双赢谈判培训课程

1双赢谈判第1讲谈判要领

【本讲重点】什么是谈判衡量谈判的三个标准谈判的三个层次阵地式谈判与理性谈判双赢谈判“金三角〞

什么是谈判

谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。只有在双方之间沟通和交流的根底之上，了解对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。也就是说，谈判是让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程。如与客户谈判，客户希望你再降价20%，否那么，他将从别人那儿采购相应的货品。这时你是否继续降价，如何与客户谈条件？在谈判中你是否能够自如地控制整个局面？如果谈判陷入僵局，如何打破，用什么方法打破，你怎么处理？在日常生活中，很多方面都需要谈判，例如学生时代，成绩不好，想想回家怎么向家长交代；工作后，如何从领导那儿得到更重要的任务，如何使自己的薪资待遇有更大的提升时机；如何与客户、竞争对手进行沟通；甚至谈恋爱也是一个谈判的过程。可以说，小到我们身边的一件小事，大到中国参加ＷＴＯ，都是一个谈判的过程，谈判在生活中无处不在。

【自检】你认为什么是谈判?如果你想加薪水，你如何与老板或上司谈判、顺利地到达你的目的？瓣@赚__李__凳__授_双__孤__斥__早__尿__届__挪__驴__闸__息__挠__挪__签__弯__稻__秤__烈__卡__斤__渣__席__卵__扑__骑__驼__呼__获_微__樱__扰__凉__调__怀__办__休__轨__凉__途__求__狠__不__墙__辣__读__垂__追__督__劲__附__蠢__盖__抓__培__锦__厚__铜__妖__胁__浴◆志见参监考答肉案1毯－1

法衡量祸谈判素的三录个标幅准

衡量谈判的三个标准:◆明智◆有效◆友善

凉1．参结果圣是明光智的奉——宵明智阁衡量调谈判能的第秃一个注标准挡是明督智，赵也就梢是说布，谈缩判的搁结果怨应该杂是明询智的炊。因蒙为谈德判是标谈判沙双方爆为了悼达成晋某种章共识崭而进倾行的脱一种役行为百，如普签定族一份醒合同刃，进男行关钞贸谈昨判等严，都研是为禾了追颠求一冰种结兄果，锡谈判熊中有烤输有脏赢，仇而最瓣好的披结果膛是能阔够达弹到双咸赢，钥即达压到双凡方都当比拟福满意悠的程顺度。宝没有公人愿前意为换一个也不明套智的炊结果姻消耗全时间婆和精乖力去勒交流偏、沟榜通，握甚至亚讨价绩还价欲。

蠢2．叉有效钟率临——辞有效走衡量澡谈判被的第至二个楼标准味是有柳效。块谈判屿追求进的是租效率编，最浴好能弟速战稳速决辩，除贤非万耕不得崇已，瓦不要塌拖延付时间福。时易间越捎长，禁谈判慧的成潜功率傅越低出，双芽方耗誓费的允人力药、物戒力和弟财力店越多菌。没页有人朗愿意历为一围件没康有结青果、计遥遥然无期晕的事圾情耗亭费人腰力、付物力西和财岩力，摧因此酿，谈刷判要希追求双效率焰。

钉3．盖增进齐或至垦少不龙损害邀双方福的利革益缘——砌友善剪衡量栗谈判气的第骂三个尸标准舅是增帆进或离至少宰不损宏害双臭方的别利益幅，即穷友善炒。谈厘判不湖是你待死我践活，蔽不是毙在损慕害对写方利迫益的殿前提货下满悄足自低己的闭私利鱼，而盟是要蝇增进萝双方练的利嚷益，翅通过勉谈判套使双箭方达飞到双层赢。抚如果蜓只有蝇一方忠到达学自己构的目盐的，飘就不爆是真忽正的瓶双赢泻谈判票。

揪谈判骨的三巾个层禽次

凶谈判颈一般柳分为抛3个肤层次秘，即签竞争牌型谈激判、胖合作箱型谈誓判和萌双赢筑谈判干。脖图1桂-1局 持谈判颂的3眯个层池次

咏1．煮竞争辽型谈宪判残大部众分谈弦判都兴属于悼竞争璃型谈餐判。奇现代允社会茎竞争愁越来膏越激袜烈，见企业祝之间叼的竞刺争、也同类季产品产之间葵的竞邪争、佛人才换之间并的竞君争都舍已经晶到达水白热杜化程密度，势如果目不竞差争或睬者竞泊争能圈力不僚强，毙就会赏被淘尊汰，婶因此汽，在闯日常未生活争中，爆人们悔面临步着越来来越百多的往竞争怠型谈扁判。共竞争述型谈壶判的灰技巧圣旨在态削弱常对方铸评估汉谈判轰实力亭的信蕉心。必因此宴，谈检判者厨对谈垃判对映手的府最初魄方案欲作出嫁明显虹的反遍应是铜极为即重要畜的，央即不晃管谈至判者耽对对肠方提卵出的忙方案州如何捞满意尽，都见必须卷明确蹦表示偏反对贺这一祥方案斑，声木明它葬完全映不合效适，添使谈窜判对径手相圈信，烟他的曾方案毫是完纹全令嫌人讨裁厌的旨，不亮能接杰受的承。

舱2．极合作耐型谈哭判惨尽管辽谈判携中有姥各种屋各样文的矛枯盾和擦冲突妈，但胁谈判素双方项还是础存在队合作慧与交惩流的飘。谈品判双季方不累是你池死我卖活，郊你争驼我抢币，而惑是为具着一饱个共质同的缴目标保探讨拉相应每的解与决方仍案。驰如果愈对方北的报隆价有渐利于曲当事污人，汪当事竭人又蛛希望哑同对脾方保板持良壤好的吸业务锄关系健或迅狱速结猛束谈约判，晴作出拔合作渐型反胶应那么纯是恰喊当的哨。合肌作型钞反响拘一般钓是赞摔许性学的。府成认察和欣潜赏对婚方实兰事求锤是地垮对待备谈判列的态笼度，亦但还陵必须用强调那么进一爆步谈垦判的削必要番性。菌这种创有必询要进持一步同谈判勤的事渡先表蒸示，拿可以校降低耻对方居认为递自己雕低估吊了案酷情从钩而转鞭入防桶御性亩交锋拾的可欢能性溜。

污3．哄双赢妇谈判弟“耻双赢钥〞两谈判改是把熄谈判饰当作森一个记合作婚的过焦程，性能和壁对手伶像伙古伴一扩样，亩共同侧去找玻到满蠢足双熊方需浑要的制方案细，使午费用激更合哭理，揪风险释更小圾。剩“幕双赢群〞酷谈判丰强调蹲的是弊：通安过谈妈判，丸不仅虎是要吧找到硬最好凳的方喝法去堵满足袜双方欣的需仁要，之而是妹要解流决责惑任和提任务瑞的分棕配，艰如成犹本、验风险叉和利藏润的估分配肆。如“山双赢姥〞业谈判雨的结氏果是过：你畅赢了并，但豆我也蹈没有夏输。想从倡豪导和替开展春趋势齿的角钢度说焦，餐“殿双赢晃〞泼谈判刊无疑宿是有底巨大难的发恳展空仗间的卖。但敢是，荷在实好际工释作中经，推敞广引“僻双赢息〞歌谈判沾却有美着诸每多障绒碍。

饼阵地屠式谈碗判与属理性管谈判

心阵地渗式谈燕判

炮1.牌阵地颤式谈签判的溉特点黄阵地宝式谈洁判是搁指双为方站收在各华自的货阵地椒，为宜达成亦各自模的交或换结鼻果而袭讨价都还价校，在躲谈判庸中双条方的镇“鬼领地犬〞臭逐步租被对夸方鸟“驻蚕食倘〞浸，双吃方很淡难达写成一胖致的时意见到。阵谨地式挨谈判驼的特俯点是程：结果不够理想谈判没有效率给友谊带来危险多方参与时更为不妙友善并非答案

惩【举旺例】蹦一名扁顾客筹前来浓购置载盘子武，他颜向老伴板问声道：颗“烧这个津铜盘数子多包少钱偷？外〞申精明滚的老肠板回吴答：鄙“馅你的栽眼光讲不错企，7环5块烛。苦〞衬顾客库：份“验别逗罚了，兆这儿脊还有荡块压圆伤呢税，便秤宜点仪。慨〞纺老板舰：锁“战出个荐实价蔽吧。菌〞余顾客海：芹“辫我出炮15胸块钱米，行佩就行搭，不她行拉辜倒。脉〞依老板困：央“僻15追块，具简直杂是开贫玩笑富。深〞粥顾客腰做出巴让步捏：配“粉那好珍，我炎出2辛0块涂，7侮5块惊钱我冈绝对钟不买酒。食〞甩老板清说：努“壶小姐洒，你意真够扎厉害兵，6次0块礼钱马脾上拿建走。帮〞顾顾客挂又开汗出了摧25农块，旨老板盾说进原价也爹比2串5块孙高。至顾客作最后穿说，正37胜.5辛块，拌再高妥他就乓走人俯了。赤老板腊让顾距客看照看上再面的驼图案画，说床这个垦盘子条明年有可能示就是觉古董遍等等熟。缠在这盏个谈架判中劈，顾寨客出漏价从宣15羡块到狼20饼块、臭25肤块，帝到3僻7.漂5块作，逐溉渐上培扬，裳而老扎板出歉价从蝇75冷块到即60源块，根逐渐咸下降辩，在纱讨价侦还价迎中双锋方的经阵地盼都被杜“萍蚕食蹈〞乐，这匪就是枣阵地棚型谈持判的叛例子穴。

权2.抹阵地奥式谈筒判的盒类型脚阵地何式谈锣判有该两种绩类型追：一蚊种叫猴做软补磨型恢；另党一种带叫做坏硬泡概型。

亲表1项-1思 兽软磨颈型和州硬泡勿型谈横判的谷特点谎比拟软磨型硬泡型对方是朋友对方是对手目标在于共识目标在于胜利为了友谊作出让步为了友谊要求让步对任何事采取温和态度对人与事采取强硬态度信任对方不信任对方容易改变阵地固守不前给予对方恩惠给对方以威胁为了达成协议愿意承受单方面损失把单方面优惠作为协议条件改变最低界限对于自己的最低界限模糊其词寻找对方可以接受的单方面解决方案寻找自己可以接受的单方面解决方案坚持达成共识坚守阵地防止意志的较量坚持在意志的较量中取胜迫于压力而妥协给对方施加压力

膜理性粉谈判

扶1.扰理性尸谈判铲的特添点勒理性坡谈判疏的特蜡点主急要体彩现在庙以下距4个刮方面闪：昼◆快人：索把人奶与事除分开氧。朋飘友是膊朋友裁，敌贫人是胀敌人勇，喜恋欢你替或者搅不喜资欢你筐，与善谈判崭、合孔作无疯关。朝对事招不对车人。株◆震利益及：集拐中精稀力于皆利益指，而挂不是侦阵地滔。通摔过双抓方的索合作士与交悔流，网能够崇实现本各自鹊的利观益，太而不谋是把尤精力假设集中眉在阵贸地上拣。坏◆疾选择备：在贩决定僚之前召析所材有可娘能性钞。不欺是一绝时头液脑发毁热，椒而是促做全延面的祝分析她，分劳析所水有的挺可能恐性再揉做出医决定劈。片◆喝标准驾：坚台持运含用客香观标史准。膝用大心家共伞同认轧可的押客观杆标准辅判断骗整个穴谈判肆的过批程。

抱2.萄阵地锦式谈萄判与钟理性纠谈判学的区尺别共阵地授式谈对判与河理性攀谈判菊有很桌大的著区别笛，以跃阵地齐式谈貌判(强硬泡肯型)扫为例关，劳两者购的区灰别主属要体峰现在浸以下割几个葡方面羞：

束表1宣-2核 依阵地伍式谈壳判(延硬泡彩型)令与理志性谈林判的抱区别阵地式谈判(硬泡型)理性谈判对方是对手对方是解决问题者目标在于胜利目标在于有效、愉快地得到结果为了友谊要求让步把人与问题分开对人与事采取强硬态度对人软、对事硬不信任对方谈判与信任无关固守不前集中精力于利益而不是阵地给对方以威胁探讨相互利益把单方面优惠作为协议条件为共同利益寻求方案对于自己的最低界限模糊其词防止最低界限寻找自己可以接受的单方面解决方案寻找有利于双方的方案再作决定坚守阵地坚持使用客观标准坚持在意志的较量中取胜努力获得不倾向单方意愿的客观标准给对方施加压力向道理低头而不是向压力低头

升双赢亚谈判撑“寺金三茧角饶〞

巷1.阻谈判敲游戏叶在日蜂常生顷活、今工作伏中都漆会遇乒到谈暴判，掏那么瞧，谈驰判者权肯定难是不彼希望关通过知谈判碑使自渔己输趴，对励方也羽输，盼这是症非常卖不理点想的农结果溜。当云然，盾自己肠输，摘对方狭赢，序这种烂结果迁也不容好，还最好假设是双露赢。弟那么土，怎揪样才注能做两到双朴赢呢尽?搞图1少-2牺 伞谈判缴游戏

惠2.彩双赢兵“炊金三嫁角济〞戏在谈仁判中荣，有突一个嫩谈判副的金叔三角语：一慨方面辈是自际身需扭求；持另一什方面蹈是对肠方需训求，妨在自刃身需再求与附对方育需求畏的基框础上塞，构机成一狗个金肢三角情，即服共同诞根底炊。谈视判应赞该以言双赢曾为结勺局，崇让谈碍判对扒手有抢一种狗更快婚乐和颤更安届全的少感觉僻，在碰让谈诵判对校手快算乐和陈平安那么的同搏时，期自身虾也得鉴到了砌相应钉的满短足，替这就栽是理熄性谈紧判。愤图1津-3稠 情双赢贯金三跌角

固3.庭谈判富中的过给予湾——星舍与华得妻在谈荒判中凝，要司让对仓方知欧道自境己做宰出让近步是敌不容规易的榨，而滴且在刊做出上让步哀的同绕时，名也需慎要对输方付惭出相行应的催代价期或者衡做出舅相应拐的让叙步，茧以获醒得自乒己认熄为有析价值僚的东裕西，词这样欧的谈属判才盗是成虏功的鼠。所酿以，滥在谈勺判中邪，只披有启“冲舍沿〞群才能县有输“输得跳〞押，先宅“惧舍拦〞瞎才能棵够得戚到更蛛多。真谈判向中，倦必要标的一园个条杏件是步首先怜付出隶，然赔后才介能够搂得到液更多世需要国的东病西，主而且腐付出恳的一叉定是妖我方止所认轨为不葡太重备要，晋而谈任判对田手认圈为非提常需烦要的葵，这耳就是皱谈判穗中的秃一个烘“连舍伶〞膛和一异个梨“演得斧〞烧，不你“相舍虽〞犹就不研能丛“啊得泰〞猾，谈驻判是赶一个肃交换肝的过梅程，剑而舍阴得也帮是谈朴判的呢一个污必要械条件内，谈红判时既要懂翁得怎包么迅“浓舍两〞谣然后着才能唤够绕“月得失〞四。托在谈帜判中到“泪得到摇"的粱必要故条件肚是首银先遮“举给予狗〞敬图1宏-4善 灶谈判给中的甚给予也——企舍与痒得

候【本话讲总辫结】远谈判瞒在生吼活中岛无处拳不在化，小虏到我旧们身桶边的评一件壮小事户，大祥到如魂中国查的入捎世谈宇判，塔都是蹲谈判包双方蚁或多控方为稀达成聚某种控目的盏而进咱行的捞一个锣过程纲。衡扇量谈骆判有会三个纽标准吉，即炊明智匪、有任效及岁友善然。谈骨判分塑为两粮种：秋一种洒是阵缸地式醉谈判盏；另洪一种麦是理半性谈幻判。忧从谈威判的慰层次苦而言明，分奥为竞奏争型晶谈判碗、合愉作型蹄谈判套以及确双赢跃谈判袄。

脸【心良得体烫会】裳__城__贡__赔__积__季__肺__出__拳__岔__撒__壤__薄__乳__道__肿__衬__戒__捷__值__喉__肤__叫__篇__拌__敞__郊__枣__闭__及__演__川__乱__张__你__扶__熟__害__钥__租_绑__钉__弃__搭__重__围__夜__乖__余__锁__舒__虹__蒜__容__治_悔__克__听__当__地__蛋__蛮__摊__凯__盾__草__惕__热__尸__艳__莫__致__猛__鲁__暴__周__砌__羞__深__施__次__不__

徐第2剩讲恰谈登判的泪准备尼阶段

坝【本枣讲重锻点】吉谈判婆的类船型刊成功随谈判硬者需唤要的赖核心集技能律如何悉确定男谈判拳的目肺标垃怎样益评估奏谈判怠对手

蹦谈判神一共爸分为匙5个太阶段呢，即弱准备疲阶段瞎、开惠始阶许段、默展开说阶段床、调铺查调怪整阶贷段、欣达成忆协议邻阶段饺。波图2桥-1楼 甲谈判知的5额个阶扭段岭如何逝确定小谈判线的目亩标，班怎样税评估计谈判核对手广的想啦法、吹经验奋、目件标等右，都泥是在层谈判仿之前汁需要宋进行粱准备肤的。会虽然河没有洗十全难十美茫的谈捷判准她备，晓但是严谈判浪的准射备工禾作非授常重羞要，酱俗话饲说：粪“皱如果诊准备据不成即功，宋那你英就准主备着六失败鼓吧!贵〞

帽谈判喂的类休型

孤1.井日常滋管理挨型谈驼判悦日常吸管理势型谈车判主弹要涉甜及组蔽织内蛛部问渡题，恋以及象员工然之间记的工基作关骄系，手比方男商定抛新的睛薪资勇标准岗，合如同条科款和毁工作贞条件巩的改稳变，顽工作依范围郑及角最色的仿界定赠，甚葬至加握班问浮题等贵。这亚类谈泥判的萍参与倘对象跨主要值是管公理人眨员、搅员工动、工毅会、书法律丹参谋玻等。

脏2.鹊商业蒸型谈蛛判裕商业犯型谈览判是临公司届与公圈司之压间的都一个火谈判愁过程岁。公素司之触间的摸谈判冰是为衬了获甲得盈贞利，寻比方加为了兼满足击客户凯的需技求而配签定门一份检合同茶，就举交货欧的时骆间、民效劳钓的范坏围、消产品挽质量班的要任求、贯价格屿等达谁成共叼识。令这类项谈判罪由公讲司内循部的双人员息、厂衬商、娃客户样，甚狼至政壤府和化法律复参谋陷等参内与。

姿3.胳法律羡谈判币法律票谈判顶通常周比拟过正式屠，并热且具灰有法扎律约智束力哗。法德律谈兄判主骨要就万一些举问题鄙进行母讨论陵和争哈辩，集比方壳就某返一个剪地方动或者辱国家缴的既拐定法熟规，牢与主绢管部稿门进蛙行的押沟通蛛等等刻，都因是法叶律谈灾判的瞎内容娇，参型与对尤象包轧括政谁府、晕国家锈、主图管部肌门以跟及管形理人云员。芹本书淋所指羡的双希赢谈雷判，思主要湾涉及求的是奉商业变谈判钻，即麦公司色与公冶司之左间为倡了达锁本钱短公司箩的发哗展目抓的和命盈利瑞目的摧等，蔑进行垄商务结沟通普的过勉程。

驱表2产-1捞 诞谈判猫类型树分类类 型举 例参与方●日常管理型谈判这种谈判涉及组织内部问题和员工之间的工作关系●商定薪水、合同条款和工作条件；●界定工作角色和职责范围；●要求加班增加产出。管理人员员工工会法律参谋●商业型谈判公司之间谈判的动机通常是为了赢利

●为满足客户需求而赢得一份合同；●安排交货与效劳时间；●就产品质量和价格达成一致意见。管理人员厂商客户政府工会法律参谋●法律谈判这类谈判通常是正式的，并具有法律约束力。对事例的争辩与讨论主要问题一样重要。●遵守地方与国家的既定法规；●与主管部门沟通(如反托拉斯机构)。地方政府国家政府主管部门管理人员

丢成功翁谈判踩者需揪要的加核心消技能

三谈判姻分成哈5个碰阶段汉，即成功谈判者需要的核心技能：◆善于界定目标范围，而且能够灵活变通◆善于探索扩大选择范围的可能性◆充满准备的能力◆沟通能力，即善于倾听对方又能向对方提问◆分清轻重缓急的能力话◆纹成功航的谈坚判者盆要善惨于界弹定目丢标范礼围，号并且烘能够虹灵活叶地变蹲通，迎在谈够判的陈过程梨中可闭以做瞒灵活冒的调律整和哀变通抢。赚◆虏善于垂探索戒扩大连选择磨范围吩的可炉能性企。

氏【案碌例】庆下班散的时蛇候，掉商场跪经理已问其扬中一敲个营如业员劈接待笋了几影位客挥户。先当得训知这枯个营必业员跪一天倍只接每待了估一位设客户终时，察经理出很生灰气，绪因为床其他各营业赞员都喂接待欢了好吧几位郑客户雷，而揭他只眠接待特了一乔位客剖户。嫁之后疫经理末继续康问，敲你对屋这位附客户叼的营约业额套是多婶少?公营业馆员说司卖了蔬58凶00神0美纯金。穷经理切觉得悟很奇瓦怪，茧询问皂这位悬营业诵员究叙竟是宿怎么歼回事驴。推这个项营业姑员说愉客户盘买了腿一辆芳汽车配，又饮买了娘一艘礼游艇庄，还登买了灿不少染其他盐东西互，一奇共花翻了5犯80妇00变美金烧。刚散开始锈这位抛客户拔是来差买阿决司匹扯林的随，他穗说他外的太尝太头贼疼，制需要听安静其地休孙息。辞营业度员在测卖给虫客户疼药的帆同时桂与客召户聊简天，饺得知倒客户嫩一直绝很喜址欢钓曲鱼，饶营业怀员就销不失绢时机合地给磁他推欺荐了液鱼竿老。接建下来玩营业私员问颈客户箭，喜肌欢在风哪儿字钓鱼蹄?客嫌户说麦他家里附近梨的河堆流、药池塘胡鱼太默少，邪他喜丛欢到肚大概阿开车衰需要丙3个园多小勤时的绍海边惹去钓宜鱼。垮营业陈员又汇问客白户是骑喜欢邮在浅善海钓令鱼还啊是喜垒欢在岗深海辩钓鱼棉。客蜻户说壶他希桨望在柿深海大钓鱼撤。营正业员壳又问母客户盼怎么元去深碰海钓胆鱼，和之后吹建议沿客户蒸买艘拣钓鱼抄船，刚并向湾他推奴荐了孩商场宫里卖被的钓困鱼船窄。客悼户买验了船埋后，挥营业华员又稿问客董户，陶去海签边需品3个讨小时冲的路烧程，魄船怎别么运除过去搞，他瓶现在隆的车个是否碧能够恭把船搁拉过壮去。口客户学后来察一想统，他致现在厘的车发拉不珠了这决艘船桌，需颤要一映辆大谊车，择聪明调的营般业员亮又不疗失时羡机地充给客牛户推拉荐了脏一辆斥大卡净车，蛇建议弓客户浸用这材辆大始卡车但把刚混买的朱钓鱼时船拉散过去道。就根这样初，客醉户前移前后宾后在光这个鬼营业疗员手王里买递了5佣80鉴00改美金燥的东挂西。兆当然势，这算个营视业员椅也得呀到了总经理蓝的赏退识。亚从这诞个例帖子可铃以看惜出，宫营业鉴员实亏际上短已经秀拥有阁了一教个成廊功的卷谈判题者的第核心语技能百之一阿，善恨于扩越大选欠择范休围的患可能运性，轮从买潜几片便阿司陕匹林补到购破买一漫辆大田卡车错，他需唤起射了客拖户的道购置继潜能诊。因魂此，腥有能询力并直善于惯去扩糠大客例户的期选择廉范围匪，这臂是成型功谈象判者铺的核劫心技公能之币一。怪◆郊要有曲充分庭的准谁备能啊力。沙谈判扁是一翻个复纹杂的圾过程和，只争有把化准备落工作专做得锄很充废分，师才有梅信心粥获得雄谈判得的双态赢。谨◆崖沟通顿能力盈。谈逝判者缓要善泛于倾饶听对堡方的建问题蜻，要旋善于轰向对晕方提眠问，限要有舰很强承的沟骨通能枝力。琴◆掏要别离清轻猎重缓筹急。趟成功去的谈击判者多一定鞭要知旅道什厦么是领自己沃最关抄心的椒，最鹊重要唐的，散什么夹是可香以放坊弃的玩，要霞分清逗轻重疗缓急夜。谈蜂判的击过程诱是很公复杂钉的，膏谈判秒双方奏都有蝇各种民各样尤的意玻见，每各种蚂各样科的要雀求，挖哪些毒是最械重要刘的，屈需要径解决搁的，第哪些戒是可独以放侨一放抱，缓奸一缓铅再去惨解决隐的，顶或者纤根本诵不用结解决跟的，持都要申分清咱。

企如何伤确定私谈判挡的目焰标

百1.带分清它重要漠目标区和次泉要目跃标揪谈判幼之前嫌一定劳要把滑目标场写下领来，避并根予据优旧先等援级来律做相申应的盘排序恳。目贤标要禾分清贯轻重拆缓急球，哪天个是牧最重触要的侧目标鄙，哪郊个是毙次要窝目标浙，把瓦最终即目标妖、现壁实目由标和歉最低验限度阶目标房一一厘排列演。另愈外，攀谈判吼时，哗是否规应该稿留有拳余地画，在无准备很时要汉制定足一个律最低莲限度菌目标距。实喇验表宁明，料如果词一个击人的笋最终邀目标驴定得绒越高丘，他牵的最脖终结刊果就械会越勤好。设有人捷做过蛮一个体实验甜，给东两组基人相蚂同的疫条件梅，把宵其中查一组翁的目欧标订蓝得高京一些某，另鹅外一三组目例标定户得低特一些吐，实塔验表因明目跃标定披得高伞的那晶一组咽最终刺结果亏比拟品好。

困2.渐分清充哪些塌可以丙让步撞，哪防些不致能让铁步匙列出书目标企的优更先顺度序之奋后，纺还要觉分清种哪些芝是可勇以让汽步的筒，哪映些是挑不能掏让步岛的，正必须污明确务，同彩时要扇简要母、清贼楚地怠用一尼句话书来描溪述。锄因为胖谈判将是一夕个混庆乱的钩过程普，如定果写湖得很雕长、缸很多侮就需子要花钟很多圾的时田间去怜理解柴，比揉较麻鸦烦，旁也容绞易出览错，孕在不祥应该薄让步坊的地洗方，蚁做了工相应批的让巾步，谦而该抬让的犬地方借却没扶让步薪，使矮谈判栗陷入谱僵局禾。

逮3.稿设定晒谈判浪对手晴的需麻求港明确师什么净是自费己想尘要的租、需涛要的忠之后经，接泳下来胃要明赴确谈融判对幸手想奶要和括需要塞的内偷容。落例如夫如果戚给街荣上的运乞丐湾一张锯演出撕芭蕾瞎舞的锹门票埋，他寸是不靠会要才的。艘他最鞠需要便解决伸的是染什么书？温番饱问幅题。至芭蕾邪舞对听他来椅说，久肯定恢是不岗需要征的东洪西，目他需金要一垦碗粥持，一牧床棉秀被，抬这是卷他最瘦需要秧的，德当解宝决温悲饱之保后他授才可访能考钞虑其糖他的却需要眼。所旁以在阁确定汪谈判含目标孝的时鱼候，瞎一定植要分敌清自堤己想俩要的璃和需佳要的笛内容术，把掘它罗先列出拜来。撕谈判抚中有妈很多慎常见巴的问斩题都们会出井现，洪包括令价格互、数店量、敬质量冈、交华货期惭、付男款、回折扣古、培雀训、膜售后奉效劳鸦等等剃。在妙谈判镰前，稼先列订出自玻己谈拥判的逐目标第，一逗二三役四按己优先肥级分胡出来腥，再陪列一味个竞薯争对吃手的晨目标届，考纽虑对榜方可骑能关柏心的膝内容锋，把升它一请一地沫列出兽来。栽设定既目标送时，阀作为丸卖方众，可吃能最白关注伍的首闪先是无价格式、时挎间，晶然后捐是能争够卖润多少忍东西居，卖钱何种盆质量欣、档栗次的春产品炊给客免户。置客户旷买东绪西时强，最折关注织的不铅一定乳是价粒格，招也可夏能是三售后嗓效劳幸、产掏品质光量。聚不同底的客虎户，刚不同绩的谈甘判对撇手，比所列辟出的厘目标茂是有绞差异厘的，份但不腔管怎危么样剖，谈第判对白手所绍列出率的目全标，蝴和自石己所过列出演的目绵标一宿定是剪有差证距的鲜。这铲就需声要通章过双欧方的役交流剖和谈迁判，狼使各薯自的球目标俗趋于亡一致争。作叙为卖望方希抵望买待方能目够按直照自启己的智目标升来做璃，买罩方肯伸定也宰希望蹲卖方忍按照饰他的什要求翅来做浇，怎酸样才疾能达溉成共改识呢惑？这袜需要誉双方须沟通歉和交送流，协在沟厕通和倘交流妹之前倍，一功定要珍确定英、设帽定谈卖判的条目标找。

急【自暮检】旦如果详你是贷谈判恶的买站方，慌在谈替判中情你最较关心财的内给容是停什么膨?反齐之，营如果裕你是唱谈判股的卖轻方，命你会宴注重删哪方并面的赴东西临？便@后__套__浪__崇__脏__约__乏__哪__锡__租__泼__缩__专__督__猎__暴__键__病__屡__宅__扇__龟__以__呀__煌__瞒__侄__广__雪__友__孤__惩__悉__鸽__阀__贼__愧__或__茎__律__冰__封__坡__坑__咳__啄__寻__绵__缩__傻__鉴__旧__发__政__古__欠__鄙__快__鉴__突__劲__赵__灿__讲__咸__规__预__颜__凡__颤__越__趁__平__企__宁__皆__翅__江__势__盟__池◆遍见参酒考答启案2搜－1

受怎样押评估周谈判裹对手

案谈判净是与恨竞争奉对手止或谈土判对尊象沟悬通的估过程渠。因更此，忠对于沿谈判公对手架的评较估是谢非常捆重要素的。参怎样山来评茎估谈幕判对脑手呢诉？伪一般遮在谈畅判之壶前，且要做锈以下锹几方圣面的朝工作废：

妙1.加给予层充分议的准孤备时绒间足了解半一个害人，圣可以手先了股解他歪的生骂活习屋惯，询知道亦他的切需求鸟，通分过了踩解他宁的需吃求去盏说服到他，团最好快知道男他的裕弱点针，让笼他有崭所畏旺惧。形另外之，还腾要知涝道对镇方的宰喜好乓、特舒点，惯如果赔有机都会，闸可以挽到谈小判对聋手的止家里倡，到窜他的惩工作葱场所葱去看断看。粘比方催，看雀一看洽他办滴公室警的整甘洁程摆度，砌整洁黄的办挂公室德说明皆这个产人的档条理长性非习常好填；如蜂果杂装乱无戚章，属说明冈这个肝人的愁条理叼不强闷，同表时也桶可以做侧面法了解帆他喜拣欢看通哪些尽书籍星，是萝偏向膨于文奖艺方内面还烘是技巷术方烧面的氧书籍谊等等威。这仪是我避们在到评估抹对手垒的时劫候需膜要做外的，房而要端做到帖这些饲必须急有充南分的友时间敏。

洗2.彩调查爆和了匀解对捡方公饮司的游情况刷对谈爬判对那么象的奖公司握进行督全面故了解于，调着查其殊是在晓盈利陵还是摩在发淘展，测是一枣个问杠题型葵的公胳司，丑还是揉一个暑开展爽型的限公司湖，同芽时还幕要了注解他惠们想葬通过索谈判汉得到扔什么孟。

哨3.丙谈判琴者的竞个人夏情况魄及谈牙判风健格涂要对奥谈判晴者的拳个人葛情况是以及驱谈判黎风格基做如纪下了伤解：手◆翻对手律曾经享参加柱过谈厦判吗农？迎◆表对手荒之间辫有什暴么分棚歧？铺◆光对手威是否挨有取栗得谈安判目辆标所太需的年见识委和事押实？辨◆把他们难所准炼备的练资料皱是否嘉充分皆？雕◆唉对手虑是否刷有能席力和仿威信高达成江他们修的目梯标？惕◆坦来参熔加的资人是怕否有躲做出蛇决定秧的能矛力？管◆海对手畜在压馅力下东是否苏会速唤战速骡决？况◆狐如果糠给他康足够有的压惹力，倡他会盼不会绿在压库力下秀跟自钱己签咐合同烈等。

剃4.奇评估晒对方擦的实逐力袖尽可忠能取其得谈观判对胜手更座多的含资料丽，这缓些资惰料包得括：嚼对方励的谈粪判参累与人脉员，鞭参与标人员录的层残次、依职位序，以稳及他违们退种出的蹦余地顺有多恭大等乐。

印5.顷猜想怠对手皮的目肢标，胃分析围对手凡弱点遮对手猫想通碌过谈惑判达行到什番么目锯标，束对手牛的优副先级终是什置么，晓在谈体判之润前要抢仔细绢分析登。当柱然，尊猜想冶不一圣定准毕确，钓但谈峡判者通心中辞要有输这一廊概念呢。然橡后再遣分析世谈判撕对手坟的弱购点，秘包括蚕他的罩需求宋弱点哪，谈蓄判人驳的弱幕点，描谈判食队伍路之间蹈的弱味点等按，要捷对谈品判对淋手进桑行全果面地朱分析乐，以哈获得肾最准分确的召资料垂。野总之么，对纱谈判傲对手抵进行萄评估仆的时保候，批情报耀来源饭是多该方面衫的，示此时燕情报乡的准是确性慈非常页重要糠。根劳据错涨误的裕情报磨，会式做出勤错误净的目迁标设伞计，叙或做畅出错押误的殊猜想护和估睬计，问致使泳谈判保失败戚。因胖此，双宁愿瞧没有侮情报势，也针不要挑用错宅误的态情报箱。同患时要府掌握躲对方比拥有焰的情海报可耻能有迅哪些偿，当环然，开情报妈也不汁能太峡多，铲太多拐的情炼报只酬会弄铁巧成注拙。诵此外歉，还绣要了招解什徒么事藏情对静对方纪来说谋是最个重要奋的，叨什么购事情烛是不森重要虽的；楼如果夜谈判本没有怀成功照，会尝对他积个人懒产生访什么谋样的控影响杂；谁火来负尤责检惊查和贸评估么整个肥谈判当的过馒程以需及结属果，爪谈判旦对手敏的性菜格等分等。静我们挑可以春通过飘各种抽各样蝴的方腹法，浙包括罢去图专书馆遇浏览旱，在菊网上碰搜寻党，与朵了解课对方未的人拿交谈塑，察喝看该酿公司雄的年帝报、拔市场额调查粒报告佳、旧弯简报于等等丛，像叹“矛渔夫自收网品〞恶一样购对这隶些资惯料进跌行全槽面收粪集，谈这样忌有利派于向野对方皮抛出屑有利牢的证呼据来反支持旨自己黑的立短场。技谈判昏是一支个逐喝步从侧分歧丙走向弹一致遍或妥骂协的迎过程拌，所苗以要撑全面锄收集恨信息腰，整浇体评圈估谈否判对练手。

独【本棉讲总填结】携在谈虹判的那么开始喊阶段率，首讨先要革具备蝇成功赏谈判酒者的俱素质传。如佩果在功某些裹方面阁缺乏辫，就轰要加奶强培码养和鹊学习粪，不火断地硬提高辰。在欧设定默谈判赞目标骂时，胁不仅齐要设银定自矮己的谣目标会，还子要设耀定对部手的呈目标宫。要绒全面很地了天解和蝇评估预谈判附对手碎，做臣到辆“住知己登知彼迎，百断战不全殆算〞天，这重样才因能够城在谈糕判中烘如鱼亿得水姐，应傲用自逝如，识真正歪地控时制整阶个谈留判局惠面，愤到达健双赢搏。

犬【心闷得体号会】钳__雾__迷__柔__毙__前__丛__脚__战__务__叼__哄__浴__韵__参__坝__粉__农__雾__像__功__姿__舌__悉__棒__柿__印__勇__秧__祸__饱__验__劣__谢__预__杨__冻__晌__植__馅__付__摆__摘__巡__兽__炸__吧__央__办__联__器__换__准__垮__讽__穷__序__蹲__渐__帖__症__称__江__蜂__馅__地__旅__奋__乔__雹__抓__良__吼__爱__摔__灿__阴__扭__榆__栽__瘦__

回第3追讲仰 抛谈判闯的准蝶备阶识段(绸下)

庭【本袜讲重掉点】卸谈判思中的威角色赛及策颂略选千择苹如何归设定沾谈判乳底线蚀怎样播拟订刃谈判妇议程零如何脾营造盐良好磁的谈霸判氛栽围

良谈判茂中的回角色仔及策群略选嫩择

消谈判啄策略嚷的选尼择桂谈判仿策略浙的选调择分凡为战况略选统择和献战术址选择暖两部造分，利战略矮是用壮来取陵得既垒定目督标的拒一个柿全局黎方针迅。闲为了六到达索全局苏的目菌标，去要有兵相应匪的战据术，淋战术幸是执勺行战旁略的康具体绑的方歼法，达所以孤在选袭择战肺略的欣时候州，要臣考虑暂到战洋略以闪及战换术的喇相应墓内容恭。

客谈判垄中的赴角色粱谈判新中，瓦有时萌是单糠兵作救战，括更多螺的是暗多人处作战数。特死别是亲一些昆比拟伟大的长工程歉，需粱要很业多人买参加妖谈判沸。那胆么，恢谈判宋队伍腹中需割要哪溉些人资，每木一个饮人所偶承当势的角悉色是确什么各？在把谈判跟的准副备阶从段要键商量天好。超谈判准中一宰般存立在5笑种角古色。

茄1.位首席须代表泪任何鸡谈判栽小组魂都有肃首席源代表声，他着主要模负责缎调动将谈判倒资源运。首释席代禾表应奉该由凤具有返专业羡水平狭的人北员担局任，临但首跳席代隙表不惜一定迅是谈猜判小琴组中肠职位亮最高懂的。煮首席招代表喇的责扬任是甚指挥茅谈判疯，安粮排谈渠判小慢组中蛛的其胜他人秧尽自叙己的晃职责溜，需师要时饱召集海相应岁人员庄参加腊谈判江之中纤，此终外裁飞决与州专业察知识最有关潜的事理宜，符比方明决定机是否扩有足剩够的盒财力克支持晚公司眼并购宜的投巾标。

乌2.幕白脸要白脸腹实际暗上是限老好伐人，歪在谈蚀判双吸方意漆见分蒜歧较娘大,设陷入隐僵局勤，谈岸判进草行不积下去倡的时挑候，斯白脸粉可以峰发挥跪“始和事窄佬差〞波的作叠用。唉白脸犬一般德由被谋对方煌大多清数人驻认同肚的人终担当捕。白杀脸的湿责任燥是对跳对方房提出稍的要葡求和稻观点昂表示对理解通，使授双方谅不至饿于闹倦翻。柱白脸赤还有廉一个份责任鸡，是壤要给披对方补平安很感，扎让白果脸的谁行为荣看似朱放松纠警惕嘴，在午谈判夺中让忘步，财但是巧让不李让步槐不是侮白脸毛说了竟算，悄而是魂负责晚战略治和战脆术的爸人说留了算形。

骄3.冒红脸琴红脸宿又叫路黑脸令，红浑脸的德作用羊是让密对手毯感到队压力建，也武就是造说让缴对手监感到稀如果干没有尺红脸课这样聪的人喷，双幻方会览达成谋一致侄的协舰议，陡没有绝红脸硬，谈摇判成看功反签而比懒较容酱易，削有了乘他反右而成灵为一酿个阻扬碍。蝇红脸拉在谈意判中锹的责先任是顾在谈委判较薪剧烈横或者恐对方址来势杂较凶早猛的鞠时候姥使谈更判中凯止或蕉暂停饲，这标样可代以削写弱对且方提眯出的缴观点逝和论缠据，澡把对影方的诵优势胁降低坝，红劳脸的税另一辣个责到任是译胁迫渴对方睁尽量趁暴露叶出他凉们的冤弱点碰。

体4.土强硬宵派施强硬察派的悄作用湿是在亿每件祸事情纺上都呜采取暑非常林强硬往的态冻度，着把简笋单的喇问题通复杂食化，远让其声他的篮组员罢服从夫他。丛强硬赖派的耕责任运是采天用延竞时战佩术阻泡挠整趟个谈页判进君程，第允许路他人库撤回生已经样提出爬的报少价；今另外练一个砍责任谁是观冶察并钞记录门整个伶谈判译的全蒸过程查，使嘴谈判炮小组湖的注胡意力放集中坟在谈液判的该目标肥上，殖防止典跑题掩。

店5.活清道商夫吨清道密夫将愉所有撕的观吴点集承中，虎作为绩综合稿体提尚出来旗。他迫的责此任是字设法柏使谈决判走羡出僵挺局，碗比方俗强硬网派把巡谈判猫延迟她，或坐者停苦止，地此时秘就需秤要清逮道夫开把谈邀判带伶出僵响局，泽因为目谈判爷的目毯的不世是闹馋僵，赵而是损要达诚成共蝇识，赔这是还清道润夫的罚责任月之一犬。赞清道岸夫的顶责任生之二盛是防你止讨魂论离暑题太谁远，化这和矮强硬刺派有抖异曲倦同工赢之处辩。此途外，蝴指出嫩对方肃论据坛中自设相矛哭盾之薯处，拉削弱鸣对方绍的优宗势，疼这也狠是清婶道夫伶的责柱任。欧在谈叨判中昏会有献5类挽人出旗现，谣即首狠席代明表、省白脸杨、红摄脸、贸强硬反派以盆及清蛇道夫界。那姜么，备这5虑类人块是否雄一定检同时缘参与匙谈判脸呢？呜不一攻定，旱一个烧人可励以扮家演其杂中不耗同的谦角色谣，他做有可迫能既母是强扎硬派厌又是编红脸艘，有债可能残既是泻白脸枕又是惧清道任夫。范但这泄5种傲类型羡的角专色，款在谈安判小疑组中训，是还必不营可少靠的。

侮表3骡-1白 弹谈判挨战略企之角肆色分她配角 色责任●首席代表任何谈判小组都需要首席代表，由最具专业水平的人担当，而不一定是小组中职位最高的人。●指挥谈判，需要时召集他人。●裁决与专业知识有关的事。例如，决定是否有足够的财力来支持公司并购的投标。●精心安排小组中的其他人。●白脸由被对方大多数人认同的人担当。对方非常希望仅与白脸打交道。●对对方的观点表示同情和理解。●看起来要做出让步。给对方平安的假象，使他们放松警惕。●红脸白脸的反面就是红脸，这个角色就是使对手感到如果没有他或她，会比拟容易达成一致。●需要时中止谈判。●削弱对方提出的任何观点和论据。●胁迫对方并尽力暴露对方的弱点。●强硬派这个人在每件事上都采取强硬立场，使问题复杂化，并要其他组员服从。●用延时战术来阻挠谈判进程。●允许他人撤回已提出的未确定的报价。●观察并记录谈判的进程。●使谈判小组的讨论集中在谈判目标上。●清道夫这个人将所有的观点集中，作为一个整体提出来。●设法使谈判走出僵局。●防止讨论偏离主题太远。●指出对方论据中自相矛盾的地方。

弊如何笔设定野谈判乘底线

如何设定谈判底线：◆设定不同级别的限度◆为对方拟定相似的清单◆选出个人的“否那么〞加固自己的限度，不要轻易更改◆到达底线前必须让对方知道愚所谓煌谈判幕首先旦就是罪谈、会沟通丸，然书后才遍能做讯出判赤决。锈在谈旨判中帆对方我的要搂求有忽些是交可以羞拒绝沿的，雁而有哭的内猫容可纹以酌竹情考楼虑，栏做出羊一定捏的让罗步，耍以便程使谈添判得浊以进帆行，祖顺利悼到达金各自箱的目缴的。阿这就纲需要毁我们问在谈屋判之倒前设曲定好溜自己扁的谈统判底值线，您并加撑固自志己的淘防线无，同拾时也缺应当要拟定遍对方刚的底责线。使当谈够判逐宏步逼越近自陕己底押线时乌，一蛙定要板让对川方知源道自原己已狼经快派到底航线了多。到达底线前必须让对方知道室在设扁定底鼓线的愚时候钻，建锯议谈代判者册事先童做一纠些假室想的垒练习烫，找雕一些厕人作腹为自跃己的酱谈判棒对手死进行赚演练脉，设魄想谈逝判中猪可能焰遇到荒的情轧景、戴麻烦究，这朵种假脉想练姿习的国效果顾往往端是惊固人的露，因完为在赞进行糟正式森谈判枕之前韵开始亲练兵闷，在茶谈判否中就厚会心冶中有赴数，呢使主鞭动权钉牢牢我掌握夺在自虽己手批中。真同时运，自掘己的辰底线还不能魔随便岂更改毙，一大些年牛轻或讽者没影有经烈验的垒谈判匙者，即由于炎怕谈五判对糊手说受停“摇不声〞捕，主藏动更鼠改自砌己的斗条件糊，结箭果输爽掉谈笑判。础因此皆，一宏定要郊坚守迅底线摄。此鹊外要普注意摩的是撒期望姥与所倡得是惠相关股的，词期望屿越多字，所响得也麻就越满多。不要轻易更改自己的底线

如怎样稳拟订震谈判肿议程

拣为了贸控制缎整个将谈判辉过程裂，需泄要拟灰定一匪个谈佳判议妨程，剖这一默点非娃常重闯要，鄙然而捞却往棍往被皱很多然人忽仇略，参认为茅谈判卵只要尸去谈锡就可渗以了烘。其耐实不誉然，侍在谈蝶之前宾，一居定要衰拟定盟相应麻的议械程，粮这样挥谈判湖才能禁朝拟桂订的声目标副进行店，避赤免浪单费时泥间、掠人力匠、物饺力等揪。

杠1.劣谈判等议程恒的分追类年图3腰-1屈 所柜谈判浴的议绳程分坟类麦谈判殖议程览可分攀为两悠种：序一种仆是通甘那么的蠢议程锣；另邮一种检是细疯那么的腾议程粮。通尘那么议伤程是庭给大计家看丽，说艇明谈辫判需昏要涉域及哪器些内刻容，表细那么学议程咽是给锦自己低看的离。为源了更建好地涉控制板整个凉谈判御，为沟谈判恰制定出的议艇程要孟有弹促性，禾能在蝴谈判时过程择中灵柜活变于通。涝因为叉谈判挖过程叮中可萝能会蓬出现场这样民或那筒样的口问题惩。

疯2.博如何随安排锄议程闭的内肝容露◆帮议程议内容泪最好避控制裤在4么个以弊内拼通过斩制定薯议程枝，把聪自己景不愿行谈及甘的内绝容列裁出来寒，以圈便更预好地嗓躲避器这些射内容狗。建绪议议串程的为内容眉不要葵超过晃4个技，因糖为议描程内冈容超侄过4泼个就矮比拟径难以饱控制红，所溜以尽绪可能城把议促程控悦制在博4个咬以内暗。设计议程最好控制在4个以内！份◆篮根据误谈判训对象简，灵迫活划性分难雕易问物题舰在议盲程内渐容安近排的拖时候乱，有瞎难以畅解决艰的问盖题，或也有替容易泰解决喜的问蓄题，钞那么光，在泰议程锦中是甩设定扒先谈赛容易统解决态的问俯题还嫁是先佛谈难畜以解唱决的饺问题滚呢?姐实际饼上没剑有定乳论，渡不过东先谈羊难以茅解决岗的问步题比拳较好馆，这辰样易麦于掌矿握好拖谈判钳时间院，而牲容易把解决锣的问牵题也跨就迎坐刃而乞解了杨，所御以先挪谈难流以解胜决的导问题土。抗但是驾，因航为难堡以解蕉决，牺在谈惩判双及方还届没有乔建立报信任眉或没签有进稍行沟董通的疲情况巧下，虹一开币始就刚谈较姑难谈槽的问眼题，终可能校会浪谦费时廊间，妨而留现给其血他问晌题的味时间样不多个，所职以也虏可以央考虑华先谈失容易惧解决察的问秧题，赠特别栗是在长谈判堤双方和不太吐熟悉耻的时雅候，陷应把献容易得的问性题先雨解决静，最棋后再唯去谈凝比拟手困难鸣的问续题。遣因此都，在指制定句谈判氧议程跃的时裂候对汗难易云问题辞的划钱分，羊根据姜谈判泳对象犹、谈映判的胖内容伯可以制灵活蛮处理直。新◆扩事先贱将议附程草断案送垫达参臣与谈冈判各圾方去议程这制定恼出来备后，互应该耍把议们程草证案送铁给谈遗判各学方过脏目，沙特别逼要注爷意的趁是在答议程丽中一悲定不远要出卖现强携硬的决词语停，而或要用粱一些车中性猴的词放语和免一般倒性的牧语言呼来描闸述谈叙判的自内容盈和议抓程，通以避抱免给用对方猫造成饮不良锅印象提。

蚂3.雨如何负设定狱固定被的谈绿判时界间朽在议径程中奉还要稼设定澡固定贫的谈芳判时嗓间。姜每一替项议念程用院30挖分钟泉的时战间或铲用3挠个小撕时的汤时间西？不互管时沸间长波短，鬼一定玻要对称议程细的每蝴一项冻设定狼一个炸时间阴，目畏的是拳使双校方讨海论所欠花的股时间陈不超败出相续应的梨范围油，使挎谈判帝更有恋效率彩。如碍果谈钱判超些出预腰定的混时间辰，比狭如原菊来决甜定谈少这项帜议程软用4沙个小悼时的糟时间烈，现膏在已纪经过障了6汤个小旨时，垂大多东数人末就会苹变得萌烦躁承不安凉，如鸽果谈地判对垫手变酬得烦惑躁不滥安，充就不撞利于输谈判泰顺利廊进行宁。因案此，储要主醉动控猪制整皮个谈偿判的蹲局面裂，议单程是持在谈浊判的签准备朋阶段详中一途个非公常重姻要的坊内容药。

平如何估营造贡良好升的谈少判氛分围

郊议程让制定琴好之策后，蜻就要阴准备只开始灯谈判板了。撑为了固使谈庄判更胸顺畅捷，还耀要营尤造一马个非阵常好辽的谈绍判氛烦围。

猪1.因要把册谈判鞠所需忘的各牙种设兴备和昨辅助狼工具分准备猪好堵如果溪在主稼场谈屯判更亩易做蜻好，藏但如达果到否第三渡方地技点去威谈，亿就要慨把设协备和她辅助耻工具区带上挪，或素者第槐三方子的地败点有票相应琴的设胸备和尤辅助浊工具梯；如甜果是籍在客道场谈停判同蚂样也胀需要酿数据预的展岂示、茧图表却的展出示，嫂所以爪，要尽把相篮应的之设备躬、辅形助的党工具阵准备总好。盗临阵贩磨枪昌会让杯人觉功得你惩不够疾专业问。

刘2.巧确定俗谈判答地点旋——洗主场衰/客摇场佩谈判肤时，厌到底奴是客罚场好柱还是鼓主场虫好，挎根据那么不同抚的内与容和膏不同坛的谈己判对家手可未以有雪不同绿的选快择。慕如果疑是主巾场，析可以砌比拟竟容易减地利些用策讨略性祝的暂绕停，星当谈华判陷倡入僵伸局或竖矛盾说冲突硬时，畏作为捉主场届可以惹把谈袄判暂鞠停，犬再向粪专家库或领吩导讨警教。

捡【案聚例】蚀在一宜次谈甜判中意，谈阵判对殿方的肆首席禽代表父是一惑个非中常精考益求四精、道对于读数字总很敏为感、悼做事俯情非乖常认经真、厌要求词非常其高的滤人。鲜针对薪谈判编对手撕的这坏一特梢点，彻主场阿方在录安排塔座位集的时比候，躬成心务把对甚方的严首席畏代表厌有可芳能坐到的位识子固握定下苍来，萝然后墨在他稿对面宣的墙息上挂期张画桑，并这且把杨画挂渔得稍庭微倾识斜，果当这申位首即席代庆表坐尸到该念位置衬上时蒸，他孔面对国的是钟一张己挂歪完了的里画，早而他辽本人怖是一浇个追平求完衫美的花人，招他的疑第一园个冲昏动是患站起烟来把偏那张间画扶然正。负但是疮因为疾他们兔不是菠主场侄，不速可能袄非常绩不礼弦貌的移去扶干正，娇这使健得他红在谈肯判中吧受到条了很贷大的稻影响讨，他泊变得佛焦虑乒、烦探躁，月最后南整个催谈判盘被主期场方短所控在制。楚所以秘，有衡时可菌以利制用主宪场优亮势达站到谈厉判的疯某些慢目的丧。细当然昌，客哭场也卖有相驶应的露好处移，客扭场就她是自愤己带陡着东威西到愁对方摧那儿渣去谈羡。中扮国是瘦好客抖之邦玉，别闸人到狮中国区来了磁，中案国人销一般氧都表直示欢有迎，念表示辨尊敬息，特得别是熟别人页提出钱一些何要求升时，值我们浅一般绢也会舅满足赢他。小所以画作为扣主方六容易贡满足栋对方仪的要鸣求，其当自繁己作伴为客挤场的素时候僵，也禁可以斧提出欠一些沫要求备，如司可以安把谈裙判议腹程要框过来漆。当芝然因忧为客需场是耽不熟伴悉的扶环境招，会疏给谈占判者鞭带来棒这样父或者搬那样之的不悉安。县因此哲，要腊做好饺充分附的思慎想准你备。塑还有交一种倾情况锡是既笔不是大主场麻也不巧是客嚷场，托即在舟第三缝方进苏行谈妄判，林这时旗我们年必须俊携带栽好各非种各阔样的蓄工具化、设三备和疑有关丰资料府，因谢为大秃家对窝环境门都不惭熟悉粥，相昂比照是较公我平。

贿表3圾-2蝴 镜主客到场环贩境利室弊对虽比位 置考虑因素主场公司大厦中的办公室或会议室被认为是主场。比拟容易运用策略性的暂停。很难防止方案外的暂停。易于向自己的专家讨教意见中立地带第三方的办公室，或租借的公共会议室被认为是中立地带。鉴于对环境的熟悉程度，双方都不能占上风。双方都必须随身携带所需的背景资料，并有专家陪同。客场客场是指属于对方的办公室或会议室。对环境缺乏熟悉可能引起不安。不能控制谈判中的细节部署。借口不得不把事情交回给办公室的同事来拖延时间。

艇3.堆留意羊细节称——骨时间蚁/休膨息/详温度柏/点足心董另外唇，不怀同的意谈判墙时间烟也决从定了今谈判挽的结虎果可跨能受妻到的剂影响缓。通碑过调份查表鬼明，羞一般雅人上门午1返1点垦的精胶力是思最旺橡盛的烛，那细么，哗是不角是可漠以把虾谈判照时间设选在论上午贯11脆点？言也不掉一定悔。如蜂果自程己精膜力最脸旺盛乓的时扬间是紫下午茅两点巧，而类对方哀下午讨两点坝钟容撕易困矛，我胡们就批可能抛把时班间选耻择在捕下午总两点摊开始器。是阿放在脉一周亏中的轨最后馅两天蔑谈，饱还是继放在铃前半蓄周?盗一般再谈判停不要维放在缘周五父，周烂五很抢多人稻都已述经心困浮气观躁，穗没有跪心思苗静下蜡心来肯谈，夫谈判暴很难宏控制疮，结透果可谱能就烟不是拜双赢乞。所创以谈拆判时除间的厅选择酬要考替虑好纱。同红时谈番判现某场的质温度耗调节盯也需亲要考雹虑。禾从一光般的跑谈判舱经验掌来讲亮，谈杂判现咸场的间温度谱要尽估量放括低一榨点，示温度垒太高莲人容冬易急幸躁，他容易蚕发生育争吵努、争汇执，成温度鄙放得耀低一叙点效氏果会敞更好寿。谈穷判现冷场是盲否安远排点档心，旨是否音有休情息，傲这都饥是营商造一得个好墓的谈臣判氛才围必症须考妙虑的累。可龄以迟盯一点桥供给塘点心帝或者愿吃午归餐、展晚餐规，让拐大家侄有饥特肠辘倾辘的静感觉羊，会尖有利厉于推伶进整叮个谈壳判的搂进程参。

蜘【自住检】边在一产周之门中，失你认喊为谈容判时刘间应类该定粉在哪寒一天授，为桨什么反星期里五最麦不适竟宜谈古判？骆困受废猴芦逃铜抄番遭评缝停代寸插什字认着棒帮芽拆共露疏最校维锹局喜或田季寨孙简穴制距悔油贴枯椒撕摸铃也愁特古业鸦讽童争犁煎雕_阔__辈__导__觉__盒__糠__丧__搂__衔__越__帖__批__滔__泳__译__浙__么__洋__挨__坏__尸__枣__裕__抛__忙__裙__即◆商见参贫考答番案3傻－1

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窝【自种检】坡以你适的经如历，道如果拐你跟仍别人斥第一鱼次见抗面，串对方坛给你读留下杰的最误深刻匪的印旋象是严什么唱？试煎举一增个曾纸给你砍留下乒最好翼印象拼的人帐，究上竟他侧哪方晕面吸流引你六？最跟不好掌的印做象是影谁？俱究竟艇他在稻哪方伪面不横好？杜你应贿该如狡何给过人一痰个好方印象纹?笔豪篇辛坛经赔袖机彼沿凤由馆胡为间评乏融滨钱巴湾式棉毛棍独库护睡愤捐啊辩谦岁裤酷挎台务碍辫毯甩旨系纱引疗崇某震讲锻肤谅丘列读悲呀__孝__声__娘__弯__正__嘴__是__对__伶__逆__明__术__包__桶__恩__过__觉__炸__调__秩__驰__璃__鸡__尼__鞭__共__

彼案例根学习慧：汤觉姆的疯一天

慨【案乘例】市客户膜代表捏汤姆稠9点维和C唇B制瓜造公赛司的呀CE颗O卡里特先适生有方一个挎约会追。汤嚼姆被胀任命职为C踢B和猪他的海公司言之间芽的联嚷系人结，并伐且在大以后撑几个勤月中鞭要花悼很多霉时间株在C芝B公令司里靠。他菌希望史他能春通过畏此项办工作煌被任购命到查更高卖的职荒位。钟在一旦个下添着雨坑的星愤期一瞧的早绒晨，板他将拐要导和卡微特伴先生遵进行阶第一正次会年晤。宣汤姆茧9:肯01篮赶到咸了前多台，诊他浑陕身湿娘漉漉底的，性上气搏不接榜下气淘：童“唱嗨，白卡特龙在吗涂？我相跟他械有个梯约会深。疯〞苦前台园冷淡付地看杠了他奇一眼触说：拨“灭卡特喷先生帜在等强你，丽请跟峰我来寇。讽〞既汤姆担一只肆手拿劫着雨狡伞，肚另一叫只手兆拿着揭公文伏包进假了卡集特的互办公偷室。滨卡特泳从桌境后出吴来迎敢接他辩。卡爸特把暑前台晨接待斑又叫池了进挠来，仅让她药把汤表姆滴卖水的脸雨伞猾拿出说去。钟汤姆金注意卖到卡仙特先坟生比逗他穿成得正剩式多项选择了。轮接着沈他们惧握手以，汤迁姆随初口说兆道：肾“椒我花聚了好辣大的酿功夫抓才找馒到地宴方停嫩车！拼〞包卡特泊说：粮家“丝我们按在楼是后有遣一块忙公司弓专用术停车绸场。梳〞乒汤姆萌说：源“晓哦，欲我不购知道晚。饿〞吼汤姆努拽出游一把怀椅子廊坐在坟卡特相的书纳桌旁奸边，右他一誓边从棍公文思包中码拿出躲资料碗，一值边说万：唐“饭哦，傻卡特蛾，非肌常高遭兴认似识你躲。看乱来我孔们将坝会有损很多盗时间缩合作拣。我皆有一宇些关侄于产尝品方户面的益主意缺。涉〞园卡特肤停顿境了一黎下，膀好似搁拿定和了什吃么主捆意似栽地说汁：猫“南好吧宾，我城想你堵还是鸡主要欧和我金们的普凯丝记女士姥打交桥道吧霜。我鄙现在梨就叫别她进银来，水你们挠两个污可以讯开始委了。猎〞断这就仍是汤琴姆去辞拜访边ＣＢ丘公司易的Ｃ颤ＥＯ垂卡特惠先生达的过寻程。冈在这蚊个案殿例中凭，汤宰姆实互际上洗在很辫多情屡节上峡犯了唤很多封错误站。哪潮些情的节出畅错了盆？鼓◆轨汤姆械的不途专业概行为电主要跨表现舌在缘■他匆忙吼赴会叶，而醋约会萄对象苹还是雹公司乡最高顿层的芦领导蛛！对狭人不射尊敬症！且■骨穿着茧、谈倡吐、眯对该密公司恩的周纪边环泄境没舒考虑材好！乎■傲在前下台说边话随否意，容缺乏错起码路的礼黎貌和像尊重猜！掉■苹把滴仰水的急雨伞饱拿进笑办公教室。才■遮迟到饥了也染不向卸对方坟抱歉仍！只编是解木释不书知道椅在哪帝儿停震车。轨■中见面丘之后列，没窗有寒忧暄，稀没做胡铺垫静工作压，直碍接就岁进入奉正题巴！版◆础汤姆仗的不税专业雄行为列导致社■艘前台修冷淡熔。龄■路卡特针取消金与他前谈话牵打算佳，让中他去筑跟另本外一门个部常门经负理会家谈，渴不愿尼意与槐他沟被通。

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业专业拐形象持帮你海取得猾谈判怀优势

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让1.沃男士处的专亿业形驳象男士的专业形象小贴士：◆西装◆长袖衬衫◆领带◆腰带◆鞋◆头发库男士亚的专剑业形洁象忠和捆女士浇专业炊形象枣怎么担区分贫呢？烈男士丘在谈特判中司一定右要穿疮西服呢，穿箱比拟桌正规允的西健服，浙里面帜要穿甲长袖蔬的衬德衫，吵不能停穿短双袖衬项衫搭运西服淡。领躺带的这选择篇，要考根据侧你的米谈判役对象肉来选英择，糊如果舌他是愧一个塔比拟杨保守形的公歉司，对谈判编的主慎谈人央员是主一位改老人结，就代不要颂戴非福常鲜冠艳的慨领带掀，他鹿可能纳不喜显欢。志但如呼果是抵年轻集人就凶可以宇考虑刮到领佛带颜今色活副泼一帖点。充男人粒有非翼常重霜要的重三带赌，即膏皮带柄、领佳带和境鞋带驻。陈鞋一参定要委穿比扩较深算色的赤，最纹好不诵要穿寸白色辨的、倚咖啡夺色或萍红色肆的鞋燕，最北好穿扔黑色码的鞋勿，这好样比厘较正铃规；迎袜子相的颜通色不洋要太邻浅，篮最好压穿深爆色的筋袜子碧，这嫁样更铸能体制现出居你的绣专业馅形象慈。发生式方助面，衔不要卖太像阁嬉皮摊士一屋样，夏弄得忽花花符绿绿拔的，您应该寺以干猾净、朱整齐暗为准剥，头摄发不氏能太携长，腊因为陈毕竟姻不是龟文艺欧圈的盾人，星不能培秃头闷或头助发太据短，享头发硬上要砍特别歇注意旺修饰构。

盒2.附女士暮的专围业形节象女士的专业形象小贴士：◆让色彩说话◆穿得足够正式◆干净而无褶皱◆注意你的长筒袜◆戴适当配饰——鞋，包，眼镜，丝巾，腰带◆化装得体〔少就是多〕沟女士敌要懂捕得用独色彩品说话绍，穿弯着要碰比拟抹正式仙，不辰要穿愚一些夜有褶启皱的盘衣服头；穿石长筒勉袜的显时候棕一定坟要特唯别注押意，饼长筒慎袜一生定要碎比裙参子长炊，可纽以用抵一些指适当节的配平物来哭提升凑专业临感觉息，如冒包、嘱眼镜雁、丝衡带、博丝巾咸或一使些装刘饰品岔，来沈突出邻专业馅形象抢。当佣然，病装饰猜品不杆要太腰多，码多了毛就很而花哨暴，别饰人的阻注意屡力可叹能集陡中在氧服饰勾上，读而不档在专蹦业形渡象上宏。化搜妆方出面有饼一句茧名言晌“案少就娃是多手〞币。得伸太多痕不好吵，要刻根据盟不同忆的场老合选盖择化汗妆。

设3.悦身体传语言贞在身蒜体，饭姿势妄方面录，怎割么体拨现专福业呢漫？

贩表4屋-1德 峡专业寸的身弹体语巴言一般●保持后背挺直●肩膀向后，挺胸●防止交叉腿或胳膊，显得把身子缩成一团走路●走路保持身体挺直，别拖着脚走路●穿跟脚舒适的鞋，鞋不要太大或太小●永远不要在办公室里和别人手挽手地走站立●防止不停地移动重心●不要倚墙、门框等而站，靠着会显得非常懒散，底气缺乏●不要站得离别人太近，太近就会侵犯到别人的领地(1米是平安距离)坐●不要晃腿●坐直●不要伏在办公桌上睡觉

驱4.川礼仪聪礼仪径有很紧多，批工作睬礼仪矮、日联常礼杀仪。盐去谈冷判时耳要准示时，居如果距难以趣准时饰，一钱定要织提前聚跟客济户打爆招呼村，要形跟对孙方道继歉。设如何抬与一企个陌荐生人咳或者叙熟人阀打招制呼，杂都有录相应休的规赖矩。么在握冠手的虾时候透，你耻是有老力量渠的握浆手，宜还是臭随便弯的碰背一下笛，你疾是不矮是跟蝴对方缴有眼体神的酬接触评，你案会不样会微挺笑着汉面对兽大家驶，然仪后再咳说出卷你的孤名字族，都闷需要痛注意监。第耍一次奏开会地的时逗候，斧要比饲较低约调，路等对菠方落席坐之驼后再摧去坐锦，不逝要大赢大咧舞咧就紫往那碧儿一野坐，藏给人厘的感界觉非辨常不恩好，红发言黎的时将候要聪请对狠方先司发言估。以与对笑方沟剧通的负时候猛，尽蹈量不见要说叼一些搂土话学，也洞不要启用太常多的币专业致术语饼。一搭定要谜说专昂业术认语时海，要跌跟客壁户解汗释清蹦楚，纺你所久说的南专业顾术语温是什肃么，纲他是始不是污理解即。当役然，竹还有欣电梯奏礼仪值，先叹下后挺上，达别人跌在往损电梯满里走航的时芒候不搏要关潜门等着等，趁这些川在日圣常生提活和忠工作锤中一装些细孩节，行都能罢够突巩出一总个人璃的专批业形让象。

欧表4戚-2接 框礼仪●准备工作最重要专业的打招呼技巧起立握手眼神接触微笑说出你的名字●准时●不要带着滴水的雨伞、雨衣进会议室对话技巧不用土话或太多专业术语听比说更重要●第一次开会要保持低调●等别人告诉坐哪儿再落坐●让别人先发言电梯中的礼仪先下后上别人正在往电梯走时不要关门主动给双手都占满的人帮助

侧【自群检】悦在一和次谈术判中望，因垂为谈蚀判时傍间比晋较长无，双衫方都胖很疲允倦，小一个散谈判页人员哈习惯秀性地谅交叉效双臂敌，把理它放何在胸车前，裂请问杰他的筋做法肥够专辟业吗玩？为台什么净？减@瓜__辩__感__谦__丧__颗__孩__鸟__赌__趣__比__络__匀__象__口__补__贯__眠__吐__股__胁__算__阶__至__蒙__泻__焦__薪__竭__建__咱__秀__剃__评__波__批__航__沾__狼__淡__丛__假设__尝__侮__惊__肝__眠__宽__悠__晓__挥__盟__失__践__捕__酒__孝__膏__忧__铺__万__哄__冒__洞__稍__葵__朴__妻__热__湾__刚__肠__尿__涨__湖__抓__迎__子__本__族__读◆不见参狗考答道案4羽－2

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滥表4播-3浙 误开始并谈判闹应注巩意的疲问题目的●建立信心●培养信任●证明能力表达善意应注意的问题●扫除误解和谣言●防止感情用事●设想一个理想的结果让大家知道●重视共同的目标困难●不信任●没信心●不相信我方能力●缺乏诚意解决方法●开放的态度●介绍自己和自己的目的●注意语言和身体语言●注意观察

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