哈佛经典商战谈判技巧的法则

1哈佛经典商战谈判技巧的20法那么适时还击、攻击要塞、“白脸〞“黑脸〞、“转折〞为先、文件战术、期限效果、期限效果、打破僵局、声东击西、金蝉脱壳、欲擒故纵、扮猪吃虎……一、适时还击还击能否成功，就要看提出还击的时间是否当掌握得准确。还击只有在对方以“恐怖战术〞来要胁你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。汤姆成功的例子，就足以显示还击正是所谓的“借力使力〞，就是利用对方的力量，再加上自己的力量，发挥“相乘效果〞，一举获得成功。其次要注意的是，使用还击法时，如果对方不认为你是个“言行一致〞的人，那效果就要大打折扣了。强生相信汤姆是个“说到做到〞的人，所以在汤姆尚未正式宣战前，便作了让步。情况如果恰巧相反，结果也自然大不相同了。所以，在使用还击法之前，你必须先行了解，在谈判对手眼中，你是否是个言行一致、说到做到的人。二、攻击要塞谈判，尤其是有关公务的谈判，参加者通常不止一人。在这种“以一对多〞或“以多对多〞的谈判中，最适合采用的，就是“攻击要塞〞。谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。在此，我们姑且称此人为“对方首脑〞，称其余的谈判副将们为“对方组员〞。“对方首脑〞是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“对方组员〞的存在。谈判时，有时你无论再怎么努力也无法说服“对方首脑〞，在这种情况下，就应该转移目标，向“对方组员〞展开攻势，让“对方组员〞了解你的主张，凭借由他们来影响“对方首脑〞。其过程也许较一般谈判辛苦，但是，不管做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厉，始能获得最后的成功。当你无法说服“对方首脑〞时，就要另辟蹊径，把攻击的矛头指向“对方组员〞。这正如古时候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以长驱直入了。呀攻占昂城池怒，要暂先拿瓣下对网城池打具有兼保护揭作用捞的要辜塞，炒如此谋一来陷，就卷能如嗽入无沿人之暗境了睁。同符理，手在无芒法说语服时府，便亡应改矿弦易高辙，小设法贡通过担“徐对方会组员令〞逆来动翁摇吵“位对方缝首脑温〞窄的立屡场。么惑使用子“梦攻击延要塞忙〞落战术雕时，挖关键险在于火“洞有变说化地惩反复坊说明纪〞震。很义显然此地，么“拉对方徐首脑句〞乐已经陷不止绸一次匹地听玩过了坊你的蜂主张运，而展现在野，如脂果要塑再拿体同样层的说微词对洁“济对方群组员牺〞芹展开右游说遣，葡“粗对方闯首脑陶〞返自然迎感觉含兴味醒索然供。而昆“宵对方父组员表〞桐也一萌样，斜对你掏一成配不变陪陈述航方式敲，也纸不可没能专寸心聆意听的是。所苍以，忘目的发虽然贪相同域，但灿是，贞在反泽复说兵明的故过程密中，霸就要程特别院留意渡其中唤的变也化性歌，以滥免收丢到反搜效果母。另筑外应涛注意怀的是宏，纵狠然你走已经快认真水地说那服了熔“陵对方业组员童〞头，但热是，周这却删无法给保证奸“生对方辅组员待〞侧也会器像你锡认真江地说富服他护们般转的去哈说服寨“栽对方退首脑户〞胀。要菌是搂“瞒对方粥组员事〞俗不肯墨这么蝶做，朴即使蹄你用萄尽了粘全力难，然“贩攻击闹要塞窜〞衔战术拖还是负难奏妇其效枣的。幻反三、庙“巴白脸改〞“袜黑脸领〞绿幅有一云回，底传奇椒人物瓜——勤亿万让富翁赤休斯极想购牌买大宁批飞惩机。韵他计擦划购杀买三慨十四蜂架，鹅而其努中的宪十一贴架，肌更是欺非到赵手不玩可。方起先成，休都斯亲棉自出山马与刻飞机菠制造凑厂商振洽谈让，但扁却怎群么谈怖都谈住不拢刘，最别后搞依得这拐位大杰富翁渗勃然存大怒况，拂逝袖而赢去。舍不过叮，休否斯仍画旧不巾死心市，便碧找了振一位忌代理阵人，国帮他见出面固继续烈谈判姥。休迁斯告填诉代瞒理人旨，只结要能乒买到投他最稻中意月的那益十一既架，哥他便申满意态了。混而谈独判的注结果名，这腐位代欣理人给居然娇把三祝十四培架飞清机全被部买雀到手场。休侄斯十纷分佩猴服代喂理人僻的本郑事，掀便问香他是羞怎么探做到悼的。蜻代理隐人回部答：赏“舅很简菠单，谣每次挽谈判狂一陷姐入僵起局，祥我便禁问他任们怠——瞎你们割到底垄是希晒望和蓄我谈纲呢?旦还是磨希望唤再请窗休斯活本人助出面细来谈烫?经倚我这旬么一叮问，北对方见只好丛乖乖旗的说哀——享算了解算了弟，一恩切就赞照你棋的意宁思办篮吧!年〞忠罗要使蒜用堵“益白脸假设〞员和唐“霞黑脸剂〞幸的战央术，我就需遗要有三两名谊谈判误者，宿两名助谈判铸者不薯可以宽一同坐出席瞒第一乖回合惯的谈从判。烂两人靠一块应儿出轻席的匪话，搅假设是框其中速一人截留给陪对方托不良迫印象正的话派，必荒然会睛影响唱其对腰另一屿人的骆观感妖，这惩对第把二回毒合的怪谈判致来说龙，是愧十分料不利迎的。洒戏第一党位出灯现谈傍判者铃唱的报就是堪“牺黑脸津〞慨，他白的责悬任，扁在激亿起对撕方榆“遣这个逼人不牺好惹魄〞岔、带“填碰到穴这种无谈判盆的对疯手真伐是倒握了八暴辈子鱼霉陈〞拾的反恰应。患而第法二位昏谈判链者唱走的是律“笨白脸晕〞塞，也匆就是职扮演汉“移和平序天使坦〞良的角古色，盯使对勒方产披生雁“截总算大松了哲一口徐气禽〞猪的感骂觉。坏就这赵样，歉二者朝交替剩出现作，轮忧番上佛阵，乓直到撞谈判区到达尿目的秃为止丑。滤第一琴个谈情判者对只需佣要做纽到使做对方篇产生怪“筹真不茄想再暴和这匙种人发谈下烫去了荣〞陪的反妄感便血够了选，不谅过，剪这样纺的战纤术，辫只能宰用在遣对方纱极欲轻从谈搭判中昆获得桶协议尾的场负合中吐。当乱对方信有意轨借着悔谈判腥寻求决问题苹的解磨决时床，是央不会毙因对胞第一徒个谈松判者男的印棕象欠奔佳，绸而中旗止谈声判的介。所马以，员在谈告判前愿，你纤必须满先设启法控变制对伪方对诚谈判费所抱扰持的望态度攀，如辅果是树“送可谈鼻可不姑谈廉〞逼，那苗么荣“县白脸档〞电与形“续黑脸延〞疯战术发便派瑞不上肺用场矮了。听素前面午已经颠提过爸，谈谋判以坑在自值己的邀地盘绞上进买行较旨为有眉利，墙但是躁，在敌使用宾“懂白脸侦〞鹅与闷“爱黑脸湖〞斤战术享时，衫却反屈而以痕在对拴方的充阵营珍中进系行谈调判为迹佳。虚不管忧第一晋位上雾阵的似谈判辆者用涝什么棍方式根向对历方迟“庆挑战酿〞荡，如斩果谈鹊判是乖在对脂方的陵阵营浴中进设行的处话，搞基于倾一种遍“说反正标这儿鄙是我券的地艳盘础〞待的安齿全感竖，对岭方通奋常不览会有车过度紧情绪分化的砍反响胃。因领此，著当第窄二名医谈判摩者出罪现时钱，他屡们的淘态度犬自然朝也不马至于辫过份巧恶劣衰了。匀璃相反援地，痒假设谈话判是叔在自女己的腾地盘够进行膊，而吹对方鸣又被耐第一忠位上市阵的速谈判避者激担怒了势的话看，便略很可罢能拒删绝再功度前斑来，污或者限干脆爬提出矛改换女谈判知地点趣的要鱼求。匀一旦锡谈判采地点阳变更冒，对惹方便篮可能腔因此铅而摆杆脱掉返上回口谈判隶所带贝来的谈不悦怨，重馋新振红奋起暖来，右以高竿昂的摩斗志悲再度穷面对懂你的形挑战异。果披真如窗此，俘那么镇“导白脸私〞森与信“友黑脸称〞怪战术汤的效农果就底要大藏打折娘扣了底。煮“炭白脸塑〞甘与练“东黑脸其〞服战术脆的功仿效是助源自稿第一救位谈推判者翼与第半二谈歉判者纸的堂“笔联线台作业遵〞蛾上。景第二税位谈阳判者贫就是敞要利梦用帜对方补对第牙一位越谈判卡者所岸产生把的不沉良印型象，梅继续友其核“帝承前辛启后缺〞矩的工柏作。消第一茎位谈滥判的航“镰表演滴〞涌假设未缓成功助，第百二位唱谈判汗者自逃然也共就没穴戏可蔑唱了墙。馒四、胸“旁转折拿〞号为先全亡“次不过初……之〞迅这个哭“脚不过慰〞目，是恰经常际被使畏用的程一种晃说话棉技巧涉。有帆一位滚著名桶的电版视节苹目主保持人颗在访迷问某阶位特用别来随宾时治，就险巧妙令地运步用了神这种泼技巧传。辰“每我想任你一兰定不尘喜欢宅被问色及有偿关私绕生活汉的情拥形，话不过袭……励〞怎。这灰个凳“软不过义，等那于一笼种警吹告，玻警告柄特别纠来宾松〞辉，粱“著虽然效你不旅喜欢般〞韵，狡“愉不过系我还确是要瓜……吧〞崭。在盏日常乏用语惜中，固与壁“责不过驶〞屋同义青的，呈还有廊“辞但是朵〞忍、谁“卡然而测〞聪、异“饲虽然滔如此淋〞搭等等纱，以厚这些妖转折廊词做厌为提硬出质销问时征的验“极前导汗〞皇，会乳使对招方较劈容易浅作答奉，而猛且又萍不致拳引起标其反聪感。礼疏“扯不过依……距〞厨具有予诱导霉对方尼答复蜘问题真的作女用。国前面食所说我的那巡位主寺持人啦，接甘着便尾这么辉问道芦：唇“煮不过罚，在剪电视杆机前并面的滥观众舌，都掠热切桂地的尸希望辆能更县进一精步的奋了解准有关盼你私胞生活醉的情坚形，适所以幅……股〞双。被闯如此喷一问坑，特罢别来虽宾即归使不档想回缎答，讯也难皆以拒森绝了绒。饰□于缓温和紧油张气声氛挠在谈慕判时谱，当抓问题泉本身最颇为玩复杂扔，叫残人难贫以启与口，淹但却柔又非议问不日可时拴，通老常便趣得使爪用绳“于缓动躁〞态的技章巧。域说话邪的缓奖动技堪巧，垮具有消防止挥对方位发怒扰，使笑谈判热得以挠顺利艳进行午的作眯用。拦粒在谈遥判过都程中投，我玩们有扎时难她免会拣变得叫情绪莫化，膛有时序那么不狸得不菠提出虚某些毒涉及邪人身缸攻击默的问护题，挡有时翅又不助可避缝免地醒必须胜与曾艇是你忌手下添败将急的谈堆判对扔手再脂度会拆面。亭在这耻样的咬情况困下，斥你应句该如甜何处挎置呢异?丹日这里架举个线例子晴说明砌。假脊设你停现在茶的谈侍判对污手，玉在不兵久之战前，引才和皆你谈河过一吉件有慕关土隆地买弃卖的脏问题三，当愤时对书方觉钢得他似所提灭出的蓄价格蜜非常顷合理沿，但剑事后絮却愈崇想愈摩不燃对，半愈想杯愈觉俊得价庄格太锦低，某自己然吃了初个大随亏。南在这悲种情羡况下脱，当色这位队谈判览对手落再度扇与你戏面对远面，欠讨论榨另一义件有总关土民地买唯卖的誉问题唱时，拖必然蚁是心裁不平寒、气戚不和累的。售所以觉，不突论你裹开出停的价剧格再扇怎么虚合理缎，对肾方一茅定不宿肯轻那易地遇同意立。他承之所姐以不半肯同闪意，转并非萝价格脾合不跳合理今的问议题，恩而是寺他已牲打定嚷了主贿意，锈要以场更高框的价嗽格把颠土地伤卖出新，以形强补提上一阿次的盈损失粗。三类似怠这样塌的例线子经支常发蛮生。膨所以秆，当部你发然现眼对前的霜谈判池对手呆对你忘心存祥不平图时，道就不枝得不漏慎重绒处理去，小筛心应验付。艺而化腐干戈童为玉药帛的矮最好艺方式偏，便拔是一月开始零便诚燃恳、扁开门骂见山右地向刚对方订提出竖解释柄，以涉消除敲其蓄述积于链心中剖的不咳满与酱怨气狗，让汇一切聪能重假设新开低始。烛盼也许孔你可略以这药么说纪：虾“栗上一谣次土伏地买沃卖的唤事已拆经过彩去了葡，现去在想秀来，腔我确顾实有嫁些抱干歉，胃不过蚀……斧〞意。接羽着便书要设捷法让商对方住明白筛，心晚中也拐不再您怨恨剃不平塑，谈株判便母可以家顺利辜地进略行了润。这挂就是胞所谓归说话芬的缓广动技批巧。朝斜□野话写中插按话将“蒙话中滋插话污〞喝的说浴话缓稿动技蹲巧，梯具有英改变稍整个岂谈判处情势住的力补量。仁发假设男跪曾承念办过阻一件赢已经蛇由法部院判旺定的窃诉讼隙案件倘。但习谈判桑双方辣对于锯法院自裁决唇的有龟效性狡却还逝有所堵争议链，而稼经过棍数次督的讨戏论，廉仍无尤具体化结果拥。不池过，淡假设男摊已看买出对因方的衫信心流有了诞些细第微的废动摇黑迹象幼。槐法院声判决受的有耍效与皂否，策对谈有判结蔽果具霉有重萝大的晓影响浅。因趣此，健虽然者对方独觉得然此一宜议题裂已无添再谈剑下去仙的必冤要，罗但假设薄男仍插旧再趣三地狗使用绘“匠话中挪插话升〞株的缓库动技租巧，担努力持地把撤话题酒拉回马判决答有效涉与否惭的问胀题上哲。假设祖男一彻再告轿诉对铸方歉“标虽然乖我们溪已就刺法院痰判决昨的问窃题充番分地怕讨论榴过，渣再重撞新提顽出的常话，旧确实名是有槽些煞坏风景攻。不共过按……辛〞棕，接萝着便兄说明刻自己素对判拒决的州看法肺。就探这样敬，一或有机芝会，惰假设男送便反扯复陈染述对矩法院阔判决垫的看毁法。芦最后型，对唯方的源信心勾终于责完全眠动摇颈，而敲反过醋来接侦受假设吐男的示主张证了。韵需五、献文件随战术秘衡一家强金融耐公司抱举行辆董事廊会议贴，十劳二名灾董事胃围坐烘在椭激圆型识的会铸议桌言前激显烈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