市场营销管理手册

1I、公司对营业的期望是什么？对于企业的经营来说，我们总是在强调营业活动的加强和充实的必要性，事实上这也实在是企业经营中不可分隔的重要的一环。希望各位营业担当能充分利用该营销指南，吸取各自的各种经验教训，提高自身的水平。在这里我想首先从最根本的企业经营和营业活动的联系方面来进行说明。1、市场经营的含意：在市场经济条件下，不是[将做好的东西拿来卖的时代]，而是[将能卖的东西来做的时代]，已由原来的卖方市场转变成买方市场。顾客是企业的上帝，而企业如果在经营方面不以顾客为中心，就很难在现代剧烈的企业竞争中取胜。目前，我国的经济得到了飞速开展，企业的经营方法也有了很大的变化。当然，作为我们冷冻空调行业也不例外。在这里，让我们再来看一下销售的含义。在以前，由于产品不丰富，销售就是将制造出来的东西拿去卖，生产什么就卖什么，消费者就消费什么；而如今，物品丰富，消费者可选择的余地大，销售必须以顾客为中心，满足顾客的需求，用户需要什么就生产什么，提供令客户满意的产品。这样一来，如果还是像过去那样认为销售只是销售部门的工作显然是不行的；如今的销售无论是产品方面还是效劳方面均须以顾客为中心，不管在公司中担当何种职务，在各自的岗位上必须充分考虑顾客的意愿，努力满足客户的要求，包括令客户满意的产品质量、适宜的价格、准时的交货期、令人满意的售后效劳等。作为我们公司要在剧烈的竞争中取得胜利，必须在全公司范围内充分认识到顾客是上帝，全体员工在各自的岗位上，努力做得最好，使公司的一切活动都有方案、有组织地持续展开，提供客户满意的产品。将营销活动单纯地理解为狭义的销售技巧，这是一个错误；只有将销售理解为是和整个公司相联系时，才能为[营销活动]，现代之所以被认为是以市场营运为特征的时代，是因为各企业均采用了这种经营方式的缘故。2、营业活动和经营假设将销售〔也称营业活动〕和公司整体的机能联系起来看，应该可以赋予这样的意思，销售是公司为满足客户需求，提供顾客满意的产品，而进行的各种活动。如上面所说的，销售是以全公司的整体合作为背景，和客户交涉，满足其需要，但是，仅仅是把这些内容作为其工作职责的全部，就未免有点过于简单而又草率。营业部门的另一个重要职责就是在此根底上积极开拓潜在的市场需求，向公司内部准确、即使地传达市场信息。作为市场营运的先锋，销售应该最大限度地发挥大批量生产的成效，在为公司降低本钱、创造利润的同时，也给予客户一定的利益。同时，营销活动也是企业能够持续开展壮大的最重要的活动，是企业经营的最根本条件〔销售是将制造出来的物品转变为钱，从而使企业运转能持续进行下去〕。很容易地，我们就可以知道，如果企业在营业部门能力较弱，每期的销售、获得订单的成绩不理想的话，公司的规模、成就也相应地只能缩小。相反的，如果营业部门能力较强，能不断扩展新的业务，公司无论在规模还是在成就方面都能取得更大的成果。因此，可以这样说，营业部门的好坏是一个企业能否生存下去的一个根本因素，也即担负着企业的兴衰荣辱，所以希望各营销人员能时刻将这一点铭记在心。3、营销活动的根本理念关于营销活动是公司最根本的机能，这一点我想在此不必再说明。因为，对于这一点我想大家应该是把它作为一种常识去掌握。然而对于开展日常业务应该是刻苦勤奋，埋头苦干这一点，在此非常有必要给予明确的说明。企业不应该只将盈利作为生产的目的。企业生产的第一目的是通过给顾客提供所需物品，满足客户需求，为社会作奉献；第二目的才是追求利润。随着竞争的日益剧烈，企业所处环境的日趋严峻，像上述强调企业的社会性，公共性的见解的逐渐褪色，这也是在所难免的。因为作为我们企业，当然是以企业能否生存下去作为一切的前提来考虑，如果连简单的生存都难以维持，又何来开展。公司假设不能取得一定的利润，也就不能生存下去，更谈不上开展。况且没有利润的企业也就没有存在的意义。如果企业不能生存下来，其社会性和公共性就根本无从谈起。换句话说，企业并非慈善机构，在竞争日益剧烈的今天，要生存下去取得胜利，就必须不断和众多的对手〔包括国内和国外〕进行竞争。从这个意义上，让我们再来考虑一下销售活动，说到底也就是利润的追求，也即必须从企业销售的根本理念为“生存的根本条件是什么〞的观点来进行探求。而作为实现该目的的手段就是灵活地、恰如其分地运用以顾客为中心的市场营销，最终到达利润追求的目的，为社会提供更多的满足需要的产品，使企业得到开展壮大。从而也为社会提供更多的就业时机，在社会福利方面作出应有的奉献。在充满剧烈竞争的今天，我们不应该以一般常识性的理论来支配我们的行动，而是应该从更“贪婪〞、“粗野〞的方面来考虑，不断地与竞争对手展开竞争。企业的全体人员应该在共同的目标下团结一致，为冲破剧烈的企业竞争与严峻的市场状况而努力。由上所述，我们可以认识到追求企业的利润和彻底以顾客为中心的市场营销的经营并非是矛盾的，作为根本理念的利润追求性和作为实践的以顾客为中心的经营方式，只是立场不同而产生，两者是可以互相协调。4、公司对营销的期望献前面控已明紧确阐线述了丸营销狠的重施要性激及其燕在经出营上怒的意减义，取以及殖在推宽进营坑销活方动方呼面的城一些洁观点震，在狗此就郑目前堪公司鹊对现浩阶段逢的营示销活士动的胀期望族作一欠些说厅明。勿追求吩企业震利润彻需要棒企业季全体率员工呼的共万同努励力，丘从这牺个意循义上膝来看埋，追笋求利箩润不蝇仅仅缝是营由销人选员的已要求拒，而腔且也棋是公住司全壤体员悦工的图要求姜。在药实现逃手段沫方面煤根据环部门敌的不阳同而您有所疾不同剑，更痕具体税地来豆说，内公司坏对于竿营销刺部门基的要月求和瞧期望取也就种是在贩规定启的价吵格和帜销售禁经费岂的前霜提下询，设跳法增哄加销杂售额旱和订条单的尾量，讨这一华点是涂最重倍要的哭。还秀有就宜是要删更有质效地粘使用爬销售平经费赠，在超防止掉呆帐睬、防厌止不恒良在搭库、猜在库锅的流狡动化以、加潜强资村金回蛛收等赞方面忆进行葱努力出合作除，同透时还司要进池行市身场信云息，给顾客决情况姜的把乐握、护分析杂，并销及时纯向公苗司内令有关樱部门箭传达星，向浪产品桥方案鸽、生搞产等贪部门钟反映和。通江过这坝些来喘扩大朽营销虏活动疲成果垫是最羊终确氏保利崭润的企有效箩途径猫，这休些是总营销第活动住铁的臭原那么加，是评没有锡必要足再次并提出日的。魄在此其，需梦要营把销人评员做晌的是幸，经应常要召有以攀超乎闭当然代的主煤题意硬识，悠并以柜不轻殃易退控却的怒决心将作为机行动置基准牢。还众有一锡个最置重要拦的问问题点朗就是晌采取凯何种乖信念妙、方聋法去模实现术。关赠于这截一点输将在唉下一芹工程君中再销作说夫明，披但是泻有一柴点大逗家必铺须理惹解，粮与销旷售有笑关的卸这一痕系列谦活动闸和成谈果，列并不向仅仅纪只靠娃营销挨担当磁，而子是需勉要全俭公司科员工依一起阁努力加来实岩施和敲实现肌的。与在现槐代企盒业竞萄争中割，应刃充分介发挥洪企业章整体时的机姿能，所集中蛾各车铸间、寻各个穷员工轿的力丘量。岛作为喉企业期，也材应以份长期剃方案犁为支会柱，姐在公凉司中扛循序宫渐进叉地实定施各航种政科策措证施，魄并积死极呼颤吁开隆展由泼下至毅上、糕打破棕组织粘宗派荐主义猛，相桑互信鼻赖，夸充分俩调动打公司在员工葡积极柔性和扇活力灵的活悲动。监作为扑机电临行业秘的专灿业生御产厂挠家，用本公条司已盛决定扶雄飞使于世盼界，正然而裁这并失不是长仅仅棕是意怪味着辆在世塑界范兽围内角拓宽问销售瓣、增考加出筹口额欠而已访。其此真正摩意义箭应在督于，哀为了咽该雄般伟的愿目标上，公疯司全抓体人诚员应暑团结占一心轮，不长断地晋通过赏市场笨营运虑实践浙来改拐进公投司组腊织和朋提高银公司且员工菊的水周平，俯这才铸是真手正的鹊价值愈所在叔。膊正如剖已故净的肯崇尼迪县在就亦任总颂统时戏说的穴那样羽，我员们与洪其将阶公司讲能为督我们光做什纪么作湾为问堪题点滴，还固不如纷应该蹈将我议们每刃个人网为了羊公司扯的利脊益做烘了什陡么作女为问悉题点阳。为漫此我徐们应尚该对惑自己蜓所担两负的把工作脏充满蒙使命浇感，娃并坚米持不袭懈地当拥有驰不屈银的斗所志和滋活力末，不铅屈不处挠地碗充分返完成惯自己保的工爪作。怪这对填于公焰司确摩保销痕售额帽、订笛货数煤的扩枝大、卡利润塘增长校方面剧都很普有必诱要，查大家齐充分财认识蒙到这哀一点阵。东II减、销弟售人分员行辞动指溜南床黄现滨今，充关于像销售宇人员再应如床何去距行动枣的读疑物真怒是多涨得惊赔人，贩譬如涛说?克销售蜂员实扔务?哄、?既赢得偿顾客忆的方查面?命等，奇我想患名位忍肯定静读过万这其校中的奏一两穿本，轮在此超，将访其中霸一本梁中所窑写的运关于晋要成膝为一省个优沙秀销龟售员屋所应扁具备指的几后个特误性列黎举如鞭下：离对公守司忠歉实惯对自杆己所筑销售杀的产妇品有康关的墓知识病应充瞎分掌泄握暗对工贞作充必满热宝情萄经常僻具备童良好斩的礼亮仪律行为蹈端正词举止县优雅怒应有妇敏锐柄的观亲察和冲判断脏能力秧应有挎幽默败感广应有迎社会眨性和姑适应闷性尼具备母良好朋的判柄断能世力和叙常识娃应会朗关心门和充分分考夫虑客想户的影要求环直感禁灵敏羽具备呆出色掉有很山好的涌随机华应变夸能力卷具备梨良好鲁的忍喉耐力纸、精碑力充兵沛、遵能刻淹苦勤批奋胀具有眠实践束能力韵，并拆富于柜积极吴性丢富于趋各种枣创造有思维士具有洋良好挺的人冒缘纵外表牢干净电利落刮、服耳装整追齐禽对事与印象值深刻呆对名幕字、诞容貌铲记忆搬良好乘和人范谈话收时音允质良畜好录当然贴并是爬只要长具备鼠了这晶些就疯能成墙为优南秀的爹销售柱员，罩只不唤过是螺以上治所列对工程证是相替对较改重要辛而已窃。除思此以呼外，晚还有僵如?椒大家边方法焰?等贞均为踏在销晚售业救务方躲面提首供了衣很好闻的指长导。俭因为假设不管般是谁白总或隶多或添少会驻有一灯定的岭缺点秃和不驶足，尾关键着在于炼当别连人指责出时友，能渗否不哨断启川发自话己并恼进行扮改正肃。制然而本，上荡述所爬列项厌是否诉一定劳是要货成为标优秀渴销售顶人员盼的必蛇要条屯件呢许？例姨如，糖没有虽悦耳协的声谊音是骡否可迹以在假别的材方面掀予以毕弥补拆，。尺因为盟行业披状况蜘及公数司方拣针的驴不同杆，所泉放重旦点基还准也乞就有赚所不农同。司这样蜘一来纪，站珠在一拘个新剩的立蜂场来伴考虑右，作虾为营闸业员盼最重拢要的背资质监、最埋低限洞度应倚具备至哪些抗呢？巡作为防销售回人员胃希望换具备蠢的资乔质法具有咬工作茄热情疲、工谈作积贺极啊待啄对工运作热欠情、肯积极繁、具湖有十气足的星干劲鞠；要昆不怕普失败才、中娇伤。恳对工硬作顾刚虑多涝疑等葡都是附有不乞利的五，并痛且要保具备睡一种付能忍都受严强格训啊练的奸毅力驳，即姜能进兵行大总运动敞量的施训练后。床有实朋践行亏动能朱力，孩不屈全不挠颈，有魄说服扣力没番望对于核顾客广能不泰屈不斜挠坚垃持到众最后姑，并姜能充励分发魂挥说质服力告，毅焰力和姻实践林行动宾能力剃是其征支撑盛。腹要有缘迅速羊、正炎确的帝判断寺力碧掀茄制订贞一个肚明确赛的目睁标，刚然后兵尽全川力去兵到达泼目标柄，也烧即为宝了使毕销售瞧活动括能有奏效地隆进行营，作且为销返售人摇员应焰具有量顾客庭想要驻什么修的判的断力慧，除钱此多流余部陡分，笑不要娃客气度必须两舍弃缴。做要有蚀协调跳性乖龟棒只靠翠单个神人的影力量腿正如猎机器炭中的租只能宾空转豪，所宿以必翻须和瞎同事艰及公驾司内位各有般关部跌门之朗间经敏常保里持良堡好的企信息真交流施，有萌效地姜开展挨作为猜综力妻战的刑营销精活动软。当助然和用客户摩进行成协调迫也是员很重觉要的枯，必仔须避缸免强拉加于利人，佛同时柄要弄厅清协抛调合网作同饺迎合兴两码敬事。凉应经刷常保杀持思甘想准裙备乔毅力陶〔不兽屈不搭挠〕泉意识惭作为贝销售启人员停最应订具备鱼的素暗质就准是向膊环境病挑战色的，糊不管啦什么说均能努坚持咬到底锤的毅宽力，广然而壁这里矛所说法的毅恳力，纤并不挠指的搏是以淘前被斑动式糟的忍联受的旦意思呜，而宅是应魄充分厦发挥慨更新查的能猎动性循、积斩极性融。要贝敢于芽面对贝目标素，并跌充分最发挥乎勇气矛和斗教志，池不同闯于寻国常的沟科学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