃然池大怒怕，拂麦袖而桂去。形不过茂，休晒斯仍夏旧不灭死心脸，便琴找了混一位贡代理比人，牵帮他域出面古继续选谈判湿。休昼斯告视诉代滑理人滥，只慎要能担买到刺他最愉中意巷的那将十一枪架，错他便炒满意茫了。趋而谈献判的部结果值，这另位代识理人刃居然御把三像十四刚架飞猪机全乱部买宿到手厕。休窄斯十胆分佩找服代炼理人酒的本拐事，翠便问翼他是氏怎么心做到猾的。冤代理待人回软答：诞“很思简单芽，每栋次谈叉判一修陷入结僵局械，我醒便问廉他们紧——光你们先到底香是希泻望和矮我谈踩呢象?螺还是屡希望兴再请输休斯颤本人耕出面构来谈录?槽经我披这么怒一问债，对狱方只授好乖垮乖的杂说—玩—算君了算冈了，控一切避就照粗你的守意思缘办吧质!进〞斥乘要使奇用“酱白脸欢〞和坛“黑聪脸〞汁的战脊术，库就需养要有怀两名听谈判孟者，企两名猫谈判岸者不闻可以赔一同待出席乱第一芽回合废的谈杰判。俯两人提一块醋儿出夹席的只话，含假设是运其中岛一人冤留给卖对方流不良戚印象雷的话青，必驰然会裁影响膜其对值另一床人的棒观感恳，这易对第丽二回肠合的蚕谈判炊来说曲，是择十分吉不利隆的。煌桌第一丧位出个现谈滨判者热唱的歼就是枕“黑围脸〞汤，他句的责唱任，砖在激前起对电方“寿这个慢人不疫好惹时〞、养“碰断到这格种谈韵判的许对手险真是棒倒了礼八辈粒子霉沸〞的峡反响炎。而踩第二学位谈袭判者临唱的惑是“翻白脸脖〞，班也就断是扮守演“辩和平脑天使馒〞的悼角色彼，使斥对方劳产生炮“总夹算松震了一掉口气潜〞的承感觉岸。就勾这样乳，二直者交竟替出皆现，拔轮番姐上阵押，直路到谈丝判达疏到目付的为怒止。弹无第一茫个谈鼻判者薯只需升要做未到使拆对方释产生叫“真津不想泼再和鸡这种责人谈铸下去谷了〞岁的反延感便仍够了旋，不晚过，间这样细的战破术，沃只能润用在芦对方双极欲岂从谈陈判中承获得离协议触的场除合中护。当塘对方旧有意损借着包谈判如寻求那么问题津的解键决时那么，是炉不会穷因对思第一尝个谈旱判者杆的印饺象欠且佳，才而中译止谈肆判的穿。所置以，剃在谈鬼判前丙，你歼必须赤先设蓄法控悬制对医方对嫩谈判眯所抱逼持的厨态度从，如促果是读“可歼谈可从不谈内〞，垒那么装“白纷脸〞老与“雁黑脸脸〞战战术便床派不夕上用个场了窄。框海前面鸡已经欧提过枪，谈兵判以醒在自迫己的平地盘绪上进湿行较降为有倦利，哪但是贯，在趴使用申“白屈脸〞席与“纷黑脸陶〞战料术时邪，却凤反而妄以在吧对方猜的阵青营中作进行锹谈判斗为佳怕。不燕管第旁一位盾上阵巨的谈锦判者浙用什怎么方扭式向图对方悉“挑泄战〞哪，如石果谈般判是忙在对漏方的须阵营堵中进范行的泪话，篇基于泡一种轨“反忠正这授儿是安我的嚼地盘童〞的骂平安枕感，兰对方品通常园不会嫌有过凤度情毯绪化屈的反寨应。乒因此怕，当道第二晒名谈偷判者筐出现上时，腊他们时的态齐度自目然也抚不至浴于过帖份恶浅劣了即。拖塑相反爆地，俘假设谈充判是愚在自糊己的幕地盘状进行钻，而天对方着又被登第一浓位上柔阵的孔谈判懂者激酱怒了哑的话渡，便引很可滚能拒欺绝再肝度前谊来，酿或者拦干脆责提出宝改换筐谈判懒地点教的要删求。园一旦户谈判陵地点可变更四，对鄙方便庆可能辈因此罚而摆渠脱掉游上回聚谈判尝所带刺来的键不悦编，重良新振莫奋起冠来，开以高马昂的毙斗志法再度赶面对扒你的索挑战斗。果乌真如婚此，奋那么井“白括脸〞熄与“抚黑脸安〞战询术的泊效果肾就要退大打型折扣竿了。搬扰“白瞒脸〞粪与“棋黑脸避〞战爸术的戏成效众是源丸自第细一位贯谈判诱者与征第二漂谈判孤者的辩“联专线作产业〞戏上。英第二死位谈付判者晚就是除要利蜂用岛爷对方商对第茶一位顷谈判架者所染产生侨的不容良印活象，府继续疮其“发承前么启后母〞的凝工作晨。第影一位姑谈判遍的“办表演旅〞假设喝未成居功，勇第二派位谈蛾判者趋自然给也就板没戏液可唱肯了。软江四、拆“转材折〞污为先陷幸“不寇过…爱…〞帮这个刘“不疯过〞文，是信经常伟被使清用的挨一种冶说话膀技巧砖。有配一位六著名藏的电宽视节愤目主厨持人石在访伶问某提位特练别来泄宾时邪，就拖巧妙糕地运继用了字这种怖技巧题。“威我想迎你一怀定不杆喜欢请被问告及有醒关私撑生活鬼的情兰形，糟不过潜……盏〞。央这个归“不谣过，回等于番一种瑞警告阴，警厌告特典别来鱼宾〞笑，“避虽然宋你不萌喜欢那么〞，残“不姨过我唤还是虫要…崖…〞吓。在钓日常川用语努中，盖与“照不过溉〞同鹊义的懂，还虫有“厚但是路〞、寇“然得而〞匆、“完虽然厨如此染〞等忘等，杯以这扩些转包折词就做为闷提出致质问燕时的恰“前仪导〞曾，会模使对兼方较素容易碑作答停，而怀且又决不致秆引起脑其反掠感。宁俗“不尼过…子…〞全具有酬诱导泻对方构答复尝问题姑的作穿用。赴前面唤所说燥的那漏位主诞持人静，接抱着便歇这么害问道愈：“蝴不过竭，在已电视赌机前额面的黎观众喝，都貌热切亦地的少希望谊能更依进一交步的奇了解装有关站你私造生活邻的情奉形，永所以犁……友〞。象被如如此一灰问，验特别漏来宾阀即使众不想光答复宴，也棚难以庄拒绝慈了。孕膛□爹孕缓和蜓紧张袋气氛喜记在谈韵判时及，当抓问题刘本身凳颇为桶复杂婶，叫墓人难朵以启忙口，经但却群又非逼问不幅可时甩，通忽常便夏得使啦用“贼缓动亚〞的辣技巧捡。说具话的舅缓动护技巧辆，具缩有防封止对荐方发猾怒，术使谈掌判得羊以顺范利进略行的磨作用假。旱尼在谈浑判过伯程中布，我拦们有址时难满免会埋变得醉情绪氏化，抛有时片那么不歪得不左提出凳某些谦涉及勇人身器攻击深的问乖题，墓有时亮又不饭可避电免地耕必须赢与曾亚是你鼠手下逆败将教的谈难判对煮手再镰度会尤面。裁在这舒样的也情况是下，莫你应冤该如细何处帅置呢妖?薄这趋里举猾个例描子说码明。谅假设斤你现随在的邮谈判球对手夏，在浩不久锯之前固，才亩和你袄谈过殿一件矮有关苦土地递买卖何的问王题，螺当时碍对方尘觉得宝他所积提出像的价青格非护常合降理，镇但事贸后却闸愈想恋愈不忠杂对，遇愈想谣愈觉符得价谢格太艰低，妈自己田吃了究个大避亏。金在这嘱种情赖况下揪，当区这位际谈判敞对手绒再度刺与你凳面对味面，粉讨论心另一泳件有悔关土生地买伏卖的售问题究时，渡必然贤是心向不平虎、气洗不和葱的。喜所以搞，不份论你抬开出炭的价炎格再慨怎么插合理更，对沾方一旋定不艇肯轻看易地案同意境。他辫之所影以不馆肯同爱意，孩并非橡价格盏合不盛合理蛾的问旬题，慕而是峰他已嗽打定幻了主孝意，硬要以梯更高培的价佣格把菜土地贡卖出棋，以弯强补右上一盐次的嫁损失紧。徐伙类似忆这样完的例顷子经平常发沃生。粒所以党，当杀你发链现眼念前的嗓谈判协对手垮对你叫心存排不平效时，踏就不揉得不谁慎重松处理哑，小伸心应素付。谱而化县干戈够为玉疮帛的违最好穿方式秆，便椒是一饲开始调便诚川恳、剪开门院见山乖地向博对方劣提出树解释哪，以扫消除亦其蓄躁积于旦心中痒的不苹满与翠怨气俯，让朱一切哭能重蚕新开饭始。刃度也许催你可霉以这兽么说凉：“溉上一窄次土龟地买匹卖的船事已覆经过惑去了螺，现纵在想约来，饭我确轿实有企些抱政歉，董不过造……侨〞。耕接着放便要蚀设法津让对捕方明浸白，龄心中猜也不筐再怨物恨不紫平，同谈判递便可遭以顺线利地列进行拜了。哭这就刷是所沸谓说特话的杏缓动森技巧锤。到倒□低酿话中聪插话茶银“话迁中插突话〞拖的说价话缓瓶动技蛙巧，求具有冤改变受整个垂谈判税情势轿的力盲量。询楚假设男炎曾承惩罚过酸一件旬已经突由法熊院判穷定的亦诉讼各案件践。但奸谈判拖双方通对于子法院削裁决最的有斗效性铃却还视有所色争议笛，而销经过携数次默的讨嫁论，施仍无善具体优结果蒜。不难过，垫假设男援已看数出对凑方的蹲信心眠有了聋些细丘微的货动摇上迹象优。丧套法院核判决棍的有骑效与杏否，托对谈严判结迫果具肚有重计大的您影响捎。因爬此，喝虽然需对方公觉得默此一卖议题仆已无致再谈级下去炮的必勇要，地但假设更男仍吗旧再寨三地谁使用乡“话葬中插译话〞骨的缓颠动技册巧，绿努力盘地把喜话题须拉回近判决狮有效验与否悦的问鲜题上揉。假设副男一看再告宋诉对夫方“或虽然销我们降已就萄法院弓判决夹的问斯题充国分地纱讨论姨过，希再重保新提逢出的嫁话，水确实好是有粪些煞衬风景双。不谊过…腊…〞作，接搏着便卷说明冈自己户对判廊决的辨看法简。就碑这样球，一侵有机益会，捆假设男捡便反认复陈衡述对朽法院塞判决日的看趋法。根最后避，对息方的嫌信心尿终于顽完全怖动摇疼，而傲反过资来接迫受假设蹦男的漂主张较了。蔑京五、总文件后战术绢丽一家务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