B2B第三方电子商务平台-基于环球资源网模式分析

B2B第三方电子商务平台——基于环球资源网模式分析摘要:1998年我国第一笔互联网交易取得成功开始算起，电子商务在我国已经有了多年的发展历史。在这之间，我国电子商务经历了起步、快速发展、网络泡沫破灭、回归、理性发展等时期，电子商务的商业模式也变得越来越多样化，并且不断趋于成熟。而其中环球资源作为一家领导业界的商对商媒体资讯公司，成为了大中华地区双边贸易的主要促进者之关键字:模式分析，成功因素，总结与建议,前景一．环球资源内贸网基本概况（一）环球资源公司背景环球资源创于1971年，是一家领导业界的商对商(Business-to-Business，B2B)媒体公司。它是美国NASDAQ上市公司，以一本名为“亚洲资源”的贸易杂志起家，收录供应商及产品，向海外采购商免费赠阅，杂志的收入来自产品供应商的广告。环球资源网站1996年推出，作为全球领先外贸B2B电子商务网站，以促成全球贸易为宗旨。多年来始终致力于促进东西方间国际贸易的发展，多次被美国权威杂志《福布斯》评为“亚洲200家优秀企业”。（二）公司概况自1971年成立以来，环球资源一直致力于通过领导业界的专业贸易杂志、网站、系列采购交易会和网上直销服务，为供应商提供专业的贸易资讯及综合的市场推广服务。同时，环球资源提供广告创作、教育项目和网上内容管理等支援服务。环球通(GlobalSourcesDirect)是公司最新推出的服务，旨在协助供应商通过eBay网站行销。同时，环球资源不断壮大的贸易社群拥有来自逾230个国家及地区的46万多位活跃买家。每年，这个买家社群通过环球通向14万多位供应商发出超过500多万个信息查询。迄今为止，环球资源已成为全球首屈一指的贸易促成者。更为难得的是，环球资源的贸易解决方案凝聚了35年国际贸易杂志出版的丰富经验、14年统筹及管理亚洲展览会及10年经营国际贸易网站的成功经验。2004年，环球资源连续四年被美国《福布斯》杂志评选为“全球最佳商对商网站”。二．模式分析(一)商业模式分析环球资源为专业买家提供采购资讯，并为供应商提供综合的市场推广服务。供应商电子化是电子商务及跨国电子化贸易未来发展的基础。买家所要面临的一个重要问题就是如何使供应商实现电子化，从而与应用工具接轨帮助降低供应链成本。要帮助供应商实现电子化，须具备三个主要因素：第一，了解跨国交易的独特性；第二，提供可靠的技术解决方案；第三，拥有充足的资源和经验，对供应商进行培训和教育。通过供应商专用目录，环球资源已帮助4,000多位用户实现了电子化的培训1.战略目标通过构建一系列英文贸易杂志、网站、展会等多渠道出口平台，为大中华地区的出口商提供最专业的整合出口营销服务。通过一系列英文媒体，为全球超过60万活跃买家提供最详尽、可靠的采购资讯。通过《世界经理人》、《国际电子商情》、《电子工程专辑》等一系列中文杂志和网站，为超过100万中国商界及电子行业的精英读者提供国际市场最前沿的资讯。公司始终坚持：以适当资讯，在适当时机，通过适当渠道，连结全球买家及供应商。2.目标客户未来新兴市场必然是发展战略重点，但欧美是环球资源网络经营很久的地区，不会有任何松懈。北美的买家占环球资源网总体买家的25%左右，西欧也有25%左右。其他50%左右的真实买家来自全世界各地。3.价值链主要为提供资讯以及提供一个B2B的交易平台。更是利用电子商务热潮，将原先的纸板杂志形式变更为电子商务信息传输的形式，有价值的消息更快速便捷的传输，并以此构建了一个有利于商家交易的平台。4.核心竞争优势（1）经验优势。环球资源已拥有多年国际贸易成功推广经验，也已根植中国大陆多年，并在中国大陆设有44个办事处，拥有逾2，500名团队成员。2005年，更在深圳中央商务区购入超过9，000平方米（2）用户优势。环球资源网协助其超过820000名活跃买家在全球供应市场进行更有效的采购；公司的目标是提高最多几最有效的市场推广途径并协助供货商推销产品给遍布230个国家，平时难以接触的买家。（3）技术优势。环球资源网为其所服务的行业提供最广泛的媒体及出口市场推广服务，供应商采用四项基本服务，包括网站、专业杂志、展览会和网上直销服务进行出口市场推广。环球资源网同时提供广告创作、教育项目和网上内容管理等支持服务。(二)资本模式分析1.资本模式环球资源网站()是美国NASDAQ上市公司。早期环球资源公司是办专业采购杂志的。后来发展了全球17个行业网站，14个不同地区的门户网站，每个月定期出版7份专业贸易杂志，不定期出版10多份其他行业讯息和管理资讯杂志，并且附送光盘。另外，展览会也是一种新的媒介服务方式。环球资源主要通过国内及国外供应商的网站、杂志及展会的推广费用盈利，另外还有海外面向海外买家付费发行杂志的一部分盈利。盈利的40%来自杂志光盘中的广告。60%来自网上交易业务。环球资源网包括产品行业网站、地区出口网站、技术管理及其他网站。2.财务报表分析·2011年上半年公司的净营业收入为1亿410万美元，而2010年同期为9,420万美元。公司在2011年上半年按“国际财务报告准则”计算的净收入为1,360万美元，每股摊薄盈利为0.38美元。而2010年上半年公司按“国际财务报告准则”计算的净收入则为1,190万美元，每股摊薄盈利0.26美元。·公司在2011年上半年未按“国际财务报告准则”计算的净收入为1,520万美元，每股摊薄盈利0.43美元。而截至2010年6月30日上半年公司未按“国际财务报告准则”·公司在2011年上半年经调整EBITDA为1,840万美元，而截至2010年6月30日(三)技术模式分析环球资源网曾今多遭他人诟病，比如：·关键字部署缺乏策略，搜索机器人抓取出现错误。·网站没有用W3C标准重构页面，页面中使用了table控制排版，代码没有得到很好的精简及优化·在页面设计上没有进行关键词密度设计：要在页面结构优化的基础上进行关键词优化，尤其是热点关键词和一般关键词之上。供求资讯、企业信息、招标投标等在首页没有体现，“新产品”导航设置不合理，占据了黄金位置，供求贸易商机招标投标这一重要内容没有体现，侧重线下交易的采购交易会被编排至右侧。收录页面分析尤其是大型二级域名的收录情况记录和分析，收录信任权重分析，要进行二级域名页面及内容页面度排查，跳转，隐藏，相似等容易误认为SPAM的页面实验性分析。现今环球资源网简约而不简单，以最直接的方式让客户找到需要的服务，而且在搜索引擎优化(SEO)上也进行了技术革新，处理了之前的技术问题，已经摈弃了原先落后的表格页面布局技术，采用更加灵活精简的div+css页面布局模式。关键字部署缺乏策略，搜索机器人抓取出现错误。(四)管理模式分析1.完善、健全的培训体制环球资源认可每位团队成员对公司做出的贡献，也始终鼓励每位成员积极主动不断学习，并为其提供丰富完善的培训机会与广泛的交流平台，帮助他们充分发掘并展示自己的潜力和才干。公司设有专业的培训网站，提供有针对性的技巧、知识和行业信息的培训；还通过内部培训、外训课程、现场培训、经验分享等方式来协助团队成员练就扎实的基本功，汲取新知识和获取新技能，使得团队成员不仅可以跟上公司业务变化的步伐，也可促进他们在自身的专业领域里进一步深造。极具针对性，且专业、完善的培训体制，不仅帮助每位团队成员迅速提升了自身的市场价值，而且公司也从高素质专业团队的卓越贡献中获得投资回报。2.福利保障制度公司提供的福利充分体现了一家美资企业对员工的人性化关怀，让团队成员可以在全情投入工作的同时免除后顾之忧，环球资源在福利方面就有以下保障：1.实额缴纳养老、医疗、工伤、失业保险及住房公积金（视成员所在城市的保险政策而定）2.提供补充商业医疗保险及人身意外险，每年一次的健康体检3.服务一年后享有14天带薪年假4.根据服务期限，累积最高可达90天的带薪病假(五)盈利模式分析1.盈利模式环球资源的盈利模式体现为：以提供内贸线下服务为主，主要收入来源为：线下会展、商情刊物、出售行业咨询报告等所带来的广告和所收取的增值服务费用。特点：专注于国内广大中小企业的外贸，对国外买家的服务非常专业，在与瑞士通用公证行SGS全力合作之后，发展势头更是一发不可收拾。在B2B外贸领域业绩非常抢眼，但是国内贸易却重视不够，这是其一大弱点。从企业会员来讲，环球只接纳大型企业高端会员。2.多种媒介资源早期环球资源公司是办专业采购杂志的。后来发展了全球17个行业网站，14个不同地区的门户网站，每个月定期出版7份专业贸易杂志，不定期出版10多份其他行业讯息和管理资讯杂志，并且附送光盘。另外，展览会也是一种新的媒介服务方式。环球资源主要通过国内及国外供应商的网站、杂志及展会的推广费用盈利，另外还有海外面向海外买家付费发行杂志的一部分盈利。环球资源网站不是一个单独的网站，它是由多重网站组成的全球化网络，提供全球贸易、管理、产品和供应商信息。环球资源已经为买方提供了详尽而专业的供应商数据以及符合贸易标准的贸易信息；网站拥有超过110,000位供应商和超过100,000种产品的详细资料。其盈利模式主要是公司通过网站、光盘和专业杂志（主要赢利方式）3种媒介方式相结合，为买卖双方提供网上市场服务。同时以线下贸易服务为主的综合行业电子商务模式，环球资源走的高端路线，成为环球资源网会员，服务费用为13万/年。GlobalSources最便宜的方式是一年九万元。而除此之外还提供像全套服务：月刊杂志，网站推广（15个产品），光盘制作发行，每年在上海举行2次交易会等模式。在这之外环球资源还在全球宣传，以英文版面通过网络，将您的产品展示在全世界的买家面前，可自己发布产品信息，查找买家信息，并可及时获得询价信息。建立以“保本收入、产品经营毛利率、四项费用率、产品结构率、销售折扣折让率”等五条财务生命线为中央的企业管理体系。（六）交易模式分析环球资源的交易模式是面向中间交易市场的B2B，这种交易模式是水平B2B，它是将各个行业中相近的交易过程集中到一个场所，为企业的采购方和供应方提供了一个交易个机会。而GlobalSources产品是没有农副产品和化工产品的,这是和其他相似的网站所不同的，例如阿里巴巴。同时环球资源发展了外商集团采购招标的新模式。在其上面的买家和卖家更专业，已经形成了稳定的，信誉度较高的社群（七）安全模式分析1.公司安全环球资源的内部网络由安全防火墙进行保护。任何内部网络的进入，包括拨号进入，电子邮件和互联网进入，都仅限于授权用户。电脑帐户由密码进行保护，并且有规律地进行安全审查以确保使用安全密码；公共网域黑客软件被配置用以测试内部安全措施。进入和使用互联网的检查记录将被保存。所有环球资源的员工，作为被雇佣的一个条件，都被要求在日常工作职能中遵守和履行严格的安全指导。IT安全政策确保所有的环球资源员工在保密和安全的重要性得到了培训。除此以外，我们已清楚地告知我们的客户有关安全政策的要求并要求他们遵守。

2.服务器安全一般而言，机器按特定需要设计越多，系统就越少地受到攻击。环球资源使用的是高度满足特定需要的UNIX类的服务器，仅仅配有必要的软件和服务用以实施需要的EC功能而无其他。机器不再用以作为普遍目的服务的，其弱点就大大的减少了。进入我们的服务器的仅限于数量有限的授权个人，密码的挑选也基于严格的规则。出于其他安全考虑，我们的服务器放置在高度安全的环境下，该环境能提供最合乎标准的安全条件。

3.网上交易安全环球资源服务通过输入注册名称和密码使用注册帐户。另外，配置了安全网络界面（“SSL”），这样敏感性的密码和交易数据将使用加密的和安全的沟通渠道来防止信息被窃取和解码。交易信息，比如联络细节和信用卡号码只有通过经授权的环球资源网络服务器才可以被阅读。环球资源使用支持128位加密的SSL，这是目前正在使用的最强大的互联网标准。三．环球资源成功因素1.增值服务在谈及环球资源成功的因素之前，我们不妨先来了解一下环球资源的增值服务，具体有以下体现：(1)球资源展会产品展示专区在环球资源展会期间环球资源免费将供应商的产品以电子图片或者实体的方式展现在参展买家面前，买家可现场给供应商发送查询(2)采购交易会专刊（展会会刊和杂志合订成专刊）采购交易会专刊是环球资源展业贸易杂志和展会会刊的合订本，展会期间将交易会专刊免费派发给参展买家，将供应商的信息曝光于采购诚意更高的参展买家的面前。所采购的产品列表发给环球资源，专业对口的已核实供应商提交申请，买家对申请的供应商进行筛选，被选中的供应商免费参加，被选中的供应商和大买家在私密的环境中有30--60分钟一对一谈判的机会（3）提供功能强大的网络工具箱---专用供应商目录服务：·自己更新维护推广网上平台·在线培训·管理及分析查询·报名参加买家专场采购会·发布产品在环球资源展会上展示产品资讯速递买家时间宝贵，所以他们订阅环球资源产品资讯速递，即通过电子邮件的方式即时接收感兴趣产品的最新信息。您的新产品一旦上网，系统就会自动发送产品资讯速递邮件，通知您的目标买家。买家点击产品资讯速递中的产品图像、产品型号或公司名称，均可直接浏览您在环球资源网站上的推广网页，并可非常便捷的向您发送采购查询。2.阿里巴巴对比环球资源近来，在一些外贸网站总是看到有网友在问，想在B2B网站上作广告，不知道选哪一个好？环球资源，还是Alibaba，哪一个才是外贸推广的老大？类似这样的问题。不妨从以下几个方面进行对比分析:

(1)价格

根据从两家业务员口中的报价和从其他渠道的了解，两家公司的价格如下：Alibaba的最低报价是7万，较大的方案是30万。平均每家的费用是八万元。我公司选择的是十几万那个方案。环球资源的报价则是从十八万到五十万甚至更大。最低的报价是十五万,优惠后的。平均每家的费用是二十万左右。我公司采用的是三十万左右的方案。从价格来看，环球资源的价格要贵一些。至少，在我们公司的实践看来是如此。(2)查询数量

阿里巴巴：查询特别多，每天有二十封左右，其中至少有十封是来自尼日利亚，信息完整的邮件（有公司名字，地址，FAX和电话）的大约有两封左右，有时甚至没有。还有阿里巴巴网站发来的一些匹配的TRADELead，大约三封。总体而言，今年的查询数会比去年多一些，去年又比前年的稍微多一些。环球资源：查询不多，但较为稳定，每天大约有四封左右。偶尔会有一些其他公司的广告，比如说伟哥或虚假学位广告。这几年的查询数并没有太大的变化。(3)查询质量

阿里巴巴：可以说绝大多数是。大量来自尼日利亚的查询，中东也占了不少，欧美的并不太多。最可恨的是发出去一百封Email，能有五封回复就算不错了，而且有些还要等很久。此外，根据这几年的经验，通过阿里巴巴查询得来的客户，对价格特别敏感，且下的订单量并不太大。这或多或少跟阿里巴巴起步较晚，而且进入门槛低（收费比环球资源便宜一半），供应商太多且质量参差不齐有关系吧。不过也不能说阿里巴巴并没有优质客户，一年下来，大浪淘沙，总能淘出十个左右的客户，虽然可能并不太大，还是可以弥补回成本的。同时，你也可以通过对阿里巴巴查询的报价，大约估算出在中国的产品最低价格，从而有利于公司拟定公司的价格策略。此外，把大量的查询经过不断的筛选，输入公司的数据库，累计下来，也是一笔财富。

环球资源：查询数量虽然并不太多，但总体而言，质量相当不错，邮件也比较少。环球资源的资料系统设定也比较详荆欧美日本等发达国家的查询不少。客户的回复比例也很高，而且相对及时。报价方面，也可比对阿里巴巴得来的客户高出5到10个百分点，当然，这要*你自己判断，大部分欧美方面的客户，报价高一点是没有关系的。只要你能够让他有这个信心。每年平均下来，大约和三十个左右的客户做成生意（不算样品单），其中有五六个可能培育成为大客户。

根据分析，环球资源的客户资源质量相对较高，可能有一下几点原因：

·历史较长，是一家有３３年历史在ＮＡＳＤＡＱ上市的公司，在我国刚开放的时候（80年代初）就已经进入大陆。我的一位外国客户开玩笑说，在他还不知道中国大陆的时候，就已经知道环球资源了。

·专注于为买家提供服务，是国内最早做专业采购目录的。B2B网站的建设也开展得比较早。累计了不少大中型买家。

·行业老大，目前国外的知名度比较高，口碑也比较好。

(4)影响力，发展后劲和隐忧

阿里巴巴：在世界企业间Ｂ２Ｂ电子商务领域享有盛誉，号称全球最大的商务交流社区和网上交易市常主要通过互联网帮助企业寻找国际商机。在国内供应商和普通民众的知名度最高。其领导人马云是去年CCTV中国年度十大经济任务之一，带领着一个年轻而又创造力十足的团队，经历过不少危机，从开始从北京中关村灰溜溜的跑到杭州创业，到2002实现了盈利100万，到今天表面的财大气粗，风光无限，个中艰辛，外人难以想象。现在又开辟第二战线，B2B与C2C(淘宝网)并举，可谓异军突起，所到之处，无不披靡，不愧为国内电子商务的开路先锋。是国内最有创新精神，最善于适应多变的环境，最有可能取代环球资源而成为行业老大的公司。不过也有两个隐忧，一是能否吸引到越来越多的买家，提升买家的质量。因为投入总是需要回报的，如果每年大约十万的投入，却不能找到几个高质量的买家，长此以往，很难说供应商们会有这个耐心给你提升自己的机会。二是这个年轻的团队能否同时打赢两个战场的战争。扩张过快，能力跟不上野心，创业未半而半途而折的公司比比皆是。

环球资源：一家有３３年历史的公司，在大陆开展业务逾２２年，在国内设有４３个办事处，拥有工作人员９００名。在贸易杂志出版，贸易软件开发、亚洲展览会管理等领域有着丰富的经验。外贸中介行业老大。在国外买家的知名度最高。

看来，环球资源和阿里巴巴，就像是国际贸易推广市场的两大绝顶高手，笑傲江湖，罕逢敌手。环球资源象《倚天屠龙记》里的那位无名老僧，深沉内敛，功底扎实，有着几十年的功力，一步一个脚印，稳健而耐力十足，内力之纯之深，天下无出其右。阿里巴巴则象天才横溢的武林侠少张无忌，把握住了从天而降的奇遇，功力突飞猛进，从而一跃成为武林的绝顶高手，虽然目前尚非无名老僧的敌手，但胜在悟性非凡，风华正茂，后劲十足。3.成功因素环球资源成功的因素主要有以下体现：(1)环球资源是Agentrics在亚洲的唯一合作伙伴，为其成员提出供直接采购渠道，拓展在亚洲的采购活动。(2)环球资源与北京大学合作。(3)环球资源与中欧国际工商学院联合举办出口营销管理课程。(4)环球资源与顶级商对商技术媒体企业CMPMediaLLC合组eMediaAsiaLtd。(5)环球通为环球资源供应商提供直接向全球eBayPowerSeller社群销售产品的渠道。(6)环球资源(NASDAQ:GSOL)与CMPMedia的合资公司eMediaAsiaLtd与PentonMedia,Inc.组成战略性联盟。(7)环球资源买家专场采购会将在上海跨国采购中心的跨国采购洽谈会期间举行，为我们的供应商社群提供一个政府平台，一站式接触更多顶级买家。四．总结与建议1.总结环球资源望通过优易宝的第三方认证在40年的时间里累计了大量优秀的供应商及采购商，并且已经形成信誉度较高的社群，利用多种媒介资源

，电子邮件产品速递，网络询盘发布，在线会展，杂志及展会的等推广方式针对中高端用户，提供线上线下相结合的整合服务，整合其大量的行业资源，高效地将合适地信息在第一时间传达给需要的买家及卖家，如此多样化的B2B商业模式与竞争对手，如阿里巴巴，慧聪网等B2B实行差异化战略，赢得了一定的市场份额。不过在由于其对中国内贸市场的不重视，大部分买家均都来自西欧以及北美市场，网站的整体风格也比较符合