国际营销调研

概念国际营销调研01调研概述调研的方式国际销售员异同调研程序相关书籍目录0305020406基本信息国际营销调研是以国外市场为对象，用科学的方法，系统地、客观地收集、分析和整理有关市场营销的信息和资料，用以帮助管理人员制定有效的营销决策。调研概述调研概述国际营销调研（InternationalMarketingResearch）是以国外市场为对象，用科学的方法，系统地、客观地收集、分析和整理有关市场营销的信息和资料，用以帮助管理人员制定有效的营销决策。在这个定义中，所谓“系统地”是指对市场营销需要开展周密的计划思考和有条理地组织调研工作。“客观地”是指对所有的信息资料应客观地进行记录、整理和分析处理。调研人员必须是公正和中立的，对调研中所发现的结果能保持坦诚的态度，尽可能减少错误和偏见。这样调研结果才不会导致错误的市场营销决策。“帮助”强调的是调研所得的信息，只能帮助市场营销经理制定决策，但决不能代替他们去作决策。调研结果只能作为决策的参考，企业营销经理们根据调研信息作出自己的计划与决策，来指导企业的经营活动。异同异同与国内营销调研的异同国际营销调研是指从事国际营销的企业（包括出口企业和跨国公司）所进行的营销调研活动。国际营销调研与国内营销调研的过程与方法，从概念上讲是相同的。例如，无论是国际调研还是国内调研，都要首先确定营销中存在的问题，制定出调研计划，然后再搜集、整理分析并说明有关信息，最后撰写出调研报告供营销决策者使用。国际营销调研有其特殊性，这些特殊性表现在如下几个方面：第—，国际决策比国内决策更需要充分、及时、准确的信息。这是因为，各国的文化、法律、政治、经济等方面存在着巨大的差异性，国际营销决策者远不像国内营销决策者那样熟悉营销环境，稍有不慎，就有可能导致决策的失误。相对来说，信息对国际营销来说更为重要。第二，国际营销决策所需要的信息不同于国内营销所需要的信息。这是由国际营销决策不同于国内营销所致。例如，国际营销的重要决策之一，是选择进入国外市场的方式。为了制定这一决策，企业需要了解目标市场国的外汇和外资政策，了解市场同的劳动力、原材料、管理经验等资源条件，了解市场国的竞争状况以及渠道模式等。这些信息在国内营销中一般是不需要的。第三，国际营销调研比国内营销调研更困难、更复杂。这种困难性和复杂性主要表现在：（1）有些信息在国内很容易得到，在国外（尤其是在发展中国家）很难得到或根本得不到。调研的方式实地调研二手资料调研调研的方式二手资料调研（一）二手资料调研的概念与作用二手资料调研（SecondaryDataResearch）是指查寻并研究与调研项目有关资料的过程，这些资料是经他人收集、整理的有些是已经发表过的。通过第二手资料的调研，市场营销调研人员可以把注意力集中到那些应该着重调查的某些特定的因素上，经营国际贸易，如果有许多市场摆在面前要去选择，第二手资料调研可以帮助调研人员排除不理想的市场而认准最有前途的市场，并为进一步的实地调查奠定基础。在国际营销中，二手资料调研的作用主要表现在如下两个方面：（1）是重要的信息来源，为某些营销决策的制定奠定基础。（2）案头调研可以为实地调研提供必要的背景资料，使实地调研的目标更加明确，从而节省时间和调研成本，为国外实地调研打下基础。（二）二手资料的来源国际竞争是一场信息的竞争，谁掌握了信息，谁就赢得了市场。要研究信息，企业必须掌握信息来源。而从众多的信息源中查询第二手资料是一个重要的途径。第二手资料的来源主要可以分成两大类：内部资料来源和外部资料来源。实地调研实地调研是指由调研人员亲自搜集第一手资料的过程。当市场调研人员得不到足够的第二手资料时，就必须收集原始资料。收集国外原始资料的难度与国内的相比，仅有程度上的差别。影响调研成败的关键因素是回答者是否愿意并能够提供所需要的信息。相对二手资料调研而言，实地调研的成本很高。（一）实地调研的主要方法与问题实地调研的主要方法有个别访问法、**调查法、邮寄调查法、商店观察法等。在采用这些方法时，往往需要用抽样调查和问卷调查等技术。在应用这些方法和技术时，由于各国在经济、文化、社会政治诸方面存在着差异，往往出现一些问题。1、代表性问题。以抽样调查为例，一项抽样调查要取得成功，样本必须具有代表性。但是在发展中国家，抽样调查的样本往往具有很大的偏倚性，最大问题是缺乏对总体特征的适当的了解和从中抽出有代表性样本的可靠名单。在这种情况下，许多调研人员只能依靠在市场和其他公共场所抽取合适样本，以取代概率抽样技术。由于公共场所接受询问者之间的差异，调查结果并不可靠。2、语言问题。在使用问卷方式进行调查时，最重要的问题就是语言的翻译。由于翻译不当引起误解，导致调查失败的例子是很多的。例如，在扎伊尔，官方语言是法语，但人口中只有少数人能讲流利的法语。在这种情况下，问卷调查是极其困难的，因为一种语言中的成语、谚语和一些特殊的表达方式很难译成另一种语言。调研程序调研程序国际营销调研程序一般包括以下几个步骤：确定问题在此阶段，调研人员应首先确定营销中存在的问题。这一阶段对整个营销调研甚至营销决策至关重要。例如，一个时期内企业在某国的销售额下降的真实原因是出现了强有力的竞争对手，而调研人员却误认为是代理商的责任心下降，这会使后面的各步骤的调研工作误入歧途，并可能导致错误的营销决策。制定调研计划在这一阶段，首先要确定营销决策需要哪些信息，然后再确定信息的来源，即取得信息的途径。需要的信息可能包括：顾客需求是否发生变化？市场所在国的政治、经济、文化等因素是否已发生变化？主要竞争对手的营销决策如何等。调研人员取得信息的来源主要有两种：即案头调研和实地调研。执行调研计划该阶段要根据调研计划收集第一手资料和第二手资料，并对其进行整理、统计和分析。收集资料的过程可由企业内部的调研人员完成，也可委托企业外部的专业调研公司完成。在委托专业调研公司时，既可委托国内的公司，又可委托国外公司。国际销售员国际销售员销售服务而不是销售产品的人其实卖的是一种理念，或许是某项产品的作用，而不是产品本身。医生并不销售任何产品；他们卖的是诊断和治病的技术、他们的专长、他们的医学（或是牙医、妇产科或心理医学）知识以及他们的经验。因此，他们在销售自己和自己所提供的服务时，其实可以说是在销售一种观念——治疗或控制疾病的观念，或者预防疾病的观念。理想上，律师做的事都是基于公正的理念，他们的服务以及他们对技巧、经验和专业知识的运用，都是要确保委托人受法律和政府的保护。老师提供的服务与学习和发展的理念有关。技术人员或机械技师销售的则是让机器能正常运作、少出毛病的理念。保险业务员销售的是使所爱的人未来免于匮乏的理念；咨询顾问卖的是指导方针，从职业生涯到婚姻；牧师、神父或犹太教的牧师销售的基本上是心灵的平静；旅行社卖的或许是浪漫和冒险；警察销售的是保护。不论服务背后的理念是什么，你也同时必须销售自己。然而，许多提供服务的人却很少去思考服务背后的理念。如果他们能够坚持理念的话，自我销售就会变得容易许多。所有的服务都一样。相关书籍图书信息内容简介作者简介目录编辑推荐12345相关书籍图书信息书名：国际营销调研/简明系列/工商管理经典译丛（工商管理经典译丛）作者：V.库马尔|译者出版社：中国人民大学出版社ISBN：页码：476页版次：1装帧：平装开本：16开出版日：2005年中文：原价：45.00元内容简介国际化不再只是企业的一个选择，它已成为企业生存的必需。在21世纪，随着各国国内市场的进一步饱和，以及经济全球化趋势的日益增强，企业越来越有必要立足全球市场开展商务活动。而在展开此类活动之前，实施正确的国际市场调研显得十分重要。由于在文化、民族、经济、政治、法律、社会和环境等方面存在巨大差异，在国际市场上执行调研任务比在国内市场要复杂得多。因此，对于当今的商业社会而言，让人们了解实施国际营销调研活动的过程和方法就显得非常迫切。本书分为三篇。第一篇，作者利用大量的案例来解释国际营销调研活动的基本原理，详细解释了实施国际营销调研活动的步骤，阐明了与国际营销调研有关的问题（如数据来源、相关技术、工具设计、数据收集等），并提供了对数据进行分析的方法。第二篇，主要讨论在亚太、欧洲、拉美、中东、非洲以及北美开展市场营销调研的具体问题，以及作者对国际营销调研未来的设想。第三篇，提供了一些案例，描述了国际营销调研的应用。本书的目的在于让读者充分地掌握国际营销调研的工具和技术，从而有助于形成在全球市场环境下生存和发展的有效战略。本书主要用作研究生和高年级本科生国际营销调研或国际商业研究课程的教科书，也可作为任何国际市场或国际商业研究课程的参考读物。作者简介V.库马尔，得克萨斯大学奥斯汀分校博士。他在世界各地的大学教授过市场营销课程，包括法国欧洲工商管理学院、英国莱彻斯特大学、澳大利亚悉尼大学等。V.库马尔博士还是美国市场营销协会学术委员会的高级副总裁，并且在众多跨国公司担任顾问，包括ATT、西南贝尔、埃克森、美国航空、可口可乐、杜邦等公司。目录第一篇第一部分第1章国际营销调研的性质和范围5第2章国际环境下的营销调研31第3章国际营销调研过程58第二部分第4章调研过程的初始阶段75第5章二手数据调研92第6章互联网上的营销调研109第7章原始数据调研134第8章定性和可观察调研153编辑推荐本书共分三大部分。第一篇利用大量的案例