基盘客户的管理和经营

基盘客户的管理和经营

1培训目的

能够：

了解什么是基盘客户，如何建立基盘客户数据库，以及通过对基盘客户的经营，争取赢得更多、更稳定、更忠诚的客户，为百佳获取长久稳定的收益。课程大纲

基盘客户的定义如何管理基盘客户基盘客户的展开基盘客户经营的小贴示（TIPS）1、销售人员应维护好自己的忠诚客户，就能得到新的客户。关心好自己的客户就能成为优秀的顾问。培养重点：a、性格开朗；b、爽快做事；c、能说爱说。2、拜访一个客户，开发其周围客户。忠诚满意客户基盘客户（既有）有望客户（）潜在客户、竞争对手客户客户维护进度示意图基盘客户有预留信息2基盘客户的定义

广义的定义

它牌保有客户

本牌它销保有客户

狭义的定义

自销保有客户3基盘客户的经营模型

整体、全方位销售活动

本牌客户基盘他牌客户潜在客户

全公司同心协力，对本牌客户建立坚定信赖关系活动针对他牌客户积极接近，进行开拓活动整体销售活动基盘潜在客户做基客户可培养潜在客户，一举二得4基盘客户经营的重要观念（为客户着想）

基盘是公司财产而非个人财产（同时也是销售，维修顾问的“小金库”，但人员离职必须交公司维护）

基盘是“资金”也是“负债”，基盘维系是“责任”也是“权益基盘效益”总资产VS总负债（有问题也会宣传广泛）

口碑好宣传也好（美好的销售、售后过程）

基盘随时在变，公司人员也随时在变

销售/售后联合、协力获得顾客坚定的信赖

由“小小的关心”开始，慢慢累计，使客户满意，获得信赖

5基盘维护活动的好处（帮客户省小钱，最终赚大钱）

¥1=5（最小成本）

创造忠实客户

创造稳定的客源

增加周边利益

新车置换

维修效益

续保

…

资源的有效运用

6如何创造忠诚客户

情感投入（提供最好的售后服务）

客户回馈（获得耕耘成果）

收集信息分析、研商、对策及时有效处理抓住客户的心

一个帐户+随时存款客户信赖企业发展与利润

忠诚客户客户回馈客户信赖企业发展及利润

1、通过系统（如遇特殊天气，提醒客户性车安全的注意事项）

2、销售，维修人员主动上门拜访老客户，以示关怀

3、企业联系方式的改变，应提前告知每位客户

4、销售，维修人员应及时有效地解决客户所遇问题

5、销售，维修，客服须扩大对车主周围环境的“关怀”

（乾通）

定期接触，保持密切联系指导车辆正确操作，使用要领提醒免费，有费定期保养、检查，代为安排回厂保养事宜提供车辆资讯，生日问候迅速处理客户投诉获得置换或增购订单获得购车情报介绍续保及其他周边商品销售回厂保养维持车辆性能增加维修厂收入7有效管理基盘客户的要点

透过有效的管理工具随时了解客户车辆使用的动态了解客户的特性基盘客户资料便于换手与接手基盘管理表格运用介绍客户信息卡营业日报表有望客户进度管制表销售顾问责任区域分配明细表基盘客户资料更正单创造满意员工的条件：良好的工作环境良好的企业发展良好的薪资、福利公正、公平的职业发展生涯合法的工作时数满意的员工满意的客户满意的企业利润创造更广阔的企业天地8基盘客户的管理流程基盘客户管理与三表卡的关系计划Plan活动记录DO客户信息卡分配接触存档有望客户查核CHECK拟定对策ACTION客户信息卡营业日报表有望客户进度管制表对应主管核阅上月交车客户续保将到期客户（提早一个月）当月生日的客户已使用三个月的客户VIP客户每一销售顾问接触日期预定接触方式确定接触工具准备接触方式DCDM亲访E-mail短信息分级管理HABC无换车意愿有换车意愿有增购意愿9基盘客户关系维护作业日程表基盘客户关系维护由交车日开始515457个月394245个月2个月69个月151821个月273033个月交车当日2周经理感谢2日DC1月4个月12个月24个月36个月48个月60个月10基盘客户关系维护接触表交车6各月后每隔3个月联络一次交车3年后每2个月联络一次交车4年以上每1个月联络一次重要客户（VIP）必须每个月联络一次（亲自拜访更好）11基盘顾客关系维护—接触日程、目的、内容、方式、应对话术日程流程2日DC负责人2周DC负责人一个月内负责人目的购车致谢首次保养邀请及说明车况说明购车情报收集销售顾问购车满意度调查车况问候购车情报收集首次免费保养的邀请及预约销售经理或销售主管首次免费保养的邀请及预约车况问候购车情报收集销售顾问内容代表公司亲自前往顾客处致谢了解顾客对于车辆的使用情况首次免费保养的邀请籍客户对所使用车辆有好感时，请其介绍有购车意愿的潜在客户了解客户对于车辆的使用情况询问销售顾问服务表现及购车过程满意状况籍客户对所使用车辆有好感时，请其介绍有购车意愿的潜在客户首次免费保养的邀请及预约进厂了解客户对于车辆的使用情况了解客户对于车辆使用的满意度籍客户对所使用车辆有好感时，请其介绍有购车意愿的潜在客户首次免费保养的邀请及预约进厂时间（或是定保）方式亲自拜访/电话联系/寄放信函亲自拜访/电话联系/寄放信函亲自拜访/电话联系/寄放信函应对话术XX先生（小姐）您好恭喜您买了新车，感谢您对我公司和我的惠顾，日后有需要我能为您服务时，请随时和我联系这是我们公司的感谢函和小礼物，里面有关于本公司的营业项目、服务项目，让我来向您一一介绍您目前的车辆使用状况如何？如有任何问题，我会马上帮您处理首次免费保养是您的权益，请务必到本公司维修厂接受我们的服务请问您亲朋好友中有没有想买车的？能不能请您介绍？XX先生（小姐）您好恭喜您买了新车，感谢您对我公司和我的惠顾，日后有需要我能为您服务时，请随时和我联系您目前的车辆使用状况如何？如有任何问题，我会马上帮您处理首次免费保养是您的权益，请务必到本公司维修厂接受我们的服务请问您亲朋好友中有没有想买车的？能不能请您介绍？XX先生（小姐）您好您目前的车辆使用状况如何？如有任何问题，我会马上帮您处理首次免费保养是您的权益，请务必到本公司维修厂接受我们的服务请问您亲朋好友中有没有想买车的？能不能请您介绍？12基盘客户关系维护—接触日志、目的、内容、方式、应对话术日程流程交车后每2个月（第4、6、9、个月）负责人交车后第12、24个月负责人交车后第36、48个月负责人目的顾客关系维护定期保养招揽及预约购车情报收集销售顾问顾客关系维护保险续保招揽定期保养招揽验车通知和招揽购车情报收集商品介绍销售顾问顾客关系维护保险续保招揽定期保养招揽验车提醒和续保招揽商品介绍置换促进销售顾问内容向顾客问候致意。关心顾客生意的经营情形并问候其家庭状况协助顾客对车辆使用问题的处理请顾客介绍有购车意愿的潜在顾客定期保养的招揽和预约视顾客需要，推荐公司现有的商品及配件寄发贺卡提高满意度回访及赠送礼物向顾客问候致意。关心顾客生意的经营情形并问候其家庭状况协助顾客对车辆使用问题的处理验车、续保的通知及招揽请顾客介绍有购车意愿的潜在顾客定期保养及主动预约安排进厂向顾客问候致意。关心顾客生意的经营情形并问候其家庭状况协助顾客对车辆使用问题的处理邀请顾客做验车前准备及续保招揽定期保养及主动预约安排进厂介绍当期最新新车资讯型录引导顾客换购新车的意愿、促进请顾客推荐有意购车的潜在客户方式亲自拜访/电话联系/寄放信函亲自拜访/电话联系/寄放信函亲自拜访/电话联系/寄放信函应对话术Xx先生（小姐）您好，近来生意好吗？本公司非常重视您的车辆使用状况及您是否满意本公司的服务，请您提供宝贵意见请问您的亲朋好友中有没有想要买车的？能不能请您介绍请问您有没有做定期保养，您目前行驶多少公里？请不要忘了来我们公司做定期保养，让我来帮您预约时间这是我们公司的商品及配件型录，让我来向您做介绍说明Xx先生（小姐）您好，近来生意好吗？您的车辆目前使用状况如何？如果有任何问题，我马上为您处理您的车检即将到期，我已将续保资料带来，如果您有需要，我马上为您服务您的车辆你年度验车日期即将到期，让我帮您安排车检时间为您服务请问您的车辆行驶多少公里？请您不要忘了来我们公司做定期保养，让我来帮您预约进厂时间请问您的亲朋好友中有没有想要购车的？能不能请您为我介绍Xx先生（小姐）您好，近来生意好吗？您的车辆目前使用状况如何？如果有任何问题，我马上为您处理您的车检即将到期，我已将续保资料带来，如果您有需要，我马上为您服务您的车辆你年度验车日期即将到期，让我帮您安排车检时间为您服务请问您的车辆行驶多少公里？请您不要忘了来我们公司做定期保养，让我来帮您预约进厂时间请问您的亲朋好友中有没有想要购车的？能不能请您为我介绍本公司最新推出新车型（或促销政策）让我来为您介绍一下：目前本公司推出的车种、风评都很好，如果您的亲朋好友中，有人目前想买车，请帮忙介绍13基盘客户关系维护——使用函件种类14基盘客户关系维护——执行要领

建立共识：教育销售顾问对基盘客户拜访的好处

指导销售顾问对基盘客户拜访的方式及检讨改进的方法

把每月要访问的数量平均分配于每周、每日

确实执行查核工作，对于执行较差的销售顾问要订定拜访目标

妥善运用拜访未遇的函件

访问前需事先电话联络，预定行程

公司预先准备拜访礼物

举办激励竞赛

施行奖励基盘客户拜访绩优人员

针对他牌基盘/本牌他销的客户，应建立档案，发展关系，切忌毁谤原购车单位

销售，维修顾问维护基盘客户的好处：1、带来新的客源；2、提高CSI分值；3、节省开发潜在客户的成本时间；4、提高自身的交际能力；5、提高客户对品牌的忠诚度；6、增加升迁机会；7、丰富自身综合信息、资讯（充实自己、丰富人生）8、拓宽收益渠道；9、形成丰富的个人关系、人际网络，从而从中获益；10、能为绩效考核作参考；11、充分提高工作效率；12、能增加自身的销售顾问即将客户变为销售顾问；13、能为单身贵族增加解决单身的机会。将无效信息制成卡片，交销售顾问维护并反馈信息由销售经理及客服部监督。15基盘客户关系维护——资料正确性维护

顾客资料异动或公司基盘客户资料档有遗漏或错误时，应立即更正内容资料并呈

报公司专责单位

公司专责单位应每周整理、分析资料库并转交相关单位处理

维修站如发现有顾客资料异动时，应及时更正顾客资料档并上报公司专责单位存

档备查

公司各部门所寄发给与客户之相关函件如经推件、应由各部门整理后，交由原建

档单位更正处理一根火柴棒（抱怨客户）与一栋楼房（企业、品牌）领导者：1、自我控制情绪的能力2、不经理智判断的决策3、顽固不冥的个性4、狭隘无情的心胸一根火柴棒（抱怨客户）是什么含义销售，维修人员的大气是用别人的过错来惩罚自己的工具16基盘顾客关系维护——执行工具使用说明

销售，维修顾问责任区域分配明细表（附表一）

基盘顾客资料更正单（附表二）

17

公司销售，维修顾问责任辖区分配明细表18基盘顾客资料更正单

更正日期：年月日销售，维修顾问：

主管：销售，维修经理：客服经理：（由客服更新客户资料）19基盘经营活动的小贴士（TIPS)

收集客户同业的传单，作法持客户同业的传单或好的作法给客户参考，客户会感谢你。人同此心，心同此理，大家会想对方在搞什么？你关心，他回报介绍情报源源到20基盘经营活动的小贴士（TIPS)

祝贺“车主”生日快乐活用客户信息卡，打电话或写贺卡祝贺车主“生日快乐”（厉害的业代，连车主的老婆，子女生日都有记录！）突然有人打电话祝你生日快乐，你乐不乐？21基盘经营活动的小贴士（TIPS)路边故障车应急对应行李厢内随时准备下列器材：电瓶帮线、打气机、胎压计、机油、水、保险丝、灯泡等备用注：电瓶帮线使用方法（+接+，-接-）发现故障车热心对应换新车就找你22基盘经营活动的小贴士（TIPS)

活用“明信片”随时准备一堆明信片（可以加印你的联络电话）对远道客户或公司内部有特别活动时……？

有人汗流浃背成绩差，有人翘腿成绩顶呱呱！寄了信，三天后再用电话确认证明你细心23基盘经营活动的小贴士（TIPS)过年，向客户拜年新年之前后，可持行车平安之吉祥物向客户拜年。年尾，年初正是换车热季，不拜年是傻小子！！身为销售，维修顾问，要利用每一次机会推销自己24基盘经营活动的小贴士（TIPS)逢年过节，别忘了重要基盘客户对于经常介绍情报的客户，在重要节庆时，不忘送些小礼（量力而为）表示感谢之意人就是这样，喜欢互相被对方关心如果在这个时候，有人送礼，你喜不喜欢？25基盘经营活动的小贴士（TIPS)交车时照一张纪念照交车时，客户心情最高点，照张相，隔一周后再面交客户，顺便了解新车使用状况（注）自己也可以保留一张做档案，以便认识客户关心客户，体贴客户获得情报介绍回报26基盘经营活动的小贴士（TI