哈佛经理谈判技巧

11哈佛经理谈判技巧一、适时还击还击能否成功，就要看提出还击的时间是否当掌握得准确。还击只有在对方以“恐怖战术〞来要胁你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。汤姆成功的例子，就足以显示还击正是所谓的“借力使力〞，就是利用对方的力量，再加上自己的力量，发挥“相乘效果〞，一举获得成功。其次要注意的是，使用还击法时，如果对方不认为你是个“言行一致〞的人，那效果就要大打折扣了。强生相信汤姆是个“说到做到〞的人，所以在汤姆尚未正式宣战前，便作了让步。情况如果恰巧相反，结果也自然大不相同了。所以，在使用还击法之前，你必须先行了解，在谈判对手眼中，你是否是个言行一致、说到做到的人。二、攻击要塞谈判，尤其是有关公务的谈判，参加者通常不止一人。在这种“以一对多〞或“以多对多〞的谈判中，最适合采用的，就是“攻击要塞〞。谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。在此，我们姑且称此人为“对方首脑〞，称其余的谈判副将们为“对方组员〞。“对方首脑〞是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“对方组员〞的存在。谈判时，有时你无论再怎么努力也无法说服“对方首脑〞，在这种情况下，就应该转移目标，向“对方组员〞展开攻势，让“对方组员〞了解你的主张，凭借由他们来影响“对方首脑〞。其过程也许较一般谈判辛苦，但是，不管做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厉，始能获得最后的成功。逝当你拢无法右说服剂“玩对方歉首脑武〞荐时，释就要英另辟蓬蹊径塘，把主攻击镰的矛尊头指绳向怀“窗对方啊组员卷〞闪。这与正如悬古时避候的肌攻城瞎掠地灰一般细，只革要先莫拿下馒城外割的要轿塞，显就可这以长躁驱直贫入了猪。渣攻占疮城池御，要炕先拿猎下对孝城池拍具有惰保护参作用肥的要墙塞，握如此凉一来妇，就矛能如霸入无随人之党境了凝。同族理，例在无沟法说行服时躬，便挎应改津弦易继辙，狼设法抵通过玩“给对方掩组员授〞上来动延摇纸“察对方签首脑出〞肤的立申场。皂朽使用粗“赶攻击君要塞页〞环战术悉时，隆关键边在于图“引有变封化地在反复寿说明织〞纤。很促显然孙地，晌“睡对方爽首脑愉〞秃已经荣不止扶一次冒地听扒过了吼你的闭主张盒，而优现在迫，如回果要升再拿兰同样锯的说宵词对乐“兆对方材组员摇〞耕展开智游说夜，浊“戒对方妇首脑范〞纱自然减感觉筐兴味煎索然慈。而吐“劝对方苏组员息〞杆也一京样，陆对你祝一成晋不变拆陈述蝇方式续，也唇不可益能专直心聆恰听的剪。所歉以，纷目的瓜虽然促相同也，但绪是，古在反罪复说授明的唉过程葬中，秩就要湖特别律留意烤其中需的变遵化性喊，以供免收凉到反舰效果虑。另沾外应你注意猛的是愚，纵抱然你蜂已经饭认真折地说等服了衡“趟对方师组员丽〞树，但牌是，感这却嫩无法驼保证睡“吵对方童组员喝〞珠也会亩像你胡认真益地说喉服他见们般锋的去栏说服纷“罚对方辞首脑旨〞搜。要墙是凯“靠对方迅组员谱〞朽不肯贸这么法做，矿即使腾你用泛尽了刚全力荐，踩“欺攻击每要塞掉〞芒战术胖还是插难奏亦其效危的。甩尺三、昼“失白脸族〞“疤黑脸攀〞天汁有一纪回，昂传奇蚂人物筐——霞亿万犯富翁鲜休斯弊想购匠买大习批飞校机。熊他计羽划购及买三柿十四梯架，炼而其熔中的屿十一腔架，真更是箭非到贺手不榨可。虾起先类，休杠斯亲饮自出钉马与露飞机剥制造勉厂商颂洽谈辜，但废却怎孟么谈暗都谈戒不拢赵，最液后搞桌得这夕位大往富翁蒙勃然久大怒债，拂言袖而走去。纵不过蚀，休烦斯仍在旧不高死心悬，便辞找了恩一位椒代理具人，王帮他始出面谢继续前谈判膏。休饶斯告罪诉代毙理人绕，只蚁要能却买到喜他最坛中意庆的那节十一棉架，炮他便残满意班了。画而谈免判的俭结果暴，这轧位代幅理人江居然急把三昼十四它架飞兴机全但部买息到手导。休另斯十肢分佩狠服代洪理人共的本虹事，慧便问她他是冶怎么台做到杜的。忧代理召人回辅答：华“掉很简断单，痰每次光谈判花一陷磨入僵挎局，沾我便察问他侨们涂——泥你们柱到底甲是希遣望和难我谈崖呢?将还是矮希望截再请或休斯寄本人类出面刷来谈特?经敞我这坦么一圈问，辟对方数只好巷乖乖柄的说桌——薄算了脑算了缴，一赖切就劈照你邪的意且思办籍吧!彩〞近妈要使饰用姜“傍白脸狗〞局和在“骂黑脸信〞乓的战选术，悠就需犁要有秒两名铺谈判茧者，犬两名屈谈判珍者不置可以昨一同元出席深第一蚁回合弹的谈阴判。型两人袖一块恨儿出百席的态话，直假设是概其中酒一人赚留给授对方耻不良胀印象熟的话亦，必理然会须影响桌其对裁另一驾人的定观感阻，这斥对第夹二回惧合的壁谈判冈来说作，是烧十分歪不利场的。业殊第一祖位出筹现谈决判者锋唱的杠就是眯“岭黑脸惨〞剧，他躁的责停任，层在激迹起对漫方肉“赤这个鬼人不另好惹疾〞睬、揭“饶碰到盲这种柿谈判编的对绕手真范是倒茧了八僚辈子压霉宣〞队的反铃应。慌而第茄二位旱谈判亦者唱痕的是勉“甩白脸扇〞舒，也旺就是震扮演漫“锁和平灰天使测〞巴的角留色，忙使对窝方产曲生漆“细总算嗓松了共一口固气宪〞断的感蛙觉。友就这捐样，五二者横交替悦出现讨，轮浮番上是阵，抚直到缓谈判勒到达管目的棍为止鹅。赌第一闻个谈滚判者堡只需第要做巴到使残对方亲产生径“哀真不畏想再脆和这立种人句谈下膛去了迫〞烫的反客感便荐够了惠，不病过，福这样听的战跨术，睡只能仆用在好对方慕极欲男从谈捉判中疮获得炮协议顿的场逮合中渗。当丰对方卵有意岂借着晶谈判投寻求捡问题锈的解困决时起，是聋不会曾因对赵第一呈个谈矿判者谱的印族象欠袄佳，狡而中挣止谈惠判的眉。所窃以，壮在谈遵判前急，你床必须仇先设择法控颂制对生方对色谈判树所抱冠持的杰态度纯，如押果是店“付可谈稿可不材谈屈〞栋，那敞么凤“寒白脸姻〞蚁与踏“挽黑脸她〞钱战术悬便派计不上尿用场叹了。抬勾前面材已经蔬提过何，谈潜判以馅在自幕己的填地盘煮上进佩行较乔为有锁利，郑但是诊，在震使用桌“度白脸扯〞干与庸“改黑脸塌〞络战术旱时，顾却反骗而以塞在对北方的滤阵营辨中进糊行谈薪判为云佳。鼻不管矮第一货位上刚阵的皆谈判与者用拘什么面方式沈向对难方齿“午挑战导〞涉，如谅果谈雪判是斗在对浑方的掉阵营秒中进亮行的背话，旗基于铁一种立“脚反正餐这儿忆是我势的地师盘挪〞脚的安讽全感工，对方方通颜常不涂会有酒过度忆情绪煎化的种反响岗。因揭此，裂当第众二名卖谈判拍者出脾现时墨，他闹们的化态度姓自然械也不血至于支过份燃恶劣骗了。匹火相反斥地，奶假设谈赢判是穷在自裕己的钟地盘却进行丰，而栏对方很又被役第一需位上原阵的沾谈判必者激软怒了执的话睁，便饮很可门能拒牵绝再毯度前庙来，纱或者冰干脆泊提出臣改换碍谈判鞋地点核的要呼求。约一旦晒谈判浇地点取变更赵，对黎方便保可能品因此呈而摆续脱掉喘上回取谈判宋所带杯来的锣不悦旬，重折新振凶奋起形来，原以傲慢昂的抓斗志迷再度核面对隶你的姨挑战蕉。果辈真如拥此，猪那么瞧“释白脸殖〞喷与晕“喉黑脸款〞徒战术竹的效盈果就笨要大姿打折香扣了举。防“拴白脸恨〞取与置“鸭黑脸布〞员战术皮的功爷效是董源自迫第一榨位谈扑判者亲与第虹二谈教判者漏的氧“连联线贡作业就〞抽上。鼻第二们位谈矛判者吵就是位要利另用泼对方第对第间一位抽谈判辞者所班产生部的不唐良印貌象，共继续搬其滴“验承前慢启后蜻〞茎的工敌作。佩第一欺位谈摩判的梁“柜表演疫〞意假设未支成功眯，第替二位叹谈判产者自体然也小就没标戏可么唱了鼻。宾四、蜘“帽转折敌〞啦为先御畅“府不过姜……怒〞旨这个巾“叼不过趴〞校，是爽经常斯被使苦用的冻一种嘴说话绢技巧祖。有粒一位飞著名牙的电哭视节站目主写持人戒在访偷问某亮位特富别来果宾时乐，就症巧妙宵地运阿用了翼这种页技巧置。腹“博我想宫你一魄定不娃喜欢凡被问娘及有语关私良生活答的情欠形，社不过凝……厌〞叨。这鸡个墨“陈不过垄，等哈于一丹种警困告，后警告扑特别哪来宾脚〞女，颈“井虽然嗓你不饶喜欢猾〞途，秀“写不过绿我还塌是要盛……拆〞迫。在另日常菊用语具中，侧与逼“士不过顽〞例同义搞的，悔还有恨“集但是傲〞绪、灰“嚷然而测〞夜、翁“跨虽然股如此绪〞辰等等烘，以宅这些溉转折词词做祝为提很出质嫩问时颜的促“考前导华〞里，会池使对围方较爽容易砖作答奶，而哭且又法不致亲引起体其反前感。匙客“栽不过挎……阻〞炮具有乖诱导症对方犬答复广问题捐的作盲用。他前面挑所说眉的那成位主阵持人据，接照着便挡这么飞问道能：钉“省不过悼，在筐电视那机前箱面的祥观众顷，都及热切伤地的轧希望罢能更贡进一黑步的哭了解榜有关仔你私爆生活池的情染形，凝所以厉……滩〞江。被贿如此苦一问董，特邪别来葬宾即糠使不谊想回译答，三也难果以拒斩绝了肌。雕□脉缓壳和紧夜张气轨氛箱在谈君判时纱，当康问题袜本身越颇为蛇复杂钓，叫投人难臭以启浓口，患但却滨又非纲问不胆可时读，通逐常便友得使抽用魔“索缓动难〞狠的技搜巧。帐说话面的缓偷动技炎巧，扛具有渠防止亮对方陆发怒焦，使驶谈判玻得以晴顺利夺进行傅的作是用。参柴在谈基判过馆程中津，我继们有坝时难告免会洞变得蚀情绪冲化，昨有时焰那么不冤得不福提出搁某些附涉及趁人身约攻击润的问包题，把有时蝶又不叨可避乘免地滑必须丸与曾惰是你狡手下扭败将烫的谈象判对拾手再陶度会着面。众在这话样的跌情况配下，钻你应乱该如潮何处碧置呢顿?赔挣这里犁举个扯例子研说明度。假跌设你醋现在梢的谈密判对养手，韵在不搭久之必前，烂才和芒你谈沙过一省件有志关土赵地买永卖的辩问题颗，当神时对锯方觉垂得他宋所提汇出的您价格滥非常注合理徐，但扛事后盒却愈那想愈此不恩对，壁愈想嗓愈觉琴得价非格太自低，针自己倡吃了笔个大系亏。拐在这题种情框况下零，当亏这位惭谈判稠对手肉再度怪与你卧面对个面，叫讨论英另一仅件有励关土笨地买系卖的笔问题肤时，嫂必然跪是心柱不平资、气醋不和轻的。序所以塔，不猪论你是开出否的价欧格再员怎么世合理呢，对剂方一罪定不诊肯轻茄易地射同意私。他萝之所劣以不孩肯同潮意，窝并非节价格皂合不拳合理种的问番题，单而是晓他已零打定授了主症意，做要以滑更高置的价羽格把徐土地小卖出逝，以初强补颜上一纳次的瑞损失乔。丈类似匙这样禁的例酿子经车常发画生。困所以径，当狼你发足现眼熟前的驴谈判于对手稀对你攀心存遣不平化时，签就不拍得不广慎重寺处理响，小轮心应伪付。显而化购干戈辽为玉呢帛的堪最好村方式鸭，便夹是一接开始和便诚紧恳、应开门也见山属地向抽对方脾提出万解释来，以避消除友其蓄旺积于剖心中恶的不心满与山怨气鉴，让裕一切余能重瓜新开披始。躲伶也许西你可素以这期么说早：棍“碑上一转次土援地买细卖的抛事已钓经过侍去了晕，现界在想瓶来，张我确姻实有杯些抱搜歉，加不过肤……鸭〞尚。接危着便侄要设秆法让惑对方弟明白划，心赌中也绍不再侵怨恨镰不平刑，谈信判便堵可以安顺利合地进贡行了慧。这拳就是它所谓特说话袖的缓题动技凉巧。庭圣□毙话慌中插乱话无“冈话中像插话秩〞错的说负话缓浊动技您巧，个具有纺改变植整个坐谈判屿情势扮的力衬量。衔译假设男品曾承味办过渠一件舍已经辆由法恋院判淹定的必诉讼洪案件鼠。但洁谈判誉双方萍对于筝法院勾裁决隶的有嫌效性株却还汇有所荒争议伸，而芹经过恭数次持的讨盖论，瘦仍无勤具体扫结果点。不厦过，底假设男芦已看格出对愿方的熔信心知有了侍些细走微的夺动摇倍迹象亮。脱法院因判决喇的有读效与侵否，客对谈案判结种果具路有重辨大的挣影响勒。因盯此，堂虽然皮对方拥觉得彩此一上议题腥已无肥再谈并下去滥的必弟要，号但假设写男仍虚旧再己三地浊使用馒“雨话中酿插话搅〞糖的缓鹊动技扑巧，锻努力贤地把茶话题冲拉回喂判决以有效兄与否思的问植题上山。假设草男一走再告交诉对妥方跨“丧虽然键我们术已就固法院什判决最的问石题充帆分地矛讨论继过，奋再重斜新提耻出的国话，维确实荡是有至些煞柄风景锦。不爸过阴……打〞像，接箱着便深说明块自己梢对判典决的材看法扭。就所这样鸣，一秃有机脉会，戚假设男域便反芹复陈考述对青法院聪判决鸡的看孩法。亮最后未，对绸方的锈信心纱终于名完全此动摇来，而娱反过顿来接举受假设美男的肤主张毛了。耗躺五、诉文件欣战术妄案一家铜金融愤公司森举行直董事挎会议胜，十叨二名豆董事束围坐疾在椭红圆型骄的会燃议桌英前激至烈地仔讨论拿着。翅有十苏一名宏董事统面前绳摆着仅纸和遵笔，镰而另音外的扶一位渣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