第七章同的商定

第七章同的商定第一页，共四十六页，编辑于2023年，星期四第一节交易磋商前的准备工作(自学)国际市场调研制定进出口商品经营方案进出口经济效益核算出口换汇成本=出口总成本（人民币）/出口销售外汇净收入（美元）出口盈亏率=（出口销售人民币净收入-出口总成本）/出口总成本×100%外汇增值率=（成品出口外汇净收入-原料外汇）/原料外汇成本×100%2第二页，共四十六页，编辑于2023年，星期四第二节交易磋商程序一、交易磋商的含义、方式及内容指进出口双方就商品的各项交易条件进行谈判，以期达成交易的过程。

口头磋商书面磋商（1）主要交易条件：包括货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件等内容；（2）一般交易条件:保险、商检、索赔等3第三页，共四十六页，编辑于2023年，星期四二、交易磋商的一般程序合同的商订一般包括询盘、发盘、还盘和接受四个环节，其中发盘和接受是合同商订过程中必不可少的两个环节。买卖双方均可发出询盘，买方询盘又叫递盘，卖方询盘又叫索盘。询盘对买卖双方无法律约束力，但在商业习惯上，被询盘一方接到询盘后应尽快给予答复。（一）询盘（邀请发盘）交易的一方向另一方询问买卖商品的有关交易条件。4第四页，共四十六页，编辑于2023年，星期四示例卖方询盘我方可提供凤凰牌自行车A32型号1000辆，1月份交货，请出价.卖方询盘请报你方凤凰牌自行车A32型号1000辆，CIF上海价。5第五页，共四十六页，编辑于2023年，星期四（二）发盘（要约）

1、发盘的含义——发盘人向一个或一个以上特定的人提出交易的各项条件，并且明确表示愿意按照这些条件与对方达成交易订立合同。发盘有卖方发盘和买方发盘之分。后者习惯上称为“递盘”。发盘既是商业行为又是法律行为。6第六页，共四十六页，编辑于2023年，星期四报C514300吨，即期装船，不可撤销即期信用证付款，每吨CIF鹿特丹USD900，7月25日前电复有效发盘示例：

感谢7月10日的询价。今晨已经去函，报120公吨红茶每公吨958美元CFR上海净价，装运期为11月和12月，以7月30日前复到为准。7第七页，共四十六页，编辑于2023年，星期四2、构成发盘的必要条件向一个或一个以上的特定人提出

不指定受盘人的发盘，仅应视为发盘的邀请。如商业广告、商品价目单等发盘的内容必须十分确定

《公约》规定：品名、数量、价格我国外贸实践：品名和品质、数量、包装、价格、交货和支付条件表明承受约束的意旨

如：发盘、实盘、递实盘或订货等。

若发盘中附有保留条件，如：“以我方最后确认为准”，或“仅供参考”等，则此建议只能视为邀请发盘发盘应送达受盘人口头形式：自对方了解时生效书面形式：到达主义数据电文形式：进入特定系统时间8第八页，共四十六页，编辑于2023年，星期四采取此类规定方法，其期限的计算，按《公约》规定，应从电报交发时刻或信上载明的发信日期起算。如信上未载明发信日期，则从信封所载日期起算。采用电话、电传发盘时，则从发盘送达受盘人时起算。如果由于时限的最后一天在发盘人营业地时正式假日或非营业日，则应顺延至下一个营业日。3、发盘的有效期明确规定有效期规定最迟接受的期限，如限6月6日复到我处。规定一段接受的期限，如发盘有效期为6天。未明确规定有效期时，应理解为在合理时间内有效。口头发盘应当场表示接受。9第九页，共四十六页，编辑于2023年，星期四案例分析：一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽购某商品。我方口头发盘后，对方未置可否，当日下午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘，那时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。对此，你认为我方应如何处理为好，为什么？10第十页，共四十六页，编辑于2023年，星期四

中国与法国均系《联合国国际货物销售合同公约》缔约国，洽谈过程中，双方对《公约》均未排除或作出任何保留。因此，双方当事人均应受该《公约》约束。按《公约》规定：对口头要约，须立即接受方能成立合同。上午我方发盘后，法商未置可否，也未提出任何要求，则合同没有成立。据此，我方鉴于市场有趋涨迹象，可以予以拒绝或提高售价继续洽谈。

11第十一页，共四十六页，编辑于2023年，星期四4、发盘的撤回（发盘未生效）《公约》规定，“一项发盘，即使是不可撤销的，也可撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人。”发盘生效的时间——送达主义《公约》15条规定，“发盘送达受盘人时生效。12第十二页，共四十六页，编辑于2023年，星期四5、发盘的撤销（发盘生效后）根据《公约》的规定，发盘撤销的条件：发盘人撤销的通知必须在受盘人发出接受通知之前传达到受盘人不得撤销的发盘：规定有效期或者受盘人有理由信赖该发盘是不得撤销的，且采取了行动。13第十三页，共四十六页，编辑于2023年，星期四案例分析我方于周一上午10点以电传方式向英商发盘，公司原定价格为每单位2000英镑CIF伦敦，由于经办人员失误，错报为每单位2000美元CIF伦敦，如果当天下午2点发现问题，如何处理？第二天上午9点发现问题，而客户未接受，如何处理？按照《公约》的规定进行解释。（注释：发盘传至对方需10小时）14第十四页，共四十六页，编辑于2023年，星期四案例评析由于采用电传方式发盘到对方需要10个小时，如果当天下午2点发现问题，可以采用更为迅捷的方式，比如打电话等撤回该发盘，但是撤回的通知必须要在发盘之前到达受盘人所在地或者同时到达，撤回有效；而第二天9点发现该问题，由于发盘已经生效，如果发盘人要想取消发盘的效力，只能采用撤销的方式，但是撤销的通知必须要在对方接受之前到达受盘人所在地，撤销有效。15第十五页，共四十六页，编辑于2023年，星期四案例思考买方发盘机械设备，规定有效期1个月，卖方收到发盘后，立即组织人员进行设计，两周后，突接买方通知，由于资金原因，决定不再订购该项机械设备，并撤销发盘，此时，卖方已因设计，询购生产设备、核算成本等付出了大量费用，接到买方撤盘通知后，卖方被迫停止尚未完成的设计与成本核算等工作。对此，你认为卖主能否提出异议？应该如何处理？并说明理由。16第十六页，共四十六页，编辑于2023年，星期四分析：卖方可以提出异议，因为对方发盘的有效期为1个月，根据《公约》规定有有效期的发盘最有效期未满之前是不可以撤销的，而本案例中对方在两周后提出撤销发盘，不符合《公约》的规定。17第十七页，共四十六页，编辑于2023年，星期四案例分析

我公司于8月3日以电报方式请法国一供应商出售一批钢材。我方在电报中声明：此发盘是为了计算一项承建一幢大楼的标价和确定是否参加投标之用；我方将于8月15日向招标人送交投标书，而开标日期为8月31日。法商于8月5日用电传就上述钢材向我方发盘，发盘条件虽完成，但既没规定接受期限，也没有注明是否是不可撤销的。我方获悉后，据此计算标价，并于8月15日向招标人递交了投标书。8月20日国际市场钢材价格上涨，法商发来传真通知撤销其8月5日的发盘。我方当即复电表示不同意撤盘。于是双方为能否撤销发盘发生争执。18第十八页，共四十六页，编辑于2023年，星期四案例评析在本案中，我方在发盘邀请中已经清楚地申明法商的发盘是用于我方参加日后投标，法商理应知道其发盘的重要性。而我方已就法商的发盘参加了投标，因此，我方有理由信赖该发盘是不可撤销的，并且已本着对该发盘的信赖采取了某些行动。法商在8月31日招标人开标之前是不能撤销其发盘的。19第十九页，共四十六页，编辑于2023年，星期四6、发盘的失效受盘人拒绝受盘人还盘发盘人依法撤销发盘中规定的有效期满人力不可抗拒的意外事故造成发盘失效在发盘被接受前，当事人丧失行为能力或死亡或法人破产等20第二十页，共四十六页，编辑于2023年，星期四案例思考：我出口企业于6月1日用传真向英商发盘销售某商品，限6月7日复到。6月2日收到英商发来传真称：“如价格减5%可接受。”我尚未对英商来电做出答复，由于该商品的国际市价剧涨，英商又于6月3日来传真表示：“无条件接受你6月1日发盘，请告合同号码。”试问：在此情况下，我方应如何处理？为什么？案例分析：我方应拒绝英商6月3日通过传真表示的无条件接受，应按照最新市场价格洽谈。因为发盘在还盘生效时失效，我方6月1日的发盘在英商6月2日传真要求降价5%时已经失效。英商6月3日的无条件接受不是在6月1日的发盘有效期内作出的，因此不是有效的接受，是一项新的发盘，我方完全可以拒绝。21第二十一页，共四十六页，编辑于2023年，星期四（三）还盘（反要约）还盘是指受盘人不同意或不完全同意发盘提出的各项条件，并提出了修改意见，建议原发盘人考虑，就是说，还盘是对发盘条件进行添加、限制或其他更改的答复。其法律后果：使原发盘失效；可能构成新的发盘例：你方2日电还盘30英镑CIF伦敦限8日我方时间复到有效。YOURCABLE2COUNTEROFFERSTERLING30CIFLONDONREPLYHERE8TH22第二十二页，共四十六页，编辑于2023年，星期四案例分析我出口公司于11月1日向美商A发盘供应某商品，限时11月10日复到有效。11月3日我方收到美商的电传表示接受，但提出必须降价5%。当我方正在研究如何答复时，由于该商品的国际市场发生对美商有利的变化，于是该商又在11月7日来电传表示无条件接受我方11月1日的发盘。我方未予置理，而是于11月9日把该批货物卖给另一美商B，随后，双方就合同是否成立产生了争议。评析：在本案中，美商在3日答复时，已经更改了我方发盘中的价格条件，应视为还盘，我方的发盘就此失效，不再受该发盘的约束，我方掌握该交易的主动权，可以选择接受、拒绝或再还盘。因此，该交易不成立。23第二十三页，共四十六页，编辑于2023年，星期四（四）接受（承诺）1、接受的含义——交易的一方在接到对方的发盘或还盘后，以声明或行动向对方表示同意的行为。缄默或不行动本身不等于接受。除非有相反证明，如双方惯例等。接受和发盘一样，既属于商业行为，也属于法律行为。24第二十四页，共四十六页，编辑于2023年，星期四2、构成有效接受的条件

条件一：接受必须是由受盘人作出条件二：接受必须表示出来用口头或书面的声明形式表示接受；还可以用行为表示接受（我国持保留态度）条件三：接受的内容要与发盘的内容相符接受应是无条件的25第二十五页，共四十六页，编辑于2023年，星期四受盘人在表示接受时，不能对发盘的内容作丝毫的变更，这样理解对吗？受盘人在答复中使用了“接受”的字眼，但又对发盘的内容作了增加、限制或修改，这在法律上称为有条件的接受，该接受是否有效，取决于内容的变更是实质性的还是非实质性的。“有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间、一方当事人对另一方当事人赔偿责任范围或解决争端等等的添加或不同条件，均视为实质变更发盘的条件”。实质性变更不能构成有效接受，而只能视作还盘。非实质性变更是否有效取决于发盘人是否反对26第二十六页，共四十六页，编辑于2023年，星期四案例思考我某外贸公司于3月1日向美商发去电子邮件，发盘供应某农产品1000公吨并列明“牢固麻袋包装”。美商收到我方电子邮件后立即复电表示，“接受，装新麻袋装运。我方收到上述复电后，即着手备货，准备于双方约定的6月份装船。数周后，某农产品国际市价猛跌，针对我方的催证电子邮件，美商于3月20日来电称：“由于你方对新麻袋包装的要求未予确认，双方之间无合同。而我外贸公司则坚持合同已有效成立，于是双方对此发生争执。试问：此案应如何处理？说明理由。27第二十七页，共四十六页，编辑于2023年，星期四案例分析本案中合同是正式生效成立的。因为美商对我方发盘表示了有条件的接受，但其中对包装的修改从性质上属于非实质性变更发盘条件，按照《公约》规定，构成非实质性变更发盘条件的有条件接受是有效的，合同是成立的，除非发盘人表示不同意并立即通知对方。本案中，我方对于美商非实质性变更发盘条件的接受并未表示出反对，因此接受是成立的，合同是有效的。28第二十八页，共四十六页，编辑于2023年，星期四案例思考我出口公司于5月10日向外商发盘某商品每公吨CFRShanghaiUSD$200,有效期至5月17日复到。5月12日收到该外商发来电传称："接受CFRShanghaiUSD$180"，我未予答复。5月14日，该商品价格剧涨。外商于5月15日又向我公司电传表示“接受你方5月10日发盘信用证已开出”。问：此项交易是否达成？我公司应如何处理？为什么？分析：此项交易并未达成。因为对方接受时候把价格从200美元降低为180美元，属于实质性变更，构成还盘，我方原发盘自动失效，而对方5月10日来电只能算是新的发盘，我方可以抬高价格重新发盘。29第二十九页，共四十六页，编辑于2023年，星期四案例分析我某公司于5月20日以电传发盘，并规定“限5月25日复到”。国外客户于5月23日复电至我方，要求将即期信用证改为远期见票后30天。我公司正在研究中，次日又接到对方当天发来的电传，表示无条件接受我5月20日的发盘。问此笔交易是否达成？若我方表示同意接受，则交易是否达成？分析：对方5月24日复电我方属于实质性变更，构成还盘，接受无效。但是若我方表示接受对方将即期信用证改为远期信用证的条件，合同成立，因为对方还盘本身构成新的发盘，而我方表示接受，合同成立30第三十页，共四十六页，编辑于2023年，星期四条件四：接受必须在发盘的有效期内送达发盘人注：接受生效的时间英美法系：投邮主义大陆法系：到达主义公约规定：到达时生效，或以某种行为表示。31第三十一页，共四十六页，编辑于2023年，星期四3、逾期接受无论哪种情况，逾期接受是否有效关键看发盘人如何表态。受盘人主观上有过错而导致接受逾期受盘人主观上没有过错而接受逾期案例分析：我某公司于4月15日向外商A发盘，限20日复到我方，外商于17日上午发出电传，但该电传在传递中延误，21日才到达我方。我公司以对方答复逾期为由，不予置理。当时该货物的市价已上涨，我公司遂以较高价格于22日将货物售予外商B。25日外商A来电称：信用证已开出，要求我方尽早装运。我方立即复电外商A：接受逾期，合同不成立。分析合同是否成立？32第三十二页，共四十六页，编辑于2023年，星期四分析：此项合同已经成立。根据《公约》规定，由于传递过程的逾期接受应该是有效的，除非原发盘人接受逾期接受通知后马上表示接受无效。本案例中我方没有马上表示其无效，则逾期接受是有效的。33第三十三页，共四十六页，编辑于2023年，星期四4、重新接受如果受盘人采取更加快速的传递方式，使接受通知先于拒绝或还盘送达发盘人，则该项接受有效。

5、接受的撤回《公约》规定：“如果撤回的通知于接受生效之前或同时送达发盘人，接受得予撤回”。接受可以撤销吗？34第三十四页，共四十六页，编辑于2023年，星期四案例思考甲公司于6月10日向乙公司发出要约订购一批红木，要求乙公司于6月15日前答复。6月12日，甲公司欲改向丙公司订购红木，遂向乙公司发出撤销要约的信件，于6月14日到达乙公司。而6月13日，甲公司收到乙公司的回复，乙公司表示红木缺货，问甲公司能否用杉木代替。根据合同法律制度的规定，甲公司的要约失效的时间为（）A6月12日B6月13日C6月14日D6月15日35第三十五页，共四十六页，编辑于2023年，星期四案例思考甲企业向乙企业发出传真订货，该传真列明了货物的种类、数量、质量、供货时间、交货方式等，并要求乙在十日内报价。乙接受甲发出的传真列明的条件并按期报价，亦要求甲在十日内回复；甲按期复电同意其价格，并要求签订书面合同。试述：甲传真、乙报价、甲回复报价行为的法律性质。36第三十六页，共四十六页，编辑于2023年，星期四案例分析甲传真的行为属于要约邀请。因该传真欠缺价格条款，邀请乙报价，故不具有要约性质；乙报价行为的性质属于要约。根据规定，要约要具备两个条件，第一，内容具体确定；第二，表明经受要约人承诺，要约人即受该意思表示约束。在本题中，乙的报价因同意甲方传真中的其他条件，并通过报价使合同条款内容具体确定，约定回复日期则表明其将受报价的约束，已具备要约的全部要件；甲回复报价行为属于承诺。因其内容与要约一致，且于承诺期内作出。37第三十七页，共四十六页，编辑于2023年，星期四案例思考A向B发盘，发盘中说：“可供50台拖拉机，100匹马力，每台CIF香港3500美元，订立合同后两个月装船，不可撤销即期信用证付款，请电复。”B收到发盘后，立即电复说：“我接受你的发盘，在订立合同后立即装船。”但A未作任何答复。问双方的合同是否成立？为什么？38第三十八页，共四十六页，编辑于2023年，星期四案例分析按本例情况，A与B之间的合同不成立。因为合同要成立必须是一方发出实盘，另一方作出有效接受。本例中，A发出的是实盘，但B的接受不是有效接受，因为B在接受通知中，改变了原发盘的条件。原发盘中规定装运日期是："订立合同后2个月装船。"而B在接受通知中，把它变为"订立合同后立即装船"。装船日期是实质性条件（即要件），因此，B的电复是对原发盘的重大变更，实际上是一种还盘。所以A不答复，合同也是不成立的。39第三十九页，共四十六页，编辑于2023年，星期四2006年2月10日，中国某粮食出口公司电告日本商贸公司，欲以CIF条件向日本出口一批丝绸，总价款为50万美元，用不可撤销的跟单信用证支付价款。2月16日收到日本商贸公司复电，同意购买，但要求降低到48万美元，中国出口公司于2于19日电告对方同意其要求，日本商贸公司2于20日收到电报，随后，出口公司将货物运至上海港，交由中国某远洋运输公司承运，整批货物分装在三个集装箱内。3月10日承运船舶在公海航行时，由于船员的疏忽，船上发生火灾，出口公司托运的一个集装箱被火焚毁，其余两个则完好无损。3月15日货物运至东京港，但日本商贸公司拒绝接受货物